博科ERP销售技巧培训(PPT+54)
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ERP销售流程培训课件
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - C 級客戶
客戶的選型評估哪些因素 這些因素中甚麼是客戶最重視的
3. 市場及客戶分級方式說明 D C B A
成交或失敗
目標市場
客戶關係維護 PIPELINE 預計成交名單
銷售流程
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交
未信息化者 :
已經開始或即將於近期開始進行選型 工作 , 以便展開信息化的潛在客戶
A
客觀的信 主觀的信 對現行
息化必要 息化必要 系統的
性
性
不滿意
Y
Y
高
換系統 決心的 強烈度
高
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 高/中 N
CY
Y 中/低 中/低 N
DY
Y 低/無 低/無 N
4.客戶關係維護方式說明
客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所 進行的差別式聯絡行為
客戶關係維護的技巧
. 言之有物
. MAN : MONEY
. 掌握時機
AUTHORITY
. 利用工具
NEED
. 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂
. 誠於中 , 形於外
.纏
. 吸引對方興趣
. 注意儀態及肢體語言
博科ERP销售技巧培训(PPT+54)
close
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
产品介绍 Presentation 状况把握 Survey
优秀的业务代表
Ethics Heart 优良的品性 感性的心
Head
Physics Behavior Affection Appearance
清晰的头脑
健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who What 何人 何物
Where
When Why How To How Much
反问法
举例法
不必一定要对方屈服于你的意见……
Close 刺激拥有欲望
引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制
现场演示
说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 YES YES
Close 掌握签约信息
脸部表情……
频频点头 定神凝视 不寻常的改变
肢体语言……
探身前望 由封闭而开放 记笔记？
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信
-个人信函
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
产品介绍 Presentation 状况把握 Survey
优秀的业务代表
Ethics Heart 优良的品性 感性的心
Head
Physics Behavior Affection Appearance
清晰的头脑
健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who What 何人 何物
Where
When Why How To How Much
反问法
举例法
不必一定要对方屈服于你的意见……
Close 刺激拥有欲望
引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制
现场演示
说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 YES YES
Close 掌握签约信息
脸部表情……
频频点头 定神凝视 不寻常的改变
肢体语言……
探身前望 由封闭而开放 记笔记？
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信
-个人信函
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
ERP销售流程培训课件
行銷助理集中管理
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
ERP使用知识培训课件PPT课件( 48页)
MRP计划模式* JIT计划模式* 手工计划模式
11
MRP（物料需求计划）
物料需求计划是对主生产计划的各个项目 所需的全部制造件的网络支持计划和时间 进度计划。MPS的对象是最终产品，但产 品的结构是多层次的，一个产品可能会包 含成百上千种需制造的零配件，而且所有 物料的提前期（加工时间、准备时间）各 不相同，各零配件的投产顺序也有差别， 但是加工必须是均衡的，才能满足MPS的 需求，这些就是MRP要解决的问题。
14
生产系统
MRP主要业务功能
主计划员编制主需求计划、主生产计划、MRP计划。 MRP计划员接收、下达MRP配件计划到MRP车间和配套
供应商。 MRP计划员调整MRP配件计划和领料计划。 MRP车间材料员根据MRP领料计划，负责原材料的领用。 MRP车间调度负责编制和下达MRP工序作业计划到班组。 MRP车间各班组进行工序完工报检。
目前按MRP计划模式组织生产的单位：*
备料车间、台车车间构架工段、厂属供应商
关键点：
制造BOM、工艺路线、消耗定额的准确 MRP计划制定准确 期量标准合理（生产提前期、批量方式、周期批量天数等） MRP计划及时下达（一星期下达一次）* 计划的严格执行 完工汇报的准确（完工待检量、完工可入库量）*
使用JIT管理模块应满足以下条件：
物料清单准确率100% 库存数据准确率100% 工艺路线稳定 生产稳定（设备良好、人员稳定） 生产过程中质量比较稳定 物料供应稳定
17
JIT在工厂运用情况
目前按JIT计划模式组织生产的单位：*
组装车间、台车车间、配件车间
