企业内部控制流程--销售
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度是指企业为了规范和保护企业资产和利益，预防和减少
风险而建立的一系列管理措施和制度。
销售与收款循环是企业经营活动的
核心环节之一，其内部控制制度的建立对确保企业的业务运转和收益具有
至关重要的作用。
销售与收款循环的内部控制制度应包括以下几个方面：销售流程、收
款流程、与销售与收款相关的制度和控制措施。
首先，销售流程中的内部控制制度应着重强调订单的合法性和准确性。
销售部门需与客户建立良好的合作关系，确保所有的销售订单都是合法的
并符合企业政策和规定。
内部控制制度需确保销售订单的准确录入，避免
因录入错误而造成的财务风险。
此外，在销售与收款循环中，还需要建立与之相关的制度和控制措施。
比如，应建立销售合同审核制度，确保合同的合法性和准确性；建立应收
账款管理制度，确保及时追溯欠款并采取适当的催款措施；建立内部协作
机制，强调销售部门与财务部门之间的密切合作，以确保销售数据与财务
数据的一致性。
除了以上的制度和控制措施，还需要重视内部控制的监督和评估。
企
业应建立定期的内部控制自评评估制度，以检查内部控制制度的执行情况，及时纠正问题并优化管理。
最后，要注意内部控制制度的持续完善。
企业经营环境和业务模式都
在不断变化，内部控制制度也需要根据实际情况进行调整和优化，以适应
企业发展的需要。
总之，销售与收款循环的内部控制制度对于企业的经营和发展具有重要的作用。
通过建立明确的制度和控制措施，并不断地进行监督和评估，可以提高企业的管理效率和内控水平，减少风险，确保企业的经济利益和财务安全。
内控应用指引第9号
PART THREE
应用指引第9号 案例分析
案例：王老吉
经理沦为铁窗囚
王老吉案例
背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简 称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在 广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较 固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几
难题一
广东、浙南消费者对红罐王 老吉认知混乱 难题二 推广概念模糊。
企业内部控制应用指引第9号 ——销售业务
01
02 03
概述 具体内容
案例分析
CONTENT
PART ONE
应用指引第9号 概述
共三章 12条
第一章 总则
第一条
企业内部控制应用指引第9号——销售业务
为了促进企业销售稳定增长，扩大 市场份额，规范销售行为，防范销 售风险，根据有关法律法规和《企 业内部控制基本规范》，制定本指
主要风险
销售计划缺乏或不合理，或未 经授权审批，导致产品结构和 生产安排不合理，难以实现企 业生产经营的良性循环。
主要管控措施
企业应当根据发展战略和年度生 产经营计划，结合企业实际情况，
销售预算
制定年度销售计划，在此基础上， 结合客户订单情况，制定月度销售
计划，并按规定的权限和程序审批
后下达执行。 定期对各产品（商品）的区域销 售额、进销差价、销售计划与实际 销售情况等进行分析，结合生产现 状，及时调整销售计划，调整后的 销售计划需履行相应的审批程序。
订立销售合同
谈判，关注客户信用状况，明确销 售定价、结算方式、权利与义务条
款等相关内容。
销售合同草案经审批同意后，应 授权有关人员与客户签订正式销售 合同。
5. 发货 主要风险是：
《企业内部控制应用指南》-销售业务
销售业务的内部控制流程及关键控制 点
1
销售机会管理
销售机会的录入、跟踪和分配，确保销售机会的全面管理。
2
订单处理
订单的接收、处理和跟踪，确保订单的及时交付和客户满意。
3
售后服务
提供及时的售后服务，解决客户问题并维护客户满意度。
销售业务的内部控制操作规范和管理 要点
销售合同管理
建立完善的销售合同管理制度，确保销售 合同的签订和履行。
销售业务的内部控制目标和现状
提升销售业绩
制定明确的销售目标和计 划，优化销售流程，提高 销售效率。
减少风险和损失
识别和降低销售业务中的 潜在风险，防止损失的发 生。
加强客户关系管理
建立良好的客户关系，提 供优质的售后服务，增加 客户的满意度和忠诚度。
销售业务的内部控制方法和措施
• 建立完善的销售流程和制度。 • 设立明确的销售目标和绩效指标。 • 加强销售人员的培训和管理。 • 建立有效的销售数据分析和报告机制。 • 加强对销售合同和报价的管理。 • 制定有效的销售奖励和惩罚制度。
内部控制的基本要求和原则
1 明确责任
2 风险识别与评估
明确销售业务的责任和权限，确保相关 人员理解并承担起自己的职责。
识别和评估销售业务中的风险，制定相 应的内部控制措施。
3 合规性和透明度
4 信息披露和沟通
遵守相关法律法规，确保销售业务的合 规性和透明度。
Байду номын сангаас
建立有效的信息披露和沟通机制，确保 销售业务信息的准确传递。
客户信息管理
建立健全的客户信息管理制度，确保客户 信息的安全和保密。
价格和折扣管理
设立明确的价格和折扣政策，加强价格和 折扣的管控。
内部控制六大业务流程及管控
内部控制六大业务流程及管控内部控制是指组织为了实现业务目标，通过建立有效的管理控制措施，确保业务活动的高效、规范、安全和可靠进行的一种管理方法。
