客户开发十八式--蒙城县金田汽车销售有限责任公司

3、与客户协商讨论
4、只为做成交易
4、为建立长期主顾关系
5、方式呆板
5、方式灵活而随意
1
从传统营销到现代营销
• 传统营销观念认为顾客具有购买惰性和逆反心理，所以在 产品销售时往往使用推销的方式实现客户购买的欲望。而 今这种缺乏市场调查和顾客需求分析的推销理念和方法正 在被新型的现代营销理念方法所取代。分析两者的区别： 传统营销重在推销产品，现代营销重在服务；前者重在卖 方需要，后者重在买房需要；前者注重先生产后销售，后 者注重先分析需求，后设计生产；前者以利润为中心，后 者以客户需求为中心；前者知识停留在战术层面上，后者 则是以战略为出发点。
进行小区特别活动 (登门拜访)
13
主营店利用假日开展推销活动
14
保有客户参加节油活动
15
加大二级网点建设
1 16 17 销售人员的交流与沟通 挖掘竞争对手的客户
18
参加一些公益活动
1
从传统营销到现代营销
传统营销 1、推销员之上
现代营销 1、消费者至上
2、主观创造需求
2、积极寻找客观需求
3、向顾客宣讲
2
现代营销员角色扮演的多元化
• 现代营销人员已经摆脱了过去单一的“推销员”的职能，市 场竞争要求他们有策划者的头脑、技术员的双手、城市的 心灵、运动员的双脚。他们的服务对象不仅仅是消费者， 而且包括公司的其他机构。他们必须认识到他们所从事的 工作的重要性和全面性，可以说，现代营销员必须扮演一 个“多元化”的角色，才能立足于市场竞争之中。
南京大区A2网销售经理提升培训
汇报单位：蒙城金田 汇报人：杜勇 时间：2009年3月4日
源自文库 1 2
自己的关系网 老客户带动新客户
3
来电来店客户
4 5 5
可以在驾校挖掘新客户
加大实车巡展
6
户外硬体广告
7
电视广播的传播
8
短信平台与网络销售
9
开发当地大客户
10
通过售后维系开发新客户
11
建立行销团队
12
3
企业营销创新的方向
• 审视国内市场，供不应求已经成为历史，微利竞争日趋激 烈，消费者主动权正在全方位地确立。面对企业的环境， 亟需营销创新，提高企业的市场竞争力。
4
产品策略的变化
• 现代产品隐藏着一条“二八定律”，就是核心产品占产品总 成本的20％，但却占产品总影响力的80％，而边缘产品占 产品总成本的80％，但却占产品总影响力的20％。我们不 在于这样一个比例关系的准确性，但我们谁也不能忽视这 样一个启示：现代产品都在通过提供超值服务来增加边缘 产品的附加值。 • 因而，现代产品应该具备这样的意义：可以给生产者带来 超额利润，满足其追求社会经济利益的愿望，可以给消费 者带来使用价值，满足其追求物质享受和精神享受的愿望。 这样，我们的产品就建立在企业动力和市场动力的最佳结 合上，而源源不断地生产、销售，永远保持活力。
3
产品“三个有利于”与方法“七个更加重视” 一月分售后经济指标
① ② ③
国内营销发展历史经历了三个典型阶段： 短缺经济时代，竞争的焦点是广告和规模优势： 供求平衡时代，竞争的焦点是质量和品牌信誉； 在过剩经济时代，竞争的焦点是产品服务、营销管理和企业的快速 反应能力。 在目前的营销变革时代，每一个消费者需求的升级和技术革新 都隐藏着巨大商机，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争 优势荡然无存。站在21世纪门槛的中国企业市场营销，在经济全球 化、生存数字化、竞争国际化宏观环境影响下，还能赢得竞争优势 吗？面对经济全球化和知识经济的挑战，一个企业要在激烈竞争中 利于不败之地，就必须提高自身发展能力和参加国际竞争的能力。
5
消费者的价值选择变迁
• 感情消费时代的产品策略决定了我们在向客户提供优质实 体产品的同时，也应当重视提高产品的无形附加值，服务、 文化、感觉、感情、品牌同样是产品的不可缺少的部分。 正如雅戈尔打的是青春牌，情人节的卖点巧克力，孔府家 酒勾起的乡情与亲情，泰坦尼克极力渲染的那种生离死别 的浪漫爱情，“卖”概念、文化、感觉和感情成为当今市场 营销的一个亮点。
3
产品“三个有利于”与方法“七个更加重视”
产品“三个有利于” 有利于人类身心健康的产品，如保健、医药产品 有利于促进经济持续增长的产品，如环保、旅游、电信等 产品 有利于“三农”：农村、农业、农民的产品
3
产品“三个有利于”与方法“七个更加重视”
方法“七个更加重视” 更加重视对客户的关怀 更加重视营销方法的创新 更加重视营销组织的变革 更加重视销售渠道创新管理 更加重视营销人员的培训 更加重视品牌的树立 更加重视销售队伍的建设
2
现代营销员角色扮演的多元化
1、教导者：向顾客讲解所推销的新产品或服务的使用方法和操 作程序。 2、变革促进者：是顾客放弃老产品或服务而采用所推销的新产 品或服务。 3、顾客解难人：明确潜在客户的需求和困难协助其找出解决问 题的最佳办法。 4、创新者：不断寻找新思路，改革旧的工作模式。 5、经理；善于管理自己的时间和营销范围。 6、调研员：对顾客需求进行确定，判断其是否可能成为自己的 潜在顾客。 7、情报员：将从营销活动中获取的信息迅速反馈给公司。 8、预测者：对自己的营销区域的营销情况进行预测。 9、改良者：向公司提出基于用户反馈的改良建议。 10、心理学家：对各种人的思想、感觉和行业行为保持敏锐的观 察力