全国2011年4月自学考试00179谈判与推销技巧试题答案
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国04月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题课程代码：00179一、名词解释（每小题3分，共15分）1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
每小题2分，共20分）1. 在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。
A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。
A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是（）。
A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.（）是推销的起点。
A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。
A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。
A.讨价B.还价C.应价D.询价10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。
A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
每小题2分，共10分）1.推销服务的特点有（）。
A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.（）属于顾客对商品的认识阶段。
谈判与推销技巧课程习题和答案1
谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的'方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
【VIP专享】全国2011年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
2011年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( B )1-8A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果2.谈判冲突发生的真正原因是( D )2-26A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( B )3-60A.联合利益B.共享利益C.公共利益D.统一利益4.谈判空间就是( D )4-68A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( A )5-109A.竞争战略B.和解战略C.折中战略D.合作战略6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( B )5-89A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7下列不属于谈判僵局产生的原因的是( D )7-154A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局8.有“契约之民”雅称的是( B )9-208A.日本人B.德国人C.英国人D.美国人9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( C )10-224A.区域式B.产品式C.顾客式D.复合式第 1 页10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是( D ) 12-305A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( C )13-339A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.替代性窜货12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是( D )13-336/337A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( C )14-347A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务D.技术性服务14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( A )15-408A.帮助中间商进行零售终端管理B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( C )16-424/425A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统D.客户忠诚度评估子系统16.客户组合策略中不包括( C )16-441A.集中策略B.区分策略C.标准化策略D.个性化策略17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( A )1-10A.谈判磋商B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( A )4-73A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( C )10-225A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法D.销售能力法20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( B ) 14-383A.标准跟进法B.蓝图技巧法C.FABE法D.接触点法第 2 页21.在选择中间商时，主要使用的方法是( A )15-395A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( B )10-241A.绝对分析法B.动态比率分析C.因素替代法D.量、本、利分析法二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷9(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1.1．商务谈判结束的标志是( )A．签订协议B．还价C．确定合作关系D．谈判磋商正确答案：A解析：签订协议是商务谈判过成全部结束的标志。
知识模块：谈判概述2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突3．“双赢”可以真正实现的前提是( )A．谈判者是理性的B．谈判者之间的充分沟通和信息共享C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致正确答案：D解析：“双赢”可以真正实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
知识模块：谈判中的合作与冲突4．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是( )A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益正确答案：C解析：谈判过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。
例如，在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
知识模块：谈判利益6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标正确答案：D解析：谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
商务谈判与推销技巧试题及答案参考
商务谈判与推销技巧试题及答案参考一、选择题：1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
全国自考谈判与推销技巧(论述题)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（论述题）模拟试卷2(题后含答案及解析) 题型有：1.1．试述谈判发生的原理。
正确答案：(1)寻求利益的满足。
谈判者都理性地追求提升自己的利益，追求自身利益最大化。
正是对实现利益最大化的追求，促使人们不断成为各种各样谈判的参与者，促使谈判成为交易和管理活动中的一种普遍性的行为。
利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。
(2)利益的相互依赖性与相互冲突性。
利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。
而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。
①利益或对利益的满足是相互依赖的。
这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。
对于今天的企业和管理者而言，利益或需要满足上的相互依赖性已经是一种不可回避的事实。
从而谈判已经是企业和管理者谋求合作和实现利益满足的一种重要的、不可回避的方式，谈判已经成为一种核心管理能力。
②用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。
在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。
通过谈判的协商来谋求合作，谋求在存在资源稀缺性约束下以共同行动实现比单一行动更有利、更好的结果，这既是解决现有冲突的有效手段，也是防止或避免潜在冲突，尤其是防止冲突激化的有效手段。
综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。
由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。
谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。
在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。
涉及知识点：谈判概述2．如何制订一份谈判计划?正确答案：(1)谈判计划的要求。
为了保证谈判计划能够有效地发挥作用，在制订计划时，应该注意以下几个方面：①合理性。
全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案
全国2004年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是( )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( )。
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。