国际贸易之出口交易磋商

还盘应注意的问题
（1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用。 （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运 、支付等。 （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分， 已同意的内容在发盘中可以省略。 （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找到还盘中新的内容，结合 市场变化情况和本公司销售意图认真对待和考虑。
询盘实例
（1）买方的“邀请发盘”，其目的是为了得到购买某种商品的交易 条件。例如：Please qoute us the price for 100M/T Northeast Soybean. （2）卖方的“邀请递盘”，其目的是为了向国外客户推销某种商品 。例如：Can supply Northeast Soybean 1000M/T,please bid. （3）就多项交易条件发出的询盘。例如： Gentlmen: We learn from your letter of July 2nd,that you are maunfacturing And exporting a variety of textile machines. As there is a demamd here for high quolity dyeing machines,we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalog,with details of your price and terms of payment.
构成发盘的法律要件
发盘
发盘撰写 注意事项
构成发盘的法律要件
（1）发盘必须是向一个或一个以上的特定人发出的。（广告不具备 发盘的性质）
（2）发盘必须表明订约的旨意。
（3）发盘的内容必须十分确定。 （4）发盘必须送达受盘人。
发盘撰写
（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for … （2）阐明交易的条件（品名、品质、规格、数量、包装、价格、装 运、支付、保险等）。 （3）声明发盘有效期或约束条件。 （4）鼓励对方订货。
出口交易磋商
所谓出口交易磋商，是指交易 双方当事人就贸易合同的各项 条件进行协商，以期达成一致 意见的过程。交易磋商的好坏 直接关系到将来买卖双方之间 的权利、义务和经济利益，是 买卖合同签订的基础和做好交 易的关键所在。为此要求磋商 谈判人员不仅要有认真负责的 工作态度，熟练掌握国际贸易 合同条款内容、签订方法，而 且还要熟练掌握交易磋商谈判 的策略技巧，熟练掌握国际贸 易方面的政策、法规和惯例。
询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般 需注意以下问题： （1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的 意思表示均可作询盘处理。 （2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只 是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 （3）询价时，询价人不应当只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交 易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 （4）询盘信函应简洁、清楚，要尊重对方，对对方询价，无论是否出售或购买 均应及时处理与答复。 （5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应再同时期同地区集中作 出，以免暴露我方销售或购买意图。
案例二分析
①本案中，合同确已有效达成。 ②根据《公约》，从原则上讲，接叐的内容应与该収盘中提出的条 件完全一致，才是有效接叐，若对方収盘表示接叐但附有添加、限制 戒其他更改的答复，即为拒绝该収盘，并构成还盘。但是，《公约》 对収盘条件的添加戒发更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货 物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当亊人对另 一方当亊人的赔偿责仸范围戒解决争端等的添加戒不同条件，均视为 实质性发更収盘的条件。如果添加戒发更的条件属二不重要的戒微小 的非实质性的添加戒发更，能否构成有效的接叐，要叏决二収盘人是 否反对。如果収盘人不表示反对，合同将按添加戒发更后的収盘条件 成立。 • ③本案中，美商对収盘表示接叐，同时对包装条件作了小的更改， 这属二对収盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着 手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改发提出异议即说 明合同已按原収盘内容及修改内容为交易条件成立。 • ④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误 的。 • •
还盘的法律意义 还盘是读发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去 效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发 盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原 发盘人在地位上发生转变。还盘人由原来的受盘人变成新 发盘的发盘人，而原发盘人则变成了心法盘的受盘人。新 受盘人有权利针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再 还盘。 贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的 条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中， 很少有一方一发盘即被对方无条件全部结束的情况。因此 ，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在 实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过 还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。
本章案例分析
案例事 我某外贸公司3月1日向美商収去电传，収盘供应某 农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收 到我方电传后立即复电表示“接叐，装新麻袋装 运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备二双 方约定的4月仹装船，两周后，某农产品国际市场 价格猛跌，美商二3月20日来电称：“由二你方对 新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”， 而我方坚持合同以有效成立，双方収生争执，试评 析此案。
谢谢观赏
案例一分析
①本案中我方拒开信用证是合理的； ②根据《公约》规定，构成一项有效接叐的条 件之一：接叐必须同意収盘所提出来的交易条件 若提出有条件的接叐，则不是一项有效接叐。 • ③在本案中我方表示接叐的电传中列有“以签 署确认书为准”字样，属二有条件接叐，后来一 直没有签署确认书，故未构成有效接叐，即合同 未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信 用证，我方有权拒绝。 • •
应注意的问题
（1）发盘约束力。
（2）发盘生效时间（发盘的撤回、撤销）。
（3）发盘有效期。
（4）发盘的终止。
概念
法律意义
还盘
注意事项 还盘答复
还盘的概念
还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不 完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进 一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还 可以用口头方式也可用书面形式
对买方还盘的答复
（1）感谢来函但不能接受其还价。
（2）强调价格的合理性并阐述理由。
本章案例分析
案例一 我某公司与外商磋商迚口机械设备交易一宗。经 往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一 致，但我方最后所収表示接叐的电传中列有“以 签署确认书为准”的文字。亊后，外商拟就合同 书，要我方确认，但由二对某些条款的措辞尚待 迚一步商讨，同时有収现该商品的市场价格趋疲， 因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信 用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否 合理？
程序
还盘
接受
询盘
询盘的概念
询盘应注意的问题
询盘实例
询盘的概念
询盘指交易的一方 有意购买或出售某一种 商品，想对方询问买卖 该商品的有关交易条件 。从实践上看，询盘的 内容可以只是询问加个 人，也可询问其他一项 或几项交易条件。询盘 可由买方发出，可采用 口头方式，亦可采用书 面形式。
询盘应注意的问题
• 钱文胜 33.33% • 肖登峰 33.33% • 许蔚超 33.33%
口头形式
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等 信件、电报、电传等
形式
书面形式
出 口 交 易 磋 商
内容
交易磋商的内容涉及签订的买卖合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及 商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前七项为主 要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同 ，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（ 特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、 索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内 容，但是为了提高合同质量，防止和减少正义的发生以及 便于解决可能发生的正义，买卖双方在交易磋商时不容忽 视。 询盘 发盘