融合宽带营销
电信各类主打产品营销话术
一、双机购营销话术（一）、针对续交宽带费的用户：好：您现在续交宽带费是吗？家有几个手机号吗？一个月打多少钱？以便了解客户的基础情况进行营销）现在针对你这样的老客户有个特别优惠的活动：只要两个手机打够139元，4M宽带免费送，两个手机和宽带三个一共139元，每个平均才43元，并且还可以交399元就拿两部1800元的智能手机。
（拿出智能手机给客户实地演示，让客户感受，让客户自己操作）也就是电信公司补贴1400元回馈老客户.1、客户用的是老手机：几年大家都在用智能手机，手机就像随身带的可以随时随地上网的小电脑一样，很方便，你看一下这个手机，就是活动机，走的特别好，你看屏幕很大，像素很高，两个摄像头，后摄像头800万像素，前摄像头200万。
照相很清晰，而且音乐效果很好，你听下音乐效果。
可以用来查天气、地图，可以用来看书，挂QQ，微信，打长牌、打游戏等，真的很方便，一旦你用上智能手机，你就会爱上它，这就像彩色电视机，而老式手机像黑白电影一样。
（边介绍边演示给客户看）现在只需要399元就可以拿2部1800元的智能手机,这部大的是1180元的,你自己可以去查,这部小的是600元的.2、客户已有移动号码(比较喜欢精打细算型的客户):看,你现在用宽带一个月70元,你的移动号码办的什么套餐,至少一个月50元吧,这就加起来120元,另外一个手机号又得40至50吧,这样加起来就170元.办这个套餐可以让你节省30元/月.特别是办129套餐,可以打660分钟电话,120M流量,而移动的只能打400分钟,30M流量,我们多分钟，多流量。
这个流量相当于自来水用了多少方一样的。
打超了我们是0.15元/分钟,移动是0.19元/分钟.这样每个月可以相当于又多打了15元电话.你看是哪个更合算呢?口3、针对对副机想给老人用，想换老人机的客户：拿着副卡手机说，这就是最新的老人机，我们这里老人用的很多。
有些人会说，老人不会用智能机，就像80年代电视刚出来好多人刚开始不用开电视一样，看到电视总怕弄坏了，90年代好多人不会用手机一样，其实不就按几个按纽很简单。
【营销】宽带营销策划方案
【关键字】营销宽带营销策划方案篇一：宽带市场营销方案宽带营销方案一、市场营销方案概要目标市场：第一个月主要是高校市场，第二个月开始在高校周边进行宣传营销范围：以我校区为主，同时对其他高校和社会进行销售为辅。
营销目标：我校区150条定价：①1480元4M包年+初装费100元+100元modem（可自备）②650元4M包4个月+100元modem（可自备）——此为高校套餐主要营销策略：上门的面对面营销。
因为在大学里，信任是首要的。
我们上门营销主要是让客户对我们的产品有深刻的认识，拉近和客户之间的距离，让客户信任我们和我们的产品。
建立起信任，我们得到的不仅仅是单一客户，还能得到该客户圈子里的潜在客户。
校道摆摊营销的方式作为备选，因为之前有人试过在校道摆摊，但收不到效果。
二、目前营销状况（1）市场环境状况：就我校区而言，由于学校规定大学一年级第二个学期才可以报装宽带。
所以，下学期是报装宽带最火爆的时间，而且报装的时间都集中在开学的前一个月。
每年，我校区新生人数为XX多名，报装宽带均以宿舍为单位，一个宿舍住4人，因此，我校区新生宽带的市场规模为500条。
另外，还有大二、大三两个年级。
每个年级的规模跟一年级一样，虽然他们办理了一年宽带，但是我们有优惠，他们也会重新报装的，所以，这部分还是存在市场的。
（2）比赛状况：目前，我校区存在一支新成立的宽带销售团队，宽带套餐价格也相对我们便宜，这对于我们是一个挑战。
但是，经过调查，我们依然存在比赛的优势。
（3）产品状况：比赛对手的现有市场产品为1370元4M包年，加30元初装费送modem，即1400元4M包年；我们的是1480元4M包年+100初装费+100modem费（可自备）三、SWOT分析优势：（1）我们是团队销售，覆盖面较大，并且，团队中有几位成员具有销售的经验，对于本次销售有较好的促进作用。
（2）我们是中国电信省级代理商，产品都是正规电信宽带套餐，稳定高速。
宽带行销方案策划书3篇
宽带行销方案策划书3篇篇一《宽带行销方案策划书》一、策划背景随着互联网的普及和发展，宽带网络已经成为人们生活和工作中不可或缺的一部分。
在这个数字化时代，宽带行销已经成为企业推广产品和服务的重要手段。
本策划书旨在为宽带行销提供一个全面、系统的方案，以提高宽带产品的市场占有率和品牌知名度。
二、市场分析1. 目标市场：本策划书的目标市场主要包括个人用户和企业用户。
个人用户主要是家庭用户和年轻群体，他们对网络速度和稳定性有较高的要求；企业用户主要是中小企业和大型企业，他们对网络安全和带宽需求较大。
