分销渠道运作实务
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
分销渠道策略及物流管理实务
详细描述
该跨境电子商务企业在多个国家和地区建 立了海外仓库，缩短了商品到达客户手中 的时间。同时，该企业还与多家国际物流 公司合作，实现了对不同国家和地区的物 流覆盖。这些措施不仅提高了物流效率， 也解决了跨国物流的难题，提高了客户满 意度。
案例四：智能物流技术的应用与实践
总结词
该企业运用物联网技术和大数据分析，实现了智能化物 流管理和精准营销，提高了运营效率和客户满意度。
详细描述
该企业在物流管理过程中注重环保和可持续发展。首 先，该企业采用了绿色包装材料和技术，减少了包装 废弃物的产生。其次，该企业采用了绿色运输方式和 技术，如电动车、太阳能车等，减少了碳排放和能源 消耗。此外，该企业还采用了循环经济的理念，实现 了资源的再利用和节约。这些措施不仅节约了资源、 降低了成本，也符合可持续发展的要求。
。
渠道评估与持续改进
要点一
总结词
定期评估渠道绩效，持续改进渠道策略，提升竞争力
要点二
详细描述
为了确保分销渠道策略的有效性，需要对渠道进行定期 评估和绩效分析。根据销售数据、市场反馈、客户满意 度等因素，对渠道进行综合评价，找出存在的问题和改 进方向。同时，要根据评估结果和市场变化，对渠道策 略进行持续改进，提升竞争力。此外，还要关注新技术 和新模式的应用，不断探索和创新分销渠道策略。
VS
详细描述
该制造企业引入了精益生产理念，对生产 流程进行了全面优化，减少了浪费和提高 了效率。同时，该企业还采用了先进的库 存管理技术，实现了对库存水平的精确控 制，避免了缺货和积压现象的发生。这些 措施不仅提高了企业的生产效率，也保证 了产品的质量。
案例三：跨境电子商务的物流解决方案
总结词
该跨境电子商务企业通过建立海外仓库和 合作国际物流公司，解决了跨国物流难题 ，提高了物流效率和客户满意度。
分销渠道运作实务
分销渠道运作实务1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。
尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。
在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。
2、建立渠道各层级不同的利益分配模式通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。
3、分销商（联销客户）选择与确定第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。
主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。
4、深度协销价格区间：118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。
中档白酒产品比较容易成功。
由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。
特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。
5、深度协销渠道成本：深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。
这一点与深度分销不太一样。
实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。
第七章 分销实务
2.分销渠道的类型
（1）按照是否有中间商参与划分 ①直接分销渠道 优点 ：
A B C D E
销售及时 节约费用 了解市场 提供服务 控制价格，增加利润
②间接分销渠道
适用条件： A 市场分散，销售范围广。 B 非技术性或者制造成本和售价差异 小的商品，以及不易变质及非易碎 商品、日用品、标准品。 C 企业自身缺乏市场营销的技术和经 验，管理能力较差，财力薄弱，对 其商品和市场营销的控制要求不高。
一、直销
1.直销的概念 2. 直销的主要形式 商品目录直销 直邮营销 电话营销 电视直销 直营网络
3．最适合直销的产品
(1)省力化、简便化及 效率化的产品 (2)保健用品 (3)安全性产品 (4)个性化产品 (5)创造性产品 (6)礼品 (7)娱乐性产品 (8)其它
4.适宜直销产品的特点
五、网上直销
1.概念 2.网上直销的基本模式 （1）面对个体消费者的直销模式 （2）面对企业的网上直销模式 3. 网上直销的优势
第四节 国际市场产品分销 实务
一、国际市场产品分销渠道的概念 二、国际市场产品分销渠道的基本形式 （P252）
三、国际市场产品分销渠道 的发展趋势
渠 道 成 员 的 联 合 化 分 销 渠 道 的 缩 短 化
(1)组织联合化 (2)经营统一化 (3)作业专门化 (4)管理规范化
三、特许经营
1.概念 2.特点 3.特许经营组织的种类 4.特许经营的主要类型 （1）产品、商标型特许经营 （2）经营模式特许经营
四、制造商的自营销售组织
1.概念 2.制造商自营组织的优势和劣势 (1)制造商自营组织的优势 (2)制造商自营销售组织的劣势
（2）按照中间商数目的多少划分
分销渠道的案例
分销渠道的案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立高效的分销渠道。
分销渠道作为产品流通的重要环节，直接关系到产品的销售和市场占有率。