在企业管理中，内部控制是保障企业的正常运营、风险管理和财务报告准确可靠性的基础，对企业的发展具有重要作用。
下面我们将介绍内部控制的六大业务流程及其管控。
采购流程是企业为了完成生产经营活动，获取产品或服务所需要的物资、设备等，以满足企业经营活动的需求。
采购的合理性和准确性对企业来说至关重要。
在采购流程中，企业需要建立相应的采购审批制度，明确采购需求的发起、申请、审批和执行流程。
同时，要加强供应商的管理，建立供应商资质评价与抽查机制，确保供应商的信誉、质量和价格的合理性，减少经营风险。
生产流程是指企业将原材料加工转化为最终产品的一系列过程，是企业实现产品的规模化生产和质量控制的基础。
在生产流程中，企业需要确保生产计划的准确性、生产进度的可控性和生产质量的稳定性。
为此，企业应建立完善的生产计划制度，确保生产计划的准确性和可行性。
同时，加强生产过程的控制，确保生产设备的正常运转和工艺参数的合理设定。
此外，还需要加强产品质量的检验和测试，确保产品质量符合标准和要求。
销售流程是指企业将产品或服务提供给客户的一系列过程，是企业实现销售目标和市场营销的关键环节。
在销售流程中，企业需要确保销售活动的有效性、客户需求的满足和销售收入的实现。
为此，企业应建立健全的销售制度，明确销售目标和销售策略，确保销售人员的合规行为。
同时，要加强对客户的管理，建立客户资料和销售合同的档案，保证销售过程的规范和合规性。
此外，还需要加强对销售收入的管理，确保收入的准确计提和核算。
财务流程是指企业进行财务管理和财务决策的一系列过程，是企业在行使核算、预测、决策、监控和分析等职能的基础。
在财务流程中，企业需要确保财务信息的可靠性、财务报告的准确性和财务合规的实现。
为此，企业应建立健全的财务制度和会计制度，确保财务信息的真实、准确和及时。
企业内部控制应用指引第9号－－销售业务
企业内部控制应用指引第9号－－销售业务文章属性•【制定机关】审计署,财政部,中国银行业监督管理委员会(已撤销),中国证券监督管理委员会,中国保险监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2010.04.15•【文号】财会[2010]11号•【施行日期】2010.04.15•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】企业正文企业内部控制应用指引第9号－－销售业务（财政部、证监会、审计署、银监会、保监会财会[2010]11号2010年4月15日）第一章总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。
第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。
第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。
第二章销售第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。
企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。
企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。
销售与收款内部控制制度范本
销售与收款内部控制制度范本
下面是一个销售与收款内部控制制度的参考范例：
1. 销售流程：
- 销售订单应由销售人员填写并经过销售经理审批后才能生效。
- 销售合同应由销售人员填写并经过销售经理审批后才能签署。
- 订购的产品或服务应经过库存管理部门核实库存后才能进行发货。
- 发货单和发票应有独立的授权人员审批后才能出具。
2. 收款流程：
- 所有收款应及时记录在销售系统中。
- 销售人员不得直接接收客户现金付款，所有现金付款应由指定的财务人员接收并及时记录入帐。
- 收款记录应与银行对账单进行核对，确保收款的准确性。
3. 内部控制措施：
- 定期对销售与收款流程进行内部审计，发现问题及时纠正。
- 规范销售人员的绩效考核，确保销售人员不会为了完成销售目标而采取不当手段。
- 禁止销售人员与供应商以及客户进行私下交易，所有交易应通过正规渠道进行。
4. 数据安全：
- 销售系统和财务系统应设有严格的登录权限和密码认证机制，防止未经授权的人员访问。
- 定期备份销售和收款数据，并存放在安全的位置。
5. 内部审计：
- 建立内部审计部门，定期对销售与收款流程进行审计，发现问题并提出改进意见。
这只是一个参考范例，具体的销售与收款内部控制制度需要根据实际情况进行调整和完善。
内控制度-销售与收款
内控制度-销售与收款
一、引言
内控制度在企业管理中扮演着至关重要的角色，特别是在销售与收款环节。
有
效的内控制度可以帮助企业规范销售活动、保障收款安全，防范和降低各种风险。
本文将从销售与收款两个方面介绍内控制度的重要性和建立方法。
二、销售内控制度
销售是企业经营活动的重要环节，也是企业创造收入的主要途径。
为了保证销
售活动的规范和有效性，企业应建立健全的内控制度，包括：
1.销售目标设定：企业应设定明确的销售目标，确保销售活动与企业战
略的一致性。
2.销售流程设计：规范销售流程，建立完善的销售合同管理制度和订单
审核流程。
3.销售人员管理：对销售人员进行培训，建立激励机制，加强绩效考核，
并防范销售人员的腐败风险。
三、收款内控制度
收款是企业获得经济回报的重要环节，也是财务管理的核心。
