第二章谈判心理学
谈判心理学
语言的成交信号
开始询问价钱，付款方式或者送货时间，条件等。 还价。 问服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等。 要求查看样品，问别人使用产品心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等询问意见
成交的注意事项
• • • • 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 要平静，不可以表露出兴奋 合约或订单内容要明确而简单 成交时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免无关者在场 • 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。
情报
• 及早进行情报收集工作 • 持之以恒，悄悄探测 • 稍稍向对方提供选择性情报
五、谈判的常用战术
1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让 利来吸引对方，其目的在于首先击败 参与竞争的其他对手，然后再与被引 诱上钩的对方开始真正的谈判。
反策略：
• • • • 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。
反策略：
• • • • 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。
4、车轮战术
借助于不断更换主谈人来使对方陷 于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐 力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方 让步的目的。
反策略：
• • • • 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方 的让步作出新的解释； • 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证 实自己； • 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理谈判中的心理战略运用——谈判心理学原理谈判是一种常见的沟通交流手段，它既是商业谈判中常见的工具，也是日常生活中解决矛盾和冲突的常用方式。
谈判的成功与否往往取决于双方的策略和技巧。
而心理战略在谈判中的运用，往往能够起到关键的作用，下面将从谈判心理学的角度，探讨一些心理战略的运用。
1. 触发对方的积极情绪心理学研究表明，积极情绪会促使个体对情境作出更加理性的判断和决策。
在谈判中，对方若能保持积极的态度，通常会更有可能做出妥协和让步。
因此，谈判过程中，可以通过表扬、赞美或者给予肯定等方式触发对方的积极情绪，从而增加谈判的成功几率。
2. 善于运用联想联想是人类大脑自然的思维方式，可以通过将谈判内容与各类形象、比喻或者场景联系起来，使对方更容易理解和接受自己的观点。
例如，当我们在商业谈判中面临高价格折扣时，可以通过将价格与“珠宝”、“高级定制”等形象联系起来，使对方对价格产生一种“物有所值”的感觉，从而增加谈判的成功可能。
3. 利用社会认同感人们通常会倾向于与拥有共同特征、兴趣或目标的人建立联系。
在谈判过程中，如果能够找到与对方之间的共同点，并将其与自己的观点、要求进行关联，就可以增加对方的认同感，从而更容易达成共识。
例如，在企业谈判中，双方可能都面临着同样的市场竞争和压力，因此，我们可以强调双方的共同目标，并探讨如何共同应对竞争挑战，从而增加合作的可能性。
4. 运用情绪调控技巧情绪的控制和调节是谈判过程中的重要一环。
情绪爆发往往会导致谈判失败，而情绪的冷静则有助于保持理性思考和决策。
因此，在谈判中，我们应该学会控制自己的情绪，避免过于激动或过于消极的表达。
同时，可以适度地运用情绪表达技巧，如适时地展示喜怒哀乐，来影响对方的情绪态度，从而达到更好的谈判效果。
5. 关注对方的利益和需求在谈判中，双方通常会表达自己的利益和需求。
而关注对方的利益和需求，并主动提出解决方案，可以显示出自己的善意和合作态度，从而促进对方对谈判的更加积极参与。
谈判心理学 掌握有效的谈判技巧
谈判心理学掌握有效的谈判技巧谈判心理学：掌握有效的谈判技巧在商业和人际交往中，谈判是一种常见且重要的沟通方式。
通过有效的谈判技巧，可以帮助我们获得更好的利益和交流结果。
而谈判心理学则是研究谈判过程中的心理因素，帮助我们更好地理解自己和他人的心理需求，从而达成共赢的谈判结果。
一、了解个体差异在谈判中，每个人的需求和观点都是不同的。
了解个体差异有助于我们预测和理解对方的行为，并根据其需求来调整谈判策略。
例如，一些人更注重经济利益，而另一些人更关注关系和情感因素。
在与他人谈判时，我们需要注意倾听对方的需求和关注点，从而能够更好地满足双方的利益。
二、建立互信关系建立互信关系对于谈判的成功至关重要。
