《营销渠道管理》案例教材2012版07 讨论案例
渠道管理案例
渠道管理案例渠道管理是企业营销中非常重要的一环，它关乎着产品的销售和市场的开拓。
在当今激烈的市场竞争中，如何有效地管理渠道，成为了企业发展中的一个重要课题。
下面，我们就来看一个渠道管理的案例，通过这个案例来了解渠道管理的重要性以及成功的关键因素。
某公司是一家专业生产和销售家具的企业，他们的产品一直以来在市场上都有一定的知名度和销售量。
但是在市场竞争日益激烈的情况下，公司决定重新审视自己的渠道管理策略，以期在市场中获得更大的份额。
首先，公司对自己的产品定位进行了重新审视，确定了自己的目标客户群体以及市场定位。
然后，他们开始寻找合适的销售渠道，通过与各大家具卖场进行合作，将产品摆放在卖场中，以便更多的消费者能够接触到他们的产品。
同时，他们也加强了与家具设计师和装修公司的合作，通过这些渠道将产品推广给更多的潜在客户。
其次，公司加大了对销售渠道的管理和培训力度。
他们与合作的卖场进行了深度合作，定期进行产品知识培训和销售技巧培训，以提高销售人员的专业水平和销售技巧。
同时，他们也加强了对合作伙伴的监督和考核，确保合作伙伴能够按照公司的要求进行销售和推广。
另外，公司还加大了对渠道管理的数据分析和监控。
通过建立销售数据的监控系统，公司能够及时了解产品的销售情况和市场反馈，以便及时调整销售策略和产品定位。
同时，他们也加强了对渠道管理的成本控制，通过精细化管理和成本优化，降低了销售成本，提高了销售效益。
最终，通过这些努力，公司的产品销售量得到了大幅提升，市场份额也得到了明显的增加。
通过渠道管理的优化，公司不仅提高了产品的市场知名度和销售量，还提高了销售效益和客户满意度，为公司的可持续发展奠定了良好的基础。
通过这个案例，我们可以看到，渠道管理对于企业的发展至关重要。
一个好的渠道管理策略能够帮助企业更好地推广产品，提高销售效益，拓展市场份额。
而要实现好的渠道管理，关键在于对市场的深度了解和对渠道的精细管理，以及对数据的分析和监控。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。
二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。
《营销渠道管理》案例教材2012版09 讨论案例
讨论案例渠道促销如何创新下面讨论几个渠道促销创新的案例，以期给大家一点启发和思维。
案例1 必须抓住产品的特性进行促销可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5—12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。
当时，在激烈的竞争以及新品并不被消费者所广泛认知的情况下，铺完货以后，产品周转却比较吃力，眼看销售不温不火，很多业务系统员工强烈要求将产品进行降价促销，与市场果汁饮料领导品牌抗衡，力图通过价格和产品双优势夺得市场的大份额，取得竞争的胜利。
但市场部门经过研究，顶住了强大的销售压力，走出了促销创新的新路子：既然酷儿上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。
于是，“酷儿”玩偶进课堂派送酷儿饮料和文具盒，买酷儿饮料赠送“酷儿”玩偶，在麦当劳吃儿童乐园餐送酷儿饮料和礼品，酷儿幸运树抽奖，“酷儿”脸谱收集，“酷儿”路演……虽然没有出现很多产品做完价格促销后的极为红火的现象，但销售却是一路走高，产品成长期特别的长。
案例2促销创新需要小心呵护好价格美国人鲍洛奇的重庆食品公司生产的“中国炒面”，以“给美国人换换口味”为口号并运用东方神秘色彩的广告，在美国食品市场上占有一定的市场份额。
当时，重庆食品公司在资金实力上属于行业中的中等企业，鲍洛奇深知公司经不起“薄利、降价、为市场份额而战”的竞争。
为了进一步扩大市场销量，鲍洛奇仔细分析了中国炒面的对象——中等收入家庭的特点，这些家庭的收入并不丰厚，但虚荣心却在各类家庭中最强，总在亲友面前保持自己富裕的形象。
经过这些分析，他制定出了提价促销的营销策略，将重庆公司的“中国炒面”定为同类产品中最高价位产品。
提价前重庆公司在各类媒体上做了大量的广告宣传，营造了吃中国炒面是家庭地位的某种象征，是三餐之外最佳营养食品的氛围。
全新的包装和标识、优良的产品品质，使重庆公司的“中国炒面”在市场上出现了一个销售高潮；时隔4个月，重庆食品公司又传出再次提价的消息，但公司在正式的传播渠道中没有确认和否定。
《营销渠道管理》案例教材2012版10-讨论案例
讨论案例花王公司的账款回收管理一了解客户的资金状况和防止商业诈骗1．了解客户的资金状况（1）先看零售单位是否有钱北京市有好几家亿元商场。