下面我们就来看几个成功的分销渠道案例，从中学习他们的成功经验。
第一个案例是苹果公司。
作为全球知名的科技公司，苹果公司一直以来都拥有非常强大的分销渠道。
苹果公司通过建立自己的零售店和线上商城，将产品直接销售给消费者，同时也与各大电子产品零售商建立合作关系，将产品引入各大实体店。
这样一来，消费者可以通过多种途径购买到苹果产品，极大地方便了消费者，也提升了产品的销售量和市场份额。
第二个案例是可口可乐公司。
作为全球最大的饮料生产商之一，可口可乐公司在分销渠道上也有着独特的经验。
可口可乐公司与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，确保产品能够覆盖到每一个消费者。
同时，可口可乐公司也注重与各地经销商的合作，通过与当地经销商合作，将产品销售网络延伸到每一个角落。
这种多层次的分销渠道，使得可口可乐公司的产品能够迅速覆盖到整个市场，保持了持续稳定的销售增长。
第三个案例是阿迪达斯公司。
作为全球著名的运动品牌，阿迪达斯公司一直以来都非常重视分销渠道的建设。
阿迪达斯公司通过与各大体育用品零售商合作，将产品引入各大实体店，并且也注重线上渠道的建设，通过自己的官方商城和各大电商平台，将产品销售给消费者。
同时，阿迪达斯公司也注重与体育赛事和体育明星进行合作，通过赞助等方式提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
通过以上案例可以看出，成功的分销渠道建设离不开以下几点经验，首先，建立多元化的分销渠道，通过线上线下渠道的结合，将产品销售网络延伸到每一个角落；其次，与各大零售商和经销商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速覆盖到整个市场；最后，注重品牌建设，通过赞助和合作提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
总之，成功的分销渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要保障。
通过学习以上成功案例，我们可以更好地理解分销渠道建设的重要性，也可以借鉴他们的成功经验，为自己的企业建立高效的分销渠道提供有益的参考。
第7章 分销渠道策略 《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件
2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道 制造商
一层渠道 制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批 发
批 发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商 品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式 各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略
【同步思考7-1】 耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
第十讲 分销策略 市场营销原理与实务课件
一、批发分销渠道
（一）批发商的性质与作用
1、批发商的概念
批发商是指在产品流通过程中，不直接 服务于最终消费者，只通过转售等零售 方式实现产品在空间上，时间上的转移 的中间环节的统称。
2、批发商业存在具有重要意义 （1）可以缩短产品再生产过程流通的时
间；
（2）随着流通Leabharlann 间的缩短，流通过程中 必须占用的产品或资金都会相对在减少；
第二 分销渠道的设计与选择
分销渠道的设计，对生产企业或部分商 业企业来说都是最复杂、也最具策略性 的问题。
渠道设计是渠道策略的核心。包括确定 渠道模式、确定中间商数目、规定渠道 成员彼此的权利和责任、渠道方案的评 估等等内容。
一、分销渠道的设计
（一）设计渠道目标；
是确定渠道的服务产出水平，总的原则 是应将全部渠道费用控制到最低限度， 将销量扩大到最高水平，从而在最大限 度地满足消费者需要的基础上实现企业 的盈利。
间接式渠道一般经过两次及两次以上的 销售活动。
是较长的渠道，是消费品分销渠道的主 要类型。
（二）长度不同的销售渠道
产品从生产领域转移到消费领域或购买 者的过程中，经过的环节越多，销售渠 道越长，反之，销售渠道越短。
经营生产资料与消费资料的对象不同， 销售渠道也有不同的结构。（具体见 P333图10-1；10-2）
（3）有利于节省流通费用。
3、批发商自身特点 （1）批发商业处于流通领域的中间环节； （2）批发商业的服务对象是零售商业； （3）批发商业从事的是大宗买卖活动； （4）不同规模的批发商业的地区分布不
同。
4、批发商的职能 （1）集散产品； （2）储存产品； （3）沟通产销信息； （4）为生产企业和零售企业服务； （5）承担市场风险； （6）推销和促销。
分销渠道案例共16张
分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。
他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。
这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。
为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。
