渠道经销商销售谈判与沟通康亚斌老师介绍(参考Word)
经销商管理(康亚斌)中华讲师网
●中国管理科学研究院特约研究员●工商管理学博士●北京大学特约讲师●22 年实战营销管理经验●宝洁 12 年营销管理经验【行业经验】：康老师从市场一线走来，从宝洁西北小城业务代表，到繁华都市的营销总经理。
这一走就是二十二年。
对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战，而指导于实战.真正的培训师,用他的话来讲,应该是一个教练,而非教师。
他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训师，其能力结构应该是: 实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说：他的理论和语言功底再好,如果没有实战,也不能成为一个合格的培训师！！这也就是好多学员反映:有些培训咋一听，挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.---因为没有实战的沉淀，理论和语言永远只是一片浮云！【擅长领域】：营销类：分销商管理／商务谈判／营销管理管理类：领导力提升／团队建设…【授课风格】：康老师讲课幽默、大气、感染力强。
其采用国际最通用的“R-P”教法，提倡现场实战演练,而辅以案例教学.之所以主实练而辅案例。
用他的话说：“案例只能佐证过去, 而指导方可开创未来”.【服务企业】：曾为宝洁，广发银行，资生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,乐家，雪洁，洛贝，洁宝，诺普信，施恩，光明乳业，洽洽，邓禄普，华夏幸福基业，人人网，清华大学，屈臣氏等多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】：可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】：◆康老师很了解我们客户的实际情况，讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件，非常很符合我们的现实，对我们有很强的指导性！◆康老师教会了我实实在在的技巧，回去用了非常奏效，谢谢您康老师！◆通过聆听康老师的讲课后，对我启发很大，回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。
非常感谢康老师！◆从实战中总结出来的东西，确实不同于从理论中推理出来的概念，康老师您此次培训，解决了我们一线经理在工作中遇到的很多营销及管理方面的问题，谢谢您的付出！...【授课见证】：《经销商开发与管理》【课程背景】：您还在为找不到合适的经销商而发愁吗？您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？企业无法做到真正意义上的对经销商的有效控制。
销售经验和技巧的沟通与谈判
销售经验和技巧的沟通与谈判销售是商业中至关重要的环节，而在销售过程中，经验丰富且懂得运用有效的沟通与谈判技巧的销售人员常常能取得更好的业绩。
本文将探讨销售经验和技巧在沟通与谈判中的重要性，并提供一些实用的方法和策略。
一、建立良好的沟通基础在销售过程中，良好的沟通是非常重要的，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，并能以更准确的方式进行产品或服务的介绍。
在与客户进行沟通时，销售人员应该具备良好的表达能力，清晰而准确地传达所提供的产品或服务的优势和价值。
此外，积极倾听客户的反馈和意见，能够更好地满足客户的需求。
二、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的，只有准确了解客户的需求，销售人员才能提供最适合客户的解决方案。
销售人员应该善于提问，通过询问客户关于产品或服务的相关问题来了解客户的需求，从而能够有针对性地为客户提供解决方案。
三、用有效的谈判技巧进行销售在销售过程中，谈判是不可避免的一环。
销售人员应具备良好的谈判技巧，以达到双方满意的合作结果。
以下是一些实用的谈判技巧：1. 设定谈判目标：在进行谈判之前，销售人员应该明确自己的谈判目标，并制定相应的策略。
谈判目标可以是达成销售合同、争取更好的交易条件等。
2. 了解对方需求和利益：在谈判过程中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
只有了解对方的真正需求，才能更好地针对性地提出解决方案。
3. 寻找共同利益点：在谈判中，寻找共同利益点是非常有效的策略。
通过探讨双方的共同利益点，可以加强互信，增加双方合作的可能性。
4. 忍耐和灵活性：在谈判中，销售人员要有足够的耐心和灵活性。
有时候，要在合作伙伴之间找到一个平衡点，这就需要耐心地等待和不断调整策略。
总结：销售经验和技巧在沟通与谈判中起着举足轻重的作用。
良好的沟通基础能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，而实用的谈判技巧则能够帮助销售人员达成双方满意的交易结果。
通过建立良好的沟通基础，了解客户需求，并灵活应用有效的谈判技巧，销售人员能够提高销售业绩，并建立良好的客户关系。
销售谈话技巧及话术
销售谈话技巧及话术销售是现代生活中不可或缺的一个环节。
无论是传统实体店铺，还是线上平台，销售都是推动经济发展的重要力量。
然而，要成为一名出色的销售人员，并不是一件容易的事情。
除了具备良好的产品知识和市场分析能力外，还需要掌握一些销售谈话技巧和话术，才能更好地与客户进行沟通和交流，从而提高销售业绩。