什么是亿元商场呢？就是指那些每年销售额超过1亿元的商场。
就是说这些商场每天的销售额是1亿/365，即每天就是30多万元。
这从侧面说明，零售单位手中肯定是有钱的。
但零售单位怎么去用这笔钱，会直接影响到商场与公司的结款。
商场有时候可能会把一些货款结出去，有时候要进行店堂的装修，有时候要用这些钱添置一些新设备。
如果到了结款的日期，公司未能将货款从商场结回来，而让商场用作为其他用途，那我们就等于被客户给算计了。
（2）再看批发商手中是否有钱有时候，批发商的账目上可能是一分钱没有。
为什么呢？他要大批量地进货，集中地购进一批产品，这时候账上就会没钱。
但不久后，他账目上又会有钱。
这又是为什么呢？因为销售收入是批发商的生命线。
批发商从厂家买了商品，然后又卖给零售商，从零售商那里迅速实现了零售收入。
一旦没有销售收入，批发商就会很快垮掉。
要特别注意的是，批发商有一种特殊的融资能力，他们可在短时间内筹集到很多钱。
了解到客户手中是否有钱，也就是了解了客户的付款能力，这对于看透客户的推托，及时结款是很有帮助的。
2．防止商业诈骗商业诈骗在当今经济活动过程中普遍存在，而诈骗又集中在结款环节：防止商业诈骗，销售人员要具备以下几方面的能力。
（1）观察能力一个具有丰富经验的销售人员能迅速地发现客户在哪些方面有异常，一旦出现异常情况，就会立即停止跟他的业务往来。
因为“做贼肯定心虚”，要有敏锐的观察力，发现对方“心虚”的地方，随时采取相应的措施。
（2）看破真伪，谨防上当客户在与我们洽谈的时候，如果准备购买我们的产品，他应该提出一些正当的异议。
因为要购买产品，客户是要下一定决心的，他提出异议才是正常的情况。
要是客户一点异议都没有的话，那将是很不正常的事情。
（3）学会从第三方了解客户对一个人的观察应该是多方面的，要从多方面去了解一个客户的人品。
2012年渠道培训案例
2012年渠道培训案例LS集团是国有大型粮食管理经营企业，随着国内物价的不断上涨，当地政府要求LS务必尽快开展网上电子交易，减少中间环节，直接向消费者提供粮食类产品，以达到平抑物价的目的，并且当地政府承诺此项目将提供1100万的资金支持。
LS集团有限公司服务器区部署有金蝶EAS集团财务系统、电子商务等服务器，但是已经难于部署其它系统。
日常访问利用远程软件的方式进入服务器区，进行相关的业务操作，同时系统维护人员通过临时在外网出口防火墙上配置映射的方式进行维护工作。
如下图：目前网络现状为：⏹内部服务器区现有金蝶ERP系统、电子商务服务器以及其他的公司内部应用系统，原有的金蝶EAS为V5.4版本，当前的电子商务功能不能满足政府的新需求。
⏹原有的服务器资源不够用，且内部重要的数据无灾备措施。
⏹另外原来的访问方式及维护方式存在安全隐患，这些都需要做进一步的安全调整。
金蝶专家到现场调研之后，还发现LS的整个IT系统还存在以下问题：1、数据存储无安全保障现有的服务器区域，所有的数据存储属于独立存储，没有专门的安全存储区域，如果服务器出现故障，可能会威胁到数据的安全，无法实时保证数据的可用性。
2、网络边界无充分利用、安全策略无统一在早期建设中，公司和其他远程用户采用软件客户端的方式进行连接，这对内部的关键应用产生了极大的威胁，所有的数据都是没有经过安全加密的方式进行传输。
同时无法保证每个终端接入的安全性，无法实现统一的安全策略。
3、内网终端安全无法控制网络管理人员无法了解每个网络端点的安全状况，疲于奔命也无法解决各种终端安全与管理问题。
尽管制订严格的安全管理制度，但是由于缺乏有效的技术手段，安全策略无法有效落实，导致机密信息泄露、黑客攻击、蠕虫病毒传播等安全事件频繁发生，对内网安全提出新的挑战。
4、应用层数据分析不完善企业所面临的安全问题越来越复杂，安全威胁正在飞速增长，尤其混合威胁的风险，如蠕虫、病毒、木马、DDoS攻击、垃圾邮件等，极大地困扰着用户，给企业的信息网络造成严重的破坏。
营销渠道管理案例分析
营销渠道管理案例分析项目实训一案例一：新燕藤器厂问题1．什么是分销？答：分销是指生产商利用外部组织实现产品销售的行为。
案例中是指李先生利用乡里的小商店、土产公司来销售藤器产品。
问题2．分销与一般的销售活动有何不同？答：分销是指由若干个一次性销售活动连续接来的过程，是有“卖”和“买”的从生产商到最终顾客的连续性行为。
销售有广义和狭义之分。
A.狭义----销售是指一次性的“卖”行为。
案例中指李先生把藤器产品卖给小商店，由其经销。
所以分销的范畴远大于狭义的销售。
B.广义----销售指与产品销售有关的一切活动，它包括了狭义的销售和促销。
所以，分销的范畴部分小于广义的销售。
案例二: 欧莱雅收购小护士问题1．跨国巨头依仗资金、品牌实力，通过整合，不断地向中国中、低端市场渗透。
