摧龙六式1
摧龙六式
摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。
与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。
摧龙六式(整理版)
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。
坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。
这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。
是的，准备赢得胜利。
如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。
综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。
拜访说白了就是人与人的关系问题。
而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。
催龙六式ok
获得客户个人的明确和坚定的 支持。此时客户愿意与销售人 员一起进行比较私密性活动。
客户愿意采取行动帮助销售人 员进行销售。例如提供客户内 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 部资料，牵线搭桥安排会晤等 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 等，并在客户决策的时候旗帜 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方 鲜明地表示支持。
摧龙六式
成功销售的六个关键步骤
2008年 胡迪 2008年5月
催龙六式思维导图
前 言
• 需求、信赖、价值、价格和体验是客户 采购的五个关键要素，加上销售前的收 集资料就构成了成功销售的六个关键的 步骤。
• • • • • • 第一式 第二式 第三式 第四式 第五式 第六式 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
进取型 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险 的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井 有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务 为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能 会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾 气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能 对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从 不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍 爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没 有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的 痛苦。 满足此人的控制欲。 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。 研究回答带有“什么”的问题。 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 不要浪费时间，不要纠缠细节。 提供多种选择方案。
第三步 组织结构分析 • 组织结构分析： 销售以人为本，销售人员在开始销 售前应该先将可能与采购相关的客 户挑出来分析他们在采购中的作用 ，必须避免在不了解情况时盲目开 始销售。
输赢之摧龙六式(精华笔记,节省阅读时间)
序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。
产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。
剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。
三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望）第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。
认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。
详解摧龙六式
二、客户采购流程图 （一）
第 三 式 挖 掘 需 求
客户采购流程图 （二）
采购 流程 关键 客户 结束 标志 销售 行动
第 三 式 挖 掘 需 求
发现 需求
内部 酝酿 采购 设计 评估 比较
发起者
提出采购申 请
帮助发起者认识到潜在的问题和挑 战以及问题的严重性
帮助决策者进行投入产出分析并使 之认识到采购的价值 帮助设计者规划采购要求，并将独 特的产品特点融入客户采购方案中 向评估者介绍方案的特点、优势和 益处 在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满意 度
第三式 挖掘需求
第 三 式 挖 掘 需 求
引言 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售 方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾 问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目 标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需 求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然 不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉 之急，并按照客户的采购流程规划行动计划
车 物 定 损 管 理 系 统
摧 龙 六 式 背 景
此六式原版出于销售类小说《输 赢》是一本借用小说形式的专业销售 书籍 。主要情节为以周锐为首的销售 团队与以骆伽为首的团队商场角逐， 并附以其它部分感情方面描写。以小 说形式生动的将销售方法、技巧、团 队心态与管理体系方面等存在的问题 展现的淋漓尽致。
第 一 式 总 客 结 户 分 析
总结 1、开始标志锁定目标客户 2、结束标志发现明显、近在眼前的并且有价 值的销售机会 3、步骤· 逐步发展和培植向导。事先全面、完 整地收集四类客户资料· 将采购相关的客户 挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织 结构分析。通过五个标准检验客户，判断是 否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
输赢读后感
输赢读后感输赢读后感(15篇)输赢读后感1输赢这本书已经读了四遍，这天就做了这个笔记，也许以前读书真的是走过场，读了也做过笔记但真正体会的太少，悟的太少，这本书虽然讲了一个公司的架构，管理，人员相处以及销售的过程。
透过这本书我看到一个人的做人，做事的心态，对人的尊敬，对人的关心，付出的回报，发奋的成败，最终的输赢。
其中的四草原则；疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草，更强调了做人的原则，做事的风格，以及自己的心态！关键的是销售过程前前后后的故事；销售的崔龙六式：一、收集情报；（1、发展内线，2、收集情报，3、分析情报，4、寻找销售机会）二、建立关联；搞好客户内部人员关联三、挖掘需求；表面需求，真正需求，潜在需求四、竞争策略；要把客户思路引导有利于自己形势上来，要知道自己的优势和劣势，巩固优势，消除劣势，呈现价值和竞争分析五、赢取承诺；也就谈判进一步了解客户的谈判立场，进行互相的妥协，交换，让步，到达双方最终解决友好合作六、跟进服务；了解客户用后感觉，解决没完成的工作，到达再次合作以及在说别人和你合作团队建设；真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。
