沙盘讲解的要点和思路

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沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求,引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具,不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快,科学数据表明,人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计,每个客户都不一样,不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍,多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事,让客户身临其境,项目明天的憧憬,实地与沙盘的对比,邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探,准确判断客户在讲解沙盘时,通常会询问客户的产品需求,例如客户回答“两房、三房”,但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐,说了半天客户似乎还没有什么反应;为什么-----是对客户的判断发生了错误;很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品;但出于面子考虑,会很模糊的回答“两房、三房”;因此,我们不能轻易相信客户所说的话,要挖掘客户真正的目的和底线;技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探;例：不知道您对我们的项目是否感兴趣价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值;我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点,这样介绍会给客户造成为人虚假的印象,因为任何事物都有缺点;因此项目的优劣势都需要给客户提到,但什么劣势能讲什么劣势不能讲技巧在于：对于致命的,自己有把握转劣为优的缺点需主动提及,这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲,购买的驱动因素永远只有那么一两个,因此进行沙盘讲解时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项;技巧在于：如何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性,找到讲解突破口在成千上万的客户接待中,如何做到有的放矢,迅速发觉客户潜在需求;技巧在于：有意识的对客户做总结分类,挖掘某类客户的共性,寻找其内在规律或分区域客户,或某年龄段客户,或某类职业客户等就设共性,重点强调项目相应的特点,而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解;例如：1、交通、区域发展的前景2、户型3、大社区、周边环境技巧五：快速改变客户思维方向,巧妙规避劣势就是客户指出项目的劣势,不要逃避,承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位,进而转化为优势;技巧在于：快速答复,快速改变客户的思维方向,不再劣势上纠缠太久;●技巧六：避免“就问题回答问题”挖掘客户问题背后的需求,不要就问题回答问题,弄清客户为什么发问,是否代表着客户对某种生活的追求,然后找到满足该客户需求的途径;技巧在于：发散思考,为什么客户会提出该问题;●技巧七：牵牛技术在讲解的同时,密切关注客户的行为,保证客户的思维方向由我们掌控;这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去;技巧在于：先顺着客户的思维方向发展,获取新的信息之后,再判断从某个切入点重新获得主动权;●技巧八：与客户交流的内容不限,但要有目的性跟客户讲解交流的内容,不要局限于项目;可以站在一个普通朋友的身份,去了解客户的生活、爱好、工作等等;营造一种关心客户的氛围;但很多销售代表聊过之后一无所获;技巧在于：无论谈话内容是什么,始终要有明确的目的;最终目的只有两个：1、制造共同话题,接近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的,推荐合适的楼盘;例如：聊家人的情况,你或许就可以了解到客户买房的目的;如该客户目前居住的小区环境很不错,但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便;那此类客户的选择一定是电梯大房;相比之下其它要求不会特别高;●技巧九：用激情去感染客户,始终保持一种良好的状态,如果客户心不在焉,或许此时讲解内容不是客户感兴趣的,但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户;技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因,不轻言放弃;继续用激情去感染客户做足功课,关注细节客户的信任来自于我们的专业,充分做好随时回答客户提出问题的准备,给客户信任的理由;优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据例如房间尺寸、各户型景观差别、物业管理品质、甚至能告诉客户到项目应如何乘坐公交车,坐几路,是不是空调车,大概坐多久,几个红绿灯等等密切关注市场,关注竞争对手信息,知己知彼才能百战百胜;随时补充“营养”,提高自身的战斗力密切关注房地产网,国土局,报纸的数据和信息;优秀的销售代表总见缝插针,非常勤奋的跑盘以及时常掌握竞争对手的情况;认真聆听客户,从某个角度来说,客户对产品的理解可能比我们的深刻;。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。

因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。

技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路沙盘讲解是一种以视觉和触觉为主要手段的教学方法，通过操纵沙盘和各种代表物，展示和表达一定的场景和主题，以促进学习者的思维发展和问题解决能力。

