消费者的价格心理及商家的价格营销策略

分 为以下几 种 ：
当商 品价格变 动时 ， 往往 会迫 使消 费者 的价格 习惯经 历一 个
困 难 的 、 不 习惯 、 适 应 到 习 惯 和 比较 适 应 的 过 程 。 例 如 ， 由 不 火 柴 最 早 ２分 钱 一 盒 ， 种 价 格 稳 定 了 几 年 ， 来 涨 价 到 ５ 这 后
格 合 适 又 适 用 的商 品 ， 就 是 所 谓 的 少 花 钱 多 办 事 。 于 是 ， 也 他 们对 商品 的价格 比较 敏感 ， 虑 到消 费 能力 、 间 、 间 ； 考 时 空

１ 消费者 的价 格心 理主 要分为 以下 几种 ： ．
Ｉ Ｉ消 费者对 商品价格 的习惯性 心理 ． 消费 者评价 商 品价 格是否 合理 的主要 依据 ， 根据 自己 是 以往购买 商品 的经验所 形 成 的 印象 ， 也 就 是“ 这 消费 者对 商
个 尺 度 ， 们 就 不 愿 意 接 受 。消 费 者 的 价 格 习 惯 一 经 形 成 ， 他 往 往 要 维 持 相 当 一 段 时 间 ， 支 配 消 费 者 的 购 买 行 为 。 因 此 它
买商 品过 程 中对 商 品价 格 的高 低进 行 比较后 而 选 择商 品的 倾 向 。不 同 的消费群体 对 商 品 价格 选 择 的倾 向性 概括 起 来
品 价 格 的 习 惯 性 心 理 ” 。 消 费 者 对 商 品 价 格 的 认 识 ， 在 多 次 的 购 买 活 动 中 逐 步 是 体 验 的 ， 形 成 了 对 某 种 商 品 价 格 的 习 惯 性 。对 这 种 习 惯 价 并
商 品质 量 、 价格 、 量 、 数 效用 ， 不受 任何 环境 和气 氛影 响 ， 就其 利 益大 小作 比较后 ， 般会在 同类 商 品中选购 价格 较低 的产 一
品 。而 中 等 层 次 的 消 费 者 倾 向 于 认 为 ， 同 类 产 品 中 ， 格 在 价
越 高质 量越好 ， 即所谓 “ 分钱 一分货 ” 一 。为了显 示 自己的经 济 地位 或炫耀 自己的身份 ， 收入 水平 的消费者 倾 向购 买款 高 式新 颖 、 豪华 、 尚、 时 高价 位 的 商 品 。例 如 ， 一瓶 可 乐 在超 市 只卖 ２元 ， 而在酒 吧却卖 到 １ ５元 ， 消费者 也 能接 受 。这是 但 主 观条件 对 消费者感 受性 心理 的影 响。
１ ３消 费 者 对 价 格 的 倾 向 性 心 理 ． 消 费 者 对 商 品 价 格 选 择 的 倾 向 性 心 理 是 指 消 费 者 在 购
格， 消费 者容 易接受 ， 为 是 正确 的， 理 的 价格 ， 且也 会 认 合 并 把 习惯 价格 当作衡 量商 品价格 高低 、 质量好 坏 的标 准 。如果 某个 商品价格 是在 他们 认 定 的尺 度 内 ， 乐 于接 受 ， 过 这 就 超
经 营 与 管 理
消费者 的价格心理及商家 的价格营销策略
李瑞敏 （ 建交通职 业技 术 学院 ， 建 福 州 ３０ ０） 福 福 ５ ０ ７
摘要 ： 商品 价格是 决 定消 费者 购 买行 为的 重要 因素 ， 是 购 买心理 中最为敏 感的 因素 。 消 费者在 购 买 活动 中所 发 生 也 的所有 心理 活动都 与商品 的价格 有着 直接 或 间接 的关 系， 商业经 营者也 开始逐 渐地 意识到 价格 问题在 竞争 中的重要 性 。因此 ， 何制 定有 效的价格 策略 是企 业在 营销 中立于不败 之地 的 关键 。 如
能力 ， 因此 ， 选 购 商 品 时 经 常 参 考 别 人 的 消 费 行 为 ， 仿 他 在 模 人 的 消 费 方 式 ， 者 当 同龄 人 购 买 了某 种 式 样 某 一 品 牌 的 商 或
分钱 ， 开始 消费者 不习惯 ， ５分钱 一 盒火 柴 的价 格稳 定 了 但
几年后 ， 由不 习惯变为 习惯性 心理价 格 ， 消费者接 受 了。 已 被 ｉ２ 费者对 价格 的感受性 心理 ．消
关键词 ： 费者 ；价格 心理 ；营销策略 消
引言 ：
随着 经济 的发展 ， 市场 上 的 商 品 日益丰 富 ， 争也 愈 发 竞 激烈 。每 一位 商业经 营者都 希望把 商品尽 快推 销 出去 ， 商 而
业 经 营 的 成 败 则 取 决 于 是 否 赢 得 消 费 者 的 欢 心 。 因 此 ， 析 探 消 费 者 在 购 买 活 动 中 的 价 格 心 理 ， 于 营 销 活 动 的 顺 利 进 行 对 具 有重要 的意 义 。
１ ３ １ 仿心理 倾 向 。 ．． 模 在消 费群体 中 ， 年儿 童 是属 于 特 殊 的 消费 群 体 ， 少 由于 少年儿 童 的 自我 意识 能力没 有成 熟 ， 德观 念还需 要 继续 完 道 善 ， 于 自我 的控制 能力 不 强 ， 对 缺乏 对 商 品真 正 价值 的认识
费者不 同的感觉 ， 而影 响消费 者对价 格 的判断 。这 是客 观 从 条件对 消 费者感受 性心 理 的影响 。 Ｉ ２ ２消 费者 自身 的背景也 会影 响其对 价格 的判断 。 ．．
一
般收 入较低 的消 费者 ， 或者 具有 勤俭节 约传 统 的消 费
者， 这类人 群属 于理智 型 的 消 费者 ， 他们 都 希 望并 且 购 买 价
消 费者 的感 受性 心理 是 指 消费 者 对商 品价格 及 其 变 动
幅 度 的刺 激 所 形 成 的 一 种 价 格 感 知 程 度 。 消 费 者 对 商 品 价
品时 ， 就会 激发 他们产 生 同样 的消费愿 望 。
１ ３ ２求 荣 心 理 倾 向 。 ．．
格 高与低 的判 断 ， 主要体 现在 主客观两 个方 面上 ： １ ２ １同样 的购 买环 境 ， 费者对 同样 的价 格 不 同组 合 ．． 消 的商品 的不 同感受 。 市场上 的商 品 由于货 位 的摆 放 、 服务 方 式 、 营业 场 所 的 气 氛不 同， 往往会 使 消费者作 出不 同的判 断 。这是 因为 消 费