当双方相互信任时，他们更容易真诚合作，并愿意在双赢的基础上达成共同目标。
在谈判前，我们可以通过与对方的平等对待、关注对方的需求、理解对方的情感等方式来建立互信关系。
同时，我们还应该尽量避免强迫、恐吓或其他不公平的手段，以免破坏彼此之间的信任。
三、倾听与表达在谈判中，倾听和表达是两个同等重要的技巧。
倾听可以帮助我们更好地理解对方的需求和观点，同时也能够表现出我们的尊重和关心。
在倾听时，我们应该尽量摆脱自己的偏见，用开放和理解的态度来接受对方的意见。
另一方面，我们也要能够清晰地表达自己的需求和观点，并且要善于使用适当的语言和非语言表达来增强沟通效果。
四、寻找共同利益在谈判中，双方往往有不同的利益和目标。
然而，通过寻找共同利益，我们可以促进谈判的进展和达成一致。
要找到双方共同的利益点，我们可以使用问题解决的方法，掌握彼此的需求和限制，并通过首选解决方法的协商来实现双方的目标。
通过寻找共同利益，我们可以减少冲突和分歧，从而实现谈判的顺利进行。
五、灵活应变在谈判中，情境和需求往往是多变的。
因此，灵活应变是一项重要的技巧。
我们需要学会根据实际情况调整谈判策略，灵活使用各种技巧和手段。
例如，当遇到困难时，我们可以试着提出折衷方案或转移话题，以寻找解决问题的新方法。
第2章 商务谈判心理
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2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
① 生理需要
② 安全需要
③ 社交需要
④ 尊重的需要 ⑤ 自我实现的需要
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2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
图1 低收入消费者的需求强度
图2 一般收入消费者的需求强度
沮丧、失意的情绪心理状态。
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2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
2. 心理挫折对行为的影响
① 言行过激
② 盲目的固执
③ 畏惧退缩 ④ 退化 - 情绪失控
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2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
3. 心理挫折的预防与应对
预防：
• 做好事前准备工作，消除引起客观挫折的原因
到另一边落下的食物；若是大猪踩动了踏板，则还
有机会在小猪吃完落下的事物之前跑到食槽，争吃
到另一半残羹。
那么，两只猪各会采取什么策略？
6
补充 智猪博弈 - 结果
小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等
在槽食边；而大猪则为一点残羹不知疲惫地奔忙于
踏板和食槽之间。
实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风
2. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3. 有助于适当地表达我方心理
4. 有助于适当地掩饰我方心理 5. 有助于处理好各种复杂的谈判问题
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补充 智猪博弈–问题
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里的
一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪
圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。
如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
谈判心理学理解谈判对手的动机
谈判心理学理解谈判对手的动机谈判是人际关系的一种重要形式之一，相互谈判的双方在争取自身利益的同时，需要理解对方的动机与利益诉求。
借助谈判心理学的原理，我们能更好地洞察对手的内心需求，从而更有效地进行谈判。
本文将探讨谈判心理学对理解谈判对手动机的重要性，并提供一些应对策略。
一、谈判心理学的基本原理谈判心理学是研究人们在谈判过程中思维、情感和行为的学科。
它探索人们为了实现自身目标而与他人协商时的心理机制与行为模式。
理解谈判对手的动机是谈判心理学的核心内容之一。
1. 利益诉求每个谈判参与者都有自己的利益诉求，他们希望通过谈判来满足自身的利益。
了解对手的利益诉求是理解其动机的基础，只有准确把握对方的诉求，才能根据情况做出合理判断和回应。
2. 心理需求谈判对手的动机通常与其心理需求密切相关。
通过观察对方的言行举止，我们可以揣摩其内心的真实需求和动机。
