商务谈判管理办法

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承运商商务谈判与洽谈管理办法

承运商商务谈判与洽谈管理办法概述

商务谈判和洽谈是承运商与其合作伙伴之间进行的重要交流活动，涉及合同谈判、服务协商、价格商议等内容。有效的商务谈判和洽谈管理对于承运商的顺利运营和合作伙伴关系的发展至关重要。本文将介绍承运商商务谈判与洽谈管理的相关办法和要点。

一、前期准备和策划

1. 收集信息了解合作伙伴的背景资料、经营情况、市场竞争等信息，以便更好地理解对方的需求和利益。

2. 目标设定确定谈判和洽谈的目标和期望结果，明确自身的底线和优势，并制定相应的策略和计划。

3. 团队组建组建专业的商务谈判和洽谈团队，包括业务拓展、价格协商、合同管理等方面的专家，确保能够全面、专业地应对各项问题。

二、商务谈判的基本原则

1. 互惠互利重视和尊重合作伙伴的需求和合法权益，努力达成双方都能接受的协议，实现互利共赢。

2. 公开透明至关重要的是，谈判双方应保持信息的公开和透明，确保双方都在同一起跑线上，避免信息不对称导致的误解和分歧。

3. 灵活性和妥协商务谈判中，双方可能面临许多难题和纷争，承运商应具备灵活性和妥协精神，通过协商和妥协解决问题，达成互相满意的协议。

4. 诚实守信以诚信为基础，信守承诺，兑现承诺。建立长期的合作伙伴关系需要相互信任的基础。

三、商务洽谈的关键环节

1. 合同议定商务洽谈的核心环节是合同的议定和签订。承运商应与合作伙伴就合同的具体条款进行协商和讨论，确保合同的明确和完整。

2. 价格协商商务洽谈中涉及到的一个重要环节是价格的协商。承运商应充分了解市场行情和对方的预算等情况，确保所提供的价格具有合理性和竞争力。

商务谈判方法

国际商务谈判的基本方法

一、注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人

并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

如何制定商务谈判的方案

怎样制订商务谈判方案

商务谈判是销售过程中最关键步骤，在谈判沟通中，要用到部分最基础谈判技巧。但在谈判前制订商务谈判方案也是必不可少，商务谈判方案是指企业最高决议层或上级领导就此次谈判内容所确定谈判主体目标、准则、具体要求和要求。谈判方案制订可依据谈判规模、关键程度不一样而定。内容可多可少，可简可繁，能够是书面形式也能够是口头交代。

商务谈判方案具体包含：

1.明确关键或基础交易条件可接收范围，和确保标准和理想标准；

2.要求谈判期限；

3.明确谈判人员分工及其职责；

4.要求联络通讯方法及汇报制度。

商务谈判程序

应该遵照基础程序，关键包含五个步骤：一是成立谈判小组，二是制订谈判文件，三是确定邀请参与谈判供给商名单，四是谈判，五是确定成交供给商。

（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等多个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，关键包含预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要依据综合分析情况，制订项目采购最终方案，并确定项目采购清单。三是依据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参与谈判供给商。六是对参与谈判供给商进行资格预审。七是依据资格审查情况，确定参与谈判供给商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术教授、采购单位和相关方面代表组成谈判小组。九是依据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请相关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意问题有：

和公开招标方法采购相比，竞争性谈判含有较强主观性，评审过程也难以控制，轻易造成不公正交易，甚至腐败，所以，必需对这种采购方法适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

商务谈判技巧和合同管理(精选)

商务谈判技巧和合同管理(精选)商务谈判技巧和合同管理

商务谈判是一项重要的商业活动，通过双方的沟通和协商，达成合作协议，促进企业发展。然而，要取得成功的商务谈判是一项复杂的任务，需要一定的技巧和战略。同时，合同管理也是商务谈判过程中不可忽视的重要环节，它确保各方遵守合同规定，减少纠纷的发生。本文将介绍几个商务谈判技巧和合同管理的要点，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。

