奶粉销售技巧专题培训课件
奶粉知识培训PPT课件
脱脂奶粉
通过脱去牛奶中的脂肪而 制成，脂肪含量较低，适 合需要控制脂肪摄入的人 群。
特殊配方奶粉
针对特殊需求的人群，如 早产儿、过敏体质等，进 行特殊配方设计。
奶粉的成分
01
02
03
04
蛋白质
提供身体所需的氨基酸，维持 身体的正常生理功能。
脂肪
提供能量，同时有助于脂溶性 维生素的吸收。
碳水化合物
提供能量，维持正常的生理功 能。
冲泡比例
按照奶粉包装上的说明，正确掌 握奶粉与水的比例，确保宝宝获
得适量的营养。
冲泡温度
使用适宜的温度冲泡奶粉，避免过 热或过冷，以免影响宝宝的消化功 能。
保存方法
未开封的奶粉应存放在阴凉干燥处 ，避免阳光直射和潮湿；已开封的 奶粉应尽快用完，避免长时间存放 。
奶粉喂养的注意事项
观察宝宝反应
注意观察宝宝在食用奶粉 后的反应，如是否有过敏 症状、消化问题等，以便 及时调整。
如何合理搭配奶粉与辅食
根据宝宝的年龄和生 长需求选择合适的奶 粉和辅食。
注意观察宝宝的反应 和排便情况，以便及 时调整奶粉和辅食的 搭配。
在喂奶前或喂奶后的 一段时间内添加辅食 ，避免与喂奶时间过 于接近。
05
奶粉的保存与选购
奶粉的保存方法
干燥保存
将奶粉放在干燥、阴凉、通风良好的地方， 避免阳光直射和高温。
维生素和矿物质
维持身体的正常生理功能，帮 助身体吸收和利用其他营养素
。
奶粉的制造过程
原料选择和验收
选择优质的牛奶和其他 原料，确保原料的质量
安全。
浓缩和喷雾干燥
将牛奶浓缩并喷雾干燥 成奶粉。
混合和搅拌
奶粉导购员培训资料
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸 3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱 5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸 3）肌醇复合维生素，满足宝宝成长需要健康的微量元素比例，促进各方面的成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
奶粉导购员培训
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱 5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸 3）肌醇复合维生素,满足宝宝成长需要健康(de)微量元素比例,促进各方面(de)成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿(de)胃呈水平位置,胃容量小,而且食道下端收缩力弱,胃出口收缩力强,如吸入(de)奶量过多或速度过快,吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等,都会容易引起宝宝吐奶,但吐奶量不多,此属生理现象,随着宝宝长大,这种现象会消失.奶粉本身是不会引起宝宝呕吐(de).预防方法：抱起喂奶,喂后抱起轻拍背部,令其打嗝,空气排出,就不会吐奶了,人工喂养者,注意奶孔大小,喂奶速度都要合适.②病理性原因：原因很多,如呼吸道感染,肠炎等,这些呕吐一般较剧烈,量多,有时呈喷射状,这时候应找医生诊治.喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：①、妈妈母乳喂养(de)时候,宝宝(de)嘴与乳房没有紧贴,造成过多(de)空气吸入.②、奶瓶喂食时,奶嘴(de)洞口过大造成奶汁流出过快,来不及吞咽.③、奶量过多或两餐间隔时间太短.④、一喝完奶后,宝宝哭、咳嗽、动得太厉害.⑤、喝完奶后,就马上让宝宝躺下.3〉宝宝吐奶(de)处理方法①、检查奶嘴孔(de)大小,孔过大时,可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到.②、若宝宝吸吮奶水(de)速度太快,则每吸15—20口时将奶嘴移开,轻拍宝宝(de)背部以排除过多(de)空气,休息一会后再喝.