日常拜访技巧
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿,去拜访客户前,可别忘了“知己知彼”呀!就像打仗要了解敌人一样,咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说,你要去拜访一个食品公司,那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛!这样才能有的放矢呀,不是吗?2. 哇塞,到了客户那里,态度得热情呀!像见了老朋友一样,让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说:“哇,终于见到您啦!”,客户能不开心吗?3. 哎呀,说话时候要专注呀!别分心,眼睛要看着客户,就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话,你总得认真听吧,不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候,你就别东张西望的。
4. 嘿呀,要会讲故事呀!别干巴巴地说产品多好,谁信呀!讲个生动的案例,就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品,那效果,简直了!”。
5. 哇哦,得问问题呀!别老是自己说,得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛,你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀?”。
6. 哎哟喂,赞美客户可少不了呀!每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦!”。
7. 嘿,肢体语言也很重要呀!别呆呆地站着或坐着,适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇,别忘了微笑啊!这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况,都保持微笑。
就像不管天气咋样,太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀,结束拜访的时候,别忘了说谢谢呀!感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀,今天学到好多呢!”。
总之,客户拜访就是一场和客户的互动之旅,做好每一个细节,让客户喜欢你,信任你!。
第一次拜访客户的技巧
第一次拜访客户的技巧1、拜访前的技巧推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好样品,目录书、笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。
2、准时赴约迟到意味着:“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、穿着技巧服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。
我起码要求是衬衣。
还有公文包一定是皮的。
4、拜访中的技巧我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。
也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、谈话时的技巧对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动。
你就可以投其所好拉。
谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。
其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。
在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。
其实采购也一样。
价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。
所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。
那天与客户约好十点整见面,不到九点五十,我们的车就到了他们的办公楼前。
拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法
拜访客户是商务工作中经常涉及的重要环节。
以下是一些拜访客户的技巧与方法:
1. 充分了解客户:在拜访客户之前,要详细了解客户的背景信息、需求和偏好。
这样可以更好地定制销售策略,提供符合客户期望的解决方案。
2. 确定拜访目的:在拜访客户之前,要明确拜访的目的,例如推广新产品、解决问题或建立关系等。
这样可以更好地与客户沟通,并确保拜访的目标得到实现。
3. 做好准备工作:在拜访客户之前,要做充分的准备工作,包括阅读相关资料、整理产品展示材料等。
这样可以在拜访中展示专业性和专业知识,给客户留下好印象。
4. 注意沟通技巧:在拜访中,要善于倾听客户的需求和意见,给予积极的反馈和回应。
同时,要清晰明了地表达自己的观点和建议,避免产生沟通误解。
5. 提供解决方案:在与客户交谈中,要重点了解客户的需求和问题,并提供相应的解决方案。
这样可以增加客户的满意度,并促成合作关系的建立。
6. 要有耐心和细致:在拜访客户的过程中,要给予客户足够的时间和空间,充分倾听客户的需求和问题。
同时,要关注细节,比如礼仪、沟通方式等,以展现专业和细致的态度。
