2019年10月全国自考谈判与推销技巧真题
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有:1.1.作为谈判的核心,一切谈判活动的中心指的是( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果正确答案:B解析:谈判客体是谈判的核心,一切谈判活动的中心。
知识模块:谈判概述2.谈判发生的基础是( )A.寻求利益B.签订协议C.谈判标的D.价格正确答案:A解析:利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块:谈判概述3.谈判的注意力应集中于( )A.解决事项B.解决方案C.利益D.讨价还价正确答案:C解析:谈判的注意力应集中于利益,而不是事项和解决事项的方案。
知识模块:谈判利益4.原则性谈判方法的基本要点不包括( )A.谈判者B.利益C.选择D.有效关系正确答案:D解析:四个基本要点除A、B、C外,还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则,构造创造性的选择方案。
知识模块:谈判利益5.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息正确答案:A 涉及知识点:谈判力6.在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A.合作战略B.折中战略C.和解战略D.竞争战略正确答案:B解析:折中是需要与利益相互对立的谈判各:方,求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块:谈判准备7.有关让步的说法,错误的是( )A.让步的实质是一种割让B.让步是一种偶然现象C.让步必须是对等的D.让步要同步进行正确答案:B解析:让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块:谈判中的价格磋商8.以下有关让步的说法错误的是( )A.让步是实质是一种利益割让B.让步必须是对等的C.让步双方要同步而行D.让步完全是可以避免的正确答案:D解析:让步是一种必然、普遍的现象,在资源有限的条件下,为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块:谈判中的价格磋商9.“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有:1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1.下列说法中错误的是( )A.谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B.只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C.利益既是谈判的目的,又是谈判的手段D.谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案:B2.决策谨慎、思维缜密,是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A.内向型B.刚强型C.顽固型D.沉默型正确答案:B解析:刚强型顾客性格坚毅,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎、思维缜密,是销售人员推销的难点。
3.原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体,是由于双方之间存在着( )A.相互依赖性B.相互冲突性C.相互竞争性D.彼此关联性正确答案:A4.推销人员应具有的企业知识不包括( )A.在同行业中的地位B.设备状况C.本行业中的先进水平D.服务项目正确答案:C解析:推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5.道德调控是自觉的行为,它是一种( )A.内在的强制力B.外在的强制力C.随意行为D.时间浪费正确答案:A解析:道德调控是自觉的行为,它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束,迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6.谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标正确答案:B解析:谈判的目标体系包括:顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标,即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7.使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A.求廉B.求实C.求荣D.求利正确答案:D8.处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A.事先准备非常充分B.没有听清顾客的意见C.不了解顾客异议的真实内涵D.情绪紧张正确答案:C解析:反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。
下列每题给出的四个选项中,只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做()a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和()a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、()是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、()是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和()a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。
10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:00186第一部分选择题(共26分)一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2.在商务活动中,由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为()A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3.应赋予谈判人员的资格是()A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4.谈判双方相互沟通的中介是()A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5.按照谈判者让步的程序,谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和()A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是()A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7.谈判中,了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是()A.说B.问C.看D.听8.谈判人员精力和注意力的变化是()A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9.气氛最紧张的、难度最大的谈判是()A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10.在商务谈判中,产生僵局频率最高的话题是()A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111.谈判中,同时议论有待解决各个条款的谈判方法是()A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源,这种做法属于()A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13.以下哪种风险为纯风险?()A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14.谈判中,注重并强烈地追求目标的实现,此类谈判心理属于()A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15.德国人的谈判风格一般表现为()A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有:1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,但我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。