本土品牌的渠道优势就成为首选目标，为什么？答：1.收购小护士可以站到舆论制高点占有中国市场的渠道。
案例中2003 年度最引人注目的并购案。
2.竞争者带来的威胁和自身销售业绩不佳。
案例中宝洁公司、SK-Ⅱ、蜜斯佛陀等在亚洲颇受欢迎，2002年占有率还不到2%3.本土品牌国际化。
案例中欧文·林德赛的品牌经营之道最擅长在全球各地收购具有发展潜力的区域品牌，而小护士的定位和品牌形象是最符合的。
4.小护士完善的大众化渠道。
案例中小护士覆盖全国的280 000 个销售网点。
拥有500多个品牌，而小护士的营销渠道将可以让美宝莲等大众产品进军中国二、三级市场迅速打通渠道；销路成倍地扩大。
5.小护士是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。
总之：市场细分、品牌定位和集团渠道细分与欧莱雅收购小护士是完整结合在一起的。
问题2．TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司，联想也以12.5 亿美元收购了IBM PC 业务，主要考虑的因素是什么？答：A. TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司分析：1.主要是想打开国外市场。
2.阿尔卡特手机业务主要包括客户关系网络，相关知识产权和固定资产，600多名研发专业人才，相当部分经验销售与营销管理人员，以及手机业务管理团队等，将同时进入合资公司，这给TCL的效益无疑是巨大的。
营销渠道管理——案例分析
经济管理学院营销渠道管理——案例分析班级：工商管理1002姓名：孟祥涛学号：100130212宝洁公司的4P策略一、产品策略１．多品牌策略首先，宝洁公司的营销策略与其目标市场紧密相关，并且在这些目标市场大量投资以建立自己的品牌。
然后，它试图将每个品牌进行不同定位，比如飘柔的“柔顺头发”，潘婷的“健康且富含维生素B5”，海飞丝“有效祛除头屑”，维达沙宣的“使头发柔亮润泽”。
通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁不仅成功地加强了其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。
多品牌产品策略已经成功地帮助了宝洁公司在以下方面获得成功：首先，多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客并且满足了顾客的多种需求。
以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在宝洁产品中找到需要的类型，如祛头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。
其次，多品牌产品可以在超市占据更多的货架。
总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。
因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到限制。
由于宝洁的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其它公司的产品高得多，结果宝洁产品的销量上升很快。
最后，使用单一品牌的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。
与之相反，在不同市场分区定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。
２．新产品开发首先，通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。
宝洁公司重视产品质量和本地化。
1998年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。
宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。
当时，经过详细的市场调查，宝洁发现许多中国人有头屑，而且，没有一家中国公司生产含有祛头屑技术的洗发水。
营销渠道管理——案例分析
营销渠道管理——案例分析营销渠道管理是指企业通过选择合适的渠道，将产品或服务传递给最终用户的过程。
在市场竞争日益激烈的环境下，企业如何有效管理营销渠道成为一个重要的问题。
本文将以企业的营销渠道管理为案例，分析其问题并提出解决方案。
企业是一家生产和销售高端化妆品的公司。
该公司在市场上占据一定的份额，但面临着日益激烈的竞争和消费者需求的多样化。