2. 市场需求：随着人们对网络的依赖程度越来越高，对宽带的需求也在不断增长。
个人用户对宽带速度、稳定性和价格比较敏感，企业用户对宽带安全、带宽和服务质量有较高的要求。
3. 竞争对手分析：目前，宽带市场竞争激烈，主要竞争对手包括电信运营商、互联网服务提供商和广电网络等。
这些竞争对手在宽带产品、价格、服务质量等方面存在一定的优势。
三、产品定位1. 产品特点：本宽带产品具有高速、稳定、安全、智能等特点，能够满足不同用户的需求。
高速带宽：提供高达 1Gbps 的宽带速度，满足用户对高速网络的需求。
稳定可靠：采用先进的网络技术和设备，确保网络的稳定性和可靠性。
安全防护：提供全面的网络安全防护措施，保障用户的网络安全和隐私。
智能管理：提供智能的网络管理平台，方便用户对网络进行管理和控制。
3. 产品定价：根据市场需求和竞争对手价格，本宽带产品的定价策略如下：个人用户：根据不同的带宽和服务套餐，制定合理的价格。
企业用户：根据企业的规模和需求，提供个性化的解决方案和定价。
四、营销策略1. 线上营销：建立官方网站：建立简洁、美观、易用的官方网站，展示宽带产品的特点和优势，提供在线购买和咨询服务。
搜索引擎优化：通过优化网站内容和关键词，提高在搜索引擎的排名，增加网站的流量和曝光率。
社交媒体营销：利用社交媒体平台，发布宽带产品的相关信息和促销活动，吸引用户关注和分享。
联通宽带促销方案
联通宽带促销方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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联通宽带促销方案
小区宽带推广方案一、活动策划 1、活动时间：每周六、日 10：00－21：00 2、活动内容：产品套餐按联通公司政策执行，主推产品为 4m 宽带和装宽带送手机。
注：为提高活动的参与率，在客户成功办理宽带业务后，可赠送客户小礼品，以提高客户的满意度，在赠送礼品时需要有相应的礼品签收记录。
3、办理地点：活动现场 4、办理流程产品受理活动现场其他受理点用户登记用户登记审核/修改用户信息及时发送至我司开户负责人用户放弃申请无线或无号检查号线资源待装受理点人员把客有线有号户信息整理后，有线有号及时通知我司指定负责人，确保受理整个流程顺利进行。
计算费用按时付费作交费标志派发施工单施工注销申请施工失败工单回执退单处理施工成功竣工处理结束5、服务支撑工作人员统一着装：安装人员、现场活动工作人员均要进行着装要求；（按联通公司要求配备工作服）工作证的正确使用：安装人员、现场活动工作人员均需配备工作证，其中安装人员在上门安装前必须出示工作证，现场活动工作人员工作时必须佩带工作证；文明用语、礼貌待人；安装完毕后要让客户填写客户满意度调查表；6、宣传主平面：按联通公司产品套餐方案7、宣传物料：按联通公司模版二、推广规化小区推广主要由营业厅宣传、各渠道受理点宣传、小区摆点及扫楼宣传组成。
1、营业厅宣传营业厅宣传主要放在联通所有营业网点，宣传方式包括常规物料宣传和营业厅前台推荐两个部分。
常规宣传物料：单页宣传资料、x 展架、海报等2、各渠道受理点宣传渠道受理点宣传主要放在公司发展的各种渠道受理点，宣传方式包括常规物料宣传和业务代理员推荐两个部分。
受理点需在门口挂一个“联通宽带业务受理点”的广告牌；受理点内设置联通宽带业务宣传资料架。
3、小区摆点宣传前期准备物品：帐篷、桌椅、现场活动人员（不少于 3 位）、中性笔若干、横幅、单页、x 展架、小区信息表、客户信息预登记表。
3.1、摆点活动要求：需提前两天对活动相关人员进行培训，明确活动内容、办理方式、如何与联通进行配合；活动负责人需提前两天与活动开展地的物管联系，确认现场活动开展等相关事宜，确保活动的顺利开展，如到现场遇无法开展的情况好及时沟通。
电信企业在＂三网融合＂时代的市场营销
ｎ ｎ ａ ｃ ｉ ｒ ｎ ， ｅ ｏ ａ ｄｅ ｈ ｎ ｅｔｅｒｂ ａ ｄａｔｌｃ ｍｍ ｕ ｉａｉ ｎ ｏ ｈ ｅ ｎｃ ｔｏ ｓｃ ｍｐａ ｙｆ ｃ ｆｔ ｅｗｏｒ ｕ ｄ ｒｔｅｎ ｗ ｉｕ ｔｏ ． ｎ ｏ ｕｓｏ ｈ ｋ ｎ ｅ ｅ ｓｔａｉ ｎ ｈ Ｋｅ ｗｏ ｄ ： ｌｃ ｍ ｍｕｎｃ ｔ ｎｓｃ ｍｐ ｎ Ｔｒ— ｅｗｏ ｋ ｎｅ ｒ ｔ ｎ； ａｋ ｔｎ ｙ ｒ ｓ Ｔｅｅ ｏ ｉ ａ ｏ ｏ ａ ｙ； ｉｎ ｔ ｒ ｓｉ ｔｇ ａ ｏ Ｍ ｒ ｅ ｇ ｉ ｉ ｉ
中图分类号 ：Ｆ２ ６
文献标识码 ：Ａ
文章鳊号 ：１０－ ５９ （ ００ ０－ ０ １ Ｏ ０７ ９ ９ ２ １ ） ５ ０ ３一 １
Ｔ ｌｃ ｍ ｍｕ ｉａ ｉｎ Ｅｎ ｅ ｐ ｉｅＭ ａ ｋ ｔ ｇｉ ｉ ｎ ｔ ｒ ｓＩ ｔ ｇ ａ ｉ ｎ Ｔｉ ｅ ｅｅ ｏ ｎ ｃ ｔｏ ｔ ｒ ｒｓ ｒ ｅ ｉ Ｔｒ－ ｅ ｗｏ ｋ ｎ ｅ ｒ ｔ ｍ ｓ ｎ ｎ ｏ