建立有效的收款
内控制度可以保障企业资金安全，防范风险，包括：
1.收款账户管理：分隔收款与支付账户，设立专人负责核对收款账户，
防止内部人员滥用资金。
2.收款流程设计：规范收款流程，建立明确的收款凭证管理制度，强化
对收款凭证真实性和完整性的检查。
3.收款审计: 定期进行内部收款审计，检查收款流程是否符合规定，防
止收款风险和漏洞。
四、总结
有效的内控制度对于企业的可持续发展至关重要，特别是在销售与收款环节。
建立健全的内控制度可以提高企业风险防范能力，保障企业资金安全，确保企业合规经营。
企业应认识到内控制度的重要性，不断优化和完善内控制度，促进企业的良性发展。
五、参考文献
XX.(年份).。
销售与收款内部控制制度(三篇)
销售与收款内部控制制度销售与收款是企业经营中不可或缺的环节，而内部控制制度则是保障企业运作正常、防范风险的重要手段。
下面将从销售与收款的流程、内控指标、风险及控制措施等方面，详细介绍销售与收款的内部控制制度。
一、销售与收款的流程销售与收款的流程主要包括以下几个环节：销售目标设定、销售订单、发货、收款等。
1. 销售目标设定：企业按照市场需求和自身实际情况设定销售目标，确定销售策略和计划。
2. 销售订单：客户下达销售订单后，销售部门将订单明细录入系统，并核实客户信息、产品信息、价格及付款方式等。
销售订单需要经过内部审批流程后才能确认。
3. 发货：根据销售订单，仓库将客户所需产品进行拣货、包装，并安排物流配送或安排客户自提。
发货前需要核实产品数量、品质及客户身份等。
4. 收款：客户收到货物后，按照协议支付货款，企业收到货款后进行核对和确认，并进行收款凭证的开具。
二、销售与收款的内控指标为确保销售与收款环节的正常运作，企业需要建立相应的内控指标，以及检查和评估机制。
常见的内控指标有：1. 销售追踪：追踪销售目标完成情况，分析产品销售量、销售额、销售渠道等指标，并与销售预算进行对比。
2. 销售订单准确性：检查销售订单的录入准确性和及时性，确保客户信息、产品信息、价格等准确无误。
3. 库存管理：监控库存信息，实时了解库存量、销售速度、库龄等情况，及时调整采购计划和销售策略。
4. 收款及时性：追踪收款情况，核对应收账款与实际收款金额是否一致，及时进行催收和跟踪。
5. 收款账务准确性：核对收款凭证、发票等是否齐全，确保收款账务的准确性和及时性。
三、销售与收款的风险及控制措施销售与收款环节存在一些风险，如销售目标不达预期、订单录入错误、发货错误、收款失败等。
下面将介绍一些常见的风险及相应的控制措施。
1. 销售目标不达预期风险：销售目标设定不合理，导致销售额无法达到预期，影响企业的经营状况。
控制措施：合理设定销售目标，制定详细的销售计划和策略，加强市场调研、客户分析和竞争对手分析，及时调整销售策略。
企业内部控制八大循环
企业内部控制八大循环企业内部控制是指企业为实现经营目标，保护企业资产，合规经营，提高运营效率而建立的一套制度和控制措施。
它包括八大循环，分别是采购与支付循环、销售与收现循环、生产与库存循环、人力资源循环、财务与会计循环、信息技术循环、战略管理循环以及合规与风险管理循环。
下面将分别对这八大循环进行详细介绍。
一、采购与支付循环采购与支付循环是企业内部控制的重要环节之一。
在采购与支付循环中，企业需要建立完善的采购流程，明确采购需求、选择供应商、签订合同等环节，并通过采购预算、采购审批等控制措施，确保采购的物品和服务的合规性和合理性。
在支付环节，企业需要建立支付授权、付款审核等制度，确保支付的准确性和安全性。
二、销售与收现循环销售与收现循环是企业内部控制的另一个重要环节。
在销售与收现循环中，企业需要建立明确的销售流程，包括销售订单的接收、销售合同的签订、发货与运输等环节，并通过销售合同审批、销售订单跟踪等控制措施，确保销售的准确性和及时性。
在收现环节，企业需要建立收款授权、收款核对等制度，确保收款的完整性和安全性。
三、生产与库存循环生产与库存循环是企业内部控制的核心环节之一。
在生产与库存循环中，企业需要建立生产计划、生产过程控制、产品质量控制等制度，确保生产的高效性和质量稳定性。
在库存管理方面，企业需要建立库存盘点、库存报废、库存调拨等制度，确保库存的准确性和安全性。
四、人力资源循环人力资源循环是企业内部控制的重要环节之一。
在人力资源循环中，企业需要建立招聘、培训、绩效考核等制度，确保人力资源的合规性和有效性。
同时，企业还需要建立员工离职、薪酬管理等制度，确保员工福利的合理性和公正性。
五、财务与会计循环财务与会计循环是企业内部控制的基础环节之一。
在财务与会计循环中，企业需要建立财务核算、财务报告、财务预算等制度，确保财务信息的准确性和及时性。
同时，企业还需要建立会计凭证审核、会计账务调整等制度，确保会计处理的合规性和规范性。
企业内部控制指引之制度——销售业务
第20条离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交接，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任。
第24条销售业务员交接工作时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销售部经理反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。