关键点：
4
第二阶段： 20世纪80年代，企业的管理
11
MRP（物料需求计划）
物料需求计划是对主生产计划的各个项目 所需的全部制造件的网络支持计划和时间 进度计划。MPS的对象是最终产品，但产 品的结构是多层次的，一个产品可能会包 含成百上千种需制造的零配件，而且所有 物料的提前期（加工时间、准备时间）各 不相同，各零配件的投产顺序也有差别， 但是加工必须是均衡的，才能满足MPS的 需求，这些就是MRP要解决的问题。
14
生产系统
MRP主要业务功能
主计划员编制主需求计划、主生产计划、MRP计划。 MRP计划员接收、下达MRP配件计划到MRP车间和配套
供应商。 MRP计划员调整MRP配件计划和领料计划。 MRP车间材料员根据MRP领料计划，负责原材料的领用。 MRP车间调度负责编制和下达MRP工序作业计划到班组。 MRP车间各班组进行工序完工报检。
目前按MRP计划模式组织生产的单位：*
备料车间、台车车间构架工段、厂属供应商
关键点：
制造BOM、工艺路线、消耗定额的准确 MRP计划制定准确 期量标准合理（生产提前期、批量方式、周期批量天数等） MRP计划及时下达（一星期下达一次）* 计划的严格执行 完工汇报的准确（完工待检量、完工可入库量）*
使用JIT管理模块应满足以下条件：
物料清单准确率100% 库存数据准确率100% 工艺路线稳定 生产稳定（设备良好、人员稳定） 生产过程中质量比较稳定 物料供应稳定
17
JIT在工厂运用情况
目前按JIT计划模式组织生产的单位：*
组装车间、台车车间、配件车间
关键点：
4
第二阶段： 20世纪80年代，企业的管理
ERP功能模块培训销售模块ppt课件
1 客户管理
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
ERP培训讲稿PPT课件
在需要的时候 提供需要的数量
精选PPT课件
10
1.1 基本MRP
重要基本概念
美国奥列基博士(Joseph A.Orlicky)提出独立需求与相关需求的概 念(Independent Demand and Dependent Demand )
* 独立需求型物料：系指这些物料的需求量和需求时间与其它物 料的需求量和需求时间无直接关系，如：最终产品、备品和配 件
供应 商
采购合同信息与供应商交货
生产工艺信息
配件供应商信誉价格等信息 设备生产能力
设备管理
设备与配件关联属性
设备运行信息
配件领用及出库信息
车间生产计划 产品交货入库
车间生产管理
综合计划制 定与管理
产品库存与物资 可用库存信息
物资库存管理
生产物质领用及出库信息
物料净需求计划 配方信息
库存信息
采购质检取样信息
* 相关需求型物料：系指这些物料的需求量和需求时间与其它物 料的需求量和需求时间有直接关系，如：采购件、零件和部件
精选PPT课件
11
1.1 基本MRP
产品结构
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
精选PPT课件
笔帽
12
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
* 需用什么 根据物料单 ( BOM )
* 已有什么 根据库存记录 ( IR )
* 还缺什么？根据 MRP 运算结果，
生成采购计划或加工计划
精选PPT课件
9
1.1 基本MRP
物料需求计划理论
博科ERP展示及培训
博科ERP展示及培训
合作无限 创造辉煌
特别鸣谢以下参加erp培训的单位
开拓休闲、顺发箱包、绿也科技、永合 化工、镇涛轴承、向阳轴承、晨通轴承 、鲜雪海冰柜、三品轴承、施翔工贸、 云泰纺织、好滋味食品、三通轮胎、九 宝金属、中空玻璃、环宝铸造、灵腾科 技、锦环科技
博科ERP展示及培训
3
目录
ERP初始化设置流程 销售及采购及生产、工资流程 委外、仓库管理流程 资金及成本核算流程 账务及报表流程
问题处理特点说明
6、在物品的销售流程中最好选择上对应的 业务员，以便以后进行部门的汇总。 7、在物料领用单据中也必须选择上部门和 经手人，以便物品领用汇总表的统计。 8、新增物品资料务必对应上物品类别，新 增供应商和客户务必对应上地区和业务员 。以便以后查询统计。
问题处理特点说明 9、收款方式必须要有“现金”项收款方式。 10、单据打印模板装好必须考备到D盘的根 目录下。此文件夹为
把此文件夹整个考到在D盘根目录下。
问题处理特点说明
11、本软件必须进行月度结账。如果有客 户本期业务还没操作完程已进入了下一业 务期怎么解决上一业务期的单据处理呢。 例如现在是3月1日，可是我的2月份业务单 据还没处理完还没来得及结账，怎么办呢 ？我们的处理的方法只要把系统时间调到2 月份任何一天就行了。就可以进行处理2月 份的单据了直到处理完2月份单据月度结了 账再把系统时间回归为3月份就行了。
点恢复调正就行了
问题处理特点说明
13、材料成本差异调正操作流程务必每个 月月底调整一次，调正之前必须本月产品 成本表已核算保存、产品销售成本表已核 算保存。然后才能进行材料成本差异核算 调正。 14、对于单据的终止的处理。流程化业务 单据有时要进行终止。终止的方法很多。 可以退货终止和报废终止两种。
合作无限 创造辉煌
特别鸣谢以下参加erp培训的单位
开拓休闲、顺发箱包、绿也科技、永合 化工、镇涛轴承、向阳轴承、晨通轴承 、鲜雪海冰柜、三品轴承、施翔工贸、 云泰纺织、好滋味食品、三通轮胎、九 宝金属、中空玻璃、环宝铸造、灵腾科 技、锦环科技
博科ERP展示及培训
3
目录
ERP初始化设置流程 销售及采购及生产、工资流程 委外、仓库管理流程 资金及成本核算流程 账务及报表流程
问题处理特点说明
6、在物品的销售流程中最好选择上对应的 业务员，以便以后进行部门的汇总。 7、在物料领用单据中也必须选择上部门和 经手人，以便物品领用汇总表的统计。 8、新增物品资料务必对应上物品类别，新 增供应商和客户务必对应上地区和业务员 。以便以后查询统计。
问题处理特点说明 9、收款方式必须要有“现金”项收款方式。 10、单据打印模板装好必须考备到D盘的根 目录下。此文件夹为
把此文件夹整个考到在D盘根目录下。
问题处理特点说明
