客户价值法概述ppt(48张)
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客户价值课件
➢ 计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。 ➢ 计算机产业已经逐步变成普通消费品行业。 ➢ IBM把PC制造业务卖给联想。
服装行业
➢ 纺织服装业的整体利润只在2.5%到3％之间 ➢ 面临大量的倾销调查，配额限制，江浙大批纺织服装型企业倒闭。
PPT学习交流
8
为什么现在企业赚钱那么难
“涉红”事件，使肯德基全国1200家店5天内直接经济损失累计超过 3000万。
KFC同样违背了客 户价值，为什么就
没事？
PPT学习交流
20
“客户感情账户” ——储存的是客户对于企业的 信赖感和安全感
感情帐户储存的是增进人际关系不可或缺 的“信赖”，也就是他人与你相处的一分 “安全感”。
企业与客户之间也存在这样一个帐户，即 客户感情账户！
供求关系向客户倾斜
产品经济时代 •客户经济时代
美国营销大师菲利普.科特勒说：“市场再也不是它过去那个样子了。他们（顾 客）意识到真正的产品差异很少，并显示出较少的品牌忠诚。他们能从因特网和 其他的资源中获得广泛的、允许他们更理智的购买东西的产品信息。在许多情况 下，他们可以具体说明想要商品的特征，他们甚至可以具体说明愿意付给的价钱， 并等候最合适的卖主的回应。其结果就是经济力量戏剧性的从卖方转移到买方”。
从“客户”而不是“自我”出发来思考和解决商业问题！ 让“客户”意识，溶入我们的血液！
PPT学习交流
5
我们的老板只有一个——顾客
我们的老板只有一个，那就是 我们的顾客，是他付给我们每 月的薪水，只有他 有权解雇上至董事长的每一个 人，做法很简单，只要他改变 购物习惯，换到别家商店买东 西就是了。 -沃尔玛创始人:山姆.沃尔顿
PPT学习交流
服装行业
➢ 纺织服装业的整体利润只在2.5%到3％之间 ➢ 面临大量的倾销调查，配额限制，江浙大批纺织服装型企业倒闭。
PPT学习交流
8
为什么现在企业赚钱那么难
“涉红”事件，使肯德基全国1200家店5天内直接经济损失累计超过 3000万。
KFC同样违背了客 户价值，为什么就
没事？
PPT学习交流
20
“客户感情账户” ——储存的是客户对于企业的 信赖感和安全感
感情帐户储存的是增进人际关系不可或缺 的“信赖”，也就是他人与你相处的一分 “安全感”。
企业与客户之间也存在这样一个帐户，即 客户感情账户！
供求关系向客户倾斜
产品经济时代 •客户经济时代
美国营销大师菲利普.科特勒说：“市场再也不是它过去那个样子了。他们（顾 客）意识到真正的产品差异很少，并显示出较少的品牌忠诚。他们能从因特网和 其他的资源中获得广泛的、允许他们更理智的购买东西的产品信息。在许多情况 下，他们可以具体说明想要商品的特征，他们甚至可以具体说明愿意付给的价钱， 并等候最合适的卖主的回应。其结果就是经济力量戏剧性的从卖方转移到买方”。
从“客户”而不是“自我”出发来思考和解决商业问题！ 让“客户”意识，溶入我们的血液！
PPT学习交流
5
我们的老板只有一个——顾客
我们的老板只有一个，那就是 我们的顾客，是他付给我们每 月的薪水，只有他 有权解雇上至董事长的每一个 人，做法很简单，只要他改变 购物习惯，换到别家商店买东 西就是了。 -沃尔玛创始人:山姆.沃尔顿
PPT学习交流
客户价值ppt课件
客户是企业的生命之源！ 我们的工资是客户发的！ 客户是一种越用越多的资产！
引言
家电行业
格兰仕2003年利润率3％，2004年0.5％。 其竞争对手美的微波炉销售额20亿，但是净利润仅1450万，利润率为0.7%。
汽车行业
汽车行业，2003年平均20％左右的利润率，目前却面临大面积亏损， 大众2005年在中国亏损1.7亿欧元。
忠诚客户带来的是什么?
