商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)

参考答案

模块一商务谈判准备

实训任务1答案要点：

（一）B、C、F、G

（二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。

实训任务2答案要点：

案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。

总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。

实训任务3答案要点：

（1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）；

②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。

（2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。

（3）参考性产品销售合同。

供方：

需方：

一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。

表1—5 产品基本特征和交易情况

合计人民币金额（大写）：

二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略）

三、交（提）货地点、方式。（略）

四、运输方式及到达站港和费用负担。（略）

五、合理损耗及计算方法。（略）

六、包装标准、包装物的供应与回收。（略）

七、验收标准、方法及提出异议期限。（略）

八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略）

九、售后服务标准。（略）

十、结算方式及期限。（略）

十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略）

十二、违约责任。（略）

十三、解决合同纠纷的方式。（略）

十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。

供方：需方：

单位名称（章）：单位名称（章）：

单位地址：单位地址：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

电话：电话：

开户银行：账号：

邮政编码：邮政编码：

模块二商务谈判开局模拟

实训任务答案要点：

（一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。

（二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。

主要采取的策略有以下五点：

其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。

其二，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。这位区域经理表面上说是去与其他客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，为与L先生和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，后来对方已经迫不及待要开始谈判了，这样的开局对他最有利。

其三，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。

其四，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，给对方一个压力，同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

其五，给对方制造麻烦。客户说：“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理岔开了话题，没有顺着对方的思路往下走，既是运用了扬长避短的战术，也是在借用实力迫使对方让步。

模块三商务谈判对抗模拟

实训任务1答案要点：

在谈判一开始，日方握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。

于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了己方的谈判方案。他们实际上是在引导中方的看法。但中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是告诉了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

在日方处于尴尬的境地时，中方采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地，这也使谈判有了继续进行的可能。中方深知此轮谈判不会再有什么结果，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。可以看出，给对方留颜面是很重要的。

第二轮，当日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明己方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造