11、本软件必须进行月度结账。如果有客 户本期业务还没操作完程已进入了下一业 务期怎么解决上一业务期的单据处理呢。 例如现在是3月1日，可是我的2月份业务单 据还没处理完还没来得及结账，怎么办呢 ？我们的处理的方法只要把系统时间调到2 月份任何一天就行了。就可以进行处理2月 份的单据了直到处理完2月份单据月度结了 账再把系统时间回归为3月份就行了。
点恢复调正就行了
问题处理特点说明
13、材料成本差异调正操作流程务必每个 月月底调整一次，调正之前必须本月产品 成本表已核算保存、产品销售成本表已核 算保存。然后才能进行材料成本差异核算 调正。 14、对于单据的终止的处理。流程化业务 单据有时要进行终止。终止的方法很多。 可以退货终止和报废终止两种。
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系统安装
系统安装
安装请参照软件目录下面的按装说明。 里面较详细的解绍了安装的注意事项的。 1安装SQL2000或SQL2008，然后安装 SQL2000 的SP4补丁。 2、软件程序安装好后，把数据库附加到 SQL2000中 打开据库所在目DATABASE 数据库名称为BOKEJXC
系统安装
打开SQL2000企业管理器对住数据库三 字鼠标右键点到--所有任务--附加数据库 就行了。
工资及生产进度表
工资及生产进度表
不增工序产量只计工资的在工单反修里输 入
工资及生产进度表 生产进度表只有输入工单后才能产生。
委外流程
委外流程 委外发料务必输入产品定额和损耗率
采购流程
采购流程
仓库管理及车间管理
仓库管理及车间管理
程
无BOM的成本归集时生产领料的输入
问题处理特点说明
6、在物品的销售流程中最好选择上对应的 业务员，以便以后进行部门的汇总。 7、在物料领用单据中也必须选择上部门和 经手人，以便物品领用汇总表的统计。 8、新增物品资料务必对应上物品类别，新 增供应商和客户务必对应上地区和业务员。 以便以后查询统计。
问题处理特点说明 9、收款方式必须要有“现金”项收款方式。 10、单据打印模板装好必须考备到D盘的根 目录下。此文件夹为
总体流程
销售订单-----销售订单BOM----产品 生产计划单----生产执行单---物料需 分析---采购流程—物料生产领料—工 资管理—产品入库-销售发货----销售 发票-成本核算---资金收付---账务报 表—月度结账
总体流程
订单BOM是解决产品生产所消耗的物品， 用于生产产品裁料的
总体流程
合作无限 创造辉煌
常山县博科财务咨询服务有限公司
ERP培训讲稿.ppt
您能画出MRP-II的逻辑流程吗？ ERP是什么？是软件还是一种管理理论？ ERP与MRP-II有何异同？ 您对ERP的未来发展有何看法？
3. ERP的有关基本概念
3.1物料编码
物料编码
物料编码有时也叫物料代码，是计算机系统 对物料的惟一识别代码。
物料编码文件：物料技术资料信息、物料的 库存信息、物料计划管理信息、物料的采购 管理信息、物料的销售管理信息、物料的财 务有关信息、物料的质量管理信息。
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
笔帽
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
安排加工计划
1.2 闭环MRP
闭环MRP理论认为主生产计划与物料 需求计划（MRP）应该是可行的，即考 虑能力的约束，或者对能力提出需求计 划，在满足能力需求的前提下，才能保 证物料需求计划的执行和实现。在这种 思想要求下，企业必须对投入与产出进 行控制，也就是对企业的能力进行校检、 执行和控制。
MMRRPP
制
闭闭环环MMRRPP
造
相相关关需需求求 独独立立需需求求
环 节
订订货货点点法法
40-50年代
60年代
70年代
80年代
90年代
1.ERP的形成与发展
20世纪60年代制造业为了打破“发出订 单，然后催办”的计划管理方式，设置 了安全库存量，为需求与提前期提供缓 冲。20世纪70年代，企业的管理者们已 经清楚地认识到，真正的需要是有效的 订单交货日期，产生了对物料清单的管 理与利用，形成了物料需求计划—— MRP。
90年代
ERP II
3. ERP的有关基本概念
3.1物料编码
物料编码
物料编码有时也叫物料代码，是计算机系统 对物料的惟一识别代码。
物料编码文件：物料技术资料信息、物料的 库存信息、物料计划管理信息、物料的采购 管理信息、物料的销售管理信息、物料的财 务有关信息、物料的质量管理信息。
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
笔帽
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
安排加工计划
1.2 闭环MRP
闭环MRP理论认为主生产计划与物料 需求计划（MRP）应该是可行的，即考 虑能力的约束，或者对能力提出需求计 划，在满足能力需求的前提下，才能保 证物料需求计划的执行和实现。在这种 思想要求下，企业必须对投入与产出进 行控制，也就是对企业的能力进行校检、 执行和控制。
MMRRPP
制
闭闭环环MMRRPP
造
相相关关需需求求 独独立立需需求求
环 节
订订货货点点法法
40-50年代
60年代
70年代
80年代
90年代
1.ERP的形成与发展
20世纪60年代制造业为了打破“发出订 单，然后催办”的计划管理方式，设置 了安全库存量，为需求与提前期提供缓 冲。20世纪70年代，企业的管理者们已 经清楚地认识到，真正的需要是有效的 订单交货日期，产生了对物料清单的管 理与利用，形成了物料需求计划—— MRP。
90年代
ERP II
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你可以用直接或间接手法， 或任一种你习惯采用的方式
要求签约
Close
客户异议-抗拒
情绪性不信任销售员本人或产品
--不好用，骗人的……
竞争者宣传或自我认知
--太贵了……这些功能不稀奇……
拒绝改变现状
--我没有办法决定……
Close
如何面对-抗拒
冷静、仔细的倾听
透析其真正的本意
化抗拒为询问 回答要委婉
