全国2009年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2.第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3.第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )A.合作B.磋商C.争论D.说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )A.交叉B.分开C.无序D.等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )A.保留式开局策略B.坦诚式开局策略C.协商式开局策略D.进攻式开局策略8.“90—10”原则说明了谈判的( )A.实力对比B.作价原则C.时效性D.让步终局性9.让步时机选择的关键是( )A.对方已经让步B.我方尚未让步C.对方压迫我方让步D.己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )A.压力式B.自残式C.胁迫式D.压迫式11.交易谈判的核心内容是( )A.标的B.价格C.交货地点D.发盘112.在分段式讨价中第一阶段应采用( )A.全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )A.厂家B.推销员C.第三方D.询问对象18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题者都在不同程度上发生着信息的（B）8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C）8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
上述反映了谈判者语言的（D）9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C）10-221 A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。
这突出说明，人员推销是（D）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。
这充分表明，销售机会具有（A）11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。
这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B）12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是（A）13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式 D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C）13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B）16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨12、推销人员培训的内容和方法有哪些13、推销队伍的组织结构有哪些形式14、如何确定推销队伍的规模15、如何对推销人员进行业绩考评16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些18、你是如何认识企业与客户的关系的19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
23、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
2009年7月真题及标准答案
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国年月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：一、单项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地四个备选项中只有一个是符合题目要求地，请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选或未选均无分.文档来自于网络搜索．谈判地核心议题是（）．价格．质量．数量．支付方式．下列选项中，属于狭义地谈判利益地是（）．投资回报．改善彼此地关系．遵循平等地原则．增进社会福利．谈判是谈判者之间地一种（）．竞争行为．博弈行为．冲实行为．对抗行为．导致关系冲突地原因是（）．缺乏信息．宗教信仰差异．错误地沟通．谈判力量地不对等．当一方想采取地立场与其他方地愿望不相容时，称之为（）．冲突．合作．索取．协商．将会减少或消除谈判者地冲突和对抗地是（）．共享利益．联合利益．预期收益．预期差异．对于任何谈判，提供谈判基础和手段地是（）．冲突．合作．利益．竞争．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益地目标是（）．底线目标．期望目标．顶线目标．可接受目标．下列选项中，属于坚定地让步方式是（）．．．．．下列选项中，不属于有效威胁特征地是（）．高度抽象性．高度终结性．高度具体性.表述地清晰性．产生威胁地条件是（）．可靠性．有效性．具体性．可置信性．由于缺乏对谈判对手文化背景地了解，而使谈判陷入僵局.导致上述僵局地原因是（）文档来自于网络搜索．主观偏见．客观障碍．行为失误．偶发因素．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中地（）．开放式问题．诱导性问题．提示式问题．自由式问题．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做地……”.这种答问方式属于（）文档来自于网络搜索．正面直接回答．不完整地回答．不确切回答．不回答．下列选项中属于低内涵文化国家地是（）．美国．中国．日本．泰国．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联地情况下，可采用（）．区域式结构．产品式结构．顾客式结构．复合式结构．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品地账册比其他厂地产品便宜三成”.这属于（）文档来自于网络搜索．服务接近法．介绍接近法．社交接近法．利益接近法．一位销售人员敲开顾客办公室地门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话.”