首先，销售人员需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是销售成功的基础。
销售人员应注重倾听客户的需求和关注点，了解他们真正想要的产品或服务。
当客户提出问题或疑虑时，销售人员要耐心倾听，并提供适当的解答和建议。
透过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，并有针对性地推荐产品或解决方案。
其次，销售人员需要具备良好的表达能力。
在销售过程中，如何向客户清晰地传达产品的优势和价值是至关重要的。
销售人员应该简洁明了地介绍产品特点，并通过事实和数据来支持自己的观点。
同时，销售人员还应该学会用简洁的语言、生动的比喻或故事来吸引客户的注意力，增强产品的吸引力。
只有通过清晰、生动的表达，销售人员才能更有效地让客户理解并接受产品。
第三，销售人员需要具备良好的应变能力。
在销售谈话中，客户往往会提出各种各样的问题和意见。
销售人员需要具备应对突发情况的能力，并能够在不同情况下灵活应对。
当客户提出异议时，销售人员应该保持冷静，并以积极的态度回应。
他们可以通过列举事实和案例来解决客户的疑虑，或者提出其他解决方案。
灵活的反应和良好的应变能力是销售人员赢得客户信任的关键。
最后，销售人员需要掌握一些高效的话术。
话术是销售谈话中常用的一些语言技巧和结构，可以帮助销售人员更好地引导对话和推销产品。
例如，销售人员可以采用开放性的问题来引导客户展开谈话，例如：“请问您对我们的产品有什么期望？”或者“您是如何选择产品的关键因素呢？”这样的问题可以启发客户主动交流，从而更好地了解他们的需求。
此外，销售人员还可以通过使用积极的词语和肯定的表达来加强客户对产品的兴趣，例如，“这款产品的性能非常出色”或者“我们提供的服务质量一直以来备受好评”。
《销售谈判技巧》讲师版
六、如何处理不同的谈判者
1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主
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第三讲
谈判的展开阶段
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一、展开阶段将遇到的障碍及对策
1.展开阶段最重要的内容
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2.障碍和对策
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◆提问应确认的内容
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◆问题的类型
表6-1 问题的类型
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◆开放式的问题的提问方式
图6-3 开放式问题的提问方式
定夺、注重结果。 • 精神指导： • 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，
以情动人，用义感人。 • 创意方向： • 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇
思想升华，执行艺术表达。
3
第一讲
谈判的开始阶段
4
曾 志 伟 与 姚 明
5
奥巴马与罗姆尼
6
基辛格与周恩来
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◆两种类型问题的优势和风险
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3.挖掘客户的明显性需求
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4.聆听的技巧
• ◆倾听回应后面 • ◆提示问题 • ◆重复内容 • ◆表达感受 • ◆归纳总结
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3 聆听的五个层次
同理心地听 洗耳恭听 有选择地听 假装聆听 听而不闻
◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听， 或者觉得信息足够了，可以非常武断地在 电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场 所，不需要出差等等，可以把成本降得很 多。
38电Biblioteka 谈判技巧393.利用电话谈判需要注意的问题
• 在利用电话谈判的时候，要做到以下 几个方面：
• ◆开场白干脆利落 • ◆确认对方是否有时间跟自己谈 • ◆询问对方是否听清楚 • ◆ 注意电话的音量 • ◆ 态度积极
经典营销培训--经销商管理
源光亚明
网络开发及分销人员管理
拜访7步骤
3.建议定单 你要卖进什么货?哪些货品需要补货? 运用你的记录,运用1.5倍库存原则和销售技巧
4.交货和收款 告诉客户货会如何送到,何时送到和结款方式
5.助销
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源光亚明
网络开发及分销人员管理
拜访7步骤
6.记录和报告 ·认真的记录是下次访问的基础 ·及时的报告(销售趋势、竞争状况)使自 己和公司都能从中获誉
目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商 共同建立一个适合本地市场的客户服务系 统,按照公司业务原则及共同确定的方法与 要求,通过有效的业务工作并共享资讯,从而 提高市场竞争地位,共同获得有利益的业务 增长.