close
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
产品介绍 Presentation 状况把握 Survey
优秀的业务代表
Ethics Heart 优良的品性 感性的心
Head
Physics Behavior Affection Appearance
清晰的头脑
健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
反问法
举例法
不必一定要对方屈服于你的意见……
Close 刺激拥有欲望
引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制
现场演示
说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 YES YES
Close 掌握签约信息
脸部表情……
频频点头 定神凝视 不寻常的改变
肢体语言……
探身前望 由封闭而开放 记笔记？
Close
客户异议-疑虑
缺乏信心
是吗？这个问题我要……
安全感
是吗？外面人家都说……
价值观
没想到，竟然要花……所以……
习惯性
嗯……再比较看看……
Close
如何解决 –疑虑
设身处地
鼓励客户说出真正的疑虑
回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺
Close
解决疑虑-常用语法
是的……是的……但是……
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage Benefit
比方… 只要什么…就能… 特点/功能 也就是说… 所以…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Presentation-产品介绍
目 的
Close 间接要求
推定承诺法 谁给你这推定的权利？
客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号”
Close 试探性要求
测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手
Close 试探性要求
你可以在销售过程中的任何阶段提出要求…… 看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时
满足客户的需求 引发客户的需求
加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
了解客户需求
确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述”
展开“特征，功能，优点，利益”
销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
了解客户需求 所 以…
也就是说…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
F FAB
价 值 累 加 法 Value added Vision Value ： (愿景） (价值） Price (价格）
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2 服务￥2 商誉￥2
软件成交￥10 软件价￥10
预测、叙述客户的“一般性需求”
介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
Feature: 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益
Presentation-F F A B 的重要
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 抱怨
Survey – 即将结束
统计所得情报、资料 整理，归纳，做总结 与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
自信与从容。
Demonstration 结束注意事项
结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见
要求承诺并尽力促成“合约缔结”
建议书撰写
Proposal
Proposal 提出时机
提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。
客户“委决不下”时。
整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。
特 征 Feature 功 能 Function 优 点 Advantage 利 益 Benefit
建议的说出产品的
建议的说出产品的
特点及功能，避免
使用艰深术语
特点及功能，避免 建议的说出产品的 使用艰深术语 特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
您说得对… 是的…
了解客户需求 特点及功能
让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。
让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。
程 序
确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结
善用加减乘除
你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时
客户提出“异议”时
你做“成本分析”时 客户“杀价”时
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 Need…… 需求
Survey
Listening – 倾听技巧
是“倾听”而不是“听”
眼神……
记笔记 注意肢体语言
“抛砖引玉”的回应
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who What 何人 何物
