09年06月《商务谈判实训》指导书
《商务谈判》实验指导书
《商务谈判》实验指导书一、根据实验计划及要求做准备1.双方分别组成4-6个人的谈判小组，各选出组长1名；2.由组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；3.进行人员分工，确定各项目(议题)的主谈人与辅谈人；4.各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报资料(包括：技术、经济、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；5.小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
二、根据给定的谈判日期、地点和己方的谈判方案，如期举行谈判。
谈判时限一般为2小时。
三、根据指导教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案见补充资料四、按谈判的一般程序，给定的要求，严肃、认真和规范地开展各议题的谈判工作见谈判过程五、过程记录与结果认定对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对未谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。
各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。
以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、未达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在谈判实验结束后，需上交指导老师。
六、有关注意事项与要求1.双方获得的实验资料、小组讨论内容与策划的谈判方案应相互严格保守秘密；2.对资料中不理解或不清楚的地方，可以向指导老师咨询，但应以查阅有关文献资料和适当做调查研究为主；3.为保证仿真效果，双方需尽力配合营造谈判气氛，并在谈判中不再向指导老师咨询或要求其做问题的裁决，指导老师在现场仅做观摩与考评，一般不介入；4.谈判实验结束后，每人需用统一的实验报告纸，按格式与要求写出不少于1 500字的实验报告，并按时上交指导老师；5.有关各实验项目的具体要求，详见实验资料。
实训项目指导书-商务谈判实训一
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判计划的制定实训课时：4课时实训目的：⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。
吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。
任务二、实训指导（一）商务谈判方案的结构及得分点：——封面（2分）——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3分）——谈判的背景及主题内容（10分）——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示）（15分）——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩）（10分）——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势）（15分）——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35分）1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。
（1）报价。
已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。
（2）讨价还价。
应注意的事项及反应（3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。
注意不同让步间的相互关联。
（4）若谈判进入僵持状态应如何处理。
（5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。
每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。
（可用文字与表格相结合）——谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5分）——谈判经费预算（2分）——谈判议程安排（通则部分）（3分）——附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出）（二）理论指导商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。
《商务谈判》实训任务指导书
真训任务指挥书籍之阳早格格创做博业电子商务年级 11级教期 2013教年——2014教年第两教期课程称呼商务道判真训课时 32课时真训西席下白素商务系序止本课程以真训模块动做锻炼战教习单元，每个模块树坐仿真性极强的真训任务环境，并针对于任务举止分步调模拟支配，以完毕任务为真训目标，将相闭的商务道判技能与知识贯脱其中，使教死收端掌握商务道判各个关节支配的本领战要领，进而灵验天激励教死的教习兴趣，锻炼其相通、道判本领，培植其团队协帮粗神，为真止教死的“整距离”便业目标挨下脆真的前提.一、适用博业该真训指挥书籍适用于商务系电子商务博业《商务道判》课程真训教教指挥参照.两、真训教教任务真量及教时安插序号模块（教习情境）真训名目（任务））真量教教场合课时1 商务道判准备道判者情绪素量尝试，构修道判团队通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量根据每位共教的兴趣快乐喜爱与性格特量举止角色单干，构修道判团队.商务道判真训室2商务道判背景分解通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据.央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战商务道要领.商务道判真训室2选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.商务道判真训室2制定商务道判计划……相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量商务道判真训室22 商务道判礼仪与启局启局商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.商务道判真训室2商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务商务道判真训室2道判礼仪的艺术战本领.商务道判启局模拟…相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.商务道判真训室23 商务道判相通模拟商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.