③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺,晃动宝宝或帮宝宝换尿布.⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着,请将宝宝头垫高约15度,并向右侧方向放下.⑥、如呕吐频繁,吐出物除奶外还有黄绿色,咖啡色液体,或伴有腹痛,腹泻时,应请医生诊治.2、宝宝为什么不爱喝奶粉宝宝不吃奶粉(de)情况时有发生,作为家长不要急躁,要有耐心,首先是要了解宝宝不吃奶粉(de)原因,并拿出针对性(de)方案去解决,使宝宝对奶粉更加适应.1）母乳喂养(de)宝宝不喜欢用奶嘴吃奶.这是最常见(de)原因,这就需要家长正确(de)引导,使宝宝逐渐接受.另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软(de),如较适合宝宝使用(de)乳胶优质奶嘴.2）奶粉(de)味道不喜欢.有些宝宝不太喜欢奶粉(de)味道,尤其是配方奶粉,因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素,所以对其味道吃不好.家长要为宝宝选择接近母乳味道(de)奶粉,要宝宝慢慢品味,有一个接受(de)过程.3）宝宝(de)厌奶期.宝宝在四个月大(de)时候根据生理(de)需要应该添加辅食了,在这个时期宝宝比较喜欢新(de)食品口味,这是对奶不太感兴趣.再加上4-6月(de)宝宝体内乳糖酶开始减少,舌头(de)味觉及胃口也开始产生变化,另外宝宝听觉也有所进展,使得对外界(de)新鲜事物感兴趣,所以心思就不放在吃奶上了.4）喂奶方式不正确.妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确(de)喂奶方式,奶瓶(de)角度、宝宝吃奶(de)姿势等,若角度不当,奶瓶压到舌头,宝宝无法喝到奶,这样会使宝宝产生厌奶,以此来抗拒.5）有口腔或者其他疾病.宝宝若长时间不吃奶,或吃奶时出现又哭又闹,精神不振等现象,这说明宝宝(de)身体出现了不舒服,家长应该抱宝宝去医院看医生.辅食(de)添加要及时.宝宝在两个月就能喝果汁了,到了四个月就可以添加辅食,如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等,这些辅食一定要煮烂,使宝宝吃后易消化吸收,从中汲取更多(de)营养.3、经常给宝宝换奶粉好不好分两种方式进行回答：1）一直吃圣唐(de)消费者就说换奶粉不好,原因如下：容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子,并且已经适应了我们(de)口味和配方对宝宝(de)健康有利.2）针对竞品(de)抢客就说可以换奶粉,原因如下：没什么问题,现在配方奶粉所含(de)成分其实都大同小异,只是口味有差别而已,之所以说最好选定一种给宝宝吃,是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他(de),这样换来换去会影响宝宝(de)食欲,宝宝既然都可以接受,就没什么问题.4、宝宝上火上火(de)原因：1〉生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火.主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间内经常生气,精神烦躁,或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面(de)波动从而导致身体(de)生理机能出现偏差,导致“上火”；2〉宝宝上火与饮食有关,如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等；3〉天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下,更容易出现“上火”；4〉盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