销售数据分析实训

产品A
92805
74175
18630
185610
产品B
113220
79200
34020
226440
产品C
94020
62580
52140
208740
合计
300045
215955
104790
620790
销货成本
产品A
72630
58050
14580
145260
产品B
94350
66000
28350
188700
答：通过对企业的销售人员的销售成本进行跟踪，一些不必要的费用可以省去。在对盈利能力的深入分析中，可以发现经营管理中的问题，进而采取措施对问题进行结局，以提高企业受益水平
对员工的销售额的总额，毛利总额，以及他的成本（工资，佣金，旅行，）、产品成本（广告，仓储，单据处理，运费），然后计算他的边际贡献，如果边际贡献越小的话，他给企业带来的效益就越高，对他边际贡献大的方面进行分析，然后与其谈话，在他边际贡献的方面给他一些建议，使得企业得到礼仪最大化。
一、市场占有率保持不变。
市场长有率（z） *100%
解：①x↑y↑△x=△y这种情况是指本企业销售额在增加，行业的销售额也在增加，这是商品处于成长期，我们企业只能和同行业保持一样的速度增长，所以必须提高本企业对该产品的销售额，可以提升铺货量以及对对市场进行广告投放，让消费者对本企业的产品有中习惯消费。在增加市场占有率的同时，必须做好商品的一些售后服务。
我认为销售经理的说法是错误的。①如果没有了广告，那么销售怎么来？难道是通过每个销售人员的嘴巴把东西给推销出去，那得需要多少的人力物力哦②广告是销售的必不可少的辅助工具，如果有了广告为产品做出一些推广，会使得销售变得事半功倍。销售人员也不要那么辛苦，可以减少。这样可以减少人力物力，而且又事半功倍，何乐而不为呢。
127 009
表 6-12分配基本标准（二）
销售人员
销售访问次数（次）
订单数量（件）
产品销售量（件）
A
B
C
合计
甲
75
50
1400
2210
3410
7020
乙
125
65
1725
2725
3515
7965
丙
100
50
1711
2609
3506
7826
丁
100
80
1614
2516
3479
7609
合
400
245
6450
宣传
广告
仓储
单据处理
运输
合计
工资
128500
12000
14000
154500
佣金
24818
24818
广告
127009
127009
邮资和办公用品
490
490
包装材料
30420
30420
运输费用
91260
91260
差旅费用
38000
38000
租金
14000
47500
3500
65000
合计
205318
127009
资和办公用品
490
包装材料
30 420
运输费用
91 260
差旅费用
38 000
租金
65 000
合计
531 497
净收益（损失）
（80247）
该销售部门2006年出现亏损，亏损额为80 247元。下面按照销售成本分析的四个步骤来进行分析。
分析过程如下。
第一步，确定分析目的。假定销售经理想通过销售成本分析来发现这笔损失能否归属于某一特定的销售人员。
分析：销售经理的分析步骤为①分析M公司A销售部2006年的损益表，得到了企业的亏损80 247元→②在销售成本不变的情况下，将销售费用和管理费用进行扩展→③将这些销售职能分配给每个销售人员，然后汇总各销售人员所分摊成本→④从数据中分析发现丁对利润所做的贡献最少→⑤进一步对丁进行分析，对他的利润分析按照顾客细分→⑥找出问题所在
顾
访问次数（次）
订单数目（件）
购 买 数 量（件）
合计（件）
产品A
产品B
产品C
a
50
35
807
1258
1567
3632
b
25
20
645
880
1043
2568
c
25
25
162
378
869
1409
合计
100
80
1614
2516
3479
7609
表6-15销售人员丁的利润分析
单位：元
顾客a
顾客b
顾客c
合计
销售额
产品B
5007
3502
1504
10013
产品C
3040
2023
1686
6749
仓储
3632
2568
1409
7609
单据处理
70
40
50
160
运费
10896
7704
4227
22827
费用合计
49900
32371
19806
102077
边际贡献
4815
7384
1396
10803
题目：怎样通过对企业销售成本的分控制来增加企业的赢利能力。
表6-11分配基本标准（一）
产品
单位售价（元）
单位成本（元）
单位毛利（元）
销售量（件）
销售额（元）
广告费用（元）
A
115
90
25
6 450
741 750
59 985
B
90
75
15
10 060
905 400
40 039
C
60
50
10
13 910
834 600
26 985
合计
30 420
2 481 750
②x↓y↓△x=△y这种情况是指本企业销售额在减少，行业的销售额也在减少，这是商品处于了衰退期，所以企业要进行新产品的研究或者在商品原有的状态下进行很大的变更，否则要对本商品要做到该放手时就放手。
③x- y-△x=△y=0这种情况是指本企业销售额在不变，行业的销售额也在不变。这是指商品在这一时期没有变化，和之前的趋势一样，几乎没有变动，则该商品可能处于一种饱和状态，不管怎么去做都是这样的一个销售额。所以对这种商品，企业也没有必要去留恋。
三、尼克企业中西区的经理不赞成对广告成本的分配，