中山广电、中山移动高清宽带产品营销方案
中山广电、中山移动高清宽带产品营销方案为实现优势资源互补，开展全业务运营，共同应对电信竞争，我司与中国移动通信集团广东有限公司中山分公司（下简称中山移动）签订了战略合作框架协议，开展在智慧家庭领域的合作。
双方将高清互动、宽带业务进行融合，推出面向用户的高清互联产品。
经双方对业务模式、补贴分成标准和费用拆分额度的洽谈及确认，拟定具体营销方案如下：一、方案简介（一）推广时间友好客户测试方案为2012年4月18日试点推广；4月28日启动高清互联业务的商用。
方案调整或截止时间由双方根据营销进度另行决定。
（二）受理渠道中山移动、中山广电自有营业厅。
（三）目标客户合作小区内具有高清互动数字电视和宽带上网需求的家庭客户。
（四）合作区域划分由我司划定，双方根据区域网络情况商定。
（五）付费方式向客户提供银行托收、现金缴费两种付费方式，月费将通过银行托收来收取。
二、正式推广营销方案（一）“高清+宽带”套餐1、方案思路（1）双方各自提供高清互动和宽带资费套餐，由客户任意搭配组合成“高清+宽带”套餐；（2）“高清+宽带”套餐主要适用于双方常态化营销及标清客户转高清互动客户使用。
2、营销方案业务规则：用户可对当前广电高清互动、移动宽带产品自由组合，月费按照双方产品格价单独收取。
（二）高清互联融合套餐1、方案思路（1）我司高清互动套餐资费与中山移动中国移动铁通宽带资费融合定价，按照融合套餐资费收入拆分各自获得收入；（2）融合套餐主要结合我司数字电视整转、高清互动二次整转推广、双方营业厅等区域使用。
2、方案内容（1）产品方案。
关于开展“光网世界 沃宽天下”高带宽营销活动的通知
根据省分公司2012年市场经营工作会的安排，现针对住宅小区、商务楼宇、专业市场、沿街店铺、工业园区五类区域统一开展“光网世界、沃宽天下”高带宽营销活动，具体内容如下：一、活动开展时间2012年5月17日-2012年12月31日二、10M光纤宽带政策套餐说明：（一）“沃家庭B套餐提速版”套餐模式按《关于开展“沃家庭”融合业务营销活动的通知》（吉安联通…2011‟407号）内容中规定的沃家庭B套餐模式执行，用户需一次性交纳一年费用；（二）以上涉及的10M光纤宽带政策只限于发展公众宽带用户，专线用户不可办理。
(三)新装以上宽带营销政策按40元/户提取宽带业务发展佣金，如涉及2G、3G业务按现行业务佣金发放方式核算。
三、2M宽带包年用户中途免费提速4M政策套餐说明：（一）以上套餐方案中涉及沃家庭A套餐升级提速，套餐模式按《关于开展“沃家庭”融合业务营销活动的通知》（吉安联通…2011‟407号）内容中规定的模式继续执行。
（二）原套餐为480元2M包12个月及沃家庭A套餐（2M）的用户可直接办理宽带免费提速。
（三）原套餐为480元2M包13或14个月的用户必须提交营销方案申请单，由市场部同意后方可办理宽带免费提速业务。
四、宽带包两年送家庭网关政策用户一次性交纳两年宽带包年费用可赠送家庭网关一台。
五、其它相关说明（一）所有公众宽带营销政策不允许同一帐号分接至多个用户。
如出现分接行为，按分接用户数量×480元进行扣罚，代理商出现三次以上分接行为立即取消业务代理资格；（二）所有公众宽带营销政策只限公众用户办理，不允许用于专线或企业用户新装或变更使用。
一经发现按集团政策应收费用减去目前已收费用的差价扣罚业务经办人；（三）请各分公司、经营部及时领取家庭网关终端，并作好用户终端签收工作，在每月5日前将用户签收表发至市场部刘萍邮箱。
[营销策略]时代中国移动宽带整合营销策略研究
![[营销策略]时代中国移动宽带整合营销策略研究](https://img.taocdn.com/s3/m/43f7555aec3a87c24128c4df.png)
{营销策略}时代中国移动宽带整合营销策略研究动在宽带业务发展上正处于最佳的市场切入时机，优势大于劣势，机遇大于挑战，市场发展前景美好。
中国移动要发现市场机遇，把握机遇，努力开拓宽带业务市场。
经过10年的高速发展，中国移动已经成为全世界规模最大、盈利能力最强、品牌价值最高的电信运营商，但是仍然存在互联网宽带业务运营经验不足、驻地网网络资源匮乏、宽带业务经营人才缺乏等问题。
必须首先学习、借鉴国外发达国家有关宽带业务的运营经验，运用STP理论，通过市场细分、目标市场选定、市场定位三个步骤，确定中国移动互联网宽带业务的STP战略定位。
坚持“有所为有所不为”的思想,采取聚焦东部、推动中部、探索西部、布局政策区域的策略，集中优势资源，推动宽带业务的区域化分级运营。
同时要认真学习并借鉴竞争对手在宽带业务发展上的实践经验，采用创新思维，制定出符合自身实际情况的产品策略、资费策略、渠道策略、促销策略、合作策略。
