商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)

参考答案模块一商务谈判准备实训任务1答案要点：（一）B、C、F、G（二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。

实训任务2答案要点：案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。

但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。

总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。

实训任务3答案要点：（1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）；②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。

（2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。

（3）参考性产品销售合同。

供方：需方：一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。

表1—5 产品基本特征和交易情况合计人民币金额（大写）：二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。

（略）三、交（提）货地点、方式。

（略）四、运输方式及到达站港和费用负担。

（略）五、合理损耗及计算方法。

（略）六、包装标准、包装物的供应与回收。

（略）七、验收标准、方法及提出异议期限。

（略）八、随机备品、配件工具数量及供应办法。

（略）九、售后服务标准。

（略）十、结算方式及期限。

（略）十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。

（略）十二、违约责任。

（略）十三、解决合同纠纷的方式。

（略）十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。

供方：需方：单位名称（章）：单位名称（章）：单位地址：单位地址：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：电话：电话：开户银行：账号：邮政编码：邮政编码：模块二商务谈判开局模拟实训任务答案要点：（一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。

（二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。

此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。

同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。

欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。

主要采取的策略有以下五点：其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。

这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。

而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。

其二，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

这位区域经理表面上说是去与其他客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，为与L先生和Z先生谈判做准备。

这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。

这位区域经理让对方苦等了40分钟，后来对方已经迫不及待要开始谈判了，这样的开局对他最有利。

其三，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。

此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。

其四，凡事不能急于求成。

虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，给对方一个压力，同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

其五，给对方制造麻烦。

客户说：“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。

最后，这位区域经理岔开了话题，没有顺着对方的思路往下走，既是运用了扬长避短的战术，也是在借用实力迫使对方让步。

模块三商务谈判对抗模拟实训任务1答案要点：在谈判一开始，日方握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。

日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。

如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。

但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。

于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了己方的谈判方案。

他们实际上是在引导中方的看法。

但中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是告诉了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。

中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

在日方处于尴尬的境地时，中方采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地，这也使谈判有了继续进行的可能。

中方深知此轮谈判不会再有什么结果，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。

而这是中日双方都不愿看到的结局。

可以看出，给对方留颜面是很重要的。

第二轮，当日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明己方可以接受对方的报价。

在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。

所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，才与对方进行磋商。

在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其他厂商合作的意向，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。

日方因此感到自己在谈判中已经处于劣势，将由最有意向的合作伙伴变成没有竞争力的可能的被选择对象之一，这是对于谈判者自信的极大打击，这时候日方提出成交是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失将是自己。

实训任务2答案要点：（1）谈判双方特点分析。

美方谈判特点：美国培养的是不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

中方谈判特点：中国人讲原则，在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则下的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不符，中国人的态度就严肃起来，表现出大方面不折不挠的态度。

同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性。

中国人很注重尊严，不允许受到侵犯。

在中美谈判中，美方代表坎特在8轮谈判中的不甘示弱是其追求成功的表现。

而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问题上表现出很强的原则性，坚决不退让。

（2）谈判双方对失败的承受力。

美中为互相不能失去对方的客户。

无论是从最初的清单，还是从“缩水”后的报复内容来看，若美国对华实行报复，对中国企业非常不利，因为美中有巨额的贸易顺差。

美国的知识产权出口是其出口的强项，加强保护是可以理解的。

中国对美国采取的反报复措施对美国的影响也不小。

尽管难以统计具体金额，但是粗略估计一下，游戏类产品、化妆品、烟酒类产品100%的关税，电视电影进口、汽车工业投资以及高科技产业的进口等受到管制，影响是非常重大的，这样下去的话，美国会失去中国市场。

综上分析，美国对中国的报复可以说是直接的，现实的。

他抓住了中国在中美贸易中的顺差大、中国产品对美国市场具有很大的依赖性这个弱点，美国态度强硬就是抓住了这个把柄。

中国的反报复策略可谓是间接的、长远的，尽管中国没有采用直接的报复手段，但是其潜在市场的巨大性，美国不会视而不见。

（3）中方巧妙地将坚持原则和适当让步结合起来。

在谈判过程中，谈判会因为双方的坚持而陷入僵局，双方互不让步造成的僵局会造成谈判的破裂，此时谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点。

谈判必须讲求原则与妥协的统一，二者必须统筹兼顾，不可偏废。

一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。

妥协的前提条件是双方都存在利益之外的关系，根本目的是以建设性的态度解决问题。

中美双方是经济建设上的伙伴，互有需求，谈判的破裂对中美双方都是不利的，因此存在着继续谈判的必要性，双方的妥协显得尤为重要。

做出合理的妥协需要丰富的经验，积累丰富的经验需要细致入微的了解。

只有这样，才能了解对方的情况，才能顺藤摸瓜了解到重要的信息。

妥协是建立在合理的原则之上的，在谈判过程中，起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记每一次合理让步都会对买卖双方产生不同的影响。

实训任务3答案要点：（1）谈判双方在谈判中所处的地位可以根据案例内容分析出来，其中重点分析双方通过谈判希望达成的最终目的，双方各自具备的优势及劣势。

（2）最为主要的原因在于双方固执于己方的立场和观点毫不退让，加上谈判人员的成见和较低的谈判素质导致双方人员情绪对立，以至于出现僵局。

中方之所以坚持购买部分关键设备的真正动机在于自身资金匮乏，从成本考虑，只有部分国外采购，部分国内定制才能够保证新的生产项目如期上马，中方立场的关键在于要保证有足够的资金完成新的生产项目。

德方之所以坚持整套出售设备的原因在于己方一直以来的销售惯例，以及对整体利润诉求的保障。

在谈判前期，双方没有认真考虑自身真正的、最终的利益诉求目标的实质——中方希望少花钱多办事，德方希望保障利润不至于过低，而是在到底出售整套设备还是关键设备的形式问题上纠缠不清，这样一来，原本成功几率较大的谈判被双方的固执己见带入死胡同。