客户拓展策略的五个步骤(精)

制订推进销售过程的宏观策略（六种）
坚忍不拔 如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素还是负面因素， 则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布 在发挥和消除类别中，见上图） 谨慎前进 如果大部分因素缺乏控制，而对负面因素高度控制就可以采用 此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和消除 类别中，见上图） 充分发挥你的销售技巧 如果你对正面因素高度控制，而对负面因素缺乏控制，就采用 此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在发挥和减少 类别中，见上图）
分析因素（Review Factor)
找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能 力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷

分析因素SWOT
优势（内部）
• • • • • • • • 壳牌产品SitalaCE3402优质的产品稳定性和去垢性能， 保持机床和工件的整洁 使用浓度低，消耗少，节省成本 价格稳定，性价比高 壳牌整体的润滑解决方案 成熟的专业产品和当地专业的技术服务 优秀的加工经验和良好的OEM使用 送货方便，保证送货的及时性， 壳牌公司高层拜访
顾问型销售人员通常包括三个组成部分： 业务顾问，长期同盟和策略协调者。
业务 顾问
长期 同盟
策略 协调者
1。许多销售人员在其中一种或两种角色做得非常优秀，但顶尖的销售人员在三种角色上都非常出色 2。你不可能单靠个人的力量来履行所有三种角色，你需要一个强大的组织结构来帮助你来提供 高层次的服务
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
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具体销售目标
.对这个客户的短期销售目标是什
末
a. b.
销售人员行为

从你客户的关键人物的角度看， 你现在处于阶梯的什 末地方 从你客户的非关键人物的角度看，你现在处于阶梯的 什末地方 要想提高销售， 你应该做什末
锁定关键人物（Target key contact)
确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接 纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务, 绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批 准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物
客户拓展策略的五个步骤
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action)
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
1.设定目标（S)
长期同盟：当你试图与客户见里同盟关系时，你就超越 了销售交易的局限，而是将重点放在了长期关系而不仅 仅是有生意做的时候 业务顾问：会根据客户的策略大局提供有关产品和服务 的信息,者要求销售人员透彻了解客户的业务和市场,对客 户的竞争状况很敏感,而且对客户为取得市场份额所产生 的需求有准确的评估. 策略协调者：必须集中所有公司的资源以有效满足客户 的需求最终成为与你公司之间唯一的联络人。这可能需 要召集同事来解决生产，供货或服务问题。或许还需要 作为销售团队的领导者与客户进行沟通。

设定目标（Setting target)
业务问题 赢得市场领导地位的途径
• 外部环境： • 机构应对 • 内部挑战
有效执行 产品领先 客户至上
长期销售远景
• 对这个客户的长期销售远景是什末
a. b.
销售影响阶梯
影 响
值得信赖的业务顾问 满足需求的销售者 产品销售者 价格销售者 专业拜访者
你希望获得的客户 承诺/达成销售的里 程碑 所需支持 关键人物姓名 日期
找出能带你走向最终销售的关键的客 户承诺或销售里程碑
案例：
行动： 19/04/07 目标：1）第一此拜访了解企业生 产状况，工艺设备2）目前用油情况， 寻 找生意机会 10/06/07目标：1） 产品推荐2）希望获得测 试的机会 5/09/07目标 ：1）了解新设备的进展2）争 取测试的机会 15/09/07目标：1）拜见高层运营经理李伟2） 拜访新到的工艺主管3）陈述针对目前的状 况改进方案，争取测试的机会 结果 1。介绍壳牌公司，了解到目前的设备情况， 用油量，采购流程，目前用油的状况， 参 观了工厂。2现场发现机会点，目前使用品 牌浓度偏高10%左右 了解到新设备巨浪九月份到，可能会有测 试的机会 1，负责工艺的主管赵阳离职，进展不畅， 要等待新主管9月中旬上岗。 2，9月底西班牙进口的巨浪设备到位 3，预约到运营经理李伟 1）运营经理李伟表示愿意和壳牌合作，加 快合作过程并给予测试机会2）新上任的工 艺主管表示要等美国工艺工程师确认才能 测试并确认美国工程师可能2008年1月份到 中国 确认美国工程师2008年1月份到中国 由于目前生产比较紧张， 产品测试安排在 08年3月份 1）李伟承诺加快合作进度， 2）准备对经 销商进行评估， 签署供应合同 1）李伟再次承诺08年6月份之前签署供应 合同， 并加快产品替换


内部支持
宏观策略陈述（100字以内） |通过……分析，得出…..结论,申请资源,得到内部支 持….
采取行动（take action)


