与经销商高效谈判技巧.docx
面对经销商的谈判技巧
面对经销商的谈判技巧
与经销商沟通的前提是本着双方的共同点和共赢的基础。
了解我们的业务如何让对方获得收益。
下面店铺整理了面对经销商的谈判技巧,供你阅读参考。
面对经销商的谈判技巧:思维上的考虑
1了解对方
你必须要先了解目前公司内部的状况及问题点。
同时需要了解对方的信息,包括关系网、公司实力、资金实力、股权结构、项目案例等。
2明确需求
需要清楚的知悉经销商期望的需求。
针对性的展示自身,包括产品、专业性、技术标准、服务能力以及成功案例等。
可以采用参观公司、经销商培训等途径。
3利润共赢
积极介绍五金行业前景、项目利润分析及安朗杰如何把握及控制项目等信息。
需要让经销商了解与安朗杰合作给他们带来的价值利益,不仅仅是生意,并且是合作共赢、永续发展。
面对经销商的谈判技巧:管理方式的考虑
代理商往往在商务运作上有自身的能力,但在大型五金项目的时间节点上不太了解。
在这个问题上,我们可以通过制作统一项目管理模板来达到管理目的。
推行统一管理模板有三个好处。
其一:让经销商了解项目的推动的关键的时间节点,比如项目开工、封顶、样板房何时做、装饰公司何时进场
其二:要求代理商按照固定的模式汇报项目情况,有利于提高厂家的管理效率。
其三:以上的部分,需要与经销商负责项目的销售人员及直属领导都要达到充分的沟通。
和经销商的沟通过程中要控制好自己的情绪,良好沟通,对事不对人。
精诚所至、金石为开。
最终达到双赢。
经销商开发谈判技巧2
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品,赚取差价,获得返 利而赢利,事实上分析一下经销商的心理,没有一个经销商“真的不想代 理新产品”,他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
真相
谈判策略
没时间 没精力 资金不足 以后再说
• 在哪个渠道销售,各阶通路价格是多少?为什么这样设计?有什么好处? • 上市头2个月共做几次促销?具体的人员、地点、方式、投入等,最好
能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 • 需要经销商提供什么配合? • 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障(如:市场管控政策等)。 • 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例,当地具体客户的人
在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同 时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险 ”“经销商/批发商进货量不是销量,终端市场实 际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货 , 要关注终端销售和库存管理,避免隐性库存乃 至过期/不良品大量出现”。
经销商谈判技巧
十、强调产品优势
讲产品的优势要言之有物:首先讲产品适合市场 ,其二讲产品比现在畅销的竞品某方面有优势 。 相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在 品质,即使是确有其事,经销商未必会感兴趣、 也未必会相信,说服力大打折扣。
话术: “我们不想开第二户经销商,经销商开得越多,厂家的运 输成本越高,砸价冲货越严重,管理成本越高。我的期望 是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务,同 时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、等过程指标, 厂家一定保留你的独家经销权”。
经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格
经销商的高效沟通技巧
经销商的高效沟通技巧
大纲
一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结
经销商的高效沟通技巧ຫໍສະໝຸດ 总结给经销商沟通六个字
斗智 斗勇
斗狠
经销商的高效沟通技巧
斗智
利用技巧和完整计划发方案做到: 对公司及产品产生信心 我想做,他来做 我的方案主意,变成他自己的执行
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经销商的高效沟通技巧
先分析诱导:
虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂,但入
市容易(本产品上市方案及现在市场竞争分析),
先拿15元的产品炸开,在引入10元产品,你觉得这
样怎样 ?
