7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

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全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题

单项选择题

1．下列说法中错误的是( )

A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间

B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间

C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段

D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间

正确答案：B

2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型

B．刚强型

C．顽固型

D．沉默型

正确答案：B

解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。

3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )

A．相互依赖性

B．相互冲突性

C．相互竞争性

D．彼此关联性

正确答案：A

4．推销人员应具有的企业知识不包括( )

A．在同行业中的地位

B．设备状况

C．本行业中的先进水平

D．服务项目

正确答案：C

解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方

式、付款条件、服务项目等。

5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )

A．内在的强制力

B．外在的强制力

C．随意行为

D．时间浪费

正确答案：A

解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷5(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷5(题后含答案及

解析)

题型有：1.

1．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )

A．谈判准备

B．谈判开局

C．谈判磋商

D．谈判终结

正确答案：C

解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。知识模块：谈判概述

2．不属于谈判的特征的是( )

A．索取价值

B．谈判者是理性的

C．谈判策略选择

D．谈判的动态性

正确答案：A

解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的；有效的谈判策略选择；谈判是一个动态的而复杂的过程。知识模块：谈判概述

3．谈判的基础与动因是( )

A．利益与寻求利益最大化的满足

B．建立长期合作关系

C．利益的相互依赖性

D．利益的相互冲突性

正确答案：A

解析：利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。知识模块：谈判概述

4．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )

A．0／0／0／60

B．8／13／17／22

C．26／20／12／2

D．60／0／0／0

正确答案：C

解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。知识模块：谈判中的价格磋商

5．谈判中产生威胁的因素不包括( )

A．权力因素

B．可置信性

C．沟通渠道因素

D．主观偏见

正确答案：D

解析：产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。知识模块：谈判中的威胁与僵局

6．有效威胁的特征不包括( )

A．高度终结性

B．高度具体性

C．高度可信性

D．后果表述清晰性

正确答案：C

解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。知识模块：谈判中的威胁与僵局

学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析

姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________

1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）

A、90分以上

B、80分—89分

C、70分—79分

D、60分—69分

正确答案：B

答案解析：暂无解析

2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）

A、是一种管理理念

B、是一种管理软件

C、是一种管理原则

D、是一种管理机制

正确答案：C

答案解析：暂无解析

3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）

A、评分法

B、绩效法

C、筛选法

D、工作量法

正确答案：A

答案解析：暂无解析

4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（）

A、沟通困难

B、感知偏差

C、目标不相容

D、角色失称

正确答案：A

答案解析：暂无解析

5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）

l A、产品陈列

B、附属性广告

C、分销设备

D、信息传递

正确答案：D

答案解析：暂无解析

8、窜货的表现形式不包括（）

A、良性窜货

B、恶性窜货

C、自然性窜货

D、偶然性窜货

正确答案：D

答案解析：暂无解析

9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）

A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会

B、战略性销售机会和战术性销售机会

C、潜在的销售机会和显露的销售机会

D、政治性销售机会和非政治性销售机会

正确答案：A

答案解析：暂无解析

10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）

全国自考谈判与推销技巧(介绍产品与试行订约)模拟试卷3(题后含

全国自考谈判与推销技巧（介绍产品与试行订约）模拟试卷3(题后

含答案及解析)

全部题型 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

多项选择题

1．顾客异议的类型有( )

A．需求方面的异议

B．商品质量方面的异议

C．环境方面的异议

D．购买方式方面的异议E．支付能力方面的异议

正确答案：A,B,E

解析：顾客异议的类型：①需求方面的异议；②商品质量方面的异议；③价格方面的异议；④服务方面的异议；⑤购买时间方面的异议；⑥销售人员方面的异议；⑦支付能力方面的异议。知识模块：介绍产品与试行订约

2．处理顾客异议的策略有( )

A．转折处理法

B．转化处理法

C．以优补劣法

D．委婉处理法E．合并意见法

正确答案：A,B,C,D,E

解析：处理顾客异议的主要策略：①转折处理法；②转化处理法；③以优补劣法；④委婉处理法；⑤反问法；⑥反驳法；⑦冷处理法；⑧合并意见法；⑨比较优势法；⑩价格对比法。知识模块：介绍产品与试行订约

3．属于顾客购买信号的是( )

A．微笑

B．目光分散

C．故意压价

D．挑剔产品款式E．不断触摸产品

正确答案：A,C,D,E

解析：购买信号的种类：①表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映；②语言信号是顾客在言语中流露出来的意向；③行为信号是指顾客在举止行为上表

露出来的购买意向。知识模块：介绍产品与试行订约

4．顾客异议在顾客方面的原因包括( )

A．顾客的偏见

B．顾客的支付能力

C．顾客购买习惯

D．顾客的消费知识E．顾客的购买权力

正确答案：A,B,C,D,E

解析：顾客异议中来自顾客方面的原因：①顾客的偏见；②顾客的支付能力；

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷13(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷13(题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．关于商务谈判，下列说法错误的是( )