人生的两个维度；一个是享受过程，一个是追求结果。
输赢读后感2和我大部分读过的小说一样，《输赢》是一本不错的书。
不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。
许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。
大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。
结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。
遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。
尤其是一些片段值得一些人学习借鉴:1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。
摧龙六式
竞争策略
制作建议书 呈现方案
六式之五——赢取承诺
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判 过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥 协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素， 因此价格是妥协和交换的核心。 什么决定价格呢？ 决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈 价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底 都是由客户的需求决定的。
六式之四——呈现价值和竞争策略
项目 分析
竞争分析
逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪 些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么 样的影响。
分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些 客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优 势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客 户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出 己方益处。 对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书 在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的 环节
沟通方式
亲切型 1 、做到放松.随和。当一名好听众。 2 、保持事物的原有状态。 3 、按照书面指导原则去制定具体计划。
4 、有预见性。
六式之二——建立信任
行为特点
亲切型 神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张， 4、时常明确地表示赞同。 往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或 5、用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精 者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权 神。 衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混 6、不要催促，不要急于求成。 乱则会令她感到痛苦。 表现型 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随 和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的 不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺 乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出 一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心 计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他 人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。 他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人 孤立疏远是他们最大的痛苦。 1、注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对 改善他们的形象有哪些好处。 2、热情坦诚，有问必应。 3、善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经 历的愿望。 4、做到友善健谈。 5、多问多答带有“谁”字的问题。 6、随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
输赢之摧龙六式读后感
输赢之摧龙六式读后感输赢之摧龙六式读后感（一）在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本书，这次学习对我思想触动很大，让我对营销工作有了一个全新的认识，并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。
大学毕业后，我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验，简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道，接触的都是一些枯燥的检验标准和数据，活动范围也仅限于工厂，所以对于销售我的理解就是卖东西，只要把东西卖出去了就是成功了。
但是在学习过《摧龙六式》之后，我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。
说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程，伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方，而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果，即使胜利的一方有时也不能全身而退，且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价，单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害；说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间，在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作，而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。
且不说在签订订单时应注意的细节有多少，单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段，而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。
所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。
