销售管理ppt
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销售管理ppt课件
第十一讲 销售管理
整理版课件
1
销售管理,就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有!
你有办法吗?
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗?
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职: 基本不迟到、早退,但也基本不会主动加班或承担额外工作;能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作,但工作业 绩却平平,行动迟缓;从不抱怨或过多的要求,但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍,宁可闲置新市场, 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例:
“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量 还是不高” ,这话的意思是——
A)抱怨 B)无奈 C)表达建议 D)征求建议 E)希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括:
●销售指标完成情况; ●回款指标完成情况; ●品种计划完成情况(防止只销老产品,不销新 产品,只销低附加值产品,不销高附加值产品); ●预算指标控制情况; ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
整理版课件
1
销售管理,就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有!
你有办法吗?
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗?
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职: 基本不迟到、早退,但也基本不会主动加班或承担额外工作;能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作,但工作业 绩却平平,行动迟缓;从不抱怨或过多的要求,但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍,宁可闲置新市场, 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例:
“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量 还是不高” ,这话的意思是——
A)抱怨 B)无奈 C)表达建议 D)征求建议 E)希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括:
●销售指标完成情况; ●回款指标完成情况; ●品种计划完成情况(防止只销老产品,不销新 产品,只销低附加值产品,不销高附加值产品); ●预算指标控制情况; ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •(配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如:
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如:在系统中,一般订单的处理从输入订单开始,中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如:A客户与厂家有长期业务往来,并且付款情况一直非常良好, 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系,并且几次拖欠帐款,所以, 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存,计划
➢共享库存组织,Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍; ❖ 具有一定的销售配送能力(送货车) ❖ 能够执行公司的统一定价政策; ❖ 现款提货,首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容:
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理(价格、 库存、人员、培训等)
例,经销商的利润空间如下:
获利空间≥100万20%+100万×5% ≥250000元;
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格:
❖ 具有独立的法人资格,一般纳税人资格及营业执照; ❖ 有固定的经营场所; ❖ 具有一定的经济实力,良好的商业信誉和资信; ❖ 具有食品(尤其功能饮料为佳)的销售经验,在代理销售区
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
• 确定工作内容 • 形成职位说明书: 职位说明:详细描述企业某个具体岗位
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3-4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则:任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则:分工明确,合作协调。 • 责任对等原则:明确责任,合理授权。 • 灵活高效原则:适应环境,追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型: • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3-4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则:任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则:分工明确,合作协调。 • 责任对等原则:明确责任,合理授权。 • 灵活高效原则:适应环境,追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型: • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求:每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求:许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要:当组织对其业务量感到满意时,就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求:有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润,另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语: 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场=人口+购买力+购买欲望 ▪ 营销:以满足人类各种需要和欲望为目的,通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础,在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求:许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要:当组织对其业务量感到满意时,就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求:有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润,另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语: 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场=人口+购买力+购买欲望 ▪ 营销:以满足人类各种需要和欲望为目的,通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础,在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
销售管理PPT课件
销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括:
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现,企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中,这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍,它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理,就是要求企业以目标市场需求为中心,不断满足顾 客需要,以扩大销售,获取利润。企业开展销售分析与评价,通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较,可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平,判断各项销售措施的得失。同时,通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析,可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节:个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩,即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评,它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类:产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结:
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价,以便 管理者能及时采取必要的行动,使管理更富有效率,保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括:
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现,企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中,这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍,它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理,就是要求企业以目标市场需求为中心,不断满足顾 客需要,以扩大销售,获取利润。企业开展销售分析与评价,通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较,可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平,判断各项销售措施的得失。同时,通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析,可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节:个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩,即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评,它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类:产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结:
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价,以便 管理者能及时采取必要的行动,使管理更富有效率,保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境,了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人,例如一个组员本月协销业绩明显降低,你可以指出来你本月的业绩明显低于上月,但不可以说你是太懒了,容易造成对方逆反心理(反正组长知道我懒了,那就懒到底吧)。 双向沟通,多聆听,不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法,应让其畅所预言,轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感(说了等于没说还不如不说)。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃,是生活的问题就应该轻松平等对待,不要把生活的问题也用工作的方法来处理,容易让对方感觉你不可以亲近,达不到沟通的效果。
(Suitable for teaching courseware and reports)
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人,例如一个组员本月协销业绩明显降低,你可以指出来你本月的业绩明显低于上月,但不可以说你是太懒了,容易造成对方逆反心理(反正组长知道我懒了,那就懒到底吧)。 双向沟通,多聆听,不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法,应让其畅所预言,轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感(说了等于没说还不如不说)。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃,是生活的问题就应该轻松平等对待,不要把生活的问题也用工作的方法来处理,容易让对方感觉你不可以亲近,达不到沟通的效果。
(Suitable for teaching courseware and reports)
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售管理流程图PPT(共 85张)
出入库单下推发票改进
下推后单价未变,金额差了 0.1元
精选课件
15
采购管理—采购发票
• 单据录入
手工录入、关联外购入库单、采购订单
• 钩稽
钩稽是发票与入库单确认的标志,是核算入库成本的依据,同时还是 确认采购业务完成的标识
已完全钩稽的采购发票不能再被关联生成下游单据,如不能再生成采 购入库单
基础 核心业务三方关联的业务流程,是形成订单执行情况表的前提条件 如果这三张单据不遵循三方关联的流转方式,系统通过新增单据向关
联上游单据取数,如采购发票关联外购入库单生成时,数量和单价直 接从外购入库单上携带过来
• 现购/赊购业务流程
普通单据流程,采购发票与外购入库单钩稽 区别在于采购方式,除现购方式外的发票作为应付款项
➢ 其他原因
如果为已入库未开票
未到发票,已办入库退货 录入红字的外购入库单(建议关联原单方式生成) 对红字的外购入单与原蓝单进行对等核销
如果已入库已开票
关联原单生成红字发票、红字外购入库单
钩稽
如果未入库已开票
录入红字的采购发票(建议关联原单方式生成)
对红字的采购发票与原蓝单进行对等核销
单据对等核销
作用:对于同一张入 库单,屡次暂估,而 最终发票没有到达, 用户希望能够使用红 字入库单将其冲销; 同样对于一张发票, 最终货物没有到达、 使用红字发票对冲, 但没有入库单相核销 ,这两张发票都无法 审核成功。
处理方法:在单据序 簿窗口选择待核销的 两条单据,点工具栏 核销按钮
价格维护
精选课件
35
生产成本核算
在产品与产成品之间直接材料分配的原则
完工产品直接材料成本
=直接材料成本*(完工产品/(完工产品+在产品*约当系数 ))
第10章-销售管理ppt课件(全)
参照生成发货单
反写累计发货数
普通销售订单
审核 参照生成销售发票
反写累计开票数
订单执行报告
反写累计订货数
销售管理-日常业务处理
委托代销业务
受托方
委托代销业务,指
请购
企业将商品委托他
人进行销售但商品
所有权仍归本企业
的销售方式,委托
代销商品销售后,
受托方与企业进行
结算,并开具正式
的销售发票,形成
销售收入,商品所
销售管理-日常业务处理
先发货后开票业务流程
录入销售订单并审核 (销售管理)
参照 录入发货单并审核
(销售管理)
参照
生成销售发票 (销售管理)
销售出库单审核 (库存管理)
销售出库单记账 制单 借:主营业务成本
(存货核算)
贷:库存商品
凭证
发票制单 (应收款系统)
借:应收账款 贷:主营业务收入 应交税金/销项税
直运业务是指产品无需入库即可完成的购销业务, 由供应商直接将商品发给企业的客户;结算时,由 购销双方分别与企业结算,企业赚取购销间差价。
客
订货
企业
订货 供应
销售发票 户
销采售购发票 商
送货
销售管理-日常业务处理
分期收款销售业务
分期收款销售业务类似于委托代销业务,货物提前 发给客户,分期收回货款,收入与成本按照收款情 况分期确定。分期收款销售的特点是:一次发货, 当时不确定收入,分次确定收入,在确定收入的同 时配比性地转成本。
销售管理-日常业务处理
普通销售业务处理
销售开票
销售开票是在销售过程中企业 给客户开具销售发票及其所附 清单的过程,它是销售收入确 定、销售成本计算、应交销售 税金确定和应收账款确定的依 据,是销售业务的必要环节。
销售政策及管理制度PPT课件
执行与监督
销售政策制定后,应确保其得到有 效执行,并建立相应的监督机制, 对政策的执行情况进行定期评估和 调整。
02 销售管理制度
销售计划管理
销售计划制定
根据市场需求、产品特性和企业 战略,制定合理的销售计划,包 括销售目标、销售策略和销售预
算等。
销售计划执行
确保销售计划的顺利执行,包括 人员分工、时间安排和资源调配 等,确保销售活动的有序进行。
销售计划调整
根据市场变化、客户需求和销售 数据,及时调整销售计划,以适
应市场变化,提高销售业绩。
销售渠道管理
渠道选择
渠道拓展
根据产品特点、市场定位和企业战略, 选择合适的销售渠道,包括线上渠道、 线下渠道和合作伙伴等。
根据市场需求和竞争状况,积极拓展 新的销售渠道,提高市场份额和销售 额。