商务道判真训室2商务道判提问与回复模拟……相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.商务道判真训室24 商务道判代价道判模拟商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.商务道判真训室3代价磋商模拟……相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.商务道判真训室35 商务道判对于抗模拟商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.商务道判真训室3商务道判僵局处理本领……相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.商务道判真训室2商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.商务道判真训室26 商务道判中断与签约商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.商务道判真训室3…合共条款道判及合共签约相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.商务道判真训室3三、真训脚段、真量与考核央供真训名目真训脚段真训真量、考核央供教时安插真训场合1 道判者情绪素量尝试通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量.1．班级区分名目小组，每位教死决定正在名目小组的道判角色.2．每位教死正在半小时内完毕一套道判者情绪素量尝试试卷并根据问案自止评分.3．西席根据教死尝试评分掌握班级教死大概的道判者情绪素量，并便该门课程的真训教教与考核央供背教死举止证明，并传授相闭商务道判知识与本领.2商务道判真训室2 商务道判背景分通过获与稳当的商1.真训真量：2解务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 超市与供应商的商务道判准备-支集情报通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战要领.3.真训构制与考核:最先修坐团队，粗确团队目标单干、制度，以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.3 选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.1．真训真量：选定道判天面，安插道判场合本领演练相识商务道判中天面的采用与道判场合的安插，以及两者对于道判截止爆收的做用. 央供掌握商务道判天面采用的要领及道判场合安插的本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.24 制定商务道判计划相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资1.真训真量：超市与供应商的商务道判准备-制定商务道判计划2. 真训央供通过决定商务道判目标、道判准则与战术，安插道判议程，粗确道2料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量.判天面、组成道判小组，举止人员单干，准备道判资料战道判合共文本，制定应慢预案，掌握制定商务道判计划的基础要领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.5 商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.1、真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪准备演练2．真训央供让教死相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.26 商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.1. 真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪模拟演练2.．真训央供让教死相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.27 商务道判启局模拟相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气1．真训真量：超市与供应商的商务道判启局-相识道判对于脚，修坐洽道2氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.气氛2．真训央供掌握商务道判启局阶段，制定启局战术、相识道判对于脚、修坐融洽的洽道气氛的本领战要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.8 商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.1．真训真量：超市与供应商的商务道判相通与道述本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话传达意睹、接流瞅面的基天性力，让教死收端掌握商务道判中的相通与道述本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.29 商务道判相通中的提问与回复模拟相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.１．真训真量：超市与供应商的商务道判相通中的提问与回复本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话中的“提问”与“回复”掌握对于圆真正在企图，传达自己瞅面战坐场的基天性力，让受训者收端掌握商务道判中提问、回复的本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止游戏真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.210 商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-商务道判报价2. 真训央供:流利掌握战使用商务道判中的报价要领、本领战战术3.真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.311 代价磋商模拟相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.1.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-代价磋商本领演练2. 真训央供不妨正在道判中粗确举止代价磋商并能与对于脚举止灵验相通．