建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
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建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判专家
• 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 • 文采飞扬者未必是沟通谈判专家
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
四、基本的沟通谈判技巧
• 沟通谈判的理念 • 沟通谈判前的准备 • 沟通谈判过程中的要点 • 话术技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判的理念
• 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 • 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 • 倾听比诉说重要得多。 • 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。
• 发问技巧
• 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导 对方
• 发问方式：开放式、选择式、引导式
• 回应拒绝技巧
• 忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、 间接否定法
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
五、建议•提醒•总结 • 建议 • 提醒 • 总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建议
• 定期召开业务例会，最好每周一次。 • 业务代表每周提交工作周报。 • 经常组织交流、沟通业务动态及心得，
质量上下工夫 • 相信自己的产品是最好卖的产品，不把
最好卖的产品推向市场于心不忍。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理经销商的意识
• 打江山容易保江山难！ • 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的
掌控上，得终端者得天下！ • 对于经销商要 “管得住” —— 业务代表
要让经销商依靠你、感激你、害怕你
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂商之间关系的趋势
• 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
• 代理制→密集经销→直接控制市场 • 以战养战，武运长久
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家能够掌握的主动权
• 提供产品或服务 • 制定销售渠道的规则和政策 • 对销售渠道作全盘规划 • 管理渠道运作 • 调整渠道运作模式
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
对厂商之间关系的错误想法
• 通路管理作客情，作江湖义气 • 酒量大销量大，关系好销量好 • 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
设法让经销商多进货并收款就OK
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家希望厂家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家希望商家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
选择经销商的十大标准
• 经营场所的位置优势 • 信誉 • 经销动机 • 仓储能力 • 资金整合能力 • 代理同类产品的经验 • 行销意识、敬业精神 • 管理能力 • 消费者、同行的评价 • 合作意愿是否强烈
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经营场所的位置优势
• 区域最佳位置：
经销商的负面作用
• 只想独家经销，但不想经销独家 • 只做畅销高利品项，不做新品推广 • 白吃促销费，广告费，砸价
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
为什么还要选择经销商？
• 厂家自身业务力量还不成熟强大 • 环境陌生而产生恐惧 • 商家有成功的先例 • 直接运作成本太高 • 迅速扩张的需要 • 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销同类产品的经验
• 现在是否正在经销同类产品
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
行销意识、敬业精神
• 对自己经营情况的熟悉程度 • 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 • 对送货的态度 • 对顾客的服务态度（在店里待两个小时）
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理能力
• 人流 • 物流 • 资金流 • 理经营品牌
成为产品知识专家
• 产品的设计风格 • 产品的功能 • 产品的使用方法 • 产品的工艺流程 • 市场状况 • 竞争对手的产品 • 行业状况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
敏锐的市场嗅觉
• 及时得到所辖店面的销售报表 • 时刻关注辖区内竞争对手的动态 • 时刻关注备选店面的状况 • 时刻关注政策走向和行业动态 • 强烈的商机意识
• 厂家与经销商关系的主旋律 • 对于厂商之间关系的错误想法 • 商家希望厂家做什么？ • 厂家希望商家做什么？ • 经销商的负面作用 • 为什么还要选择经销商？ • 厂商之间关系的趋势 • 厂家能够掌握的主动权 • 商家对厂家的本质价值
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗勇！ 斗狠！
• 一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交 换条件，不作无由头的让步。
• 多从对方的角度说话 • 僵持不下时，转换话题，缓和气氛。 • 避免无意义的争论 • 让人性化的关怀起到事半功倍的效果。 • 正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式 • 正确运用话术处理技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
话术技巧
• 得主动权者，则得经销商又得市场，两 者皆得；失主动权者，则失经销商又失 市场，两者皆失。
• 掌握主动权才是最大的效益。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
消源自文库者、同行的评价
• 合伙人 • 同行、同业 • 因何与前合作厂家分手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
合作意愿是否强烈
• 经销商是否愿意请业务代表吃饭 • 经销商是否愿意投入更多的资源
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
三、业务代表的自我管理
• 业务代表和经销商的关系 • 厂方业务代表的使命 • 厂方业务代表的业绩评估指标 • 功城夺地的理念 • 管理经销商的意识 • 成为产品知识专家 • 敏锐的市场嗅觉 • 沟通谈判专家
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
与经销商的沟通谈判技巧
• 厂家与经销商的关系 • 选择经销商 • 业务代表的自我管理 • 基本的沟通技能 • 建议• 提醒•总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
一、厂家与经销商的关系
点滴积累，提升业务气氛。 • 加强市场部（策划部）的建设。 • 为业务代表制定一些工具表单：
业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估
。 表、区域市场动态考察表、经销商评估表