1：6 一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六 倍
5％：100％ 把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润 增加一倍
1：8 获得一位新客户的成本是维护好一位老客户的8倍
1：5 一个不满意的客户平均要影响5个人
1
客户价值的底线目标：满足客户需求 ——想尽一切办法满足客户需求！
纺织服装业的整体利润只在2.5%到3％之间 面临大量的倾销调查，配额限制，江浙大批纺织服装型企业倒闭。
为什么现在企业赚钱那么难
供求关系向客户倾斜
产品经济时代 •客户经济时代
美国营销大师菲利普.科特勒说：“市场再也不是它过去那个样子了。他们（顾 客）意识到真正的产品差异很少，并显示出较少的品牌忠诚。他们能从因特网和 其他的资源中获得广泛的、允许他们更理智的购买东西的产品信息。在许多情况 下，他们可以具体说明想要商品的特征，他们甚至可以具体说明愿意付给的价钱， 并等候最合适的卖主的回应。其结果就是经济力量戏剧性的从卖方转移到买方”。
至2002年，集团拥有34家子公司、员工 达6700名。
1995年3月200名儿童
2001年9月冒牌牛肉事件
2000年6月1.4万人
2002年2月雪印宣布解散
2005年，肯德基“涉红”，一时间沸沸扬 扬
经济学顾客价值PPT课件
10
第10页/共14页
实践开拓的意义
• 理论是为实践服务的。通过对顾客价值的理论 研究，有利于开拓企业实践中的各个领域。
• 顾客价值是企业市场细分、 市场定位以及企业营销战略 的基础。
• 认识顾客价值：或识别顾客价值，避 免“营销近视症”。
• 创造顾客价值：围绕顾客价值创造展 开市场营销活动。
11
3.权衡性
顾客价值总的来说都是所得与付出之间的一种权衡， ——积极与消极之间的一种权衡或比较
8
第8页/共14页
四、顾客价值研究的意义
• 顾客价值研究从上世纪90年代以来，已经有了 较多的论述，但尚有许多问题处于讨论的阶段， 并且还有许多问题需要进一步研究：
• 顾客价值内涵 • 顾客价值分类 • 顾客价值的测度 • 基于顾客价值管理的营销战略
精神 成本
5
第5页/共14页
二、顾客价值的影响因素
• 伍道以及汤尼将可能对顾客价值感知过程产生影 响的因素归结为四类，包括：
1.基于产品的因素
感知产品功效、感知风险、感知代价等
2.基于顾客的因素
价值观、经验、个人情况等
3.基于市场的因素
实用性、竞争性、感知资产
4.基于消费过程的因素 消费环境、所处的消费周期阶段等
• 顾客总成本（total customer cost）是指顾客为了购买产品或 服务所耗费的时间、精神、体力以及货币资金等，顾客总成本 包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
4
第4页/共14页
产品 价值
货币 成本
服务 价值
人员 价值
顾客总价值
顾客让渡价值
顾客总成本
时间 成本
体力 成本
形象 价值
客户价值ppt课件
客户价值评价指标体系的设计原则如下： （1）全面性原则；（2）目的性原则；（3）可比性原则 ；（4）独立性原则；（5）实用性原则；（6）动态性原 则；（7）认同性原则。
24
四、客户价值评价 （三）客户价值评价指标 1、评价指标总体思路 要考虑到客户的当前价值和潜在价值。
25
四、客户价值评价
8
项目 文献
弗雷德里 克·赖希 霍尔德
定义
客户价值 优点
不足
货币价值
突出客户
忠诚的作 用
未考虑客
户潜在利 润
定义 无
客户分类 优点
不足
无
无
罗伯特· 货币价值 无 韦兰
凯利·康 货币价值 无 威
未考虑客 户潜在利 润
未考虑客 户潜在利 润
客户价值 —客户响 应
客户价值 —客户响 应
涉及客户 未来利润
3、信用：信用一般是指以偿还为条件的价值运动 的特殊形式，它更多地应用于货币借贷和商品交 易的赊销和预付中。如信用卡等。
17
二、客户增值潜力
典型案例
VENTI珠宝的客户价值管理
18
一、计算时间的长度
