销售话术

店铺常遇到的销售问题点及应对话术1 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：“我随便看看”。

小姐，买衣服一定要多了解、多比较，没关系，您现在可以多看看，这边呢！是我们的春夏装新品，多了解下次想要买的时候才知道挑选什么样的衣服，平时一般比较喜欢哪一类风格的衣服？2算了，我不想试，这款衣服和我去年买得差不多。

是吗？可见您对这种风格的衣服还是比较适合您的，所以我们销售人员也会觉得你非常适合这类风格，其实有时候买衣服的时候老想自己换种风格穿，但是选来选去就是买这类款式，在说，我们此款面料是日本进口的面料，整体的阔型立体感非常强，但是又和你原来的衣服有些不同，一定非常适合您，来穿穿看？3顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了。

（微笑地对闲逛的顾客说）这位小姐，很感谢你的建议，其实你有没有留意到这件衣服最大的亮点在与-----设计，款式新颖独特，而且这件衣服很多顾客都想穿，就是没有她们的尺码，（微笑着对顾客说）而且这位小姐刚好能完美的体现出这件衣服的味道，您也可挑挑我们刚到的很多新款！上身感受下！其实穿衣服也是一样的感觉，一种体现自己价值的一面，我们在服装行业做了五年了，我可以很负责任告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材和气质，而且我们也想你下次在过来，对吧，放心购买，真的是非常适合您，您看…..（阐述衣服的优点）4顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走这位女士，请您先别走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢呢，还是我的服务没有做到位，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？5算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖。

其实丰满一点是一种褔气。

看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很快乐，很多人求还求不来呢。

再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看…….（介绍衣服的优点）6你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头。

由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会马上跟公司反映这个问题并立即作出调整，谢谢您告诉我这个情况。

我帮您换一件试试吧，来，这边请…（引导顾客试衣）您们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗真不好意思，给您添麻烦了。

其实我们这种皮装饰干洗没有问题，您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理的就可以了。

真不好意思，这么冷的天还让您跑一趟。

7这件衣服怎么跟我在市场里看到的这么相像，价格却这么高？小姐，您也知道我们品牌在全国已有2000多家店，知名度非常高。

正是因为款式的新颖独到才有这么多仿真款出现在市场上，相信您只要稍作比较就不难看出：款式虽一样，但面料、色泽以及工艺上却相差甚远。

一分价钱一分货，相信您穿过之后就会深有体会了。

8一件普通的T恤，为什么这么贵？一件普通的T恤价格可能会便宜一些。

但我们品牌所追求的就是简约又不失时尚，您看这件T恤款式虽简单但正是因为在细节处作了些改动，复古的袍袍袖设计、胸前的亮片设计，让一件普通的T恤看起来宫廷味、时尚味十足，您刚穿出来的效果，我相信一定深有体会。

这也是您为什么只看重这款T恤的原因了。

9你们店的衣服什么时候开始打折呀！呵呵，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没有办法给您明确的回复。

一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不过也不是100%的，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不定会有。

其实这件衣服您好穿起来特别大气，款式也非常适合您的风格，不管是上班穿，还是参加活动都非常得体，像这样的款式千万别等，失去机会真的非常可惜。

10刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价。

小姐，您有这样的想法我完全可以理解。

其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。

从您上次来到现在都快两个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这些都是这个季末的服装，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款。

我刚才还在想这两天给您去电话呢。

11.黑色太多了！答：1.黑色是永远的经典色，一般代表高贵神秘，你看像很多大牌的服装呀，化妆品，包包等最经典的就是黑色，永远不会过时。

2. 小姐！你家里黑色多就代表黑色最适合你，你才会买很多。

何况我们这件衣服的面料是非常特别的双工面料，你看…….12.西服太普通了！答：张小姐！我们品牌对西服的工艺和版型要求最高了，西服最重要穿的是型，帅气，有时尚度。

既可以搭配裤子，搭配起来很帅气。

也可以搭配裙子，搭配起来柔美。

另外这是一款典型的双排扣的英伦西服，因为我们是秋水伊人品牌，所以我们永远不会忽视女性柔美的色彩，我们在衣服上加了蕾丝，耸肩的这些元素，更加体现出帅气中又不失女人味的这样一个造型。

13.这个太罗嗦了！答：小姐！简单的款式固然能让人想象想来更为好看，可是实际穿起来不一定有这样的加蕾丝花边更加精致，更凸显女人味。

14.我的腿太粗了！答：小姐，你一定对自己要求太高了，在我看来你的身材给人感觉特别的匀称，没有人会注意您某一个地方的，穿衣服是看整体效果的，您看，这款衣服显得您特别XXXX（衣服的特性、效果）。

15.皮肤太黑了！答：小姐，实际上现在的审美有好多个标准，肤质健康就是漂亮，您非要拿特别白来要求自己，那也没必要。

（您看现在明星位什么要去晒黑，就希望自己更健康些。

）我觉得您皮肤就特别的健康，穿这款颜色也未尝不可，您可以尝试一下。

16.花边太复杂！答：我们可可尼要的就是精致时尚女人的风格，所以我们品牌为了凸显女人的精致感，会尽可能在衣服上增加蕾丝和花边来体现女人精致的柔美。

17.不喜欢垫肩，显得肩宽解答：如果这件衣服没有垫肩，是会显得肩部窄一些，不过垫肩是显示西装干练的主要元素，如果这件衣服没有垫肩您穿上就不会显得这么精神，背部看起来也不会有这种挺阔感了。