美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。
果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判,并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答:1.我方确定的谈判目标应在什么范围?正确答案:根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价,我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。
98万美元是我方的底线目标,但考虑到这是两年前的价格,因此,我方的出价可以高于98万美元。
而118万美元是我方的顶线目标,处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。
至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
涉及知识点:谈判准备2.谈判目标的确定应遵循什么原则?正确答案:谈判目标的确定并不是随心所欲的。
一个正确的谈判目标,往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。
在考虑相关因素的基础上,谈判目标的确定,应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。
涉及知识点:谈判准备3.结合案例说明,确定谈判目标需注意哪些问题?正确答案:在遵循上述原则的基础上,确定谈判目标还需注意以下问题:一是谈判目标的确定应考虑到全局。
大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案,他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。
二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。
本案例中,我方的底线目标并不是绝对的98万美元,而是略高于98万美元的一个价格,当然98万美元是最佳的谈判结果。
三是谈判过程中,谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间,而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。
四是,一般地,在谈判准备阶段确定谈判目标时,需要确定一个目标范围,而不是单一目标。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常有建设性的意见,则给予()A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案:B答案解析:暂无解析2、下列有关CRM的说法中,不正确的是()A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案:C答案解析:暂无解析3、在选择中间商时,主要使用的方法是()A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案:A答案解析:暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中()A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案:A答案解析:暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于()l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案:D答案解析:暂无解析8、窜货的表现形式不包括()A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案:D答案解析:暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为()A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案:A答案解析:暂无解析10、适用于产品类型较多,技术性强的推销人员的组织结构是()A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案:C答案解析:暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备()A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案:A答案解析:暂无解析12、以下选顶中,不属于成功推销人员的外在特征的是()A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案:D答案解析:暂无解析13、在跨文化谈判中,更习惯釆用较直接沟通方式的国家是()A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案:B答案解析:暂无解析14、在谈判的价格磋商中,卖方可能会说:“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的()A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案:C答案解析:暂无解析15、下列选顶中,不属于谈判团队成员的是()A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案:D答案解析:暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是()A、才B、学C、识D、体正确答案:C答案解析:暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是()A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案:A答案解析:暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括()A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案:D答案解析:暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进,一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失,指的是()A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案:C答案解析:暂无解析20、在谈判中威胁对手,这属于谈判中的()A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案:B答案解析:暂无解析21、下列选顶中,属于广义的谈判利益的有()A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案:答案解析:22、下列有关谈判的说法中,正确的有()A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案:答案解析:23、下列有关谈判者保留价格的说法中,正确的有()A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案:答案解析:24、影响谈判的环境因素有()A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案:答案解析:25、谈判的沟通要素包括()A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案:答案解析:26、与其它促销方式相比,人员推销具备的特点有()A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案:答案解析:27、简述评估谈判者利益的步骤。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品,单价为5元,单位变动成本为4元,每月固定成本总额为5,000元,根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5,000件B.4,000件C.5,500件D.4,500件二、多项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打“√”,错误的打“╳”,并改正。
