销售高手讲解沙盘的步骤及要点

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沙盘讲解的要点和思路

◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么？-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。

因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。

技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。

2-沙盘讲解技巧-小循环

沙盘讲解当今楼盘密密麻麻，房地产竞争越来越激烈，调控政策不断，该如何实现销售目标？一线销售团队的战斗力是重中之重，下面主要讲的是如何提高整个销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，达成销售目标。

一、目的利用沙盘讲解，增加客户对项目的认知、提升售楼员的销售技巧二、讲解沙盘的方法（一）讲解沙盘位置的选择绝大多数销售人员都是把客户迎接进门，引导到沙盘离门口最近的那一面，站着原地不动的讲解。

其实这是我们在给客户讲解沙盘的时候犯的最大也是最常见的错误。

为了让客户从沙盘讲解开始喜欢上我们楼盘，给我们楼盘加分，选择好讲解位置非常重要。

现可参考以下两种方法：1、客户第一次来访时，我们要对客户做整体沙盘讲解，讲解时要带着客户慢慢的随置业顾问讲解的位置走动，不要站在原地不动，因为那样时间一久客户就会感觉到枯燥乏味，我们的介绍也就事倍功半，甚至毫无效果。

2、整体介绍完后，就会落到一个点上，这就需要我们平时要多对沙盘认真观察。

因为沙盘体积较大，我们站在不同的角度去看的视觉效果是不尽相同的，所以我们要判断客户的需求、爱好，并选择最好的角度，定点的引导客户看过去进行介绍，这样才能事半功倍。

（二）道具使用我们讲解沙盘时会用到的道具除了沙盘之外还有区位图、户型模型、激光笔，展板等，各种道具的使用应做到配合密切，例：激光笔、区位图、沙盘的配合：激光笔不要在沙盘和区位图上晃动太快，这样客户很难集中精力听到我们讲的内容，激光笔的指引要与我们说话的节奏和讲解的位置保持一致。

（三）讲解的语言要求1、说话说到点子上，说到一个点就一定要把说的这个点说完说清楚，有很多销售人员把一个点说到了一半或者一半都没有说到，就不说了，进行下一个点，这样会到导致客户对我们楼盘思维混乱模糊。

2、讲解沙盘时吐词要清晰、干脆、不要拖拉、该重复的时候一定要重复，加深客户对我们楼盘优势卖点的印象；不该重复的一定不要重复，一句带过就可以了。

（四）表情和眼神表情要轻松，态度要诚恳，要时时表现出项目的优势；眼神要有神，并正视客户，这样可以让客户觉得受到尊重。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。

经典沙盘讲解思路(2012.2)

经典沙盘讲解思路1、接待前奏：（1）与客户打招呼：您好，过来看看房子？（2）询问：之前来过吗？谁接待的？（确认第一接待人）（3）填写来访登记：明确几个问题：客户的姓名、电话（如客户留的固话，告知客户最好再留个手机号码，如有活动公司一般以短信的形式通知对方，避免活动的时候通知不到他）、从事的职业、家庭住址、大体意向、认知渠道等。

（4）在与客户洽谈的过程中需要更进一步了解的问题：他现在从事什么行业？看过哪些楼盘？看商业还是看住宅？他最关注的问题是什么？(地段、价格、交房时间、付款方式、周边环境、周边配套、小区内部环境及配套)总投资额大约多少？（也可根据客户的资金投入情况，帮客户选择更适合他的房源）。

关键点：微笑、热情、专业、坦诚，让客户感觉到翰林茗苑的置业顾问是高素质的、有修养的。

2、项目整体介绍：（1）项目具体介绍：下面我给您详细的介绍一下我们项目的具体情况：（用指示灯或手势给客户在沙盘上做更详细的讲解）。

我们的项目位于解放路与安顺街交口北行200米路东的位置。

项目北面至建设路，该项目是泊头唯一的集商业、休闲、购物与居住享受为一体的高端社区。

总占地100亩，规划建筑面积21万平米，其中商业为2.4万平米，住宅为16.8万平米，附属配套3.5万平米。

在泊头市政府规划中，翰林茗苑地处的区域被确定为市政府重点规划的建设区域，这一区域将成为城市未来发展的新商圈。

（2）未来的发展趋势：翰林茗苑是泊头市唯一的集商业与住宅完美结合的地标性社区。

安顺街与建设路的交口将来城市规划为大型、时尚商圈，已经列入政府规划。

这一商圈，定位于时尚、高端、衣食住行全方面的商业区，超过信誉楼、泊信的影响力（停车更方便、繁华而不乱、轻松休闲购物），而翰林茗苑是整个新商圈的主体，位于未来城市发展的核心地段。

泊头是国务院批准的又一个重点发展的城市，这是2011年12月，刚批准的。

此次规划的批准，意味着泊头已经搭上了“高速列车”。

我们投资一定要跟着国家的政策和方向投资。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路沙盘讲解是一种以视觉和触觉为主要手段的教学方法，通过操纵沙盘和各种代表物，展示和表达一定的场景和主题，以促进学习者的思维发展和问题解决能力。