通过对中国电信市场与中国移动宽带业务营销策略的研究与分析发现：目前中国经济正处于启稳回升的宏观经济环境之中，随着国家的大力扶植和高速推动，互联网时代已经到来，宽带业务已经成为居民生活的必须消费品。
互联网宽带热潮的兴起，也必将催生更广阔的宽带应用市场空间，进而推动互联网宽带在我国各行业、各领域的规模化应用。
中国移动遇到了一个前所未有的发展机遇，要实现宽带业务的效益发展，必须卓有成效的实施宽带业务营销策略，才能实现宽带业务的科学发展。
要坚持以数据卡业务为切入点，面向个人用户发展移动宽带业务；以光纤到户为武器抢占高端用户市场；以信息化为导向，提供各类宽带增值业务，实现多业务捆绑。
面对各细分市场要采用双赢思维、不断优化资费套餐；合理运用价格弹性、推动长期业务合同；建立闭环管理体系，提高资费管理水平。
为适应宽带业务销售，积极推进渠道结构和功能转型，建立全新的渠道价值评估体系，探索建设“1+N”社区经理模式，并大力发展电子渠道实现渠道的低成本高效运营。
中国联通宽带业务推广营销方案
公关传播是长线活动，需持续经营。媒体的新闻式报道对品牌形象的塑造起很大作用。公 关传播应不止运用在产品上市初期，而应成为品牌经营的一种长期辅助手段。
联通家庭宽带推广方案
附1：新闻标题设计举例
一、更新换代， 温馨版“联通家庭宽带”悄然上市！ 二、快速畅享，全家共享，联通家庭宽带引爆全城！ 三、一网全家享，联通颠覆传统上网模式！ 四、……
● 网络媒体
通过公关活动，在省内主流的网络媒体BBS中开展“上网模式”的话题讨论，间接推介 联通家庭宽带。 如，天涯论坛福州版、福州胜利网、福州家园网、便民网等。
联通家庭宽带推广方案
3、执行流程
一、公关传播方案确定
• 方案确定 • 选择媒体
二、具体传播形式确定
• 为相对应的媒体， 选择适合的传播形 式。 • 考虑媒体的接受度。
●一对一的服务作为售后卖点，将在内文中体现。
联通家庭宽带推广方案
3、创意表现（一）
家庭篇
设计说明：
从儿童眼中的家庭反映新宽带“全家齐分享”的优点，抓住“家”的概念，更贴近大多数消费
者对理想中 宽带的需求。
联通家庭宽带推广方案
海报
海报
联通家庭宽带推广方案
DM
联通家庭宽带推广方案
3、创意表现（二）
分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。
需求分解：费用便宜、网络畅通、支持多人同步上网
联通家庭宽带推广方案
4、产品诉求点分析
我们的优势，也就是我们的机会点！----便捷、稳定、实惠、共享、一对一服务！ 我们需要从这些机会点中选择客户最感兴趣的、最特色的部分，作为联通家庭宽带的产 品主诉求点！
●
制造舆论话题，短时间内提升品牌知名度； 利用媒体优势，打造品牌影响力。
简单融合营销话术
简单融合营销话术营销话术示例：场景一：顾客直接表达要装宽带或者宽带续费店员：您来的正是时候。
我们现在推出了最新的优惠政策，宽带不要交钱，而且可以永远不交钱。
顾客：不可能有这么好的事啦！天下没有免费的午餐。
店员：您听我给你讲讲啊。
办不办都没关系，我的责任就是要把最优惠的政策给你介绍清楚啊。
您宽带要装在哪里啊（如果老宽带用户就问下年费价格）？现在一般每月的手机话费有多少钱啊？顾客：宽带装在**小区。
每个月手机费*钱罗。
店员：哦，那家里几个人加起来有一百多块吧。
顾客：那有。
店员：那就好了。
你看啊，原来你交手机话费只有话费，现在你交话费50M 的光纤宽带都不用再交费了。
具体说就是你每月交99元话费，可以得到99元手机话费+20M宽带免费+电视收视免费用，而且你交多久话费，宽带就送多久，可以说永远都可以免费用。
另外只需要加20元/月三口之家可以共享手机中的宽带和流量。
顾客：又要搞个什么套餐吧？又要捆绑必须用几年吧？店员：不用呢，你放心啦。
不用承诺在网，你用多久联通手机，我送多久联通好宽带！其实你仔细想一下，因为如果你只装个宽带，你手机费月月照样交，宽带费年年要交。
现在办这个优惠政策，我不算5年，两年50M宽带费就至少要七八百块，顾客：那我现在这个（移动、电信）号码还是要交费，划不来啦。
店员：没关系的，你去改个最便宜的只收来电显示的套餐，只要几块钱一个月的。
不用换号，又享受了这个送宽带的优惠。
我等下还给你把通讯录什么的都复制好，再给你的亲朋好友发条信息通知有了一个新号码，这样就算几个月后你不想用这个号了也不怕不方便了。
顾客：好吧。
答疑：主流市场新宽带及融合套餐产品体系的销售指引附FAQ1107
主流市场新宽带及融合套餐产品体系的销售指引第一部分新自主融合套餐政策解读一、新自主融合套餐的解读主流市场新宽带及融合套餐产品体系可理解：明确单宽明码标价，主流市场推出新后付费自主融合套餐作为主推，以宽带包年作为兜底的销售路径。