经过分析，该企业的营销渠道管理存在以下问题：1.渠道冲突：该企业使用了多种渠道进行产品销售，包括专营店、商场柜台和官方网站等。
然而，不同渠道之间的价格、促销活动等存在差异，容易导致消费者之间的选择困难，同时也引发渠道之间的竞争和冲突。
2.渠道选择不合理：该企业过于依赖于传统的实体店铺渠道，忽视了线上渠道的重要性。
在互联网时代，线上渠道成为了消费者购买产品的重要途径，该企业没有善于利用互联网渠道，错失了许多机会。
3.渠道管理疏忽：该企业对各个渠道的管理不够精细，存在信息不畅通、库存管理不规范等问题。
这些问题导致了产品在库存和销售方面的不平衡，给企业带来了资源和资金的浪费。
解决以上问题的方案如下：1.渠道统一定价：对于不同渠道进行定价的问题，可以采取统一定价的策略。
即无论是在实体店还是线上渠道购买，产品价格都保持一致，避免消费者之间的选择困扰和渠道之间的竞争冲突。
2.线上渠道拓展：加强对线上渠道的拓展和管理，建立自己的官方网店，并与其他电商平台合作。
利用互联网的便利性和广泛性，拓展更多的销售渠道，吸引更多的消费者。
3.渠道管理优化：建立统一的渠道管理体系，加强不同渠道之间的信息沟通和协调，提高库存管理的准确性。
通过物流和仓储系统的升级，实现库存的实时监控和调配，减少产品滞销和报废的风险。
4.渠道绩效考核：建立合理的渠道绩效考核指标体系，对各个渠道进行定期评估和激励。
通过与渠道合作伙伴的沟通和培训，提高渠道人员的专业素质和销售能力，使渠道成为企业的增长引擎。
综上所述，营销渠道管理对企业的发展至关重要。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。
3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。
4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。
3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。
五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。
2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。
3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。
4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。
六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。
渠道管理案例
渠道管理案例渠道管理是企业营销中非常重要的一环，它关乎产品的销售和市场份额的争夺。
在当今激烈的市场竞争中，如何有效地管理渠道成为了企业发展的关键。
下面我们将通过一个案例来探讨渠道管理的重要性以及如何有效地进行渠道管理。
某知名饮料品牌在市场上销售情况一直不错，但是近年来面临着竞争对手的不断挑战，销售额增长放缓的问题。
经过市场调研和分析，公司发现渠道管理存在一些问题。
首先，产品的陈列位置不够好，很多超市和便利店都是将产品乱放，导致消费者很难找到。
其次，部分渠道商的销售团队素质参差不齐，导致销售情况不稳定。
最后，渠道商之间的价格战也给公司带来了一定的压力。
针对以上问题，公司采取了一系列的措施来改善渠道管理。
首先，公司与各大超市和便利店进行了合作，通过与店方协商，确保产品有良好的陈列位置，提高了产品的曝光率。
其次，公司对渠道商进行了培训，提高了他们的销售技巧和服务意识，确保了产品的销售质量。
最后，公司与渠道商签订了价格协议，避免了恶性竞争，保障了产品的价格稳定。
这些措施的实施带来了明显的效果。
首先，产品的销售额有了明显的增长，市场份额也得到了提升。
其次，产品的知名度和美誉度也得到了提高，消费者对产品的认可度明显增加。
最后，公司与渠道商的合作也更加融洽，双方的利益得到了有效的保障。
通过这个案例，我们可以看到渠道管理对企业发展的重要性。
一个良好的渠道管理可以提高产品的曝光率和销售质量，增强消费者的认可度，提高市场份额。
因此，企业在进行渠道管理的时候，需要重视渠道的选择和管理，保持与渠道商的良好合作关系，确保产品在市场上的竞争力。
总之，渠道管理对企业的发展至关重要，它直接关系到产品在市场上的销售情况和市场份额的争夺。
通过以上案例，我们可以看到，有效的渠道管理可以带来明显的效果，提高产品的销售额和市场份额。
因此，企业在进行渠道管理的时候，需要认真对待，采取有效的措施来提高渠道管理的质量，从而推动企业的发展。