Where
When Why How To How Much
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
Demonstration 前注意事项
务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区
小礼品/纪念品
Demonstration 中注意事项
聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。
Close 掌握签约信息
语气言词……
这个主意不坏 不错 认真的讨论 征求同意……
气
氛……
语气灵活 频频发问 热情招待……
Close 缔结合约
不犹豫、明确的提出 自信、迅速而不急躁
不要说太多的题外话
防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让
总结
• • • • • • • • 我的准备工作足吗？ 我说出并证明一切了吗？ 我找的准客户真正需要了吗？ 我认真聆听了客户意见了吗？ 我排除了客户的异议了吗？ 我提供必要的证据了吗？ 我要求签单了吗？ 竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？
何地
何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）
Proposal 的注意事项
现 况 掌 握
现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？
约定交稿时间 制 材料完备否？ 作 中 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信
-个人信函
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的
长期的准备
有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如——，——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
笔pen 笔记用品paper sheet 名片business card 相关资料（电子版或打印） material for presentation 小礼品gift 合约书agreement 还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
产品演示
Demonstration
Demonsபைடு நூலகம்ration 的效果
处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望， 使其产生“据为己有”的念头
要求签约
Close
客户异议-抗拒
情绪性不信任销售员本人或产品
--不好用，骗人的……
竞争者宣传或自我认知
--太贵了……这些功能不稀奇……
拒绝改变现状
--我没有办法决定……
Close
如何面对-抗拒
冷静、仔细的倾听
透析其真正的本意
化抗拒为询问 回答要委婉
close
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
产品介绍 Presentation 状况把握 Survey
优秀的业务代表
Ethics Heart 优良的品性 感性的心
Head
Physics Behavior Affection Appearance
清晰的头脑
健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
反问法
举例法
不必一定要对方屈服于你的意见……
Close 刺激拥有欲望
引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制
现场演示
说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 YES YES
Close 掌握签约信息
脸部表情……
频频点头 定神凝视 不寻常的改变
肢体语言……
探身前望 由封闭而开放 记笔记？
Close
客户异议-疑虑
缺乏信心
是吗？这个问题我要……
安全感
是吗？外面人家都说……
价值观
没想到，竟然要花……所以……
习惯性
嗯……再比较看看……
Close
如何解决 –疑虑
设身处地
鼓励客户说出真正的疑虑
回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺
Close
解决疑虑-常用语法
是的……是的……但是……
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage Benefit
比方… 只要什么…就能… 特点/功能 也就是说… 所以…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Presentation-产品介绍
目 的
Close 间接要求
推定承诺法 谁给你这推定的权利？
客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号”
Close 试探性要求
测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手
Close 试探性要求
你可以在销售过程中的任何阶段提出要求…… 看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时
满足客户的需求 引发客户的需求
加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
了解客户需求
确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述”
展开“特征，功能，优点，利益”
销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
