说服性销售模式l(1)

– 提高商店形象 – 吸引长期消费者
说服性销售模式l(1)
对客户的利益
• 附加因素( 可伶可俐的三步骤)
– 获得长期稳定的生意 – ...
说服性销售模式l(1)
Biblioteka Baidu
建议简单易行的下一步
• 提供几个选择 • 用具体动作建议 • 让客户自己判断 • 提供具体的行动时间表 • ……
说服性销售模式l(1)
达成共识
• 2. 成为“人”的专家 • 3. 真正的喜欢别人
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 运用有信服力的语言 • 运用事实依据 • 运用逻辑性陈述的力量 • 唤起客户的感情支持 • 销售的对象是人
说服性销售模式l(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
说服性销售模式l(1)
• ALWAYS WORK WITH INTEGRITY
• TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL.
说服性销售模式l(1)
说服性销售模式的六步
• 第一步: 概况情况 • 第二步: 陈述主意 • 第三步: 解释主意如何运作 • 第四步: 强调关键利益 • 第五步: 建议简单易行的下一步 • 第六步: 取得共识
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对客户的利益
• 利润 - 零售价格 - 利润率 - 周转
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对客户的利益
• 良好声誉 - 让购买者更有信心 - 提高顾客忠诚度 - 提高商店形象
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对客户的利益
• 广告和促销
– 促销增加产品的销售 – 让产品更醒目,增加销售量 – 提高商店的吸引力
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销售手册
• 统计数据 • 价格 • 陈列图 • 促销信息 • 产品信息 • 广告信息
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使用视觉性资料-销售手册
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说服性销售模式 第二部分
培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 • 建立及维持客户的积极态度 • 熟悉说服性销售模式的六步 • 陈述销售方案所带来的利益 • 有信服力的陈述你的销售方案
•目标 (Objective)
•目的 (Goal)
•策略(Strategy)
•衡量(Measure)
•中长期行动计划(Plan)
•客户的现状(Reality)
•客户的限制(Restriction)
•技术(Technology)
•竞争对手状况(Competition)
•……
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发掘和确定客户需求的方法
•尽量方便客户 •共同的目标,一致的方向
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概况情况
• 了解和确认客户的需求 • 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣
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陈述主意
将你的销售方案简单清晰的传达给客户
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解释主意如何运作
• 准确的数据支持
• 详细的信息介绍
• 具体的销售方案执行步骤
• 严格的衡量步骤
• …...
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强调关键利益
•客户需求
•吻合 •产品利益
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强调关键利益
某连锁店老板说 “我们不买产品,只买产品所能带来的
利益“
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产品特点 - 具体利益
• 特点: 我们赋予产品的竞争优势 • 利益 客户从产品中所获得的好处
• 过往记录和报告 • 沟通 • 仔细观察
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发掘和确定客户的需求
运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: •开放型问题 --- 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗…...
•封闭型问题 --- 获得控制 是这样吗, 是不是…...
说服性销售模式l(1)
•库存记录 •整理货架 •数据分享 •...
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建立及维持客户的积极态度
• CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER
• CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN.
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对客户的利益
• 外观和包装
– 使产品显得独特和易于辨认 – 合适的包装和形状便于库存
和陈列 – 吸引消费者的注意力
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对客户的利益
• 渠道促销和奖励
– 额外的利润来源 – 有效的降低成本
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对客户的利益
• 独特的卖点( 婴儿产品的领导 地位, 无泪配方 )
说服性销售模式l(1)
销售人员和客户的关系
•双方关系 •好
•Ok
•坏
•好 •工作关系
•坏
说服性销售模式l(1)
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
•职业化的形象 •让人感觉办事效率高 •语言清晰 •仔细倾听 •面带微笑 •...
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建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度
发展你的销售方案
•基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的 •销售方案.
•销售方案
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拜访准备
•详细的准备是 •职业化的标志
说服性销售模式l(1)
•设定目标
拜访准备
•计划销售拜访
•最后准备
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我们的目标
目标是对工作成果的具体描述 •了解我们想达到的短期,中期和长期目标
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销售的层次
• 项目销售 - Item Selling • 属性销售 - Property Selling • 利益销售 - Benefit Selling(PSF) • 概念销售 - Conceptual Selling • 顾问销售 - Consultant Selling
•对每次销售拜访可能会有几个目标
•销 •售 •方 •案
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我们的目标
目标的三种类型: •销售目标
订单金额,规格,发展新客户...
•商品化目标
增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性
•行政目标
收款, 处理客户投诉, 收集客户信息
说服性销售模式l(1)
说服性销售模式l(1)
最后准备
1. 目标 2. 你将要提出的建议或观点 3. 行动计划 4. 仪表 5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具 6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信
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销售手册
目的: • 与客户交流的工具 • 生动的销售陈述 • 接受销售方案的结果 • 具体化,一致化促销,陈列,广告 • 数据分析工具
我们的目标
•目标必须SMART
S - Specific
具体的
M - Measurable 可 衡 量 的
A - Attainable 可 达 到 的
R - Realistic
现实的
T - Time-bound 有 时 间 限 制 的
说服性销售模式l(1)
计划销售拜访
1. 需要从客户那里获取哪些额外信息 2. 我怎样才能引起客户的兴趣 3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实 4. 我需要怎样的视觉性辅助资料 5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理 6. 我能用哪些结束销售的技巧
•花一点时间来聆听客户 •切勿以“早上好, 你有什么问题”
来开始与客户的交谈
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建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实
•强生是高度可信的公司 •销售人员是维护该形象的第一人
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建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售
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销售的基本原则
• 了解客户的需求 • 向客户证明我们的方案可以满足他的需求
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客户的需求
•获取利润 •维持业务(长期生存) •发展业务 •满足他的顾客的需求
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需要了解的客户信息
为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:
•组织结构(Organization)
说服性销售模式l(1)
说服性销售模式
•Summary Situation
•了解需求,吸引兴趣
•State Idea •Explain How it work •Reinforce Key Benefit
•Easy Next Step •Get Agreement
•简单明确,陈述目的 •解释方案如何实现承诺 •裁剪好处,突出客户需求
一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步 你必须
马上结束销售介绍
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 运用有信服力的语言
我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证, 它就是, 我肯定, 我确信
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 运用事实依据
• 行业资料 • 市场趋势 • 历史数据 • 公司行动
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2020/12/9
说服性销售模式l(1)
说服性销售模式 第一部分
目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: •了解销售的基本原则 •发掘并确认客户的需求 •发展你的销售方案 •每次拜访前做好准备 •正确使用视觉性资料
说服性销售模式l(1)
销售的唯一准则(公理)
只有在客户的需求可以被满足的条件 下,客户才会决定购买,消费或投资.
S11
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 运用逻辑性陈述的力量
• 木桶原理 • 销售的每一环节都必须符合逻辑
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 唤起客户的感情支持
销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 …...
说服性销售模式l(1)
使客户信服
• 销售的对象是人
• 1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全 一样的人存在