”；5〉睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火6）当服用中药小儿化食丸5、奶粉能加米粉一起吃吗不可以,奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质,米粉里含有大量(de)淀粉、维生素、矿物质,宝宝小胃肠道功能发育不健全,淀粉酶分泌物极小,因此,合在一起用影响宝宝(de)消化功能.1）针对宝宝为4个月以上(de)老客：米粉尽量不要用配方奶粉冲调,因为配方奶粉是搭配好(de),一定量(de)配方奶粉含有一定量(de)营养成分,营养过少宝宝不够吸收,营养过多宝宝也吸收不了.2）针对宝宝为4个月以上(de)新客：市场上(de)奶米粉就是奶配米粉(de),一起吃是没有关系(de).当宝宝不爱吃奶粉时,在奶粉中加少量米粉,可以改善口味.6、出现湿疹湿疹是一种常见(de)新生儿与婴儿过敏性皮肤病,一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹,此病多发生在小儿(de)头、面、耳部周围,开始为红色密集丘疹,后出现黄色、半透明粘稠渗出液,而后结痂,小儿因剧痒而烦躁不安,爱抓患处,可引起出血,继发细菌感染,严重者可化脓发烧.对小儿湿疹护理应注意：1)给小儿洗澡时,尽量不要用含有刺激性香料(de)香皂洗,应选用刺激性小(de)婴儿香皂,切不可用力搓洗,用水冲洗干净2)洗澡后,在皮肤上涂一些小儿用(de)无味润肤霜,以免皮肤干燥3)穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要长换洗4)应勤剪指甲,夜晚睡觉时戴上棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤5)找出引发过敏反应(de)原因,如果是对某种食物过敏6)用母乳喂哺婴幼儿(de)母乳应忌食辛辣刺激性食物,同时防止小儿受热或者着凉预防常识 :1)避免家中潮湿,温度过高.2)给宝宝洗澡,选择婴儿专用浴液,切不可用力搓洗.洗澡后,在皮肤上涂些小儿专用润肤霜,以免皮肤干燥.3)给宝宝穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要常换洗.4)经常给宝宝剪指甲,夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤.5)给宝宝添加辅食时,要循序渐进,如对哪种食物过敏,可及时发现.6)母乳喂养宝宝(de)母亲,要注意合理搭配饮食,忌辛辣刺激性食物,适当补充食物油.7、怎样冲调奶粉1）保持用具(de)清洁,奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒,同时将100度(de)开水冷却至40-60度.先放水后放入奶粉,左右轻轻摇动奶瓶,而不是上下摇晃,以免奶瓶内产生过多气泡.2）奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用,因为米汤或米粉中(de)主要成分是淀粉,而淀粉容易破坏牛奶中(de)维生素A,小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓,体弱多病,所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂.3）奶粉不要用果汁来冲调,因为酸性饮料会造成奶粉中(de)蛋白质形成凝胶物质,不易消化吸收.8、奶粉里面该不该添加葡萄糖最好不添加葡萄糖.因为配方奶粉中所含(de)糖份可以转化为葡萄糖,如果常用葡萄糖代替其它糖,肠道中(de)双糖酶和消化酶就会失去作用,造成消化功能减退,影响婴幼儿正常发育, 不利于宝宝乳牙生长9、宝宝什么时候开始可以断奶1周岁左右是婴儿断奶(de)适当时期.这时母乳分泌已经不足,而宝宝系统发育也日趋成熟,牙齿也长出6～8颗,已能基本适应各种软食物.