国际市场分销渠道策略报告
国际市场营销之渠道策略
四、产品包装区域差别化 在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货 措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域， 实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编 号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如， 娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现 了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为 日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并 会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到 市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便 严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
个案分析2：娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国有1000多家经销商，组成了覆盖中国每一个乡 镇的销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的 方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈 哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈 公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经 销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经 销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特 的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让 他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金 十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈 的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为 前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制 力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货 具有重要意义。
国际分销渠道策略
国际分销渠道涉及跨国界的交易，需要应对不同国家的市场 环境、政策法规和文化差异；同时，国际分销渠道需要协调 不同国家和地区的物流、资金流和信息流，以实现产品和服 务的高效流通。
分销渠道的重要性
01
市场覆盖
通过国际分销渠道，企业可以将产品和服务覆盖更广泛的目标市场，提
高市场占有率和品牌知名度。
02 03
3
分销渠道的激励
制定合理的分销政策，通过价格折扣、销售奖励 等措施激励渠道成员，提高其销售积极性和忠诚 度。
分销渠道的物流管理
物流网络规划
01
根据产品特性、市场需求和运输条件，规划合理的物流网络布
局，确保产品快速、准确地送达客户手中。
物流配送管理
02
建立高效的物流配送体系，优化配送路线，提高配送效率，降
调整分销策略
根据评估结果，及时调整分销策略，优化分销渠 道，提高渠道效率和效益。
提升渠道成员能力
加强渠道成员的培训和指导，提升其专业素质和 销售能力，增强渠道的整体竞争力。
分销渠道的整合
整合资源
将企业内外部资源进行整合，优化资源配置，提高资源利用效率。
统一管理
对分销渠道进行统一管理和协调，确保渠道成员之间的良好合作关 系和整体效益最大化。
创新发展
不断探索和创新分销渠道的发展模式，适应市场变化和客户需求， 保持竞争优势。
04
国际分销渠道的运营与 维护
分销渠道的运营管理
1 2
建立分销渠道
根据产品特点、市场状况和竞争态势，选择合适 的分销渠道，如直接销售、代理商 Nhomakorabea经销商等。
分销渠道的优化
定期评估分销渠道的效率和效果，调整分销策略， 优化分销渠道结构，提高渠道整体效益。
国际业务部海外市场总结及扩展计划
国际业务部海外市场总结及扩展计划在全球经济发展的背景下，海外市场的拓展对于企业的发展至关重要。
国际业务部是公司海外市场开拓的重要部门，通过总结过去一年的经验和成果，并制定合理的扩展计划，可以帮助企业在海外市场取得更大的成功。
本文将对国际业务部海外市场的工作进行总结，并提出相关的扩展计划。
一、市场总结1.市场调研及定位国际业务部在过去一年中深入调研了多个海外市场，通过了解当地消费者的需求、竞争对手以及市场规模等因素，准确定位公司产品在该市场的竞争力。
同时，积极与当地政府和机构合作，获取市场信息和资源。
2.销售策略与渠道建设国际业务部通过建立销售团队，拓展当地代理商和分销渠道，有效推广并销售公司产品。
针对不同市场的特点和需求，灵活制定销售策略，并通过市场推广、线上线下营销等手段提升品牌知名度和产品销量。
3.售后服务与反馈国际业务部注重售后服务，确保客户获得满意的购买体验。
及时解决客户遇到的问题，并主动征求客户的反馈意见，不断改进产品和服务质量。
二、扩展计划1.市场拓展目标与策略在未来的计划中，国际业务部将继续拓展海外市场，并制定明确的目标和策略。
根据市场调研结果，选择具有潜力和竞争优势的市场进行重点拓展，同时谨慎评估风险和投资回报，确保公司资源的有效利用。
2.加强品牌推广通过加大品牌推广力度，提升公司产品在海外市场的知名度。