沙盘讲解的要点和思路包括以下几个方面：1.选题和准备：选择适合学习者年龄和需求的题材，并准备好相关的沙盘和代表物，确保它们能够准确地表达主题和场景。

同时，也需要准备好相关的文本和教材，用于介绍和解释沙盘内容。

2.基本介绍：开始时，可以先对沙盘和代表物进行简单的介绍，让学习者了解它们的基本用途和操作方法。

同时，也可以充分激发学习者的兴趣和好奇心。

3.提出主题：根据教学目的和需求，提出主题，并将相关的代表物放置在沙盘中。

例如，如果主题是“生态环境保护”，可以准备一些代表森林、河流、污染源等的代表物，并在沙盘中进行安排。

4.展示场景：通过操纵沙盘和代表物，展示出一定的场景和情境。

可以通过移动、摆放和组合代表物，创造出一个有生动感和具体内容的场景，激发学习者的观察和思考。

5.引导观察：引导学习者仔细观察沙盘中的代表物和场景，帮助他们发现其中的细节和关联。

可以提出一些引导性问题，引导学习者注意特定的问题和现象，激发他们的思维和探究欲望。

6.讲解解释：根据沙盘中的内容和学习者的观察反馈，进行相关的解释和讲解。

可以借助文本和教材，对代表物和场景进行解释，帮助学习者理解其中的知识和概念。

7.讨论和互动：鼓励学习者参与到讲解中，提出自己的观点和想法。

可以组织小组讨论，让学习者彼此间互相交流和分享观察结果，促进大家的思维碰撞和知识升华。

8.总结和归纳：根据观察和讨论的结果，进行总结和归纳。

可以提出一些问题和结论，帮助学习者梳理和深化对主题的理解。

9.应用拓展：根据主题和学习者的需求，引导学习者将所学的知识和理解应用到实际生活中。

可以提出一些实践性的问题和任务，让学习者主动思考和解决问题。

通过以上的要点和思路，沙盘讲解可以有效地激发学习者的兴趣和主动性，促进他们的思维发展和问题解决能力的提升。

沙盘讲解思路

沙盘讲解——思路
一、公司介绍
具体讲述如下内容：
公司的介绍、市政府重点扶持规划项目、宣导5A级景区
二、区位的介绍
具体讲述如下内容：
交通方面的优势和我们目前所处的位置，以点带面的进行描述。

包括：沙盘的现场讲解，墙上的区位图讲解。

目的：给客户灌输我们的项目是升值、居住的绝对最佳选择。

三、配套的介绍
具体讲述如下内容：
银发社区（教育、医疗、酒店等）
大型商业综合体（知名购物中心)
水体游乐区
四、项目的介绍
具体讲述如下内容：
项目的整体情况概述
文化元素的介绍
（屈原问天—代入观赏水系、戏台、孝行广场—代入民族特色表演、关帝庙）
旅游资源的介绍
水系游览、湖南88县小吃、奥特莱斯购物中心、鱼形山风景区、关帝庙
一条街游遍商场，一条街吃遍湖南、一条街带走三湘四水
项目的具体介绍
面积、户型、价格
引导客户看房（成交与否的关键）
结束语：告知客户我们项目目前还处于初期，现在购买的话，价格便宜，用于居住或投资，绝对稳赚不赔。