当然,也要根据孩子(de)具体情况决定何时断奶 .婴儿从5个月起,就应开始为断奶作准备,按时添加辅食.如母乳一直不足,在喂养中早就添加了辅食,孩子长得很健壮,就可以早些断奶.如母乳较充足,孩子吃辅食很少,断奶(de)时间可以推迟一些,但最好不要超过1岁半.断奶过晚,母乳不足以供应婴儿需要,就会影响孩子健康成长.夏天气候炎热,小儿(de)消化机能较差,不宜给孩子断奶.正在生病(de)小儿也不宜断奶.10、奶粉在冲调过程中会起泡沫1〉奶粉中(de)蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫,这与水温、冲调方法有关,先放水后放粉会好一些；搅拌(de)时候不要太用力,也不要把奶瓶使劲(de)摇晃.2〉冲奶粉时应先放水,且水温应保证在45摄氏以下,过高(de)水温会把奶粉中(de)营养元素破坏,冲奶时应该是左右摇动,不需要上下摇动,这样就不会有泡沫,另外可能是顾客在冲调时搅拌过急,最好先放置一会,待泡沫消失后在给宝宝饮用.11、出现腹泻、便秘原因婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多,针对不同(de)原因,提出不同(de)解决措施：1）乳糖不耐症：由于肠道中缺少分解乳糖(de)乳糖酶,这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉；2）冲调用水,器具不洁净：这时应多注意卫生习惯,一定使用洁净(de)器具,防止细菌污染；3）孩子最近身体不适而影响消化系统功能：针对孩子不适(de)产生原因进行调整,使孩子早日恢复健康；4）打预防针后孩子腹泻(de)情况很多；5）奶粉中糖加(de)过多：糖(de)浓度过高会在肠道中形成高渗,婴幼儿即会腹泻,这时可降低糖(de)用量或停止加糖；6）奶粉冲调浓度过高：婴幼儿胃肠道发育不完善,不能适应过高浓度(de)奶粉,这时可适当降低奶粉浓度即可；7）奶粉喂(de)过多或过冷：若给婴幼儿喂(de)过饱,有时也会发生腹泻,而过冷(de)奶粉,很容易造成小儿腹泻；8）奶粉久放,造成细菌孽生：奶粉开袋之后,袋口要封严,防止细菌污染和潮湿；9）4个月以上孩子添加辅食过多或过快：辅食(de)添加应是适量(de),渐次增加,以便于婴幼儿胃肠道系统(de)适应,若是过多过快,孩子不能很快(de)适应；10）辅食过于油腻或含纤维超过平时量：孩子(de)消化系统发育还不健全,若饮食不当,必会造成腹泻；11）腹部受凉也是发生腹泻(de)原因；12）混合喂养(de)孩子,母亲吃一些生（黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等）、冷（凉拌菜,冰淇淋等）(de)食物也会造成孩子(de)腹泻；13）孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻；14）维生素类物质（例如：维生素A）吸收不良和消耗过多15）孩子患麻疹可能引起腹泻.16）婴幼儿卧室内摆放花草也可能引起腹泻.12、宝宝便秘：宝宝小(de)时候消化系统发育不成熟,排便(de)次数没有一定(de)标准,因人而异.有(de)婴儿每日排2-3次,便很软,还有(de)三日排1次,便很硬,只要他能够顺利排出,精神状态很好,食欲佳,家长就不必太在意.如果家长太神经质(de)话,这些感觉会传达给宝宝,使他便秘(de)情况加重.如果宝宝排便时特别痛苦,粪便呈颗粒状,1个月以内(de)婴儿可以喂他一些水；4个月以上(de)宝宝可给他一些含纤维比较多(de)蔬菜、水果泥,白天尽可能(de)让他多运动.如果以上方法都试过而无法顺利排便时,将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩.如果宝宝食欲不振,精神不佳,排便时肛门带血丝,就建议您带他去看医生.引起婴幼儿便秘(de)因素：①不良(de)饮食习惯,例如挑食、偏食,特别是不吃含纤维素多(de)食物(新鲜(de)青菜)；②有(de)小儿食量特别少,也容易引起大便干燥.