7. 跟进拜访成果:在拜访客户之后,要及时跟进拜访的结果和客户的反馈。
这样可以进一步深化客户关系,并提供持续的支持和服务。
总之,拜访客户是一项需要细心和耐心的工作。
通过充分的准备、良好的沟通和维护客户的专业态度,可以有效地提高拜访的成功率,并建立长期的合作关系。
拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧
拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧 1.考虑到客户的⽴场 在电话⾥进⾏谈判是常有的事情,电话销售⼈应该从该公司的客户群、所属⾏业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,与客户沟通,让客户感受到你是专业的。
其次,电话销售⼈应该多去了解客户的脾⽓、爱好,从客户的⽴场去解决问题进⾏谈判。
例如,在与客户沟通⼀些必要的事项后,电话销售⼈与客户进⼊关键的价格环节开始谈判。
销售:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在我们关键的是价格问题,在上次的邮件⾥我提到,半天的培训是按照⼀天的费⽤来计算的,您是怎么考虑的?” 客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基础上打8折”。
(在此次谈判前与该客户合作过⼀次,但是价格⽐较低,主要是原来的销售⼈员为了完成任务,⼜怕失去顾客所以就按照低价进⾏交易的。
) 销售:“这样的价格很难⾏的通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元⼀天,不信您可以去调查。
” 客户:“我们原来合作的是1.5万⼀天,现在培训的时间是半天,半天的培训,反⽽⽐⼀天的费⽤还要⾼,你说领导会怎么想?” 销售犹豫了⼀下:“对,你说的也在理。
” 客户:“是吧!这样的课程不是你⼀家公司能讲。
”(客户声⾳⼤起来了,是为了保护⾃⾝的利益。
) 销售:“陆总,这样吧!我们再商议下,⼗分钟后再联系” 销售⼈在和客户谈判后思考,得出了⼏个结论: (1)1.5万打8折,这个价格销售⼈不能同意。
(2)不能损害客户⾃⾝的利益,若是损害客户的利益,那就是⼀锤⼦买卖或是交易失败。
(3)销售⼈必须要以多赢为切⼈点进⾏谈判。
所以⼗分钟后销售⼈再次和客户沟通。
销售:“您好!陆总,我们商议了下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?” 客户:“哦!我刚从别的公司调查了下,了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论⽐较多实践的东西少,⽽且与学员互动少……” 销售:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。
拜访客户如何沟通-拜访客户的谈话技巧
拜访客户如何沟通-拜访客户的谈话技巧在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去〔沟通〕,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多,比如客户产品摆放的状况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等,都可以是问题的开始。
一、拜访客户如何沟通1.从现实入手提问。
在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去沟通,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多,比如客户产品摆放的状况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等,都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题,比如客户的发展历史客户的想法等,都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。
在上述两种状况的基础上,我们就可以推断出客户的关注点。
比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
二、拜访客户的谈话技巧初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的状况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商):是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;必须要对方提供哪些方面的配合和支持等等。
如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名平常的消费者而周到地服务。
当他为推举产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销〞,对方将有一种激烈的“白忙活〞甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。
这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
三、拜访客户前必须要做哪些准备1.做好心理方面的准备销售人员要以一种积极、自信的精神状态,去迎接与客户的面谈。