营销渠道管理《渠道管理》之案例分析参考
《营销渠道管理》主要案例分析参考案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！郑锐洪E-mail:*******************根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.“项庄舞剑，意在沛公”：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
《营销渠道管理》案例教材2012版04 讨论案例
讨论案例精密电子公司——制造商代表及行业分销商背景介绍20世纪70年代早期，日本Seimitu Denh Kogy。
有限公司（SDK）开发出了世界上最薄的密封偏振电机继电器，这一继电器装置代表了至少3个特性方面的技术突破：（1）它是小型的，尤其是指高度上（对电子装置来说，减少安装在电路板上的元件高度是至关重要的）；（2）由于它里面充满了干燥的氮气，外面用塑料封装，所以这一结构可以抵抗不利的自然电波条件；（3）由于它的极性，可用于存贮功能和其他逻辑电路。
SDK想在人口厚重的美国市场销售这种继电器，但缺乏自己的产业营销组织，因此，它不是力图将继电器作为可识别的品牌元件部分来出售，而是试图通过自己OEM品牌下的2个美国制造公司来销售，但是此种做法收效甚微。
其中的一个公司，是工业设备的制造商，它缺乏元器件经营的经验，因此不能触及到恰当的目标市场，所以SDK和该公司议定的独家经销协议在当年内就终止了。
另一家是著名的军用和航天相关元器件制造商，仅把SDK 继电器看作是其产品线上的一个次要、补充的角色，而不当作需要大力营销的特色化产品，如此漠不关心，2年之后该产品的销售情况远远不及计划水平。
由于美国的制造公司对产品重视不够，导致这种新型的继电器元件的市场营销犹如昙花一现，因此SDK决定在美国建立自己的产业营销组织，来大力实施营销。
精密电子公司的建立及其分销目标精密电子公司（Precision Electronics，以下简称PEC）作为日本SDK完全所有子公司，于1974年10月1日在新泽西州的莫里斯敦成立，PEC一开始使用了7个员工开展营销活动，其中4个是美国人（执行副总裁、全国销售经理、秘书和一个小职员），3个是日本人（计划经理、财务经理和产品控制监督员）。
PEC继电器的分销目标是打入美国市场，通过其分销网络在10年内达到5000万美元（市场份额的10%）的销售额。
渠道决策SDK和PEC的管理层都在讨论，新公司的分销结构是应该全部使用自己的销售人员，还是应该使用外部销售人员，如制造商的代表。
营销渠道案例分析
营销渠道案例分析营销渠道是企业通过销售产品或服务的途径，是企业销售与消费者之间的桥梁。
选择适当的营销渠道对于企业的市场推广和销售至关重要。
在本文中，我们将分析一个营销渠道案例，探讨该企业如何成功地利用不同的渠道来实现销售增长。
案例背景本案例分析的企业是一家跨国电子公司，专注于生产和销售各类电子产品，包括手机、平板电脑和电视。
该公司在市场上的竞争激烈，需要通过有效的营销渠道来扩大市场份额并提高销售额。
渠道一：零售店作为传统主流的销售渠道之一，该公司与各大零售店建立了合作关系。
这些零售店通常位于购物中心或电子产品专卖店。
通过与零售店的合作，该公司能够使其产品直接面向消费者，并通过合适的展示位置和销售促销活动吸引潜在顾客。
渠道二：在线零售平台随着互联网的发展，越来越多的消费者选择通过在线零售平台购买产品。
该公司意识到这一趋势，并与知名的在线零售平台合作，如电商巨头阿里巴巴旗下的平台。
通过在线零售平台，该公司能够触达更广泛的消费者群体，实现全国范围内的销售。
渠道三：独立经销商除了与零售店和在线零售平台合作外，该公司还与一些独立经销商建立了合作伙伴关系。
这些经销商经营着小型电子产品店铺，能够更加贴近当地消费者。
通过与独立经销商的合作，该公司能够更好地满足消费者的需求，并提供定制化的服务。
渠道四：企业直销为了进一步提高销售额，该公司还采取了企业直销的方式。
通过自己的销售团队，该公司直接联系潜在客户，进行产品的推销和销售。
企业直销可以帮助该公司更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
案例分析通过上述不同的营销渠道，该公司取得了令人良好的销售业绩和市场份额增长。
以下是一些案例分析的要点：1. 多元化的渠道选择：该公司采取了多元化的渠道选择策略，充分利用传统线下渠道和新兴的在线渠道。
这使得该公司能够覆盖更广泛的消费者群体，满足不同消费者的购买习惯和偏好。