2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。
为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。
这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。
此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。
为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。
3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。
为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。
此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。
通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。
4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。
他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。
此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。
公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。
5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。
他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。
为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。
此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。
他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。
分销渠道运营管理方案
分销渠道运营管理方案一、前言随着电子商务的迅猛发展和国内市场成熟度的提高，企业通过分销渠道销售产品已成为一种常用的销售模式。
分销渠道不仅能够帮助企业拓展销售范围，降低企业自身的销售成本，而且还可以加速市场渗透，提高销售效率，提升品牌知名度。
因此，如何有效运营分销渠道，成为各个企业亟待解决的问题。
本文将从分销渠道的定义、运营管理的基本概念出发，分析分销渠道的优势和特点，重点探讨分销渠道运营的目标和原则，以及有效的运营管理方案。
希望能够为企业的分销渠道运营提供一些指导和帮助。
二、分销渠道概述分销渠道是指厂商将产品在生产之后，交给经销商或者代理商进行销售的一种销售模式。
厂商通过分销渠道将产品输送到目标市场的同时，分销商也通过销售厂商的产品来获得收益，形成一种多赢的模式。
分销渠道通常包括直销、零售商、批发商等多种形式。
而在电子商务时代，分销渠道还可以包括电子商务平台、线上商城等形式。
目前，分销渠道运营已成为企业拓展市场的一种重要手段，不论是大型企业还是中小企业，都在不同程度上依赖分销渠道来进行销售。
三、分销渠道的优势和特点1.扩大销售范围通过分销渠道，企业可以将产品输送到全国各地，甚至全球的市场。
不需要企业自身投入大量的资金和人力物力，就可以迅速拓展市场范围。
2.降低销售成本与自行开设门店或者雇佣销售团队相比，通过分销渠道销售产品可以大大降低销售成本。
因为分销商自身就已经拥有一定的销售网络和客户资源，可以直接把产品销售给这些潜在客户。
3.提高销售效率分销商通常都有一定的销售经验和销售技巧，能够更快更有效地促成销售。
而且他们已经熟悉当地的市场环境和客户需求，可以更有针对性地进行销售。
4.增强品牌知名度通过分销渠道，企业的产品可以覆盖到更多的目标客户，进而提高品牌的知名度。
在没有大规模广告宣传的情况下，企业也可以通过分销渠道将产品推广到更多用户群体。
分销渠道的特点可以总结为：销售网络广泛，客户资源丰富，销售渠道多样化，销售成本低廉，品牌推广效果好。
市场营销基础与实务项目七分销渠道分析
市场营销基础与实务项目七分销渠道分析市场营销基础与实务项目七分销渠道分析分销渠道是市场营销中的重要环节，它将产品从生产者转移到消费者手中。
分销渠道的选择和设计对于企业的发展和竞争力至关重要。
本文将分析不同类型的分销渠道，并评估其优势和劣势，以及适用于不同产品和市场的情况。
一、直销直销是指生产商直接销售产品给消费者的方式。
这种渠道消除了中间环节，生产商可以与消费者建立更为紧密的关系。
直销还可以通过个人销售员或者网络销售等方式实现。
优势在于可以更好地控制产品质量和品牌形象，同时与消费者面对面的交流也有助于销售。
劣势在于需要大量的销售人员和服务人员，并且需要付出较高的市场推广费用。
二、批发批发是指将产品从生产商处购买后，再转售给零售商或其他企业的方式。
批发商通常购买大量产品，以获取更低的价格，再以较高的价格销售给零售商。
优势在于批发商可以利用自己的规模和资源优势，为零售商提供产品和物流上的支持，降低其成本。
劣势在于批发商与消费者之间的距离较远，需要依赖零售商来接触最终消费者。
三、零售零售是指将产品直接卖给消费者的方式，可以通过实体店面、电商平台等形式进行。
优势在于零售商可以直接接触到消费者，通过店铺布局和产品陈列等方式创造购物环境，提供更好的购物体验。