建立与当地媒体和KOL（关键意见领袖）的合作，利用社交媒体和线下活动等渠道，传播公司品牌形象和产品特点。
3.拓宽销售渠道继续加强与当地代理商和分销商的合作，拓宽销售渠道，提高产品在市场上的覆盖率。
同时，考虑建立自有的销售渠道，例如线上商城或直营店，增加销售额和品牌话题度。
4.创新产品与服务根据不同市场的需求，持续创新和优化产品，并提供符合当地消费者习惯和口味的定制化服务。
通过满足消费者的需求，提升品牌忠诚度和口碑效应。
5.人才队伍建设重视国际业务部关键员工的培养和发展，吸引和留住具有海外市场经验和专业技能的人才。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
华为国际市场分销状况
华为国际市场分销状况一、华为渠道理念：合作共赢，耕耘收获∙合作共赢，通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。
∙耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。
二、华为销售体系依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道（产品总经销商、一级经销商）、二级渠道（金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商）两层。
1)、产品总经销商职责定位1、具有覆盖全国的渠道销售网络，承担华为产品的总体销售目标招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖；2、负责产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖；3、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。
2)、（行业/区域）一级经销商定位1、负责授权行业/区域的客户关系平台建设，承担华为授权行业产品的销售目标；2、招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖；3、负责面向授权行业/区域用户提供华为产品的技术支持、演示测试、品牌支持工作。
3)、金、银牌认证经销商定位1、负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；2、负责面向授权区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
4)、项目经销商定位1、愿意在某个行业和项目中主推产品，可不承诺华为产品的销售目标；2、通过总经销商或金银牌认证经销商向用户提供华为产品的售前技术支持；3、从产品总经销商进货，向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
三、华为的渠道建设历程华为实现向国际市场渠道的扩张主要经历了从直销到分销——引入大分销商（渠道变革）——扁平化和立体化的结合点三个发展和改革创新阶段。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
国际市场分析报告
国际市场分析报告I. 引言近年来，全球化的风潮让国际市场变得日益重要。
国际市场的分析成为企业制定市场战略的关键一环。
本报告旨在对某一特定国际市场展开全面的分析，以帮助企业了解国际市场的潜力和挑战，制定相应的营销策略。
II. 国际市场概况1. 宏观经济环境分析国际市场的宏观经济环境对企业的发展具有重要影响。
本节将分析该国家的经济增长率、通胀率、失业率等指标，以评估该国国际市场的整体经济状况。
2. 政治环境分析政治环境对国际市场的稳定性和可预测性起着重要作用。
本节将重点关注该国政府的政策稳定性、法律法规情况以及对外贸易的政策支持程度。
III. 国际市场需求分析1. 人口统计数据了解目标市场的人口规模和人口结构对企业的产品定位和市场定位至关重要。
本节将分析该国的人口数量、年龄结构、性别比例等指标，并对该国市场的消费能力做出评估。
2. 市场趋势分析从市场趋势中发现商机是企业成功进入国际市场的关键之一。
本节将分析该国市场的主要消费趋势、市场热点以及未来发展趋势。
IV. 竞争对手分析1. 主要竞争对手概况了解竞争对手的实力和策略对企业的市场定位和竞争策略有重要影响。
本节将分析该国市场上的主要竞争对手，包括它们的产品、定价策略、市场份额等信息。
2. 竞争优势对比通过分析企业自身与竞争对手的竞争优势，来寻找企业在该国际市场的突破点。
本节将对企业与竞争对手在品牌、技术、渠道等方面的优劣进行比较。
V. 市场进入策略1. 市场定位根据前述分析结果，确定在该国际市场中的定位及目标市场细分，以便制定相应的营销策略。
2. 产品策略根据对目标市场需求的认识，调整企业的产品结构、品牌定位等方面，以满足该国际市场的需求。
3. 价格策略基于对竞争对手定价策略的分析，制定适应该国际市场的价格策略。
4. 渠道策略考虑该国市场的分销渠道特点，制定相应的营销渠道策略。
VI. 风险评估进入国际市场不可避免地面临一定程度的风险。
本节将对该国际市场可能面临的风险进行评估，并提出相应的风险应对策略。
跨境电商的营销渠道和分销策略
跨境电商的营销渠道和分销策略随着全球化的发展和互联网的普及，跨境电商已成为国际贸易领域的新业态。
在这个充满机遇和挑战的行业中，营销渠道和分销策略的选择至关重要。
本文将探讨跨境电商的营销渠道和分销策略，帮助企业制定有效的国际市场推广计划。
一、营销渠道的选择在跨境电商中，营销渠道的选择是决定企业是否能够成功进入国际市场的关键因素之一。
以下是几种常见的跨境电商营销渠道：1.自建平台：企业可以选择在自己的官方网站或电子商务平台上开展跨境销售。
这种方式相对独立，可以更好地控制产品价格和品牌形象，但需要企业具备相应的技术和市场推广能力。
2.第三方电商平台：如亚马逊、eBay等，这些平台具有庞大的用户基础和清晰的国际物流体系，能够帮助企业快速进入海外市场。
企业需要注册卖家账号，并遵守平台的规则和政策。