沙盘讲解的要点和思路包括以下几个方面：1.选题和准备：选择适合学习者年龄和需求的题材，并准备好相关的沙盘和代表物，确保它们能够准确地表达主题和场景。

同时，也需要准备好相关的文本和教材，用于介绍和解释沙盘内容。

2.基本介绍：开始时，可以先对沙盘和代表物进行简单的介绍，让学习者了解它们的基本用途和操作方法。

同时，也可以充分激发学习者的兴趣和好奇心。

3.提出主题：根据教学目的和需求，提出主题，并将相关的代表物放置在沙盘中。

例如，如果主题是“生态环境保护”，可以准备一些代表森林、河流、污染源等的代表物，并在沙盘中进行安排。

4.展示场景：通过操纵沙盘和代表物，展示出一定的场景和情境。

可以通过移动、摆放和组合代表物，创造出一个有生动感和具体内容的场景，激发学习者的观察和思考。

5.引导观察：引导学习者仔细观察沙盘中的代表物和场景，帮助他们发现其中的细节和关联。

可以提出一些引导性问题，引导学习者注意特定的问题和现象，激发他们的思维和探究欲望。

6.讲解解释：根据沙盘中的内容和学习者的观察反馈，进行相关的解释和讲解。

可以借助文本和教材，对代表物和场景进行解释，帮助学习者理解其中的知识和概念。

7.讨论和互动：鼓励学习者参与到讲解中，提出自己的观点和想法。

可以组织小组讨论，让学习者彼此间互相交流和分享观察结果，促进大家的思维碰撞和知识升华。

8.总结和归纳：根据观察和讨论的结果，进行总结和归纳。

可以提出一些问题和结论，帮助学习者梳理和深化对主题的理解。

9.应用拓展：根据主题和学习者的需求，引导学习者将所学的知识和理解应用到实际生活中。

可以提出一些实践性的问题和任务，让学习者主动思考和解决问题。

通过以上的要点和思路，沙盘讲解可以有效地激发学习者的兴趣和主动性，促进他们的思维发展和问题解决能力的提升。

房地产沙盘解说流程

房地产沙盘解说流程房地产沙盘解说是指通过一个小型模型，来展示房地产项目的整体规划和布局，以及各种配套设施和景观等信息。

在房地产销售过程中，沙盘解说是一个非常重要的环节，能够通过直观的展示方式，帮助客户更好地理解和把握房地产项目，提高销售成功率。

以下是一个房地产沙盘解说的流程：1.准备沙盘：首先，要在解说现场准备好沙盘，沙盘应该能够清晰地展示整个项目的规划设计，包括各类房屋、道路、绿化等要素。

同时，沙盘上可以使用一些小道具，如车辆、人物等来增加沙盘的真实感。

2.介绍背景：在解说开始前，可以先简单介绍项目的背景信息，包括项目所在地的位置、周边的配套设施、交通情况等。

这有助于在开始解说时引起客户的兴趣。

3.指引注意点：在解说开始前，要提前告知客户关注的重点，比如项目的整体规划设计、房屋类型、价格、区域优势等，这样能够帮助客户更好地聚焦在关键信息上。

4.展示整体规划：开始解说后，要通过指引客户的目光，先展示整个项目的规划设计。

要详细解说项目的整体布局、道路规划、绿化景观等，让客户能够对项目的整体面貌有一个全面的了解。

5.强调亮点：在解说过程中，要突出项目的优势和亮点，比如特色的景观、优质的配套设施、便利的交通等。

要通过生动、详细的语言描述，让客户能够深刻体验到这些亮点的价值。

6.介绍房屋类型：接下来，要介绍项目的主要房屋类型，包括户型、面积、价格等信息。

要对每种房屋类型进行详细解说，包括内部布局、使用空间、功能特点等，让客户能够更好地理解和体验。

同时，要提供实际的示范样板间，让客户有更直观的感受。

7.回答问题：在解说过程中，客户可能会有一些问题和疑虑，要及时回答并解决。

要给予客户准确的回答，尽量用客观的数据和信息来支持，以增加客户对项目的信心。

8.提供建议：根据客户的实际需要和购房条件，给予客户个性化的建议，如适合的房屋类型、付款方式、贷款政策等。

要对每个客户的需求进行综合考虑，以提供最合适的购房解决方案。

销售高手讲解沙盘的步骤及要点

销售高手讲解沙盘的步骤及要点销售沙盘是一种用于销售培训和销售战略制定的工具。

它通过模拟销售场景，帮助销售人员提高销售技巧和解决问题能力。

在销售沙盘中，销售人员可以模拟不同的销售场景，通过实际操作来锻炼销售技巧、理解客户需求和制定销售策略。

以下是销售沙盘的步骤及要点：步骤一：确定目标首先，需要确定销售沙盘的目标。

目标可以是提高销售人员的销售技巧、培养他们的解决问题能力，或制定更有效的销售策略等。

步骤二：制定销售场景根据目标，制定适合的销售场景。

销售场景应该与销售人员工作相关，可以模拟真实销售环境中的挑战和问题。

步骤三：准备销售沙盘根据制定的销售场景，准备销售沙盘所需的工具和材料。

销售沙盘通常包括沙盘模型、模拟客户和模拟销售产品等。

步骤四：模拟销售场景销售人员根据指导者（通常是销售培训师或经理）的引导，在销售沙盘上模拟销售场景。

他们可以扮演销售人员、模拟客户或其他相关角色。

步骤五：讨论和反思在模拟销售场景之后，销售人员和指导者一起讨论和反思过程。

通过讨论，销售人员可以分享他们的体验、观察和心得，并及时纠正错误和改进技巧。

要点一：正确拟定目标确保销售沙盘的目标与销售人员的培养需求和组织的销售战略相匹配。

目标应该明确而具体，以便更好地评估销售人员的表现和提出改进方案。

要点二：设计真实场景制定的销售场景应该符合实际销售环境中的挑战和问题。

真实场景可以帮助销售人员更好地理解和解决实际销售中遇到的问题。

要点三：引导而非指导指导者在销售沙盘中的角色是引导者，他们的任务是观察和引导销售人员的表现，而不是直接指导他们。

指导者应该鼓励销售人员自己寻找解决问题的方法和策略。

要点四：倾听和鼓励在讨论和反思过程中，指导者应该倾听销售人员的意见和想法，并鼓励他们提出问题和思考。

倾听和鼓励可以激发销售人员的积极性和创造力，促进他们的成长和发展。

要点五：持续改进销售沙盘是一个持续改进的过程。

销售人员和指导者应该根据反馈和观察结果，及时调整和改进销售技巧和策略。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么？-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

．技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

沙盘讲解要点

一、沙盘销讲(de)基础认识销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式(de)讲解.在销售介绍中,一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍,另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品(de)认识度及客户(de)需求.说到沙盘销讲,其内容并不是一成不变(de),因为不同销售人员对销售(de)理解有不同,销售人员可以根据自己(de)特点与理解作不同(de)安排,不必要追求一个格式但很多时候万变是不离其中(de).▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘(de)整体设计开始了解,从而得到一种全新(de)生活体验.在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象(de)语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式(de)享受,甚至引导客人去做一种美好(de)景象(de)想象,一种高档社区(de)尊贵,从而激发客户(de)购买欲望.沙盘介绍(de)成功,是促使成交(de)重要环节,是让客户产生注意与兴趣(de)重要环节,良好(de)沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍(de)效果.▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚(de)了解楼盘(de)卖点,所以只有了解了楼盘(de)所有卖点后才能进行.请你试想一下,今天走进来(de)客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢如何找出楼盘卖点呢其实每个楼盘都会有专业(de)人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了.但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新(de)卖点,也可以自己发掘新(de)卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈(de)形式向老业主了解所在楼盘(de)吸引点.▌四、沙盘介绍要领1.进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好(de)演讲者.当你记忆熟悉了所有(de)卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买.