摧龙六式(整理版)

1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。

2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。

最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。

小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。

联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。

坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。

3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。

对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。

这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。

第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。

是的，准备赢得胜利。

如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。

我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。

综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。

拜访说白了就是人与人的关系问题。

而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。

真正的高手应洞悉客户的需求，见招拆招，随机应变。

7、客户关系的四个阶段1）认识：认识并取得好感。

人与人交往的第一阶段是什么？当然是得先认识了。

是的，认识是客户关系的第一阶段，认识是双向的，赵颖把名字和电话写给我的时候，我也将名片递给她，我们就相互认识了。

但是，认识不难，难在取得客户的好感。

那么如何取得客户的好感呢？答案就是专业形象加上专业素养。

缺一不可！插入一个小故事：周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法周锐：帮我转采购部的Helen。

（Helen是随便编的一个名字）前台小姐：我们采购部有Helen？周锐：就是负责办公用品的Helen啊。

前台小姐：我们负责办公用品的叫Linda，采购部肯定没有Helen。

周锐：（知道Linda负责采购办公用品的了）对不起，搞错了。

然后来到前台，向前台小姐说，“请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。

”前台小姐，看我一眼，我向她微笑，她便将我们请到会议室，还给我们倒咖啡。

周锐：前台为什么让我进，却不让你进去？推销小伙：你那么大的架势，她能不让你进吗？周锐：如果你瞧不起自己，就别指望别人瞧得起你。

不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。

见到保安和前台，眼光不要逃避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。

2）约会：激发客户兴趣，产生互动。

这里以方威追求赵颖来说好了。

方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码，互相认识。

方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。

客户关系也是如此，我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。

最重要的是，客户与我们互动，就意味着对我们的浓厚兴趣。

3）信赖：建立信赖，得到客户的支持与承诺。

采取什么样的方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。

所以，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。

”4）同盟：建立同盟，获得客户协助。

得到客户的支持还不足够，因为影响采购的往往有很多人，所以，我们要利用客户之间的关系相互影响。

方威，“比如我想一个月内和赵颖结婚，首先要过哪一关呢？当然是得到赵颖父母的支持，这时候就要靠赵颖了，她既是我的内线，给我介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就是我的同盟。

”所以，仅仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排时间和引荐。

小结：建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动，引起共鸣，建立信任---获得支持与协助。

第三式：挖掘需求我们的最终目的是要让客户采购我们的产品或服务。

前面的客户分析、建立信任，只能说是为我们创造了一个良好的环境，但是关键还是要能找到客户的需求，或者说引导客户发现需求，然后你才能提供相应的产品或服务。

需求？客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，所以销售的关键是找到客户的燃眉之急。

对，就是燃眉之急！那么如何来找到客户的燃眉之急呢？请看下面的顾问式销售技巧。

8、顾问式销售技巧顾问式销售，站在客户的立场，帮助客户发现需求，引导采购。

如何引导？---SPIN。

S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。

P代表Problem。

针对客户遇到的问题进行提问。

I代表Implication。

暗示解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。

N代表Need-pay off。

让客户明白解决问题后带来的益处，促使客户下定决心采购。

顾问式销售的实例周锐：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。

张主任：呵呵，谢谢。

周锐：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。

周锐：您在全省有500多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？---S：现状的提问。

张主任：什么信息？周锐：比如说降价、促销或者放假的通知等。

张主任：我们打电话通知。

周锐：通过电话吗？会不会有问题啊？---P：问题的提问。

张主任：什么问题？周锐：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。

张主任：是吗？我还不知道。

周锐：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？张主任：当然很严重。

周锐：既然这么严重，您有什么考虑吗？---I：解决方案的提问。

张主任：。

周锐：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的办法。

周锐：没有固定的办法？这样就不能得到每天的销量和库存了？张主任：我们现在每个月报销量和库存。

周锐：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用信息通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，您有没有兴趣去看看？----N：益处的提问。

9、采购流程发现需求---内部酝酿---采购设计（引导期）---招投标（处于引导与竞争的中间）---评估比较---购买承诺---使用维护（竞争期）。

小结：目标与愿望（客户深层次、本质的需求）---问题与障碍---我们提供解决方案---产品与服务---关键是找到客户的燃眉之急---挖掘需求的提问技巧（顾问式销售技巧）。

第四式：呈现价值（竞争分析---FAB产品介绍---计划书---呈现方案）我们知道客户的需求后，如何来说服客户买我们的产品而不是其它呢？我们通过竞争分析找出自己产品的优劣势，然后采取放大优势（FAB）和消除威胁。

方威：天要下雨，娘要嫁人，我们尽力而为，尽人事，听天命吧！10、FAB（Feature独特优势、Advantage相比竞争对手的优势、Benefit好处）谢伊：现在竞争这么激烈，大家的产品都差不多，怎么找到优势呢？周锐：这是一个非常好，也是一个非常不好的问题。

如果我向客户说，大家的产品其实差不多，半斤八两，客户会怎么想？所以，为了避免价格战，我们必须进行差异化竞争。

肖芸：我们一台笔记本电脑的价格是18000，可是同样的配置的国产品牌电脑只有6000元，整整是别人的3倍。

周锐：FAB就可以解决这个问题。

FAB实例之周锐卖电脑：周锐：早上好，欢迎光临。

顾客：我想看看这个笔记本电脑，多少钱啊？周锐：这个是价格单，您看，18000元。

顾客：你们怎么卖这么贵啊，戴尔的同样配置的电脑只要12000元。

周锐：先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。

顾客：有什么不同啊，配置都是一样的。

周锐：呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同？顾客：看不出来。

周锐：这台电脑外壳采用的是飞行碳纤维，可以抵御2000度的高温，而一般笔记本电脑的塑料外壳在50度温度下就会变形。

而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，您使用五六年都不会因高温变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。

您再试试键盘。

（顾客试键盘）手感不错吧，普通电脑的每个键盘下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道有没有按下去，而且橡胶老化后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的话还需要花几千块钱换一个全新的键盘。

而我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从那个角度按下去都得到最佳的手感。

顾客：点点头，轻轻敲着键盘说，难怪你们的电脑卖这么贵。

分析：飞行碳纤维是产品的独特优势；相比竞争对手的优势是能耐2000度的高温，并且比塑料耐磨10倍，不会变形和不掉色是因此为顾客带来的益处。

客户理解我们产品的不同，就觉得贵一些是有道理的了。

FAB实例之周锐卖楼：周锐：您有没有觉得这部电梯非常的稳定和安静，根本感觉不到晃动。

顾客：是吗？还好吧。

周锐：是的，电梯有两种，一种是上拉式，另一种就是液压上顶式。

我们这个楼盘使用的是后一种，与一般楼盘使用的上拉式相比，不仅安全而且没有晃动，非常适合老人和小孩。

周锐：我们这里处以市中心的繁华地段，非常有投资价值，但非常喧闹，您听听。

说完，拉开窗户，楼外车水马龙的各种噪音立即在耳边响起。

周锐：不过不用担心，我们为此采用全新的防噪音设计，您看，我们楼盘采用双层的真空玻璃，中间有8毫米厚的真空层，可以将噪音降低到30分贝左右，而使用普通玻璃的楼盘室内噪音通常达到50分贝以上。

我现在把窗户关上，您看看效果怎么样？周锐：您看那些钢材，我们这座城市处于地震多发地带，所以我们全部采用十六毫米口径的从德国进口的钢材，比国产的十毫米钢材坚韧两倍，因此我们的楼盘可以抵御八级地震。