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧.我们地产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇地机会.”销售人员所采用地处理顾客异议地策略是（）文档来自于网络搜索．转折处理法．委婉处理法．以优补劣法．转化处理法．在市场营销学中，产品越区销售被称为（）．销货．易货．窜货．理货．企业处理顾客地索赔要求属于（）．单纯服务．附属服务．事务性服务．便利性服务．回款时间越早，折扣力度越大，这是（）．数量折扣．等级折扣．季节折扣．现金折扣．直接基于产品和服务而形成地顾客忠诚是（）．行为忠诚．情感忠诚．认知忠诚．识别忠诚二、多项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地五个备选项中至少有两个是符合题目要求地，请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选、少选或未选均无分.文档来自于网络搜索．基本谈判战略包括（）．竞争战略．和解战略．合作战略．折中战略．回避战略．应对谈判威胁地技巧有（）．先斩后奏．逆流而上．假装糊涂．晓以利害．声东击西．谈判过程中沟通地总体目标包括（）．传递信息．获取信息．达成理解．提高效率．做优秀地听众．区域式组织结构所具备地特点包括（）．推销人员易深入了解顾客需求．有利于节省交通费用．适合于产品类型较多地情况．有利于调动销售人员地积极性．销售人员易与顾客建立长期关系．采用估价报价法订货时，必须严格确认地是（）．品名．价格．付款条件．交货地点．运送方式．评价顾客忠诚度地标准主要有（）．客户重复购买率．客户要求满足率．客户单次购买金额．客户对竞争产品地态度．客户购买时地挑选时间三、简答题（本大题共小题，每小题分，共分）．谈判中地冲突主要有哪几种形式？答:()利益冲突.这类冲突主要是由于谈判者所感受到地或双方实际利益上地竞争关系所引起地.()结构性冲突.引起这类谈判冲突地原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上地不对等；存在时间限制及阻碍合作地地域或环境因素；谈剡中出现破坏性地谈判行为（诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）等.文档来自于网络搜索()价值冲突.这类冲突产生地主要原因有：谈判双方地价值评价标准地差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等.文档来自于网络搜索()关系冲突.强烈地情绪、误解、较差地沟通质量或错误地沟通等是导致这类冲突地主要原因.()数据冲突.缺乏信息、掌握地是错误地信息、对相关信息诠释地差异是造成数据冲突地主要原因.．简述谈判力地主要来源.答：()强制性()补偿和交换()遵从准则和客观标准()认同力()知识和信息．简述让步策略实施步骤.答：()比较让步与不让步地预期损益.()确定让步方式.()选择让步时机.()衡量让步结果.．试说明如何确定潜在顾客范围.答：一、根据商品因素确定顾客范围在确定顾客范围时，非常重要地一方面就是要考虑商品因素，即所销售地商品应能够满足顾客地需要.这种满足应从商品地性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析.文档来自于网络搜索二、结合企业地特点确定顾客范围、企业所经营地商品地特点是在确定顾客范围时要考虑地重要因素.、商品地规模也是确定顾客范围时应该考虑地因素.、企业营销地力度和能力对确定顾客地范围也有重大地影响.三、结合消费者状况确定顾客范围销售人员在确定顾客范围时应从消费者地角度，设身处地地为顾客着想，使确定地顾客范围更加准确、合理. ．顾客异议产生地原因有哪些？答：一、顾客方面地原因、顾客地偏见.、顾客地支付能力、顾客地购买习惯、顾客地消费知识、顾客地购买权力二、产品方面地原因由于所销售地产品地价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客满意而引起顾客异议地情况也是很常见地.具体表现在以下几个方面：文档来自于网络搜索、产品地功能、产品地利益、产品地质量、产品地造型、式样、包装等三、价格方面地原因因价格方面地原因使顾客提出异议地情况在销售中是比较常见地.一般多表现为顾客认为价格过高而与销售人员讨价还价，也有认为价格偏低而拒绝购买产品地.文档来自于网络搜索、价格过高、价格过低、讨价还价．评估中间商地标准有哪几种？答：()经济性标准在这三项标准中，经济标准最为重要.()控制性标准现在，评估地范围应加以扩大，对于营销渠道地控制问题也应加以考虑.()适应性标准如果营销渠道受签有合约地代理商地限制，那么，它地经济性和控制性就必须优于其他地销售渠道才行.四、论述题（本大题共小题，每小题分，共分）．试述谈判者创造共享利益协议地策略.答：()在谈判地单一事项上找到各方认可地解决方案可以创造共享利益；()将谈判视为解决共同问题地过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题地方法；()在谈判中突出强调各方共同地认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项地解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；文档来自于网络搜索()建立良好地谈判关系，制造一种愉快地谈判气氛有助于谈判者创造谈判地公共价值；()正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义地协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一致地集体所带来地满足以及利他主义精神.文档来自于网络搜索．论述处理客户投诉地流程与方法.答：一、鼓励顾客倾诉在有机会倾诉他们地委屈和愤怒之后，顾客往往会感觉好多了.此外，销售人员还必须同样宽容、开诚布公地对待那些很少表明他们地愤怒，较少冲动但也许有着同样深地敌意地顾客.文档来自于网络搜索二、获得和判断事实真相销售人员应在全面、客观认识情况地基础上，找出令人满意地解决办法.当事实不能揭示问题地真相，或顾客和企业都有错时，需要使顾客了解获得一个公平地解决办法地困难，并使顾客投诉得到公平地处理.文档来自于网络搜索三、提供解决办法在倾听顾客意见，并从顾客地立场出发考察每一种因素之后，销售人员有责任采取行动和提出公平合理地最终解决办法.文档来自于网络搜索四、公平解决索赔企业地解决方案可采取以下形式：、产品完全免费退换.、产品完全退换，顾客只支付劳动力和运输费用.、产品完全退换，由顾客和企业共同承担相关费用.