商务谈判技巧：

1. 创造合作氛围

在商务谈判中，建立积极、友好、互信的合作氛围是非常重要的。双方应该相互尊重，倾听对方的意见，避免过于强硬的立场和言辞。有效沟通并建立良好的人际关系，有助于双方更好地理解彼此的需求和利益，从而达成更加有利的协议。

2. 设定明确的目标

在商务谈判前，双方应该设定明确的目标，并了解自己和对方的底线。清楚地知道自己的利益诉求和底线的限制，有助于制定出合适的谈判策略。同时，了解对方的需求和底线，有助于寻找双赢的解决方案。

3. 主动提供解决方案

在商务谈判中，主动提供解决方案是一种积极的策略。通过主动提

出解决方案，可以显示自己的思考能力和诚意，并引导谈判进程。双

方可以在提出的解决方案基础上进行进一步的协商和讨论，以找到最

终的共识。

4. 灵活运用谈判技巧

商务谈判中，一些谈判技巧的灵活运用可以有助于实现自己的利益。例如，借助时间的压力，合理运用延迟战术；适度采用“先输后赢”策略，在一些不重要的问题上作出让步，以换取对重要问题的更好利益。但在运用技巧时，要保持诚信原则，避免欺骗和操纵对方。

合同管理：

1. 编写明确的合同条款

商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则

商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？

在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。

商务谈判的技巧

1、商务谈判中的语言艺术作用

1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺

术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

一谈判管理办法

附表

一.谈判管理办法

1.1本招标项目的评标办法采用百分制综合评标法。

1.1.1综合评分法，是指在最大限度地满足竞争性谈判采购文件实质性要求前提下，按照竞争性谈判采购文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最高的竞标人作为成交候选人的评标方法。

1.1.2综合评分的主要因素是：价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对竞争性谈判采购文件的响应程度等。具体权值为：报价分数权值为0.4；技术标计分权值0.3；商务标(信誉、业绩、服务、财务状况及对竞争性谈判采购文件的响应程度,加分程度)计分权值0.3。

