和日本商人谈判的礼仪规范.pptx
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第7章商务谈判的风格
1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需 要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。
2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。
3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。 5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否
8.美国人很重视律师和合同的作用 。
9.发生纠纷，态度诚恳认真。
10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。
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第7章商务谈判的风格
同美国人谈判的要诀
1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格
外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
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第7章商务谈判的风格
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
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第7章商务谈判的风格
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。
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第7章商务谈判的风格
德国商人的谈判风格
v 1.性格刚强，坚持己见。 v 在谈判中缺乏通融性。 v 2.对本国产品十分自信。 v 3.谈判前准备工作充分， v 谈判中稳重严谨，信守合同。 v 4.谈判中强调个人才能。 v 5.重视以职衔相称，注重握手。 v 6.不喜欢请客吃饭， v 喜欢送礼给个人。 v 7. 送花时要讲究花的颜色， v 枝数以单枝为宜， v 颜色以红色和蓝色为好 。
日本商务谈判礼仪
日本商务谈判礼仪(1)表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。
其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信我的话。
”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。
(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。
从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。
”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。
(通过观察他们的询问了解他们侧重点)要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。
一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。
但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌课件(PPT 41张)
18
功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人 观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们 断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈 判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工 夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商 务谈判,还融合了人情与生活。
•
•
Bac
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
10
韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
广东人的谈判风格
把金钱看得比什么都重要，喜欢 气派与豪华，时间观念极强，相信 命运。他们只讲利益不讲情义，常 常采用心理战术。 有时，仅仅是谈判之前某只眼的 眼皮跳动一下，他们都会认为这是 生意时进展顺利与否的兆头，他们 会为此找占卜师占卜，或许因此而 放弃了一笔可观的项目虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……
20
酒场即商场
中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动, 也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我 们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们 将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。
酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问 也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向 谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼, 麻将场,KTV都是商务谈判的场所。