A．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体

B．以商业利益的满足为发生基础

C．价格是交易谈判的核心条件

D．商务谈判是一种非理性谈判

正确答案：D

解析：商务谈判是一种理性谈判。

2．谈判的核心内容是( )

A．谈判标的

B．价格

C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议

D．谈判议题

正确答案：C

解析：谈判利益、寻求利益实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

3．谈判的普遍法则是( )

A．焦点集中于方案而非利益

B．区分事项、利益及方案

C．焦点集中于利益而非方案

D．最低实现接近底线的利益

正确答案：C

解析：费舍尔和尤瑞提出了谈判的普遍法则：焦点集中于利益而非方案。

4．以下有关联合收益的说法，错误的是( )

A．联合收益可以减少或消除谈判者的冲突和对抗

B．联合收益是一种帕累托改进

C．来源于谈判者的差异

D．来源于谈判者的差异和共享利益

正确答案：C

解析：谈判者差异和共享利益是产生联合收益的两个来源。

5．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议

A．①②

B．①③

C．①②③

D．②③

正确答案：C

解析：谈判利益、谈判替代选择、潜在谈判协议对谈判空间及其变动都有影响。

6．谈判力的最常用资源是( )

A．信息

B．强制力

C．认同力

D．客观标准

正确答案：A

解析：就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用资源。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷7(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷7(题后含答案及

解析)

题型有：1.

1．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )

A．遵行平等的原则

B．增进社会福利

C．投资回报

D．改善彼此关系

正确答案：C

解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。知识模块：谈判概述

2．下列选项中，不属于数据冲突的原因的是( )

A．缺乏信息

B．掌握的是错误的信息

C．对相关信息诠释的差异

D．错误的沟通

正确答案：D

解析：缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。知识模块：谈判中的合作与冲突

3．谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )

A．个人理性与集体理性的冲突中

B．个人理性与集体非理性的冲突中

C．个人非理性与集体理性的冲突中

D．个人非理性与集体非理性的冲突中

正确答案：A

解析：谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。知识模块：谈判中的合作与冲突

4．产生谈判者两难选择的原因在于( )

A．创造价值与索取价值的冲突

B．对联合收益的排斥

C．个人理性和集体理性的冲突

D．“非赢即输”与“双赢”的冲突

正确答案：C

解析：产生谈判者两难选择的原因在于个人理性和集体理性的冲突。知识模块：谈判中的合作与冲突

5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )

A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力

B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力

C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力

D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷21(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷21(题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．谈判发生的基础是( )

A．利益

B．沟通

C．理性行为体

D．谈判标的

正确答案：A

解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。

2．谈判要素不包括( )

A．谈判主体

B．谈判客体

C．谈判环境

D．谈判过程

正确答案：D

解析：谈判三要素为：谈判主体、谈判客体、谈判环境。

3．谈判的核心议题是( )

A．谈判标的

B．价格

C．商业利益

D．“经济人”

正确答案：B

解析：谈判的核心议题是价格。

4．谈判主体是指( )

A．谈判议题

B．谈判当事人

C．谈判环境

D．谈判对手

正确答案：B

解析：谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。

5．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )

A．谈判准备

B．谈判开局

C．谈判磋商

D．谈判终结

正确答案：B

解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。

6．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )

A．准备即谈判

B．准备也创造价值

C．准备阶段谈判已经发生

D．谈判准备不属于谈判价值链

正确答案：D

解析：A、B、C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。

7．商务谈判结束的标志是( )

A．签订协议

B．还价

C．确定合作关系

D．谈判磋商

正确答案：A

解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志。

8．下面哪一项不属于谈判的特征( )

A．索取价值

B．谈判者是理性的

C．谈判策略选择

D．谈判的动态性

正确答案：A

解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的、有效的谈判策略选择、谈判是一个动态而复杂的过程。

2020年7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年7月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判价值链的首要环节是（）

A．谈判准备B．谈判磋商

C．达成协议D．开价

2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）

A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈判者

C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者

3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（）

A．协商式开局B．坦诚式开局

C．进攻式开局D．保留式开局

4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）

A．22／17／13／8 B．8／13／17／22

C．0／0／0／60 D．15／15／15／15

5．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）

A．压迫式威胁B．胁迫式威胁

C．自残式威胁D．压力式威胁

6．还价策略的精髓是（）

A．先发制人B．后发制人

C．还价要狠D．还价要快

7．具有最直接交流关系的沟通行为是（）

A．谈判沟通B．推销沟通

C．广告沟通D．促销沟通

8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）

A．语言障碍B．外部风险

C．社会制度差异D．文化差异

9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（）

A．销售能力法B．工作经验法

C．工作量法D．销售百分比法

10．推销人员最基本的职责是（）

A．收集信息资料B．完成销售任务

C．做好售后服务D．分析市场环境

全国自考(谈判与推销技巧)-试卷7

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷7

(总分：78.00，做题时间：90分钟)