优良的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任,进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。
初次拜访的礼仪与技巧有哪些
的心情。
“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上 9 点,您
因为每个客户都厌烦那些拜见者急连忙忙就向自己介绍产品,拜见
能抽出几分钟时间吗?”
魏
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“那好吧。你最好在 9 点 15 分来。” “感谢!我会准时到的。” 经过刘一飞的争取,高鹏最终同意他拜见了。第二天早晨,刘一飞 准时到了高鹏的办公室。 “您的时间特别珍贵,我将严格遵守 5 分钟的商定。”刘一飞特别 礼貌地说。 于是,刘一飞开始了尽可能简短的提问。5 分钟很快到了,刘一飞 主动说: “高先生,5 分钟时间到了,您还有什么要告知我吗?” 但是,谈话并没有结束。虽然高鹏与刘一飞是初次见面,但他认为 刘一飞是个很老实守信的人,于是很情愿与刘一飞再多谈一会,在接下 来的 30 分钟里,高鹏又告知了许多刘一飞想知道的东西。 30 分钟后你,双方是友好的气氛中结束了初次见面。高鹏对刘一 飞的初次拜见很满意,容许下周再约时间再谈。
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初次拜访的礼仪与技巧有哪些
行沟通、要的预备工作还是必需的。如对方公司
(1)保持良好乐观的心态
背景,客户姓名、爱好,自己所要销售产品的性能、参数、优缺点等
在面见客户时候,你必需调整好自己的心情,多想想自己平常一些
在初次见到客户时,大多数销售员都迫不及待地向客户介绍产品、 道您很忙,但您能在这一星期的×天抽出 5 分钟,咱面谈一下吗?5 分
性能、功能、价格、服务等,就像撬开客户的大嘴,向他猛灌“产品信
钟就够了。”刘一飞特意强调了“5 分钟”。
息”,结果事与愿违,导致客户与销售员面谈两三分钟即表露出不耐烦
“是想推销保险吗?几星期前就有很多保险公司都找我谈过了。”
拜访客户的七招技巧
拜访客户的七招技巧客户拜访可谓是外贸业务员最基础最日常的工作了:调查需要拜访客户、新品需要拜访客户、促进需要拜访客户,但是拜访客户也需要技巧,不能白白浪费时间和体力,下面干货资源社小编给大家分享拜访客户的七招技巧。
一、开门见山,直述来意初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果没有这一番道明来意的,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。
这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我,赢得注目有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
首先,不要吝啬名片。
每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。
发放名片时,可以出奇制胜。
比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
客户拜访技巧
客户拜访技巧客户拜访技巧客户拜访技巧1(1)重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。
在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。
只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。
在约见客户的时候,一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。
自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。
例如考虑要去甲公司拜访,因为上午交通拥挤,而且即将访问的对象也有可能出去办事,于是可以决定下午去拜访。
而如果去访问乙客户的时候,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好上午去访问为佳。
这类访问的时间是由自己决定的,是属于自己比较能控制的问题。
比较麻烦的是客户来决定时间,谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。
在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持客户优先的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。
(2)准时不等于守时守时不是说准时就可以了。
最理想的是提早十五分钟到达,准时去访问当然不会有差错,但是如果客户的手表稍微快了一些,那就不好了,因为客户都是以自己的手表为准的,尽管你所戴的表才是准确的时间,但是对客户来说,你已经迟到了。
有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事,即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。
但是来的太早也不好,比约定时间早二十分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心理不痛快。
尤其是在做家庭拜访时,你早到二十分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提高到达会使客户感到厌烦。
拜访客户七大技巧