2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试《市场营销学》试题及答案
2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学(课程代码 00580)注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
第一部分选择题一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.人们为了维持生存所必需的水和空气等基本要求,在市场营销核心概念中指A.欲望B.需要C.需求D.购买力2.某商家以促销为名,在双十一活动中以先提价后打折的方式低价招徕消费者,这种行为在营销道德中属于A.价格歧视B.暴力价格C.掠夺性定价D.价格欺诈3.如果企业与顾客之间只维持最普通的交易关系,则这种关系在关系营销层次中属于A.基本型关系B.响应型关系C.责任型关系D.主动型关系4.某公司如果要预测啤酒在淡季和旺季的销量,最适宜采用的预测方法为A.加权平均法B.移动平均法C.按季平均法D.指数平滑法5.调查人员直接在街头拦截采访消费者收集信息,这种市场接触方式属于A.面对面访谈B.电话访谈C.在线访问D.邮寄调查6.某企业为各类特定产品达到预期的市场目标而进行的策略安排,在市场营销策划类型中属于A.公司策划B.产晶策划C.部门策划 D,业务单位策划7.某公司于年底重奖业绩突出的营销人员以增强企业的凝聚力,营销人员属于社会公众中的A.金融公众B.内部公众C.政府公众D.媒介公众8.数码相机的出现挤压了传统胶卷相机生产企业的生存空间,对生产传统胶卷相机的企业来说这种竞争力量属于A.购买者的讨价还价能力B.潜在进入者的威胁C.替代产品的威胁D.供应商的讨价还价能力9.过春节时南方消费者喜食汤圆,东北消费者喜食水饺,这种影响不同地区顾客消费偏好的习俗属于A.文化因素B.个人因素C.心理因素D.政治因素10.某企业通过专卖店和网上商城同时在某地区销售洗衣机,由于网上价格低于专卖店,导致专卖店经营者极为不满,这种渠道冲突属于A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.单一渠道冲突D.多渠道冲突11.每到冬季某知名冷饮生产商仍然进行广告宣传,促使消费者在淡季记住该产品,保持必要的知名度。
2019年10月高等教育自学考试《国际商务谈判》(00186)试卷及答案
2019 年10 月高等教育自学考试全国统一命题考试真题《国际商务谈判》(课程代码00186)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20 小题,每小题1 分,共20分)1.把分清责任归属作为谈判前提的是()。
A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是()。
A.询盘和发盘B.发盘和还盘C.询盘和还盘D.发盘和接受3.PRAM 谈判模式中的“A”是指()。
A.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划4.下列选项中,不属于宗教信仰的影响与作用的是()。
A.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为5.强调成文法的作用的是()。
A.英美法B.大陆法C.判例法D.神教法6.下列选项中,属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是()。
A.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际7.“学而不思则罔”,这充分说明谈判人员应重视()。
A.总结B.博览C.实践D.勤思8.以下选项中,不属于报价时必须遵循的原则的是()。
A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言9.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,不应将话题集中于()。
A.谈判目标B.谈判环境C. 谈判计划D. 谈判进度210.下列哪种情况下,己方应后报价()。
A.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟()。
A.100-200 字B.120-200 字C.150-250字D.180-250 字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于()。
A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.协商式发问13.“这样做,肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧()。
A.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题14.正常情况下,一般人每分钟眨眼()。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商,并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中,谈判是非常重要的一种技能,对于业务人员来说,掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时,有一些基本原则需要遵循,以确保谈判的成功和有效性:•平等和相互尊重:在谈判中,各方应该平等对待,并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围,促进谈判的顺利进行。
•积极倾听:在谈判中,积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听,我们可以更好地理解对方的需求和关切,从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢:谈判的目标应当是达到双方的利益最大化,而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式,可以建立长期稳定的合作关系,并实现双赢的局面。
•寻求互惠:在谈判中,应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率,并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤:1.准备阶段:在进行谈判之前,需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益,明确自己的底线和目标,以及制定合适的谈判策略。
2.开场白:谈判开始时,可以通过开场白来引起对方的兴趣,并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了,同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析:在谈判中,需要仔细分析对方的需求和关切,并记录下来。
通过了解对方的需求,可以更好地制定解决方案,并满足对方的期望。
4.提出解决方案:根据需求分析的结果,可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行,并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商:在谈判过程中,双方可能会有不同的意见和立场。
此时,需要通过反复的沟通和协商,找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议:当双方达成一致意见时,可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务,以及解决争议的方式。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷19(题后含答案及解析)