想要激发出客户(de)购买欲望,就要让客户(de)思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他(de)梦想,你要带领他去想像.而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说(de)风景,生活方式.2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活(de)语言,言情并茂;有感染力、吸引力.如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊当你们家小孩在游泳池玩耍(de)时候(de)一举一动你都能关注得到.手到：要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化(de)作用,在关键时辅以一些简单(de)动作.如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看.但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体(de)表达效果.但一定要注意：男、女有别,老少有别；千万不能有过急(de)行为表现.眼到：要与客户有交流,不能自言自语,要积极(de)与客户沟通,如：您说是不是对不对啊来调动他(de)思维;并留意客户(de)反映,如：介绍到均价时要注意客户(de)神态从而判断客户(de)购买能力.脑到：这是最重要(de)一点,不能做例行公事介绍.之前,在开场白中已经大致知道他(de)状况,现在要根据他(de)状况进行必要(de)卖点(de)选择介绍；要注意他听介绍时(de)动作、神态等等；你要很兴奋,带动客户,调动他(de)情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成.▌五、沙盘介绍中要注意(de)问题1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到(de)问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户(de)问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍.要记住：你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.2.缺乏与客户(de)交流：有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户(de)交流.结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道.如何做到与客户(de)交流像之前提到(de),用手、眼(de)交流,适当(de)问一下他(de)感觉,从而有效(de)引导客户.3.不够吸引力,不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化(de)语言与文学化(de)语言相结合,也会根据客户(de)层次,进行适当(de)调整.像老师,我们会多用到文学化(de)语言;中彩票(de)农民,我们会多用口语化(de)语言.4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你(de)信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士.▌六、沙盘销讲(de)内容有哪些6.1项目所处环境销讲内容1、项目所处地理位置,行政区域,相应(de)某一个标志性建筑或人们耳熟能详(de)位置附近,用最精练、简单(de)话语立刻给对方一个深刻清晰(de)地理概念.2、交通状况,周边(de)公交,主要干道等,并介绍与本项目(de)直接关系,和与其他地区(de)相连关系如果有规划(de)交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后(de)发展潜力,介绍交通之前行要用简单(de)一句话概述一下周边(de)交通特点.3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分.大商业配套是指有一定规模和知名度(de)大型商业,餐饮中心或街区.小商业配套是指为了满足人们(de)生活基本需求(de)小型商业中心.每一个楼盘或社区必须建立相应(de)小商业配套和基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特别是市郊(de)社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要.4、医疗保健包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房.5、教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等.6、绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等.7、立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等.文化娱乐是人们生活必须(de)添加剂,对人有极大(de)诱惑力,特别坚一些年青(de)购房者更应该生动(de)介绍一下.8、未开发地区未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展.只有在原本什么都没有(de)白纸上才能给艺术家创作最美(de)画.此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造(de)话,一定是最先进(de),谁都想站在时代(de)前列.9、有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴(de)高尚地段,可以说这里曾经有辉煌(de)历史,这里有名人(de)足迹,这里不单单是一块土地,这里因为它(de)过去而变得神圣,这里(de)建筑不单章是建筑,而是高尚文货摊延续,这里一切都是那么不风度,这里积蓄了百年(de)价值,就像古玩一样永远是那么珍贵.10、新规划区新兴规划(de)超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都是崭新(de),一切都充满生机,给人一种向上(de)动力,让人感觉已经站在时代(de)晕前列,享受全新规划给人带来(de)无限方便.6.2项目产品(de)销讲内容1、规模及规划讲解产品,先要讲述楼盘(de)规模及规划,即占地、建筑面积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等.在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮(de)擦边球,创出最大、最有规模、是集中、区域,人罕见、少有(de)等等说词,抓住两点“最、唯一”.2、小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘(de)重要标准之一,其影响购房者购买举(de)比重也越来越高.但往往置业顾问所销售(de)都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已(de)介绍.这一内容非常重要.讲解绿化环境(de)第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化(de)特征告诉客户.3、项目设计房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心(de)问题,甚至有些客户最终判断购买方向(de)准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家(de)环境,家人(de)安排及身体健康等多方面.4、项目其它功能●水电、煤气简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热(de),那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对主要(de)设备品牌详细说明.●通讯通讯即、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统.▌七、项目产品销讲过程注意要点介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校.菜场等“居家舒适性”诉求；（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来(de)增值性发挥；（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（5）高级性：特殊(de)房型设计、知名(de)业主、设计者、特殊(de)外观及建材使客户觉得价格不可能低；。