功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人 观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们 断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈 判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工 夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商 务谈判,还融合了人情与生活。
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Bac
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
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韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
广东人的谈判风格
把金钱看得比什么都重要，喜欢 气派与豪华，时间观念极强，相信 命运。他们只讲利益不讲情义，常 常采用心理战术。 有时，仅仅是谈判之前某只眼的 眼皮跳动一下，他们都会认为这是 生意时进展顺利与否的兆头，他们 会为此找占卜师占卜，或许因此而 放弃了一笔可观的项目虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……
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酒场即商场
中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动, 也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我 们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们 将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。
酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问 也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向 谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼, 麻将场,KTV都是商务谈判的场所。
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
日本商务礼仪2
交换名片
•
日本人在初次见面时都会交换名片。初次相会不带名 片，不仅失礼而且对方会认为你不好相处。 在会见日本商人时，记住要按职位高到职位低的顺序 交换名片。交换名片时，把印有字的一面朝上并伸直手， 微微鞠躬后，用右手递出自己的名片，同时用左手接过对 方的名片。根据情况，可以先自己双手递上名片，然后再 双手接过对方的名片。接到对方的名片后，要认真看阅， 看清对方的身份，职务，公司，用点头动作表示已看清对 方的身份。如果接过名片后不加看阅直接放入口袋，也会 被视为失礼。 • 在同交换过名片的日本人再会面时，千万不能忘记对 方名字。否则，日本人会认为你是污辱他。
ห้องสมุดไป่ตู้
•
送礼的最佳时期是面谈和逗留结束之时。 日本人不当着送礼人 的面打开礼品，这主要是为了避免因礼品的不适而使送礼人窘迫。自 己用不上的礼品可以转赠他人，日本人对此并不介意。日本人送礼一 般不用偶数，因为日文中的“四”（し、羅馬字：ｓｈｉ）的读音比 较像“死”，避免晦气，他们一般用奇数。不过有一点，“九”这个 字他们也不常使用。因为“九”（く、羅馬字：ｋｕ）的读音和“苦” 相似，所以这个也要避免出现。
日本商务礼仪
日本是一个比较注重礼 仪的国家，虽然在文化上与 我国有很多的相似之处，但 是日本在商务上的礼仪与我 们还有很多的不同。下面我 们对这些东西进行简单交流。
预约时间商谈
着装
准时赴约 见 面 行 礼
事 后 事 宜 接 待 礼
交 换 名 片 赠礼品 交际礼
餐桌礼
着装
• 日本人无论在正式场合还是非 正式场合，都很注意自己的着装。 在正式场合，男子和大多数中青年 女子都穿西装。男子穿西服通常都 系领带。他们绝对不会休闲服装出 席商务会议，他们认为正式的着装 是对商务活动的重视。
日本商务谈判礼仪
非语言信号
眼 神
非 语 言
手 势
面部 表情
*日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交
谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种 言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或 面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈 判的真实意图。
有限授权
说服日方 的谈判人 员
“这事我们得向总部请示。”
说服远在 谈判桌外 的日方老 板
*赠送礼品时，不要给他们赠送太昂贵的礼品，以
免他们为此而误认为你的身份比他们高。
重礼节讲客套
谈判准 备阶段
妥协 于协 议
商务谈 判四个 环节
信息 交流 阶段
说理与 争辩阶 段
重礼节讲客套