③不规律(de)排便习惯.有(de)家长不注意培养小儿每日定时排便(de)习惯,因此小儿可能2-3天才排1次大便,大便在肠道内停留时间长,就易干燥而排出困难④小儿运动量少也是造成大便干燥(de)原因之一.如何预防与治疗宝宝便秘：①家长应明确,对待小儿(de)大便干燥应立足于预防大便干燥(de)发生.因此要提倡合理地喂养小儿,养成小儿良好(de)生活习惯(不挑食、不偏食、每日定时大便),加强体育锻炼.②有大便干燥(de)小儿,平时应多吃青菜、水果、多饮水,多吃些脂肪类食品,多运动,大便干燥会好转(de).③如果小儿经常性便秘,可在医生(de)指导下服用一些中药进行调理,如导赤丹等.④如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出,家长在家里可以采取一些临时性措施,如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油.要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利,以免在塞入时划伤肛门；⑤也可注意给宝宝做一下腹部按摩,每天1-2次,每次5-10分钟13、宝宝晚上容易哭闹婴儿还没有学会讲话,他(de)要求都通过哭喊来表示,所以父母一定要仔细观察,逐渐掌握自己(de)孩子哭喊(de)含意.哭喊(de)原因很多,不同原因(de)哭喊有以下几种：饥饿性哭喊.常常是在将要喂食(de)时间以前,婴儿(de)哭声很宏亮.一抱起来,他(de)头就会转来转去找奶头.奶头一塞进他(de)嘴里,哭就会停止.如果你在给孩子哺乳,孩子吃了一口又哭,应该注意母亲(de)乳头是否太大、太小或者太短,婴儿一口没有吃到奶,就又会哭闹.有时因为奶(de)分泌过多,过急,呛着婴儿了,婴儿就会把头让开奶头后哭闹.若是人工喂养(de),更要注意奶是否过冷或过热等.鼻塞(de)哭闹.这是因为鼻子塞住,吃奶时透不过气来,会大声哭喊,常发生在刚睡下不久.解除了婴儿(de)鼻塞,就会安静入睡.不舒服引起(de)哭喊.如尿布湿了,衣服穿得过多太热,或衣服穿得太少过冷；或衣服包得太紧,影响他(de)活动；或有什么硬(de)物体碰痛了他(de)身体；或强(de)光,过响(de)声音,都会使婴儿发生哭喊.这就需要父母仔细去查找,去除了这些因素,哭喊就会停止.因为有病而哭喊.最常见(de)是腹部不适.如果通过各种检查,都未发现哭喊(de)原因,孩子仍哭喊不止,应到医院诊治.哭与呼吸运动密切相关,可以说哭是呼吸运动(de)一个标志,有力(de)哭声就是深呼吸(de)体现.父母亲要细心观察孩子(de)哭声.足月产(de)新生儿哭声宏亮；早产儿哭声弱小无力；有先天性心脏病(de)孩子哭声小、弱、短,有时哭声发哑；有肺炎(de)孩子哭声小且短；孩子饿了哭声由小变大,一旦喂奶,哭声骤然停止,吃奶即不再哭,有时还会露出笑容；尿布湿了,室温过高,孩子也会大声哭闹；孩子消化不良、肠痉挛引起(de)哭闹,哭声尖锐,哭时双腿乱蹬.孩子哭闹得厉害找不到原因,尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况,应及时到医院检查.14、宝宝不长胖,是不是营养不够通常人们看到(de)“大白胖”宝宝,一般是牛奶(de)脂肪宝宝没有完全消化吸收,将过多(de)脂肪在身体储存引起虚胖,只要宝宝(de)体重在正常值内,偏瘦一些(de)宝宝长大之后(de)身体素质比从小偏胖(de)宝宝要好,患糖尿病,高血压,高血脂,心脏病(de)几率也低一些四、针对进口奶粉如何转奶：五、针对国产奶粉如何转奶：注：知己知彼,百战不殆首先导购员要全面了解本品(de)优势及卖点,针对每个单品(de)卖点要达到张口就来,那么还要了解竞品(de)主要卖点,方能提高转奶率六、顾客类型及应对技巧：七：销售服务流程：1、仪容仪表：整洁、大方、淡妆.2、点检柜台陈列：1）补货：陈列(de)产品要充足丰满2）整理：整理货架、端架、堆头(de)产品,同系列段位产品按终端陈列标准统一陈列,产品正面朝向消费者3）清洁：产品要保持干净清洁,包装无灰尘污渍4）摆放：执行陈列标准5）先进先出：把产品生产日期旧(de)放在前面,日期新(de)放在后面3、宣传品和促销品准备：1）宣传品准备（1）检查并张贴当期促销活动(de)宣传品,当促销活动结束后必须及时更换宣传物料（2）张贴须整齐美观,应悬挂于产品货架附近或堆头上,切忌直接贴于听/袋上,阻碍消费者视线（3）要求价签书写准确清晰,摆放准确、醒目2 ）促销品准备（1）将大件、精美促销品陈列于堆头/货架上醒目位置,以提示、告知、拉动顾客（2）将大件精美促销品放在前面（3）销售前要检查是否有缺货、破损(de)促销品4、心态：做好成交(de)心态及被拒绝(de)准备：1）笑容+赞美：面对顾客永远都要面带微笑（微笑会在短时间内拉近和顾客之间(de)举例）2）耐心：针对顾客要有耐心,因为顾客有很多种类型（可能有(de)顾客令你很不开心,但记住仍然微笑,不可和顾客发生争执）3）热心：面对顾客要很热心(de)为顾客介绍产品.4）诚心：面对顾客要很诚心(de)站在顾客角度上为顾客着想.5）爱心：针对顾客要表示出爱心,尤其是年龄偏大(de)顾客或抱着小孩(de)顾客.5、服务流程：1）开场白：导购：面向顾客、保持微笑（望其衣着,眼睛凝视(de)产品价位）导购：您好,给多大孩子买奶粉2）了解顾客(de)需求：（1）首先要了解顾客是正在喝竞品(de)还是准备断母乳要喝奶粉(de)（2）若是正在喝竞品(de)顾客,是在喝进口奶粉还是国内奶粉是什么品牌(de)（3）若顾客是正在喝进口奶粉：举例：（比如是美赞臣）导购：面带微笑说：恩,美赞臣奶粉也不错（先肯定）,宝宝多大了一直再喝美赞臣吗（提问式）顾客：八个月了,没换过奶粉导购：那宝宝(de)身体怎么样呀,比如肠道好吗,抵抗力怎么样顾客：都挺好(de),就是有点便秘.导购：便秘是经常便秘还是偶尔便秘顾客：是经常便秘,大便很困难.导购：那可能是因为你所使用(de)配方奶粉所含(de)钙质没有被宝宝吸收,钙质吸收不了(de)话就给宝宝肠道造成负担,从而引起便秘.（要用很自信专家(de)口语和顾客说,以此来获得顾客对你(de)信任）,宝宝长期便秘会引起肠道紊乱,要不您给宝宝换一下奶粉试试,拿起我们(de)圣唐,这款奶粉金中(de)复合益生元是专门调节宝宝肠道(de),而且可以提高宝宝抵抗力,宝宝肠道好,吸收才会好,身体才会棒.顾客：这个牌子是国产(de)吧,那儿(de)导购：哦,是陕西(de),国产奶粉(de)领军企业,我们采用(de)奶源是新西兰优质奶源带,属于弱碱性(de),弱碱性是最适合人体肠道需求(de),我们(de)原材料是国外进口(de),安全可靠,我们(de)这一款奶粉就很适合你家宝宝(de)需求.顾客：是吗可是没给孩子换过奶粉呀,换了会不会拉肚子导购：按照正确(de)换奶方法就没问题(de),而且您(de)宝宝现在一直便秘,我们(de)这款奶粉是专门调节宝宝肠道(de).顾客：那我试试.导购：前3天早上第一顿喝美赞臣,因为空腹(de)时候肠道敏感,中午和下午2顿掺在一起（4勺美赞臣2勺圣唐）晚上睡觉前喝美赞臣,第4天就早上空腹和晚睡前喝美赞臣,中午掺着喝（美赞臣2勺,圣唐3勺）逐渐加量,这样就可以了.顾客：换奶粉这么麻烦,那我还是不换了,太麻烦了.导购：微笑,但是为了宝宝(de)身体健康,我建议您还是换一下,不能嫌麻烦哦,你家宝宝便秘证明他(de)肠道不好,吸收(de)不好,这样会影响宝宝(de)身体健康而且宝宝在6个月以后由于从母体带来(de)免疫球蛋白已经逐渐减少,宝宝很容易闹毛病(de),现在换了奶粉把宝宝肠道调整好,宝宝健康了,您才放心呀.顾客：那我先拿一袋试试导购：（根据顾客(de)消费档次推荐袋装或听装）,好(de),（拿奶粉及奶粉勺给顾客如果有活动告知顾客我们(de)促销活动）感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线导购员登记顾客资料,并告知顾客我们有送货上门服务.（注：针对不同(de)顾客,我们要提供不同(de)服务及不同(de)话术）我们(de)销售宗旨是-----挖掘并满足顾客需求提供个性化(de)服务.