1.1.3评标时,谈判小组各成员应独立对每个有效竞标人的标书进行评价、打分,然后汇总每个竞标人每项评分因素的得分。

评标总得分=F1×A1+F2×A2+………Fn×An

F1、F2、…………Fn分别为各项评分因素的汇总得分；

A1、A2、…………An分别为各项评分因素所占的权重（A1+A2+……An=1）

二、谈判应当遵循下列工作程序：

1、竞标时间截止后，采购代理公司宣布竞争性谈判会议开始；

2、宣布竞争性谈判会议纪律，谈判原则、成交条件和废止条件；

3、宣布谈判小组成员名单，请各竞标单位提出是否有需要回避的人员，并陈述理由；

4、宣布竞标单位名单，并检查竞标文件的密封情况，采购监管部门监督；

5、确认无误后将密封完好的竞标文件送入评标室，并按下列步骤进行：第一步--对竞标文件进行初审，第二步—谈判，第三步--比较与评价，第四步--推荐成交候选人名单。

第一步----初审

2.1竞标文件初审——包括资格性检查、符合性检查、澄清有关问题等

【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式

商务谈判：商务谈判的原则、方法和模式

商务谈判在商业活动中扮演着重要的角色，是不同企业之间达

成共识和达成协议的关键过程。本文将介绍商务谈判的原则、方法

和模式，帮助读者更好地理解和应用于商务谈判中。

一、商务谈判的原则

1. 互惠原则：商务谈判的目的是达成双方都满意的协议，双方

应该互相提供和接受相应的利益和权益。

2. 诚信原则：诚信是商务谈判的基本原则，双方应当遵守承诺、守信用，建立起良好的商业合作关系。

3. 合理原则：商务谈判的结果应该是合理和公正的。双方在商

务谈判中应该尊重彼此的合理诉求和权益，通过对话和协商解决分歧。

4. 积极主动原则：商务谈判需要双方积极参与和主动推进，主

动提出解决方案和建议，以促成协议的达成。

5. 专业原则：商务谈判需要具备一定的专业知识和技能。双方应该做足准备工作，并熟悉相关的商务法律和政策，以做出明智的决策。

二、商务谈判的方法

1. 目标导向：商务谈判开始前需要明确自己的目标和期望，制定具体的谈判策略和计划。同时，也需要了解对方的目标和期望，以找到双方的共同利益点。

2. 沟通协调：商务谈判依赖于有效的沟通。双方应该积极倾听对方的意见和需求，并表达自己的观点和诉求。通过充分的信息交流和理解，可以找到最佳解决方案。

3. 灵活变通：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据实际情况进行灵活调整和变通。当出现困难和分歧时，双方可以探索新的解决方案或妥协办法，以达成协议。

4. 时间管理：商务谈判需要合理安排时间，合理分配各个议题的时间和优先级。双方需要控制好时间，避免过度拖延和浪费。

商务谈判组织及其管理

商务谈判组织及其管理
2020年4月24日星期五
•商务谈判班子的组织
● 谈判班子的规模构成 ● 谈判班子的业务构成 ● 谈判班子的分工与配合 ● 谈判班子的性格构成 ● 智囊团
谈判班子内部成员的分工与配合
1．谈判班子内部成员的分工在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。
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下一章内容：商务谈判策略
●用延时战术来阻挠谈判进程。 ●允许他人撤回已提出的未确定的报价。 ●观察并记录谈判的进程。 ●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上
●设法使谈判走出僵局。 ●防止讨论偏离主题太远。 ●指出对方论据中自相矛盾的地方。
案例
红白脸策略
●美国大富豪霍华·休斯一次要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。
源自文库
本章内容提要：
商务谈判组织
与管理

采购商务谈判管理细则规范模板

采购商务谈判管理细则规范

1.目的

规范生产材料的商务谈判、采购价格审批程序，严格控制采购成本。

2. 范围

本规定适用于所有外协外购的生产材料（包括原材料，毛坯，外协外购零部件，加工件等）。

3. 职责

3.1采购部主控生产材料采购价格的商务谈判及采购价格的报批。

3.2 项目管理部参与各新项目目标成本的制定，并对目标成本的执行情况进行跟踪考核。

3.3 综合管理部负责各部门谈判记录和价格决裁书的归档。

3.4.1 财务部负责采购部各类协议、合同类文件的归档和系统价格的维护。

3.4.2 财务部负责根据采购部的要求对零部件进行核价。

4. 工作流程

4.1 目标成本的确定。

4.1.1 采购部各专业采购科、项目管理部及公司项目总监根据新项目未来的市场定位以及具体零部

件的结构特点，确定各零部件模块的目标成本及该项目总目标成本。经公司领导批准后，作为采购部的商务谈判输入。采购部根据各模块的目标成本，按照项目总的进度要求分别组织商务谈判。

4.1.2 为降低批量件成本、减少供货风险而开发第二家或要求现供应商对批量件进行直接降价时，

采购部负责接收供应商报价信息（报价单见附件1），并进行成本分析，初步确定目标价格。

4.2 拟选供应商的选择。

4.2.1 拟选供应商的选择根据《新产品开发阶段供应商选择与开发管理规定》执行。

4.3 谈判前的准备工作。

4.3.1 各采购部负责同技术部门确定零部件技术状态，作为谈判输入的首要条件。

4.3.2 针对新项目零件或者对批量件开发第二家时，采购部对供应商的报价资料进行详细审核，包括原材料、制造、模具分摊等环节；详细了解所谈零件的技术要求、状态以及收集与该零件相关的原材料、生产工艺、技术及同类的市场价格等信息，并对同类件的其他报价作对比分析(附件2：报价对比表)。

招标及商务谈判管理办法

第一章总则

第一条为维护公司权益，提高资金使用效益，规范工程及设备、物资、服务等采购项目的管理程序，依据《中华人民共和国招标投标法》和国家有关法律法规并结合我公司实际情况，修定本办法。