例如，对方可能在谈判中表现出强烈的情绪，这可能是因为他们对谈判结果非常在意，我们可以从中推断出他们的内心需求。
二、理解谈判对手的动机的重要性理解谈判对手的动机对于取得成功的谈判结果非常重要。
只有充分了解对方的动机，我们才能更好地掌握主动权，制定更有利的谈判策略。
1. 提高谈判效果理解对手的动机可以帮助我们准确把握对方的利益诉求，从而在谈判中找到更多的共同利益点。
当我们能够照顾到对方的需要时，对方也更愿意接受我们的建议，并更倾向于达成双方满意的协议。
因此，通过理解对手的动机，我们可以提高谈判的效果和成功率。
2. 掌握主动权理解对手的动机，可以使我们更好地掌握主动权。
当我们了解对方的内心需求时，我们可以针对性地提出更具吸引力的建议，并利用对方的动机进行自身利益的最大化。
此外，通过掌握对手的动机，我们可以更好地预测其行为和反应，有助于我们及时调整策略，取得更好的谈判结果。
三、理解谈判对手动机的应对策略1. 善于观察在谈判中，我们需要善于观察对手的言行举止、表情和身体语言等细节，以揣摩他们的内心动机。
谈判心理学了解对方的需求和动机
谈判心理学了解对方的需求和动机谈判心理学：了解对方的需求和动机谈判是在商业、政治、人际关系等各个领域中非常常见的一种交流方式。
而要在谈判中取得成功，则需要通过了解对方的需求和动机，才能够更好地达成协议并满足各方的利益。
在这篇文章中，我们将探讨谈判心理学，并详细介绍了解对方需求和动机的重要性。
一、谈判心理学的概念和原理谈判心理学是研究人们在谈判中的思维和行为的学科。
它探讨了个体在谈判过程中的心理状态、动机和决策行为，并寻求有效的策略来提高谈判的成果。
在谈判心理学中，了解对方的需求和动机被认为是取得谈判成功的关键。
每个人在谈判中都有自己的需求和动机，只有了解并满足对方的需求，才能够建立起有效的合作关系。
二、了解对方的需求1. 通过倾听实现了解在谈判中，倾听是获取对方需求的重要手段。
通过倾听对方的陈述、观点和意见，我们可以获得对方的真实需求，从而作出恰当的回应。
2. 提问细节以深入理解通过提问来进一步了解对方的需求，尤其是关于一些具体细节。
这可以帮助我们更全面地把握对方的诉求，为双方达成协议提供更多的可能性。
3. 给予关注以表达关心在谈判中，给予对方足够的关注和关心是了解他们需求的关键。
我们可以通过对话、表情和肢体语言等方式表达出对对方的关心，从而加深对方的信任，并更好地了解他们的真实需求。
三、了解对方的动机1. 探究对方的动机背后的需求了解对方的动机往往需要深入探究其背后的需求。
我们可以通过提问、观察和研究对方的行为来揭示其动机，从而更好地理解他们对某项事物的追求和诉求。
2. 分析对方的权力、利益和价值观在了解对方的动机时，我们还可以通过分析其权力、利益和价值观来获取更多的信息。
这些因素会在谈判中起到重要的作用，并对对方的决策行为产生影响。
3. 寻找双赢机会以满足对方动机了解对方的动机后，我们可以寻找双赢的机会，以满足对方的需求和动机。
通过寻找共同利益，并提出合理的解决方案，我们可以促使谈判双方共同达成目标。
谈判心理学
面对让步
上策：改变整个交易
中策：让步，但要有意义
没有回报，不要让步 付款方式怎样？ 没有原因，不要让步 分期付款的间隔？
谁规定不可抗力？
下策：无条件地让步 谁支付运费？
时间可以作为交易条件吗？ 违约后果？
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四、遭拒后的措施
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请思考
1 如果对方拒绝我的方案，我应当：
采纳对方的合理意见，并修改自己的方案； 等待对方提出他们对这一问题的解决方案； 拒绝对方的不合理意见； 要求对方提出他们的方案
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初始报价策略2——可信
惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
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使初始报价可信的方法
表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。
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二、如何回应初始报价
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回应初始报价策略1
牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不 要让对方的初始报价所“锚定”。
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在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