一般经过你的分析,经销商觉得有道理
答:其实我也是这么想的
吹捧:好,咱们俩想一块啦
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经销商的高效沟通技巧
接下再问 问:那咱们先打餐饮还是流通? 问:咱们怎样做促销? 按以流程一问一答,诱导经销商说出你主意
➢ 沟通本公司产品的情况
本
➢ 沟通本公司产品的卖点
内
容
➢ 沟通双方共同感兴趣的内容
➢ 沟通对方感兴趣的内容
➢ 倾听对方诉说
经销商的高效沟通技巧
4、沟通技巧
1)心中有数 沟通前要有充分的计划,让经销商看到这个产品怎样买 让经销商意识到卖给他的不是货,而是钱和赚钱的方法 例如:
第一周、第二周、第三周……我们在哪里,分别找什么 的客户,做什么促销 产品:到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱
经销商的高效沟通技巧
斗勇
如:经销商做不完的市场,他有不让你开发第二户
这是我们要斗勇,开发第二户,不能牺牲市场
原则:
不能讲私人感情及关系
五招成功与经销商谈判的技巧.
五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法,商务谈判也是如此,所以,业务员在与经销商谈判时,采用一些谈判技巧是必不可少的,本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招,可供参考。
在与经销商谈判过程中,业务员可采用以下五招:第一招:换个环境说话。
在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。
针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。
其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。
第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。
最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。
第二招:善用顾虑抢先法。
任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。
2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。
3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。
4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。
经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。
与经销商高效谈判技巧
与经销商高效谈判技巧在区域市场实战中,销售经理如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是我为大家收集关于与经销商高效谈判技巧,欢迎借鉴参考。
一、谈判前的准备大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。
所以,在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要,但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时,营销人员要根据自己企业的实际情况,针对经销商最感兴趣与敏感的话题,做好充分的素材、话术准备和演练,然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前,首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品,才能轻松取得首战必胜。
那么,我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己:就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理,增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;有多少个批发市场,多少个终端,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
第二招与经销商的高效沟通
第5式:高效提问法
撩人法
❖ 针对产品、促销等的“优势”,提一个引导式的问题,以 激起经销商的注意和兴趣,达到你的目的。
★区域经理:
王老板,您想每月额外增加1万元的返利吗? 王老板,您想成为百万富翁吗?
10/27
引君入翁法
◆为了让经销商快速决策,需要在回答最关键的问题之前,先 设计一些与业务有关的常识性问题,并让经销商说“是”, 造成经销商的认同感。
企业网站
2
➢了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等; ➢了解自己的销售情况、返利情况等; ➢可以留言或与网管及时沟通; ➢有的还可以通过网站付款、下订单等。
6/27
第六式:建立会议沟通平台
年度会议
◆与经销商沟通企业发展战略、 经销商管理政策、新产品与促 销计划等。 ◆激励经销商的热情,加强企 业凝聚力。
18/27
❖
筑质量大堤,迎世纪挑战。21.1.12 1.1.1 Friday, January 01, 2021
❖
不接受不良品,不制造不良品。14:43:11 14:4 3:111 4:43 1/1/ 2021 2:43:11 PM
❖
安全促进生产,生产必须安全。21. 1.114 :43:1 114:43Jan -211- Jan- 21
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销售总监第二招
《与经销商的高效沟通》动作详解
(第四 ~ 六式)
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决策层 —— 销售总监的动作
设置一系列与经销商的沟通管道,确保沟通的顺畅,随时掌控市场一线的情况 反馈,及时处理市场中的投诉。
第四式:建立电话沟通管道 第五式:建立电子沟通平台 第六式:建立会议沟通平台
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第四式:建立电话沟通管道
给经销商谈判技巧
给经销商谈判技巧篇一:供应商谈判技巧篇一:采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程,可以:1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5.摸底6.11大特征7.般流程演案例二、采购谈判策划1.采购如何从下列方面进行准备???谈判性格大测试?实力,了解采购方的筹码,和swot 分析表?了解价格和成本谈判的要点?目标,谈判目标矩阵设置?制定谈判必备三张表2.何开局;开局的要点3.动及其要点;如何获取验证信息4.价:如何打破僵局,如何向协议迈进5.何结束谈判;谈判结束清单6.估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试采购谈判力大优秀谈判者的采购谈判的一案例分析:角色扮谈判的准备:了解采购背景了解供应商了解谈判的人员,识别双方的谈判分析价格和成本,拟定谈判议题和制定谈判战略,导入开局:如启动:如何启激烈的讨价还谈判结束:如谈判追踪和评案例分析-52种战术1. 双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎5. 如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧6. 增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格2. 说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的aces 和greek技巧3. 控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操4. 关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析:角色扮演游戏讲师介绍:luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人()证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