以下是新后付费自主融合产品组合过程，方便一线理解和销售中运用。
(一)明确单宽价格，供客户选择(二)新自主融合产品体系1.在单宽基础上，加装乐享3G套餐，宽带价格直降2.加装乐享3G套餐，宽带的价格3.包含宽带及移动后的自主融合套餐价格4.加装乐享3G套餐的自主融合对应的话补5.抵扣话补后，客户自主融合套餐每月实付价格6.其他说明：89元及以上乐享3G套餐均可开通副卡，资费与原一致；加装固话，可免月租送来电显示。
(三)不选择自主融合套餐用户，以1580元包年兜底。
何时兜底及兜底技巧：不要怕销售宽带包年，但也不要一下子亮出底牌，需要在融合套餐多种技巧的情况下仍不成功的，则向客户解释“我们有个仅针对关系用户的宽带套餐，需要内部申请，我向经理申请下这个套餐。
”二、卖点提炼及销售口径(一)新后付费自主融合产品归纳为六个产品卖点1.光纤大带宽，高速率、稳定、独享、服务好！送家庭wifi组网，300万广州家庭的金牌选择。
2.“叠加移动、宽带直降”，“手机用得越多，宽带越省钱！低至0元”降低宽带印象价格3.话补包装为“存话费获得话费及手机”——以叠89元乐享为例，存990元（买智能机）获1080元话费（赚90元），还送智能手机！4.叠加移动（含抵扣话补）比单宽还便宜，还送通话分钟数及流量！家庭通信费用前后比一比、算一算，省钱！高清ITV，点播回放，“加装互视，宽带再降”，仅需10元，比省有线或市有线划算！(二)营销口径实战有效的营销口径来自于一线销售，并不断的优化总结归纳，现初步总结出以下两个销售口径及技巧供一线参考。
1.总结归纳式，“一句话”抓住眼球“一句话”营销吸引客户：“电信新装宽带限时优惠：买智能手机，3年免费使用手机！”解读：以单宽加装89元乐享3G套餐、返还话补后的自主融合每月实付价格与单宽价格比较，比单宽少付1元，包装为送手机通话分钟及流量作为卖点！如手机使用量较多，则可营销为每月加4元，享受129元乐享3G套餐内容；加19元，享受189元乐享3G套餐内容；加79元，享受289元乐享3G套餐内容。
渠道·创新·融合 让宽带营销迈入新境界
宽带市场天宽地 阔 ， 满 希冀 ， 充
电信运 营商 打破传 统 的营销 模式 ， 因 地 制 宜 ，适 时 优 化 营 销 策 略 和 方 式 ，从 降 低 入 网 费 到 送 Ｍｏ ｅ 从 ｄ ｍ， 全 面 优 惠 到 宽 带 提 速 ，新 颖 的 营 销 手 段 吸 引 着 越 来 越 多 的客 户 。 面 对 宽 带 市 场 的无 限 空 间 ， 以
渠道 的举措 ， 宽带 发展 掀起 了朵 为
朵浪 花 。
营 销 创 新 的落 脚 点 是 创 效 。 因 此 必 须 抓 住 客 户 的需 求 深 人 发 掘 、
说“ 道” 渠
有 序 开 展 ， 实 创 效 文 章 。 兴 电信 做 宜
部 门不 久 前 根据 公 安 部 门 “ 兴 市 宜 技 防城 ”视 频 监 控 工 程 建 设 需 求 状 况 ， 动 切 人 ， 之 利 用 电信 网络 和 主 使
公 司 、 区物 业等 开 展 精 诚 合 作 ， 小 能 促 使 双 方 在 合 作 中 共 同成 长 ， 共 创 价 值 。 如 江 苏 的 “ 宽 带 网 上
络 ， 惠 普 电 脑 ” 动 ， 到 很 多 送 活 受 想 上 网 但 又 手 头 拮 据 的 客 户 欢 迎 ， 正 实 现 了 电 信 、 脑 公 司 和 真 电 客户 的“ 赢 ” 三 。各 分 公 司 还 引 人 竞 争 退 出 机 制 ，对 代 理 渠 道 的 实
电 信 宽 带 的协 销 员 。电 信 公 司 在 打 造 “ 字校 园 ” 程 中 ， 大学 生成 数 过 广 为 电 信 宽 带 得 力 的协 销 员 ，校 园’ 、
楼 道 、宿 舍 成 了 宽 带 营 销 的 集 散
宽带营销 何处落棋？
营 宽 带 客 户 关 系 ， 高 宽 带 客 户 忠 提 诚 度 ，挖 掘 宽 带 客 户 需 求 潜 力 ， 培 育宽 带客 户 ， 是宽 带 营销需要 持 才
续 着 力 的方 面 。
合 ， 业 务 运 营 不 是 简 单 的 移 动 网 全
络 和 固 定 网 络 捆 绑 ，而 是 语 音 、 数 据 、 值 业 务 的综 合 运 营 ， 有 各 增 只
需要 “ 以娱 乐 性 内容 服 务 ＋ 带 接 宽
人 为 主 ” 服 务 方 式 ； 业 用 户 则 的 企
电信 就 表示 ， 目前 在 中 国 电 信 的 市
场 范 围 内 ，宽 带 普 及 率 仅 为 １ ％ ， ７ 仍 有 较 大 的 增 长 空 间 ， 成 为 未 来 这 中 国 电信 的 增 长 点 。 为 了在 全 业 而 务 运 营 中 占得 先 机 ， 国移 动 也 有 中 可 能 选 定 无 线 宽 带 作 为 全 业 务 融 合 的切人 点 ， 快对无 线宽 带技 术 加 的 开 发 进 度 ， 市 级 运 营商 将 根 据 地