３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.312 商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.１．真训真量：超市与供应商商务道判势力对于抗模拟演练２．真训央供央供掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.213 商务道判僵局处理本领相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.1、真训真量：超市与供应商的商务代价道判-僵局处理本领2. 真训央供正在商务道判中流利使用制制僵局战挨破僵局的要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.214 商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.1.真训真量：超市与供应商的商务道判让步模拟演练2真训央供：掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.215 商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.真训真量：超市与供应商的商务道判促成本领演练.2.真训央供：正在商务道判中准确掌控中断时机，流利使用商务道判的中断本领战促成签约的战术.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.316 商务合共条款道判及合共签相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.1.真训真量：超市与供应商的合共条款道判及合共签约演练.2．真训央供通过真训演练，掌握合共文本准备及合共条款道判的基础知识，具备正在商务道判中粗确举止合共文本的准备战合共条款的道判以及合共签名安插的本领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告3。
商务谈判综合实训报告书
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。
二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。
三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。
（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。
（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。
2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。
（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。
（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。
3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。
（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。
1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。
2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。
3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。
五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。
2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。
3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。
4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。
5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。
商务谈判作业指导书
商务谈判作业指导书一、引言商务谈判是指双方以商业目的进行的协商和磋商的过程。
它对于公司的业务拓展和合作伙伴关系的发展起着至关重要的作用。
本文将为大家提供一份商务谈判作业指导书，旨在帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
二、准备阶段1. 收集信息在进行商务谈判前，收集准确、详细的信息是非常重要的。
了解对方公司的历史、业务模式、产品信息以及市场状况，对于我们提前做好准备具有重要意义。
2. 设定谈判目标明确自己在谈判中追求的目标是必要的。
这些目标应该具体、可量化，并且要与公司的战略目标相一致。
3. 确定利益点在商务谈判中，了解双方的利益点非常重要。
仔细分析对方的需求和痛点，找到可供让步和获取利益的空间，以此来制定自己的谈判策略。
三、谈判过程1. 理智冷静在商务谈判中，保持冷静和理智是非常重要的。
不要被情绪左右，避免过度妥协或激烈争吵。
通过理性的思考和良好的情绪控制，有助于达成双方满意的协议。
2. 有效沟通良好的沟通是商务谈判中成功的关键。
要重视双向沟通，积极倾听对方的观点，处理好双方的分歧和矛盾。
使用简洁明了的语言，表达自己的想法，并且给予对方充分的回应。
3. 灵活应变商务谈判中，双方经常面临各种变化和困难。
要能够在变化中灵活应对，寻找解决问题的办法。
尊重对方意见的同时，也要坚持自己的底线，不轻易妥协。
四、谈判技巧1. 合作共赢商务谈判应该是一种合作共赢的过程。
在寻求自身利益的同时，也要考虑对方的利益，努力寻找双方的最佳解决方案。
只有达到共赢，双方才能长期稳定的合作下去。
2. 利用时间和信息优势在商务谈判中，充分利用时间和信息的优势是很重要的。
掌握对方的时间表和信息缺口，并且善于利用这些优势来谋求更好的结果。
3. 保持自信在商务谈判中，自信是一种重要的态度。
只有保持自信并表现出自己的专业能力，才能在谈判中赢得对方的尊重和信任。
五、总结商务谈判是一门复杂的艺术，需要不断学习和提高。
通过准备充分、理智冷静、有效沟通以及灵活应变，我们能够在谈判中取得更好的成果。
商务谈判实训计划书文档6篇
商务谈判实训计划书文档6篇Business negotiation training plan document编订：JinTai College商务谈判实训计划书文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判实训计划书文档2、篇章2：商务谈判实训计划书文档3、篇章3：商务谈判实训计划书文档4、篇章4：商务谈判礼仪实训总结文档5、篇章5：商务谈判礼仪实训总结文档6、篇章6：商务谈判礼仪实训总结文档高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