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小结——谈判过程中的问题
初始报价
面对让步 遭拒
惊人而可信的 初始报价
牢记自己的目 标和底线
不要马上接受 对方的初始报 价
上策：改变 整个交易
中策：有意 义的让步
下策：无条 件的让步
对方提出方案 原则与实施
做好自己的初 始报价被拒绝 的准备
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小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
谈判中的谈判心理学与行为分析
谈判中的谈判心理学与行为分析在谈判过程中，谈判心理学和行为分析发挥着重要的作用。
谈判双方的心理状态、思维方式和行为表现都会对谈判结果产生影响。
本文将通过对谈判心理学和行为分析的介绍，探讨其在谈判中的应用和意义。
一、谈判心理学的基本概念和原理谈判心理学是研究谈判参与者心理状态、情绪、意识、决策以及相互之间的关系的学科。
在谈判过程中，双方的主观意识和情感因素对决策的制定和表现都有一定的影响。
1. 谈判参与者的心态在谈判中，双方可能有各种心态，如好斗、顽固、怀疑、敌对等。
了解谈判对手的心态有助于预测他们的行为和反应，并制定相应的应对策略。
此外，谈判参与者自身心态的稳定与积极也是取得谈判成功的重要条件。
2. 谈判参与者的情绪管理情绪在谈判中起着重要的作用。
适当的情绪对双方关系的建立、沟通效果的提升以及问题解决的效果都有积极影响。
因此，在谈判过程中，管理好自己的情绪，并且善于察觉对方的情绪变化，有助于促进合作和谈判达成。
3. 谈判决策的心理机制谈判双方在做出决策时会受到多种心理机制的影响，如选择性注意、确认偏误和心智预期等。
了解这些心理机制能够帮助我们更准确地判断对方的意图和动机，从而更好地展开谈判。
二、行为分析在谈判中的应用行为分析是通过观察和分析个体的行为来理解和预测其内在心理状态的一种研究方法。
在谈判中，通过观察对方的行为和细节，我们能够更好地了解对方的动机、意图和利益诉求。
1. 谈判对手的行为分析在谈判中，观察对手的言行举止，可以帮助我们判断其意图和策略。
例如，对方是否表现出焦虑、不耐烦或紧张，都可能是其内心真实感受的体现，通过这些行为信号，我们可以调整自己的策略，取得更好的谈判效果。
2. 语言和非语言行为的解读除了观察对方的行为表现外，谈判参与者还可以通过对对方语言和非语言行为的解读来推测其心理状态和意图。
例如，对方的语气是否紧张、表情是否矛盾、体态是否放松等，都提供了一定的线索，有助于我们更好地理解和应对对方的立场和主张。
谈判心理学了解对方的心理需求
谈判心理学了解对方的心理需求谈判是人们在达成共识、解决纠纷和实现合作的过程中常用的一种交流方式。
在谈判中，了解对方的心理需求是成功谈判的重要因素之一。
本文将探讨谈判心理学中了解对方心理需求的重要性，以及如何通过有效的沟通和观察来满足对方的心理需求。
一、了解对方的心理需求的重要性在谈判中，双方往往都有各自的利益和要求，而了解对方的心理需求可以帮助我们更好地与对方进行沟通和协商。
以下是了解对方心理需求的重要性：1. 帮助建立良好的关系：了解对方的心理需求可以帮助我们建立起与对方的信任和友好关系。
当我们关注并满足对方的心理需求时，对方会感受到我们的关心和尊重，从而更愿意与我们合作。
2. 提升沟通效果：了解对方的心理需求可以帮助我们更好地理解对方的立场和动机，从而更准确地表达自己的想法和意见。
同时，我们可以通过满足对方的心理需求来减少摩擦和冲突，从而提升谈判的效果。
3. 创造双赢机会：了解对方的心理需求可以帮助我们寻找到满足双方利益的共同点，从而创造出双赢的机会。
通过满足对方的心理需求，我们可以更好地提出有吸引力的建议和解决方案，使双方都能获得利益，并达成协议。
二、如何了解对方的心理需求了解对方的心理需求需要我们付出一定的努力和观察。
以下是一些可以帮助我们了解对方心理需求的方法：1. 倾听和观察：在谈判过程中，我们应该积极地倾听对方的言辞和观察对方的行为。
通过倾听，我们可以了解对方的诉求和期望；通过观察，我们可以推测对方的情绪和态度。
这些信息可以帮助我们更好地了解对方的心理需求。
2. 运用非语言交流：人们在谈判中常常会通过非语言交流表达自己的情感和需求。
我们可以通过观察对方的面部表情、眼神和姿势等非语言信号，推断对方的心理需求。
同时，我们也可以通过自己的非语言交流传达善意和关心，帮助对方感受到我们的理解和支持。
3. 分享信息和体验：在谈判中，我们可以主动地分享有关自己和相关议题的信息和体验。
通过分享，我们可以引导对方也分享相关的信息和体验，从而更好地了解对方的心理需求。
谈判心理学：谈判从本质上就是一场心理博弈
谈判⼼理学：谈判从本质上就是⼀场⼼理博弈谈判⼼理学：谈判从本质上就是⼀场⼼理博弈在我看来，谈判从本质上就是⼀场⼼理博弈。
为了将这⼀理论阐述清楚，我将⼀些在谈判过程中经常会发⽣的⼼理博弈现象简单地列举出来，通过这六个⼼理现象能更加直观地了解到谈判⼼理博奕是怎么存在于谈判过程中的。