3.海外分销商：企业可以寻找海外分销商作为代理，将产品引进到国外市场。
分销商通常具有当地市场经验和资源，能够更好地适应当地市场需求，但需要对分销商进行严格的评估和选择。
二、营销策略的制定选择了合适的营销渠道后，企业还需要制定有效的分销策略来实现销售目标。
以下是几种常见的跨境电商分销策略：1.本地化运营：了解目标市场的文化、语言和消费习惯，针对性地调整产品定位和营销策略。
例如，根据不同地区的偏好推出特色产品或设计本地化的广告宣传。
2.价格策略：对于不同市场需求和竞争情况，企业可以灵活调整产品价格，以保持市场竞争力。
同时，可以考虑运用促销、优惠码等方式吸引目标消费者。
3.跨境物流优化：跨境电商的物流环节是影响消费者购买体验和忠诚度的重要因素。
企业应与物流公司合作，提供快速可靠的物流服务，并关注订单跟踪和售后服务。
4.市场推广：通过搜索引擎优化、社交媒体推广、线上线下广告等方式，提高产品在目标市场的知名度和曝光度。
同时，可以与当地的意见领袖或知名博主合作，扩大品牌影响力。
5.建立良好的客户关系：与消费者保持良好的沟通和互动，提供及时有效的售后服务和问题解决方案。
跨国公司的国际市场营销策略
跨国公司的国际市场营销策略在全球化的时代背景下，越来越多的企业选择拓展国际市场，进入不同国家与地区进行市场营销活动。
跨国公司在国际市场营销中面临着多样化的挑战和机遇，因此需要制定合适的策略来应对。
本文将探讨跨国公司在国际市场中的营销策略，并分析其特点和有效性。
一、国际定位策略在国际市场营销中，跨国公司需要明确自己的国际定位策略。
国际定位策略包括三个层次：全球定位、区域定位和国家定位。
1. 全球定位全球定位是指企业在国际市场中明确自己的整体定位，即企业在全球范围内的定位策略。
跨国公司可以以全球领导者、全球专家、国际品牌等不同形象进行定位，以在全球市场中树立自己的品牌形象。
2. 区域定位区域定位是指企业在不同地区的定位策略。
跨国公司需要根据不同地区的文化、法律法规、市场需求等因素，确定相应的区域定位策略。
例如，企业可以选择在欧洲地区定位为高端奢华品牌，在亚洲地区定位为性价比较高的品牌。
3. 国家定位国家定位是指企业在不同国家的定位策略。
每个国家都有独特的文化、消费习惯和市场需求，跨国公司需要根据国家的特点进行相应的产品定位和品牌定位。
同时，跨国公司也需要考虑当地的政策法规和竞争环境等因素。
二、产品策略在国际市场营销中，产品策略是跨国公司的核心策略之一。
产品策略包括产品定位、产品开发、产品品质和产品包装等方面。
1. 产品定位产品定位是指跨国公司在国际市场中明确产品的定位策略。
企业可以根据产品的特性和目标市场的需求，确定产品的定位。
例如，可以定位为高端、高品质的产品，也可以定位为大众消费品。
2. 产品开发产品开发是跨国公司在国际市场中不断满足消费者需求的过程。
企业需要根据不同国家和地区的市场需求，不断研发新产品或改进现有产品。
同时，跨国公司还需要考虑不同国家的法律法规和标准，确保产品符合当地的要求。
3. 产品品质产品品质是跨国公司在国际市场中的核心竞争力之一。
企业需要确保产品的品质符合消费者的期望，并满足当地的质量标准和认证要求。
全球渠道扩展：拓展国际市场的销售渠道策略
全球渠道扩展：拓展国际市场的销售渠道策略在当今全球化经济的背景下，拓展国际市场成为企业实现长远发展的重要战略。
而销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，具有至关重要的作用。
本文将探讨全球渠道扩展的重要性，分析拓展国际市场的销售渠道策略，探讨如何实施有效的国际市场扩展，并提出一些相关建议。
重要性拓展国际市场可以帮助企业在全球范围内寻找新的增长点，降低对单一市场的依赖，提高企业的竞争力和抗风险能力。
销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，对于打开新市场、增加销售额至关重要。
通过建立有效的销售渠道，企业可以更好地触达目标客户，并提供跨境贸易服务，实现跨国销售业务的有序运作。
销售渠道策略1.市场调研：在决定拓展国际市场的销售渠道前，企业需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况等因素，为制定有效的销售渠道策略提供依据。
2.选择合适的销售渠道：根据不同的国际市场特点和产品属性，选择适合的销售渠道，如直销、代理商、分销商等，以实现最佳的销售效果。
3.建立合作关系：与当地的合作伙伴建立良好的合作关系，如与当地经销商、代理商、电商平台等合作，共同开拓市场，提升销售效率。
4.制定价格策略：根据目标市场的需求和竞争情况，制定合理的价格策略，吸引客户并提升产品竞争力。
5.培训与支持：为当地合作伙伴提供培训和支持，帮助其更好地推广销售产品，提高服务水平，提升用户体验。
6.市场推广：通过各种渠道和活动进行市场推广，提升产品知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
实施方法1.分阶段实施：根据销售目标和市场规模，分阶段实施国际市场扩展计划，逐步拓展销售渠道，降低风险。
2.定期评估：定期评估销售渠道的效果，根据实际情况调整销售计划和策略，以保持销售渠道的灵活性和有效性。
3.建立反馈机制：与合作伙伴建立良好的信息反馈机制，及时了解市场动态和客户需求，为销售策略的调整提供数据支持。
结语拓展国际市场是企业持续发展的重要战略之一，而销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，在国际市场扩展中起着至关重要的作用。
国际市场营销分销策略
国际市场营销分销策略国际市场营销分销策略是指企业在国际市场中通过细分渠道和网络以达到销售产品或服务的目标。
它涉及到产品分发的整个过程，从供应链管理到销售和售后服务。
在制定国际市场营销分销策略时，企业应该考虑到不同国家和地区的文化、经济、法律和市场特点。
首先，企业需要进行市场研究和分析，以了解潜在消费者的需求和偏好，以及竞争对手的分销策略。
市场研究可以通过问卷调查、焦点小组讨论和实地调研等方法进行。
这将有助于企业确定适当的分销渠道和网络。
