谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6. 一名优秀的推销员不应：( D )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C)

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”

B. 不要“以一时成败论英雄”

C. 与人方便自己方便

D. 防人之心不可无

10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、

B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、

C. 时效原则、信誉原则

D. 最低目标原则

11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )

A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。

12. 协议终止是指 ( B )

A. 变化协议主体。

B. 协议所规定的权利与义务不再执行。

C. 改变原协议的内容或条款。

D. 原协议作废。

13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D )

A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言

B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言

C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见

D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分

14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A )

A. 双方必须是自然人

B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体

C. 双方都必须具有法人行为能力

D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束

15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B )

A. 社交礼仪知识要丰富

B. 知识面要宽，专业知识要深

C. 洞悉各种风俗习惯

D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富

16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )

A. 提出合情合理的建议

B. 巧捕良机

C. 保证承诺

D.“激将式”方法

17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B )

A. 整体目的性

B. 长期稳定性

C. 适应市场变化的应变性

D. 强烈的针对性

18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B )

A. 人的需要

B. 人的情感

C. 人的动机

D. 人的主观作用

19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D )

A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。

B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。

C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。

D. 第四种情况：没有分歧。

20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C )

A.认真分析对方提出的问题、冷静回答

B. 尊重对方的观点、简明扼要

C. 坦诚回答对方的提问

D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问

21. 推销员推销过程的实质是 ( D )

A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。

B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。

C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程

D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。

22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C )

A. 企业知识、市场知识

B. 商品知识、顾客知识

C. 公共关系知识

D. 经济法律知识

23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D )

A. 场地设计

B. 包装装潢

C. 商标信誉

D. 广告宣传

24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )

A. 定点服务、巡回服务、

B. 访问追踪服务

C. 售后服务、技术服务

D. 收费服务、免费服务

二. 多选

25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( D、E )

A. 提问要有准备

B. 把握提问时机

C. 提问要有理有节

D. 提问要探个究竟

E. 提问要经对方允许

26. 主动地位条件下的谈判策略包括（C、E）

A. 迂回策略

B. 韧性策略

C. 限定策略

D. 先发制人策略

E. 前紧后松策略

27. 多家经销是指：（B、C）

A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。

B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。

C. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。

D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。

E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。

28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（A、E）

A. 师傅带徒弟导向派

B. 能力导向派

C. 经验导向派

D. 理论导向派

E. 出国深造导向派

29. 推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（A、D）

A. 文娱体育知识

B. 商品知识、顾客知识

C. 企业知识、市场知识

D. 社交礼仪知识

E. 经济法律知识

30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（D、E）

A. .主动性、.目的性

B. 持久性、可塑性

C. 动机性

D. 利性、安全性

E. 利性、风险性

31. 网络谈判特征不包括（A、C）

A. 区域性、慢速性

B. 广域性、快速性

C. 透明性、随意性

D. 规范性

E. 隐蔽性

32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（A、E）

A. 某一具体当事人

B. 工商局

C. 税务局

D. 法院

E. 也可向公众提出。

33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（A、B）

A. 信息发送者、信息接收者

B. 信息、信息传递工具

C. 信息干扰、信息反馈

D. 信息失真、信息扭曲

E. 信息流动障碍