沙盘解读的一般技巧

沙盘解读的一般技巧沙盘解读是一种心理治疗方法，通过模拟小型的三维景物来触发潜意识，帮助人们理解并解决困扰自己的问题。

以下是沙盘解读的一般技巧：1.建造沙盘：首先，需要选择一个适当的盘子或盒子作为沙盘，然后倒入一定数量的细沙。

接下来，可以根据个人喜好和内心感受，添加各种小型的人物、动物、树木、房屋和其他物体。

2.自由表达：在解读过程中，让受访者自由地在沙盘中表达内心的感受和体验。

无论是通过移动沙子还是调整沙盘中的物件位置，都可以通过这种方式来表达自己的情感和需求。

3.观察和提问：治疗师通过观察沙盘中的各种元素以及受访者的行为和表情来获取信息。

同时，治疗师可以提问受访者有关沙盘中的事物的意义和感受，以进一步了解其内心世界。

4.亲身经验和想象：受访者可以通过移动沙子和调整沙盘中的物件位置，模拟自己在解决问题时的经历和方式。

同时，还可以使用想象力来表达难以直接表达的感受和需求。

5.个案推断：基于观察和与受访者的对话，治疗师可以推断出一些与受访者有关的心理特征、内心冲突或问题。

这些推断可以帮助治疗师更好地了解受访者，并为其提供合适的支持与指导。

6.集体解读：在团体疗法中，治疗师还可以引导成员分享自己沙盘的内心感受和经历。

通过观察和相互交流，成员们可以共同解读彼此的沙盘，从而获得更多的资源和互助。

7.编写记录：在沙盘解读的过程中，治疗师应该记录下受访者的沙盘变化和表达，以备后续参考和分析。

记录的内容可以包括受访者的言辞、行为、姿态以及治疗师的观察和推断等。

8.获取反馈：在解读结束后，治疗师应该与受访者反馈沙盘解读的结果。

这一过程中，可以与受访者一起探讨沙盘解读中涉及到的问题、感受和意义，以及对未来发展的影响和启示。

总的来说，沙盘解读需要治疗师具备观察力、倾听力和引导能力等基本的心理治疗技巧。

同时，沙盘解读也需要受访者愿意表达自己的内心世界，并保持开放的心态。

通过沙盘解读，人们可以更好地理解自己的需求和问题，并找到解决问题的途径和资源。

售楼中心沙盘讲解技巧详解

售楼中心沙盘讲解技巧详解一、准备工作：1.沟通与学习：事先了解楼盘的基本情况，包括地理位置、周边环境、建筑面积、户型结构等，以便能够清晰地回答客户的问题。

2.模型布置：将沙盘、地图、平面图等要素合理布置，保证客户可以全方位地了解楼盘。

二、语言技巧：1.专业术语：采用简明扼要的表达方式，避免使用过多的专业术语，使客户易于理解。

2.金句概括：将楼盘的核心卖点用简洁的语言概括出来，并重点强调，以吸引客户的注意力。

3.肯定表达：客户参观沙盘时，可以采用肯定的语气进行讲解，例如“这是一个非常优雅和舒适的住宅区”，以增加客户购买的信心。

三、陈述技巧：1.有序逻辑：按照逻辑顺序从外部环境、楼盘位置、整体规划、户型介绍、配套设施等方面进行有序的讲解，使客户更加清晰地理解楼盘。

2.亲身体验：引导客户亲自操作沙盘，给予一定的自由度，让他们更有参与感和亲身体验感。

3.生动描述：用形象生动的语言描述楼盘的特点，例如使用“绿树成荫”、“林间小道”等词语，激发客户的想象力和购房欲望。

四、引导技巧：1.定位客户需求：通过倾听客户的话语，了解客户的购房需求和关注点，然后有针对性地进行引导和讲解。

2.主动回答问题：客户在参观沙盘时，可能会有很多问题，销售人员要主动回答，并积极解决客户的疑虑，从而增强客户的信任感。

3.引导决策：根据客户的反应和购房需求，灵活调整讲解策略，并适时引导客户做出决策，例如展示一些相似户型或者推荐一些购房政策等。

以上是关于售楼中心沙盘讲解的一些技巧，通过充分准备、精准沟通、有序陈述和有效引导，销售人员能够更好地向客户展示楼盘的特点和优势，从而提升销售效果。

销售高手讲解沙盘的顺序及要点

精心整理销售高手讲解沙盘的步骤及要点
沙盘讲解不要过度冗长,要简洁但要突出项目亮点.可以先从项目的位置,项目规划,各项经济指标介绍,附带强调开发公司实力.语气要有感染力.大的范围介绍完毕,即客户的需求作重点介绍。

沙盘讲解时间不要超过30分钟，语言简洁、凸出项目卖点、讲解遵循先外后里，先大后小，讲解同时如果可以和现场相结合就更好，但一定注意避重就轻轻。

根本就是要了解项目为前提。

人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话．注意，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的．
我觉得讲沙盘的时间最好控制在三分钟左右，因为客户可能看了很多地方很累了，不能站得太久．还有就是要搞清楚讲沙盘的目的，一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望．所以总结出你的楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要
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的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过．
沙盘讲解主要是要引发客户对产品的兴趣，加强客户对产品的认识，这样的话，你可以做一个简单的陈诉，项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；告诉他明天的生活，憧憬！3——5分钟就可以了，不宜过长！。

九大步骤之二沙盘讲解

沙盘讲解一、沙盘的由来公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商讨进军战略。

马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。

汉光武帝刘秀看后很高兴地说：敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。

这就是最早的沙盘，也是沙盘的由来二、讲解沙盘的方法1、按照总——分——总的顺序介绍；2、做到四到“口到、眼到、手到、脑到”；3、要有条理性，思路要清晰，富有感情要有激情；三、讲解沙盘的注意事项1、不要太过繁琐，要简明扼要；2、要适当的同客户沟通，不要一味地只顾自己介绍；3、要有抑扬顿挫，不要一味的一个调；4、在整个介绍过程中不能乱，要有条理性；四、沙盘介绍的目的目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购买的兴趣，介绍沙盘过程中要富有激情，有重音轻音（抑扬顿挫）五、讲解沙盘范文：沙盘讲解***您看这就是我们金鑫世家的整体规划，它是常宁唯一一个以亲情为主题的生态园林高档社区。

是常宁西部开发当中的一个重点形象工程，今天看好了就可以定一套。

您看，它是位于群英西路与外环西路的交汇处，新审计局旁。

（在沙盘上指出具体位置）我们整个社区是由6栋组成，总占地20多亩（15240平方米）绿化率达到了30%以上，是带绿化的高档社区。

我们金鑫世家采用的是新中式现代风格，简约而华美。

我们是以居住为主、辅以商业。

在A、B栋是以商住两用功能组成。

现在所推出的是我们的B、C两栋。

坐北朝南，南北通透。

面积从50-140㎡之间。

整个户型采用的是四明设计，明厅、明餐、明厨、明卫。

为了增加了您的通风采光度，还增加了大幅度的飘窗的观景阳台。

让您在家里面就能感受到阳光清风。

我们的楼间距达到了16米。

建筑的外产面全部采用的是深银灰色，融合白色和桔红色的景砖，色彩沉稳又很有跳跃感。

整个屋顶采用的是斜坡屋顶，使得整个小区前卫而且充满生机和活力。

沙盘解读的一般技巧(一)

沙盘解读的一般技巧(一)沙盘解读的一般技巧引言沙盘解读是一种心理治疗技术，通过模拟现实场景，让个体通过观察、互动和解释沙盘中的元素来触发个体内心的认知、情感和隐含诉求等信息。