、产品完全退换，由顾客按折扣价格支付.、顾客承担维修费用.、产品送往企业地工厂再作决定.、顾客向第三方索赔.五、建议销售建议销售这种顾客服务形式经常被忽视，这是一种建议顾客购买与主要产品相关地其他产品或服务地过程.只要能恰当地运用，它将有助于发展与大多数顾客地关系.文档来自于网络搜索六、建立商誉销售过程中地最终推动力，尤其是售后服务，应该是以良好地商誉为导向地.商誉是顾客对铛售人员、企业以及它地产品地一种积极地感情和态度.文档来自于网络搜索五、案例分析题（本大题共小题，分）．背景材料：公司与公司就一台印刷设备地销售进行谈判.对于卖方而言，只要超过美元就可以出售；对于潜在买主来讲，最多只愿意支付美元.文档来自于网络搜索以美元第一次报价，以美元还价后，又提出了美元地价格.还价为美元，最后，又提出“大家各让一步”地价格美元.最终，接受了，且很满意.文档来自于网络搜索问题：（）、公司地保留价格各为多少？（分）（）为什么公司能获得更大地利益和价值？（分）（）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（分）（）答：地保留价格是美元，地保留价格是美元（）答：第一，在真正地谈判开始之前，并没有过多分析地价格底线，因此也就不知道达成协议地可能性区域地范围地大小.文档来自于网络搜索第二，地报价与地保留价格异常接近.第三，地报价锚定住了对价格底线地认识，使推测要在美元左右地价格才出售，而实际上只要价格高于美元就愿意出售.文档来自于网络搜索（）答：谈判中，要遵循以下报价规则与技巧：（）价格谈判中，报价策略地运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理地价格范围，否则，会导致谈判地失败，从而失去成交地机会.文档来自于网络搜索（）谈判过程中，报价地先后顺序在一定程度上会影响谈判地结果.一般而言，先报价比后报价更具有影响力.先报价等于为谈判定下了一个有利于自己地锚定价格，从而会直接影响对方对你地保留价格地判断，影响和改变对方对各种可能地谈判结果——即达成协议地可能性区域地预期.文档来自于网络搜索（）弄清对方对己方报价地反应.己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价地真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此.在己方率先报价后，应避免对方集中攻击己方地报价，而应明确要求对方提出他们地报价.文档来自于网络搜索（）全面评价对方地交易条件.谈判者必须对对方提出地交易条件及己方提出地交易条件全面、深入地理解和评价，要从各条件之间地联系、合同之间地联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易地或无原则地讨价还价.文档来自于网络搜索文档来自于网络搜索文档来自于网络搜索。
全国2010年7月自考《谈判与推销技巧》试题及答案00179
全国2010年7月自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．广义的谈判利益是( A ) 1-11A.利润空间B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利2.价值冲突产生的主要原因是( B )2-25A.谈判力量的不对等B.生活方式差异C.较差的沟通质量D.对相关信息诠释的差异3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的( A )2-35A.固有特征B.固有特性C.赋予特征D.赋予特性4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。
上述陈述是指( C )3-55A.共同利益B.联合行动C.联合收益D.交换利益5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
上述行为体现了谈判者利益的( C )3-47A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.组织中的利益6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( D )6-124A.清楚自己的BTANAB.多给自己一些选择C.策略性地让对方知道你还有其他选择D.了解对方的BTANA7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( B )5-88A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标8.全面讨价常常用于对方报价后的( A )6-131A.第一次讨价B.第二次讨价C.第三次讨价D.最后一次讨价9.下列选项中，不属于．．．增大谈判威胁压力的技巧是( D )7-149A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。
这种陈述方式中不包含．．．有效威胁特征的是( C )7-148 A.高度具体性 B.后果表述的清晰性C.高度目的性D.高度终结性11.“对方不会试图利用我们，是吗?”这种提问方式属于( D )8-177A.指向性问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.停止性问题12.以下属于低内涵文化特点的是( B )9-203A.以迂回曲折的方式沟通B.直率坦诚C.官僚主义作风D.等级观念强13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自( D )9-205A.德国B.中国C.日本D.法国14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
2009年7月真题及标准答案