在上述四个阶段中，日本人特别重视第一 阶段，即：谈判准备阶段。花很多时间来履 行礼节与走客套，比如向对方作自我介绍， 重温昔日友好合作的经历，馈赠礼品，设宴 招待，安排游览风景名胜等。日本人认为， 建立友好与相互信任的关系是开展业务的前 提，这些表面看来与商务谈判无关的行为是 一种感情投资，有利于为谈判的成功及以后 的良好合作打下基础。不要当面和公开批评 日本人。注意不要公开批评日本人，如果他 们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞 辱和不安，谈判也会因此终结。
朋友，都是非常 必要的
赠送 礼品
• 不赠太昂贵， 避免误会
*等级观是日本商人区别于其他国家的重要特征。
年龄、性别、学历、职业等都可以形成等级差别 的因素。商务关系上等级差别与公司的规模大小、 声誉高低、行业垄断程度、特别是处于买方还是 卖方地位有关。
*日本人则认为买方地位高于卖方，买方总是期望
得到来自卖方的敬重，是卖方的“上帝”
日本商务谈判礼仪
1.等级分明
2.重礼节讲客套
日本商务礼仪课件
37
七、用餐礼仪
接待前日までの流れ
①参加者を決める ➂予算を組み立てる
➄会場を予約 ⑦手土産、送迎の準備
➁日程を調整する ➃会場を選ぶ ⑥日時、場所の連絡 ⑧前日の最終確認
日式餐厅
餐厅（中式）
西洋餐厅
► 鞋子的摆放方式
１. 保持向前的姿势踏上玄关； ２．面向玄关的方向将鞋子转向摆放。
► 坐姿
五、电话礼仪
► 注意敬语使用 ► 电话接待三原则：
态度恭敬、内容准确、简洁迅速
拨打电话
1、慎选时间； 3、礼貌待人; 5、确认要点; 7、善始善终; 9、善待他人;
2、做好准备 ； 4、条理清晰; 6、适可而止; 8、有错必纠;真确认； 5.专心致志； 7.有多兼顾； 9.终止有方；
己公司的科长和对方的科长、自己和对方的部长交 换名片。 ► 其后也根据该顺序，依次交换名片。因而，最后交 换名片的是对方的负责人和自己。
16
► 赠送礼物
► 日本人相互之间会赠送自己家乡的一些点心 或茶叶等小礼物。
► 礼物一般由双方的秘书或领导的副手进行交 接,在双方名片交换结束后即可进行。
信仰忌讳
不要用你的筷子向别人的筷子 传递食物
不要用你的筷子去指示人或者物
• 不礼貌的筷子使用方式
不要把碗直接贴到嘴边， 扒食 物进口中
在不用筷子时或者用完餐后， 将它横着放回筷托，筷子的两 端分别指向左右两边。不要横 放在碗上
• 不礼貌的筷子使用方式
不要舔筷子。 不要将筷子插在你的食物中
► 进餐中交谈礼仪及注意事项
茶道文化
► 一般茶会流程
进入等候室 入席 茶会开始 品点心 品茶 赏茶具后退席
► 受茶方式
① 右手贴着杯子的上部，左 手托住底部。这时杯子的正 面朝着自己； ② 用右手将杯子顺时针转两 下，偏离杯子的正面再喝； ③ 安静地分开3-4小口喝，最 后一口可发出吸水的声音喝 下去； ④ 喝完后，用右手逆时针方 向转杯子两下，转回到茶碗 的正面放回原处。
七、用餐礼仪
接待前日までの流れ
①参加者を決める ➂予算を組み立てる
➄会場を予約 ⑦手土産、送迎の準備
➁日程を調整する ➃会場を選ぶ ⑥日時、場所の連絡 ⑧前日の最終確認
日式餐厅
餐厅（中式）
西洋餐厅
► 鞋子的摆放方式
１. 保持向前的姿势踏上玄关； ２．面向玄关的方向将鞋子转向摆放。
► 坐姿
五、电话礼仪
► 注意敬语使用 ► 电话接待三原则：
态度恭敬、内容准确、简洁迅速
拨打电话
1、慎选时间； 3、礼貌待人; 5、确认要点; 7、善始善终; 9、善待他人;
2、做好准备 ； 4、条理清晰; 6、适可而止; 8、有错必纠;真确认； 5.专心致志； 7.有多兼顾； 9.终止有方；
己公司的科长和对方的科长、自己和对方的部长交 换名片。 ► 其后也根据该顺序，依次交换名片。因而，最后交 换名片的是对方的负责人和自己。
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► 赠送礼物
► 日本人相互之间会赠送自己家乡的一些点心 或茶叶等小礼物。
► 礼物一般由双方的秘书或领导的副手进行交 接,在双方名片交换结束后即可进行。
信仰忌讳
不要用你的筷子向别人的筷子 传递食物
不要用你的筷子去指示人或者物
• 不礼貌的筷子使用方式
不要把碗直接贴到嘴边， 扒食 物进口中
在不用筷子时或者用完餐后， 将它横着放回筷托，筷子的两 端分别指向左右两边。不要横 放在碗上
• 不礼貌的筷子使用方式
不要舔筷子。 不要将筷子插在你的食物中
► 进餐中交谈礼仪及注意事项
茶道文化
► 一般茶会流程
进入等候室 入席 茶会开始 品点心 品茶 赏茶具后退席
► 受茶方式
① 右手贴着杯子的上部，左 手托住底部。这时杯子的正 面朝着自己； ② 用右手将杯子顺时针转两 下，偏离杯子的正面再喝； ③ 安静地分开3-4小口喝，最 后一口可发出吸水的声音喝 下去； ④ 喝完后，用右手逆时针方 向转杯子两下，转回到茶碗 的正面放回原处。
和日本人商务交往中应注意的礼仪和禁忌
和日本人商务交往中应注意的礼仪和禁忌礼节礼仪日本人相互见面多以鞠躬为礼。
比较熟悉的人见面互相鞠躬以二三秒钟为宜;如果遇见好友，腰弯的时间要稍长些;在遇见社会地位比较高的人和长辈的时候，要等对方抬头以后把头抬起来，有时候甚至要鞠躬几次。
他们在社交场合上也施握手礼。
日本的乡村礼节礼仪方式也较多，女子在送亲友告别时，一般多施跪礼即屈膝下跪;男子的告别礼是摇屐礼即手持木屐在空中摇动。
日本虾夷族阿伊努人相会的礼节是先双手合十，然后缓缓举向额前，掌心向外，男拍胡须，女拍上唇，再相互握手。
一般礼仪进入日本人的住家前应脱鞋，但若是西方式的住房就可以不必脱鞋。
称谓与问候通常的见面礼节是深深地弯腰鞠躬而不握手。
要准备交换商业名片。
切不要以名字称呼日本人。
只有家里人和非常亲密的朋友之间才以名字相称。
在称呼对方“某某先生”时，就在他的姓氏后面加上“San”字。
约会与准时无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。
款待与馈赠日本商人经常邀请他们的商业伙伴赴宴，宴席几乎总是设在日本饭店或夜总会里，十分丰盛，往往要延续好几个小时。
在私人家里招待客人是难得的事。
如果你真去日本人家里作客的话，那么一踏进门就先脱下帽子手套，然后脱下鞋子。
按习惯，要给女主人带上一盒糕点或糖果，而不是鲜花。