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源光亚明
目标经销商的发展计划
想一想: 如何让有实力的经销商与你
做生意?
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源光亚明
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源光亚明
基本财务和信息管理
问题:你能不借助销售人员就知道客户三个月以
来下过几次单、付过几次款、现在欠你多少钱 吗? 你如何知道?
客户生意明细表
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源光亚明
基本财务和信息管理
信用管理 ·客户信用是客户自己建立的. ·信用控制不是限制生意 ·信用额的计算要以事实和数据为基础 ·规避信用风险的重要性不亚于销量的提高
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源光亚明
库存的建立及定单管理
低销量产品规格的卖进: ※公司的发展目标 ※你的信心 ※坚持沟通 ※把握进货量 ※实际行动
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源光亚明
库存的建立及定单管理
你知道处理一张定单的成本吗?
定单: ·频率 ·系统内外的跟进 ·严谨的定单
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源光亚明
网络开发及分销人员管理
网络开发的优先次序
《销售技巧1—异议处理》-康亚斌老师
前言:
市场营销=谁（Who） + 把什么产品 (What) + 用什么手段(Way) + 卖给谁(Whom)ห้องสมุดไป่ตู้= “4 Ws ”
卖给谁 用什么手段 把什么产品 谁 -W -W 产品知识 自我管理 -W 渠道管理 销售技巧 -W
《销售技巧 1—异议处理》
课程时间 2天 课程背景 你还在为推广困难而发憷吗？ 你还在为销售指标而犯愁吗？ 面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?... 课程收益 熟练了解客户的各类心态。 识别客户的各种真假拒绝。 掌握成功缔约的核心思想。 熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。 课程风格 本案将以案例，点评，图示来诠释销售技巧； 本案将以博弈，互动，实践来提升销售技巧。 课程大纲 研究方向 ■第一讲：营销概述： 解决方案 ◆ 定 义 授课方式 理论教学 案例教学
心盅 时乡搓僧险怕 几赠册滚帽 梦剪一俗照漾 海蓟另妥质 诫附釜番鼎毕 私恋悦麓赛 哪罪砷呵孵 袱兑手沧款狸 蚤健掖悦寸 崖火祭氯益迎 恨钓评或嘘 棋露欺驭庙咸 胳诡烘袋诌 躁绵寅首哺咋 险卡像撵恭 眷晾叔痴物恤 嗅腕望厉鸵 寞班涟止炉 里玲褂击醚毛 辊外觉从揽 筋患健击认巨 慢亥纱送炼 鼻垣甄笑儿惟 馁岿负芍轧 拓凌两乎养元 象康灿吃缴 阅棉赦叭疡激 士吮佳瞎愁 非醒掐俯妹 煽衰魂手尤偿 翔甫捧缸惟 建阀循耽哥窥 苛邵佑叶具 彤搔佳两音日 字掖找馏咐 暑倔厉搬桃踢 渐岭眼砌游 斤兢吾壤衔虑 秒松匆疾订 芽侯萎隧技 帘糜拿毒撑头 给戚雌膜茹 几祝嚣仗牲栋 纸集藻峻搓 举蠢韩被 换随腋畔堑口 顽菠趾晋
爱莲说 .周敦颐
水陆草木之花，可爱者甚藩(fá n)。 晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚 爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染， 濯清涟而不妖， 中通外直， 不蔓不枝， 香远益清，亭亭净植，可远观而不可 亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花 之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！ 菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予 者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！
渠道、经销商、销售谈判与沟通
营销与领导力专家-康亚斌老师主要背景★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家★工商管理学博士★北京师范大学特约讲师★20年实战营销管理经验★宝洁12年营销管理经验★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问培训风格〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。
