7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

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全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。

知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。

知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。

知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。

全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题

2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2.第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3.第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。

未涂、错涂或多涂均无分。

1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题

全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题者都在不同程度上发生着信息的（B）8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C）8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

上述反映了谈判者语言的（D）9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C）10-221 A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。

这突出说明，人员推销是（D）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。

这充分表明，销售机会具有（A）11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。

这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B）12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。

这种订单管理流程的方式是（A）13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式 D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C）13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B）16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。

学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。

全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。

2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。

3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。

4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。

5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。

7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题课程代码：00179一、名词解释（每小题3分，共15分）1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。

每小题2分，共20分）1. 在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。

A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。

A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是（）。

A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.（）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。

A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于（）气氛。

A.高调B.低调C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。

A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。

A.讨价B.还价C.应价D.询价10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。

A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

每小题2分，共10分）1.推销服务的特点有（）。

A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.（）属于顾客对商品的认识阶段。

7月全国自考现代谈判学试题及答案解析

全国2018年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（）A.软式谈判 B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）A.从属式谈判 B.纵向谈判1C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷7(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷7(题后含答案及解析)题型有：1.1．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

知识模块：谈判概述2．下列选项中，不属于数据冲突的原因的是( )A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通正确答案：D解析：缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。

知识模块：谈判中的合作与冲突3．谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )A．个人理性与集体理性的冲突中B．个人理性与集体非理性的冲突中C．个人非理性与集体理性的冲突中D．个人非理性与集体非理性的冲突中正确答案：A解析：谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。

知识模块：谈判中的合作与冲突4．产生谈判者两难选择的原因在于( )A．创造价值与索取价值的冲突B．对联合收益的排斥C．个人理性和集体理性的冲突D．“非赢即输”与“双赢”的冲突正确答案：C解析：产生谈判者两难选择的原因在于个人理性和集体理性的冲突。

知识模块：谈判中的合作与冲突5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变正确答案：D 涉及知识点：谈判力6．谈判空间就是( )A．谈判的最大限度B．谈判的适中限度C．谈判预计达成协议的区域D．谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域正确答案：D 涉及知识点：谈判力7．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：D 涉及知识点：谈判力8．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C 涉及知识点：谈判力9．更换谈判人员属于打破谈判僵局的________策略性手段。

自考_谈判与推销技巧试题与答案

自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。

1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

2020年7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判价值链的首要环节是（）A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．开价2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈判者C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（）A．协商式开局B．坦诚式开局C．进攻式开局D．保留式开局4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）A．22／17／13／8 B．8／13／17／22C．0／0／0／60 D．15／15／15／155．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）A．压迫式威胁B．胁迫式威胁C．自残式威胁D．压力式威胁6．还价策略的精髓是（）A．先发制人B．后发制人C．还价要狠D．还价要快7．具有最直接交流关系的沟通行为是（）A．谈判沟通B．推销沟通C．广告沟通D．促销沟通8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）A．语言障碍B．外部风险C．社会制度差异D．文化差异9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（）1A．销售能力法B．工作经验法C．工作量法D．销售百分比法10．推销人员最基本的职责是（）A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）A．行业发展现状B．市场发展前景C．消费者购买力D．企业总体计划13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。

全国2010年7月自考《谈判与推销技巧》试题及答案00179

全国2010年7月自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．广义的谈判利益是( A ) 1-11A.利润空间B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利2.价值冲突产生的主要原因是( B )2-25A.谈判力量的不对等B.生活方式差异C.较差的沟通质量D.对相关信息诠释的差异3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的( A )2-35A.固有特征B.固有特性C.赋予特征D.赋予特性4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。

上述陈述是指( C )3-55A.共同利益B.联合行动C.联合收益D.交换利益5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。

上述行为体现了谈判者利益的( C )3-47A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.组织中的利益6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( D )6-124A.清楚自己的BTANAB.多给自己一些选择C.策略性地让对方知道你还有其他选择D.了解对方的BTANA7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( B )5-88A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标8.全面讨价常常用于对方报价后的( A )6-131A.第一次讨价B.第二次讨价C.第三次讨价D.最后一次讨价9.下列选项中，不属于．．．增大谈判威胁压力的技巧是( D )7-149A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。

这种陈述方式中不包含．．．有效威胁特征的是( C )7-148 A.高度具体性 B.后果表述的清晰性C.高度目的性D.高度终结性11.“对方不会试图利用我们，是吗?”这种提问方式属于( D )8-177A.指向性问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.停止性问题12.以下属于低内涵文化特点的是( B )9-203A.以迂回曲折的方式沟通B.直率坦诚C.官僚主义作风D.等级观念强13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自( D )9-205A.德国B.中国C.日本D.法国14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

全国2009年7月高等教育自学考试

全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。

这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。

导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )A．准备即谈判B．准备也创造价值C．准备阶段谈判已经发生D．谈判准备不属于谈判价值链正确答案：D解析：A,B,C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。

知识模块：谈判概述2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

知识模块：谈判概述3．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。

知识模块：谈判概述4．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。

知识模块：谈判中的合作与冲突5．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A．联合利益B．共享利益C．公共利益D．统一利益正确答案：B解析：谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。