如果日本人送你礼物，要对他表示感谢，但要等他再三坚持相赠后再接受。
收受礼物时要用双手接取。
日本人喜欢别人送给他们礼物。
礼物要用色彩柔和的纸包装好，不用环状装饰结。
他们特别喜欢白兰地酒和冻牛排。
成双作对的礼物被认为是好运的兆头，所以衬衫袖口的链扣子和配套成对的钢笔和铅笔这类礼物特别受欢迎。
任何东西不要送四件的，因为日文中的“四”字发音与“死”字相同。
交谈忌讳的话题是第二次世界大战....信仰忌讳日本人大多数信奉神道日本固有的宗教，即崇拜皇祖神天照大神和大乘佛教;有“过午不食”的教视。
他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调;最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。
日本商务礼仪(PPT45页)
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.3020.10.3014:20:5914:20:59October 30, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月30日下午2时20分 20.10.3020.10.30
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月30日星期 五下午2时20分 59秒14:20:5920.10.30
各場所での席次
6.非出租车的情况下
六、各种场合的座次
各場所での席次
7.火车上
六、各种场合的座次
各場所での席次
8.飞机上
六、各种场合的座次
各場所での席次
9.电梯
六、各种场合的座次
各場所での席次
10.餐厅（中式）
六、各种场合的座次
各場所での席次
11.西洋餐厅
六、各种场合的座次
各場所での席次
12.日式餐厅（榻榻米）
4.递茶的方法
○
×
五、沏茶
お茶を入れるとき
5.茶具的摆放
六、各种场合的座次
各場所での席次
1.会客室
六、各种场合的座次
各場所での席次
2.在职员办公室时
六、各种场合的座次
各場所での席次
3.在会议室
六、各种场合的座次
各場所での席次
4.有主持人的会议室
六、各种场合的座次
各場所での席次
5.出租车
六、各种场合的座次
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:20:5914:20:5914:2010/30/2020 2:20:59 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.3014:20:5914:20Oc t-2030- Oct-20
商务谈判风格-日本篇ppt课件
精选ppt课件
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四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的 正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人 员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入 僵局甚至失败。
1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种
坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代
表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表
还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬
高了一倍多，而且，日方“做出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种
情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信
息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到
(5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。
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13
五、如何跟日本人谈判
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文字说明等资料的作用极
➢ 直观材料，包括样品、图解、图表、图片等 都有助于说明、强调甚至代替书面材料来说明己方的观点。
➢ 对翻译好的资料，除了给谈判小组每个成员一套以外，还要多 准备一些，以备送给日本公司的有关人员(不仅是主管，还有每 个有关的业务人员)，以加速其集体讨论的决策过程。
➢ 放映幻灯片、影片或录像带等，还要准备把这些影带及放映设 备留下来，以便让日方所有有关成员在以后都能看到。
在介绍情况时应当低调客观， 切忌夸张
和日本商人谈判的礼仪规范
不要公开批评日本人，不要与日 本商人正面交锋或攻其不备
再见！
立场所(如饭店等场合)会面。
和日本商人谈判的礼仪规范
发出邀请后，要耐心等待
➢ 日本公司会通过其信息网络来了解情况，包括对介绍信和委托 书进行核查，了解公司的基本情况，了解你公司与哪些公司有 贸易往来等等。在等待时间里，你可以自己做一些调查，从其 他途径尽量地多了解对方的情况。
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
国际商务谈判除了具备一般 谈判的特性之外，由于参与方文 化习惯、语言和价值观的不同， 相互间的沟通常会出现意想不到 的情况，有时还会因为礼仪习惯 不同，而导致理解结果截然不同 的尴尬局面，所以国际商务谈判 对谈判参与人员提出了更高的礼 仪要求。
和日本商人谈判的礼仪规范
初次打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办