2. 定制化服务：通过与零售店、在线平台以及独立经销商的合作，该公司提供了定制化的服务。
《营销渠道管理》案例教材2012版08 讨论案例
讨论案例站在渠道十字路口的中国企业目前，我国大多数外贸出口都是订单贸易。
由于缺乏自己的国际分销渠道网络和销售终端，中国企业与最终客户的直接联系往往被一些国外的贸易中间商所割断，不仅大部分的贸易利益被中间商截取，也影响了中国外贸企业的自主发展能力和出口竞争力。
建立科学的渠道战略对企业的意义毋庸置疑。
1．渠道困惑在很多企业苦于如何提高自主创新能力时，新奥博为的技术已居世界领先地位。
但身为公司的常务副总，赵磊博士对公司的发展依然困惑：“我们不知道通过什么渠道销售公司的产品。
”赵磊希望有关专家能提供一些渠道方面的建议。
2003年，赵磊和其他7位留美博士归国创业，与资本实力雄厚的民营企业新奥集团成立了新奥博为技术有限公司，聚焦数字医疗和自动化产业。
2005年，公司自主开发了世界上第一台4500G永磁MRI系统，在永久磁体磁共振成像的核心技术领域走在了世界前端。
公司拥有的以超声和光子为混合物理介质的分子成像技术，也属世界首创，并成功地应用于乳腺癌的早期诊断。
目前，公司的7项技术专利已经成功在国内外注册。
但即便拥有领先的技术，渠道的局限依然影响着公司产品的销售和企业的发展。
有渠道困惑的并不仅仅是新奥博为一家。
四川长虹与Apex公司长达一年半的官司似乎也在不停警醒觊觎海外销售渠道的中国企业：中国企业在海外选择中间商时一定要慎之又慎。
2．多种选择当然，建立科学的海外渠道，选择海外中间商进行合作仅仅是方法之一。
这种方法由于成本低，见效快，是目前中国企业拓展海外市场运用最多的方式。
但是，由于这一方式并不能使得中国企业直接面对海外最终消费者；利润低不说，也极易被海外合作的中间商控制。
长虹案就是最好的例证。
通过“收购”海外企业，借用其已经建立并拥有的渠道是中国企业拓展海外渠道的另一种可能。
近年来，这一方式在东部沿海地区已经屡见不鲜。
以生产摩托车出名的浙江钱江集团出资控股了意大科百年老厂贝奈利（Benelli）公司。
有关负责人表示，利用这家老牌企业的品牌、技术、管理和销售渠道拓展欧洲市场，是他们出资并购的第一要务。
网络营销与渠道管理案例报告(论文)
例案N公司营销渠道变革N公司是经营果汁生产和销售的企业，其主打产品是名为“乐醉天”的砀山梨汁。
从2010年开始，公司经营业绩逐年下滑。
这可急坏了公司的总经理薛强，他将公司的销售总监换了好几任，可销售业绩就是不见好转。
2012年7月公司通过猎头公司聘请了一位销售总监王光。
据猎头公司介绍，王光的营销管理能力很突出，薛强对王光抱有很大希望。
7月的一天，薛强在公司办公大楼的过道里，正好碰见了王光。
“王光，来公司已经有一个星期了，你对公司的情况了解得差不多了吧？”王光回答：“嗯，薛总，这几天我都在走访调查，对咱们公司的情况我有了大体了解了。
我还想多看看资料了解了解。
”“行啊，我待会儿让小刘整理些资料给你送过去。
你好好看看，明天上午上班后到我办公室来一趟，我们好好合计合计公司营销渠道管理的事。
”“我知道了，薛总。
明天见。
”王光回到了他的办公室。
不一会儿，小刘就把一些资料送了过来。
王光翻开一看，有一份是2009年的厂报，其中有一篇报道吸引了他的注意。
他仔细看了起来。
公司产品研发纪实（行政部 2007年5月5日讯）“萧县葡萄砀山梨，泗县苹果甜如蜜”。
安徽省最北端的砀山县盛产酥梨，距今已有几百年的历史。
砀山梨驰名中外，果大核小、黄亮美观、皮薄多汁、酥脆甘甜，并兼有止渴生津、社热消暑、化痰润肺、止咳平喘、通便利尿之功能。
然而砀山梨却不宜久放，因此世人往往只知其名，未曾入口。
2007年，我公司投资100多万元聘请了法国、荷兰、日本等国的专家合力进行技术攻关，解决了砀山梨深加工中的三个关键性难题：保持砀山梨新品本身的原汁原味；保持砀山梨特有的消炎、降火、止咳、润肺、化痰的保健功能；延长砀山梨汁储存周期。
这些难题的解决，使得对砀山梨的深加工成为现实。
公司投资建设生产线，生产砀山梨相关深加工产品。
光有好的产品是不够的，为产品取个好名字也是产品能够成功的关键。
公司总经理薛强，经过深思熟虑，最终将公司主打产品命名为“乐醉天”砀山梨汁，并注册了“乐醉天”的商标。
营销渠道管理案例分析
第二步：确定渠道的目标
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标 准化、技术性强——短通路 。
（2）企业：财务状况好，通路 管理能力强的——短通路。
（3）竞争者：追随竞争者或躲 避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态 度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方法 推入市场，使售价降低，利 用短通路。