注：售楼部观影厅，在客户摇摆不定，或者说要考虑等情况下，根据火候，安排客户观看。

使客户对我们的古城印象深刻，且能达到促进客户现场成交的目的。

整体讲解以扬长避短形式展开。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲授的要点和思绪◇讲授目标：1、懂得客户的需求,引起客户的兴致;2、沙盘只是一种发卖对象,不克不及为了讲授沙盘而讲授◇讲授流程：1、项目地位数据篇2、项目范围.特色介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘留意要点：1、介绍沙盘时光不要太快,科学数据标明,人的留意力只能保持5分钟2、具体的程序要依据客户需求来设计,每个客户都不一样,不克不及一模一样的对讲授的语气要有豪情和沾染力3、不要背书式的介绍,多交换多问客户4、有意识收集客户的相干材料力图做到给客户讲故事,让客户身临其境,项目明天的憧憬,实地与沙盘的比较,邀请客户到现场●技能一：奇妙试探,精确断定客户在讲授沙盘时,平日会讯问客户的产品需求,例如客户答复“两房.三房”,但是径直朝着“两房.三房”的偏向给客户用力推举,说了半天客户似乎还没有什么反响.为什么？-----是对客户的断定产生了错误.许多客户因为经济推却才能限制只能购置一房等小面积的产品.但出于体面斟酌,会很隐约的答复“两房.三房”.是以,我们不克不及随意马虎信赖客户所说的话,要挖发掘户真正的目标和底线.技能在于：对于任何客户都进行奇妙的试探.例：不知道您对我们的项目是否感兴致？价钱适合.产品设计到位.适用率高.如今购置异常超值.我小我推举.......给客户一个台阶下●技能二：用假意换得客户的信赖在沙盘讲授的时刻不克不及只讲长处,如许介绍会给客户造成为人虚伪的印象,因为任何事物都出缺陷.是以项目标好坏势都须要给客户提到,但什么劣势能讲什么劣势不克不及讲？技能在于：对于致命的,本身有掌控转劣为优的缺陷需自动说起,如许能给客户说谎可托的印象●技能三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲,购置的驱动身分永久只有那么一两个,是以进行沙盘讲授时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项.技能在于：若何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的异常显著的重点阐述其他带过即可●技能四：应用客户共性,找到讲授冲破口在成千上万的客户招待中,若何做到有的放矢,敏捷觉察客户潜在需求.技能在于：有意识的对客户做总结分类,发掘某类客户的共性,查找其内涵纪律（或分区域客户,或某年纪段客户,或某类职业客户等）就设共性,重点强调项目响应的特色,而不是所有的客户都一模一样走过场的讲授.例如：1.交通.区域成长的远景2.户型3.大社区.周边情形技能五：快速转变客户思维偏向,奇妙规避劣势就是客户指出项目标劣势,不要回避,承认劣势但要快速查找到劣势的别的一种价位,进而转化为优势.技能在于：快速答复,快速转变客户的思维偏向,不再劣势上纠缠太久.●技能六：防止“就问题答复问题”挖发掘户问题面前的需求,不要就问题答复问题,弄清客户为什么发问,是否代表着客户对某种生涯的寻求,然后找到知足该客户需求的门路.技能在于：发散思虑,为什么客户会提出该问题.●技能七：牵牛技巧在讲授的同时,亲密存眷客户的行动,包管客户的思维偏向由我们掌控.如许才干按照本身的特定步调将房子卖出去.技能在于：先顺着客户的思维偏向成长,获取新的信息之后,再断定从某个切入点从新获得自动权.●技能八：与客户交换的内容不限,但要有目标性跟客户讲授交换的内容,不要局限于项目.可以站在一个通俗同伙的身份,去懂得客户的生涯.快活爱好.工作等等.营造一种关怀客户的气氛.但许多发卖代表聊过之后一无所得.技能在于：无论谈话内容是什么,始终要有明白的目标.最终目标只有两个：1.制作配合话题,接近与客户的关系;2.懂得客户买房的真正目标,推举适合的楼盘.例如：聊家人的情形,你或许就可以懂得到客户买房的目标.如该客户今朝栖身的小区情形很不错,但没有电梯.客户家有白叟.高低楼不便利.那此类客户的选择必定是电梯大房.比拟之下其它请求不会特殊高.●技能九：用豪情去沾染客户,始终保持一种优越的状况,假如客户心不在焉,或许此时讲授内容不是客户感兴致的,但有些发卖代表就随意马虎剖断该客户非假意客户.技能在于：应自动思虑客户心不在焉的原因,不轻言废弃.持续用豪情去沾染客户做足功课,存眷细节客户的信赖来自于我们的专业,充分做好随时答复客户提出问题的预备,给客户信赖的来由.优良的发卖代表会挤出尽可能的时光来熟习控制项目各类细节数据（例如房间尺寸.各户型景不雅不同.物业治理品德.甚至能告知客户到项目应若何乘坐公交车,坐几路,是不是空调车,精确坐多久,几个红绿灯等等）亲密存眷市场,存眷竞争敌手信息,亲信知彼才干攻无不克.随时填补“养分”,进步自身的战役力亲密存眷房地产网,领土局,报纸的数据和信息.优良的发卖代表总见缝插针,异常勤恳的跑盘以实时常控制竞争敌手的情形.卖力凝听客户,从某个角度来说,客户对产品的懂得可能比我们的深入.。