拜访客户七大技巧拜访客户是销售人员的一项重要工作,也是与客户建立关系、了解客户需求、推销产品的重要机会。
为了提高拜访客户的效果,以下是七大拜访客户技巧。
1.事先做好准备在拜访客户之前,要对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的背景信息、需求、兴趣爱好等,以便能够更好地与客户沟通和互动。
同时,要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势,为客户提供更准确、有针对性的信息。
2.维护良好的形象拜访客户时,销售人员的形象和仪表是重要的。
要穿着整洁、得体的服装,保持良好的仪容仪表。
另外,还要注意自己的言行举止,保持礼貌、自信和亲和力,给客户留下好的第一印象。
3.善于倾听拜访客户时,要学会倾听客户的需求和问题,认真听取他们的意见和建议。
不要急于打断客户,要有耐心地听完客户的陈述,清楚地理解客户的要求。
通过倾听,能够更好地了解客户的需求,从而提供更合适的解决方案。
4.提供个性化的解决方案根据客户的需求和问题,提供个性化的解决方案是非常重要的。
每个客户都是独一无二的,他们的需求和问题也是不同的。
销售人员要根据客户的情况,量身定制解决方案,并展示产品或服务的特点和优势,让客户感受到自己能够满足他们的需求。
5.建立互信关系在拜访客户的过程中,要努力建立起与客户的互信关系。
积极主动地与客户交流,与他们建立良好的沟通和合作关系。
要保持真诚和坦诚,避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。
只有建立起互信,客户才会更愿意与你合作。
6.抓住机会提供增值服务7.合适的跟进和后续维护拜访客户不是一蹴而就的过程,销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。
及时回复客户的问题和需求,跟进合作的进展,与客户保持良好的沟通和合作关系。
同时,还可以定期进行客户满意度调查,了解客户的反馈和需求,及时作出调整和改进。
以上是拜访客户的七大技巧,通过这些技巧的运用,可以提高拜访客户的效果,促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
拜访技巧
1、称呼准确,自我介绍并向客户表示感谢
• 这样做可以给客户留下礼貌客气的形象,赢得好感
2、开场白,寒暄,表明来意
• 要迅速提出寒暄话题,营造比较融洽轻松的会谈氛围。 • 寒暄的重点是迎合客户的兴趣爱好,让客户进入角色 • 寒暄的方法包括:奉承法、利益法、询问法等
3、陈述、介绍、询问和倾听
4、总结,达拜访目的
• 介绍了自己公司,了解了客户的现状和问题点,达到了目 的,要主动对拜访结果进行总结和与客户确认。
5、道别,设定下次会见
总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的 话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽 量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于 不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。
• 通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务,要在交 谈要在交谈中了解客户的现状和需求,尤其要询问客户目 前的现状和潜在需求,此时要避免客户的抵触情绪,想办 法满足客户特定的利益。 • 陈述时要注意:答话及时,不要太快,保持轻松、自然。 多用日常用语,少用专用名词。陈述时还要注意内容简单 扼要,表达清晰易懂。切记不要夸夸其谈,或过分卖弄文 采,反而遭客户反感。
拜访客户的七招技巧
拜访客户的七招技巧一、开门见山,直述来意初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果没有这一番道明来意的,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。
这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我,赢得注目有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
首先,不要吝啬名片。
每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。
发放名片时,可以出奇制胜。
比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
以已操作的、销量较大的品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”适时地表现出你与对方的上司及领导如总经理等等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
客户拜访技巧
客户拜访技巧
1. 事前准备:在拜访客户之前,了解客户的背景、需求和兴趣,以便能够针对性地提供解决方案和建议。
同时,准备好相关的资料和演示材料,以便与客户分享。
2. 建立良好的第一印象:第一印象很重要,因此在拜访客户时要注意仪表仪容,保持自信和友好的态度。
握手时要坚定而不过分用力,展示出专业和自信的形象。
3. 聆听和提问:在拜访中,聆听是至关重要的技巧。
倾听客户的需求和问题,并提出相关的问题,以进一步了解他们的问题和痛点。
这样可以帮助与客户建立良好的沟通和信任关系。
4. 定制解决方案:根据客户的需求和问题,提供定制化的解决方案。