在选择分销渠道时，企业应考虑到产品的属性和定位，以及市场特点。
常见的分销渠道包括零售商、批发商、代理商、经销商和直销等。
选择分销渠道时，企业需要考虑到渠道的宽度和深度，以及与渠道伙伴的合作模式。
在建立分销网络时，企业需要同时考虑到线上和线下渠道。
线上渠道包括网上商店、电子市场和社交媒体等，而线下渠道包括实体店和展览会等。
企业应根据市场需求和消费者购物习惯来选择合适的销售渠道。
另外，企业还应考虑到物流和供应链管理问题。
国际物流可能涉及到国际运输、海关清关和国内配送等环节。
企业应选择可靠的物流服务商，并建立合作关系。
同时，企业还应掌握供应链的管理技巧，以确保产品及时交付给消费者。
在执行国际市场营销分销策略时，企业应与渠道伙伴进行紧密合作。
合作伙伴可能会提供市场信息、销售代理和售后服务等支持。
企业应建立良好的合作关系，共同制定销售计划和目标。
此外，企业还应进行市场推广和促销活动，以吸引消费者并增强品牌影响力。
国际市场推广可以通过广告、公关和市场营销活动等方式进行。
企业可以根据国家和地区的特点来制定合适的推广策略。
最后，企业还应通过市场反馈和销售数据来评估分销策略的有效性。
通过分析销售数据和消费者反馈，企业可以及时调整分销策略，并采取相应措施来提高销售效果和满足消费者需求。
总之，国际市场营销分销策略是非常重要的，它涉及到产品分发的各个方面。
企业应根据市场研究和分析来选择适当的分销渠道和网络，同时与渠道伙伴进行紧密合作，并进行市场推广和促销活动。
国际市场分销策略
制定合理的分销策略可以帮助企业更好地适应国际市场的变化，提高市场占 有率和竞争力。同时，合理的分销策略还可以帮助企业降低成本、提高效率 ，实现可持续发展。
国际市场分销策略的制定流程
第一步
了解国际市场：企业需要深入了解目标市场的需求、竞 争状况、法律法规和文化背景等信息，为制定合理的分 销策略提供依据。
4. 提供本地化服务：华为注重为不同国家和地 区提供本地化的产品和服务，以满足不同文化 背景和消费需求。
案例二：联想的国际市场分销策略
总结词：联想作为一家全球知名的电脑制造商，其国际 市场分销策略同样具有很强的借鉴意义。
详细描述
1. 多元化产品线：联想通过推出多元化的产品线，覆盖 不同领域和消费群体，提高市场份额。
总结词：耐克作为一 家全球知名的运动品 牌，其国际市场分销 策略具有很强的代表 性和借鉴意义。
详细描述
1. 聚焦核心产品：耐 克专注于打造核心产 品线，包括运动鞋、 运动服饰等，以满足 不同消费群体的需求 。
2. 强大的品牌营销： 耐克通过明星代言、 广告宣传等方式提升 品牌知名度和美誉度 ，增强消费者对品牌 的信任和认可。
实施
根据目标市场和消费者需求，选择合适的促销类型，制定具体的实施方案，包括促销时间、地点、方式等。
促销策略在分销策略中的运用
运用方式
将促销策略与其他分销策略相结合，如独家分销、选择性分销、密集分销等，以实现更优的市场覆盖 和销售效果。
运用考虑因素
考虑产品类型、市场需求、竞争状况、企业资源等因素，以制定合适的促销策略。
第二步
评估自身实力：企业需要评估自身的资源、能力和经验 等，确定自身的优势和不足，为制定合理的分销策略提 供参考。
国际市场分销渠道
国际市场分销渠道我国企业进入国际市场的渠道一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。
①间接出口:通过本国的中间商去专门从事产品的出口优点(1)不建议企业任何外贸经验(2)不建议企业处置任何外贸业务(3)风险大(目标市场政治、经济转差时，以降低成本中止业务)(4)灵活性强缺点(1)企业无法了解和控制海外市场(2)不利于企业积累外贸经验(3)不利于树立企业国际市场形象和品牌(4)对中间商依赖性强适宜挑选间接出口的企业：1、目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口民主自由，外汇管制严苛，政治风险很大，存有投资管制，汇率下降，与东道国地理距离较将近，经济快速增长停滞不前，文化差异小3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务建议高，企业资源非常有限②直接出口:企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。
(设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司)优点：出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提升国际市场形象、掌控国际市场第一手信息。
企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。
缺点：灵活性极差、成本较低、对出口规模较小的企业缺少规模经济适合选择直接出口的企业1、目标国家市场：销售潜力小，竞争比较集中，基础设施难获得2、目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小3、企业在国内市场：潜力大，为集中的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资管制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富二、契约步入——两国企业签定和约，以达至步入该国市场的目的。
①许可协定(许可贸易)：指企业在一定时期内向外国企业转让其工业产权(商标，专利，产品配方，公司名称或其他有价值的无形资产使用权)，获得提成或补偿。
国际市场营销渠道策略
国际市场营销渠道策略一、简介（一）企业简介TCL 即 The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。
是 TCL 集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路 6 号 TCL 大厦。
TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。
A 股上市公司。