沙盘解读的一般技巧

沙盘解读的一般技巧
1.提供安全空间：为客户提供一个安全的空间，使他们感到自由和接受，在这个环境中，他们可以自由地表达自己的内心世界和感受。

2.监听和观察：作为沙盘解读师，需要倾听客户的表达和观察他们在
沙盘中的行为。

通过仔细观察，解读师可以更好地了解客户的需求和问题。

3.非评价性态度：解读师应该保持非评价性的态度，不对客户进行道
德或情感上的评判。

这有助于建立信任，使客户感到被尊重和接纳。

4.开放性问题：提问是沙盘解读中的重要一环，解读师需要学会提出
开放性问题来引导客户探索他们在沙盘中摆放的物体的含义和象征。

5.图形解读：通过观察沙盘中的布置和符号物体的位置、形状和关系，解读师可以解读出潜在的象征意义。

这需要解读师具备丰富的图形解读知
识和经验。

8.增加选择：解读师可以在沙盘中引入一些新的符号物体，让客户有
更多的选择来表达自己的内心世界和需求。

这有助于客户发现新的视角和
解决问题的途径。

9.转化和整合：通过沙盘解读，客户可以逐渐认识到他们内心深处的
需求和冲突，同时也可以逐渐寻找到解决问题的方式。

解读师需要帮助客
户将这些认识和解决方案整合到他们的现实生活中。

10.建立行动计划：沙盘解读不仅仅是理解客户的内心世界，还需要
帮助客户制定具体的行动计划来解决问题。

解读师需要引导客户思考具体
的行动步骤和目标，并支持客户在实践中实现这些目标。

心理沙盘解读的一般技巧

心理沙盘解读的一般技巧1.保持客观和中立：心理沙盘解读者应该保持客观和中立的态度。

不对沙盘中的道具做出任何评价，不给予负面或正面的价值判断。

解读者应该尊重客户的选择和表达，允许其自由地探索和表达内心深处的情感。

2.关注细节：解读者应该仔细观察沙盘中的每一个细节，包括道具的位置、方向、相互之间的关系等。

通过这些细节，解读者可以获取客户无意识中的信息，进一步了解其内心的需求和冲突。

3.追问和探索：解读者应该通过提问和探索来帮助客户深入了解沙盘中的情景和故事。

比如，解读者可以问客户其中一个道具代表的是什么，为什么选择了这个道具等等。

同时，解读者还可以进一步询问客户对这个道具的感觉和意义。

4.鼓励自我表达：解读者应该鼓励客户自由地表达内心的想法和感受。

无论客户的表达是通过言语、动作还是沙盘中的布置，解读者都应该尊重和接纳这些表达，并通过积极的沟通方式帮助客户探索内心的情感和冲突。

5.倾听和理解：解读者应该真诚地倾听客户的声音和故事，努力理解客户的内心世界。

解读者应该表现出对客户的关注和关心，使客户感到被理解和接纳。

6.善于观察情感：解读者应该善于观察客户的情感表达，包括面部表情、体态姿势、声音等。

通过观察和解读客户的情感，解读者可以更深入地了解客户的需求和冲突，并帮助客户更好地处理内心的困扰。

7.利用隐喻和象征：心理沙盘中的道具和场景常常具有隐喻和象征的意义。

解读者应该善于利用这些隐喻和象征帮助客户理解和表达内心的情感和冲突。

比如，解读者可以要求客户将一些道具从沙盘中移除，以代表放下其中一种困扰或负面情绪。

8.看待整体和局部：解读者应该同时关注沙盘中的整体和局部。

整体可以揭示客户的整体性格特征和行为模式，而局部可以揭示客户内心的具体冲突和需求。

通过综合整体和局部的观察，解读者可以更好地理解客户的内心世界。

9.提供积极反馈：解读者应该给予客户积极的反馈和鼓励。

解读者可以表达对客户内心探索和沙盘表达的认可和赞赏，以增强客户的自信和勇气。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么？-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

．技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。

沙盘讲解要点

一、沙盘销讲(de)基础认识销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式(de)讲解.在销售介绍中,一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍,另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品(de)认识度及客户(de)需求.说到沙盘销讲,其内容并不是一成不变(de),因为不同销售人员对销售(de)理解有不同,销售人员可以根据自己(de)特点与理解作不同(de)安排,不必要追求一个格式但很多时候万变是不离其中(de).▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘(de)整体设计开始了解,从而得到一种全新(de)生活体验.在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象(de)语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式(de)享受,甚至引导客人去做一种美好(de)景象(de)想象,一种高档社区(de)尊贵,从而激发客户(de)购买欲望.沙盘介绍(de)成功,是促使成交(de)重要环节,是让客户产生注意与兴趣(de)重要环节,良好(de)沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍(de)效果.▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚(de)了解楼盘(de)卖点,所以只有了解了楼盘(de)所有卖点后才能进行.请你试想一下,今天走进来(de)客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢如何找出楼盘卖点呢其实每个楼盘都会有专业(de)人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了.但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新(de)卖点,也可以自己发掘新(de)卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈(de)形式向老业主了解所在楼盘(de)吸引点.▌四、沙盘介绍要领1.进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好(de)演讲者.当你记忆熟悉了所有(de)卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买.想要激发出客户(de)购买欲望,就要让客户(de)思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他(de)梦想,你要带领他去想像.而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说(de)风景,生活方式.2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活(de)语言,言情并茂;有感染力、吸引力.如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊当你们家小孩在游泳池玩耍(de)时候(de)一举一动你都能关注得到.手到：要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化(de)作用,在关键时辅以一些简单(de)动作.如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看.但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体(de)表达效果.