渠道维护
客户开发与维护
客户开发
制定客户开发计划,通过市场调研和营销活动寻找潜在客户 ,并主动联系以建立业务关系。
客户维护
定期与客户保持联系,了解客户需求变化,提供必要的产品 或服务支持,以保持客户满意度和忠诚度。
订单处理与交付
订单接收与确认
准确、及时地接收客户订单,并进行 核实和确认,确保订单信息的准确无 误。
定期对销售渠道进行维护,包括沟通、 协调和合作等,确保渠道的稳定性和 有效性。
销售价格管理
定价策略
根据成本、市场需求和竞 争状况,制定合理的定价 策略,包括价格水平、折 扣政策和定价方法等。
价格监控
定期对市场价格进行监控, 了解竞争对手的价格动态, 及时调整价格策略以保持 竞争优势。
价格执行
确保销售人员在执行价格 策略时的一致性和准确性, 避免价格混乱和市场纠纷。
销售政策制定后,应确保其得到有 效执行,并建立相应的监督机制, 对政策的执行情况进行定期评估和 调整。
02 销售管理制度
销售计划管理
销售计划制定
根据市场需求、产品特性和企业 战略,制定合理的销售计划,包 括销售目标、销售策略和销售预
算等。
销售计划执行
确保销售计划的顺利执行,包括 人员分工、时间安排和资源调配 等,确保销售活动的有序进行。
销售计划调整
根据市场变化、客户需求和销售 数据,及时调整销售计划,以适
应市场变化,提高销售业绩。
销售渠道管理
渠道选择
渠道拓展
根据产品特点、市场定位和企业战略, 选择合适的销售渠道,包括线上渠道、 线下渠道和合作伙伴等。
根据市场需求和竞争状况,积极拓展 新的销售渠道,提高市场份额和销售 额。
渠道维护
客户开发与维护
客户开发
制定客户开发计划,通过市场调研和营销活动寻找潜在客户 ,并主动联系以建立业务关系。
客户维护
定期与客户保持联系,了解客户需求变化,提供必要的产品 或服务支持,以保持客户满意度和忠诚度。
订单处理与交付
订单接收与确认
准确、及时地接收客户订单,并进行 核实和确认,确保订单信息的准确无 误。
定期对销售渠道进行维护,包括沟通、 协调和合作等,确保渠道的稳定性和 有效性。
销售价格管理
定价策略
根据成本、市场需求和竞 争状况,制定合理的定价 策略,包括价格水平、折 扣政策和定价方法等。
价格监控
定期对市场价格进行监控, 了解竞争对手的价格动态, 及时调整价格策略以保持 竞争优势。
价格执行
确保销售人员在执行价格 策略时的一致性和准确性, 避免价格混乱和市场纠纷。
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等
4、销售技巧型(5,5) 表现:关心销售效果也关心顾客程度中
原因:有经验,性格比较圆滑。 改进:应尽量向满足需求型发展。 5、满足需求型(9,9) 表现:对销售目标和顾客的需求都达到 极大的关心。 原因:宗旨是最大限度满足顾客的实际 需求。
推销方格自我检测
上面讲了推销方格和顾客方格及其相互关系。为 了进一步帮助推销人员了解自己的推销心理态度,布 莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格试题,供每 一个推销人员进行自我测验。 这份推销方格试卷共分成六题,每一题里都含有 五种不同的推销方案。在动笔答之前,请大家先将每 一题中五种不同的推销方案仔细地看一遍,然后在最 适合自己推销心理态度的方案之前写下“5”,在次适 合自己推销心理态度的方案之前写下“4”,依次类推, 在最不适合自己推销心理态度的方案之前写下“1”。 推销方格自我测验试题如下:
案例: 戴维· 纽曼(David Newman)向零售 商推销电器设备。在向顾客介绍产品时, 他强调指出他的产品质量稳定可靠,产 品的结构复杂精密,并且列举了产品的 六七条突出特点。纽曼介绍产品时,条 理清晰、分析透彻,以致顾客完全同意 他提出的观点。介绍了产品的功能、用 途以后,他采取了与众不同的提问方法。 这种提问方法巧妙灵活。请看下面的对 话:“你同意不同意我们的产品是一
流的?”“完全同意,”顾客回答说。 “据您所知,还有比我们的产品质量更 好的电器设备吗?”“我不了 解。”“那么你能向顾客提供更好的电 器设备吗?”“我想那是完全不可能 的。”“我们的价格和折扣有问题 吗?”“没问题。价格公平,折扣合 理。”“您告诉我现在您需要订多少 货?”“我现在不想订货。”他的提问 结束了,但并没有达到促使顾客订货的 目的。为什么会出现这种事与愿违的反 应呢?(请指出问题所在,并提出改进
第四题 A4当冲突发生的时候,我总是保持中立,并且尽事避免 惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突,我也 会没法去消除冲突。 C4当冲突发生的时候,我总会尽量保持镇定,不抱成见, 并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候,我会设法击败对方赢得胜利。 E4当冲突发生的时候,我会设法找出冲突的根源,并且 有条不紊地寻求解决办法,消除冲突。 第五题 A5为了保持中立,我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰,我常常以温和友好的方法 和态度来对待别人。
(三)必须相信自己 1、相信从事的职业 2、相信自己的选择,相信自己能够胜 任 3、制定多层目标: (1)首要目标:希望完成的目标设想 (2)最低目标:最悲观的结果设想 (3)设想目标:按最乐观的估计设想
第二章
销售基本理论
第一节 销售基本理论 一、销售什么 (一)产品的使用价值 1、不同产品,有不同使用价值 2、同一产品,有多种使用价值 (二)销售产品的差别优势(比较优势) 1、社会评判标准 2、市场评判标准 3、顾客心理评判标准
(三)销售综合利益(需求的满足) 二、质量的重要性 (一)质量与实用性 实用性是比质量更为重要的因素 (二)正确使用质量因素 (三)顾客对质量的理解
D2我总是坚持自己的意见和态度。 E2我愿意听取别人不同的意见和态度,我有自己独立的 见解。但是当别人的意见更为完善时,我能改变自己 原来的立场。 第三题 A3我认为多一事不如少一事。 B3我支持和鼓励别人做他们想做的事情。 C3我善于提出积极的合理化建议,以利于事情的顺利进 行。 D3我了解自己的真实追求,并且要求别人也接受我的追 求。 E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业之中, 并且也热情关心别人的事业。