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
提醒
• 掌握主动权要付出代价，丧失主动权则 要付出更大的代价。不愿为掌握主动权 付出局部代价，就要为被动而付出整体 代价。
建材陶瓷与经销商的沟 通谈判技巧
2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
营销领域值得关注的趋势
• 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→
价格（Price)
―――→
通路（Passage) ―――→
促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
合作动机
• 是长期合作还是短期行为？ • 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
仓储能力
• 看看经销商仓库的位置 • 看看经销商的仓库面积 • 仓库的质量 • 看看经销商的库存 • 了解经销商对其仓库控制力
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
资金整合能力
• 财务状况（库存资金☓3 = 流动资金） • 其它
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判前的准备
• 明确所要达成的目标 • 明确己方的底线 • 对对方实际状况的调查了解 • 对对方各种可能拒绝的应对准备 • 准备多套方案及相关展示资料 • 己方出席人员的分工 • 恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判过程中的要点
• 交通、周边环境、人流量、商业氛围
• 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：
• 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、 面积
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
信誉
• 为何与前任合作厂家分手？ • 现有合作厂家对其评价？ • 其他合作者的评价？ • 物业管理部门的评价？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家对厂家的本质价值
• 进入区域市场的入场券（面对陌生区域） • 区域销售经理（成熟市场） • 商业合作对手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
二、选择经销商
• 选择经销商的思路 • 选择经销商的十大标准
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销商的选择思路
• 把经销商看成员工，营销网络的收编 • 选择标准要有全局眼光（十大标准） • 要从发展角度看问题
厂方业务代表业绩评估指标
• 目标定额完成情况 • 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 • 访问经销商次数及平均时间 • 访问效果 • 销售成本 • 助销次数及效果 • 经销商投诉率 • 遵守渠道政策情况 • 资金回笼情况 • 市场信息反馈情况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
功城夺地的理念
• 一个店面就是一个根据地。 • 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 • 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 • 要在店面的分布、店面的规模、店面的
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
业务代表和经销商的关系
•特派员和地方武装力量！
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂方业务代表的使命
•协调厂商之间的利益，以 专业技巧把经销商的资源 和注意力导入有利厂方发 展的方向上，在维护厂方 根本利益和市场健康发展 的前提下实现厂商双赢。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判专家
• 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 • 文采飞扬者未必是沟通谈判专家
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
四、基本的沟通谈判技巧
• 沟通谈判的理念 • 沟通谈判前的准备 • 沟通谈判过程中的要点 • 话术技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判的理念
• 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 • 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 • 倾听比诉说重要得多。 • 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。
• 发问技巧
• 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导 对方
• 发问方式：开放式、选择式、引导式
• 回应拒绝技巧
• 忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、 间接否定法
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
五、建议•提醒•总结 • 建议 • 提醒 • 总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建议
• 定期召开业务例会，最好每周一次。 • 业务代表每周提交工作周报。 • 经常组织交流、沟通业务动态及心得，
质量上下工夫 • 相信自己的产品是最好卖的产品，不把
最好卖的产品推向市场于心不忍。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理经销商的意识
• 打江山容易保江山难！ • 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的
掌控上，得终端者得天下！ • 对于经销商要 “管得住” —— 业务代表
要让经销商依靠你、感激你、害怕你
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂商之间关系的趋势
• 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
• 代理制→密集经销→直接控制市场 • 以战养战，武运长久
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家能够掌握的主动权
• 提供产品或服务 • 制定销售渠道的规则和政策 • 对销售渠道作全盘规划 • 管理渠道运作 • 调整渠道运作模式
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
对厂商之间关系的错误想法
• 通路管理作客情，作江湖义气 • 酒量大销量大，关系好销量好 • 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
设法让经销商多进货并收款就OK
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家希望厂家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家希望商家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
选择经销商的十大标准
• 经营场所的位置优势 • 信誉 • 经销动机 • 仓储能力 • 资金整合能力 • 代理同类产品的经验 • 行销意识、敬业精神 • 管理能力 • 消费者、同行的评价 • 合作意愿是否强烈
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经营场所的位置优势
• 区域最佳位置：
经销商的负面作用
• 只想独家经销，但不想经销独家 • 只做畅销高利品项，不做新品推广 • 白吃促销费，广告费，砸价
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