案例背景 ●区域销售代表：年薪10万美元。一年工作时间250天。每天共有4次 商业拜访或电话联系。其结果是每次接触的成本是100美元。 ●电话销售代表：年薪5万美元。一年工作时间250天。每天共有8次 电话联系。其结果是每次联系的成本是25美元。 ●因特网：粗略的估计是维护成本1000美元／月。每个月有200个查 询。每个潜在客户查询4次。其结果是每个潜在客户成本为20美元。 ●售后支持：区域销售代表联系一次即可。电话销售代表需联系2次 。 ●为解释清楚的需要，所有的渠道费用都没有考虑。包含所有费用的 渠道成本（如营销和每笔交易上的建设投资的摊销费用）将导致每 个渠道中产交易成本会更高。
2、建立通路的目标
（1）购买便利：确定顾客走多 远的距离，等待多长时间能 买到商品，从而决定整个市 场的铺货率。
（2）销售支持：需要通路成员 提供怎样的销售支持。
（3）售后服务：确定对最终顾 客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销有利 润目标，而分销也要制订出 自己的利润贡献目标。
第三步：列出设计管理备选方案
达成的销售额/失去的销售额（每个销售代表） 平均每周销售时间（每个销售代表） 销售拜访占每周工作时间的比例
新帐项中的销售额/已有帐项中的销售额
目 评价指标 标
销 每月的销 售 售电话量 收 入 增 长
20 %
渠道管理案例
谈谈你对营销渠道管理在企业管理中所发挥的作用及其重要性的认识。
1．营销渠道是企业实现差异化经营的重要战略措施大多数企业一直以来奉行的是产品差异化的竞争方式，在产品同质化现象日趋严重的今天，这种建立在资金、技术基础上的优势越来越难以长期维持，使得各行业的领先企业把目光转向了创造营销渠道优势上来。
在市场上围绕着同一技术层次的产品，不同生产企业已放弃了在产品特性方面的竞争，开始以销售渠道的差异来提升产品的市场竞争力。
在家电、小食品、啤酒及包装水等产品中，以此道成功者不乏其人。
实践证明，产品并不是他们取得竞争优势的途径，而通过向更多的用户提供便捷满意的营销渠道，可以扩大自己的市场份额，从中获取丰厚的利润回报。
2．营销渠道是降低流通成本，形成产品价格竞争优势的途径产品价格优势是市场竞争力的重要因素，其不仅依靠生产制造成本的低廉，更主要的是如何降低流通成本。
就目前不少商品来测算，流通费用已占市场价格的20%~40%。
企业的营销渠道可以有效地利用这一机会，依据产品的特性和定位市场的需要，选择高效低成本的具体方式，将产品或服务输送到用户手中。
降低流通成本进而影响商品的市场售价，通过价格优势扩大市场范围和增加市场份额，是营销渠道优势提升产品竞争力发挥着重要的作用。
3．营销渠道是提高企业知名度和打造产品品牌的有效手段企业知名度和产品品牌是企业巨大的无形资产，也是强势企业的全力追求。
实施品牌战略的做法，以往是以媒体广告宣传为主，这就使企业必须支付天文数字的费用，同时其效果难以在终端市场上得以强化和巩固，高额成本的反复支出，迫使不少企业不得不提高产品的售价，使产品销售处于极为不利的地位。
成功的营销渠道管理可以有效节约广告费用并提升广告效果，特别是合理的渠道+高素质的人员+满意的服务，能使一个品牌更加深入人心，有力地提高商品的美誉度和顾客的忠诚度。
4．营销渠道是企业经营活动实现信息导向的可靠保证市场信息是企业的宝贵资源，信息导向是企业经营活动的理性模式。
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讨论案例
沃尔沃汽车公司对经销商服务的激励活动
AB沃尔沃是位于瑞典的沃尔沃公司的国际总部，它发起了一场世界范围的维修技师比赛，作为对公司产品进行高质量服务支持的激励活动的一部分。
获胜者将成为ⅥSTA（沃尔沃国际维修技术协会）的成员。
另外，在瑞典举行的长达一个星期的庆祝会上将嘉奖他们取得的成绩。
沃尔沃公司这个大范围的计划是“为了帮助经销商从和谐的服务中获益”。
和谐的服务包括商店的管理、熟练的技术和买主与经销商之间的关系。
VISTAⅢ主要致力于提高技术熟练程度，其次对良好的、商店管理做出奖励。
它鼓励技师“以合理的价格，在初装时进行正确的安装”。
美国的沃尔沃公司要求其技师重视和使用公司的技术手册，它希望80%的维修人员和90%的沃尔沃经销商能参加VISTA。
对技师来说，活动最根本的吸引力在于获胜者能得到的认可。
像在汽车拉力赛中一样，VISTAⅢ采用检查点数来记录参加者的进展情况。
在瑞典的最后测试之前，将先进行4个系列的笔试和2个阶段的实践测试。