但一定要注意：男、女有别,老少有别；千万不能有过急(de)行为表现.眼到：要与客户有交流,不能自言自语,要积极(de)与客户沟通,如：您说是不是对不对啊来调动他(de)思维;并留意客户(de)反映,如：介绍到均价时要注意客户(de)神态从而判断客户(de)购买能力.脑到：这是最重要(de)一点,不能做例行公事介绍.之前,在开场白中已经大致知道他(de)状况,现在要根据他(de)状况进行必要(de)卖点(de)选择介绍；要注意他听介绍时(de)动作、神态等等；你要很兴奋,带动客户,调动他(de)情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成.▌五、沙盘介绍中要注意(de)问题1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到(de)问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户(de)问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍.要记住：你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.2.缺乏与客户(de)交流：有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户(de)交流.结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道.如何做到与客户(de)交流像之前提到(de),用手、眼(de)交流,适当(de)问一下他(de)感觉,从而有效(de)引导客户.3.不够吸引力,不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化(de)语言与文学化(de)语言相结合,也会根据客户(de)层次,进行适当(de)调整.像老师,我们会多用到文学化(de)语言;中彩票(de)农民,我们会多用口语化(de)语言.4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你(de)信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士.▌六、沙盘销讲(de)内容有哪些6.1项目所处环境销讲内容1、项目所处地理位置,行政区域,相应(de)某一个标志性建筑或人们耳熟能详(de)位置附近,用最精练、简单(de)话语立刻给对方一个深刻清晰(de)地理概念.2、交通状况,周边(de)公交,主要干道等,并介绍与本项目(de)直接关系,和与其他地区(de)相连关系如果有规划(de)交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后(de)发展潜力,介绍交通之前行要用简单(de)一句话概述一下周边(de)交通特点.3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分.大商业配套是指有一定规模和知名度(de)大型商业,餐饮中心或街区.小商业配套是指为了满足人们(de)生活基本需求(de)小型商业中心.每一个楼盘或社区必须建立相应(de)小商业配套和基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特别是市郊(de)社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要.4、医疗保健包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房.5、教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等.6、绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等.7、立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等.文化娱乐是人们生活必须(de)添加剂,对人有极大(de)诱惑力,特别坚一些年青(de)购房者更应该生动(de)介绍一下.8、未开发地区未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展.只有在原本什么都没有(de)白纸上才能给艺术家创作最美(de)画.此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造(de)话,一定是最先进(de),谁都想站在时代(de)前列.9、有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴(de)高尚地段,可以说这里曾经有辉煌(de)历史,这里有名人(de)足迹,这里不单单是一块土地,这里因为它(de)过去而变得神圣,这里(de)建筑不单章是建筑,而是高尚文货摊延续,这里一切都是那么不风度,这里积蓄了百年(de)价值,就像古玩一样永远是那么珍贵.10、新规划区新兴规划(de)超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都是崭新(de),一切都充满生机,给人一种向上(de)动力,让人感觉已经站在时代(de)晕前列,享受全新规划给人带来(de)无限方便.6.2项目产品(de)销讲内容1、规模及规划讲解产品,先要讲述楼盘(de)规模及规划,即占地、建筑面积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等.在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮(de)擦边球,创出最大、最有规模、是集中、区域,人罕见、少有(de)等等说词,抓住两点“最、唯一”.2、小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘(de)重要标准之一,其影响购房者购买举(de)比重也越来越高.但往往置业顾问所销售(de)都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已(de)介绍.这一内容非常重要.讲解绿化环境(de)第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化(de)特征告诉客户.3、项目设计房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心(de)问题,甚至有些客户最终判断购买方向(de)准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家(de)环境,家人(de)安排及身体健康等多方面.4、项目其它功能●水电、煤气简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热(de),那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对主要(de)设备品牌详细说明.●通讯通讯即、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统.▌七、项目产品销讲过程注意要点介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校.菜场等“居家舒适性”诉求；（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来(de)增值性发挥；（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（5）高级性：特殊(de)房型设计、知名(de)业主、设计者、特殊(de)外观及建材使客户觉得价格不可能低；。