一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)

1.谈判目标的确定，不应遵循的原则有 ( )

（分数：2.00）

A.实用性

B.合理性

C.合法性

D.经济性√

解析：解析：在确定谈判目标的过程中，应遵循的原则有实用性、合理性、合法性。

2.下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是 ( )

（分数：2.00）

A.将要向对方传递的信息内容√

B.对方希望了解的主要问题

C.对方了解问题的方法

D.沟通过程中对方人员的合理分工

解析：

3.下列属于对提问进行合理分工的根据是 ( )

（分数：2.00）

A.谈判小组成员的性别结构

B.成员的性格特征√

C.所要讨论的问题

D.谈判的时间进度

解析：

4.要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的 ( )

（分数：2.00）

A.时效性

B.合理性

C.实用性

D.灵活性√

解析：

5.经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为 ( )

（分数：2.00）

A.折中战略√

B.合作战略

C.回避战略

D.和解战略

解析：

6.谈判是谈判者之间的一种 ( )

（分数：2.00）

A.竞争行为

B.博弈行为√

C.冲突行为

D.对抗行为

解析：解析：谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。

7.导致关系冲突的原因是 ( )

（分数：2.00）

A.缺乏信息

B.宗教信仰差异

C.错误的沟通√

D.谈判力量的不对等

解析：解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷19(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷19(题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．谈判的手段是( )

A．人员沟通

B．利益

C．合作与协调

D．讨价还价

正确答案：B

解析：谈判的手段是利益。

2．以下哪一项不是谈判力的主要来源( )

A．认同力

B．遵从准则和客观标准

C．知识和信息

D．理性思维

正确答案：D

解析：谈判力的主要来源包括：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。

3．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用( )

A．回避战略

B．竞争战略

C．和解战略

D．合作战略

正确答案：B

解析：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用竞争战略。

4．谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )

A．制定谈判策略

B．报价

C．讨价还价

D．还价

正确答案：B

解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

5．有效威胁的特征不包括( )

A．高度终结性

B．高度具体性

C．高度可信性

D．后果表述清晰性

正确答案：C

解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。

6．谈判僵局产生原因不包括( )

A．主观偏见

B．客观障碍

C．行为失误

D．策略失误

正确答案：D

解析：谈判僵局产生的原因包括主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。

7．谈判沟通与促销沟通的共同点不包括( )

A．不可逆性

B．直接性

C．都是信息发出与信息接收过程

全国自考谈判与推销技巧(谈判中的沟通与说服)模拟试卷1(题后含

全国自考谈判与推销技巧（谈判中的沟通与说服）模拟试卷1(题后

含答案及解析)

全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题

填空题

1．谈判沟通的四个阶段_________；_________；_________；_________。

正确答案：设定目标、沟通没计、面对面交流、评价涉及知识点：谈判中的沟通与说服

2．___________是谈判沟通的基本要素，谈判者的相互交流，必须借助于一定的谈判符号完成的信息交换而实现。

正确答案：传播符号涉及知识点：谈判中的沟通与说服

3．___________是存在于谈判传播关系参与者之间信息传播的途径。

正确答案：传播媒介涉及知识点：谈判中的沟通与说服

4．沟通的总体目标可以概括为___________、___________、___________、达成理解和提高效率。

正确答案：传递信息、获取信息、建立相互信任关系涉及知识点：谈判中的沟通与说服

5．谈判中的语言沟通是以____________的谈判沟通过程。

正确答案：语言为传播符号涉及知识点：谈判中的沟通与说服

6．___________对谈判沟通效果有着重要的影响。

正确答案：语言沟通涉及知识点：谈判中的沟通与说服

7．进行识别和理解的一个重要手段是____________。

正确答案：倾听涉及知识点：谈判中的沟通与说服

8．___________是谈判者了解对方的需要，获得所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。

正确答案：提问涉及知识点：谈判中的沟通与说服

9．___________是谈判能力的体现。

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷12(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷12(题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．谈判发生的基础是( )

A．寻求利益

B．签订协议

C．谈判标的

D．价格

正确答案：A

解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

2．理性谈判意味着( )

A．寻求利益最大化

B．达成最佳协议

C．达成一致性协议

D．理性的谈判者

正确答案：B

解析：理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。

3．原则性谈判方法的基-本要点不包括( )

A．谈判者

B．利益

C．选择

D．有效关系

正确答案：D

解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

4．以下观点正确的是( )