确保你的解决方案与客户的期望和目标相符,并解释清楚解决方案的好处和优势。
5. 持续跟进:拜访结束后,及时进行跟进是至关重要的。
通过电话、电子邮件或面对面会议与客户保持联系,解答他们可能有的问题,了解他们的反馈和意见。
这样能够加强与客户的关系,并为今后的业务机会铺平道路。
6. 提供额外的价值:除了解决客户的问题外,还可以提供一些额外的价值,如分享行业的最新动态、市场研究数据或专业建议。
这样能够增加客户对你的信任和信心,并形成长期的合作伙伴关系。
7. 及时处理问题:如果在拜访过程中出现问题或客户的不满,应及时处理,表达出诚意和解决问题的决心。
这是建立良好客户关系的重要一环。
8. 谢谢和总结:在拜访结束后,不要忘记向客户表示感谢,并总结和确认拜访中所达成的协议和共识。
这有助于防止误解和问题的发生,并保持良好的商业关系。
拜访客户技巧和话术
拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀!就像上战场要带好武器一样,你得清楚了解客户的需求,这多重要啊!比如,你知道客户最近在为某个问题头疼,那你带着解决方案去,这不是一下就抓住他的心了嘛!2. 进入客户的地方,要有礼貌呀,这就像去朋友家做客一样,可不能大大咧咧的。
“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀,难道不是吗?3. 谈话的时候,眼神交流很关键啊!你想想,要是你说话都不看人家,人家能觉得你真诚吗?就像和好朋友聊天,你得看着他的眼睛说呀!比如:“我觉得这个方案对您真的很有帮助。
”同时真诚地看着他。
4. 要学会倾听客户的想法呀,别一个劲儿地自己说。
这不就跟聊天一样嘛,得有来有回呀!客户说:“我觉得这个不太好。
”你就得认真听,然后回应呀!5. 介绍产品或服务时,要用简单易懂的话,别整那些高深莫测的词。
就好像给小朋友解释东西一样,得让人家容易明白呀!比如说:“这个就像个智能小助手,能帮您省好多事儿呢!”6. 适当的时候,得赞美客户呀!谁不喜欢听好话呢。
“您这办公室布置得真有格调!”这一句话可能就让客户心情大好呢,对吧?7. 面对客户的质疑,别慌张呀,要冷静应对。
这就像解题一样,得一步步来分析解答。
客户问:“这个真能行?”你就有条有理地给他解释呀!8. 注意自己的肢体语言呀,别站没站相坐没坐相的。
要像个自信的人一样,昂首挺胸,这多有气场呀!比如双手自然下垂,给人一种稳重的感觉。
9. 结束拜访时,别忘了表示感谢呀,这也是基本的礼貌呢。
“谢谢您抽出时间来和我交流。
”简单的一句话,却很暖心呀!10. 拜访完客户后,要反思总结呀,就像考试后分析错题一样。
想想自己哪里做得好,哪里还需要改进,这样下次才能做得更好呀!。
陌生客户的拜访步骤和技巧
陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧篇1一、开场白俗话说“伸手不打笑脸人”,我们业务人员要从内心做到一种微笑,这种微笑体现出来的是一种自信和真实,可以给陌生客户一个最好的见面印象。
如果业务员还未向客户说话,就给出一个内在的笑容,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后,业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间,不失时机地向陌生客户介绍自己的来意,同时,要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。
能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。
因此业务员首先向客户推介时,要把自己产品最关键的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的说出来,只有这样客户才有兴趣听下去。
二、有效提问在销售行业有一句老话:一个销售高手应该是一个很好的提问者。
提问不应该是让客户感觉你很有目的性,否则效果会适得其反,所以在提问的过程中应该讲究一些方法,简单介绍如下:1、从现实入手提问。
在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去沟通,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多,比如客户店面的装修、客户经营产品的品牌等,都可以是问题的开始。
2、从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题,比如客户的发展历史、客户的想法等,都可以提问。
3、从客户关注的角度提问。
在上述两种情况的基础上,我们就可以判断出客户的关注点。
比如价格问题、上下游问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
三、有效倾听我们在与客户的沟通过程中,可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。
所以,我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向,同时也要注意客户的反馈内容,从客户的反馈中寻找我们的机会点。
如果能够掌握一些有效倾听的方法,那对我们的客户拜访会起到重要的作用。
简单介绍如下:1、专注话题,表情自然,保持与客户目光接触,随时注意客户的表情语言及肢体语言。
拜访陌生客户的八大技巧
拜访陌⽣客户的⼋⼤技巧 与客户第⼀次⾯对⾯的沟通,有效的拜访客户,是会议营销迈向成功的第⼀步。
那么拜访陌⽣客户的技巧你就不得不了解⼀下了。
下⾯是店铺给⼤家搜集整理的拜访陌⽣客户的⼋⼤技巧⽂章内容。