第二条本办法适用于公司在经营管理过程中所有符合招标或商务谈判范围的项目。任何部门和个人未经批准不得将必须招标或商务谈判的项目化整为零，或者以其它任何形式规避。一经发现，公司将予以严肃处理。

第三条依据国家法律法规和湖南省地方规章规定，全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设项目有关的重要设备、材料等的采购，达到下列规模标准之一的，必须依法招标：

a)施工单项合同估算价在100万元人民币以上的；

b)重要设备、材料等物资的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；

c)勘察、设计、监理等服务，单项合同估算价在30万元人民币以上的；

d)单项合同估算价低于本条第1项、第2项规定标准，但项目总投资额在1000万元人民币以上的；

商务谈判相关法律法规

一、《中华人民共和国合同法》

合同法是调整平等主体之间的交易关系的法律，它主要规定合同的订立、合同的效力及合同的履行、变更、解除、保全、违约责任等问题。

（一）订立合同的原则：

1、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。

2、当事人依法享有自愿订立合同的的权利，任何单位和个人不得非法干预

3、当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。

4、当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实守信的原则。

5、当事人订立、履行合同，应当遵循法律、行政法规，尊重社会公德，不得干扰社会经济秩序，损害社会公共利益。

二、《国际货物买卖合同公约》

（一）公约的宗旨

公约的宗旨是建立新的国家经济秩序，在平等互利的基础上发展国际贸易，照顾到不同的社会、经济和法律制度，制定国际货物销售的统一规则，以减少法律障碍，促进国际贸易的发展。

（二）合同双方的义务

1.卖方的义务主要包括：（1）交付货物。交付货物是卖方的主要义务，根据公约的规定卖方应依合同约定的时间、地点及方式完成交货义务。（2）品质担保。卖方必须保证其交付的货物与合同约定的相符。如果合同没有约定的，依公约的规定。（3）权利担保。权利担保分为所有权担保和知识产权担保。（4）交付单据。单据在象征性交货的情况下，对买方非常重要，可能会影响到买方能否及时提取货物或转卖货物。

2.买方的义务主要有两项：支付货款和接收货物。

（三）违约的救济方法

违约的救济方法是指在一方违反合同时，另一方当事人依法获得补偿的方法。

1.卖方违约买方的救济方法

（1）要求实际履行。公约第46条第1款规定，卖方违反合同时，买方可以采取要求实际履行的办法。第47条规定，买方可以规定一个合理时间的额外期限，让卖方履行义务。

商务谈判的管理办法

商务谈判是指在商业活动中双方或多方之间就某种利益分配、合作关系、合同条款等进行协商的过程。以下是一些常用的商务谈判的管理办法，可帮助组织在商务谈判中取得更好的结果和长期合作。

1. 准备充分：在谈判开始前，进行充分的准备工作。了解对方的需求、立场和背景信息。制定自己的目标和底线，并预测对方可能采取的策略和反应。准备好相关文件、数据和支持材料，以便在谈判中提供有力的论据和依据。

2. 确定谈判策略：根据谈判目标和情境，制定合适的谈判策略。例如，确定是否采取竞争性或合作性的策略，选择适当的谈判风格（如妥协、合作、竞争等），并决定何时采取什么样的策略。

3. 聆听和理解：在谈判过程中，积极聆听对方的观点和意见。理解对方的诉求和利益，并表达出自己的理解。通过问问题、澄清疑虑和表达共鸣，建立良好的沟通和互信关系。

4. 保持冷静和控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。避免情绪化的反应和冲动行为。控制语气和表情，以保持良好的谈判氛围和合作态度。

5. 创造双赢机会：寻求创造双赢的解决方案，使得各方都能获得利益。采用创新思维和合作性的方式，寻找各方共同的利益点，并提出互惠互利的方案。

6. 灵活应对变化：商务谈判中，情况可能随时发生变化。灵活应对变化的需求和情境，调整自己的策略和立场。具备适应性和变通性，以便在不确定的环境中做出最佳决策。

7. 建立合作关系：商务谈判不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的基础。在谈判中，积极展示合作意愿和诚信。寻找共同的目标和价值观，并努力达成双方的长期利益。