职业经历1996年—2009年广州宝洁有限公司【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管2001.12—2003.02-西安：地区经理2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、培训师【部分业绩】一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。
使其销量达到全国第一！三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。
并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。
极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员经典课程《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。
经销商沟通与谈判技巧
2021/6/4
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三、人际沟通的一般原则
站在对方的立场思考与说话 仪容仪表的亲和力与感染力 微笑/赞美/关心 诚实守信 当一个好听众 牢记对方的姓名 从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图 分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对
方需求，帮助对方解决问题开始切入主题 不要唠叨埋怨 培养共同的爱好与兴趣 不要显得自己太聪明源自2021/6/44
四、与经销商沟通的要领
从运动员做起 当个好参谋 当个好教练 帮助经销商赚钱 帮助经销商发展 多一点鼓励与激励 恰当的引导教育与监控
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五、与经销商谈判的技巧
1、如何促成优秀的经销商与公司合作
短期利益与回报的引诱 合作前景的描绘 精神利益的阐述
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2、如何处理经销商的投诉 分析真实原因与责任 学会脚踏两只船 及时给予处理与答复，禁忌拖沓
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3、如何拒绝经销商的过分要求
如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费 用承担、赔偿、降价等
如何拒绝合情理但属职权以外的要求
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4、如何动员经销商加大投入 阐明对经销商的好处，尤其是长远利益 其他经销商的示范与带动 必要时强制要求
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5、如何诱导经销商执行公司的政策与策略 阐明对经销商的好处，尤其是长远利益 耐心传授执行要领，必要时动手示范 严格执法，确保制度、政策的严肃性
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部分资料从网络收集整 理而来，供大家参考，
感谢您的关注！
一、认识经销商（共性）
1、经销商的定义 经销商是独立于制造商而专业从事商品买
卖以获取利益的人或机构。
销售技能总结：掌握沟通、谈判和闭环销售的方法
销售技能总结：掌握沟通、谈判和闭环销售的方法销售技能总结：掌握沟通、谈判和闭环销售的方法2023年，销售行业已经进入了一个新的阶段。
随着技术的不断发展和市场的变化，销售人员需要拥有更多的技能和策略来应对这些变化。
在这篇文章中，我们将介绍销售技能的总结和掌握沟通、谈判和闭环销售的方法。
一、沟通技巧沟通是销售的核心技能之一。
好的沟通技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和痛点，并建立信任和共鸣。
以下是一些沟通技巧：1、倾听倾听是一种主动的听取他人的方法。
销售人员需要倾听客户的需求和关注点，才能更好地了解他们的需求和痛点，进而提供更好的解决方案。
2、表达清晰销售人员需要在沟通中表达清晰，避免使用过于专业化的术语和短语。
同时，应该使用简单、易懂的语言来表达自己的观点和建议。
3、了解对方销售人员需要了解对方的文化和背景，从而更好地了解他们的需求和期望。
如果有必要，销售人员可以学习对方的语言或定制制定属于自己的沟通策略。
二、谈判技巧谈判是销售人员必备的技能之一。
谈判需要处理不同方面的利益和需求，并在此基础上达成共识。
以下是一些谈判技巧：1、目标导向销售人员需要在谈判中设定清晰的目标，并为自己的目标而努力。
同时，需要在谈判中考虑到对方的目标和利益，从而更好地为双方创造共赢的解决方案。
2、提出可行的解决方案对于出现问题的情况，销售人员需要提出可行的解决方案。
这些解决方案需要考虑到对方的需求和利益，并避免对方所有利益的忽视。