销售员商务谈判的技巧.doc
销售员商务谈判的技巧销售员商务谈判的技巧一一、谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
二、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
三、双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
四、假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
五、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
六、强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
七、先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。
这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
八、说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
九、等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
十、通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
十一、结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
十二、与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
十三、重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
销售员商务谈判的技巧二1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如何有效的与经销商沟通
如何有效的与经销商沟通第一篇:如何有效的与经销商沟通说道和经销商沟通,可能有些业务员不屑一顾,这不是很简单嘛,“只要有资源就能摆平他”,“我公司很大,这个经销商主要靠我们养大”云云。
是啊,看起来很简单,其实并不是这么一回事,常言道,钱能解决的问题就不是问题。
当你用这种方式来和经销商沟通,在公司始终能让经销商盈利的情况下,什么事情都没有,然而公司的产品一旦有什么问题或者是公司出现什么问题让经销商暂时不能盈利的情况下,经销商的问题就来了,看似坚固的城墙一夜之间就将崩塌。
和经销商打交道,既要把经销商当钱看,也要把经销商当人看。
也就是说要让他帮你挣钱,也要让他成为你的合作伙伴。
所谓伙伴,很简单就是有一定志趣,能够说得上话,拍得了肩,帮得上忙等等。
业务员要做到这一点,一定要有一个系统计划和方式。
第一、了解经销商的市场业务员上任伊始,不仅是简单的交接材料,更重要的是要了解经销商的市场,比方说经销商实力情况是怎样?有多少个分销商?有多少个区域?有多少辆车?有多少个品牌?有几号人?经营的模式是什么?主要的走量品类和盈利品类是怎样的?重点的终端在哪里?第二、帮助经销商进行目标分解公司的目标下来以后,业务员不是简单将目标告诉经销商,而是要提前帮助经销商进行目标分解,按照几个维度,比如说人、路线、区域和终端,然后告诉经销商怎样去操作。
只有这样经销商才能接受,否则经销商接到任务第一个反映就是任务太重了,公司的支持力度不够啊。
而不是一接到任务思考怎样去完成任务,从哪个角度去完成。
第三、帮助经销商进行品类分析及推广一般经销商代理的产品都很多,各品牌的产品在经销商处也是一个竞争环境,对谁重视一点可能带来的销售结果就不一样。
所以业务员一定要帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划,根据公司的要求,结合市场特点,协助经销商进行产品管理,铺货、陈列、以及进行终端促销。
而对于有些优质经销商,业务员可以根据实际情况,提出样板区域和样板门店的建设,以此来提升自己品牌在经销商处的地位,同时也能对周边经销商有一个良好的示范效应。
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与经销商高效谈判技巧
在区域市场实战中,销售经理如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是小编为大家收集关于与经销商高效谈判技巧,欢迎借鉴参考。
一、谈判前的准备
大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。
所以,在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要,但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?
如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时,营销人员要根据自己企业的实际情况,针对经销商最感兴趣与敏感的话题,做好充分的素材、话术准备和演练,然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前,首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品,才能轻松取得首战必胜。
那么,我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己:
就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理,增强可信度。
2、知彼
经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场
当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;有多少个批发市场,多少个终端,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
让经销商感受到自己的专业性。
4、知竞品:
充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式,派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势,找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会,打动经销商的心。
所以,销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作,做到知己、知彼、知市场、知竞品等,拿出一份系统的厂商合作方案,这样才能让经销商真正的折服,心情愉悦的和你达成交易。
梅明平老师——德高建材跨国企业授课
二、创造良好的第一印象
区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高,自我保护意识也较强,这种特征决定了第一次交往的时候,在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。
很多销售人员在和客户第一次交往的时候,因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象,还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜,而给客户留下了不是美丽的距离。
这些现象都是人之常情,人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较,并以外貌、服装等为基准,对对方产生一种感观上的认识。
如果给客户造成错觉的话,就很难修正在客户心中的第一印象。
即使能修正过来,也要花费很长时间,很大力气。
所以,在进行第一次谈判准备中,要想创造良好的第一印象,需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。
如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型,在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。
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三、谈判的把握
一个成功销售人员在谈判过程中,必须要充分把握谈判过程中一些细节,有张有弛与客户沟通谈判,消除对方的疑虑,破解对方的“圈套”。
那么,作为一个销售人员究竟应该如何作呢?