经过 20 年的发展，TCL 集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。
二、产品介绍（一）产品功能、外观3DITV(three dimensional intelligent television)是 TCL 最新推出的一款支持教育点读功能的 3D 智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV 是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。
外观采用了极窄边框设计，最薄处只有 0.99 厘米。
线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。
其底座还可以实现 40 度左右旋转，倍显高雅家居品味。
采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。
（二）产品定位时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机（三）消费群体主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。
（四）目标消费市场韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。
新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。
（五）促销策略主要采用电视、杂志、网络进行宣传。
特别是网络，现今我国网民人数高达 5 亿，互联网普及率达 38.3%。
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23
9-国际市场分销渠道策略
2017/11/7
每年采购成本＝每年采购次数 × 采购成本 TSC＝每年 C1 c3 2 Q
Q*=(2 DC3/C1)
21
1/2
2017/11/7
9-国际市场分销渠道策略
（二）仓储决策
仓库产权的决策
仓库的选址决策
（三）运输决策
合理运输方式的选择
自组织运输和委托运输的选择 运输路线决策
（二）国际物流的特点
物流环境的差异性 物流系统范围的广泛性 要求物流信息化具有先进性 要求物流标准化具有统一性 9-国际市场分销渠道策略
18
2017/11/7
二、国际物流系统组成
商品包装 商品储存
三、国际物流系统 设计和选择原则
系统性原则
国际货物运输
进出口商品装卸与搬运 进出口商品的流通加工 与检验
确定渠 道目标
评估分销渠 道影响因素 确定分销渠 道组织形式 选择分销 渠道方案
图9-2 分销渠道设计过程图
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9-国际市场分销渠道策略
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一、确定分销渠道目标
设计分销渠道是为了更好地达到分销目的，完 成分销任务。因此，分销渠道的设计必须与企业的分 销目标紧密地结合在一起。
二、评估分销渠道的影响因素
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
本章要点
国际营销渠道的概念及主要结构模式
国际分销渠道的成员构成 影响国际分销渠道选择的因素 中间商的选择标准和激励方法 国际物流的概念及组成 国际物流管理决策
二、国际分销渠道成员构成
普通商品批发商 批发商 国 外 经 销 商 零售商 大类商品批发商 专业批发商 批发交易市场
包括如百货商店、超级 市场、专卖店、便利店、 折扣商店、购物中心、 仓储商店等多种业态。
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三、国际市场分销渠道的结构模式
（一）国际分销渠道的概念
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第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
（一）国际分销渠道的概念 国 际 分 销 渠 道 （ International Distribution Channels ）是指国际营销中商品 的流通渠道。它是由生产商向国外消费者 (用户) 转移所经过的通道，也指生产商经过(或不经过) 国际中间商转移到最终国外消费者 (用户)的全部 市场结构。
选择性分 销
（三）直接渠道策略与间接渠道策略
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第三节 国际市场渠道成员的管理
一、寻找中间商
二、中间商的选择
•财务状况和管理水平
•地理位置和规模 •专业条件和业务范围
•信誉
•合作态度
三、对中间商的激励
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四、对中间商的评估
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（二）国际市场分销渠道的功能
①调研功能 ②促销和沟通功能 ③适销功能 ④分配协调功能 ⑤共担风险功能
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二、国际分销渠道成员构成
出口行 出口经销商 出 口 中 间 商 出口代理商 采购行 互补营销
综合出口经理商
服务性原则
经济性原则 灵活性原则
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四、国际物流的管理决策
（一）存货决策
（1）订购点决策 影响订购点的主要因素：
订购前置时间（lead time）是指自订购单发 出到接到货物 所需要的平均时间。
使用率是指在某一段时间内，顾客的平均购买数量。
市场因素