客户对企业产生的客户价值大小与计算的时间长短有 关，计算客户价值的时间长度缩短会减少客户价值。如果 只考虑一次客户购买，则客户的终生价值只等于客户初期 销售所带来的收益。因为客户价值的其他组成部分，如交 叉销售、重复购买、客户忠诚带来的收益等都是随着时间 的推移逐渐加入到客户价值中去的，并且随着时间的推移 在客户价值中的比例逐渐增加。
35
二、客户金字塔
美国著名营销学家隋塞莫尔、勒斯特认为，管理人员根据客户 的终身价值把顾客划分为不同的类别，理解不同类别客户的需要， 为不同类别的客户提供不同的产品和服务，可以明显地提高企业的 经济收益。
24
四、客户价值评价 （三）客户价值评价指标 1、评价指标总体思路 要考虑到客户的当前价值和潜在价值。
25
四、客户价值评价
8
项目 文献
弗雷德里 克·赖希 霍尔德
定义
客户价值 优点
不足
货币价值
突出客户
忠诚的作 用
未考虑客
户潜在利 润
定义 无
客户分类 优点
不足
无
无
罗伯特· 货币价值 无 韦兰
凯利·康 货币价值 无 威
未考虑客 户潜在利 润
未考虑客 户潜在利 润
客户价值 —客户响 应
客户价值 —客户响 应
涉及客户 未来利润
3、信用：信用一般是指以偿还为条件的价值运动 的特殊形式，它更多地应用于货币借贷和商品交 易的赊销和预付中。如信用卡等。
17
二、客户增值潜力
典型案例
VENTI珠宝的客户价值管理
18
一、计算时间的长度
客户对企业产生的客户价值大小与计算的时间长短有 关，计算客户价值的时间长度缩短会减少客户价值。如果 只考虑一次客户购买，则客户的终生价值只等于客户初期 销售所带来的收益。因为客户价值的其他组成部分，如交 叉销售、重复购买、客户忠诚带来的收益等都是随着时间 的推移逐渐加入到客户价值中去的，并且随着时间的推移 在客户价值中的比例逐渐增加。
35
二、客户金字塔
美国著名营销学家隋塞莫尔、勒斯特认为，管理人员根据客户 的终身价值把顾客划分为不同的类别，理解不同类别客户的需要， 为不同类别的客户提供不同的产品和服务，可以明显地提高企业的 经济收益。
客户价值培训教材(PPT 50张)
客户忠诚的价值
• 一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍.一个不满 意的客户,他平均会向5个人诉说他对你产品的不好感受. • 向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅 有 15%.保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营 销费用的1/5.如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使企业利 润增长85% • 客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25% ,把客户的满意度提高5%， 其结果是企业的利润增加1倍 • 企业60%的新客户来自现有客户的推荐…… • 顾客忠诚度是企业利润的主要来源
• 至2002年，集团拥有11家子公司、员工达1100 名。
900万日元是如何成为灭顶之灾
• 1995年3月，第一次“牛奶中毒事件”， 东京近200名儿童在饮用了雪印的脱脂 奶粉后上吐下泻不止； • 2000年6月，第二次“牛奶中毒事件”， 中毒人数高达1.4万人。 • 2001年9月,日本发现了第一例“疯牛病” 病例。雪印将澳洲生产的“牛肉”改为 日产 ，非法牟取暴利高达1460万日元， 其中900万日元入帐。约为60万人民币 • 2002年1月24日， “冒牌牛肉”事件败 露，日本雪印食品公司销售额急剧下降， 股票由每股100日元左右猛跌为每股36 日元…… • 2002年2月22日，日本雪印食品公司宣 布在4月底彻底解散。
• 服务
– 客户体验
客户价值
• 价格
– 交换价格 客户价值是可交换 的，有需求、 有供给；客户 价值带给客户 的是牢固的客 户关系
• 关系或形象
– 非业务价值
• 什么是客户价值？
为什么强调”视顾客为亲人,以服务传爱 心”?