沙盘解读的一般技巧

沙盘解读的一般技巧沙盘解读是一种心理治疗方法，通过模拟小型的三维景物来触发潜意识，帮助人们理解并解决困扰自己的问题。

以下是沙盘解读的一般技巧：1.建造沙盘：首先，需要选择一个适当的盘子或盒子作为沙盘，然后倒入一定数量的细沙。

接下来，可以根据个人喜好和内心感受，添加各种小型的人物、动物、树木、房屋和其他物体。

2.自由表达：在解读过程中，让受访者自由地在沙盘中表达内心的感受和体验。

无论是通过移动沙子还是调整沙盘中的物件位置，都可以通过这种方式来表达自己的情感和需求。

3.观察和提问：治疗师通过观察沙盘中的各种元素以及受访者的行为和表情来获取信息。

同时，治疗师可以提问受访者有关沙盘中的事物的意义和感受，以进一步了解其内心世界。

4.亲身经验和想象：受访者可以通过移动沙子和调整沙盘中的物件位置，模拟自己在解决问题时的经历和方式。

同时，还可以使用想象力来表达难以直接表达的感受和需求。

5.个案推断：基于观察和与受访者的对话，治疗师可以推断出一些与受访者有关的心理特征、内心冲突或问题。

这些推断可以帮助治疗师更好地了解受访者，并为其提供合适的支持与指导。

6.集体解读：在团体疗法中，治疗师还可以引导成员分享自己沙盘的内心感受和经历。

通过观察和相互交流，成员们可以共同解读彼此的沙盘，从而获得更多的资源和互助。

7.编写记录：在沙盘解读的过程中，治疗师应该记录下受访者的沙盘变化和表达，以备后续参考和分析。

记录的内容可以包括受访者的言辞、行为、姿态以及治疗师的观察和推断等。

8.获取反馈：在解读结束后，治疗师应该与受访者反馈沙盘解读的结果。

这一过程中，可以与受访者一起探讨沙盘解读中涉及到的问题、感受和意义，以及对未来发展的影响和启示。

总的来说，沙盘解读需要治疗师具备观察力、倾听力和引导能力等基本的心理治疗技巧。

同时，沙盘解读也需要受访者愿意表达自己的内心世界，并保持开放的心态。

通过沙盘解读，人们可以更好地理解自己的需求和问题，并找到解决问题的途径和资源。

沙盘讲解要点和思路

沙盘注意要点：沙盘注意要点：
2、具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来
沙盘注意要点：沙盘注意要点：
3、讲解的语气要有激情和感染力
沙盘注意要点：沙盘注意要点：
4、不要背书式介绍，多交流，多问客户
沙盘注意要点：沙盘注意要点：
5、有意识收集客户相关资料
半岛美庐沙盘讲解思路：半岛美庐的沙盘讲解思路：
1、给客户讲故事 2、让客户身临其境 3、项目明天的憧憬 4、实地与沙盘的对比 5、邀请客户到现场
【沙盘讲解要点和思路】
讲解目的：讲解目的：
了解客户的需求，引起客户的兴趣
沙盘只是销售现场的销售道具，绝不能只为了讲解沙盘而讲解，要针对性的讲解和了解客户的需求
讲解流程：讲解流程：
1、位置介绍 2、项目规模、特点介绍 3、客户需求咨询 4、具体问题具体解答
沙盘注意要点：沙盘注意要点：
1、介绍沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟。

售楼中心沙盘讲解技巧详解

售楼中心沙盘讲解技巧详解一、准备工作：1.沟通与学习：事先了解楼盘的基本情况，包括地理位置、周边环境、建筑面积、户型结构等，以便能够清晰地回答客户的问题。

2.模型布置：将沙盘、地图、平面图等要素合理布置，保证客户可以全方位地了解楼盘。

二、语言技巧：1.专业术语：采用简明扼要的表达方式，避免使用过多的专业术语，使客户易于理解。

2.金句概括：将楼盘的核心卖点用简洁的语言概括出来，并重点强调，以吸引客户的注意力。

3.肯定表达：客户参观沙盘时，可以采用肯定的语气进行讲解，例如“这是一个非常优雅和舒适的住宅区”，以增加客户购买的信心。

三、陈述技巧：1.有序逻辑：按照逻辑顺序从外部环境、楼盘位置、整体规划、户型介绍、配套设施等方面进行有序的讲解，使客户更加清晰地理解楼盘。

2.亲身体验：引导客户亲自操作沙盘，给予一定的自由度，让他们更有参与感和亲身体验感。

3.生动描述：用形象生动的语言描述楼盘的特点，例如使用“绿树成荫”、“林间小道”等词语，激发客户的想象力和购房欲望。

四、引导技巧：1.定位客户需求：通过倾听客户的话语，了解客户的购房需求和关注点，然后有针对性地进行引导和讲解。

2.主动回答问题：客户在参观沙盘时，可能会有很多问题，销售人员要主动回答，并积极解决客户的疑虑，从而增强客户的信任感。

3.引导决策：根据客户的反应和购房需求，灵活调整讲解策略，并适时引导客户做出决策，例如展示一些相似户型或者推荐一些购房政策等。

以上是关于售楼中心沙盘讲解的一些技巧，通过充分准备、精准沟通、有序陈述和有效引导，销售人员能够更好地向客户展示楼盘的特点和优势，从而提升销售效果。

沙盘解读的一般技巧(一)

沙盘解读的一般技巧(一)沙盘解读的一般技巧引言沙盘解读是一种心理治疗技术，通过模拟现实场景，让个体通过观察、互动和解释沙盘中的元素来触发个体内心的认知、情感和隐含诉求等信息。