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷19(题后含答案及解析)题型有:1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1.谈判的手段是( )A.人员沟通B.利益C.合作与协调D.讨价还价正确答案:B解析:谈判的手段是利益。
2.以下哪一项不是谈判力的主要来源( )A.认同力B.遵从准则和客观标准C.知识和信息D.理性思维正确答案:D解析:谈判力的主要来源包括:强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。
3.如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时,宜采用( )A.回避战略B.竞争战略C.和解战略D.合作战略正确答案:B解析:如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时,宜采用竞争战略。
4.谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )A.制定谈判策略B.报价C.讨价还价D.还价正确答案:B解析:报价标志着双方价格谈判的正式开始,也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
5.有效威胁的特征不包括( )A.高度终结性B.高度具体性C.高度可信性D.后果表述清晰性正确答案:C解析:有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。
6.谈判僵局产生原因不包括( )A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.策略失误正确答案:D解析:谈判僵局产生的原因包括主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。
7.谈判沟通与促销沟通的共同点不包括( )A.不可逆性B.直接性C.都是信息发出与信息接收过程D.目的一致正确答案:B解析:谈判沟通比促销淘通更为直接。
8.谈判沟通总目标包括( )①提高效率②传递信息③获取信息④建立相互信任关系⑤达成理解A.①②③④⑤B.②③④⑤C.①②③④D.②③⑤正确答案:A解析:谈判沟通总目标包括传递信息,获取信息,建立相互信任关系,达成理解,提高效率。
9.“对方为什么在谈判中持这种观点?”属于以下哪一种提问问题( ) A.开放式问题B.自由式问题C.提示问题D.诱导问题正确答案:A解析:开放式问题——不能使用简单的“是”或“否”回答的问题,即提问关于谁、什么、何时、哪里和为什么的问题。
全国2019年10月高等教育自学考试网络营销与策划试题
全国2019年10月高等教育自学考试网络营销与策划试题课程代码:00908请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.下列属于网上人口环境的是2.关于Web2.0技术特点理解不正确的是A.信息经济总量B钥基础设施C.网民价值观念D、手机网民规模A.强调用户之间的信息交互性3.下列不属于网络企业的是A.加工制造商B.搜索引擎服务提供商C.互联网接入服务提供商D.网上交易服务提供商4.某公司网站能够向个体顾客提供一对一的营销服务,并促进与此相关的营销功能更加完善,具有这种网络营销能力的网站是A.简易的互动网站B.支持用户交易的互动网站C.简易的静态网站D.支持关系营销的完全交互的网站5.某电商企业发展初期,面对所有网上需求,仅在线销售青海黑枸杞一种产品,该企业此阶段的网上目标市场进入策略为A.差异性营销策略B.无差异营销策略C.密集性营销策略D.细分性营销策略6.部分网络消费者会因为朋友推荐而增强网络购买意向,这种影响因素属于A.文化因素B.社会因素C.地域因素D.经济因素7.“网络营销企业向网上目标市场所提供的全部产品或业务的组合或搭配”指的是A.延伸产品B.产品组合C.实体产品D.营销渠道8.盈亏平衡定价法是一种A.竞争导向定价法B.需求导向定价法C.成本导向定价法D.随行就市定价法9.关于免费产品特性描述不正确的是A.易于数字化B.一般是无形的产品C.旨在获得直接收益D.易于对原有市场带来冲击10.“接受用户查询请求后,同时在多个搜索引擎上搜索,并将结果返回给用户”指的是A.元搜索引擎B.目录搜索引擎C.全文搜索引擎D.垂直搜索引擎11.客户关系管理产生的主要动力来源有两大因素,第一是需求拉动,第二是A.品牌推广B.技术推动C.信息收集D.扩大销售渠道12.关于企业挽回客户流失对策描述正确的是A.全面实施质量管理B.对于流失的客户不予处理C.禁止公司人员职位变动D.同等对待不同的流失客户13.下列属于衡量“用户对邮件回应效果”的指标是A.送达率B.删除率C.转化率D.用户增长率14.在网络广告付费方式中,千人点击成本(CPC)付费的基础是A.广告回复率的统计B.广告点击率的统计C.广告展示量的统计D.广告点击量的统计15.“搜索数据仓库中的条目和对象,从中寻找出重复率很高的模式,展现数据间未知的依赖关系”指的是A.序列分析B.聚类分析C.分类分析D.货篮分析16.进行SWOT分析时,企业利用外部机会弥补内部劣势的战略属于A.优势一威胁战略B.优势一机会战略C.劣势一机会战略D.劣势一威胁战略17.下列属于网上直接市场调查方法的是A.利用E-mail调查B.利用搜索引擎调查C.购买行业咨询报告D.利用在线数据库调查18.关于在线访谈调查描述正确的是A.在线访谈适合定量调查B.在线访谈属于主动调查C.在线访谈不可以进行个别访问D.在线访谈不可以自由发表个人意见19.“百度统计”是一个专业网站流量分析工具,下列不属于其功能的是A.成本分析B.趋势分析C.页面分析D.访客来源分析20.关于消费者网络购买行为特征描述正确的是A.自主性下降B.购物导向单一化C.选择范围缩小D.网络消费具有层次性二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分共10分。
国际商务谈判真题201910含答案
全国2019 年10 月高等教育自学考试国际商务谈判00186试题一、单项选择题(本大题共20小题,每小题 1 分,共20 分)1.把分清责任归属作为谈判前提的是DA.货物买卖淡判B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是CA.询盘和发盘 B.发盘和还盘 C.询盘和还盘 D.发盘和接受3.PRAM 谈判模式中的“A”是指AA.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划4.下列选项中,不属于宗教信仰的影响与作用的是CA.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为5.强调成文法的作用的是BA.英美法 B.大陆法 C.判例法D.神教法6.下列选项中,属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是BA.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际7.“学而不思则罔”。
这充分说明谈判人员应重视DA.总结B.博览C.实践D.勤思8.以下选项中,不属于报价时必须遵循的原则的是DA.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言9.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,不应将话题集中于BA.谈判且标 B.淡判环境 C.谈判计划 D.谈判进度10.下列哪种情况下,己方应后报价?DA.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟BA. 100-200字B.120-200字C. 150-250 字D.180-250字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于CA.澄清式发问B.探索式发问 C.强调式发问 D.协商式发问13.“这样做,肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧?BA.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题14.正常情况下,一般人每分钟眨眼CA.4-7次B.4-8次C. 5-8 次D. 5-9次15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是AA.