➢ 中间人最好是男性 ➢ 中间人要对己方的公司、产品和服务以及所需进行与己方的交
易比较了解。 ➢ 中间人一定要是第三方，而是双方均熟悉并得到日方信任的人 ➢ 中间人要同将与之打交道的日方代表地位相同。 ➢ 中间人与日方首次接触一定要采取面谈的形式，建议在某一中
➢ 日本公司喜欢自己一方的谈判人数超过对方，除了心理作用—— 人多会使对方感到紧张外，另一个重要的原因是，日本人在作出 决定时，需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越 多，那些以后作出决定的负责人也就越容易达成一致意见。对此 要有所准备，不要在谈判过程中随意增加己方的人数。
和日本商人谈判的礼仪规范
到20年以后，才会被授权代表其公司参加
重要谈判。日本人很难相信年轻的谈判者
会有决策大权，感到和青年人谈判是浪费
时间和有失尊严的一种侮辱。另外，由于
日本企业家所奉行的大男子主义，因此代
表团中最好不包括妇女。
和日本商人谈判的礼仪规范
忌中途更换谈判者
➢ 日本公司通常认为在谈判中途更换人，意味着对方软弱，缺乏一 致性和诚意。
和日本商人谈判的礼仪规范
公司主要行政官员和其他高级官员不要 参加谈判的最初阶段
➢ 在谈判的最初阶段，重要的是交换意见，讨论条件与要求，并 随时准备作出让步。如果让公司的总裁或高级行政官员来做这 些事，会显得缺乏技巧，并影响退路。
和日本商人谈判的礼仪规范
双方谈判人员在授权上要平衡
➢ 在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大权力，能做出什 么决定，然后再来挑选己方的。
和日本商人谈判的礼仪规范
在谈判小组中忌用律师、会计师和其他 职业顾问
➢ 许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一 步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不 用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
和日本商人谈判的礼仪规范
代表团中尽可能不包括青年人和
妇女
➢ 在日本，一个人只有为某个公司工作15年
➢ 直观材料，包括样品、图解、图表、图片等 都有助于说明、强调甚至代替书面材料来说明己方的观点。
➢ 对翻译好的资料，除了给谈判小组每个成员一套以外，还要多 准备一些，以备送给日本公司的有关人员(不仅是主管，还有每 个有关的业务人员)，以加速其集体讨论的决策过程。
➢ 放映幻灯片、影片或录像带等，还要准备把这些影带及放映设 备留下来，以便让日方所有有关成员在以后都能看到。
在介绍情况时应当低调客观， 切忌夸张
和日本商人谈判的礼仪规范
不要公开批评日本人，不要与日 本商人正面交锋或攻其不备
再见！
立场所(如饭店等场合)会面。
和日本商人谈判的礼仪规范
发出邀请后，要耐心等待
➢ 日本公司会通过其信息网络来了解情况，包括对介绍信和委托 书进行核查，了解公司的基本情况，了解你公司与哪些公司有 贸易往来等等。在等待时间里，你可以自己做一些调查，从其 他途径尽量地多了解对方的情况。
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
和日本商人谈判的礼仪规范
国际商务谈判除了具备一般 谈判的特性之外，由于参与方文 化习惯、语言和价值观的不同， 相互间的沟通常会出现意想不到 的情况，有时还会因为礼仪习惯 不同，而导致理解结果截然不同 的尴尬局面，所以国际商务谈判 对谈判参与人员提出了更高的礼 仪要求。
和日本商人谈判的礼仪规范
初次打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办
➢ 中间人最好是男性 ➢ 中间人要对己方的公司、产品和服务以及所需进行与己方的交
易比较了解。 ➢ 中间人一定要是第三方，而是双方均熟悉并得到日方信任的人 ➢ 中间人要同将与之打交道的日方代表地位相同。 ➢ 中间人与日方首次接触一定要采取面谈的形式，建议在某一中
➢ 日本公司喜欢自己一方的谈判人数超过对方，除了心理作用—— 人多会使对方感到紧张外，另一个重要的原因是，日本人在作出 决定时，需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越 多，那些以后作出决定的负责人也就越容易达成一致意见。对此 要有所准备，不要在谈判过程中随意增加己方的人数。
和日本商人谈判的礼仪规范
到20年以后，才会被授权代表其公司参加
重要谈判。日本人很难相信年轻的谈判者
会有决策大权，感到和青年人谈判是浪费
时间和有失尊严的一种侮辱。另外，由于
日本企业家所奉行的大男子主义，因此代
表团中最好不包括妇女。
和日本商人谈判的礼仪规范
忌中途更换谈判者
➢ 日本公司通常认为在谈判中途更换人，意味着对方软弱，缺乏一 致性和诚意。
和日本商人谈判的礼仪规范
公司主要行政官员和其他高级官员不要 参加谈判的最初阶段
➢ 在谈判的最初阶段，重要的是交换意见，讨论条件与要求，并 随时准备作出让步。如果让公司的总裁或高级行政官员来做这 些事，会显得缺乏技巧，并影响退路。
和日本商人谈判的礼仪规范
双方谈判人员在授权上要平衡
➢ 在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大权力，能做出什 么决定，然后再来挑选己方的。
和日本商人谈判的礼仪规范
在谈判小组中忌用律师、会计师和其他 职业顾问
➢ 许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一 步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不 用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
和日本商人谈判的礼仪规范
代表团中尽可能不包括青年人和
妇女
➢ 在日本，一个人只有为某个公司工作15年