劣势在于需要投入大量的人力和物力资源来维护零售网络，同时还需要面对激烈的市场竞争。
四、代理商代理商是指与生产商签订代理协议，代表其销售产品的企业或个人。
代理商通常具有较强的销售能力和渠道资源，能够开拓并维护市场。
优势在于代理商可以根据自己的经验和了解，进行市场细分并采取相应的营销策略。
劣势在于代理商对于产品和品牌的控制有限，同时与代理商之间的合作关系也需要谨慎处理。
五、直销与批发结合直销与批发相结合可以充分发挥两者的优势。
生产商可以通过直销渠道建立自己的品牌形象，并直接面对终端消费者，同时批发商可以作为采购渠道降低成本。
这种结合方式适用于一些中小型生产商，既能控制产品质量又能提供良好的销售服务。
第8章 分销渠道策划 《市场营销策划：理论、实务、案例、实训》PPT课件
宽窄渠道比较表
分销类型
含义
优点
缺点
独家分销 密集分销
在既定市场区域内每个 渠道层面只有一家经销 商运作
凡是和厂家要求的经销 商均可参与分销
竞争程度低；厂家与经 销商的关系较为紧密； 适用于专用产品的分销
市场覆盖率高；比较适 用于快速消费品的分销
缺乏竞争，顾客的满 意度可能会受到影响； 经销商对厂家的反控 制能力较强
8.2 分销渠道策划
8.2.1 分销渠道策划的原则
1）客户导向原则 2）最大效率原则 3）发挥企业优势原则 4）合理分配利益原则 5）协调及合作原则 6）覆盖适度原则
8.2.2 分销渠道策划的程序
每个行业、企业都有自身的行业、企业特性，渠道设计程序方法不 尽相同。分销渠道设计程序如图所示。
确认渠道目标 选择渠道成员
8.3.2 分销渠道的检查与调整
2）分销渠道调整 检查与评估分销渠道后，为了适应不断变化的环境，应及时改进影 响渠道效率的渠道安排。 （1）调整中间商，增加或减少个别的中间商。 （2）调整分销渠道，增加或减少特定的分销渠道。 （3）建立新的分销方式。这是指在一个特定的市场上，建立新的分 销或销售货物的方式。 不断变化的营销环境，使生产者面临越来越多的竞争者。生产者通 过单渠道销售产品越来越难，许多生产者开始进行多渠道分销以扩 大市场覆盖面、增加销售、降低分销成本。
8.1.3 分销渠道的类型
在工作中，一般把零阶渠道和一阶渠道归为短渠道，二阶渠道和三
阶渠道归为长渠道。长渠道与短渠道的优劣势对比表见表8—1。
表8—1
长渠道与短渠道的优劣势对比表
类型
优点及适用范围
缺点及基本要求
长渠道 短渠道
市场覆盖面广；企业可以将 厂家对渠道的控制程度较低；增 渠道优势转化为自身优势； 加了渠道服务水平的差异性和不 一般消费品销售较为适宜； 确定性；加大了对经销商进行协 可以减轻企业的费用压力 调的工作量
第十二章 分销渠道策略与管理 《市场营销实务》PPT课件
市场营销教案
市场营销实务
2.零售商的特点 不同的零售商在选址、商圈与目标顾客、规模、经营的商品结构、商品售卖方式、服务功能、管理信息系统等方面都做了相应的规范。
第十二章
市场营销教案
市场营销实务
市场营销教案
市场营销实务
（二）中间商的作用 中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。中间商的功能主要体现在以下几个方面：
第十二章
第十二章
市场营销教案
市场营销实务
第三节 分销渠道管理 渠道方案确定后，企业还必须要对渠道进行有效的管理，才能更好地发挥渠道的效用。渠道管理包括对渠道成员选择、渠道成员的激励，渠道绩效评估和渠道策略的调整。 一、渠道成员的选择 渠道成员的选择即中间商选择，渠道成员直接影响企业分销的效率与分销成本，也影响到企业在消费者和用户心目中的品牌形象与产品定位。渠选择道成员一般要体现以下原则：
第十二章
市场营销教案
市场营销实务
二、渠道成员的激励 渠道成员一经选定，为了使他们有良好的表现，应建立一套相对完善的长久的激励机制，建立一种与中间商荣辱与共的长期合作（伙）关系。具体的激励措施有： 1.向中间商提供适销对路、价廉物美的产品。适销对路的产品意味着销售成功的一半，符合制造商和中间商的共同利益。 2.充分尊重中间商的利益，并对销量、经营、财力、管理等不同的中间商区别对待，力求公平，谋求共同发展。 3.促销支持。制造商承担宣传推广产品的全部或部分费用，协助中间商安排商品陈列、展览，帮助他们培训推销人员。
第十二章
市场营销教案
市场营销实务
市场营销实务课件-分销渠道策略
►產品因素
▪ 產品單位價值（低單位價值－長、寬管道） ▪ 產品的大小與重量 ▪ 產品的耐腐性 ▪ 產品的技術性和服務性 ▪ 產品的款式。如各種新奇玩具、時裝等，分銷管道應儘量
縮短。 ▪ 產品標準化程度。管道的長度與寬度是與產品的標準化程
度成正比的。 ▪ 企業開發的新產品。往往不惜為此付出大量的資金組成推
案例 8-1 多點輻射 P164
8.2.3 分銷管道系統的發展
制造商 分销商
各自独立 利益冲突 不利于合作
制造商 分销商
顾客/客户
顾客/客户
制造商 1
利益共享，相互支持，稳固渠道 制造商 2
团结紧密 形成合作 共同利益
制造商 3
分销商 顾客/客户
8.3 中間商
►中間商是指在製造商與最終顧客（消費 者或用戶）之間參與交易業務，促使買 賣行為發生和實現的經濟組織和個人， 包括商人中間商和代理中間商。
G
688
2000 1386000
合計
12852000 合計
9544000
►2存貨決策：進貨批量和進貨費用 是反比例關係，因為每進一批商品， 就要花費一次費用。
▪ 進貨批量和進貨費用是反比例關係。 ▪ 進貨批量和存貨費用是正比例關係。
► 圖 8-4 經濟進貨批量示意圖 P168
