区域经理手册

区域经理管理体验

世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有理有据，要得一个政策，就要出一个成绩；

如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。

这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。

市场是一点点熬出来的！！

不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市场份额。

市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了一点”而努力罢了。

做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。

在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。

销售管理

在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。

在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。

我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。

明确管理的目的：

1，帮助取得成功源自内心的成功渴望才是激励的源泉。

2，取得销售业绩取得销售业绩是企业发展的根本目的。

3，减少业务风险营销人员的流动造成业务风险的增长。

基本的管理方法：

1，报告制度

日常工作报告与定期书面报告

报告内容：市场变化销售进展,

2，抽查制度

不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。

区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。

3，会议制度

定期会议、座谈面对面的沟通

一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习一下，相互提高。

4，竞争制度

业绩考核制度

业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设，服务工作，促销活动执行，财务帐目等

管理内容：

1，必须做好的事情——基础工作

掌握市场趋势和走向

一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向；

足够的有效客户资源

有效的客户才是公司战略发展的客户。

稳定增长的市场

良好的客户沟通渠道

合作始于沟通。

2，要做得更好的事情

适当超前

有效的事情

把事情做的有效，方法得当，检查控制

销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要去做，特别是在意识上，要比别人早一点点；

所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话；

3，不能做或禁止做的事情

异常问题的发现与处理

衡量标准问题

符合公司利益要求能否最大限度减少损失或增加收益

符合公司长期利益

符合客户利益

做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。

判断管理结果：

一是业务数量衡量标准

二是业务质量衡量标准

这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高，销售质量提高代表着公司利润的提高。

营销员的管理心得

营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实

际工作中，营销员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！

在生活中，要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了解他们的思想动态；

在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质，才能在实际营销中，提高工作业绩；

但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不能混淆的，工作中就是上下级，生活中就是兄弟，要牢牢的把握这个原则；

不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士，每一个人都有自己的思维模式与职业规划，我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上，当企业信仰与个人信仰在一条线上时，个人可以为企业拼命的，这是最终的目标。

销售业绩并不是单靠营销员来支撑的，需要许多部门的配合，许多工作需要领队羊来完成的；

3E管理思想：

管理到每个营销人员，每一天，每一件事

管理工具：行销日记

作用：1，营销人员工作处于受控状态，时时刻刻让别人来监控

2，消除惰性，增加压力，惰性是营销人的第一杀手

3，反省，提高，这个管理工具是一个手段

4，根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持

5，分析行销日记，掌握市场总体状况，及时调整营销政策与营销思路对市场的过程控制与管理，最基本的要求：

在区域市场上的各个品牌的动向，市场价格的走向，促销活动信息的捕捉，与客户关系的维护，客户遗留问题的解决进程，我们在区域市场上，销售现况，存在的问题。

销售过程管理方法：