了解客户需求 所 以…
也就是说…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
F FAB
价 值 累 加 法 Value added Vision Value ： (愿景） (价值） Price (价格）
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2 服务￥2 商誉￥2
软件成交￥10 软件价￥10
预测、叙述客户的“一般性需求”
介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
Feature: 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益
Presentation-F F A B 的重要
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 抱怨
Survey – 即将结束
统计所得情报、资料 整理，归纳，做总结 与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
自信与从容。
Demonstration 结束注意事项
结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见
要求承诺并尽力促成“合约缔结”
建议书撰写
Proposal
Proposal 提出时机
提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。
客户“委决不下”时。
整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。
特 征 Feature 功 能 Function 优 点 Advantage 利 益 Benefit
建议的说出产品的
建议的说出产品的
特点及功能，避免
使用艰深术语
特点及功能，避免 建议的说出产品的 使用艰深术语 特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
您说得对… 是的…
了解客户需求 特点及功能
让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。
让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。
程 序
确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结
善用加减乘除
你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时
客户提出“异议”时
你做“成本分析”时 客户“杀价”时
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 Need…… 需求
Survey
Listening – 倾听技巧
是“倾听”而不是“听”
眼神……
记笔记 注意肢体语言
“抛砖引玉”的回应
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who What 何人 何物
Where
When Why How To How Much
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
Demonstration 前注意事项
务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区
小礼品/纪念品
Demonstration 中注意事项
聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。
Close 掌握签约信息
语气言词……
这个主意不坏 不错 认真的讨论 征求同意……
气
氛……
语气灵活 频频发问 热情招待……
Close 缔结合约
不犹豫、明确的提出 自信、迅速而不急躁
不要说太多的题外话
防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让
总结
• • • • • • • • 我的准备工作足吗？ 我说出并证明一切了吗？ 我找的准客户真正需要了吗？ 我认真聆听了客户意见了吗？ 我排除了客户的异议了吗？ 我提供必要的证据了吗？ 我要求签单了吗？ 竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？
何地
何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）
Proposal 的注意事项
现 况 掌 握
现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？
约定交稿时间 制 材料完备否？ 作 中 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信
-个人信函
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的
长期的准备
有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如——，——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
笔pen 笔记用品paper sheet 名片business card 相关资料（电子版或打印） material for presentation 小礼品gift 合约书agreement 还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
产品演示
Demonstration
Demonsபைடு நூலகம்ration 的效果
处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望， 使其产生“据为己有”的念头