▪ 從圖可以看出：當批量較小時，倉儲費用較低； 反之，倉儲費用高，但進貨費用低。
►商人中間商又包括批發商和零售商兩 類。
►代理中間商包括代理商和經紀商兩類。
商人中間商和代理中間商的區別：
商人中間商
（1）所有權
Yes
（2）資金墊付
Yes
（3）利潤來源 購銷差價
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分销渠道运作实务
1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量
第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。
尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；
第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。
在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；
第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；
第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。
2、建立渠道各层级不同的利益分配模式
通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。
3、分销商（联销客户）选择与确定
第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。
主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；
第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；
第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。
4、深度协销价格区间：
118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。
中档白酒产品比较容易成功。
由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。
特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。
5、深度协销渠道成本：
深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。
这一点与深度分销不太一样。
实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。
深度协销成本比较刚性，由于参与终端操作机会比较多，带来的以人为核心成本越来越大，而且这种成本具有一定的刚性。
6、深度协销促销手段
多层次的终端导购员开始出现。
酒店，商超，夜场等；
针对渠道与针对消费者的实物形态促销比较频繁了。
7、深度协销终端特点
多层次终端。
既有酒店终端，也有超市终端，还有一些小型零售终端。
终端媒体化趋势明显。
门头广告，堆头等终端生动化手段开始普遍使用。
终端多元化带来的深度协销价值多元化。
经销商直接控制终端，制造商间接控制终端，其中，对于大型的零售终端，一般由制造商直接控制。
8、协销人力资源：
对于制造商／品牌商来说，深度协销需要大量战术执行性人才。
既要具备示范能力，也需要有效培训经销商员工能力。
对于经销商来说，深度协销一开始需要投入的人力资源相对会比较少，但随着终端网络形成，经销商面临着从制造商手里接受终端任务，人员数量需要阶段性增加。
9、深度协销组织特点：
深度协销操作模式要求企业建立起区域性职能组织，组织变化性非常明显，特别是新品上市与新市场开发，往往会出现很多区域性职能组织。
比如说，客户服务部，酒店部，ＫＡ部等等职能部门分别位于区域市场。
10、协销制造商利润来源／经销商利润来源
生产商／品牌商与经销商分享利润的模式出现！其中生产商获得制造利润与品牌利润，主要看生产商品牌价值与品牌对市场影响。
而经销商获得市场经营性利润，主要看经销商自身终端资源与自身资金资源。
11、深度协销适应市场：
深度协销适用于二级市场，更多表现为二线城市市场。
深度分销
适应于一线城市市场，而深度协销适应于二线城市市场说明，深度协销在市场范畴上更加广泛了。
12、深度协销代表性白酒企业：泸州老窖酒，江苏洋河酒厂等
特别说明：渠道模式中往往有很多交叉性方法。
而且，企业在市场发展过程中，或者面对不同市场也会选择不同的渠道模式，关键是我们作为企业主要负责人要及时判断：我们正在采用什么样渠道模式？及时调整符合渠道模式的资源组合，我们无法用单一渠道模式统治一个企业发展始终！
深度协销渠道模式在行业内还有其他很多称谓，如“助销制”实际上与我们今天所说的深度协销在内涵上完全一样。
比如很多媒体将深度协销通俗称为“1+1营销模式”，也就是办事处+经销商模式。
也有办事处直接操作市场，此时也有企业将“分公司+ 办事处”称为“1+1模式”等，但在内涵上都与我们今天跟大家描述的深度协销有异曲同工之妙！
13、深度协销要点：
深度协销操作关键是职能划分。
由于深度协销属于阶段性协销，属于有限责任，而不是人们所说的无限协销。
因此，选择深度协销渠道模式企业，在新产品上市与新市场开发中会比较辛苦。
而当市场进入维护阶段，制造商职能会发生转型。
制造商转型为管理者，而经销商转型为操作者。