希望可以帮助到⼤家! 拜访陌⽣客户的技巧⼀:成功拜访形象 “只要肯⼲活,就能卖出去”的观念已经过时了!取⽽代之的是“周详计划,省时省⼒!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步⾸先要以挑剔的眼光看待⾃⼰的努⼒,然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第⼀次上门拜访顾客,难免相互存在⼀点⼉戒⼼,不容易放松⼼情因此营销⼈员要特别重视我们留给别⼈的第⼀印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你⼀臂之⼒。
外部形象:服装、仪容、⾔谈举⽌乃⾄表情动作上都⼒求⾃然,就可以保持良好的形象。
控制情绪:不良的情绪是影响成功的⼤敌,我们要学会遥控⾃⼰的情绪。
投缘关系:清除顾客⼼理障碍,建⽴投缘关系就建⽴了⼀座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是⽼古语告诉我们的做⼈基本道理。
⾃信⼼理:信⼼来⾃于⼼理,只有做到“相信公司、相信产品、相信⾃⼰”才可以树⽴强⼤的⾃信⼼理。
接触是促成交易的重要⼀步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基⽯。
营销⼈员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
♣计划准备 1)计划⽬的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的⽬的是推销⾃⼰和企业⽂化⽽不是产品。
2)计划任务:营销⼈员的⾸先任务就是把⾃⼰“陌⽣之客”的⽴场短时间转化成“好友⽴场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切⼊点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通⼀条龙服务。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进⾏拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,⼜是明天顾客拜访的起点。
销售⼈员要做好路线规则,统⼀安排好⼯作,合理利⽤时间,提⾼拜访效率。
4)计划开场⽩:如何进门是我们遇到的最⼤难题,好的开始是成功的⼀半,同时可以掌握75%的先机。
拜访技巧
步骤/方法一1.一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!2.二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”3.三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
4.三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
5.五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!6.六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
拜访客户的沟通技巧要点
拜访客户的沟通技巧要点客户对产品或真或假的冷淡,销售人员必须要使用各种〔沟通〕技巧来改变客户冷淡的态度,尽可能用热情来感染对方。
下面我给大家介绍拜访客户的沟通技巧要点,一起来看看吧。
1、准确的称呼,以感恩的心态去和客户见面,当营销人员打开门拜访客户时,要准确的称呼对方,进行自我介绍,并且表达对客户的感谢,给客户留下一个客气、有礼貌的形象,更能给客户留下好印象。
2、开场白和寒暄,以说明拜访目的。
尽量给人留下优良的印象。
可以通过多种方法寒暄,例如:帮助法:帮助经销商搬运货物、帮助客户包装等等。
好奇心法:新产品,新包装,用新事物、新方法来吸引顾客。
3、介绍、询问、倾听,并通过对话让客户了解公司及其产品和服务。
4、总结并达到拜访的目的。
营销人员介绍了自己的公司,了解了客户的现状和问题,达到了目的。
5、说再见,并为下次会面定一个日期。
设置与客户的下一次面谈时间是为了获得进一步销售给客户。
此时应避免使用模糊时间,确定具体时间,如下周二或下周三,这将促进销售。
6、销售人员在与客户沟通时,一定要表现出对产品深厚的兴趣,并找到一种超越自己产品的方式,以极其积极的态度,而不仅仅是将产品的功能、属性等优势信息传递给客户。
记住,客户沟通的关键是积极的态度,而不仅仅是产品。
7、交易的最终成功与否将取决于销售人员和客户是否能在"产品或服务'上达成高度一致。
所以,一个好的推销员要做的就是把自己对产品或服务的热情、真诚、积极、自信不遗余力地传递给顾客,并尽力使顾客对产品或服务的态度能够与自己的高度一致。
在这个"寻找'的过程中,成单已成为必定。
与客户沟通的第二个关键技能不仅仅是"你要交付什么?'更重要的是,"客户感觉如何?'以及"你如何让你的客户尽快认同你对产品的态度?'8、即使客户对产品的功能感兴趣,他们也可能对产品的价格、质量或其他问题产生怀疑。
陌生拜访技巧
陌生拜访技巧
1. 去陌生拜访前,一定要做好充分准备啊!就像上战场得带上充足的弹药一样,咱得了解对方的基本情况吧,你说呢?比如他的兴趣爱好、工作领域啥的,这样才有话题可聊呀。
我上次就是因为提前了解了对方喜欢足球,一聊到这个话题立马就热络起来了呢!
2. 别忘了,微笑可是你的秘密武器呀!热情洋溢的笑容能瞬间拉近和别人的距离,就跟阳光能融化冰雪一样。
我去拜访的时候,一直保持着灿烂的笑容,对方的态度明显就不一样了,大家可一定要记住哇!