在进行沙盘解读时，资深的创作者需要掌握一些技巧，以确保解读的质量和有效性。

技巧一：充分观察•注意沙盘中的布局、颜色、形状等元素的细节。

•观察人物、动物、建筑等元素的位置、方向和关系。

•注意任何细微的变化或不匹配的元素。

技巧二：提问和探索•通过提问客户，引导其解释沙盘中的元素的含义和相关性。

•探索元素之间的关系，通过询问客户来获得更多的信息。

•鼓励客户自由表达和解释，不要给予太多解释或猜测。

技巧三：倾听和观察语言和身体信号•仔细倾听客户的言语，注意其中的关键词和情感表达。

•观察客户的身体语言和面部表情，以获取更多的信息和线索。

•注意客户的语速、声音的音调和节奏等变化。

技巧四：建立信任和安全感•建立良好的沟通关系，让客户感到舒服和被接纳。

•尊重客户的隐私和个人空间，确保保密和安全。

•鼓励客户分享真实的感受和经历，创造积极的治疗氛围。

技巧五：灵活运用沙盘解读工具•使用多种沙盘解读工具，如人物、动物、建筑、自然元素等。

•利用符号牌、颜色符号等辅助工具，深化解读的维度和效果。

•根据客户的需求和情境，选择合适的工具和材料。

技巧六：综合分析和系统思考•整合客户提供的信息和解读，形成一个系统和完整的分析。

•关注客户的情绪、心理过程和生活经历等方面的综合性解读。

•将沙盘解读与其他心理学理论和方法相结合，提供更全面的治疗建议。

总结沙盘解读是一种强大的心理治疗工具，能够帮助个体揭示内心深层的问题和需求。

资深的创作者需要掌握充分观察、提问和探索、倾听和观察语言和身体信号、建立信任和安全感、灵活运用沙盘解读工具以及综合分析和系统思考等技巧，以达到优质的解读效果。

通过不断学习和实践，我们可以更好地帮助个体实现心理成长和改善。

销售高手讲解沙盘的步骤及要点

销售高手讲解沙盘的步骤及要点沙盘讲解不要过度冗长,要简洁但要突出项目亮点.可以先从项目的位置,项目规划,各项经济指标介绍,附带强调开发公司实力.语气要有感染力.大的范围介绍完毕,即客户的需求作重点介绍。

根本就是要了解项目为前提。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。

第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。

同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。

记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！介绍沙盘的同时? 应该注意有意识收集客户相关资料，及探听客户需求，从而分析客户类型及其真正需求。

介绍完毕还应观察客户反映。

真正想买的客户会提1000个问题，而你的作用就是一一解答，从而逼定.沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；小结.专业的沙盘讲解是按照总分总的原则进行．具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来．在介绍沙盘之前一定要先进行客户的需求摸底，然后根据摸底情况展开介绍，比如说，来访客户是冲着小区的环境来的，那就先从环境讲起，先讲大环境然后细分到小环境，最后再总结环境对客户的作用及重要性，让客户的需求与你介绍的环境相一致，这样的成功率会很高的．不信可以试试看噢！当然介绍沙盘时间不要太长，考虑一下客户一直站在那儿听肯定不会超过６分钟的，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话．注意，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的．我觉得讲沙盘的时间最好控制在三分钟左右，因为客户可能看了很多地方很累了，不能站得太久．还有就是要搞清楚讲沙盘的目的，一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望．所以总结出你的楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过．沙盘讲解主要是要引发客户对产品的兴趣，加强客户对产品的认识，这样的话，你可以做一个简单的陈诉，项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；告诉他明天的生活，憧憬！3——5分钟就可以了，不宜过长！。

沙盘讲解技巧

第三部分：沙盘讲解技巧讲沙盘技巧一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。

讲沙盘的目的不在于细，而在于精。

客户需要什么因为每个客户都不一样，不能千篇一律的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。

二、思路：沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业三、讲解技巧：讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。

讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。

所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。

第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。

同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。

记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业侧可以判断出客户的收入。

问客户家里有没有小孩可判断客户对教育环境的重视。

问客户家有几口人可向他介绍适当的房源。

等等、、、第六部分：销售百问我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。

一、项目基本情况A、项目概况01、项目的定位02、我们的位置在哪里03、我们的目标客户定位04、我们的建筑有哪些特点05、我们有哪些主要优势卖点06、我们有哪些劣势缺点07、项目的位置在哪08、项目的占地面积有多大多少亩09、小区总建筑面积有多大计入容计率的面积有多大10、项目容积率11、项目的绿化率有多少香樟树多少树龄12、项目实用率13、项目的高度、楼层14、共几栋、总户数是多少15、公摊面积主要包含哪些地方16、室内层高、净高为多少17、停车场设置在何处多少个面积多大长多少宽多少高多少租或售有无产权18、智能化交楼标准19、门窗交楼标准、材料20、电气交楼标准21、项目建筑结构22、项目建筑风格23、何时开工、完工、进度如何24、项目的发展商是谁发展商信誉实力如何25、项目的建筑设计单位26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑27、项目园林设计是谁28、本项目园林设计风格和特色29、项目的承建商30、监理公司是谁31、项目的全程策划32、屋内结构如何33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那34、屋顶层如何处理，具体作法：35、我们的实用率是如何做到的36、高级防盗门厚，价格元/扇材料是37、阳台栏杆用的材料是，内衬安全玻璃厚为，栏杆高为，是否做过特殊防锈处理38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程多厚B、其他细项39、室内设计可否变更有无限制和手续40、房屋保修范围保修期41、楼板厚及隔墙板厚及材料42、屋顶的隔热和防水处理怎样43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道44、室内电视、电话、宽带网接口位置45、房屋采用结构及材料，有何特点46、花园如何算面积47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响49、本小区与周边建筑物距离50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点51、小区粪池位置，如何处理52、小区的东西降差有多少南北直线距离有多少53、小区车道宽、材料总长是多少54、小区绿化出来时间55、烟道位置、煤气报警器位置及功能56、小区大门多宽，如何设计装修57、公积金如何购房58、小区是否有背景音乐59、关于玻璃隔音效果60、关于户口问题61、每户电压是多少伏是否可以增容如何增容费用多少62、水池的地面用什么材料63、水系如何处理二、购置的程序和有关费用64、五证是否齐全商品房预售许可证编号五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）65、产权年限是多少66、房产证、国有土地使用证何时办税费标准如何何时可以拿到房产证67、付款方式和折扣办法一次性付款、银行按揭。

