摧龙六式(整理版)

1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。

2、品牌与性价比

品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。

最佳组合：

品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；

品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；

经营的基本方向：薄利多销+回头客。

小结：

企业的经营大方向：薄利多销+回头客；

最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。

联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。

3、思路整理

如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。

对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？

找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。

第一式：客户分析

俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？

4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！

5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。

我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！

6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！

第二式：建立信任

做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客

户的需求，见招拆招，随机应变。

7、客户关系的四个阶段

1）认识：认识并取得好感。人与人交往的第一阶段是什么？当然是得先认识了。是的，认识是客户关系的第一阶段，认识是双向的，赵颖把名字和电话写给我的时候，我也将名片递给她，我们就相互认识了。但是，认识不难，难在取得客户的好感。那么如何取得客户的好感呢？答案就是专业形象加上专业素养。缺一不可！

插入一个小故事：周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法

周锐：帮我转采购部的Helen。（Helen是随便编的一个名字）

前台小姐：我们采购部有Helen？

周锐：就是负责办公用品的Helen啊。

前台小姐：我们负责办公用品的叫Linda，采购部肯定没有Helen。

周锐：（知道Linda负责采购办公用品的了）对不起，搞错了。

然后来到前台，向前台小姐说，“请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。”前台小姐，看我一眼，我向她微笑，她便将我们请到会议室，还给我们倒咖啡。。。

周锐：前台为什么让我进，却不让你进去？

推销小伙：你那么大的架势，她能不让你进吗？

周锐：如果你瞧不起自己，就别指望别人瞧得起你。不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台，眼光不要逃避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。

2）约会：激发客户兴趣，产生互动。这里以方威追求赵颖来说好了。方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也是如此，我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，就意味着对我们的浓厚兴趣。

3）信赖：建立信赖，得到客户的支持与承诺。采取什么样的方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。所以，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”

4）同盟：建立同盟，获得客户协助。得到客户的支持还不足够，因为影响采购的往往有很多人，所以，我们要利用客户之间的关系相互影响。方威，“比如我想一个月内和赵颖结婚，首先要过哪一关呢？当然是得到赵颖父母的支持，这时候就要靠赵颖了，她既是我的内线，给我介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就是我的同盟。”所以，仅仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排时间和引荐。

小结：建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动，引起共鸣，建立信任---获得支持与协助。

第三式：挖掘需求

我们的最终目的是要让客户采购我们的产品或服务。前面的客户分析、建立信任，只能说是为我们创造了一个良好的环境，但是关键还是要能找到客户的需求，或者说引导客户发现需求，然后你才能提供相应的产品或服务。需求？客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，所以销售的关键是找到客户的燃眉之急。对，就是燃眉之急！那么如何来找到客户的燃眉之急呢？请看下面的顾问式销售技巧。

8、顾问式销售技巧

顾问式销售，站在客户的立场，帮助客户发现需求，引导采购。如何引导？---SPIN。

S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。

P代表Problem。针对客户遇到的问题进行提问。

I代表Implication。暗示解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。

N代表Need-pay off。让客户明白解决问题后带来的益处，促使客户下定决心采购。

顾问式销售的实例

周锐：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。

张主任：呵呵，谢谢。

周锐：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？

张主任：好啊。

周锐：您在全省有500多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？---S：现状的提问。

张主任：什么信息？

周锐：比如说降价、促销或者放假的通知等。

张主任：我们打电话通知。

周锐：通过电话吗？会不会有问题啊？---P：问题的提问。

张主任：什么问题？

周锐：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。

张主任：是吗？我还不知道。

周锐：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？

张主任：当然很严重。

周锐：既然这么严重，您有什么考虑吗？---I：解决方案的提问。

张主任：。。。

周锐：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？

张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的办法。

周锐：没有固定的办法？这样就不能得到每天的销量和库存了？

张主任：我们现在每个月报销量和库存。

周锐：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用信息通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，您有没有兴趣去看看？----N：益处的提问。