3. 说话得有技巧哦!别像机关枪一样不停地说,要给人家说话的机会呀,这不就跟打乒乓球一样,有来有回才有意思嘛。
上次我遇到一个人,我就认真听他讲,然后再适当发表意见,人家对我的好感度蹭蹭往上涨呢!
4. 注意观察环境和对方的反应啊!如果人家有点不耐烦了,咱就得赶紧换个话题或者方式呀,不能傻乎乎地继续呀。
这就好比划船,得根据水流的方向调整方向嘛。
我有一次没注意到人家脸色不太好,还继续说,结果就不太妙啦。
5. 要展现出你的真诚呀!别让人觉得你就是为了推销东西或者达到什么目的,真诚的心就像温暖的春风一样能打动人心。
有一回我完全就是真心和对方交流,人家最后可信任我啦!
6. 有时候适当来点小礼物也不错哦!不用太贵重,关键是那份心意,就好像给生活加点调料一样。
我曾经带了个小纪念品去拜访,对方可开心了呢!
7. 拜访完后记得保持联系呀!这就像种了棵小树苗,得时常浇浇水才能茁壮成长嘛。
我每次结束拜访后,都会找个合适的时间再联系一下,关系就能越来越好了呢!
总之,陌生拜访一点都不可怕,只要掌握好这些技巧,你就能游刃有余啦!。
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日常拜访技巧
初次见面---不好意思冒昧打扰您了!
日常拜访---不好意思又老麻烦您了!
进品种时---想请您指导下毕竟您是权威!
送东西时--这是我特意给您精心准备的,希望您能喜欢!
谈论条件时--我回去尽量跟公司申请保证您的利益!
拜访开场白:拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发起医生的兴趣。
如:王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受。
然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求,如:我们的***产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。
拜访探询:拜访探询是为了引导医生,以发现其需求,通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权。
一般以开放式的探询开始,如:王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者,您常遇到什么问题?如果目标客户无法交流转以封闭式探询,让医生可以用“是”或“不是”回答。
拜访产品介绍:医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用。
主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献。
如,王医生,我向您推荐我公司最新推出的***药。
***作为国家重点药,每片能通过**机制,有效缓解症状,副作用少,适用于治疗疾病。
拜访处理异议:医药代表在进入医院时,常会遇见目标医生出现异议情形,一般异议的类型主要有:无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形。
针对不同类型的异议医药代表处理可以运用以下手段:
无兴趣异议的解决主要有:运用封闭式探询以消除医生一般的不满;运用封闭式探询以解决特定问题;封闭式探询以确定需求。
如,王医生:我现在用的止痛药挺好。
田小姐:王医生,中度疼痛病人常抱怨一般药物止痛效果不
好,您怎么解决这个问题?王医生:用一些镇痛强度强的药物如***就可以解决。
田小姐:这些药物作用时间一般为3-4小时,慢性疼痛病人达到完全无痛需要多次服药,您是不是也认为很麻烦?王医生:有时的确有些麻烦。
田小姐:有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的新药您有兴趣了解吗?王医生:当然。
怀疑态度的解决步骤:在问题中强调特性,证明特性,解释特性提出相应的利益。
如,田小姐:***独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。
王医生:每个医药代表都说自己的药好。
田小姐:***的控释技术是获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物的释放达到12小时等量释放,所以镇痛效果可使患者12小时无痛。
(出示单页)王医生,您可以看到***的技术会帮您给患者带来满意的疗效。
真实的异议的解决步骤:首先要感谢王医生的关注,探询以澄清问题,减轻负面影响,强调利益。
如,王医生: ***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。
田小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题。
谢谢您对***的考虑。
您是说对病危的患者呼衰时不太好用***吧?呼吸衰间竭时的确应慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者您就可以放心使用***来缓解他们的疼痛了。
误解的解决步骤:消除与医生误解主要是为了探寻以澄清,技巧性地纠正,强调正面信息,尝试使其接受。
如,王医生:***的疗效有问题。
田小姐:您遇到了什么问题?王医生:按你说的Bid给药,患者反映夜间不能完全止痛。
田小姐:Bid给药(如果没有间隔12小时)的确有可能疗效不好,***已考虑了这个问题,根据其半衰期接近12小时的特点,采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛,并且不影响睡眠。
王医生,您这样就可以使用***帮助患者获得更好的疗效了。
拜访潜在异议的解决:加强印象,了解医生的需求,提供满足该需求的特性或利益。
如王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。
田小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。
另外,***产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好。