1．掩饰在谈判中，谈判者即使出现⼀定程度的失误，在⼼理上也不会承认，并总是在替⾃⼰辩护，通过这种⽅式，来使⾃⼰的疏漏合理化。
这就是⼀种掩饰⼼理。
2．逃避在谈判中如果出现了困境或令⼈焦虑的事情，谈判者则会试图以某种理由为借⼝逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。
这种⾃我防卫⼼理对于谈判者是极为有害的。
3．反向作⽤这是谈判者受到某种⼼理压抑⽽产⽣⼀种反向冲动的⼼态变化。
处在此种防卫⼼理状态的谈判者，其外在表现与内⼼向往背道⽽驰。
在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需求遭到对⽅拒绝时，会表现出⼀副⽣⽓的样⼦，并宣称退出谈判，这就是反向⼼理的⼀种表现。
4．同⼀化同⼀化是指谈判者将⾃⼰的位置与他⼈调换，以达到掩饰⾃⼰的缺点的⽬的。
谈判桌前常见把⼀些⾃⼰不好意思谈或谈不清或担⼼被⼈反驳的话题，委托给他⼈去谈。
这便是⼀种同⼀化的⼼理反应。
5．⾃我显⽰有些谈判者经常借⽤夸张、说谎或带有戏剧性的⾔⾏，想以此来表现⾃⼰，达到哗众取宠的⽬的。
这是⼜⼀种⾃我防卫机制的⾏为反应。
在谈判中，细⼼留意这些⾔⾏，⽅能获取对⼰⽅很有价值的信息。
⽼练的谈判者还会借助于对⽅显⽰⾃⼰的慷慨、果断之机，以达到获利的⽬的。
但谈判者不可对对安徽合肥会员卡管理系统，合肥章联会员卡，合肥章联会员管理系统⽅由于感情冲动⽽作出的慷慨承诺深信不疑。
当⾃我显⽰者重新认识⾃⼰的⾏为之后，会设法讨回先前的承诺。
6．暴躁当谈判者的锐⽓受到挫折时，会产⽣⼀种激烈的攻击反应，将⾃⼰愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过⽆关的事物反映出来。
如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击⼼理的外化形式。
第二章 商务谈判心理 PPT课件
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
冷静沉着、掩而不露、从容不迫。
2019/10/22
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二、谈判成功的行为标准
责任感 创造性和自我尊重 信任同志和信赖朋友 敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
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美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
2019/10/22
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主要内容
第一节 第二节 第三节
商务谈判心理概述 谈判者成功心理素质 谈判心理禁忌
2019/10/22
4
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接
谈判心理学
第一章谈判与心理学——谈判即心理战第一节什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程”。
（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。
（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。
（尼尔伦伯格）谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion）。
Discussion意为讨论,争论Negotiation则指谈判协商.共同点:都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果.区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活.谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈(前期）谈判（后期）我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得,他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有“协作"与“竞争"两种成分。
3、谈判是“互惠"的，但并非“均等"的。
互惠是前提，非均等是结果.第二节谈判无处不在1、无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题分橙子的故事(通过谈判的方式，了解对方意图。
)分苹果的故事(两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。
)3.谈判即心理战“分苹果”规则隐含的心理假设：（1)规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的.这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