第25条销售业务员办理交接工作时由销售经理监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔偿外，情节重大的还应依法追究法律责任。
第26条应收账款交接后个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收。
第8条销售业务员在签订合同和组织发货时，需按照信用等级和授信额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字后方可盖章发出。
第3章应收账款监控制度
第9条应收账款主管应于每月最后日前提供一份当月尚未收款的“应收账款账龄明细表”，提交给财务部经理、销售部经理及营销总监。
第10条销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照“信用额度表”中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。
第2条本制度适用于所有应收账款的账龄分析。
第3条账龄分析法是估计坏账准备损失的一种常用方法。
第4条账龄分析法是指先将应收账款各明细账按账龄进行分类，然后针对不同账龄段的应收账款确定不同的坏账率。
第5条应收账款的账龄越长，所确定的坏账率越大，将按不同账龄段计算所得坏账损失备抵数汇总，以确定“坏账准备”账户的期末余额数。
第
9
9
制度名称
企业内部控制应用指引第7号——销售业务
企业内部控制应用指引第7号——销售业
务
1. 简介
本指引旨在为企业制定有效的内部控制措施，确保销售业务的合规性和风险管理。
2. 重要性
有效的内部控制对于企业的销售业务至关重要。
它可以帮助企业提高销售流程的效率、减少错误和欺诈行为，并确保销售业务的合规性。
3. 内部控制目标
本指引将帮助企业实现以下内部控制目标：
- 确保销售业务的合规性；
- 保护企业资产和利益；
- 防止和减少错误和欺诈行为；
- 提高销售流程的效率；
- 确保销售数据的准确性和及时性。
4. 内部控制措施
企业应采取以下内部控制措施来管理销售业务：
- 设立明确的销售政策和程序，明确销售目标和任务；
- 确保销售人员具备相关的培训和技能，并建立绩效评估机制；
- 设立销售订单和合同审批流程，确保销售数据的准确性和合
法性；
- 建立销售数据的记录和存档机制，确保数据的完整性和可追
溯性；
- 进行销售数据的定期核对和内部审计，发现并纠正错误和异
常情况；
- 加强对销售流程和交易的审查，防止欺诈行为的发生；
- 建立风险管理制度，识别和评估销售业务风险，并采取相应
的风险控制措施。
5. 监督和改进
企业应建立有效的监督机制和内部控制审计制度，定期对销售
业务的内部控制措施进行评估和改进。
同时，应及时纠正发现的问题，并采取预防措施以防止再次发生。
6. 结论
企业内部控制应用指引第7号为企业管理和监督销售业务提供了重要的依据和建议。
企业应根据本指引中提出的措施和目标，制定适合自身情况的内部控制措施，以确保销售业务的合规性和风险管理。
企业内部控制具体规范——销售与收款
企业部控制具体规第xx号——销售与收款（征求意见稿）第一章总则第一条为了引导企业加强对销售与收款业务的部控制，规销售与收款行为，防销售与收款过程中的差错和舞弊，根据《企业部控制规——基本规》以及国家有关法律法规，制定本规。
第二条本规所称销售与收款，主要是指企业销售商品并取得货款的行为。
企业提供劳务与收款，应当参照本规进行部控制。
第三条企业建立并实施销售与收款部控制制度中，至少应当强化对以下关键方面或者关键环节的风险控制，并采取相应的控制措施：（一）权责分配和职责分工应当明确，机构设置和人员配备应当科学合理；（二）销售与发货控制流程应当科学严密，销售政策和信用管理应当科学合理，对客户的信用考察应当全面充分，销售合同的签订、审批程序和发货程序应当明确；（三）销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等应当明确。
第二章职责分工与授权批准第四条企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。
销售与收款不相容岗位至少应当包括：（一）客户信用调查评估与销售合同的审批签订；（二）销售合同的审批、签订与办理发货；（三）销售货款的确认、回收与相关会计记录；（四）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；（五）销售业务经办与发票开具、管理；（六）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
第五条有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。
信用管理岗位与销售业务岗位应当分设。
信用政策应当明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况等应采取的应对措施等。
企业应当合理采用科学的信用管理技术，不断收集、健全客户信用资料，建立客户信用档案或者数据库。
销售业务内部控制制度
销售业务内部控制制度销售业务是企业运作的重要组成部分，其内部控制制度的建立和落实对于企业的正常运营和盈利能力至关重要。
下面将针对销售业务内部控制制度的内容进行详细阐述。
首先，销售业务流程管理是销售内部控制的核心。
在销售业务流程中，应该明确各个环节的责任人和职责，确保销售业务的准确性和规范性。