自身 情 况 制 定 相 应 的 全 业 务 模 式 。
养客 户持续 的忠诚 度 。 信运 营商 电 需 要 从 融 合 的 角 度 考 虑 宽 带 业 务
的选 择和 营销 。
需 要 一 站 式 的综 合 信 息 解 决 方 案 ， 这 就 要 求 电 信 运 营 商 根 据 不 同 客 户 群 提 供 差 异 化 的 、 合 性 的业 务 综 方 案 。 在 业 务 营 销 过 程 中 ， 信 运 电
优 惠 、 绑 销 售 为 主 ， 种 阶 段 性 捆 这 的 营 销 方 式 是 否 能 适 应 即 将 到 来 的全 业 务 经 营 市 场 格 局 ？ 长 远 来 从
89月宽带营销方案操作说明
一、8-9月宽带新资费政策1.单产品10M2年调低120元，新增20M产品。
2.随意搭——飞享惠用户手机消费满50元，宽带价格半折惠。
开户时实行手机与宽带联合信控。
3.“和家庭”免收用户手机预存款，为避免出现“即开即停”的情况，应确保群账户余额高于首月最低消费额度。
二、操作说明（一）单产品：以4M2年600元为例。
1、开户直接查询小区宽带开户，选择相应的宽带资费。
单产品-4M （900元）2年套餐——P，提交时年优惠300元实收600元。
2、宽带HH账户订购营销案宽带状态正常后， HH账户做营销执行“安庆移动2014年8-9月份家庭宽带营销活动（宽带账户优惠）-单产品专用”——4M宽带2年600元（优惠300元）。
进行宽带费用优惠，宽带账户补差额300元。
3、收押金模块收取光猫押金100元，类型选择终端设备押金，时间选择24个月。
（二）最低消费50元随意搭：以4M2年300元为例。
1、开户，订购开户营销案开户时服务类型选融合产品——随意搭（自选版）开户，宽带资费选择——单产品-4M（900元）2年套餐——P;提交订单前点订购,开户营销中找到“安庆移动2014年8-9月份家庭宽带营销活动（飞享惠融合账户）-单手机、单宽带”——4M包2年预存300元（宽带融合账户赠送600元），手机承诺消费50元24个月。
2、手机号码通过营销执行订购营销案，叠加相应手机消费。
方案为“安庆移动2014年8-9月份家庭宽带营销活动（手机账户）”——飞享惠：4M包2年手机承诺消费50元24个月。
3、收押金模块收取光猫押金100元，类型选择终端设备押金，时间选择24个月。
（三）和家庭（1-2人）：4M2年最低消费78（幸福家庭A128套餐）；10M2年含互联网电视最低消费108（和家庭138元套餐）；20M2年含互联网电视最低消费138（和家庭158元套餐）。
以4M2年最低消费78为例1、开户订购费用优惠营销案:选择幸福家庭A128套餐，直接在开户营销中找到“安庆移动2014年8-9月份家庭宽带营销活动（随意搭融合账户）-多手机、单宽带”——和家庭：0元预存，送2年4M宽带，1-2人月消费78元24个月（群账户优惠50*24）-选128档次。
联通小区宽带营销方案
联通小区宽带营销方案背景随着全民宽带建设的深入推进，越来越多的家庭选择了宽带服务，同时更多的人意识到，快速稳定的网络体验对于日常生活和工作的重要性。
因此，在小区宽带市场上，我们需要寻找优质的服务商和更为出色的产品和营销方案，为用户提供卓越的网络体验。
市场分析小区宽带市场一直是众多互联网服务商争夺的领域之一。
传统电信运营商、互联网服务商等巨头纷纷涉足该业务领域。
因此对小区宽带市场中服务质量、资费、硬件设施等多方面的竞争也逐渐增强。
在此情况下，联通宽带需寻求创新的营销模式，才能在激烈的竞争环境中得以立足。
营销方案为了在小区宽带市场中取得更大的市场份额，我们对以下的营销方案进行了研究，根据市场数据定性、定量分析来寻求更好的营销方案：1. 定位市场确定市场用户群体：我们需要对目标市场进行深入分析，明确我们的用户群体并马上迅速行动。
通过调查问卷的方式了解用户的实际需求，包括代表性的年龄、职业、收入和需求等细节。
统计并分析这些数据，使我们更加了解目标市场的分类，从而提高营销效果。
2. 打造品牌品牌给用户的体验印象是非常重要的，因此我们需要更多的宣传和推广才能打造一个具有影响力的品牌形象。
在小区内投放宣传传单，不仅可以提升品牌知名度，也能够让用户更好地了解我们的产品和服务。
3. 价格优势价位是市场竞争的一个关键点。
我们根据定位的市场，对各家互联网服务商的价格进行调查比对，并对我们的价格进行适当降低。
这样，可以有效地吸引用户并积累一定的市场份额。
4. 增加产品服务研究市场，了解用户的需求后，我们不仅仅要降低价格，同时还需要推出更具优势的产品。