商务谈判的技巧和策略（精选4篇）

商务谈判的技巧和策略篇1

国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

商务谈判的技巧和策略篇2

商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

商务谈判计划与管理

第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
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第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
商务谈判
第一章导论
为什么要进行商务谈判
•案例 • 20世纪70年代末,可口可乐公司和百事可 20世纪70年代末,
乐公司先后与印度政府谈判,想到该国设厂, 乐公司先后与印度政府谈判,想到该国设厂, 扩大它们的饮料生产和销售。谈判初期，印度政府出于对本国饮料工业的保护，拒绝它们进入。双方谈判都陷入僵局。但是这两家公司没有气馁，而是继续寻机谈判，抓住对方。
第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
• 由此可见，一份好的计划，是确保谈判成
功的基本条件。 • 1、为什么要制定商务谈判计划？ • 2、谈判计划的定义 • 是在谈判行动前对谈判目标、内容和步骤预先作的安排。
第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
• 3、谈判的环境分析与因素选择 • 客观环境因素：政治环境；宗教环境；法客观环境因素：
律环境；商业习惯；社会习俗。。。。。。 • 4、谈判计划的制定过程 • 包括调查研究、确定目标、制定谈判计划和控制阶段。
第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定
• （一）调查研究阶段 • ①要了解自己②要了解谈判对手③要了解竞争者 • 案例----信息就是这样获得的案例----信息就是这样获得的 • 日本向我国销售成套炼油设备的谈判 • 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国

国企采购商务谈判制度范本

第一章总则

第一条为规范国有企业采购商务谈判行为，提高采购效率，降低采购成本，防范采购风险，特制定本制度。

第二条本制度适用于国有企业在采购活动中进行的商务谈判。

第三条本制度遵循公平、公正、公开、诚信的原则，确保谈判过程的合法性和合规性。

第二章谈判准备

第四条谈判前，采购部门应充分了解采购需求，明确谈判目标、谈判策略和预期成果。

第五条采购部门应根据采购需求，制定谈判方案，包括谈判时间、地点、参与人员、谈判内容等。

第六条采购部门应收集相关供应商信息，包括资质、业绩、信誉、价格、服务等方面，为谈判提供依据。

第三章谈判程序

第七条谈判前，双方应签订《商务谈判保密协议》，确保谈判过程中信息保密。

第八条谈判过程中，双方应遵循以下程序：

（一）介绍谈判双方代表，明确各自职责和权限；

（二）介绍谈判背景、目的和预期成果；

（三）双方就采购需求、价格、质量、交货、售后服务等事项进行充分沟通；

（四）对谈判过程中出现的问题进行协商，寻求解决方案；

（五）双方就谈判结果达成一致意见，形成谈判纪要。

第九条谈判过程中，采购部门应保持客观、公正，维护国家利益和企业利益。

第四章谈判纪律

第十条谈判人员应严格遵守国家法律法规和公司规章制度，不得泄露国家秘密、企业商业秘密和谈判内容。

第十一条谈判人员应廉洁自律，不得收受供应商贿赂、回扣等不正当利益。

第十二条谈判人员应保持良好沟通，尊重对方意见，不得恶意攻击、诽谤对方。

第五章谈判结果

第十三条谈判结束后，采购部门应及时整理谈判纪要，报请公司领导审批。

第十四条谈判纪要经审批后，双方应按照约定履行合同义务。

商务谈判标准及实施方案

商务谈判标准及实施方案商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯穿于整个商务谈判过程。无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张,企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案:

一、商务谈判中的标准/原则

1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。

2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。

3、实事求是、客观真诚的标准/原则。

4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。

5、具体情况具体分析的标准/原则.

6、对事不对人，人与事分开的标准/原则.

7、廉洁自律的标准/原则。

8、时间把控原则.

二、商务谈判具体实施方案

（一)事前准备

1、谈判前的调查研究

（1)组成谈判小组:谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案,具体谈判小组成员视情况而定,必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料.

(2)对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等.

（3）对目标市场的调查:主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等,但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。