例如，销售订单的制作应该有专门的人员负责，制定相关的流程和规定，明确订单的录入、审核和核对等细节，防止错误和遗漏。
同时，应该建立销售业务流程的监督和审批机制，确保流程的规范和合规。
其次，销售业务信息系统管理也是销售内部控制的重要环节。
企业应该建立和维护一个完善的销售业务信息系统，通过销售订单、客户信息、库存和发货等数据的管理，实时了解销售业务的情况，为企业的决策提供有力的支撑。
在销售业务信息系统的管理中，需要保证数据的准确性、完整性和安全性，避免信息泄露和错误数据的影响。
同时，应该进行数据的备份和存储，以备不时之需，确保业务的连续性和数据的完整性。
销售业务风险管理也是销售内部控制的重要组成部分。
销售业务风险主要包括信用风险、市场风险、渠道风险等。
在销售内部控制中，应该建立相关的风险评估和监控机制，对销售业务风险进行识别、度量和管理。
例如，应该建立客户信用评估制度，对潜在客户进行信用调查，防止坏账的产生；应该及时了解市场变化，调整销售策略，避免市场风险的影响；应该加强对渠道的管理，建立合理的销售渠道和分销网络，确保产品的正常流通。
最后，销售业务内部审计是销售内部控制的重要环节。
企业应该建立内部审计制度，对销售业务的流程、数据和风险进行全面的审计和评估，发现问题和隐患，提出改进和优化的建议。
内部审计应该由独立的审计团队进行，并与企业的高层管理层进行沟通和协调，确保内部审计的独立性和公正性。
审计结果应该及时报告给高层管理层，以供决策参考和改进措施的制定。
综上所述，销售业务内部控制制度的建立和落实对于企业的正常运营和盈利能力具有重要意义。
销售与收款循环的内部控制制度
销售与收款循环的内部控制制度引言内部控制是指企业为达到经营目标，对企业内部各项活动和资源进行计划、组织、指挥、协调和控制的一种管理方式。
销售与收款循环作为企业运营中重要的环节之一，需要建立有效的内部控制制度以确保销售和收款过程的安全性、准确性和合规性。
本文将详细介绍销售与收款循环的内部控制制度，并提供一些建议。
销售与收款循环的流程销售与收款循环包括以下主要流程：销售订单录入、产品发货、发票开具、客户付款以及应收账款核算和管理。
1. 销售订单录入在销售订单录入阶段，需要确保订单信息准确无误地输入到系统中。
为了避免错误或欺诈行为，可以采取以下控制措施： - 设定严格的权限管理，只有经过审批的员工才能录入销售订单。
- 实施双人复核制度，确保订单信息正确且完整。
- 设置合理的系统验证规则，例如客户信用额度检查等。
2. 产品发货在产品发货过程中，需要确保产品按照客户订单的要求和数量进行准确、及时地发出。
以下是一些建议的控制措施： - 在仓库设立严格的存货管理制度，对每次出库进行记录并进行实物核对。
- 设立仓库巡检制度，定期检查存货数量和质量，并与系统记录进行比对。
- 实施运输过程监控，例如使用GPS跟踪货物位置。
3. 发票开具发票开具是销售与收款循环中重要的环节之一，也是收入确认的重要依据。
以下是一些常见的控制措施： - 设立严格的发票开具流程，明确责任人员和相关审批要求。
- 实施双人复核机制，确保发票信息准确无误。
- 对关键数据进行验证，例如销售订单、产品发货记录等。
4. 客户付款客户付款是销售与收款循环中最直接的环节之一。
以下是一些常见的内部控制措施：- 设立严格的收款账户管理制度，明确资金流向和责任人员。
- 定期对账务数据进行核对，确保付款信息与系统记录一致。
- 对大额或异常交易进行额外审查，以防止欺诈行为。
5. 应收账款核算和管理应收账款的核算和管理是销售与收款循环中的重要环节之一。
《企业内部控制应用指南》(销售业务)
货款催收管理
制定合理的货款催收政策，确 保货款及时回流，降低坏账风
险。
销售业务内部控制的
03
策略与措施
客户信用管理
客户信用评估
对客户进行信用评估，包括信用记录、 历史表现和其他相关信息，以确定客 户的信用等级。
信用政策制定
根据客户的信用等级，制定相应的信 用政策，如信用额度、信用期限等。
信用政策执行
外部审计与监管
外部审计机构
聘请外部审计机构对销售 业务的内部控制进行审计 和评估。
监管机构
接受相关监管机构的监督 和检查，如中国证监会、 中国银保监会等。
信息披露
按照相关法律法规的要求， 及时披露内部控制信息， 接受社会监督。
案例分析
05
案例一：某企业销售业务的内部控制实践
总结词
该企业通过实施销售业务的内部控制，有效降低了销售风险，提高了销售收入 和客户满意度。
确保销售人员在与客户交易时遵守信 用政策，避免因过度赊销导致的坏账 风险。
信用政策监控与调整
定期监控客户的信用表现，并根据实 际情况调整信用政策。
合同审批与签订
合同草拟
审批流程
销售部门草拟销售合同， 明确双方权利义务、交
易条件等。
建立合同审批流程，确保 合同内容经过相关部门和
领导的审核和批准。
合同签订
货款回收管理
制定货款回收政策，确保货款及时回流，降 低坏账风险。
内部控制在销售业务中的关键控制点
01
02
03
04
客户信用评估
对客户信用进行全面评估，确 定信用等级，防止坏账风险。
合同条款审查
对合同条款进行仔细审查，确 保合同内容合法、合理、明确
销售内部控制管理制度
销售内部控制管理制度一、总则销售内部控制管理制度是指企业为规范销售活动、提高销售效率、防范风险，制定的一系列规章制度和管理办法。
其目的在于规范企业销售行为，强化风险防范和管控，保障企业销售业务的合法合规进行，并最终实现销售目标的可持续增长。
二、制度建设（一）组织架构1. 设立销售管理部门，明确销售业务的组织领导机构和职责分工，确保销售活动的顺利进行。