在进行沙盘解读时，资深的创作者需要掌握一些技巧，以确保解读的质量和有效性。

技巧一：充分观察•注意沙盘中的布局、颜色、形状等元素的细节。

•观察人物、动物、建筑等元素的位置、方向和关系。

•注意任何细微的变化或不匹配的元素。

技巧二：提问和探索•通过提问客户，引导其解释沙盘中的元素的含义和相关性。

•探索元素之间的关系，通过询问客户来获得更多的信息。

•鼓励客户自由表达和解释，不要给予太多解释或猜测。

技巧三：倾听和观察语言和身体信号•仔细倾听客户的言语，注意其中的关键词和情感表达。

•观察客户的身体语言和面部表情，以获取更多的信息和线索。

•注意客户的语速、声音的音调和节奏等变化。

技巧四：建立信任和安全感•建立良好的沟通关系，让客户感到舒服和被接纳。

•尊重客户的隐私和个人空间，确保保密和安全。

•鼓励客户分享真实的感受和经历，创造积极的治疗氛围。

技巧五：灵活运用沙盘解读工具•使用多种沙盘解读工具，如人物、动物、建筑、自然元素等。

•利用符号牌、颜色符号等辅助工具，深化解读的维度和效果。

•根据客户的需求和情境，选择合适的工具和材料。

技巧六：综合分析和系统思考•整合客户提供的信息和解读，形成一个系统和完整的分析。

•关注客户的情绪、心理过程和生活经历等方面的综合性解读。

•将沙盘解读与其他心理学理论和方法相结合，提供更全面的治疗建议。

总结沙盘解读是一种强大的心理治疗工具，能够帮助个体揭示内心深层的问题和需求。

资深的创作者需要掌握充分观察、提问和探索、倾听和观察语言和身体信号、建立信任和安全感、灵活运用沙盘解读工具以及综合分析和系统思考等技巧，以达到优质的解读效果。

通过不断学习和实践，我们可以更好地帮助个体实现心理成长和改善。

沙盘讲解要点

一、沙盘销讲的基础认识令狐采学销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。

在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。

说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。

▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。

在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。

沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。

▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。

请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。

但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，比如通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。

▌四、沙盘介绍要领1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。

当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。

想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。

而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。

2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。

销售高手讲解沙盘的步骤及要点

销售高手讲解沙盘的步骤及要点沙盘讲解不要过度冗长,要简洁但要突出项目亮点.可以先从项目的位置,项目规划,各项经济指标介绍,附带强调开发公司实力.语气要有感染力.大的范围介绍完毕,即客户的需求作重点介绍。

沙盘讲解时间不要超过30分钟，语言简洁、凸出项目卖点、讲解遵循先外后里，先大后小，讲解同时如果可以和现场相结合就更好，但一定注意避重就轻轻。

根本就是要了解项目为前提。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。

第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。

同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。

记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！介绍沙盘的同时? 应该注意有意识收集客户相关资料，及探听客户需求，从而分析客户类型及其真正需求。

介绍完毕还应观察客户反映。

真正想买的客户会提1000个问题，而你的作用就是一一解答，从而逼定.沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；小结.专业的沙盘讲解是按照总分总的原则进行．具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来．在介绍沙盘之前一定要先进行客户的需求摸底，然后根据摸底情况展开介绍，比如说，来访客户是冲着小区的环境来的，那就先从环境讲起，先讲大环境然后细分到小环境，最后再总结环境对客户的作用及重要性，让客户的需求与你介绍的环境相一致，这样的成功率会很高的．不信可以试试看噢！当然介绍沙盘时间不要太长，考虑一下客户一直站在那儿听肯定不会超过６分钟的，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话．注意，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的．我觉得讲沙盘的时间最好控制在三分钟左右，因为客户可能看了很多地方很累了，不能站得太久．还有就是要搞清楚讲沙盘的目的，一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望．所以总结出你的楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过．沙盘讲解主要是要引发客户对产品的兴趣，加强客户对产品的认识，这样的话，你可以做一个简单的陈诉，项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；告诉他明天的生活，憧憬！3——5分钟就可以了，不宜过长！。

沙盘讲解技巧

沙盘讲解技巧-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII第三部分：沙盘讲解技巧讲沙盘技巧一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。

讲沙盘的目的不在于细，而在于精。

客户需要什么？因为每个客户都不一样，不能千篇一律的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。

二、思路：沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业三、讲解技巧：讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。

讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。

所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。

第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。

同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。

记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业侧可以判断出客户的收入。

问客户家里有没有小孩可判断客户对教育环境的重视。

问客户家有几口人可向他介绍适当的房源。

等等、、、第六部分：销售百问我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。

沙盘讲解技巧

沙盘讲解技巧讲沙盘技巧一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。

讲沙盘的目的不在于细，而在于精。

讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。

第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。

同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。

记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业？侧可以判断出客户的收入。

问客户家里有没有小孩？可判断客户对教育环境的重视。

问客户家有几口人？可向他介绍适当的房源。

等等、、、二、购置的程序和有关费用64、五证是否齐全？商品房预售许可证编号？五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）65、产权年限是多少？66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？67、付款方式和折扣办法？一次性付款、银行按揭。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解的要点和思路 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。