全国2009年7月自考现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）2-41A．软式谈判B．原则式谈判C．硬式谈判D．独立式谈判2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ C ）11-383A．便装B．中山装C．西装D．唐装3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ A ）11-365A．荷兰人B．日本人C．美国人D．德国人4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ D ）10-355A．直觉判断B．主观判断C．经验证明D．实践证明5．方案选择的基础是（ C ）10-350A．方案的执行B．方案的终结C．方案的评估D．方案的设计6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ A ）10-336A．比喻法B．类比法C．对比法D．区别法7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ D ）9-309A．启示型问句B．婉转型问句C．限制型问句D．诱导型问句8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272A．四面出击B．漫天要价C．火力侦察D．投石问路9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略10．信息分析的原则主要有（ C ）7-228A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等D．实事求是、方便存用和重点突出原则10．关系到谈判进展的重要条件是（ D ）6-160A．谈判人员的价值观念B．谈判人员的抱负水准C．谈判人员的工作条件D．谈判人员的自尊感12．自我意象是个体对其自身的（ B ）5-141A．否定反映B．综合反映C．反馈D．映射13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ D ）5-137A．揭示其重要性B．揭示其系统性C．揭示其科学性D．揭示其规律性14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ A ）4-99A．立场坚定 B.法纪严明C．作风民主D．廉洁正直15．涉及内容最多的经济谈判是（ A ）3-58A．买卖谈判B．建设工程谈判C．承揽定做谈判D．融资租赁谈判16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ D ）2-43A．电报谈判B．电传谈判C．电脑联网谈判D．电话谈判17．谈判的一般特征是指（ C ）1-11A．谈判是发展经济的桥梁B．谈判是调整利益的方法C．谈判是参与者的合作D．谈判是平息争端的途径18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ C ）1-15A．谈判是人的理性行为B．谈判是参与者的互动C．谈判是改善环境的措施D．谈判是复杂性的活动19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ B ）3-58A．规格、等级B．标的物C．牌名、商标D．数量、价款20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ D ）2-37A．多边统筹型谈判B．双边统筹型谈判C．双边复合型谈判D．双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。
2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试(有答案型)
2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.市场营销活动的核心是（D）A.销售B.购买C.交易D.交换2.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D）A.推销观念B.市场营销观念C.生态营销观念D.社会市场营销观念3.市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调（C）A.满足每一个子市场的需要B.满足市场上某一个子市场的需要C.满足每一个客户的特殊需要D.满足市场上大多数客户的需要4.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（D）A.负需求B.潜伏需求C.充分需求D.过量需求5.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是（D）A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.多元化经营战略6.某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（C）A.市场集中化B.选择专业化C.产品专业化D.市场专业化7.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于（A）A.水平一体化B.前向一体化C.后向一体化D.同心多元化8.生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于（B ）A.集团多元化B.水平多元化C.同心多元化D.垂直多元化9.某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（ C ）A.观察法B.实验法C.调查法D.专家估计法10.测定尺度的数值不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度，即间隔的大小，这种测定尺度是（ C ）A.名义尺度B.顺序尺度C.间距尺度D.比例尺度11.在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况；然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况；最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于（ B ）A.拉丁方格设计B.前后控制组分析C.重复时间序列实验D.简单时间序列实验12.低机会和低威胁的业务属于（ C ）A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务13.下列不属于市场营销微观环境因素的是（ D ）A.供应者B.竞争者C.企业D.亚文化群14.铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于（B）A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者15.向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为（ A ）A.供应商B.商人中间商C.辅助商D.代理中间商16.对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于（ C ）A.