例如，为用户增加免费WIFI、融合光纤电视等增值服务，吸引用户的使用，从而提高用户的满意度和忠诚度。
5. 优化售后服务对于小区宽带市场，售后服务体验显得尤为重要。
因为宽带服务、网络故障等问题在使用过程中难免会出现。
因此，我们需要在客服人员的专业性、服务态度上进行提升，确保在用户使用过程中能够得到及时、高效的服务体验。
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量的提升
借助产品本身所带来 的利益驱动，结合相 关促销活动，吸引目
标客户群关注，拉动
目标客户入网，实现 市场增量。
传播目标
快速建立宽带业务的知名度和好感度，以自身的产品优势及服务的差 异化赢得目标用户的认可。 塑造宽带业务的品牌个性与主张，为宽带业务整体注入“极速、实惠、 便捷”的形象． 通过宽带业务传播，在合作的小区中，完成即定入户率的目标。
公关 促销
业务促销
数据库
业务DM 用户管理
捆绑促销
终端
塑造一个虚拟 明星
渠道
终端渠道
营业厅
丰富 的促 销
联盟促销 联盟传播 联盟公关
打造品牌文化平台
宽带业务受理 流程
移动光宽带
宽带业务受理流程
第一步
• 确认客户是新装还是续费，新装转入第二步，续费则确认使用的宽带是铁通 还是移动，按照相应续费流程办理。
第二步
宽带业务受理流程
第三步
• 移动宽带：业务通过移动BOSS完成营销活动受理和宽带开户
第四步
• 铁通宽带：办理“预存话费赠送铁通宽带包年卡”的营销活动通过营销活 动办理赠送客户铁通包年卡，做好包年卡卡号登记，客户签收等工作
注：1、因大理市、祥云、弥渡、宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带，请各分 公司务必做好培训，区分网络资源覆盖情况，做好宽带的推广工作。
移动 社区 宽带
农村 无线 宽带
覆盖区域：农村无线宽带覆盖区域，客户距离基站2公里以内，且对基站可视， 因农村宽带为无线传输模式，是否可以安装需装机人员现场测试确认 带 宽：农村仅推广4M 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
农村 农村 铁通 无线 无线 宽带 宽带 宽带
宽带发展战略
•近期目标
集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力， 挖抢电信成熟核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑， 达到竞争应对的目的。
•远期目标
我公司宽带网络和市场具备一定规模能力， 形成对电信宽带市场的竞争制衡能力， 并以家庭宽带为基础深化流量经营和“智慧家庭”的发展， 为后续开展家庭市场发展奠定基础。
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
新思路新方法讨论
共性分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。
需求分解：费用便宜、网络畅通、支持多人同步上网
破解竞争对手的营销策略
• 分析竞争对手优缺 点
• 收集竞争对手的营 销方案
传播策略
移动光宽带
传播策略
一手抓质，一手抓量
质的提升
通过公关活动做好线 上传播，结合落地宣 传，提升宽带的知名 度，让客户认知产品 、了解产品、信任产 品，为产品的长线营 销打好坚实基础。
从三个纬度进行移动光宽带优势提炼：
对抗竞争
相对电信的最大竞 争优势，我们的相 对优势是什么
自身优势
移动光宽带自身最 显著的优势在哪里
消费者需求
消费者可接受的利 益点是什么
移动光宽带的优势
电信一直宣传“快”的优势，消费者 也认可电信宽带的快；
速度是宽带用户都会考虑的一个因素， 所以移动光宽带必须正面回复消费者；
移动宽带命名为“光宽带”，也暗含 了快速的含义。
必须树立“移动光宽带”速度快的形象
打造高速优势，正面应对电信竞争，弱化电信优势
移动光宽带的优势
发挥挑战者的“价格成本” 优势，通过 低价策略的社区营销覆盖有效人群； 用户在对宽带的基本需求满足的条件下更 加关注性价比。
深化实惠优势，打造移动光宽带的差异化优势之一
猜测客户
预期客户
首次购买
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
移动光宽带 将怎样影响我们的生活？
衣
食
住
行
娱
融合宽带营销 策略
1
基于客户关系的营销策略，首先要了解 客户关系的构成，以及针对性的营销手 法
2
利用产品优势进行营销，能够直观的让 用户感受到我司的产品是否迎合用户的 需求，便于用户判断.