沙盘讲解要点

-、沙盘销讲得基础认识销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式得讲解。

在销售介绍中，一方而就是把项目产品优秀一而向客户介绍，対一方面也就是从这些内容中发掘客户对项目产品得认识度及客户得需求a说到沙盘销讲，其内容并不就是一成不变得，因为不同销售人员对销售得理解有不同，销售人员可以根据自己得待点与理解作不同得安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变就是不离其中得。

I二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍就是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘得整体设计开始了解，从而得到一种全新得生活体验。

在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象得语言，去为客人描述一种风景,一种生活方式得享受，甚至引导客人去做一种美好得景象得想象,一种高档社区得尊贵，从而激发客户得购买欲望。

沙盘介绍得成功，就是促使成交得重要环节，就是让客户产生注意与兴趣得重要环节，良好得沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍得效果。

I三、找出楼盘卖点沙盘介绍就是通过沙盘让客户淸楚得了解楼盘得卖点，所以只有了解了楼盘得所有卖点后才能进行。

请您试想一下，今天走进来得客人不了解楼盘优点,而您介绍时也没有说出来这些优点，那么您怎么能让她购买呢？如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘都会有专业得人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。

但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新得卖点，也可以自己发掘新得卖点后与大家分享，比如通过学习调査，或座谈得形式向老业主了解所在楼盘得吸引点。