像我们这件衣服肩部有蕾丝的设计，以及给您配上这样一件亮色的衬衫，使您不仅有干练的一面，又不失女性的柔美。

18.裙子太短了！答：①长裙穿起来是很飘逸，很优雅，但小姐，短裙是年轻女人特有的品类，您现在是可以驾驭这种短裙的年龄阶段，她正好可以体现您的青春亮丽。

就算是在办公室穿的话，只要搭配得好的话，没有人会注意裙子短的。

②小姐：这款裙子如果再长一些的话，在您看来可能会更安全一些，不过裙摆长就不能突显您双腿如此优美的曲线了，而且现在穿着我们这款连衣裙的一定是可以驾驭它，而且能穿出自信，时尚，年轻的感觉。

19.．袖子太长！答：这是款很正式的西装式风衣，这种衣服设计都要到手腕以上的，而且，现在秋冬天了，这袖子的长度可以更保暖。

还有你看，当你运动时这袖子的长度就刚好了。

而且您看，我把您这只手的袖子捋起来，看对比一下，您看还是这个长度合适吧。

20．随便看看！答：①时间也是成本，逛街老是随便看看没有目标也浪费时间，为了节约您的逛街成本，我给您介绍一下，这是我们的画册，您也可以看看，这上面有哪些是您喜欢的，（顾客她翻的时候，导购在注意看，看到她停留在哪页画册上，马上把此款衣服拿过来说“小姐，您看的就是这件”。

）②没问题的，小姐，买东西都要随便看看，那您随便看一下吧，我叫XXX，（有些客人是真的想自己看看，她也有权利自己享受单独看货。

）你好小姐，我叫XXX，你看好哪款衣服，有需要可以随时叫我为您服务。

（导购可以假装整货随时关注顾客的需求。

）③小姐，我看您今天穿得蛮职业的，我们这款也蛮职业的，（她不理我归她，我照样可以介绍，）“您看，您是不喜欢这个款式还是这个颜色”，（这不就搭上话了吗？大家太在意顾客的话了）④通过顾客的触摸来总结她所需的衣服，拿件介绍给她。

⑤没有关系，买东西就是随便看看的，小姐那我给你一下当季的新款画册，您可以随便看一下，没关系，我叫XXX，您有需要请叫我。

21．这种条纹衫我家很多答：小姐，您肯定非常时尚，因为条纹衫是今年T台大热，国际大牌都开发了各种条纹的裙衫，不过我们品牌的条纹衫帅气中带着柔美，您不防试一下。

22．皮草显得好胖答：您好，小姐，真的，相对夏秋那些面料，您现在试的皮草视觉效果是会有扩张感，可是真到冬天穿起来更显得高级奢华，更能体现你身份的象征。

而且我们采购了这种拼接工艺，是最显瘦的工艺了，收缩视觉效果。

23．皮草怎么这么会掉毛啊答：小姐，我们的皮草有十几道的处理工艺过程，在这个处理过程中就有一道是消毒梳理工艺这个环节，这当中会产生一些浮毛，这很正常，穿起来抖几下就不怎么会掉了。

24.关于服务过于热情的案例：答：①这种客人你碰到的有几个啊，毕竟是个案；②还有，你想深一点，是不是这个客人没有这个消费实力啊，那我下次要碰上这些顾客，该怎么做，她好面子，又有买一定金额的实力。

③我问了一些顾客，不怕你推太多的款，就讨厌员工不热情。

25，你们的品牌没有以前时尚个性了！小姐！您这么关注时尚，肯定也知道现在T台的流行趋势已经从个性转为柔和，复古。

我们也是个时尚品牌，我们的设计总监常年在国际巴黎/米兰/纽约时装周上看秀，她会在第一时间把相关流行趋势运用到我们品牌上。

（以上电话通知中可以运用）所以您可以在我们的货品上可以看到一些柔和的设计元素，但我们品牌原有的设计理念并没有丢失，您看，这款货品……26，你们的风格好像变了，是不是换设计师了啊？小姐！我们的设计总监还是应翠剑，中国十佳设计师，也是我们的董事长。

因为她常年在国际巴黎/米兰/纽约时装周上看秀，她会在第一时间把相关流行趋势运用到我们品牌上，所以您可以在我们的货品上看到很多引领时尚潮流的设计元素，但我们品牌原有的设计理念并没有丢失，您看，这款货品……27，今年的款式与去年的太雷同：小姐，您一定是我们忠实的老客，才会这么关注我们的品牌，是的，每年有些款的设计基调是会很相似，但流行元素肯定会有变化的，你看，在这款上我们设计师加了****这些流行元素，你穿起来肯定*****28，款式太成熟：小姐，亮色可爱的款式我们也有，可是一款大气经典的衣服是每个女人的衣橱里必备的，你看，这款衣服******，在一些重要场合穿上它，肯定更能突显你的身份和品味29皮衣款太简单，没有其他颜色：小姐，我们也设计过其他色系的皮衣，不过，买回去的老客都反映，还是黑色的衣服最容易搭配，也最好保养打理，而且您看，我们这款皮衣款式简单却很经典大方，可以多种搭配，不容易过时，毕竟这么贵的衣服，总想能多穿几季的。

0844433（上海KING）30.皮衣是PU的材质，不是真皮的解答：小姐：这件衣服如果是真皮面料当然更好，不过真皮面料在价格上，就肯定是这件衣服的五.六倍，我们的PU也是采用进口的上等面料，在穿着的舒适感和光泽上也不会比真皮的差很多，而且一般真皮服装的款式设计和色调上都比较单一，像我们这件衣服如此精致的设计以及亮丽的颜色，穿在您身上更能显示优美的气质31.你家衣服的质量是越来越差了，穿了几次就起球了。

解答: 小姐，您好，看来您也是我们的老顾客了，对我们的品牌相信一定是很了解，我们一向追求高品质的货品，带给顾客满意的服务为经营宗旨的，请您放心我们的货品肯定都是一样的。