房源开发

小知识： 与客户沟通时的注意事项
◆
勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。
◆ 千万别插嘴打断客人的说话。
◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 勿滥用房地产专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩 来源之一
电话营销是售楼人员工
作的重要组成部分。每个月
制定工作目标： 保持足够电话量
的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩 来源之二
×
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就 基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
四、交流沟通技巧（1）
案例2
◎ 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” ● 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ”
（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）
总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样
可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。
正确示 范
理解客 户 加深感 情
● “如果我是您，我也会这样的„„” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题„„” ● “您这一问，让我想起了一件事情„„”(转移话题)
四、交流沟通技巧（2）
交流沟通时，应掌握 的基本原则
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
小知识： 针对不同客户打电话的时间
◆
会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 医
◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话；
◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；
四、交流沟通技巧（1）
案例1
◎ 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？” ● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”
（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）
■ 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ” 生硬，让人听了极为不爽！
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
四、交流沟通技巧（3）
沟通时判断客ห้องสมุดไป่ตู้语言、姿 态，掌握时机
★
表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 为自然大方、随和、亲切；
★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
四、交流沟通技巧（3）
沟通时判断客户语言、姿 态，掌握时机
★
四、交流沟通技巧（1）
沟通是销售核心技能过程 的最重要环节
学会倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的
口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真 是需求，了解客户的真正意图。
善用赞扬
★
比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户
的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会， 但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用， 是需不断练习、总结的技巧。
养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上 午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了 黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右 是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多； 对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。
房源开发及接待
• 房源开发 • 房源接待
房源开发
• • • • 一、房源的概念及属性 二、房源开发的重要性 三、房源信息开发的方法 四、房源开发的原则
房源的概念及属性
• 1、房源的概念 • 广义的房源是指有出售或出租需求的房屋 • 房源是指业主（委托人）委托房地产经纪 人出售或出租的房屋。
• 2、房源的属性 • ① 房源的物理性属性：指房屋自身及周边 环境的物理状态； • ② 房源的法律属性：主要包括房屋的合法 用途及其权属状况； • ③ 房源的心理属性：是指业主（委托人） 在委托过程中的心理状态；
• 4、网络开发 • ① 在网上搜寻原始房东房源 • ② 在网上发布求购信息
房源开发的原则
• 1、及时性； • 2、持续性； • 3、集中性；
优质房源： 有钥匙、性价比高、和房主关系好、随时可 以看房、急售的、产权清晰的。
房源接待
• 接待是一门学问，接待做得好，衔接带看 紧密就可以直接促成签单。所以一个良好 的接待几乎是你成功带看的重要前提。接 待分为店面接待和网络接待。当然有时候 还有随机性接待，也就是在楼道里、社区 花园、别的公司门前等等。房源群发网这 次主要从店面和网络接待的两个方面入手， 了解其中的接待思路和相应话术。
姿态语信号
★ ★ ★ ★ ★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或 者做其他放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示 友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分， 以帮助自己集中思路，最后定夺。
• 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺 垫———XX先生，我们专注附近每个 小区而且我 们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您 这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着， 我也找几个准客户带看您的房子。（思路：销售 我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了， 现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为 您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都 会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？ （思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关 系）
四、交流沟通技巧（3）
沟通时判断客户语言、姿 态，掌握时机
当顾客产生购买意向后，通常会有以 下口头语信号
口头语信号
★
★ ★ ★ ★ ★ ★
顾客所提问题转向有关房子的细节，如物 业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员的介绍提出反问；
◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多 数是提早上班，晚上也比较晚下班。
• 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下 房东的电话和钥匙（自住的除外），而且 尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内 部装修保养情况。一定要养成看房拍照的 习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是 在看不了房的情况下临时让客户看照片， 都会有很大的帮助。所以，去看房除了带 鞋套之外，尽可能带上你的相机。
• 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着 都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一 些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗 能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息 获取 • A．X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专 做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一 聊吧？ • B．X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都 卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿 给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐 吧？
• 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看 过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用 我们的专业知识来套出他看过的房源 • —-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小 学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有 些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可 能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房 源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）
三、电话营销技巧（2）
电话营销的基 本技巧
基本步骤
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
语言要求
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
• 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤 其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做 售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场 不错可以出售—-XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的， 现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路： 假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子 给他，让他换房或者直接倒房赚钱。（思路：如果依然犹豫，就先说 服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的， 我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会 消化很快，您也更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损 坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会 定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然 后再一点一点的跟进，劝服他卖掉）
房源信息开发的方法
• 1、人际关系法 • 利用你现在所认识的人进行房源开发的一 种方法 • 六同一专（同学、同事、同乡、同族、同 邻、同好、专业人士） • 2、客户介绍法 • 通过与现有客户或顾客保持长期联系，建 立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户 的方法
• 3、目标市场营销法 • 指选定某个市场部分，在这个市场部分中不断地 传达店面及个人信息，进行形象展示和信息宣传， 从而建立客户基础。 • 选择地理性目标市场：靠近你的住处或店面；房 产流动率高的区域或小区；你所能联系到的范围 等； • 实施方法：发单（求购单、DM单、贴海报、送 “福”字）、与物管合作 、群发求购短信、摆 点 、陌生拜访。
• 3、房源信息的特征 • ① 共性： 大多数业主（委托人）会同时委 托多家经纪公司和经纪人 • ② 变动性： 价格因素的变动和使用状态的 变动； • ③ 可替代性：客户对房屋的需求却不是非 某一套房源不可
房源开发的重要性
• • • •
房源和客户是成交的基础； 房源吸引客户 拥有优质房源即抓住了成交的主动性； 房源开发能力是经纪人的基本能力要求； 是新经纪人了解房产市场和积累工作经验 的最直接方法；
三、电话营销技巧（1）
打(接)电话应做好 的准备
◆
确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。
◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。
◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
接待技巧 店面接待
网络接待 （电话接待）
店面接待
• 店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相 应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和 你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价 格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低 房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来 了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总 结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想 借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分 要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。