(2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块,满足了自己的投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具,从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时,通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力,最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场,作出有利于对方的决策。
哈佛谈判心理学
第11章旅行——与 旅行者共同成长
什么是守望者？ 守望者的职责 守望者把你与四大成员分隔开来 三思而后行 守望者能帮你抓住机会 找到你的本心 学会在偏离本心时观察 你能始终保持本心吗？
什么是船长？ 船长操纵内在舵盘 让你的船长来做决定 船长考虑周全 行动中的船长 只有船长可以调动所有四大成员 船长接收和过滤即时消息 过滤信息保障安全 船长审时度势
恋人关爱他人 恋人测试：你最喜欢的策略是什么？ 日常生活中的恋人 将原理付诸实践 借助情感发展关系 与他人合作 建立和维持信任
勇士采取行动 勇士测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的勇士 将原理付诸实践 说出不中听的事实 坚持立场 采取行动 追寻平衡运行的勇士
第10章在场感—— 让船长掌舵
第9章感知——唤 醒你的守望者
第6章视角—— 了解思想者的 洞见
第7章人——触 碰恋人的心
第8章效能—— 带上勇士的剑 和盾
梦想家开辟新的可能性 梦想家测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的梦想家 将原理付诸实践 看到愿景使命 敢于追求你的梦想 感知前行方向
思想者喜欢信息和想法 思想者测试：你的惯用策略是什么？ 日常生活中的思想者 将原理付诸实践 运用事实与逻辑 考虑后果与影响 全方位看待问题
什么是旅行者？ 旅行者帮助我们伴随时间而成长 旅行者拓宽你的视野 旅程可以随时随地开始 旅行者能塑造你的生活 旅行者知道你是一位终身学习者 一体两面的旅行 完整的旅程包含两个方面 内在旅程需要回归本心
作者介绍
这是《哈佛谈判心理学》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
精彩摘录
这是《哈佛谈判心理学》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
评判四大成员会阻碍你前行 八仙过海，各显神通 走极端也会阻碍你前行 这不是一个零和世界 这是一段旅程，不是坐而论道
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第一章商务谈判概论(略)第二章谈判心理学单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。
如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。
谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。
(一) 马斯洛的“人类需要层次论”1．生存或生理需要2．安全需要3．爱与归属需要4．获得尊重需要5．自我实现(二) 应用意义1．需要层次是个级差体系。
2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。
3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。
4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。
有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。
二、如何发现需要(一) 通过语言信息发现对方需要1．注意对方的表述方式2．建设性陈述(二) 观察和分析对方的非语言信息1．非语言沟通的特点(1) 非语言传递信息的整体性。
(2) 非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。
(3) 非语言传递信息多样性。
(4) 非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性2．非语言沟通在谈判中的作用(1) 补充作用(2) 代替作用(3) 暗示作用(4) 调节作用三、各种各样的非语言信息1．无声语言(1) 停顿语(2) 体语①首语②手势语握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。