这名经理人认为是销售团队的努力创造了销售业绩，而非广告的功劳。他说:“我们的广告是一种浪费，因为他强调了错误的产品特征。当上级将广告成本分配给我们区的时，我们的获利指标就因此而受到了影响。”在这种情况下你认为应该怎样做？你应该对中西区经理说些什么？
答：我觉得他应该向上级提出这个问题，然后把现状和上级说清楚，告诉上级这个广告在我们这个区域不适合，建议上级把这一个区域的广告另外重新给做一个，强调本产品的产品特征。
二、会计经理非常坚决：“那些小顾客是亏损的。我认
为我们赢停止向他们销售。相反，赢讲我们的资源分配到给大、中型客户。”“事情并非如此简单”，销售经理解释道，“毕竟，我们的许多大。中型客户以前也是小客户”。对于处理这个问题你有什么意见？在何种可能的情况下，一个企业应该接受亏损的业务？
答：我认为这件事情应该不放弃小顾客，一个公司对于小顾客不重视的话，那么这个公司就会出现众叛亲离的地步。如果我们将小顾客的放弃了，把我们的资源全部分配给大、中型客户的，大、中型客户的他们心里会有一个想法“万一哪天我们公司发展不好，那不是这个公司就要抛弃我们了，然后就不提供货物给我们了吗？那么我就要想好后路”，然后大、中型客户就找到了代替了我们公司的存在了，然后我们公司就被大、中型客户给抛弃了，当初我们抛弃了小顾客，现在大、中型客户也抛弃了我们，那么我们必定坡长；从另外一个角度说，大、中型客户本身也是小顾客扶植起来的，当初我们能够扶植他们成为现在的大、中型客户，那么我们为什么不把这些小顾客给扶植起来成为大、中型客户呢？说到底不能把小顾客给放弃了，所以我们应该这样做，在给大、中型客户分配一定份额的资源以外，我们必须给小顾客留有一定的资源，尝试着让这些小顾客成长起来，那么我们又会多出一些大、中型客户。
89381
106618
104421
102077
402497
利润贡献
12869
12532
12549
10803
48753
从表6-13中可以看出，通过销售成本分析，可以发现销售人员丁对利润所做的贡献最少。这里有必要对他作进一步分析。在此，将销售人员丁的利润分析按顾客细分，如表6-14和表6-15所示。
表6-14销售人员丁的销售报告
89920
17990
91260
531497
第三步，将职能成本分配到每一个销售人员，分配标准如表6-11、表6-12所示。根据表6-10可以计算出三种产品的单位广告费用为
产品A：59 895÷6 450＝9.29（元/件）；
产品B：40 039÷10 060＝3.98（元/件）；
产品C：26 985÷13 910＝1.94（元/件）。
10060
13910
30420
第四步，汇总各销售人员所分摊的成本，分析其利润率，如表6-13所示。
表6-13销售人员销售成本分析
单位：元
甲
乙
丙
丁
合计
销售额
产品A
161000
198375
196765
185610
741750
产品B
198900
245250
234810
226440
905400
产品C
204600
210900
210360
208740
834600
合计
564500
654525
641935
620790
2481750
销售成本
产品A
126000
155250
153990
145260
580500
产品B
165750
240375
195675
188700
790500
产品C
170500
175750
175300
173950
13019
16043
15912
15011
59985
产品B
8796
10846
10384
10013
40039
产品C
6615
6819
6802
6749
26985
仓储
7020
7965
7826
7609
30420
单据处理运费
100
130
1100
160
1490
运费
21060
23895
23478
22827
91260
合计
产品C
78350
52150
43450
173950
合计
245330
176200
86380
507910
毛利
54715
39755
18410
112880
直销
工资
12000
6000
6000
24000
佣金
3000
2160
1048
6208
旅行
4750
2375
2375
9500
广告
产品A
7505
5999
1507
15011
第二步，将自然成本账户扩展为职能成本账户。自然成本账户是普通会计循环中使用的成本科目。职能成本账户则是按成本的功能归属划分的成本科目。为了简化起见，在此对销货成本不进行处理，销售经理只需将销售费用和管理费用进行扩展，扩展后的成本分配如表6-10所示。
表6-10 M公司销售成本分配表
自然账户
职能 账户
四、下面用一个例子说明怎样通过对企业销售成本的分析控制来增加企业的赢利能力。
M公司A销售部2006年的损益表如表6-9所示。
表 6-9M 企业 A 销售部损益表
单位：元
销售收入
2 481 750
销货成本
2 030 500
毛利
451 250
销售费用和管理费用
工资
154 500
佣金
24 818
广告
127 009
695500
合计
462250
571375
524965
507910
2066500
毛利
102250
83150
116970
112880
415250
费用
工资
20000
22500
23000
24000
89500
佣金
5646
6545
6419
6208
24818
旅行
7125
11875
9500
9500
38000
广告
产品A