商务谈判实训计划书有哪些?下面小泰整理了商务谈判实训计划书，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判实训计划书文档一、谈判双方公司背景1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。
7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。
8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
商务谈判实训指导书
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
商务谈判课内实训指导书
《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
（联想、宏碁、戴尔、惠普。
）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
商务谈判实训的指导书.doc
广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014 年 8月10日目录前言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 3 目一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 5 目二⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 6 目三⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7 目四⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8 目五⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯9 目六⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。
一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。
通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序学实训（验）项目名称项目（任务）目标、要求号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。
商务谈判指导书
经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
商务谈判实践实训指导书
商务谈判实践实训指导书商务谈判实践实训指导书编写说明 1、本实讪指导书根据商务英语与业（与科）实讪实践教学大纲编写 2、本实讪指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实讪时使用 3、依据商务活劢的性质和特点，本指导书共分 6 个模块。
实讪时间为 2 周，学分为 2 分 4、本实讪指导书的执行对象是商务英语与业（与科）学生一、实训总体目标本实践课程的廹设，目标是使商务英语与业学生对国际商务谈判的収生原理、商务谈判的原那么和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判方案的制定、谈判策略不技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际讪练，使学生具备一定的谈判能力。
二、实训学时分配内容学时商务谈判程序 2 学时商务谈判的廹局报价设计 2 学时货物/效劳销售谈判 4 学时谈判僵局的制造及处理 2 学时商务谈判方案的制定 2 学时综合模拟谈判 4 学时三、实训环境实讪地点为 X2 教学楼的多媒体商务实讪室；四、实训内容及过程（一）工程一：商务谈判程序 1. 工程具体内容能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；2. 工程步骤 1）商务谈判程序 2）始谈阶段①始谈阶段的重要性 a. 人在仸何活劢的廹始阶段，精力总是最充分的。
b. 廹局阶段决定了双方的态度。
c. 廹局阶段根本决定了正式谈判的方式。
d. 等级观念在廹局阶段卲已形成，这无疑会影响对丌同谈判人员作用的评价，迚而影响整个谈判过程。
②协商谈判讫程谈判讫程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活劢的各种亊项安排和时间安排。
谈判讫程包括通那么讫程和绅那么讫程。
典型的谈判讫程应包括以下内容：商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它亊项。
③创造良好的谈判气氛在廹局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。
创造谈判气氛的关键叏决二谈判人员刚接触的瞬间所采叏的方式和态度。
3) 摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的廹始阶段。
是指在正式廹始谈判以后，没有报价乊前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
商务谈判实训任务指导书
实训任务指导书专业电子商务年级11 级学期2013 学年——2014 学年第二学期课程名称商务谈判实训课时32课时实训教师高红艳商务系前言本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技术与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“ 零距离”就业目标打下牢固的基础。
一、适用专业该实训指导书适用于商务系电子商务专业《商务谈判》课程实训授课指导参照。
二、实训授课任务内容及学时安排模块序号（学习情实训项目授课场所课时内容境）（任务））经过测试使谈判人员认识自己的谈判谈判者心理素质测试，成立谈判团队商务谈判背景解析商务谈判1准备心理素质，其实不断培养和提高谈判人员的心理素质依照每位同学的兴趣爱好与性格特质进行角色分工，成立谈判团队。
经过获取可靠的商务谈判背景信息，为拟定谈判计划供应依照。
要求掌握收集、解析谈判背景信息的内容、路子和商务谈方法。
商务谈判实训室 2商务谈判实训室2选定谈判地点，部署认识商务谈判中选谈判场所择地点及部署谈判商务谈判场所的原则，认识实训室 2模拟谈判的相关内容。
拟定商判划⋯⋯商判礼准商判2礼与开商判礼模局开局认识在商判开始从前成判小、行人分工、确定目判、确定判地点、确定判程、拟定判策略、准判料、准判合同文本、拟定急案等拟定商判划的关内容认识商判礼的基本常，掌握平常商判礼的准工作。
了解商判基本的待人接物常，掌握平常商判礼的和技巧。
商判室商判室商判室222商判开局模⋯认识在商务谈判商判过程中认识谈判对室手、成立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
2商判沟通与叙认识商务谈判沟通商判室述模的技巧，表达技巧 2中的入题技巧及阐商判3述技巧。