2. 设立销售内部控制管理委员会，由企业领导和相关部门负责人组成，负责组织、监督和评估销售内部控制管理工作。
（二）制度建立1. 销售政策制度：明确企业销售政策，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售流程等内容。
2. 销售合同管理制度：规定销售合同的签订、履行和变更程序，以确保合同的合法性和有效性。
3. 销售额度管理制度：设立销售额度，并根据销售人员的实际情况制定相应的销售目标，促进销售人员的激励和提升。
4. 销售数据管理制度：建立销售数据的采集、存储和分析机制，及时了解市场动态并做出相应调整。
5. 销售绩效考核制度：建立完善的销售绩效考核机制，根据销售人员的实际表现进行评定，激发销售人员的工作热情和积极性。
（三）流程规范1. 销售招标投标流程：设立销售招标投标流程，规范销售招标投标工作，确保招标投标行为的合法性和规范性。
2. 销售谈判流程：建立销售谈判流程，规范销售谈判活动，明确销售谈判的程序和要求。
3. 销售合同签订流程：明确销售合同签订的程序和要求，确保销售合同的全面、准确和规范。
（四）风险控制1. 销售风险评估：对销售活动中可能出现的风险进行评估和分析，及时识别并采取相应措施加以控制。
2. 销售信用管理：建立完善的销售信用管理机制，设立信用评估标准和信用额度，有效防范信用风险。
3. 销售欺诈防范：加强对销售欺诈行为的监控和防范，规范销售活动，防止发生欺诈行为。
（五）信息化建设1. 销售信息系统建设：建立完善销售信息系统，实现销售数据的集中管理和实时监测，提高销售信息化水平。
内部控制工作底稿-销售与收款循环了解底稿(一)
内部控制工作底稿-销售与收款循环了解底稿(一)内部控制工作底稿-销售与收款循环了解底稿随着经济的发展，企业面临的风险也在不断增加，内部控制工作显得格外重要。
销售与收款循环是企业运营中重要的环节，对于企业来说，及时准确地掌握销售与收款的情况是非常重要的。
本文主要讨论销售与收款循环的内部控制工作底稿。
一、销售循环的内部控制工作底稿1. 销售合同内部控制销售合同是销售循环中最重要的文件之一，一份合同内容必须清晰明了、合法有效。
销售合同内部控制工作包括：核实销售合同是否经过授权签署，是否有合法有效的证明文件；核实合同中所涉及的产品或服务的规格、数量、价格是否与实际的交易一致；核实交付及付款条件是否符合合同约定。
2. 销售订单内部控制销售订单是销售循环的重要部分，销售订单内部控制工作包括：核实销售订单是否经过授权；核实订单的确认和取消是由经过授权的人员进行的；核实订单的修改是否经过授权或有书面记录，且修改是否与实际交易情况一致。
3. 发货单内部控制销售循环的下一个重要环节是发货，发货单内部控制工作包括：核实发货单信息是否真实、准确，发货单是否由销售订单作为基础；核实发货单是否经过授权，发货单的审核是否符合要求；核实发货单的签字是否合法有效。
4. 销售收款内部控制销售收款是销售循环的最后一步，销售收款内部控制工作包括：核实收款信息是否真实、准确、完整；核实收款记录是否由销售订单作为基础；核实收款记录是否经过授权，收款记录的审核是否符合要求。
二、收款循环的内部控制工作底稿1. 收款记录内部控制收款记录是收款循环中最重要的文件之一，一份收款记录必须清晰明了、合法有效。
收款记录内部控制工作包括：核实收款记录信息是否真实、准确、完整；核实收款记录是否符合涉及的销售订单及发票信息等；确认收款记录的审核是否符合要求，是否经过授权。
2. 收款账户内部控制企业的收款账户管理是可能存在风险的，在内部控制工作中需要重点关注。
收款账户内部控制工作包括：查看账户开立、授权及使用情况；核实账户余额及收付款记录等信息的准确性；核实账户对应的财务信息及凭证；查看账户操作记录是否真实，是否符合规定。
企业内部控制流程——销售
企业内部控制流程——销售销售是企业的核心业务之一，对于一个企业而言，销售的流程和内部控制非常重要。
好的销售流程和内部控制能够确保销售过程的高效、准确和合规，提高销售效率和客户满意度，减少风险和损失。
本文将从销售流程和内部控制的角度分析企业的内部控制流程。
首先，销售流程是指企业从产品或服务的需求产生到销售完成的一系列环节和步骤。
一个典型的销售流程包括市场调研、销售预测、销售计划、销售策略、销售业绩评估、客户关系管理等。
销售流程的目标是以客户为导向，通过科学和系统的方法实现销售目标。
企业的内部控制流程是指通过建立一套规范和有效的控制措施，确保销售流程的顺利进行，并防止错误、欺诈或违法行为的发生。
内部控制流程主要包括内部审计、风险管理、管理信息系统等。
在销售流程中，内部控制起到重要的作用。
首先，内部控制可以帮助企业确保销售数据的准确性和可靠性。
通过建立合适的销售数据采集、记录和报告机制，可以确保销售数据的准确和一致性，避免错误和失误的发生。
同时，内部控制还可以帮助企业防止欺诈和错误的销售行为，保护企业的利益。
其次，内部控制可以帮助企业提高销售过程的透明度和合规性。
通过建立合适的销售流程和内部控制措施，可以确保销售活动的合规性，遵循相关法律法规和公司政策。
例如，可以建立销售合同审核机制，确保销售合同的合法性和有效性；可以建立销售费用审批机制，监控销售费用的使用情况；可以建立销售报销审批机制，提高报销过程的透明度和审计可追溯性。
再次，内部控制可以帮助企业提高销售过程的效率和效果。
通过建立合适的销售流程和内部控制措施，可以提高销售人员的工作效率和工作质量。