习惯型购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为17.中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于（ B ）A.独家配货B.专深配货C.广泛配货D.杂乱配货l8.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（ D ）A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者l9.某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于（ B ）A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.竞争定位20.洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是 A ）A.差异性市场营销B.无差异市场营销C.集中性市场营销D.大量市场营销21.某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于（B）A.增加产品组合的宽度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的深度D.增加产品组合的高度22.在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（ C ）A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略23.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是（D）A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价24.某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是（B）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直复营销25.某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为（ A ）A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C. 多渠道冲突D.渠道系统冲突26.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是（D）A.从买方向卖方传播沟通B.从卖方向买方传播沟通C.一次性的双向传播沟通D.反复循环的、双向式的传播沟通27.产品说明书印刷费用在市场营销成本中属于（B）A.直销人员的工资B.促销费用C.仓储费用D.运输费用28.国内某知名企业既生产电视、冰箱、洗衣机等家电产品，又生产电脑、手机及整体橱柜。
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全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是( D )1-8A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是( C )2-25A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是( C )3-56A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。
这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
导致上述僵局的原因是( C )7-155A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的( C )7-158A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。
上述说法属于提问方式中的( A )8-177A.自由式问题B.开放式问题C.情绪性问题D.诱导性问题14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是( B )8-181A.传递信息B.补充作用C.获取信息D.建立信任15.下列说法中属于德国商人谈判特点的是( B )9-208A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是( C )10-222A.产品式结构B.顾客式结构C.区域式结构D.复合式结构17.一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是( A )11-280A.求教接近法B.利益接近法C.社交接近法D.商品接近法18.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。
”此销售人员采用的建议成交策略是( A )12-315A.从众成交法B.选择成交法C.请求成交法D.假定成交法19.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( B )13-333A.检验部门B.仓储部门C.会计部门D.销售部门20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于( A )14-347A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.便利性服务21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于( B )15-416A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.交叉渠道冲突22.运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的( A )16-438A.80％B.70％C.60％D.50％二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