拜访成交:医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始,试用并继续使用,有扩大适应症的需求。
成交的机会一般隐藏在:当医生重述你提供的利益
或称赞你的产品时;当医生的异议得到满意的答复时;当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。
如,田小姐:王医生,您也认为***镇痛效果好作用时间长达12小时。
由于这些优点您能否试用***治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何。
王医生,您觉得***的特点对患者来说是不是很有利?王医生:那好吧!如果好,我们会一直用这个产品的,或替换掉现在同类的产品。
一、访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访,MR(医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call,而每次拜访的时间为3-15分钟,因此,提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访,用二八原则来分析,MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段,而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好,是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点:
∙常规准备:名片、着装、电话预约等
∙收集客户信息
∙设立拜访目标
∙设定拜访策略
∙挑选适当的文献或支持材料
∙预演
二、开场阶段
俗话说,“好的开始,是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围,是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离,建立彼此信任的基础,减少彼此沟通的障碍,提高拜访的效率。
一般情况下,开场白包括四要素:
图3 开场白的四个要素
例如:张主任您好,来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *,主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题,并介绍几点加立信的相关学术信息,使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择,您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗?
三、探询阶段
探询,也有人称之为“谈寻”,顾名思义,就是MR通过与医生的交谈,寻找和发现医生可能感兴趣的话题,针对医生感兴趣的话题,结合产品的特性,将产品的优势介绍给医生,并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中,要尽可能的让医生多讲话,交谈的内容越多,越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道,“雄辩是银,聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有:开放式问句和封闭式问句两种类型。
(1)开放式的问句有:Who、What、How to、Where、When、Why等;
(2)封闭式问句的句型有:是不是? 对不对? 好不好? ………
通过开放式及封闭式探询组合语句,引导医生谈话的方向,缩小谈话的范围,最终像漏斗一样筛选出医生的需求,通过聆听提取医生的需求点,并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
探询和聆听阶段的主要目的有:
(1)聆听医生的想法是探询的主要目的;
(2)确定医生对你的产品的需求程度;
(3)确定医生对已知产品了解的深度;
(4)确定医生对你的产品的满意程度;
(5)查明医生对你的产品的顾虑。
倾听有别?
专注兴趣镜子(确认理解)关心避免先入为主表达认同程度
四、说服阶段
说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征:指产品的事实及特性。
客户利益:指产品的特征对于顾客价值及意义。
表述方式为:因为该药品具有……(特点),它可以……(功效),对您(或您的患者)而言,……(利益)。
下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子:
图5 产品的特性转化为客户利益
特性利益
血药浓度可以持续
一天只需一次服药,服用方便,病人不易忘记服用,使用的依从性好
24-36小时
降压平稳避免了峰波峰谷,平稳降压,病人有舒适的感觉
口服剂型容易调整剂量
五、缔结阶段
初级医药代表开发医院拜访医生时,缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。
在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容:(1)强调适应症、用法、用量等;(2)明确下次拜访的初步方案(时间、内容)。
初级医药代表在缔结的过程中,需要避免的错误有:(1)只顾谈话错过了绿灯信号;(2)表现得不自信;(3)达成协议后滞留时间太久。
六、跟进阶段
跟进阶段是建立互信的最好时机。
在销售的六个阶段里,最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。
跟进的目的是让销售工作依计划有效执行,最终达成预期的目标。
通过销售的六个阶段的学习,在模拟销售拜访下,医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练,并对一些经典的案例进行分析,以加强医药代表销售理论的学习,为以后开展药品销售工作提供好的方法。