I四、沙盘介绍要领1、进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员，还要做一个好得演讲者。

当您记忆熟悉了所有得卖点后，只能为客户讲解，不一会让她购买。

想要激发出客户得购买欲望，就要让客户得思路跟您進，让她喜欢，产生兴趣，感到这就就是她得梦想，您要带领她去想像。

而您首先要进入角色，绘声绘色地描绘出您要说得风景，生活方式。

2、四到:口到、手到、眼到、脑到口到:语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活得语言，育情并茂;有感染力、吸引力。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲授的要点和思绪◇讲授目标：1、懂得客户的需求,引起客户的兴致;2、沙盘只是一种发卖对象,不克不及为了讲授沙盘而讲授◇讲授流程：1、项目地位数据篇2、项目范围.特色介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘留意要点：1、介绍沙盘时光不要太快,科学数据标明,人的留意力只能保持5分钟2、具体的程序要依据客户需求来设计,每个客户都不一样,不克不及一模一样的对讲授的语气要有豪情和沾染力3、不要背书式的介绍,多交换多问客户4、有意识收集客户的相干材料力图做到给客户讲故事,让客户身临其境,项目明天的憧憬,实地与沙盘的比较,邀请客户到现场●技能一：奇妙试探,精确断定客户在讲授沙盘时,平日会讯问客户的产品需求,例如客户答复“两房.三房”,但是径直朝着“两房.三房”的偏向给客户用力推举,说了半天客户似乎还没有什么反响.为什么？-----是对客户的断定产生了错误.许多客户因为经济推却才能限制只能购置一房等小面积的产品.但出于体面斟酌,会很隐约的答复“两房.三房”.是以,我们不克不及随意马虎信赖客户所说的话,要挖发掘户真正的目标和底线.技能在于：对于任何客户都进行奇妙的试探.例：不知道您对我们的项目是否感兴致？价钱适合.产品设计到位.适用率高.如今购置异常超值.我小我推举.......给客户一个台阶下●技能二：用假意换得客户的信赖在沙盘讲授的时刻不克不及只讲长处,如许介绍会给客户造成为人虚伪的印象,因为任何事物都出缺陷.是以项目标好坏势都须要给客户提到,但什么劣势能讲什么劣势不克不及讲？技能在于：对于致命的,本身有掌控转劣为优的缺陷需自动说起,如许能给客户说谎可托的印象●技能三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲,购置的驱动身分永久只有那么一两个,是以进行沙盘讲授时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项.技能在于：若何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的异常显著的重点阐述其他带过即可●技能四：应用客户共性,找到讲授冲破口在成千上万的客户招待中,若何做到有的放矢,敏捷觉察客户潜在需求.技能在于：有意识的对客户做总结分类,发掘某类客户的共性,查找其内涵纪律（或分区域客户,或某年纪段客户,或某类职业客户等）就设共性,重点强调项目响应的特色,而不是所有的客户都一模一样走过场的讲授.例如：1.交通.区域成长的远景2.户型3.大社区.周边情形技能五：快速转变客户思维偏向,奇妙规避劣势就是客户指出项目标劣势,不要回避,承认劣势但要快速查找到劣势的别的一种价位,进而转化为优势.技能在于：快速答复,快速转变客户的思维偏向,不再劣势上纠缠太久.●技能六：防止“就问题答复问题”挖发掘户问题面前的需求,不要就问题答复问题,弄清客户为什么发问,是否代表着客户对某种生涯的寻求,然后找到知足该客户需求的门路.技能在于：发散思虑,为什么客户会提出该问题.●技能七：牵牛技巧在讲授的同时,亲密存眷客户的行动,包管客户的思维偏向由我们掌控.如许才干按照本身的特定步调将房子卖出去.技能在于：先顺着客户的思维偏向成长,获取新的信息之后,再断定从某个切入点从新获得自动权.●技能八：与客户交换的内容不限,但要有目标性跟客户讲授交换的内容,不要局限于项目.可以站在一个通俗同伙的身份,去懂得客户的生涯.快活爱好.工作等等.营造一种关怀客户的气氛.但许多发卖代表聊过之后一无所得.技能在于：无论谈话内容是什么,始终要有明白的目标.最终目标只有两个：1.制作配合话题,接近与客户的关系;2.懂得客户买房的真正目标,推举适合的楼盘.例如：聊家人的情形,你或许就可以懂得到客户买房的目标.如该客户今朝栖身的小区情形很不错,但没有电梯.客户家有白叟.高低楼不便利.那此类客户的选择必定是电梯大房.比拟之下其它请求不会特殊高.●技能九：用豪情去沾染客户,始终保持一种优越的状况,假如客户心不在焉,或许此时讲授内容不是客户感兴致的,但有些发卖代表就随意马虎剖断该客户非假意客户.