第一轮检验是每季进行的总共四次开卷笔试，所有美国和加拿大的沃尔沃技师都可以参加。
完成了1—4次的测试，技师可以获得一些象征性的广告特制品，如有沃尔沃VISTAⅢ题字的袖珍螺丝刀、钱夹、关键标签或杯子。
此外，每一次测试可积累100点的奖励点数，这些点数可以用来换取在公司5本折叠式小册子中所列的各种奖品。
在所有4次测试中平均分达到60分或更高的技师有资格获得一个等级。
熟练技师；必须在测试中平均分达到或超过75分。
除了在每次测试中积累的点数，他们还可以获得额外的400点和优秀奖。
他们必须通过NIASE（国家汽车维修质量协会）的认证，或者取得地区熟练工人证。
NIASE是非营利性的独立组织，致力于将该领域专业化，向优秀技师颁发证书。
加拿大也有组织向该国的技师颁发类似“地区熟练工人证”的证书。
持有证书的技师在测试中的平均分达到或超过75分。
他们被要求取得NIASE的证书，不过并不需要有“地区熟练工人证”。
他们可以从每次测试中取得100点，加上额外的200点，获得优秀奖。
沃尔沃公司向这些技师宣称：“即便没有NIASE证书和地区熟练工人证，你仍有机会成为受尊重的专业技师小组中的一员。
”质量技师在测试中得分在60-74分之间。
除了之前积累的点数，他们还能获得100点和荣誉奖。
各等级的技师将被授予印有VISTA的带扣以及相应的证书和臂章。
熟练技师和持有证书的技师可获得King Louie的蓝色防风雨的夹克，夹克上贴有代表级别的臂章。
然而，只有熟练技师才能进入半决赛。
半决赛在沃尔沃公司的11个地区培训中心进行。
第二轮检验将筛选出美国沃尔沃公司最熟练的员工。
参赛选手需要参加实践操作测试和闭卷书面考试。
每一个中心只有得分最高的前三名选手才能进入第三轮检验，即在新泽西州总部举行的决赛；决赛内容包括3小时20分钟的实践操作测试。
在两天中，来自美国和加拿大的42位选手将努力解决有关维修的8个问题。
在相同条件下，每一位参赛者都要修理汽车刹车、后车轴、自动变速装置和电气系统。
完成所有这些任务，参赛选手可获得的总分应当是400分。
来自美国佛蒙特州南伯灵顿阿尔马汀汽车公司的布鲁斯·唐纳森取得了390分，这是VISTA活动开展以来的最高分。
在实践操作测试中，如果两名选手取得的分数一样，则根据之前的笔试分数来决定谁是获胜者。
所有决赛的参赛选手都可以获得荣誉奖章和VISTAⅢ正式决赛的手表。
沃尔沃汽车公司的副总裁约翰·萨伊斯在一次颁奖宴上对决赛选手说：“你们的表现将得到宣传。
沃尔沃汽车的买主们将意识到：那些雇用了经过VISTA和NIASE认证的技师的经销商，其维修服务完全值得信赖；”宣传将会出现在国家、地区和当地的出版物上。
沃尔沃汽车公司为其经销商服务的《嘹望》杂志列出了每一位决赛参赛选手所碰到的有关装配的情况。
在杂志中会问读者这样一个问题：“你能做到什么程度呢？”
11位来自美国的选手和3位来自加拿大的选手以优异的成绩通过了测试，他们可以前往瑞典总部。
在为期一周所有费用全免的旅行中，他们将和来自其他国家的技师一起参观沃尔沃公司总部，参加宴会，并与沃尔沃公司的一些董事会面。
这些技师被发给专门的夹克、裤子和臂章，他们将作为一个小组出现在全世界的同时面前。
“VISTA将帮助你成为最优秀的技师，成为对经销商有重大贡献的人，成为赚钱能手，成为该领域最受尊敬的人。
你将从所参加的课程中获益，而且所有人都会知道这一点。
”沃尔沃公司对大奖获得者如是说。
VISTAⅢ第二个目的是为了奖励有效的商店管理。
它鼓励团队工作，将可换取奖品的点数授予那些沃尔沃公司的服务经理。
每一家经销商的技师的总测试分数会加总和进行平均，如果团队的平均分达到或超过75分则将受到奖励。
每一位团队成员可获得额外的100点，服务经理能赢得400点。
沃尔沃公司将在一次特别的宴会上盛情款待来自每个区域的最佳团队的成员。
沃尔沃公司与1400位参加活动的技师和服务经理之间的信息传达方式非常简单。
在活动开始之前，公司会给技师邮寄一套资料，介绍一下活动并附有奖品目录。
它还会给经销商邮寄一份精美的艺术海报，作为店内展示。
沃尔沃公司在每次测试后都会将记分卡寄给参加者，卡上也同时记录了参加者所积累的总点数。
如果想要换取奖品，技师可以将印在记分卡背面的奖券寄回。
沃尔沃公司85%的技师和95%的经销商都参加了VISTA。
这次促销活动对熟练技师、持有证书的技师和质量技师的认证目标完成度达到了90%，沃尔沃公司说这次活动的参与度是非常之高的。
国际总部AB沃尔沃认为与其他国家相比，在美国组织的活动是进行得最为成功的。
问题：
（1）对沃尔沃汽车公司改进经销商服务的激励活动做出评价。
它有哪些优点？是否存在缺点？你将有何不同做法？
（2）这种活动在营销渠道中如何帮助渠道成员建立合作、减少矛盾？。