工程项目如何跟进培训课件PPT(46张)

▪ （2）、业务准备：
▪
A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意
度；
▪
B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听
众；
▪
C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、
达到什么目的）；
车安安防
▪ 2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？ ▪ 前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方
式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历 ▪ 方法： ▪ （1）、直接拜访； ▪ （2）、发展一个“内线”； ▪ （3）、转介绍，成功率高；
工程项目如何跟进
一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析
▪ （一）、找甲方老板的意义
▪ 1、甲方老板的定义是什么？
▪ 答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。
▪
狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。
▪ A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；
▪ B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程 项目）或具体负责人；
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车安安防
▪ 2、关键人的心理特征有哪些？
▪
①、负责该项目希望给老板留下好印象；
▪
②、怕产品不合格承担责任；
▪
③、希望得到个人利益；
▪
④、比较关注我们价格怕老板怀疑；
▪
⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐；
▪ （3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价 格不是主要问题；
▪ （4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响 他的前途或者以后项目；
（二）、拜访甲方老板
▪ 1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？
▪ （1）、自身准备：
▪
A、心理素质：体现大公司大企业的自信；
▪
B、外在形象：干净、整洁、大方；
车安安防
▪ 3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？
▪ 注意事项： ▪ 个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意
礼节 ▪ 谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真
倾听
车安安防
▪ 4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？ ▪ 方法： ▪ （1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理
车安安防
▪ 9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？
▪ 答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。
车安安防
▪ 10、如何攻关长期在外的甲方老板？
▪
1、找到他在现场的委托人；
▪
2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、
电话、短信等方式，感动对方；
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二、关键人的拜访与攻关当中的问题 与解析
▪ （一）关键人的定义 ▪ 1、何谓关键人？
▪ ①、能够帮助我们产品顺利进入的人； ▪ ②、能够保证我方能顺利回款的人； ▪ ③、地位稳定，能够压制乙方的人； ▪ ④、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人；
▪
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▪ 2、为什么必须要找甲方老板？
▪ A、指定品牌；
▪ B、可通过其做更改；
▪ C、通过其建立新的人脉；
▪ D、制约关键人；
▪ E、帮助推荐关键人；
▪ 3、甲方老板的心理特征 （1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格 的要求不高，私人项目老板最后会很关物超所值；
▪
公职政府人员
好相应准备 ▪ 4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）
推荐等；
车安安防
▪ 4、甲乙双方关系要做到怎么密切？ ▪ 方法： ▪ 1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让
甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产 品非常信任； ▪ 2、合作中别发生冲突； ▪ 3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待； ▪ ▪
（三）、攻关甲方老板
▪ 1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？
▪ 方法:1、调整心态，继续坚持；
▪
2、分析总结，找到真正原因；
▪
3、找到并利用第三方关系；
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▪ 2、甲方老板说我们价格高怎么办？
▪ 方法：
▪
1、听别人说我们价格高：明确我们的优势；
▪
2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品
车安安防
▪ 5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？ ▪ 方法： ▪ 1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃； ▪ 2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口； ▪ 3、寻找相关职能部门压甲方；
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▪ 6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？ ▪ 方法： ▪ 1、争取由我们推荐三家品牌； ▪ 2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键
好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念 看）再联系坚持继续拜访； ▪ （2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口； ▪ （3）、发展内线； ▪ （4）寻找第三方转介绍；
车安安防
▪ 5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？
▪
建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作
意向再报或者即将开始施工了的项目；
人对施单位施压；
▪
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▪ 7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？
▪ 方法： ▪ 1、尊重对手，不悲不亢； ▪ 2、注意保密，多了解对方； ▪ 3、重视甲方的存在； ▪ 4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；
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▪ 8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？
▪ 解释公司发展所需并请原谅与理解。
牌的优势；
▪
3、切忌：针锋相对；
▪
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▪ 3、甲方老板认可一个品牌怎么办？ ▪ 原因：
▪ 1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列 小，应该提前让他了解我们；
▪ 2、传统观念影响； ▪ 方法： ▪ 1、保持耐心； ▪ 2、提供书面文字的对比材料； ▪ 3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做
车安安防
▪ 11、如何邀请甲方老板到工厂参观？
▪ 1、详细了解使用的量及估计的金额；
▪
2、了解甲方想参观的真实意图；
▪
3、真诚邀请，参观能起到促成的作用。
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