A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照自己的意愿行动，它就是有谈判力的

B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力

C．理性的谈判者在谈判中具有谈判力

D．置对方于不利位置，并不一定增大谈判力

正确答案：D

解析：A,B,C的情况并不一定。

5．在谈判中采用其他措施迫使对方接受所提出的交易条件，这种谈判者属于( )

A．事不关己型

B．人际关系导向型

C．交易条件导向型

D．解决问题导向型

正确答案：C

解析：交易条件导向型(9，1)的特征：以获得自己满意的交易条件作为谈判的主要目标，很少顾及与对方之间的关系，通常具有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫使对方接受所提出的交易条件。

6．有关职能专家，以下说法错误的是( )

全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷2(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷2(题后含答

案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．选择中间商最关键的因素是( )

A．合作意愿

B．中间商的历史经验

C．市场覆盖范围

D．中间商的财务状况

正确答案：C

解析：市场覆盖范围是选择中间商的最关键因素。知识模块：中间商客户管理

2．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是( )

A．合作意愿

B．声誉

C．促销能力

D．产品组合情况

正确答案：B

解析：在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。知识模块：中间商客户管理

3．理想的中间商的位置应该是( )

A．顾客流量较集中的地点

B．顾客流量较分散的地点

C．顾客流量较大的地点

D．顾客流量较小的地点

正确答案：C

解析：理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。知识模块：中间商客户管理

4．直接影响经销商销售规模的因素是( )

A．合作意愿

B．促销能力

C．声誉

D．产品组合情况

正确答案：B

解析：中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。知识模块：中间商客户管理

5．在选择中间商时，主要使用的方法是( )

A．评分法

B．绩效法

C．筛选法

D．工作量法

正确答案：A

解析：评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。评分法是选择中间商主要使用的方法。知识模块：中间商客户管理

6．直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷3(题后含答案及

解析)

题型有：1.

1．构成谈判发生的基础和原因是( )

A．利益

B．自尊

C．价值

D．合作

正确答案：C

解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。知识模块：谈判概述

2．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )

A．遵行平等的原则

B．增进社会福利

C．投资回报

D．改善彼此关系

正确答案：C

解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。知识模块：谈判概述

3．谈判的核心内容是( )

A．谈判标的

B．价格

C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议

D．谈判议题

正确答案：C

解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。知识模块：谈判概述

4．谈判的手段是( )

A．人员沟通

B．利益

C．合作与协调

D．讨价还价

正确答案：B

解析：谈判的手段是利益。知识模块：谈判概述

5．下列选项中，不属于关系冲突的原因的是( )

A．谈判中出现破坏谈判行为

B．强烈的情绪

C．较差的沟通质量

D．错误的沟通

正确答案：A

解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。知识模块：谈判中的合作与冲突

6．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )

A．利益冲突

B．结构性冲突

C．价值冲突

D．关系冲突

正确答案：B

解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。知识模块：谈判中的合作与冲突

谈判与推销技巧自考题-2

谈判与推销技巧自考题 -2

(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)

一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)

1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈

C．控制 D．多重传播

(分数： 1.00)

B. √

解析：

2.建立差价体系，应避免______

A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性

C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行

(分数： 1.00)

C. √

解析：本题主要考查的知识点为差价体系。

建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。

3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______

A．提供服务 B．签订合同

C．收取货款 D．增强沟通

(分数： 1.00)

D. √

解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。

访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。

4.谈判开局阶段的主要行为是 ______

A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等

C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息

(分数： 1.00)

D. √

解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。

在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。

5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______

A．从众成交法 B．假定成交法

C．优惠成交法 D．让步成交法

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷20(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷20(题后含答案及解析) 题型有：1. 单项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题

单项选择题

1．价格谈判的实质是( )

A．讨价

B．报价

C．磋商

D．利益分配

正确答案：D

解析：价格谈判的实质是利益的分配。

2．有关BATNA，正确的是( )

A．意指“最佳方案”

B．决定了价格磋商的空间

C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动

D．这个概念是由罗杰·费舍尔提出的

正确答案：B

解析：BATNA这个概念是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在他们的著作《实现正确》中提出的，即最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。

3．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )

A．初始价格S2一理想价格S1

B．理想价格S1一保留价格S

C．理想价格b1一保留价格b

D．初始报价b2一理想价格b1

正确答案：D

解析：买方价格目标中的策略性虚报部分为：初始报价b2一理想价格b1。

4．利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( )

A．清楚自己的BATNA

B．多给自己一些选择

C．策略性地让对方知道你还有其他选择

D．了解对方的BATNA

正确答案：D

解析：清楚自己的BTANA，多给自己一些选择，策略性地让对方知道你还有其他选择，都是谈判者可以使用和借鉴的策略和技巧。

5．双方价格谈判正式开始的标志是( )

A．讨价

B．谈判准备

C．确定目标

D．报价

正确答案：D

解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

6．还价的基础是( )