③目光语一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。
④微笑语。
⑤身态语。
⑥道具语。
⑦脸部语美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。
四、谈判中常见的心理现象1．文饰作用(Rationalization)一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。
它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。
2．投射(Projection)一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。
3．移置作用(Diaplacement)迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。
4．压抑(Represion)一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。
5．反应形式(Peaction-Formation)压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。
情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。
6．自我意象(Self Image)自我意象是一个人关于自身的综合概念。
7．角色扮演(Pole-plying)表现为扮演角色的行为，在很大程度上基于过去生活的经历。
8．自居(Self-posture)即以某个理想中的对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰自身的弱点或冲突。
第三章谈判前的准备一、谈判目标的确立和资料的收集(一) 谈判目标的层次谈判目标的制定分为三个层次：1．最高目标所胃最高目标就是初想目标。
一般来说定的比较高，实际中很难实现，但制定这样的目标能催人奋进，有积极意义。
2．奋争目标这是一个现实性较强但又需经过艰苦努力才能实现的目标，也是最理想的目标。
3．基本目标基本目标是指谈判必须实现的目标，即谈判底线。
(二) 与谈判有关的资料收集与谈判主题有关的资料汇集得越多，就越能避免在谈判中受对手误导，而且会对自己所要求的条件或自己所提供的条件越具有信心。
谈判前有关资料的收集内容，主要包括以下几个方面：1．对手的实力这主要指对手的经济力量，产品的质和量，社会影响等。
2．对手的薄弱环节对手的薄弱环节除了人力、物力、经济力量等等外，要尽量搞清楚对方是否急于求成、有无危机、是否缺乏信心、技术力量是否不足以及缺少外援等情况。
3．对手的谈判能力指前来谈判的人是否是谈判老手，善于用何种战术。
(三) 对谈判对手的了解途径了解对手主要有以下四个途径；1．向曾经与他交过手的人进行调查。
2．汇集或研读有关谈判对手的书面文字。
3．最难获得的报情，可以通过直接的方式得到。
4．委托、雇佣他人为自己提供所需要的情报。
(四) 涉外谈判资料的收集涉外谈判，收集资料的途径主要有三个：1．从国内有关单位或部门收集资料，这些可能提供资料信息的单位是：(1) 对外经济贸易部；(2) 中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构；(3) 中国银行的咨询机构及有关的咨询公司；(4) 与该谈判对手国有过业务往来的国内企业和单位；(5) 有关的报刊、杂志、新闻广播。
2．从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料，这些可能提供资料信息的单位是：(1) 我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处；(2) 中国银行及国内其他金融机构在当地分支机构；(3) 本企业或本行业集团在当地开设的营业机构；(4) 本公司的代理人；(5) 当地的报刊、杂志；(6) 当地的商会组织。
3．本企业直接派员到对方国家进行考察，收集资料。
英国哲学家弗朗西斯·培根《论谈判》：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。
与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。
于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。
”二、谈判方案的制定谈判方案是上级领导就这次谈判的内容所拟定的一些标准和规定。
谈判方案应该是书面形式的，并且有本企业中对该谈判项目负完全责任的主管经理签名。
在谈判方案中应明确下列事宜：1．通过各主要交易条件的磋商而要达到的谈判目标；2．各种主要交易条件最低可接受的限度；3．谈判的期限；4．谈判小组负责人及小组成员；5．联络通讯方式及汇报制度。