此外，多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作，其实在日常生活中销售无处不在，即“人生何处无销售？”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话，那么书中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜结连理就是一个非常有力的证明了。
在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。
摧龙六式_
制作人：徐亮
摧龙第五式
开始标志 结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判 达成协议，签订合同
步骤
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成 交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润
制作人：徐亮
摧龙第六式
回收账款
制作人：徐亮
摧龙第四式
呈现价值
竞争分析 FAB 制作建议书
呈现方案
制作人：徐亮
摧龙第四式
开始标志 结束标志
呈现价值
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
制作人：徐亮
第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入 是否我们的擅长
客户需要产品是
采购时间表 客户预算是多少
顾问式销售SPIN
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处， 促使客户下决心采购
制作人：徐亮
摧龙八式(共10张PPT)
摧屏龙幕八 尺式寸—，—忽略第了三品式牌：、立价项位、
我们还需要提供满意的服务，
或销采摧引售用龙荐 行 “八三领为式板导直—斧，到上”的相全乘销关部销售主回售方管收秘法和账籍，专款吃家才喝等能玩等画乐。上，句不号能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到确推进保关回系的收方账法；款，巩固满意度，
信我任们关 还系需只要能提覆供盖满中意低的层服级务客，户，难以覆盖决策层客户。 销售行为直到全部回收账款才能画上句号 我们还需要提供满意的服务，
5
摧龙八式——第四式：设计
6
摧龙八式——第五式：呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产 生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上 来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的 世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的 时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
确 功保能回、收 制账 式款 等， 其巩 他固 方满 面意的度 需， 求。
团队 销不常必售会要须是 下 讨 学一降价会个？还管竞贷价理争款，客的能这户世不是期界能谈望，办判值无好的。论？过你房程做产。得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨签败订。合同并非销售的结束，而
•必须学会管理客户期望值。 因摧此龙销 八售式的—时—候第一七定式要：围管绕理客期户望的需求找到优势和劣，去巩固优势消除劣势。 是一个开始，签订合同之后，
摧龙八式
摧龙八式—上乘销售秘籍
帮助企业建立统一的销售方法论，形 成固定的销售套路和章法，为客户创造 价值并推动和引导采购流程发展，缩短 销售周期，提升销售效率和赢率，降低 销售成本。
摧龙六式
第一章摧龙六式梗概：捷科中国公司华东区销售总监周锐连续完成销售业绩之后，带着销售天才方威返回北京工作，上海的优质客户和培养出的销售人员都被公司划走，只留下崔龙、钱世伟、肖芸、谢伊四名一贯表现不佳的销售人员，并承担了高额的销售任务。
周锐一面激励士气，另外将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》倾囊传授。
为了避免冰冷的气氛，周锐将销售会议转移到昆仑饭店首层的四季咖啡厅。
周五，下午两点二十分销售例会之后，周锐加重语气，试图吊足大家的胃口，缓慢说道：“我参加过各种销售培训，自己做销售这么多年，不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在就传授给大家吧。
”崔龙好奇地说道：“这名字有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这六步叫什么呢？”周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。
”崔龙疑惑地看着他说道：“开玩笑吧？金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你这不明摆着抄袭人家的书名吗？”周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧，你们知道为什么要有六式吗？”崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。
”周锐将手伸到电脑包中，手里似乎抓着一样东西，笑着说道：“我这里有一样东西想卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买，其中关键的要素是什么，好吗？”所有人都点点头，周锐的手藏在包中，里面鼓鼓囊囊凸起一块拳头大小的形状，他继续说道：“我的手中有一个花瓶，价格五百元，大家买吗？”钱世伟疑惑地看着周锐说：“你拿出来让我们看看，我们再决定。
”周锐笑着点点头：“好，不卖可以，但是大家现在为什么不卖呢？”钱世伟手指着电脑包说道：“你这花瓶藏在包里，这花瓶的质地、规格、样子和功能这些，我们没看见，当然不卖了。
”周锐呵呵笑着说：“对，大家不了解产品的功能特点就肯定不会买，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值。
客户必须了解产品的价值才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。
”周锐手中一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在他的掌心，这个花瓶古色古香，光可鉴人，却看不出什么质地，周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，放在家中书桌上，既可以放些小物件又可以观赏，大家初步了解这个产品了，五百块，大家买吗？”谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块？太贵了吧？”周锐笑呵呵问道：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？”肖芸帮谢伊说道：“这东西没用，根本不值五百元。
大客户销售方法(ppt40张)
组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常
两种销售方法对比
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售负责产品、方案和服务
销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
识别购买信号
• 客户询问价格、功能或者售后服务，这些 都是明显的购买信号，我们一定要注意倾 听。
促成交易
• 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用 选择性的提问婉转去征求客户意见，无论 客户做什么样的选择，都是我们乐于接受 的结果。 • 促销法 • 总结利益法 • 直接建议法
评估比较
评估者
开始谈判
购买承诺 使用维护
决策者 使用者
签订合同 开始下一次采购
在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