例如，可以通过建立销售业绩考核体系，激励销售人员的积极性和创造性；可以通过建立客户关系管理系统，改善销售人员的沟通和协作效果；可以通过建立销售数据分析系统，提供销售决策的科学依据。
最后，内部控制可以帮助企业降低风险和损失。
通过建立风险管理机制和控制措施，可以及时发现和预防销售风险，减少损失和影响。
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企业内部控制流程——销售 销售与授权审批控制 销售业务审批流程
1．销售业务审批流程与风险控制图
销售业务审批流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 营销总监 财务部 销售部 客户 开始 1 与客户进行谈判 权， 从而导致资 产损失、 舞弊和 法律诉讼 权限内 权限外 审批 审批 审核 2 协商并拟定销售 合同草案 3 签订正式的 销售合同(协议) 如果销售行为 违反了国家的 法律、法规，可 能导致企业遭 受外部处罚、 经 济损失和信誉 损失， 或因销售 政策和信用政 策管理不规范、 不科学导致资 产损失或资产 运营效率低下 结束 结算销售款项 审批 5 编制“ 销售发 票通知单” 6 通知发货部门 组织发货 D2 向发货部门下达 销售通知单 审批 4 编制销售计划 提出合作意向 判 D1 协商 段 阶
如果合同的签 订未经正确授
开具销售发票
收货并付款
2．销售业务审批流程控制表
销售业务审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项 与客户进行谈判。
对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录 2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》 ，提交给营销总监和总经理审批，营销总 监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批， 营销总监/总经理应当对 《销 D1 售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息 阶 段 控 制 档案。
重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见 3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》 。
签订合同应 当符合《中华人民共和国合同法》的规定 4．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划 5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单” ，并经营销总监审批 后下达给财务部 D2 6．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、 发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗 位责任制，确保货物的安全发运 销售业务授权制度 相 关 规 参照 范 规范 文件资料 责任部门 及责任人 企业内部控制应用指引 《销售合同》 销售部、财务部 总经理、营销总监、销售部经理、销售员 中华人民共和国合同法 应建 销售业务审核批准制度 规范 销售合同协议审批制度
销售定价业务流程
1．销售定价业务流程与风险控制图
销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门 段 阶
如果未经市场调研 即确定了目标价 格，可能导致企业 制定的价格不合理 或没有竞争力，从 而导致销售利润降 低或销售量减少 3 未通过 2 确定目标价格 审核
进行市场调研 1 拟定目标价格 提供信息 D1
进行成本测算 4 通过 如果销售定价过程不 规范，或销售价格不 符合企业的相关规 定，可能无法满足客 户和市场的需求或因 销售定价未经适当的 审核审批而导致大量 产品滞销、企业资产 损失以及资产运营效 率低下 确定顾客 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 D2 综合考虑 定价因素 提供信息 研究竞争对手 销售定价 提供信息
结束
2．销售定价业务流程控制表
销售定价业务流程控制
控制事项
详细描述及说明 1．销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据 销售定价控制制度拟定销售目标价格
阶 段 控 制
D1
2．经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确 定目标价格 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、
D2
产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批
相 关 规 范
应建 规范 参照
销售管理制度 销售定价控制制度
《企业内部控制应用指引》 规范 《市场调研报告》 销售部、财务部、生产部、技术部 总经理、销售部经理、销售员
文件资料 责任部门 及责任人
销售发货与合同控制
销售发货业务流程
1．销售发货业务流程与风险控制图