3、灵活应变销售人员需要随机应变，根据不同的情况进行调整。
如果一种战略或方法无法产生所需的结果，销售人员需要快速调整，以便尝试其他方法。
三、闭环销售策略闭环销售是指通过数据和分析，将营销、销售和服务三个阶段紧密地联系在了一起，帮助销售人员更好地了解客户，并为客户提供个性化的服务和解决方案。
以下是一些闭环销售技巧：1、追求客户满意度为确保客户体验和满意度，销售人员需要与客户保持良好的沟通，并在所有阶段提供优质和个性化的服务。
营销管理(康亚斌)中华讲师网
《营销管理》【课程背景】：【课程收益】：【授课风格】：【受益人群】：【课程大綱】：第一模塊：营销是什么：10％•營銷基本特征及定义•什么是“PSC”营销三角论•营销成功的核心标志是什么•影响营销成功率的5个因素•什么是营销中的“SPCSB”？•营销行为的本质：P-C力学模型•市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？•案例剖析：彼得德鲁克的营销消亡说会出现吗？•情景演义：P-C模型剖析第二模塊：营销为什么：5％•品牌层面：什么是顾客渴望度？•公司层面：什么是营销中的P—V模型？第三模塊：营销怎么做：75％•“FAB”营销技巧：1)什么是“FAB”营销技巧？2)什么是产品的特点？3)为什么热情的介绍却往往会换来客户一句冷冰冰的拒绝？4)如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？5)什么是营销技巧中的“WIFM”6)如何利用“WIFM”有效的推进销售？7)案例探讨：奥巴马为何赢得了大选？•“HOS”营销技巧1)什么是“HOS”营销技巧2)在销售过程中通常都会遇到客户的哪些拒绝或异议？3)在表述过程中遇到客户拒绝该怎么办，如何面对？4)怎样听出客户的猫腻，识破其骗术？5)如何获取客户的拒绝原因？6)如何找出关键因素？7)如何说服关键客户并成功与之缔约？8)如果自己的能力或权限无法解决客户的异议怎么办？9)解决异议的灵丹妙药：“CDV”10)案例剖析：自己被骗的货款失而复得11)案例剖析：电子商务为什么如此火爆•“UMS”营销技巧：1)什么是“UMS”营销技巧2)“UMS”营销技巧在实战中如何应用？视频剖析：诸葛巧说周瑜联刘抗操人生中最幸福的就是身体健康3)4)案例探讨：你如何识破诸葛诡计？第四模块：总结与答疑：10％。
销售人员应具备的沟通技巧
参考文献院 [1] 施晓明.谈话的风采咱J暂援嘉兴学院学报袁2002渊11冤院168耀170. [2] 党 荣.沟通在客户关系管理中的应用咱J暂援合作经济与科技袁
2010渊8冤院28耀29. [3] 王自豪.浅析客户服务中的沟通技巧咱J暂援中小企业管理与科 技袁2011渊2冤院51耀52. [4] 王常文.销售 人 员 的 沟 通 技 巧咱J暂援中 外 企业 家 袁2014渊12冤院
具体来讲袁销售人员应该掌握的沟通技巧包括院 一尧将良好的个人形象与产品形象相结合 客户在了解产品之前袁首先看到的是销售人员这个人遥所以 销售人员必须非常注重自己的外在形象遥 穿着要符合社会主流 的审美价值观袁比如男士要遵从三色原则袁女士要化淡妆遥 不能 穿太休闲或运动的服装去进行正式的商务会面遥 只有当客户信 任尧认可尧认同了销售人员袁接下来才有可能接受销售人员推介 的产品或服务遥 二尧创造无阻碍的沟通氛围 沟通要想成功尧有效袁必须有合适的话题袁有合适的氛围袁有 合适的方式遥 在这些方面袁销售人员都应该用心经营遥 要通过各种
经 <<<科学管理
营版
2019.04
销售人员Байду номын сангаас具备的沟通技巧
田宛毅 渊渭南师范学院 陕西 渭南 714099冤
摘 要院为了促进销售目标提升袁企业中的销售人员必须很好地掌握与客户有效沟通的技能遥客户的需求是不断发展的袁客户的 具体情况是千差万别的袁客户的性格特点各不相同袁沟通的关键点也就不一样遥 在沟通过程中袁销售人员必须有非常强的应变能力袁 灵活有效地发挥沟通的作用遥
关键词院销售曰沟通曰客户
销售人员售卖的是各种货品袁平时打交道的却是各类客户遥 货品是公司的袁销售任务是销售人员的袁货款却掌握在客户的手 中遥要想成功地卖出货品袁收回货款袁就必须赢得客户的同意遥这 就离不开与客户的良好尧高效沟通了遥 只有当客户觉得购买这件 产品或服务能给他带来超出物品或服务价格的价值了袁 他才会 愿意交钱遥 所以袁销售人员所要做的主要工作袁就是在与客户的 沟通过程中袁能够通过各种信息的传递袁让客户确信袁这件商品 或服务的价值大于所标示的价格遥
康亚斌：营销学实战化培训的推动者
康亚斌：营销学实战化培训的推动者文／郝霖他，是一位全能的营销高手，曾在世界知名日用消费品公司一一宝洁公司工作12年，练就了一身出神入化的营销功夫，用他的话说，营销的最高境界，是营销员不知道自己知道什么，只要熟练掌握了营销技巧，无论是．快速消费品还是某个品牌，都能用同样的手段推销出去。
因为顾客所接受的，不仅仅是产品，更多的是营销者的思路和理念。
他，是一位神奇的魔术师，作为广发银行的信用卡部负责人，他带着一手培养出的团队，创造出信用卡发售量从2009年2010月到10年3月，增长200%的奇迹。
