国际商务谈判中的文化差异及对策研究

第 ６期
孙
丹 ： 商ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈判 中的文化差异及对策研究 国
念很 强 ， 以对美 国人 来说 时间就 是金钱 ， 所 他们 具 有强 烈 的现代竞 争意识 ， 追求 速度 和效 益 ， 而形 从 成 了雷厉风 行 的商业 作 风 。而 阿 拉伯 、 南美 和亚 洲某 些商务 会谈 可 能 持续 数 小 时 ， 至屡 次 不 会 甚 涉及 谈 判 的主 题 ， 而且 诸 如聊 天 、 喝咖 啡 ， 喝茶 之 类 的客套是 不 可缺 少 的 ， 目的是 为 了建立 融 洽 其
家地 区 的文化 背景和 文化差 异 ， 长避 短 ， 定 出 扬 制
手后的骄傲 ， 而在俄罗斯表示的却是友谊。商务
谈 判 中的语言 与非语 言 的差异 意 味着 商务 信息 的 巨大差距 。因此成 功 的国际商 务谈 判者要 做 到善
于交流 ， 不仅 熟练 运用语 言 ， 要 能够透彻 地 理解 还 语 言和 非语 言的差 异 。 （ ） 二 价值 观
的。第二 ， 文化不同， 对时间的期求和处理的规则
也不 同 ， 即时 间观 的差 异 。如 北美 文 化 的 时 间 观
［ 基金项 目］东北农业大学博士启动基金项 目（ 编号 ：０ ０２ １Ｒ Ｂ ９ ２ １ ０ ０ Ｃ ０ ） ［ 作者简介］孙丹 （９ ０一） 女 ， １８ ， 黑龙江哈尔滨人 ， 东北农业大学人文社会科学学院英语系讲师 ； 研究方 向： 言学 语
国际商务谈 判 中 的文 化差 异主要 体现 在 以下
几个 方 面 ： （ ） 一 语言 与非语 言交 际方式 的差 异
竞争 和平等 观 念 等 方 面 。第 一 ， 方 人 特 别是 美 西 国人具 有较 强 的客观性 。他 们在 商务谈 判 中根据 事实 进行决 策 ， 徇 私 情 。他 们看 中 的是 经 济成 不
的人 际关 系 。因此 ， 个 采用 不 同时 间利 用 方 式 两
构成 了顺 序决 策 方 法 和通 盘 决 策方 法 间的 冲 突。
例如 ， 面对一项复杂的任务时， 西方文化特别是英 美文化往往采用顺序决策方法 ， 常将 大任务分解
为一 系列 小任 务 ， 将 价格 ， 货 ， 保 等 问题分 如 交 担 次 解决 ， 每次 解决 一个 问题 ， 由始至终 都有 让步 和 承诺 ， 后 的协 议 就是 一 连 串小协 议 的总 和 。然 最
随着经 济全 球 化 时代 的到 来 ， 谈判 已成 为 国 际商务 活动 的重要 环节 。它不 仅是 经济领 域 的交
流与合 作 ， 是文 化之 间 的交 流与 沟通 ， 也 而且文 化
因素 的作用 也是 至关重 要 的。来 自不 同国家 的谈 判者 在 教育 背 景 、 风俗 习惯 、 教信 仰 、 化背 景 宗 文 方面存 在差 异 ， 相 同 的事 、 语 、 作 都有 着 各 对 话 动 自不 同 的理 解 ， 能会 发 生 交叉 文 化 的 冲 突或 障 可 碍 。跨 文 化交 际 中的这些文 化 冲突 问题 越来 越受 到人 们 的关注 ， 因此 ， 我们有 必要 正确认 识不 同国
合理 的谈 判策 略 ， 最终 赢得谈 判 的成功 。
一
、
承认 和 了解 文化 差异
每 个 国家商 务 文化 各 不 相 同 ， 文化 价 值 观 的
差异是其根本原因。国际商务谈判中价值观方面
的差异 远 比语言 及非语 言交 际方 式 的差 异 隐藏得 更 深更 难克 服 。主要差 异表 现在 客观性 、 间观 、 时
而东 方 文化则 注 重对 所 有 问题 的整 体 讨论 ， 采用
的谈判 者相 遇时 ， 就需要 及 时调整 观念 ， 在融 洽的 谈判氛 围建 立 和谐 的关 系 ， 而达 到 谈 判 圆满 的 从 结果 。第三 ， 国际商 务谈判 中 ， 美等 国奉行 平 在 英
［ 摘 要］ 在 国际商务谈判 中， 文化差异起着重要 的作用 ， 本文分析 了影响商务谈判 的文化 差异 因素 ， 出 了处 理谈 判过 程 中 出现 的文化 差异 的对策 。只有 正确 认识这 些 问题 ， 判才 能 提 谈
顺利进 行 ， 到理 想效果 。 达
［ 键词 ］ 文化差 异 ；国际商务谈 判 ；对策 关 ［ 图分 类号 ］ ０ 中 Ｇ４ ［ 文献标 识码 ］ Ａ ［ 文章 编号 ］６２３０ （０ １０ －１０ ３ １７ —８５ ２ １ ）６０ １－ ０ 同的文化 背景 下 ， 同 的非 语 言 符号 经 常 具 有 不 相 同 ， 至是 完全 相 反 的含 义 。 比如在 中 国点 头表 甚 示 同意 ， 头表 示不 同意 ， 摇 而在希 腊正 好相 反 。在 中国竖起 大拇 指 意 味着 高 度 赞扬 ， 希 腊 却 表 示 在 滚 蛋 ， 开 ； 手举 过头顶 鼓掌 在美 国表示 战胜 对 离 双
人 们 的交 流 方 式 包 括 语 言 与 非 语 言 两 种 形
式 。东 西方 的语 言与非语 言交 际方 式均有 不 同程
度的差异。西方的语 言是低语境 的， 习惯用明确
具体的语言文字传递信息 ， 谈判者推崇以明确 、 坦 率、 直接 的方式交流， 而东方尤其中国的语言文化 则是属于高语境文化 。在高语境文化 中， 人们善
第 卷 第 期
２ １ 年１ ０ １ ２月
东 北 农 业 大 学 学 报 （ 会 科 学 版） 社
Ｖｏ ． Ｎｏ ６ １９ ．
Ｄｅ ｅ ｅ ２ ｃ ｍｂ ｒ ０１ ｌ
国 际 商务 谈 判 中 的文 化 差 异 及 对 策 研 究
刹、 丹
（ 北 农 业 大 学 ，黑 龙 江 哈 尔滨 １０ ３ 东 ５０ ０）
用 间接 、 婉转 的表达 方式 来传递 和理解 信息 ； 在不
［ 收稿 日期］２ １ — ５— ０ ０ １ ０ １
效和工作业绩 ， 而不是人际关 系和裙带关 系。而
在把裙 带关 系看 得很 重要 的东方 和拉 丁美 洲文化 中 ，人与 事 区分 开来 ” 一 观点 被 看成 是 不 实 际 “ 这