如何做客户价值?
企业为什么需要客户价值？
客户价值使企业基业长青
《顾客价值理论》PPT课件
供销价值链的构成
原料或零件 订货制造商或 订货 供应商 送货 装备商 送货
批发商
订货 送货
零售商
订货 送货
顾客
日期 @地点
22
第四节 顾客价值最大化的实现途径
（一）顾客价值最大化的内涵
传统时代
请思考：顾客价值最 大化就是指为顾客创 造最大的顾客价值？
日期 @地点
企业目标： 企业价值最 大化
还是：在保证利润的 前提下，与竞争者比 较而言，向顾客提供
日期 @地点
20
第三节 顾客让渡价值的构成与分析
（三）顾客让渡价值系统的建立
1.
利用价值链实
现网络竞争优
2.
势
3.
实行核心业务
实行全面质量
流程管理
4.
营销
加强企业内部服
务管理，重视员
工满意度
a.新产品的实现 流程；
b.存货管理流程 c.订货—汇兑流 程
d.服务顾客流程
日期 @地点
价值链营销是一 种“可持续发展” 战略，对顾客来 说，可以降低购 买成本，实现让 渡价值最大化。
日期 @地点
10
第一节 顾客价值概念
载瑟摩尔还通过大量的实证研究得出以下结论： 价值中收益成分包括显著的内部特性、外部特性、感知质 量和其他相关的高层次的抽象概念 感知价值中所付出的成本包括货币成本和非货币成本 外部特性是价值信号，能够在一定程度上取代顾客在收益 与成本之间进行的费时的权衡 价值感性认识依赖于顾客进行估价的参照系统，即依赖于 进行估价的背景
24
第四节 顾客价值最大化的实现途径
CLP(customer lifetime Profits)是判别客户价值的唯一标准 CLP指的是公司在与某客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得 的全部利润的现值。对现有客户来说，其CLP可分成两个部分，一是历 史利润，即到目前为止客户为公司创造的利润流的总现值，二是未来利 润，即客户在将来可能为公司带来的利润流的总现值。公司真正关注的 是客户未来利润，常说的CLP仅指客户未来利润，因此CLP预测指的是 客户未来利润的预测。
原料或零件 订货制造商或 订货 供应商 送货 装备商 送货
批发商
订货 送货
零售商
订货 送货
顾客
日期 @地点
22
第四节 顾客价值最大化的实现途径
（一）顾客价值最大化的内涵
传统时代
请思考：顾客价值最 大化就是指为顾客创 造最大的顾客价值？
日期 @地点
企业目标： 企业价值最 大化
还是：在保证利润的 前提下，与竞争者比 较而言，向顾客提供
日期 @地点
20
第三节 顾客让渡价值的构成与分析
（三）顾客让渡价值系统的建立
1.
利用价值链实
现网络竞争优
2.
势
3.
实行核心业务
实行全面质量
流程管理
4.