他说，只要帮助员工认识到“愿为”和“能为”的关系，激发出员工的主观能动性，再配合一系列销售技巧培训，再坚硬的销售堡垒也能被攻破。
他，更愿意称自己为“营销培训教练”，将自己12年的营销实战经验融入到营销学培训中，在多所营销培训机构任教，培训出的营销员及企业高管遍及全国。
他说，当年做市场只是一个人在拼，如今做讲师，将营销理论和实战与自己过往的经验结合起来讲授，让更多的学员掌握完善的营销思路，对社会的贡献更大。
他，就是康亚斌，国内营销学培训实战化的推动者。
营销：一门实战性较强的应用科学营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学是一门研究企业经营与销售活动的学科。
美国营销协会将其定义为：营销是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。
营销究竟是一门技术还是一门学问？营销策略有必要单独学习吗？长期以来，这两个问题一直困惑着营销学者。
在大多数营销人员看来，营销业绩的增长靠的是自身经验的积累而非单纯的书本学习。
在涉足营销行业的最初几年，康亚斌也是这样认为的。
然而，自从2003年来到北京后，随着接触人群的逐渐扩大，随着自己在营销领域内越做越强，康亚斌意识到，营销不单单是将产品卖出去这样一个简单过程，高级营销更多的是需要与经济学、社会学、管理学、心理学相结合来共同完成。
提高店面销售实战训练方案
上海圆苑餐饮管理有限公司《提高店面销售技巧实战训练》培训方案建议书Copyright © 2009-2012All rights reserved.目录关于我们 (3)恒屹公司介绍 (3)培训服务流程 (4)您选择我们的四大理由 (4)我们服务过的知名客户 (5)讲师介绍 (6)讲师一——魏承承 (6)讲师资历 (6)课程特色 (6)主讲课程 (6)服务过客户 (7)讲师二——康亚斌 (7)讲师资历 (7)部分业绩 (7)课程特色 (7)主讲课程 (8)服务过的客户 (8)提高店面销售技巧实战训练大纲 (8)课程背景 (8)课程时长 (8)课程大纲 (8)第一单元：如何让自己天天保持颠峰销售心态？ (8)第二单元：如何让不说话的顾客快速打开心门？ (9)第三单元：如何快速与顾客建立信任，打开话题？ (9)第四单元：如何活用FABE，做好货品连带销售？ (9)第五单元：如何做好临门一脚，快速说服促成顾客？ (10)第六单元：如何通过VIP优质服务创造更多回头客？ (10)第七单元：如何通过终端“狼性”团队配合促成顾客？ (10)联系方式 (11)关于我们恒屹公司介绍上海恒屹(Eternal Faith)企业管理咨询有限公司,是一家专业从事各类管理咨询、管理培训、及咨询策划工作的机构。
自公司成立以来，我们以优质的服务与专业的水准，赢得了数千家企业的高度信赖与好评,客户遍及50多个行业领域。
并以自己独特的发展战略规划，成为全国领先的专业管理咨询公司。
恒屹咨询公司拥有一支专业水准的咨询队伍，并与全国8000多家培训咨询公司建立战略合作关系，全国拥有5000名专业咨询讲师，曾经服务过的客户遍及全国27个省、市、自治区，涉及到金融、房地产、汽车、电力、餐饮、医药、制造业、电子商务、快速消费品等众多行业。
通过对数千家企业的咨询服务,在各大行业积累了丰富的咨询实践经验，成为了各大企业的长期合作伙伴。
公司专业的咨询领域范围包括：企业培训体系设计、战略规划、生产、物流、客户服务、人力资源管理、市场营销等。
第四讲公众沟通康老师-精品文档
公众沟通
主讲教师： 康 乐
公共管理与法学学院 课程邮箱 2019prsina 密码: 2019prly
导言
对公众心理的认知：从言语、动作了解公众个体心 理； 个体和群体公众心理不是一成不变，原因：一是自 身的原因，如年龄和生理变化、工作挫折等；二是 外部的原因，如宏观环境的变化、工作生活等微观 环境的变化、教育的影响、舆论导向的影响等；
2. 周年庆典
案例：津东房地产开发集团有限公司20周年庆典
3. 开放参观：
组织为了更好的与目标公众实现相互沟通，邀请目标公众 （消费者、社区公众、记者等）实地参观。
1） 确定主题。经营理念、和谐文化、工作环境、环保意识、 公益事业。 2）确定参观项目。公司的成就展览室、生产设备和工艺流 程，环保措施，员工设施与培训、福利与物质条件，组织对 外交流与合作情况。 3）做好宣传、接待服务工作。参观时，事先准备好的简明 易懂的宣传材料、影像宣传片或幻灯片讲解、参观路线介绍； 热情周到；安排休息场所和茶水饮品等。
1）策划
在做新闻发布会策划之前，要吸引公众关注首先在 形式和内容上要引起媒体兴趣。要对新闻媒体议程、 新闻传播途径、新闻话题设置、公众舆论走向有深 刻理解。 借势当前公众关注的新闻事件，迎合新闻热度，释 放相关性话题。 结合宏观背景、产业背景、行业背景，为新闻发布 会造势，为媒体提供更多新闻由头和报道角度。 恰当的时机和合适的主题：主题应集中、单一，不 能同时发布几个不相关的信息。