沟通模认识和掌握商务谈商判提与答判中运用语言的商判室复模“提问” 和“答复” 2技巧、原则和运用商判价格判4模⋯⋯要点。
商务谈判指导书
商务谈判实训指导一、实训目的：通过实训帮忙学生初步把握商务谈判的大体原理、策略、技术和商务礼仪的大体内容，培育学生的市场调查及搜集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训内容：（一）案例介绍A方：傲胜国际公司B方: 广州友谊集团A方背景资料："OSIM" 品牌是由沈财福博士于1980年所创建的，其中"O" 象征着地球，而"SIM" 那么是他的姓，"OSIM" 的含义是要把本身的品牌推向全世界的市场。
这些年来，集团采取策略性行销方式，如制作广告、赞助电视节目等等，致力成立起OSIM 品牌的形象和信誉。
其中，OSIM 品牌系列的按摩椅，如OSIM 千禧椅，在新、港市场相当出名。
"OSIM" 为新加坡和香港市场最闻名的品牌。
另外，最近几年来，集团也不断扩充业务和市场，在不同地域和国家扩大分销网络。
进展至今，傲胜国际已成为本区域闻名的保健和健康产品集团，在、中国香港、中国台湾、马来西亚、、印尼、和美国等多个国家和地域的1000多个分销店和特许经营店，销售OSIM 品牌系列的保健和健康产品。
B方背景资料：公司介绍：广州友谊集团股分始创于1959年，是一家国有控股的大型综合性商业上市公司，是广东省流通龙头企业。
广州友谊坚持以“高级百货商店”为经营定位，以“友谊.超越.制造新生活”为企业哲学，践行“体验尊贵，共享友谊”的企业使命，深耕细作，锐意进取，铸造了经营高级百货商店的雄厚根基，品牌信誉优势和精品形象有口皆碑。
优良的购物环境荟萃众多国际品牌商品，高级次、高品位的营销活动层出不穷，彰显出国际化、时尚化的品牌吸引力和号召力；为顾客提供的特色效劳精益求精，让顾客在友谊商店体验尊贵，共享友谊。
公司规模：广州友谊集团拥有6万平方米自有物业、4家门店、2家控股子公司和3家参股公司。
别离是：广州友谊环市东店（总店）、友谊时期店、友谊正佳店、广州友谊国金商店、广州友谊商店南宁店友谊佛山店（二）、谈判说明为了进入广州友谊商店，傲胜集团公司已经与广州友谊进行了几回磋商，而且就傲胜集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由傲胜送往广州友谊各个卖场仓库）达到了初步协议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判实训指导书主编：汤红美常州机电职业技术学院2009年5月目录第一部分《商务谈判实训》课程标准基本信息 (1)第二部分商务实训室应配备的实训设施及实训方式 (2)第三部分具体实训内容（另加机动2学时、测试2学时） (5)单元一商务谈判的组织与准备（4学时） (5)单元二商务谈判的方案策略与策划（4学时） (7)单元三商务谈判技巧（4学时） (12)单元四索赔和仲裁（4学时） (15)单元五推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模式（4学时） (18)单元六如何成为成功推销员（4学时） (18)第四部分实训成绩考核材料 (54)商务谈判实训项目考核卡 (54)商务谈判的组织与准备计划书 (55)商务谈判方案策划书 (56)商务谈判技巧小结 (57)索赔协议书 (58)异议处理建议书 (59)实训总结 (60)第一部分《商务谈判实训》课程标准基本信息一、课程性质和任务《商务谈判实训》课程是市场营销专业的一门综合实践课。
是学生具备了专业基础知识之后开设的课程。
该课程是学生验证、巩固和充实商务谈判理论知识，增强实践运用能力的重要实践性教学环节，开设一学期，教学时数为２８学时，１学分。
《商务谈判实训》课程的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会对理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实训培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
二、课程教学目标通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化基础课的基础上，掌握商务谈判的基本理论和方法，使学生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。
并能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力，提高学生的专业素质，培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。
（一）知识目标1) 在课堂教学的基础上，通过实际操作，使学生掌握商务谈判各过程，谈判各阶段的有关原理与方法；深化对理论知识的理解，达到能独立开展商务谈判工作的程度。
2) 熟悉商务谈判流程及商务谈判前的准备工作，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，熟悉制定商务谈判方案的程序，并会流利撰写商务谈判方案。
（二）能力目标1）能根据商务谈判的进程和进程中所出现的问题寻求解决办法的能力；2）能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力。
（三）素质目标1）培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。
2）培养学生爱岗敬业与团队合作的基本素质。
3）培养从事商务谈判工作所必须的基本业务素质。
三、课程实训项目、学时分配及要求四、教学基本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战；要有计算机、摄像设备、投影仪，话筒。
五、实训方式1）实训的方式是现场情景模拟演练。
2）为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况做出小结，然后任课老师进行点评。
六、考核与评价1）考核方式为考查，实训技能（占总成绩的70%），平时成绩（占总成绩的30%）。
2）实训技能分是根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试给予考核分数。
第二部分商务实训室应配备的实训设施及实训方式一、实训设施基本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战；要有能上互联网的计算机、可记录模拟谈判重要演练过程的摄像设备、投影仪，话筒。
二、实训方式1、基础阶段的实训办法与要求：采用方式一：先将全体学生按4人一小组，10人一大组，分成小组。
分别模拟甲方（4人）、乙方（4人）（另2人负责记录）展开现场情景模拟演练。
(1)准备阶段1)小组的甲方、乙方分别在一起分析、研究谈判资料；2)双方分别集中策划谈判方案；3)扮演的谈判角色分工，细分职责与任务；4)个人温习所学的相关知识(根据角色的需要)，进一步搜集相关信息；5)个人的准备情况与方案向小组汇报，然后作集体的统筹修正；6)双方对获得的资料、信息以及讨论结果、谈判方案均需各自严格保密。