法国人B.德国人C.俄国人D.英国人16.在国际商务谈判中,不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默的是A A.日本人 B.巴西人 C.法国人 D. 英国人17.被称为“契约之民”的谈判者是AA.德国人B.韩国人C.中国人D.印度人18.国际商务活动中的汇率风险不包括DA.交易结算风险B.外汇买卖风险 C.会计风险D.价格风险19.下列选项中,属于纯风险的是AA.船沉货损B.出口产品 C.开拓市场 D.房产升值20.通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为CA.人民币计价法B.易货交易法C.单项平衡法D.综合平衡法二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)21.谈判人员应具备的基本观念包括ABCA.忠于职守B.平等互惠C.团队精神D.精干高效E.勤俭节约22.潜在僵局的间接处理法包括ABCDA.先肯定局部,后全盘否定B.先重复对方的意见,然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.站在对方立场上说服对方23.在谈判中提问的时机包括BCDEA.在己方有疑问时提问B.在对方发言完毕之后提问C.在对方发言停顿和间歇时提问D.在议程规定的辩论时间提问E.在己方发言前后提问24.美国商人的谈判风格包括ABCDA.自信乐观,开朗幽默B.直截了当,干脆利落C.态度诚恳,就事论事D.重视效率,速战速决E.非常守时,重视礼节25.国际商务谈判中的技术风险包括CDEA.交货风险B.质量数量风险C.强迫性要求造成的风险D.技术上过分者求引起的风险E.由于合作伙伴选择不当引起的风险三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)26.租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。
10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:00186第一部分选择题(共26分)一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2.在商务活动中,由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为()A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3.应赋予谈判人员的资格是()A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4.谈判双方相互沟通的中介是()A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5.按照谈判者让步的程序,谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和()A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是()A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7.谈判中,了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是()A.说B.问C.看D.听8.谈判人员精力和注意力的变化是()A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9.气氛最紧张的、难度最大的谈判是()A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10.在商务谈判中,产生僵局频率最高的话题是()A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111.谈判中,同时议论有待解决各个条款的谈判方法是()A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源,这种做法属于()A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13.以下哪种风险为纯风险?()A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14.谈判中,注重并强烈地追求目标的实现,此类谈判心理属于()A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15.德国人的谈判风格一般表现为()A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)。
1.谈判发生的动因是( D 利益需要)A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2.谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是( C 关系冲突) A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3.依据推销方格,(9,1)型谈判者是( C 强硬推销型)A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4.决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6.在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是( C 晓以利害策略)A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7.导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8.最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9.在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D.一揽子讨价10.在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价11.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A.行为B.心理C.作风D.精神12.面对面的促销方式是( C 人员推销)A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13.成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14.当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15.销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16.购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号17.下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18.把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是( A 服务的地点)A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19.销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法)A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法20.“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)21.谈判价值链构成环节包括( ABC )A.谈判准备B.谈判磋商C.达成协议D.履约 E.销售后服务22.谈判战略有( ABCDE )等选择A.回避战略B.竞争战略C.和解战略D.折中战略E.合作战略23.程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24.按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)26.谈判力P69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有:1.1.构成谈判发生的基础和原因是( )A.利益B.自尊C.价值D.合作正确答案:C解析:利益是构成谈判发生的基础和原因。