技能在于：应自动思虑客户心不在焉的原因,不轻言废弃.持续用豪情去沾染客户做足功课,存眷细节客户的信赖来自于我们的专业,充分做好随时答复客户提出问题的预备,给客户信赖的来由.优良的发卖代表会挤出尽可能的时光来熟习控制项目各类细节数据（例如房间尺寸.各户型景不雅不同.物业治理品德.甚至能告知客户到项目应若何乘坐公交车,坐几路,是不是空调车,精确坐多久,几个红绿灯等等）亲密存眷市场,存眷竞争敌手信息,亲信知彼才干攻无不克.随时填补“养分”,进步自身的战役力亲密存眷房地产网,领土局,报纸的数据和信息.优良的发卖代表总见缝插针,异常勤恳的跑盘以实时常控制竞争敌手的情形.卖力凝听客户,从某个角度来说,客户对产品的懂得可能比我们的深入.。

楼盘沙盘讲解流程

楼盘沙盘讲解流程第一步，客户即将进门：置业顾问应立即起身上前迎接并微笑问候“您好！请问是第一次过来吗”以此提醒下一位置业顾问做好接待准备第二步，引导客户看区域交通图和沙盘：进行区域交通、沙盘讲解（描绘出项目远景），了解客户姓名及需求，锁定目标第三步，引导客户入座：适时递上名片自我介绍，送上销售资料，此时由第三位接待的置业顾问帮其客户倒水第四步，推荐、分析、判断：向客户展示推荐所选中的产品，进行锁定讲解分析，试探客户的满意度，判断客户成交机率．（适时沟通，深入了解客户相关信息，以备作针对性销售技巧）第五步，带看现场：预先选择好带看路线，从外围交通、远景介绍，再到项目内部规划、配套、产品优势讲解或者第五步，成交谈判：与客户进行价格和一些附加条件的谈判，需注重技巧，适时引用SP，如客户有异议要及时反馈、落实并告之客户何时答复，以此为下次联系客户埋下伏笔第六步，客户离开：客户要离开，须送客户出门，请其走好,有开车来的，必要时帮其引车，至车顺利开出后方可返回；置业顾问返回洽谈桌，清洁桌面，整理桌椅，坐回原位，整理客户资料。

第七步，客户资料登记：总结接待过程，不足之处和客户详细信息，照实填写至登记表内，并做好下次拜访、联系的计划。

销售标准说词一、项目规划发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、产品位置项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、产品配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……4、产品户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、产品设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、产品规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、产品价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、产品结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、产品面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、产品分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业管理：物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准三、环境介绍1. 绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模2. 日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照3. 通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流4. 节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗5. 隔音：’噪声、隔音能力及措施、声源控制6. 私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离四、社区配套及其他1. 优惠措施：价格优惠、赠品2. 开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍3. 付款方式：待定4. 施工管理：待定5. 施工进度知会：待定6. 合作单位：其他合作单位、设计单位、管理单位五、项目卖点解述1. 品牌2. 强强联合3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场）4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。