三、谈判实力的认定(一) 影响谈判实力的主要因素1．交易内容对双方的重要性2．各方对交易内容与交易条件的满足程度3．竞争形势4．对商业行情的了解程度5．企业的信誉与实力6．对谈判时间因素的反应7．谈判的艺术和技巧(二) 买方的实力1．设法为卖方制造利害冲突的局面。
2．卖方也可能处于一种自我竞争状态中。
3．卖方可能急需资金，以便进料，支付薪金，清偿债务，以及缴纳税款等。
4．买卖双方过去长期交易关系是卖方必须考虑的一个因素。
5．买方承担风险的能力越大，谈判实力通常越强；6．对卖方的产品、生产成本、经营手法、社会形象等知识积累越多，越具有谈判实力；7．卖方可能并不知道自己是该货物的独占者。
(三) 卖方的实力1．买方对某些卖方具有偏见；2．有些卖方太遥远；3．有些卖方曾使买方在交易过程中吃过亏；4．有些卖方曾有不良的记录；5．有些卖方提供的条件不佳；6．有些卖方要价过高；7．不同的卖方生产能力不同，买方要求的规格也并非每一个卖方都能提供；8．买方具有特定的产品偏好；9．买方习惯于跟某些卖方交易而不愿轻易改变交易对象10．买方不了解其他卖方存在。
(四) 双方都具有的实力——耐心有一种实力是任何一位谈判者都能拥有的，这就是耐心。
四、谈判组的组织(一) 谈判组构成1．一人组主要是单项采购或商品推销优点:略2．两人谈判组主要用于规模较小，影响不大和单项采购和商品推销谈判。
优点:略3．四人组中型和大型交易的最佳规模，理由如下：(1) 谈判组的效率(2) 谈判组的控制(3) 谈判所需的专业知识合同的磋商内容(4) 可调换人员4．五人组常见于涉外谈判中，五位专业人员加评员5．大型谈判团在某些情况下，有的谈判会有政府综合管理部门或企业主管部门的领导参加，人员多达十几人，此情况应注意：1) 围绕一个目标2) 避免内讧(二) 谈判组培训培训内容：1．介绍情况的能力；2．选择恰当谈判策略的本领；3．谈判组集体工作的能力；4．进行模拟谈判，要有预见性。
五、谈判组的协调配合1．介绍方式2．口头附合3．无声支持六、谈判地点的选择谈判可以在本企业进行，也可以在对方企业进行，还可以在双方同意的第三地举行，依据这种不同地点的划分，谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和它场谈判三种1．主场谈判。
2．客场谈判。
在客场谈判应做好以下几项准备工作：(1)选好住处；(2)筛选资料，尽量带上重要资料；(3) 带足谈判必备的办公用品。
3．它场谈判。
在第三地进行谈判，对双方来说都是异地，从这一意义上来说，同客场谈判很相近。
第四章谈判的结构及策略一、探测摸底阶段(一) 建立洽谈气氛1．类型有的洽谈的气氛是冷淡的、对立的、紧张的；另一种是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久的；第三种洽谈气氛是热烈的、积极的、友好的；第四种洽谈气氛则是平静的、严肃的、严谨的。
2．谈判气氛的形成过程形成洽谈气氛的关键时间是短暂的，往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。
3．和谐的谈判气氛的创造要取得一个诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，不能在谈判刚开始就进入实质性谈判。
首先要花足够的时间来使双方协调一致。
因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。
(1) 个人形象刮刀效应(2) 服饰仪表辛可利、齐藤竹之助、贝德罗4．破冰开局阶段的任务，是为此后的会谈创造良好的气氛以及为实质性洽谈提供策略依据。
但经常遇到的问题是，由于洽谈人员拿不准该谈些什么，而出现停顿和冷场。
这就是通常称作的“破冰”阶段，这一时间，占总谈判时间5%。
5．判断对手生手老手二、报价阶段(一) 报价的原则报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合。
(二) 报价操作1．应该定下一个“最后界限”。
2．卖方报价要高。
卖方的报价为何非高不可？有下列四个理由：(1) 卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。
(2) 报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。
(3) 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。
①高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)②概念产品(4) 期望水平越高，成功的可能性也越高。
3．买方的报价要低。
与卖方的报价要高同样，买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任。
在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即：西欧式报价和日本式报价。
所谓西欧式报价，其一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。