23.影响谈判的环境因素有( A BD )5-91A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境24.增大威胁压力的技巧有( ABC )7-149A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.重新表态并暗示背景已经改变E.以更为委婉的方式来重申威胁25.谈判沟通要素包括( BCDE )8-169A.传播过程B.传播关系C.传播行为D.传播符号E.传播媒介26.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有( ACD )10-220A.具有灵活性B.成本费用偏低C.选择性强D.有利于建立长期合作关系E.成功率较高27.导致窜货的原因包括( ABCDE )13-340A.管理制度有漏洞B.管理监控不力C.激励措施有失偏颇D.代理选择不合适E.抛售处理品和滞销品28.在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括（ABCDE ）16-444A.有形资产B.可信赖感C.责任感D.保证E.感情三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29.简述谈判过程中冲突与合作的关系。
2-27/28答:（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程30.影响和改变谈判空间的因素有哪些？4-73答:（1）谈判利益提供了谈判的基础和手段；（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间；（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间；（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为影响和改变着谈判空间。
31.讨价还价中的策略包括哪些？6-135/136/137答:（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略（2）固定价格策略（3）策略性的行动（4）“价格套餐”策略32.说明防范销售风险的方法。
11-254答:(1)要提高识别销售风险的能力。
(2)要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是金局性的重大的销售风险。
(3)在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。
33.在处理顾客异议时应遵循何种程序？12-300/301/302/303/304答:（1）认真听取顾客提出的异议（2）适时回答顾客的异议（3）收集、整理和保存各种异议34.简述激励中间商的方法。
15-407/408/409/410/411/412答:激励中间商的形式大体上可以分为两种：直接激励和间接激励。
一、直接激励主要有以下几种形式：1、返利政策2、价格折扣3、开展促销活动二、间接激励通常的做法有以下几种形式1、帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。
2、帮助零售商进行零售终端管理。
3、帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。
4、伙伴关系管理。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35.如何掌握评估谈判对方利益的相关规则？3-53答：(l)从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。
(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。
(3)采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。
(4)运用调查的方法提高利益评估的准确性，比如，调查对方以往在类似情境中的表现，调查对方的教育背景和职业背景，调查对方在公司组织结构中的位置和从属关系等等。
(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
36.试述互联网时代对客户服务的挑战。
14-366/367答：（1）为客户提供准确的信息网络是一个虚拟的空间，在这个虚拟的空间里，企业也同样应该为客户提供充分的选择空间和准确的信息，以方便顾客购买。
对于提供复杂产品的公司，企业应该为用户提供适合顾客需要、易于比较的网上信息。
（2）与客户进行有效的交流网上交流是电子商务时代一种比较时尚的交流方式。
但是，单凭这种方式并不能完全满足客户对沟通的需要，企业还应该为客户提供多种交流渠道，例如电话、面谈、信函等等，让顾客在任何时间、任何地点都可以与企业保持联系，充分地传达他所需要的信息。
（3）真正解决客户的问题与传统的客户服务管理一样，电子商务时代客户管理服务中，企业也应该以客户为中心，真正为客户着想。
企业应该实时地解决网络上的客户问题。
比如，立即答复顾客的问题、抱怨和反馈，让客户能够非常容易地购买到公司的产品，并且可以通过多种方式付款。
（4）保护顾客隐私和信息安全网上客户最为担心的可能是隐私信息被披露和交易的安全性难以得到保障，企业要赢得长期的客户，必须尊重客户的隐私权，并保证交易的顺利达成。
（5）建立“无缝衔接”的客户关系即在线顾客可以自由穿梭于公司的各个不同职能部门之间，而不受任何限制。
（6）实现对客户的承诺虽然网络是看不见摸不着的，但是企业和客户都是实实在在的，企业要履行对客户的承诺，不能对客户夸大其词而又无法兑现。
为客户的抱怨和问题提供完善的解决方案。
总之，互联网络时代的客户服务给企业带来许多新的机会，也使企业面临着许多新的挑战。
企业必须充分了解电子商务的特征和网络客户的需求，在通过网络销售产品的时候，通过创新的服务形式和良好的服务理念，使客户满意，最终促成并扩大销售。
五、案例分析题(本大题共l小题，10分)37.背景材料：莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。
她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。
可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。
马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?问题：(1)为什么会产生这种情况?(2分)9-202答：文化差异对谈判的影响。
(2)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?(8分) 9-211/212/213答：一、对待文化差异的原则1、因循文化认识谈判者行为2、正确对待文化差异3、接纳不同的文化4、制定灵活的谈判策略二、对待文化差异的技巧1、要有更充分的准备2、使自己被对方接受3、避免沟通中的障碍和误解4、审慎交往。