1、热情大方、不卑不亢,给客户留下较好的第一印象。
2、鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法,一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝,在这个过程中既能拉进与客户的关系,同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料,以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面,从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的:有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。
3、根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。
一般来说能够引起经销商关注的因素主
要表现在四个方面:
⑴、经销商认为产品不错,能够轻松打开销路,减少经营风险。
⑴、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱,且利润不错,很有经营价值。
⑴、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合,相见恨晚。
⑴、经销商能带给他除利润之外的收益(如:培训、网络扩张等)。
4、打消客户的初级顾虑:一般来说经销商的抗风险能力不是那么强,很多的经销商都是从个体户发展而来,挣的都是血汗钱,对销售新产品都很慎重。
他们一般会先考虑经营风险,才考虑赚钱,而且喜欢和大企业合作,总想把自己经营的风险让厂家来承担。
一般来说,经销商的顾虑主要有以下几点:
⑴、产品质量怎么样,是不是正规企业生产的产品。
⑴、快消品一般都有保质期,好不好卖还不知道,滞销了怎么办,过期了怎么办?
货源是否稳定,市场服务是否能跟得上,要是产品卖完了供应跟不上怎么办?
⑴、厂方的信誉怎么样,打完款会不会按时发货,承诺的费用到时是否能兑现?
这时就要看业务员的前期准备是否充分了:
①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料,说明我们是正规生产企业。
②、品尝法——让客户亲自品尝,用产品质量打动客户。
③、事先说明是否负责调换货及退货。
④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度,以及可持续发展的经营实力。
5、应付客户的讨价还价:一般经销商对新产品感兴趣以后,就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源,常见的话题一般有以下几种:
⑴、厂家的的广告投放力度。
⑴、可否铺货延期结算,
⑴、损耗产品及过期产品的处理。
⑴、卖场费用的承担问题。
⑴、独家经营问题。
⑴、促销费用支持。
⑴、有无人员支持。
只要是能想得到的费用或者好处,经销商都忘不了跟你纠缠一番,可谓是“毫厘必争”啊。
可是,客户如果跟你讨价还价了,那么就说明他已经对产品动心了。
此时,你不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,这时就要看你的谈判技巧了。
针对客户提出的一些过分要求,只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上!
6、确认谈判目标
“爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标,然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标,如在错误目标的指导下,即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。
正确的目标分解是谈判顺利推进的前提,瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心,现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分:
序号客户目标客户关注点谈判目标
1.争取区域总经销权权总经销权是否能放给自己,范围是多大?业代是否有权决定?厂家的要求?客户有多少网络?能否上量?各种销售活动的配合能力? 力争符合厂家的区域代理商要求,实现首期回款
2.要求独家经销能否保证在本区域市场独家经销,以获取较好的支持能否满足抢占市场份额的需求如客户在当地市场拥有绝对的占有量,可独家经营,反之则要达到让客户经营但不独家经营
3.给予一定额度的铺货是否能保证一定额度的铺货铺货后能否实现快速销售? 首先保证不铺货,如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制
4.自身扩张的需求能否提供更大的支持实现自我市场扩张,是否能保证市场秩序的良性运转可以进入,但需签署市场管控协议
5.只追求单台利润每一单销售能赚多少钱?不能上量,进入但需要在同市场引入竞争对手。