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产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。 克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
服务水平是指企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的 百分比。
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（2）订购量决策
700 600 500 400 300 200 100 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
最小总库存成本
总成本
订购成本
持有成本
① ②
出口国
进口国 批发商 进口 中间商 批发商 零 售 商 最 终 用 户 或 消 费 者
出 口 生 产 企 业
③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨
⑩
出 口 中 间 商
批发商 进口 中间商 批发商
零 售 商
图9-1国际市场分销渠道模式
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（二）欧美和日本国内分销渠道模式
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导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维 修和更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、 稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严 格，一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯， 他们买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握 需求，能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的 卡特彼勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严 格选择分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”， 与分销商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用 户提供分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分 销商以支持。 卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
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长渠道
日用品
短渠道
专用品、 时尚品、 鲜活品和 顾客较集 中的市场
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（二）宽渠道策略与窄渠道策略
分销策略 密集性分 销 优点 市场覆盖率高 缺点 产生的费用较大； 中间商数目众多， 企业难以控制渠道 行为
独家分销
容易控制渠道行为；有 缺乏竞争，顾客满 利于维持市场的稳定性； 意度可能受到影响； 提高产品身价和销售效 中间商对厂商的反 率 控力较强 相对节约成本并能较好 地控制渠道行为；可以 集中使用资源，获得更 多利益 市场渗透力比密集 性分销有所减弱
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方批 发商→零售商→最终使用者
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第二节 国际市场分销渠道设计
国际市场分销渠道设计（ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各种备选的 渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发全新的分 销渠道或对现有的分销渠道进行改进的过程。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。 各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
契约型
管理型
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
（一）销售额 （三）能力 （五）适应程度 （七）潜力 （二）利润 （四）合作态度 （六）顾客满意度
五、调整渠道成员
（一）增减渠道成员
（二）增减销售渠道
（三）变动分销系统
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第四节 国际物流
一、国际物流概述
（一）物流及国际物流的概念
国际物流（International Logistics，IL）是指不同国家之间的物流， 其狭义的理解是当供应和需求分别处在不同的地区和国家时，为了克服 供需时间上和空间上的矛盾而发生的商品物资实体在不同国家之间跨越 国境的流动。
制造商出口代理商 出口经营公司 出口经纪人
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二、国际分销渠道成员构成
进口商 进 口 中 间 商 经纪人 融资经纪商 进口代理商 制造商代理人 经营代理商 代理关系的佣金代理商 国外代理商
买卖关系的佣金代理商
买断代理商
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思考题
1.什么是国际分销渠道，国际分销渠道的主要模式有哪些？
2.国际分销渠道中常见的中间商类型有哪些？ 3.影响国际市场分销渠道选择的因素有哪些？