营销
加强企业内部服
务管理，重视员
工满意度
a.新产品的实现 流程；
b.存货管理流程 c.订货—汇兑流 程
d.服务顾客流程
日期 @地点
价值链营销是一 种“可持续发展” 战略，对顾客来 说，可以降低购 买成本，实现让 渡价值最大化。
日期 @地点
10
第一节 顾客价值概念
载瑟摩尔还通过大量的实证研究得出以下结论： 价值中收益成分包括显著的内部特性、外部特性、感知质 量和其他相关的高层次的抽象概念 感知价值中所付出的成本包括货币成本和非货币成本 外部特性是价值信号，能够在一定程度上取代顾客在收益 与成本之间进行的费时的权衡 价值感性认识依赖于顾客进行估价的参照系统，即依赖于 进行估价的背景
24
第四节 顾客价值最大化的实现途径
CLP(customer lifetime Profits)是判别客户价值的唯一标准 CLP指的是公司在与某客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得 的全部利润的现值。对现有客户来说，其CLP可分成两个部分，一是历 史利润，即到目前为止客户为公司创造的利润流的总现值，二是未来利 润，即客户在将来可能为公司带来的利润流的总现值。公司真正关注的 是客户未来利润，常说的CLP仅指客户未来利润，因此CLP预测指的是 客户未来利润的预测。
《客户价值管理》课件
客户价值主张
客户关系管理
定义产品或服务的特点和对客户的
建立和维护客户关系，是客户价值
价值体现，是客户价值管理的基石。 管理的重要环节。
客户忠诚度计划
利用激励措施，提高客户忠诚度， 是客户价值管理的实现方式之一。
客户价值管理的重要性
客户是企业的生命线，投资于客户价值管理是企业做大做强的前提之一。
竞争压力
客户关怀
利用客户生日、节日等机会，送出个性化礼物和特别服务，增强客户体验和满意度。
客户价值识别和评估
客户价值识别和评估是客户价值管理的前提和基础。
价值识别
• 了解客户利益、需求和购买行为特征 • 确定客户对企业的价值体现和期望
价值评估
• 制定评估体系，对客户价值进行定量和定性评估 • 通过数据分析和概率模型，预测客户增值空间
竞争对手分析和客户细分
客户价值管理需要依据客户细分和竞争对手分析，制定差异化的策略和方案。
客户细分
根据客户群体的行为、需求和价值等特征，将客户进行细分和分类，为差异化服务和管理提 供依据。
竞争对手分析
对竞争对手的品牌、服务、运营等方面进行分析和评估，找出优势和劣势，制定应对策略和 方案。
如何掌握市场变化，高市场占有率
组织架构
制定人员和组织架构，明确每个岗 位的职责和工作目标，提升团队的 执行力和协作性。
绩效考核
建立基于客户价值管理指标的绩效 考评体系，提高工作效率和管理质 量。
个性化定制的客户价值管理策略
个性化定制是客户价值管理的重点和难点。
分级服务
区分客户类型，提供不同层次和质量的服务。
精准定制
根据客户需求和偏好，为客户提供定制化的产品和服务。
顾客价值(CustomerValue)理解.35页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
顾客价值(CustomerValue)理解.
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
拉60、生活的道路一旦选定， Nhomakorabea要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
客户价值PPT精选文档PPT文档共42页
▪Hale Waihona Puke 27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
42
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
客户价值PPT精选文档
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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明确主要原因 再行动
拓展海昇的独 有价值
明确客户的价值 观并获取信任
客户资料：客 户的主要业务 计划
解决方案 诊断方法：决策点
促进决策：明 确客户价值
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
海昇销售拜访交流步骤
准备
开始
阶
段
询问
流
建议
程
结束
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
02 01
从正确区分客户购买倾向当 中了解客户希望如何与销售 员或海昇互动
利用购买行为分析可使达成 交易的机率达到24%，不利用 的只有14%
04
03
根据IBM 的调查报告显示利用 购买行为分析给人的印象会提 高1.5倍
购买行为倾向
以关 系为 中心
新客户
以项 目为 中心
以利 润为 中心
忠诚度高的 老客户
利益为主
价格导向
供求导向
商业导向
“出错牌”可能会导致直接出局
新客户 希望和公司高层以及专家组成的团队去了 解项目的复杂程度来制定战略
老客户 关注创新、最好的技术及技术支持、以及 现有的基础设施
以利益为主客户 关注价格、具体的服务及技术。简单高效 的完成项目
如何判别购买行为
需
帮
助
程
老客户：不
度
知道怎样的
Client Value Method
客户价值法——海昇销售培训