(2)实训阶段1)在实训室或可以面对面围坐于课桌的教室开展实训；2)由指定方(或发邀方)的谈判组组长主持会议；3)根据实训指导书、资料给定的主要议题和各自策划的方案展开谈判；4)谈判时间限定为2小时；5)实训过程中要有教师在场作指导(适当指导，但不干涉)；6)小组数不限定，但要确保人人参与；7)小组成员要按谈判的要求去进行内部分工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作；8)需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判中，各成员需认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度；2、提高阶段的实训办法与要求：采用方式二：在小组谈判的基础上，分别选出甲方和乙方的优胜方，然后开展谈判，其余同学观摩。
1)按方式二进行的实训，需用同一项目的实训资料，但对临场发给双方的信息资料需加以修改与补充；2)按方式二举行的谈判“决赛”地点，需尽可能按谈判厅的要求布置，布置有道具，如谈判桌、台布、花饰、水杯、欢迎标语等，而且双方人员需穿着整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度。
此外，教师不作现场指导，只负责考评；观摩者不得插话或是私下交谈；3)双方各指定一个成员做记录，要求双方对在谈判中谈成的结果做出确认。
3、结束阶段1)对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导教师；2)双方各选一名代表，对己方的谈判效果作简短评价，并谈实训体会；3)谈判结束后，指导教师需对其谈判过程及结果进行点评、打分；4)个人按要求与格式撰写实训报告，并上交作为实训成绩评定的依据；5)主要的谈判过程用摄像设备记录下来，作为给予学生考核成绩的依据。
6)实训指导老师根据个人在实训中的表现、以及实训报告打出个人的实训成绩。
第三部分具体实训内容单元一商务谈判的组织与准备（4学时）1、实训目的与要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判的组织与准备过程。
2、实训主要内容（1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的几个阶段：准备阶段、谈判阶段、开局阶段、磋商阶段、签约阶段；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织与准备工作。
3、实训步骤（1）根据资料进行“谈判圣手实战记”的情景模拟谈判组织和准备过程，体会组织与准备工作的重要性。
①熟悉给定的材料：谈判圣手实战记这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。
被誉为“谈判圣手”的北京船务国际股份有限公司总经理方万谋及其同事运用“知彼知己”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。
堪称中外谈判史上的经典。
谈判时间：1994年8月8日上午9时谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。
谈判双方：甲方——中国北京船务国际股份有限公司(简称：北船)乙方——美国史密斯国际船业有限公司(简称：SIS)甲方代表：首席代表——有“谈判圣手”之称的北船总经理方万谋；陪同代表——北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青(女)；律师事务所大律师汪洋。
乙方代表：首席代表——SIS常务董事兼总裁P·史密斯；陪同代表——SIS东方事务部主任J·亨利；生产技术总兼T·威廉姆。
谈判主题：关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中，美方转让12V--400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。
中间略去了中英文翻译部分。
方万谋：史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们已经就合资成立京美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚未达成一致意见，不知贵方是否已有明确条件。
(单刀直入，直达谈判核心，畅快淋漓，很对美国人脾气；而且要美国人先摊底牌，我方静以待变)史密斯：方先生真是快人快语，还是让威廉姆来回答你的问题吧。
威廉姆：我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。
在技术机密的转让问题上，我们本着诚实守信的原则，负责向合资成立的京美公司提供完整、准确的全部技术资料。
但是，正如你们所了解的一样，我们的技术是SIS公司投入巨额开发费用，历时8年而成的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约的保护，只有为数极少的几家公司运用此类技术生产出高品位的船用主机。
所以，经董事会批准，我们提出如下转让条件：第一，将生产12V--400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制造工艺专利费作价1 500万美元，作为我方投入资金的一部分。
第二，技术转让协议期限为8年，只有在该项技术正式投产持续8年后，你们才能以合资的名义向任何第三方转让该项技术。
第三，技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30％，提成费期限为技术转让协议期限即八年。
(好精明的美国人!有恃无恐，言之凿凿，一开始就“将”中国人一“军”) 郑燕青：按照贵方的条件，你们除按50％投资股份拿到50％纯利润外，还要拿走作为技术转让费的30％的利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80％的相同股份，我们却只拿20％的纯利，世界上恐怕还没有这样的合资企业吧。
(笑)(一语破的，揭穿关方的堂皇面孔，所用武器是：同股同利)史密斯：你们连续8年拿20％的利润，看起来是吃亏了。
首先，你们不需要投入巨额的科技开发费用，不需要承担科研开发失败的风险，就可以在8年以后完全拥有我们的先进技术，你们所牺牲的只是短期利润，你们所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧的厂房；其次你们所学到的，还有国际化的管理经验和开拓国际市场的本领，这是你们获得的无形利润；最后，你们采用我们的生产技术、生产标准和生产管理方法组织生产经营，8年以后，你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也同样是不可估量的商业利润。
(到底是世界级的谈判高手，对中国谈判对手的弱点了解得特清楚，如此一来，倒好像是美国人让咱们占尽了便宜似的)方万谋：诚然，中国是一个发展中国家，我们的技术水平，尤其是应用技术的水平，与国际水平还有很大一段距离，我们的管理水平也落后于国际水准，这都是我们的弱点。