商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案

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商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答

案

篇一：商务谈判与推销技巧教案

重庆工商大学重点课程

《商务谈判与推销技巧教案》

教案

（适应：高职专科）

重庆工商大学应用技术学院

二〇〇六年八月

目录

绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二

章

商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻

找客户....................................51接近客

户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推

销管理 (86)

《商务谈判与推销技巧》教案

一、课程概述

1、课程代码

2、课程名称

（1）中文名：商务谈判与推销技巧

（2）英文名：negotiation

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判p5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判p6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销p135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议p209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理p256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利

润两方面实现客户关系价值的最大化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6

①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利

益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作用？p123

①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。

③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？

p138

①企业知识

②产品知识

③顾客知识

④市场知识

⑤法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？

（1）平等互利原则

（2）把人与问题分开的原则

（3）重利益不重立场的原则

（4）坚持客观标准的原则

（5）科学性与艺术性相结合的原则

四、论述题

1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。

开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，

2、运用中性话题，加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象

4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触

5、合理组织确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）

报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场