知识模块:谈判概述2.下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A.遵行平等的原则B.增进社会福利C.投资回报D.改善彼此关系正确答案:C解析:从广义的角度看,谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
知识模块:谈判概述3.谈判的核心内容是( )A.谈判标的B.价格C.谈判利益、寻求利益实现的磋商,及达成共同利益的协议D.谈判议题正确答案:C解析:谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用,以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
知识模块:谈判概述4.谈判的手段是( )A.人员沟通B.利益C.合作与协调D.讨价还价正确答案:B解析:谈判的手段是利益。
知识模块:谈判概述5.下列选项中,不属于关系冲突的原因的是( )A.谈判中出现破坏谈判行为B.强烈的情绪C.较差的沟通质量D.错误的沟通正确答案:A解析:强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。
知识模块:谈判中的合作与冲突6.由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案:B解析:引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等;存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素;谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手,甚至威胁对手)等。
知识模块:谈判中的合作与冲突7.谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界,即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )A.向左的移动B.向右的移动C.向上的移动D.向下的移动正确答案:C解析:谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界,即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生向上的移动。
谈判与推销技巧自考题-2
谈判与推销技巧自考题 -2(总分: 100.00 ,做题时间: 90 分钟)一、单项选择题(总题数: 22,分数: 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后,给予他一个进行 B 型传播行为的机会,就是______ A.评价 B.反馈C.控制 D.多重传播(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:2.建立差价体系,应避免______A.管好促销价 B.价格政策要有一定的灵活性C.利润设置太高 D.监控价格体系的执行(分数: 1.00)A.B.C. √D.解析:本题主要考查的知识点为差价体系。
建立差价体系,应避免每一级代理利润设置太高,过高容易引起降价竞争,造成倒货。
3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A.提供服务 B.签订合同C.收取货款 D.增强沟通(分数: 1.00)A.B.C.D. √解析:本题主要考查的知识点为访问客户的事由。
访问顾客的事由包括:正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A.讨价还价 B.讨论谈判的时间、地点等C.商讨合同条款 D.传达信息和收集信息(分数: 1.00)A.B.C.D. √解析:本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。
在开局阶段,谈判各方刚刚开始接触,彼此对对方的实力、利益需求还不太了解,所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
5.有利于节省销售时间,提高销售效率的成交方法属于 ______A.从众成交法 B.假定成交法C.优惠成交法 D.让步成交法(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:本题主要考查的知识点为假定成交法。
采用假定成交法有利于节省销售时间,并提高销售效率。
而且在整个销售过程中,顾客随时可能流露出成交意向,若销售人员能及时觉察的话,就可正确使用假定成交法,将成交信号转化为成交行动,及时促成交易。
6.关于谈判力说法正确的是______A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C.置谈判对方于不利位置,可以增大己方谈判力D.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:7.对待合同比较谨慎,在订立合同时,喜欢细细推敲的是 ______A.美国人 B.俄罗斯人C.英国人 D.德国人(分数: 1.00)A.B.C. √D.解析:主要考查的知识点为英国人的谈判特点。
全国20XX年10月自考谈判与推销技巧考试真题第2页-自学考试.doc
二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。
在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。
23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力E.高学历24、倾听的技巧包括A.耐心地听B.主动地听C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息E.对对方的发言作出积极的回应25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异B.形成谈判者在谈判思维上的差异C.形成谈判者在策略行为上的差异D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响,产生某些特定的风险26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括A.高度自信B.不断进取C.全力以赴D.有感召力E.谈吐清晰27、下列有关窜货的说法,正确的有A.窜货又被称为倒货、冲货B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”E.形成窜货的具体原因多种多样28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有A.有形资产B.可信赖感C.责任感D.保证E.感情非选择题部分注意車项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
29、简述谈判中冲突的类型。
30、如何正确认识谈判者的利益?31、简述影响和改变谈判空间的因素。
32、简述谈判僵局产生的原因。
33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34、简述重视客户服务的意义。
四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。
35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。
36、举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题:本大题共1小题,10分。
37、背景材料:西门子公司作为百年国际品牌,其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。
这些经验包括:对于中间商在数量和质量上的严格控制,形成“以点带线,以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系,重视把产品卖给消费者,而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通,让经销商感到“我就是西门子的一员”,从而快速了解市场信息,做出反馈。
