国际市场分销渠道策略

制程度较高； 全部渠道职能；市场
流通成本较 延伸力度有限，覆盖
低
面较窄
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（二）宽渠道策略与窄渠道策略
分销策略 密集性分 销
独家分销
选择性分 销
优点
缺点
市场覆盖率高
产生的费用较大； 中间商数目众多， 企业难以控制渠道 行为
容易控制渠道行为；有 缺乏竞争，顾客满
（二）国际物流的特点
➢ 物流环境的差异性
➢ 物流系统范围的广泛性
一、寻找中间商
二、中间商的选择
•财务状况和管理水平
•地理位置和规模
•专业条件和业务范围
•信誉
•合作态度
三、对中间商的激励
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四、对中间商的评估
（一）销售额 （三）能力 （五）适应程度 （七）潜力
（二）利润 （四）合作态度 （六）顾客满意度
五、调整渠道成员
（一）增减渠道成员 （二）增减销售渠道 （三）变动分销系统
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
（二）水平式分销系统
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普通商品批发商
批发商 大类商品批发商
专业批发商
国
外
批发交易市场
经
销
商
包括如百货商店、超级
零售商
市场、专卖店、便利店、 折扣商店、购物中心、
仓储商店等多种业态。
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三、国际市场分销渠道的结构模式
（一）国际分销渠道的概念
① 出口国
②
出③
口④ 生⑤ 产
企⑥
业⑦ 出
国际市场分销渠道设计（Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各种备选的 渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发全新的分
销渠道或对现有的分销渠道进行改进的过程。
确定渠 道目标
评估分销渠 道影响因素
确定分销渠 道组织形式
选择分销 渠道方案
图9-2 分销渠道设计过程图
四、国际分销渠道选择策略
（一）长渠道策略和短渠道策略
渠道类 适用范围 型
长渠道 日用品
短渠道
专用品、 时尚品、 鲜活品和 顾客较集 中的市场
优点
缺点
市场覆盖面 广；厂商可 利用中间商 的丰富资源 广布网点
厂商对渠道的控制程 度较低；产品流通成 本较高、价格竞争力 低；对渠道成员的管 理难度大
对渠道的控 厂商需承担大部分或
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一、确定分销渠道目标
设计分销渠道是为了更好地达到分销目的，完 成分销任务。因此，分销渠道的设计必须与企业的分 销目标紧密地结合在一起。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通 常也比较小，但西欧国家的零售商主体的规模都很大，而且经常从国外 直接进口。
2.日本的分销渠道模式
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方批 发商→零售商→最终使用者
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第二节 国际市场分销渠道设计
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
市场结构。
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（二）国际市场分销渠道的功能
①调研功能 ②促销和沟通功能 ③适销功能 ④分配协调功能 ⑤共担风险功能
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二、国际分销渠道成员构成
出口行
出口经销商 采购行
出 口
互补营销
中
间
综合出口经理商
商
制造商出口代理商
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第四节 国际物流
一、国际物流概述
（一）物流及国际物流的概念
国际物流（International Logistics，IL）是指不同国家之间的物流， 其狭义的理解是当供应和需求分别处在不同的地区和国家时，为了克服 供需时间上和空间上的矛盾而发生的商品物资实体在不同国家之间跨越 国境的流动。
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
（一）国际分销渠道的概念
国 际 分 销 渠 道 （ International Distribution Channels）是指国际营销中商品 的流通渠道。它是由生产商向国外消费者(用户) 转移所经过的通道，也指生产商经过(或不经过) 国际中间商转移到最终国外消费者(用户)的全部
出口代理商
出口经营公司
出口经纪人
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二、国际分销渠道成员构成
进口商
进 口
进口代理商
中
间
商
国外代理商
经纪人 融资经纪商 制造商代理人 经营代理商 代理关系的佣金代理商 买卖关系的佣金代理商 买断代理商
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二、国际分销渠道成员构成
⑧口
⑨
中 间
⑩商
进口国
进口 中间商
批发商
零
售
商 批发商
进口 中间商
批发商
零
售
商 批发商
图9-1国际市场分销渠道模式
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最 终 用 户 或 消 费 者
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（二）欧美和日本国内分销渠道模式
1.欧美的分销渠道模式
进入美国的产品，一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的 还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，将产品卖给最终使 用者。
利于维持市场的稳定性； 意度可能受到影响；
提高产品身价和销售效 中间商对厂商的反
率
控力较强
相对节约成本并能较好 地控制渠道行为；可以 集中使用资源，获得更 多利益
市场渗透力比密集 性分销有所减弱
（三）直接渠道策略与间接渠Baidu Nhomakorabea策略
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第三节 国际市场渠道成员的管理