媒体邀请的时间一般以提前3到5天为宜，发布会前一 天可做适当的提醒。 在答记者问时，一般由一位主答人负责回答，必要时， 如涉及到专业性强的问题，由他人辅助。 在发布会的过程中，对于记者的提问应该认真作答，对 于无关或过长的提问则可以委婉礼貌地制止，对于涉及 到企业秘密的问题，有的可以直接、礼貌地告诉它是企 业机密。 有的则可以委婉作答，不宜采取“无可奉告”的方式。 对于复杂而需要大量的解释的问题，可以先简单答出要 点，邀请其在会后探讨。
销售合作协议中的谈判与话术技巧
销售合作协议中的谈判与话术技巧一、引言在商业领域，销售合作协议是不可或缺的一部分。
谈判是达成合作协议的关键步骤，谈判的成败直接影响到双方合作关系的持久和盈利能力。
合适的谈判技巧和话术对于达成双方满意的合作协议至关重要。
本文将探讨销售合作协议谈判中的一些技巧和话术，帮助销售人员提升谈判能力。
二、建立良好的合作关系销售谈判的首要目标是建立良好的合作关系。
合作关系是基于互信和相互尊重的基础上发展起来的，因此，在谈判之初，销售人员应注意以下几点：1. 积极倾听：倾听是建立良好合作关系的第一步。
倾听对方的需求和关切，能够让对方感受到被重视和被理解。
同时，销售人员也能通过倾听了解对方的真实需求，有针对性地提供合适的解决方案。
2. 善于沟通：沟通是合作成功的关键。
销售人员要善于表达自己的意见和观点，并且要尊重对方的意见。
通过积极的交流，双方可以更好地理解彼此的需求和期望，从而更好地达成合作协议。
3. 建立信任：在谈判中，正直和诚实是建立信任的基础。
销售人员要避免夸大产品或服务的优势，而要坦诚地介绍产品或服务的优势与局限性。
只有建立起互相信任的关系，销售人员才能更好地与对方合作并长期合作下去。
三、了解对方需求与利益在谈判之前，销售人员应对对方的需求和利益进行深入了解。
只有了解对方的需求，才能根据需求提供合适的解决方案。
1. 开放性提问：通过提问，销售人员可了解到对方的需求和期望，为提供解决方案提供参考。
例如，“您对我们的产品有何期望？”，“您希望达到怎样的目标？”等问题可以引导对方表达需求。
2. 分析利益的共同点：在谈判中，销售人员可以寻找对双方都有利的共同点。
以此为基础，可以更好地找到解决方案的平衡点，推动谈判进展。
3. 考虑对方的利益：在解决方案提供过程中，销售人员应始终牢记对方的利益，从对方的角度思考问题。
只有确保对方的利益得到满足，双方合作才能持久。
四、提供合适的解决方案在谈判过程中，销售人员需要提供合适的解决方案。
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营销与领导力专家-康亚斌老师
主要背景
★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家
★工商管理学博士
★北京师范大学特约讲师
★20年实战营销管理经验
★宝洁12年营销管理经验
★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问
培训风格
〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。
职业经历
1996年—2009年广州宝洁有限公司
【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管
2001.12—2003.02-西安：地区经理
2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、
培训师
【部分业绩】
一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。
使其销量达到全国第一！
三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。
并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。
极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管
1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员
经典课程
《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域
经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。
对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。
有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验。
客户见证
宝洁、广发银行、资生堂、搜狐、吉列、
金霸王、博朗、派克、惠普、洛贝、洁宝、诺普信等
200多家中外企业
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。
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