为什么？-----是对客户的判断发生了错误。

很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。

但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。

因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。

沙盘讲解的要点和思路

沙盘道解的重心战思路之阳早格格创做◇道解脚段：1、相识客户的需要，引起客户的兴趣；2、沙盘不过一种出卖工具，不克不迭为了道解沙盘而道解◇道解过程：1、名目位子数据篇2、名目规模、特性介绍3、客户需要接洽4、简曲问题简曲解问◇沙盘注意重心：1、介绍沙盘时间不要太快，科教数据标明，人的注意力只可脆持5分钟2、简曲的步调要根据客户需要去安排，每个客户皆纷歧样，不克不迭千篇一律的对付道解的语气要有激情战熏染力3、不要背书籍式的介绍，多接流多问客户4、蓄意识支集客户的相闭资料力供搞到给客户道故事，让客户设身处天，名目来日诰日的憧憬，真天与沙盘的对付比，邀请客户到现场●本领一：巧妙探索，准确推断客户正在道解沙盘时，常常会询问客户的产品需要，比圆客户回问“二房、三房”，然而是径曲往着“二房、三房”的目标给客户用力推荐，道了半天客户好像还不什么反应.为什么？-----是对付客户的推断爆收了过失.很多客户由于经济启受本领节制只可买买一房等小里积的产品.然而出于里子思量，会很朦胧的回问“二房、三房”.果此，咱们不克不迭容易疑赖客户所道的话，要掘掘客户真真的脚段战底线.本领正在于：对付于所有客户皆举止巧妙的探索.例：不相识您对付咱们的名目是可感兴趣？代价符合、产品安排到位、真用率下、当前买买非常超值.尔部分推荐.......给客户一个台阶下●本领二：用诚意换得客户的断定正在沙盘道解的时间不克不迭只道便宜，那样介绍会给客户制成为人真假的影像，果为所有真物皆有缺面.果此名脚段劣劣势皆需要给客户提到，然而什么劣势能道什么劣势不克不迭道？本领正在于：对付于致命的，自己有掌控转劣为劣的缺面需主动提及，那样能给客户诚真可疑的影像●本领三：“以一戴十”的准则对付于所有客户去道，买买的启动果素永近惟有那么一二个，果此举止沙盘道解时，针对付性的突打某个明面，其余动做锦上加花项.本领正在于：怎么样突打，即“以一戴十”对付该明面尽大概的非常明隐的沉面叙述其余戴过即可●本领四：利用客户共性，找到道解突破心正在成千上万的客户接待中，怎么样搞到有的搁矢，赶快收觉客户潜正在需要.本领正在于：蓄意识的对付客户搞归纳分类，掘掘某类客户的共性，觅找其内正在逆序（或者分天区客户，或者某年龄段客户，或者某类工做客户等）便设共性，沉面强调名目相映的特性，而不是所有的客户皆千篇一律走过场的道解.比圆：1、接通、天区死长的前景2、户型3、大社区、周边环境本领五：赶快改变客户思维目标，巧妙规躲劣势便是客户指出名脚段劣势，不要遁躲，启认劣势然而要赶快觅找到劣势的其余一种价位，从而转移为劣势.本领正在于：赶快回复，赶快改变客户的思维目标，不再劣势上胶葛太暂.●本领六：预防“便问题回问问题”掘掘客户问题里前的需要，不要便问题回问问题，弄浑客户为什么收问，是可代表着客户对付某种死计的探供，而后找到谦脚该客户需要的道路.本领正在于：收集思索，为什么客户会提出该问题.●本领七：牵牛技能正在道解的共时，稀切闭注客户的止为，包管客户的思维目标由咱们掌控.那样才搞依照自己的特定步调将房子出卖去.本领正在于：先逆着客户的思维目标死长，获与新的疑息之后，再推断从某个切进面沉新赢得主动权.●本领八：与客户接流的真量不限，然而要有脚段性跟客户道解接流的真量，不要限制于名目.不妨站正在一个一般伙伴的身份，去相识客户的死计、快乐喜爱、处事等等.创制一种闭心客户的氛围.然而很多出卖代表聊过之后一无所获.本领正在于：无论道话真量是什么，末究要有精确的脚段.最后脚段惟有二个：1、制制共共话题，靠近与客户的闭系；2、相识客户买房的真真脚段，推荐符合的楼盘.比圆：聊家人的情况，您或者许便不妨相识到客户买房的脚段.如该客户暂时居住的小区环境很不错，然而不电梯、客户家有老人、上下楼不便当.那此类客户的采用一定是电梯大房.相比之下其余央供不会特天下.●本领九：用激情去熏染客户，末究脆持一种良佳的状态，如果客户心不正在焉，或者许此时道解真量不是客户感兴趣的，然而有些出卖代表便容易判决该客户非诚意客户.本领正在于：应主动思索客户心不正在焉的本果，不沉止搁弃.继启用激情去熏染客户搞脚功课，闭注细节客户的断定去自于咱们的博业，充分搞佳随时回问客户提出问题的准备，给客户断定的缘由.特出的出卖代表会挤出尽大概的时间去认识掌握名目百般细节数据（比圆房间尺寸、各户型景瞅不共、财产管制本量、以至能报告客户到名目应怎么样乘坐公接车，坐几路，是不是空调车，大概坐多暂，几个白绿灯等等）稀切闭注商场，闭注比赛对付脚疑息，知己知彼才搞百战百胜.随时补充“营养”，普及自己的战斗力稀切闭注房天产网，国土局，报纸的数据战疑息.特出的出卖代表总睹缝插针，非常勤奋的跑盘以即常常掌握比赛对付脚的情况.严肃聆听客户，从某个角度去道，客户对付产品的明白大概比咱们的深刻.。