销售发货业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 财务部 如果销售未经 适当审批或超 越授权审批， 可 能产生重大差 错或舞弊、 欺诈 行为， 从而使企 业遭受损失 销售主管 销售员 仓储部 运输部 客户 开始 2 审核客户 订单 3 签发产品 发货单 4 如果发货程序 不规范或各项 手续办理不齐 全， 可能延误发 货时间， 导致企 业形象受损 7 审核相关 发货单据 如果运输过程 保管不善，可 能导致销售货 物受损，造成 企业资产损失 和企业形象受 损 结束 整理各项单 据并交财 务部 8 货物出库 货物运送 9 接收货物 D3 5 复核并装箱 6 办理手续 D2 核实并备货 1 发送订单 D1 段 阶
审批
2．销售发货业务流程控制表
销售发货业务流程控制
控制事项
详细描述及说明 1．销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单 2．销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接
D1 货地点等进行初步审核，上报销售主管审批 3．销售员根据审批后的订单，签发“发货单” ，交由仓储部准备发货 4．仓储部核实销售员签发的“发货单” ，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间 阶 段 控 制 D2 等要求备货，并通知运输部运货 5．仓库管理员调整账卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在 外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息 6．仓库管理员依据“发货单” ，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单” ，并将实际数 量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章 7．财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货 8．按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货 D3 9．销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理 出现的意外情况 相 关 规 范 应建 规范 参照 规范 销售管理制度 销售发货制度 《中华人民共和国合同法》 《企业内部控制应用指引》 “发货单” 《销售合同》 文件资料 “销售订单” “仓库发货明细清单” 责任部门 及责任人 销售部、仓储部、财务部、运输部 销售主管、销售员、仓库管理员
赊销业务管控流程
1．赊销业务管控流程与风险控制图
赊销业务管控流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 财务部 销售部经理 开始 1 制定每个客户 审批 审核 的赊销额度 D1 利用信用额度 2 审核客户提出 的赊销申请 的信用风险 权限外 审批 权限内 双方签订 销售合同 3 填写 “赊销额度 申请单” 4 签订 D2 提出赊销申请 销售员 客户 段 阶
如果销售业务与信 用检查、信用额度 确定由同一人负 责，可能导致销售 人员为扩大销售而 使企业承受不适当
如果赊销额度未经 适当审核、审批或 越权审批，可能导 致大量坏账，造成 企业资金损失、运 营效率下降
审批
审核
审批 组织发货 5 收货并按 约定付款
如果每笔账款的回 收和结算监督不 当，可能造成大量 应收账款未在约定 时间内收回，导致 企业坏账增加
核对回款和 结算情况
编制 “应收账 款汇总表” 6 逾期未回款 时应及时 通知销售部 结束 联系客户收款 D3
2．赊销业务管控流程控制表
赊销业务管控流程控制 控制事项 详细描述及说明
1．销售部经理依据对客户的调查情况，针对每个客户划分赊销额度范畴，交财务部审核、 D1 总经理审批后组织执行 2．销售员根据企业相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核 3．申请符合企业规定的，销售员填写“赊销额度申请单” ，提交领导审批；若在客户赊销 阶 额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过赊销额度，交财务部审核及总经理审批 段 控 发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字盖章后方可发出 制 5．财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监控每笔 账款的回收和结算进度 D3 6．应收账款超过信用期限仍未回款的，催收会计人员应及时上报财务部经理，并及时通 知销售部经理组织销售员联系客户清收 相 关 规 范 应建 规范 参照 《企业内部控制应用指引》 规范 “赊销额度申请单” 销售部、财力部 总经理、销售部经理、销售员、财务部经理、会计 销售管理制度 赊销业务管理办法 D2 4．销售员在签订合同或组织发货时，需按照信用等级和授权额度确定销售方式；所有签
文件资料 责任部门 及责任人
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