找出能带你走向最终销售的关键的客户承 诺或销售里程碑 计划如何处理挫折 找出与客户建立和增进长期关系的途径
找出能带你走向最终销售的关键的客 户承诺或销售里程碑
11/07目标：1）进一步确认美国工程师来 中国的行程2）维护目前的关系 25/1/08目标：1）了解美国工程师确认结果 2）确认产品测试的时间 10/4/08目标：1）拜见运营经理李伟，测试 结果很好，使用浓度5%，重新提供整套润 滑油解决方案2）加快合作的进度，提供时 间表全面替代竞争对手 20/5/08目标：1）高层拜访 （Parmindaer,Dennis,Richard)加强高层之间关 系2）促进签署供应合同
采购部门
操作部门
• 车间一线操作工人 职务：操作工人 决策角色：把关者，机构需求：关注公司 绩教，个人需求：被接纳， 安全感
•李晓亮：
职务：采购主管 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，， 个人需求：成就，被接纳， 安全感 。穆奕普 职务：采购员 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，， 个人需求：成就，被接纳， 安全感
5.采取行动（T)
2.锁定关键人物(T)
4.整合策略（A)
3.分析因素(R)
设定目标（Setting target)
制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解 决业务问题, 成功的赢得市场领导地位.

根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必 须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战 性，同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业 务顾问.

在公司内部获得你计划的支持
微观策略
利用（正面因素） 发挥（正面因素）
• 利用：对你不能控制的正面因素，应加 • 发挥：对你能够控制的正面因素，应通 以利用，是指朝着有利于你的方向发展。 过运用这些因素来发挥比没有这些因素 正面 因为你不能完全控制这些因素，你可能 是更大的影响。如果你对某个正面因素 因素 必须等待合适的机会之时在加以利用。 具有高度控制，应该最大限度的将其发 （+） 例如：你知道竞争对手正在重组，但你 挥.例如：你能够（也应该）强调你的独 可能不知道这个变化将在什末时候带来 有利益 什末影响
计划如何处理挫折
尽管你做好了所有计划， 但仍不免碰到暂 时的挫折，有时甚至被客户断然拒绝。如 果销售人员容易因挫折而失望，就很难获 得成功的机会。而且，知道什末时候以及 如何在一段时间内把握机会，以及如何接 收失败但同时又给客户留下良好的印象， 都是非常重要的。
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
威胁（外部）
• • 更多的品牌开始接触此客户 目前使用的品牌愿意降低价格
分析因素（Review Factor)


购买标准 a.客户认为必须的 （Must) b.客户认为最好具备的(Need) 竞争状况（天平法则） a.你的独有利益 b. 你与竞争对手的共有利益 c.你的缺陷
整合策略（Assemble)
制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 a.快速推进以达成协议（尽量利用和充分发挥）.运用你的竞争优势.
b.重新考虑所处的形式（努力减少和彻底消除）.运用你的创造力或尽量拖延 c.冒险前进（尽量利用和努力减少）.损失不会太大. d.坚忍不拔（充分发挥和彻底减少）.努力不懈,你会争的优势的. e.谨慎前进（充分发挥和彻底消除）.要小心，关键在于寻找适当的机会. 充充分发挥你的销售技巧（充分发挥和努力减少）。消除客户的所有的顾虑


你将成为一个值得信赖的业务 顾问
案例分享（ASC)
案例ASC
劣势（内部）
•使用竞争对手米拉克龙已经很长一段时间了， 没有出现太大的质 量问题 •在客户的口碑不错, 供货及时 •可以提供价格更低的产品 •客户不愿意轻易更换品牌，有一定的风险性
机会（外部）
•公司高层开始关注生产消耗成本，认为目前采购价格过高 •公司高层希望和一个成熟稳定的大品牌合作， 寻找一个值得信赖 的顾问 •有新的机器设备到,可以有实验的机会
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
快速前进以达成协议 如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，则可以采 用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布在利用和 发挥类别中，见上图） 重新考虑所处的形式 如果大部分因素是负面因素，不管是否在你的控制之下，都应 该采用此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在减少 和消除类别中，见上图） 冒险前进 如果你对大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素还是负面因 素，就采用此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在 利用和减少类别中，见上图）

锁定关键人物
运营部门
• • • • • 李伟 职务：运营经理 决策角色：拥有者和批准者 机构需求：关注公司财务，绩效，形象，关注于成本 和生产力 个人需求：权利， 成就， 有条理
案例ASC
工艺部门
•赵阳： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，有条理 。郑昭： 职务：工艺工程师 决策角色：把关者，机构需求：绩效，个人需 求：成就，有条理 •尹艳君： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，被接纳，安全感，关注结果，有归属感， 避免风险和具有稳定性的需求
减少（负面因素）
•减少：对你不能控制的负面因素， 应通过尽量控制或削弱所产生的影 响来减少他们，如果你不能控制某 个负面因素，你别无选择，只能学 者如何来控制其负面影响。
消除（负面因素）
• 消除：对你能够控制的负面因素， 应通过解决问题或消除客户的顾虑 来消除它们
负面 因素 （- ）
低度控制
高度控制