会议营销-标准流程 培训(04)

会议程序
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（60分钟） 四、有奖问答（5分钟） 五、节目（15分钟） 沟通促销40分钟左右 沟通促销 分钟左右
会议程序
六、抽三等奖（2分钟） 七、抽二等奖（1---3位5分钟） 八、节目（5分钟） 九、抽一等奖（3分钟） 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行 回访跟踪服务。
电话沟通的重点 性格及知识分类：
知识型——产品与赚钱的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
拜访邀约
前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——顾客拜访。 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流—— 邀请参会。
培养忠诚顾客
平时亲情沟通。 活动现场沟通。
发展荣誉顾客
对公司产品 充分认可。 使用过产品效果好。 愿做义务宣传。
现场操作 专家讲座 为主； 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； 其它内容：游戏、 抽奖、有奖问答，以活 跃会场气氛； 会议时间一般不超过2个半小时，过短沟通 力度不够，过长不易接受。具体情况应根据 现场灵活调整。
前期准备
物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、 投影仪、手提电脑、会议音响、音乐、 签到本、合同书等。
人员准备
发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的 准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积 极性。
邀约客户
原则： 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性
电话邀约
沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 有决定权 急需改善经济状况人群； 知识层次相对较高人群； 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客。
四声：
顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声：
四到：眼——口——心——手。
• 会前会动作：
会中的配合
• 点头 • 鼓掌 • 微笑
会后会
• • • •
热情服务 解答客户问题 促成：稳、准、狠。 成交宣导，渲染热烈而紧张的气氛
会后的顾客服务
电话跟进 ：
亲情跟踪：招商会上未定购产品的顾客24小 时内回访，进一步探求顾客未购原因并做相 关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促 成购买。 回访跟进：48小时内，上门跟进，解决疑虑， 促成！
会议营销标准流程
标准规范培训流程
会议营销标准流程
开拓期
陌生拜访 缘故法 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
招商讲座 沟通促销 会后总结
会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度， 建 立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
迎宾 签到 • 标准行为规范：
• 站姿 • 坐姿 • 蹲姿
入座
奉茶
沟通
接待做到十要、五心、四声、四到
十要：
接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时；
五心
信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。
售后服务
经营情况 软硬件维护
相关服务
服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后 服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的 服务； 送货上门，解决实际困难。 提供赠品。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现 意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供 合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。
现场布置
会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引 导入会场，进入预定位置落座； 接待、产品资料、 产品展示区、咨询区、条幅悬 挂、音响控制等均要有专人负责。
会前的顾客服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区 、音乐播放） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄 ——确定邀请对象———来/不来参会— —友好道别。（三分钟原则）
电话沟通的规定、标准
通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
会议营销的操作方法
制定方案
确定场地、讲师
邀约客户
现场布置
活动准备
会前通知
分小型招商讲座（3---10人）、 大型招商会、联谊会。依讲座层次、人数、 规模制定不同的活动策划方案，包括人员分 工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后 总结等都必须明确，制定一个完整、详细的 策划方案，就等于成功了一半。
观 点
• 营销手法不在有多新颖 • 而在组合用的是否到位
定场地、讲师
当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； 小型招商会可在公司会议室举行。 交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 讲师有专职讲师或兼职讲师，专职讲师可由公司培养，要求成熟老 练，30岁左右，应具备丰富的营销实战经验；兼职的讲师可请当地权 威人士，如大学老师，退休官员等。
会后总结
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误， 营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 专家讲座的水平； 顾客发言的质量； 员工沟通存在的问题；
对会后改进方案进行总结
人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 专家讲座 、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、 表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售 的关键。