2020/10/3
CVM五大阶段
了解
探索
客户价值法 拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并同意客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
集体讨论
客户的价值需求 是什么？
探索哪些对我有 价值的选择和方 法？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ哪些方案解决了 客户的问题？
如何成功的执行 ？
如何提升我们的 价值？
1、了解客户的业务和需求
聚焦：什么是客户的需求与价值？
客户想实现 什么价值？
与客户建立联系并知晓其目前存在的问题 团队探讨并知晓客户想用何种方法解决 确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值
团队目标
海昇有哪些独特的方法使客户实现所希望达到的价值？
客户的价值趋向及期望 承诺我们提出解决方案可实现的价值
团队目标
客户
哪些方案可以最终签单？ 针对竞争对手
谈海昇的价值观
确认客户期望的价
值观
赢
4、执行方案 聚焦：传递价值
如何执行？
通过此项目传递海昇的价值
团队目标
如何成功的执行客户满意的解决方案？
客户
针对竞争对手
沟通项目的进程并 主动的管理
使客户觉得自己的 期望正在实现
完成
5、明确客户的价值体验
聚焦：明确价值已实现
明确：
如何发展为长
久客户并增强 体验感？
此解决方案已经成功运行 创造合作提升空间
团队目标
如何提升海昇价值并参与到客户日后的大项目当中？
客户
针对竞争对手
明确合作价值
确定客户以后方案 的使用
客户价值
购买行为倾向
根据顾客购买行为倾向制定制胜战略
购买行为情况分析可用 于老客户、新客户当中
客户
针对竞争对手
了解客户的业务与
问题直至明确出现 项目节点
明确竞争对手给目 标客户提出的方案
验证
1、了解客户的业务和需求
了解客户的哪些信息？
1
客户业务方向 市场上哪些因素影响客户的业务？
2
客户业务计划 客户做了哪些事情来达成业务的方向？
3
客户成功因素 哪些因素组织客户达成自己的业务计划？他们如何定义成功？
客户价值法概述(PPT48页)
没有准备， 就准备失败 吧！
客户价值法概述(PPT48页)
海昇销售拜访交流步骤——准备
研究： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任
了解
海昇的解决方案是否奏效， 我们是否会购买海昇 是否低风险？——不确定 的产品？——不确定
放慢
探索
拓展
停 止
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇与其他厂家
相比是否更满足 我们的需求—— 不确定
海昇是否可以达
到我们希望实现 的价值——不确 定
选择怎样的 方案？
与客户探讨我们的方案可以提供给客户想实现的价值 并且是最好的选择
展示我们的独有价值并说明我们如何超越其他厂家
团队目标
可开发和推荐哪些方案可使海昇同样受益？
客户
针对竞争对手
持续做目标客户的
关系至出现项目节 点
使客户对海昇独有 价值的认可
合格
3、拓展并认同客户的解放方案
聚焦：承诺
什么方案可 解决此问题？
若阶段执行不彻底，前期会感到比较 困难，而后期真正的问题就会出现
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
哪个阶段会出现卡点？怎么做？
了解
挖掘
拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇销售拜访交流步骤——准备
研究： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任
设定目标： . 在此次拜访中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致
管理： . 如何确保此次拜访按正确流程进行 . 准备开场白和引用 . 预计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when
成功的影响是什么？
4
海昇解决方案 我们如何做可以让客户完美解决难题并达到成功？
5
海昇竞争力
我们使客户成功的方法与其他竞争者有什么不同？
6
海昇案例
海昇有哪些案例与这个问题相似？
你有哪些案例可 以给我们分享？
7
海昇独有价值 海昇的解决方案如何满足客户的需求并传递我们价值？
2、挖掘客户的选择及实施方法
聚焦：探索价值
方案最有效
以利益为主： 客户清楚的 知道自己要 买什么
新客户： 知道自己 想要达成 什么
项目复杂程度及风险系数
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
海昇是否知道我们需要 的是什么？——是
海昇的解决方案是否奏效， 我们是否会购买海昇
是否低风险？——是
的产品？——是
了解
探索
拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇与其他厂家
相比是否更满足 我们的需求—— 是
海昇是否可以达 到我们希望实现 的价值——是
每个销售必须让客户完全相信每个观 点并最终实现购买
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
海昇是否知道我们需要 的是什么？——不确定
放慢