销售方格与顾客方格搭配
拾
配 效 果 顾 客 方 1,1 1,9 格 (漠不关心) (软心肠型) 5,5 (干练型) 9,1 (防卫型) 9,9 (寻求答案型)
销售方格
9,9 (满足需求型) 9,1 (强力销售型)
+ + + + +
0
+
+
0
0
5,5 (销售技巧型)
1,9 (顾客导向型) 1,1 (事不关己型)
第二节 销售方格理论
着重研究销售人员与顾客之间的人
际关系和买卖关系。
一、销售方格
(一)什么是销售方格
销售人员在进行销售工作时至少有 两方面的目标,一是努力完成销售任务, 二是竭力迎合顾客。
对 顾 客 的 关 心 程 度
9 8 7 6 5
1.9
9.9
5.5
4
3 2 1
1.1
9.1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
第一题 A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度,并且避免提 出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度,更善于表达自己 的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧 时,我就采取折衷方法。
三、顾客的采购需要看法(选择标准看法) VOC=选择点+关联概念 VOC(Views On Criteria):选择标准看法 选择点:突出重视的一些具体事宜或特点。 关联概念:人们支持这种偏重或选择性认识并 由一定概念所表现出来的理由和逻辑。 四:“买点”和“卖点” (对同一购买者而 言)
买点:使顾客愿意或倾向购买某种产品的特定信 息。 卖点:对生活在一定社会组织和文化情景中的顾 客,他倾向或能够将这种产品“卖给”对他有影响 的其他关键人的特定信息。
(1)层级:
销售总经理 国内销售经理 区域/分区销售经理 地区销售经理 片区经理 销售主管
总裁 营销副总裁
各层次 提供建议和 支持的助理
(2)能力
战略规划与决策能力 人际关系管理能力 推销能力
高层销售经理
中层销售经理
基层销售经理
销售员工
2、销售人员向销售经理的转变 第一,思维观念发生了变化。 第二,职责发生了变化。 第三, 职业要求的能力发生了变化。 第四,角色发生了变化。
高 合作销售
对客 户的 承诺 交易销售 低 低
关系销售
服务成本
高
(三)系统销售 系统销售(systems selling)是 公司回应客户需要解决方法而采用的 一种销售战略,它包括销售解决客户 问题的产品、服务和相关专门技术的 一揽子方案,即一个系统。 (四)团队销售 (五)体验销售
思考题
1. 解释下列名称:销售、销售管 理、系统销售、复合关系销售 2. 什么是销售管理?其内容包括 哪几个方面? 3. 怎样才能实现从普通销售人员 向销售经理的转变? 4. 销售管理的新趋势有哪些? 5. 如何正确理解销售工作?
培训
激励
评价
四、销售管理的新趋势 (一)多重销售渠道 (二)复合关系销售 在现有(或潜在)顾客关系的基础上细分 市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略, 我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling):,销售 人员强调产品、质量和价格。 2 关系销售(relationship selling):与 客户一起合作找到双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling):公司 形成战略联盟共同的目标。
在答完上述试题后,请将每一题里每个方案的得分填写在图2— 5的空格里,然后将纵行的分数相加,总分最高的那一份,就是你的 推销心理态度。
图2-5 推销心理态度的分数查对表
推销心理态度 得 分 题目 第一题 第二题 第三题 第四题 第五题 第六题 总 分
A1
A2 A3 A4 A5 A6
B1
B2 B3 B4 B5 B6
原因:主要是心肠较软,性格比较 豪爽。 3、防卫型(9,1) 现象:顾客对购买行为极为关心, 对销售人员却漠不关心。 原因:生性保守,曾受过骗。 4、干练型(5,5) 表现:关心自己的购买行为,也 关心销售人员。 原因:比较自信、虚荣或是受消 费流行的影响。有购买经验。
5、寻求答案型(9,9) 表现:高度关心自己的购买行 为,又高度关心与销售人员的人际关 系。 原因:最成熟,见多识广。 三、销售方格与顾客方格的关 系 表中,“+”表示能够达成销售 协议的概率高;“-”表示不能达成销 售协议的概率高;“0”表示销售成功 与失败的概率几乎相等。
销 售 管 理
教材:销售管理 欧阳小珍 武汉大学出版社 主要参考书: 销售管理 拉尔夫· W.杰克逊 罗伯特· D.希里奇 中国人民大学出版社 销售队伍管理 威廉· J.斯坦顿 罗珊· 斯潘茹 北京大学出版社 销售学基础 查尔斯· M.富特雷尔 东北财经大学出版社
第一章
销售和销售管理概述
一、销售与销售管理的性质 (一)销售的定义 销售简单地说就是出售商品。 销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或 服务,从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动 过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。 广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的 销售仅指人员销售。泛指:是一种目的在于达成交换 的人与人之间的沟通和互动过程。
二、销售与销售管理在市场营销学 中的位置
ห้องสมุดไป่ตู้
营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
三、销售管理研究的主要内容
销售准备 销售 技术 探索 促成交易 销 售 管 理 销售 规划 与设计 售后服务、跟踪 销售展示 处理异议
目标
组织
控制
销售 人员 的管理
招聘与选拨
对销售的关心程度
销售方格
(二)五种销售心态
1、事不关己型(1,1) 表现:不关心销售任务的完成, 也不关心顾客的需求是否被满足。 原因:主观上缺乏努力;激励措 施和奖惩制度不合理。 改进:严格自我管理,合理的奖 惩制度。 2、顾客导向型(1,9) 表现:关心顾客,而不关心销售。