知识模块：谈判利益6．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判者素质结构谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。

知识模块：谈判准备8．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )A．回避战略B．折中战略C．竞争战略D．限期战略正确答案：C解析：竞争、合作与和解是三种基本谈判战略。

全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．__________是选择中间商最关键的因素。

正确答案：市场涉及知识点：中间商客户管理2．在选择中间商应考虑的因素中，经销商的__________尤为重要。

正确答案：信誉涉及知识点：中间商客户管理3．销售管理工作的重点是对中间商的___________。

正确答案：监测与评估涉及知识点：中间商客户管理4．__________的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员非常头痛的一个问题。

正确答案：渠道冲突涉及知识点：中间商客户管理名词解释5．评分法：正确答案：就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。

涉及知识点：中间商客户管理6．中间商监测与评估：正确答案：是指企业营销部分对其分销渠道成员日常工作的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。

涉及知识点：中间商客户管理7．直接激励：正确答案：指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发巾问商的积极性，从而实现公司销售目标。

涉及知识点：中间商客户管理8．间接激励：正确答案：是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

涉及知识点：中间商客户管理9．水平渠道冲突：正确答案：是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理10．垂直渠道冲突：正确答案：是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理11．多渠道冲突：正确答案：也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理简答题12．渠道成员改进策略：正确答案：(1)渠道成员功能调整；(2)渠道成员素质调整；(3)渠道成员数量调整；(4)个别分销渠道调整。

涉及知识点：中间商客户管理13．渠道冲突的类型可分为：___________、___________和___________。

全国2011年7月谈判与推销

全国2011年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果2.谈判冲突发生的真正原因是()A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于()A.联合利益B.共享利益C.公共利益D.统一利益4.谈判空间就是()A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是()A.竞争战略B.和解战略C.折中战略D.合作战略6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是()A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7下列不属于谈判僵局产生的原因的是()A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局8.有“契约之民”雅称的是()A.日本人B.德国人C.英国人D.美国人9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是()A.区域式B.产品式C.顾客式D.复合式10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。

这种处理顾客异议的方法是()A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法11.将过期的食品跨区域销售的行为属于()A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.替代性窜货12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是()A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于()A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务D.技术性服务14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括()A.帮助中间商进行零售终端管理B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是()A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统D.客户忠诚度评估子系统16.客户组合策略中不包括()A.集中策略B.区分策略C.标准化策略D.个性化策略17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是()A.谈判磋商B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是()A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是()A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法D.销售能力法20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的()A.标准跟进法B.蓝图技巧法C.FABE法D.接触点法21.在选择中间商时，主要使用的方法是()A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是()A.绝对分析法B.相对分析法C.因素替代法D.量、本、利分析法二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月

高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月(总分：99.99，做题时间：150分钟)一、课程代码：00179 (总题数：22，分数：22.00)1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )（分数：1.00）A.谈判主体B.谈判客体√C.谈判环境D.谈判结果解析：2.谈判冲突发生的真正原因是( )（分数：1.00）A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分√解析：3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )（分数：1.00）A.联合利益B.共享利益√C.公共利益D.统一利益解析：4.谈判空间就是( )（分数：1.00）A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域√解析：5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( )（分数：1.00）A.竞争战略√B.和解战略C.折中战略D.合作战略解析：6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( )（分数：1.00）A.顶线目标B.期望目标√C.可接受目标D.底线目标解析：7.下列不属于谈判僵局产生的原因的是( )（分数：1.00）A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局√解析：8.有“契约之民”雅称的是( )（分数：1.00）A.日本人B.德国人√C.英国人D.美国人解析：9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( )（分数：1.00）A.区域式B.产品式C.顾客式√D.复合式解析：10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。

这种处理顾客异议的方法是( )（分数：1.00）A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法√解析：11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( )（分数：1.00）A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货√D.替代性窜货解析：12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是( )（分数：1.00）A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购√解析：13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( )（分数：1.00）A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务√D.技术性服务解析：14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )（分数：1.00）A.帮助中间商进行零售终端管理√B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣解析：15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( )（分数：1.00）A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统√D.客户忠诚度评估子系统解析：16.客户组合策略中不包括( )（分数：1.00）A.集中策略B.区分策略C.标准化策略√D.个性化策略解析：17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )（分数：1.00）A.谈判磋商√B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结解析：18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )（分数：1.00）A.强制性√B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息解析：19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( )（分数：1.00）A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法√D.销售能力法解析：20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( )（分数：1.00）A.标准跟进法B.蓝图技巧法√C.FABE法D.接触点法解析：21.在选择中间商时，主要使用的方法是( )（分数：1.00）A.评分法√B.绩效法C.筛选法D.工作量法解析：22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( )（分数：1.00）A.绝对分析法B.动态比率分析√C.因素替代法D.量、本、利分析法解析：二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) (总题数：6，分数：12.00)23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有( )（分数：2.00）A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系√D.遵循平等的原则√E.增进社会福利√解析：24.据调查，某公司销售人员，在具有全国1％的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。