商务谈判例子分析

商务谈判

天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。

老板热情地走上前

老板：“几位想买什么的风扇？”

我：“你这有小吊扇吗？”

老板：“有啊，在这边”

老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下

我：“老板，这小吊扇多少钱啊？”

老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元”

我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行”

老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的”

我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下

老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？”

老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们”

我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？”

老板：“那你想给多少钱？”

我们商量了一下

我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了”

老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了”

我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下

同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点”

我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了”

老板考虑了一下

老板：“哎，好吧。买给你们了”

我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜”

老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾”

在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。

在这次谈判过程中我使用的策略与技巧：

1.讨价策略

1）以理服人：以采购数量多的理由启发、诱导卖方自己降价。

2）相机行事：根据卖方的报价作出自己的讨价。

2.让步策略：我们买到风扇，老板也赚了钱从容达到了双赢。

3.制造竞争策略：通过与其他店的比较，让老板与其他店产生竞争。

4.先了解其他商店的价格再与其作比较。

谈判技巧：

1．讨论先易后难。

2．多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见。

3．待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。

4．强调谈判成功有利于对方的条件。

5．坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

6．不要操之过急、急于奏效。

谈判中的不足：

1.没有事先了解商品的价格等情况。

2.对商务谈判的一些技巧还不熟悉，不能很灵活地使用。

3.谈判计划不周。

4.忽视谈判细节。

5.没有充分运用所学的谈判知识。

总结

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则、信用原则等。自愿原则，是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判。

平等原则，是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。

互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。

求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

效益原则，是指商务谈判要注重效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会利益。

合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。

信用原则，是指言必行，行必果。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所

采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以我应该多学习这方面的社交礼仪知识，在日常的生活中培养自己的说话技巧，改变自己的形象以适应以后工作的需要。

这次的谈判让我充分认识到自己在专业方面的不足之处，也明白了学习到的知识真正运用起来的困难之处。商场如战场，谈判上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。要想更多的掌握这方面的知识需要在以后的学习生活中不断地学习，不断改进，不断提高。