实用文库汇编之沙盘讲解要点

*作者：座殿角*
作品编号48877446331144215458
创作日期：2020年12月20日
实用文库汇编之一、沙盘销讲的基础认识
销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。

在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。

说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。

▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望
沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。

在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。

沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。

▌三、找出楼盘卖点
沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。

请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？
如何找出楼盘卖点呢？
其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。

但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，比如通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。

▌四、沙盘介绍要领
1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户
做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。

当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。

想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。

而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。

2.四到：口到、手到、眼到、脑到
口到：语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。

如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起
游泳，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都能关注得到。

手到：要多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的动作。

如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看。

但是要看情况，手势太多太乱，也会破坏整体的表达效果。

但一定要注意：男、女有别，老少有别；千万不能有过急的行为表现。

眼到：要与客户有交流，不能自言自语，要积极的与客户沟通，如：您说是不是？对不对啊？来调动他的思维;并留意客户的反映，如：介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的购买能力。

脑到：这是最重要的一点，不能做例行公事介绍。

之前，在开场白中已经大致知道他的状况，现在要根据他的状况进行必要的卖点的选择介绍；要注意他听介绍时的动作、神态等等；你要很兴奋，带动客户，调动他的情绪，又要保持自己思路清晰，让沙盘介绍一气呵成。

▌五、沙盘介绍中要注意的问题
1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题，可以对他说，这个问题我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个环节介绍。

要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。

2.缺乏与客户的交流：有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。

结果，描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知道。

如何做到与客户的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有效的引导客户。

3.不够吸引力，不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。

像老师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。

4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你的信任度，所以在做沙盘介绍时，请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士。

▌六、沙盘销讲的内容有哪些？
6.1项目所处环境销讲内容
1、项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。

2、交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本项目的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本区域今后的发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。

3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分。

大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。

小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。

每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。

4、医疗保健
包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。

5、教育配套
包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。

6、绿色环境配套
包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。

7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。

文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。

8、未开发地区
未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。

只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。

此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。

9、有历史文脉地段
可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。

10、新规划区
新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。

作者：座殿角
作品编号48877446331144215458
创作日期：2020年12月20日
6.2项目产品的销讲内容
1、规模及规划
讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。

在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。

2、小区绿化环境
小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影响购房者购买举的比重也越来越高。

但往往置业顾问所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已的介绍。

这一内容非常重要。

讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。

3、项目设计房型
房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心的问题，甚至有些客户最终判断购买方向的准则，之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱，关系到家的环境，家人的安排及身体健康等多方面。

4、项目其它功能
●水电、煤气
简单概述一下容易，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对主要的设备品牌详细说明。

●通讯
通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。

▌七、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调：
（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；
（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。

菜场等“居家舒适性”诉求；
（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥；
（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；
（5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低；
作者：座殿角
作品编号48877446331144215458
创作日期：2020年12月20日。