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2019年10月全国自考谈判与推销技巧真题
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.构成谈判发生的基础和原因是
A.利益
B.自尊
C.价值
D.合作
2.下列选项中,不属于价值冲突的原因是
A.谈判双方的价值评价标准的差异
B.宗教信仰差异
C.道德判断和生活方式的差异
D.错误的沟通
3.在重复博弈中
A.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的
B.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的
C.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的
D.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的
4.在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者
A.物质利益的权衡
B.精神利益的权衡
C.有形利益的权衡
D.无形利益的权衡
5.产生联合收益的经常性来源是
A.谈判者差异
B.盈利预期差异
C.宗教信仰差异
D.价值观差异
6.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是
A.卖方保留价格
B.买方保留价格
C.己方保留价格
D.谈判者保留价格
7.谈判可能达成协议的区域称为
A.谈判力
B.谈判空间
C.谈判区域
D.谈判范围
8.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是
A.识
B.学
C.才
D.形
9.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是
A.竞争战略
B.折中战略
C.和解战略
D合作战略
10.“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
11.增大威胁压力的技巧不包括
A.假装糊涂
B.公开声明
C.与第三者联合
D突出需求的迫切性
12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答,则可以通过转移话题,使双方讨论的焦点转移。
”上述做法体现了答问技巧中的
A.正面直接的回答
B.不完整的回答
C.不确切的回答
D.不回答
13.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行,谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价,及时发现存在的问题,如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。
”上述陈述体现了谈判沟通原则中的
A.明确沟通目标
B.做优秀的听众
C.要有充分的沟通准备
D.不断检验已经进行的沟通的效果
14.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是
A.谈判风格
B.谈判技巧
C.谈判行为
D.谈判决策
15.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物,而避免谈论政治和宗教,尤其是不可对王室的事妄加评论。
”具有上述特征的是
A.法国人
B.丹麦人
C.英国人
D.日本人
16.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。
这充分说明人员推销具有
A.灵活性
B.选择性
C.完整性
D.长远性
17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时,仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。
这一现象表明,一个成功的推销人员应具备
A.社会知识
B.美学知识
C.语言知识
D.用户知识
18.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫,未能完成预定的销售任务。
这种销售风险属于
A.自然风险
B.无形风险
C.全局性风险
D.空间性风险
19,顾客认为“便宜没好货,好货不便宜”这种顾客异议的产生原因可归结于
A.顾客方面
B.价格方面
C.产品方面
D.服务方面
20.“售后服务人员的准确联系方式我会核实后于今天下午通知您”。
这种处理顾客异议的态度是
A.认证倾听,真诚欢迎
B.重述问题,证明了解
C.审慎回答,保持友善
D.准备撤退,保留后路
21.客户将商品退回企业的现象称为
A.发货
B.备货
C.验货
D.退货
22.适合于大市场物品的客户组合策略是
A.集中策略
B.区别策略
C.个性化策略
D针对性策略
二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分
23.谈判发生的动因和基础包括
A.合作与竞争
B.共同利益
C.利益冲突
D.利益的需要
E.对利益需要的满足
24.企业价值链中的基本活动包括
A.内部后勤
B.生产经营
C.服务
D.外部后勤
E.市场营销
25.打破僵局的策略性手段有
A.权力性推动
B.随机性推动
C.程序性推动
D.尊重性推动
E.时间性推动
26.谈判中说服的作用包括
A.是沟通的目的
B.有助于击败对方
C.提升自己的优势
D.提高谈判的效率
E.建立良好的谈判者形象
27.美国人的性格特征有
A.等级观念根深蒂固
B.自信、追求物质的实际
C.性格外露、坦率、热情
D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神
E.喜欢通过迁回曲折的方式陈述自己的观点
28.某公司销售人员在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元而在具有全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。
这表明
A.销售潜力越大,销售业绩越高
B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加
C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐
D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力
E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素
非选择题部分
注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?
30.简述原则性谈判方法的基本要点。
31.简述信息与谈判力。
32.约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题有哪些?
33.FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?
34.客户支持与服务管理子系统(销售管理系统)的作用有哪些?
四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分
35,试述商务谈判中的讨价技巧。
36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。
五、案例分析题:本大题共1小题,10分
37.背景材料:
刘植,佛山塑杰贸易有限公司总经理,他是2006年度的十大网商之一2002年刘植还是用传统
的参展方式做外贸,一年乘坐114趟飞机,结果公司还是亏损现在他通过网络做生意,2005年就能纳税100万电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。
海外买家跳过中间商直接跟厂商联系,已经使传统的中间商没有了生存空间。
但是经历告诉刘植可以胜出,他这样总结“我会想办法带进新的东西,新技术,新的资讯,我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息,怎么样改良产品,甚至新的包装,都会告诉生产商同时,我又要求生产商在原料利用上节省生产成本,使我的客户和同行竞争时具有很大优势。
”
根据以上材料回答问题:
(1)中间商与生产商之间的关系如何?
(2)在电子商务大背景下,中间商能有何新作为,是否会被取代?。