3
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让 产品和服务更直观被用户感知的有效途 径
2. 宽带是拓展家庭
市场的重要抓手
速达15.7%，排名全
国第二，高于全国平 均水平9.5%
场是深化流量经营的
迫切需要
融合宽带的基本知识
宽带品牌：中国移动光宽带； 带 宽：光纤接入区域可提供4M、6M、8M、10M、12M、20M 覆盖区域：目前全州覆盖近400个小区，网络覆盖目前正在不断扩大 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
宽带品牌：铁通宽带 覆盖区域：大理市主城区、凤仪、古城等、祥云、弥渡、宾川 带 宽：2M、4M、光改完成区域可推广10M 办理流程：铁通计费。如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活 动，赠送1张铁通包年卡，客户联系铁通进行续费（或营业员协助联系）
移动光宽带的 优势
移动光宽带
移动光宽带的优势
• 询问客户具体的装机地址，确认装机地址是否有网络覆盖，如果有移动网络
资源则转入第三步办理，如有铁通资源，则按照铁通公司的业务流程办理， 如果双方皆无资源，则向客户解释网络暂未覆盖，记下客户的地址，如果网 络覆盖会及时联系您。 • 移动网络覆盖区域：见附表 • 移动网络覆盖社区查询方式：使用内网登录以下网址查询 http://10.168.68.233:7205/hbo/ynfamilybusiness/resourceQueryActio n!toMainSchema.ilf?foreignlogin=true&useraccount=ggzh • 铁通网络覆盖区域：可通过10050或联系铁通公司各营业厅接口人员查询
1. 宽带是客户在互联
1. 市场竞争加剧：
2012年云南电信C网 68%的客户来自宽带 捆绑
网时代的刚性需求
2. 我省宽带需求进入 爆发期：我省人均互
联网普及率仅为 32.8%，远低于全国 平均水平45.8%，排 名全国倒数第二；但 2013年的网民规模增
2. 战略转型迫切：全
国6.18亿互联网用户， 手机网民用户占81%， 而56%手机网民通过 WIFI方式上网，抢占 家庭宽带转WIFI的市
通过集团驻点，小区宣 传等前置营销，在产品 目标市场开展点对点推 广，渗透竞争对手市场， 抢占宽带份额。
整合传播策略
品牌培训 传播培训 促销培训 电视 电台 网络 杂志 户外
DM直邮 E-MAIL平台 SMS-平台 在线问答 电影网站
内部培训 直销 行销
广告
启动仪式
网站
管理 虚拟 代言 品牌 联盟
移动光宽带的优势
消费者在进行宽带消费的同时，并不喜欢 赠送的移动业务，认为是变相捆绑；
移动光宽带安装门槛低，无初装费，一个 电话宽带到家； 移动光宽带和手机固话之间无捆绑，明明 白白消费，自由消费。
必须体现“移动光宽带”自由便捷的优势
深化便捷优势，打造移动光宽带的差异化优势之二
移动光宽带的优势
宽带发展战略
装维服务是保障
装ห้องสมุดไป่ตู้支撑保障
服务营销是抓手
产品 营销 渠道 宣传
品质提升是关键
IT支撑 保障 综合业务接 入区建设
售后服务 保障 社区有线宽 带建设
使用感知 保障 农村无线宽 带建设
网络覆盖是能力
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
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融合宽带营销
融合宽带的基 本知识
移动光宽 带优势 宽带业务受理 流程 融合宽带的营 销策略 融合宽带传 播策略
融合宽带的基 本知识
移动光宽带
融合宽带的基本知识
宽带很重要
需求很旺盛 时间很紧迫
1. 家庭市场潜力很 大：我省家庭户数
持续增加（2011年 达到1361万户）， 家庭平均人口却在 减少（2011年为3.4 人），家庭小型化 趋势不可避免，家 庭市场潜力很大
对抗竞争
相对高速
自身优势
实惠
消费者需求
自由便捷
高速、实惠、便捷，是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？
移动光宽带的优势
10M宽带，速度更快，给您的上网冲浪增加激情；
超高性价比，实惠无限，给您的宽带消费增加惊喜；
自由便捷无捆绑，给您的宽带信息化消费带来轻松； „„„„„„ 移动光宽带，以高性价比等优势为您的信息化生活加分，这是移动光 宽带与竞争对手的显著差异
正面迎击
感谢聆听！
推广思路
利用原自有营业厅， 社会渠道，充分利 用终端服务商，推 广宽带产品。提升 社区经理的营销能 力，逐步实现二次 代理拓展。
通过公关活动，利用媒体 资源传播，强化业务宣传， 通过户外，小区，楼宇等 公告传播，借此打造品牌 影响力，提升产品知名度。
推广思路
与有线宽带协同并进，融 合互补。通过融合产品整 合，实现优势互补，解决 部分区域无管线和综合布 线问题。提高公司业务收 入。
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
根据客户需求的营销策略
A
融合需求类
B
组合需求类 针对同时需要 有线宽带或者 无线宽带以及 热点覆盖需求 的用户