为什么还要选择经销商？
• 厂家自身业务力量还不成熟强大 • 环境陌生而产生恐惧 • 商家有成功的先例 • 直接运作成本太高 • 迅速扩张的需要 • 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销同类产品的经验
• 现在是否正在经销同类产品
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
行销意识、敬业精神
• 对自己经营情况的熟悉程度 • 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 • 对送货的态度 • 对顾客的服务态度（在店里待两个小时）
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理能力
• 人流 • 物流 • 资金流 • 理经营品牌
成为产品知识专家
• 产品的设计风格 • 产品的功能 • 产品的使用方法 • 产品的工艺流程 • 市场状况 • 竞争对手的产品 • 行业状况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
敏锐的市场嗅觉
• 及时得到所辖店面的销售报表 • 时刻关注辖区内竞争对手的动态 • 时刻关注备选店面的状况 • 时刻关注政策走向和行业动态 • 强烈的商机意识
• 厂家与经销商关系的主旋律 • 对于厂商之间关系的错误想法 • 商家希望厂家做什么？ • 厂家希望商家做什么？ • 经销商的负面作用 • 为什么还要选择经销商？ • 厂商之间关系的趋势 • 厂家能够掌握的主动权 • 商家对厂家的本质价值
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗勇！ 斗狠！
• 一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交 换条件，不作无由头的让步。
• 多从对方的角度说话 • 僵持不下时，转换话题，缓和气氛。 • 避免无意义的争论 • 让人性化的关怀起到事半功倍的效果。 • 正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式 • 正确运用话术处理技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
话术技巧
• 得主动权者，则得经销商又得市场，两 者皆得；失主动权者，则失经销商又失 市场，两者皆失。
• 掌握主动权才是最大的效益。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
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2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
消源自文库者、同行的评价
• 合伙人 • 同行、同业 • 因何与前合作厂家分手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
合作意愿是否强烈
• 经销商是否愿意请业务代表吃饭 • 经销商是否愿意投入更多的资源
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
三、业务代表的自我管理
• 业务代表和经销商的关系 • 厂方业务代表的使命 • 厂方业务代表的业绩评估指标 • 功城夺地的理念 • 管理经销商的意识 • 成为产品知识专家 • 敏锐的市场嗅觉 • 沟通谈判专家
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
与经销商的沟通谈判技巧
• 厂家与经销商的关系 • 选择经销商 • 业务代表的自我管理 • 基本的沟通技能 • 建议• 提醒•总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
一、厂家与经销商的关系
点滴积累，提升业务气氛。 • 加强市场部（策划部）的建设。 • 为业务代表制定一些工具表单：
业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估
。 表、区域市场动态考察表、经销商评估表
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
提醒
• 掌握主动权要付出代价，丧失主动权则 要付出更大的代价。不愿为掌握主动权 付出局部代价，就要为被动而付出整体 代价。
建材陶瓷与经销商的沟 通谈判技巧
2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
营销领域值得关注的趋势
• 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→
价格（Price)
―――→
通路（Passage) ―――→
促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
合作动机
• 是长期合作还是短期行为？ • 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
仓储能力
• 看看经销商仓库的位置 • 看看经销商的仓库面积 • 仓库的质量 • 看看经销商的库存 • 了解经销商对其仓库控制力
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
资金整合能力
• 财务状况（库存资金☓3 = 流动资金） • 其它
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判前的准备
• 明确所要达成的目标 • 明确己方的底线 • 对对方实际状况的调查了解 • 对对方各种可能拒绝的应对准备 • 准备多套方案及相关展示资料 • 己方出席人员的分工 • 恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判过程中的要点
• 交通、周边环境、人流量、商业氛围
• 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：
• 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、 面积
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
信誉
• 为何与前任合作厂家分手？ • 现有合作厂家对其评价？ • 其他合作者的评价？ • 物业管理部门的评价？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家对厂家的本质价值
• 进入区域市场的入场券（面对陌生区域） • 区域销售经理（成熟市场） • 商业合作对手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
二、选择经销商
• 选择经销商的思路 • 选择经销商的十大标准
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销商的选择思路
• 把经销商看成员工，营销网络的收编 • 选择标准要有全局眼光（十大标准） • 要从发展角度看问题
厂方业务代表业绩评估指标
• 目标定额完成情况 • 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 • 访问经销商次数及平均时间 • 访问效果 • 销售成本 • 助销次数及效果 • 经销商投诉率 • 遵守渠道政策情况 • 资金回笼情况 • 市场信息反馈情况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
功城夺地的理念
• 一个店面就是一个根据地。 • 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 • 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 • 要在店面的分布、店面的规模、店面的
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
业务代表和经销商的关系
•特派员和地方武装力量！
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂方业务代表的使命
•协调厂商之间的利益，以 专业技巧把经销商的资源 和注意力导入有利厂方发 展的方向上，在维护厂方 根本利益和市场健康发展 的前提下实现厂商双赢。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