第四式 呈现价值
• 开始标志：得到明确的客户需求（通常是 书面采购要求或者招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤：
– 通过差异化分析找到优势和劣势 – 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除 威胁的行动计划 – 制作以客户需求为导向的建议书 – 使用销售演讲技巧呈现方案
输赢之摧龙六式读后感5篇
输赢之摧龙六式读后感5篇怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么;做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家!下面是店铺的小编为你们整理的内容，希望你们能够喜欢《输赢》读后感作文今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求;每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。
第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争;很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治;很干净!谈判客户也很单纯!《输赢》读后感作文好久没有这么过瘾地看书了。
这是一本商战小说《输赢》。
我拿起来以后就放不下了，夜里到一两点才睡，满脑子都是书中的故事情节，连续奋战几个晚上，终于把它看完了。
看后的感觉是酣畅淋漓，十分痛快。
小说写的很有特色，以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。
以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。
《输赢》摧龙六式
一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》，书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。
“摧龙六式”并不是什么绝世武功，而是一线实战销售经验的浓缩，一套指导在销售中决战必胜的方**，一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。
在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径，鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想，都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手，所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。
一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。
一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。
”我问B：“你学的是什么专业。
”B说：“计算机技术。
”又问B：“你有什么爱好呢？”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。
”“你的专业知识怎么样呢？”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。
”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢？”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去！”我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗？它还是丛林之王吗？”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。
”我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别？”B没有说话。
我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢？”B沉默了一会说：“谢谢你！我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。
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摧龙六式
何为摧龙六式？
1.收集情报
2.建立客户关系
3.挖掘客户需求
4.介绍产品价值(竞争策略)
5.价格谈判
6.售后服务
简单的说先收集情报，然后想办法和场地建立起关系,并挖掘对方的需求,针对对方需求介绍我方的产品价值,等客户有意向接受之后再进行价格谈判,最后通过售后服务让客户得到满意。
摧龙六式第一式：情报收集
1.发展内线可以得知相关产品的使用情况,客户组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部活动情况. 其中个人资料最重要的部分: 兴趣爱好,家庭情况，喜欢的运动和饮食习惯,行程安排等。
2.对客户的组织结构进行分析,从客户级别/职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来。
3.销售机会的分析。
(1)问自己这个个客户内部有销售机会吗?(2)我们有产品方案
吗?(3)我们能赢吗?(4)值得赢吗?
咨询场地相关人员若干：了解竞品的销售情况和场地内部人员组织结构。
场地的包厢数及生意如何？场地买的是什么产品？经销商是谁？又是谁在配送？价格多少？投入场地力度多少？服务员奖盖多少？场地几个股东？谁说的算？进场要找那个老板谈？这个老板的兴趣爱好是什么？家庭情况？电话号码多少？是否都在场地？我们是否有销售机会？我们能赢吗？值得吗？
摧龙六式第二式：建立关系
1.建立好感
2.取得信赖
3.使他成为我们的同盟者
到场地发名片（送小礼品）找老板聊天，用你的幽默和微笑，争取给场地老板留个好印象，为深度营销迈出成功的第一步。
摧龙六式第三式：挖掘需求。
需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战，就要寻问解决问题的方案,解决
方案就包括需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户碰到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这就是销售的核心出发点.
解决客户的燃眉之急就是你我将来要做的事情。
我们的饮品与其它饮品相比是否能够解决客户的燃眉之急？是否能够解决场地促销员不足的问题？是否能够解决场地部分高消费群体的需求？是否能够让场地追求利润空间更大化？是否能让我们的合作更有价值？这就是我们要和场地一起去面对和解决的燃眉之急。
摧龙六式第四式：介绍我方产品价值。
（竞争策略）
1.我们要将竞争对手引到对我们有利的战场上,我们建好的碉堡布置好阵地,占据有利地形将敌人干掉,销售是一个竞争的世界,无论你估摸的在多好,竞争对手只要做的比
你好一点点,那你就会惨败,因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。
2.竞争的两策略:首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。
摧龙六式第五式：赢得承诺(价格谈判)其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程.谈判过程首先就是要了解对方的谈判立场,其次是进行妥协,交换并让步。
在销售的过程中价格就是谈判的核心。
（决定价格是的需求）决定谈判最终价格的是客户的需求,在谈判的过程中只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。
摧龙六式第六式：售后服务
售后服务:是这笔生意的保障和延续！唯有让客户满意的售后服务，才是这篇文章的精髓，售后服务的好与坏将影响整个销售的结果。
切忌销售人员不能大意！。