八：售后服务流程：1、针对新客：新客首席购买登记新客档案并在20分钟之内短信回访：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养宣传员,感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线 ,我们将以优质服务伴宝宝健康成长2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免新客流失.2、针对二次续吃顾客：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养员,感谢您选择圣唐奶粉, 宝宝成长过程中如有疑问,请拔打摇篮免费营养咨询热线 ,若您下次不方便到柜台购买,我将为您提供送货上门服务.2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.3、针对老顾客：1）短信回访：A、宝宝满月祝福短信B、宝宝生日祝福短信C、节日祝福短信（如：元旦、春节、中秋、）2）必须提供送货上门服务3）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.。
奶粉知识培训PPT课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 奶粉的种类与特点 • 奶粉的选购与储存 • 奶粉的营养成分与功效 • 奶粉喂养的注意事项 • 奶粉品牌与质量的比较 • 奶粉相关问题的解答
01
奶粉的种类与特点
全脂奶粉
总结词
保留了鲜奶中的营养成分，口感浓郁。
详细描述
全脂奶粉是由新鲜牛奶经过喷雾干燥制成的，保留了牛奶中的脂肪和大部分营 养成分。全脂奶粉的口感浓郁，含有丰富的维生素和矿物质，适合儿童、青少 年和成年人食用。
咨询医生
向医生咨询宝宝过敏的原因及处理方 法，根据医生的建议选择合适的奶粉 。
如何处理宝宝不接受奶粉的情况？
尝试不同品牌
宝宝可能对某些品牌的奶粉口感 和气味不适应，可以尝试不同品
牌，选择适合宝宝的口味。
调整冲泡方式
检查奶粉的冲泡方式，确保按照 说明书正确冲泡，避免过浓或过
淡。
增加辅食
如果宝宝不接受奶粉，可以适当 增加其他辅食，以确保营养均衡
达能
法国品牌，提供各类婴幼 儿配方奶粉，备受家长信 赖。
国内知名品牌介绍
飞鹤
国内领先的婴幼儿奶粉品 牌，注重产品研发和品质 控制。
伊利
作为国内乳业巨头，伊利 在婴幼儿奶粉领域也有很 高的市场份额。
完达山
拥有多年的奶粉生产经验 ，产品在国内市场受到广 泛认可。
奶粉质量检测与比较方法
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比较不同品牌奶粉的产品成分 、配方、生产日期等信息。
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碳水化合物
要点一
总结词
碳水化合物为婴幼儿提供能量，维持正常生理功能。
要点二
详细描述
奶粉销售技巧教育课件
折，而且是多买多送的哦，这有赠品您看喜欢那一款。 - 只要您一次性买购XX'.就可以送您一个XX ，这个很多人选择，现都只剩最后2个了！
促成成交方法三：直接请求成交法
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成
她是竞品的消费者，除要了解 宝宝的大小，食用现有品牌的 情况；用产品关键利益点和促 销活动吸引消费者购买。
您可以了解一下XX3阶段的奶 粉，特别添加了@蛋白, 有利 于蛋白质和钙质的复原，有助 于骨骼和智力发育！现在还有 活动，很划算，这是产品您了 解一下！（同时赠品要立即递 给顾客看）
宝宝现在1岁了！
②
误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理
③
缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点
如何正确处理顾客的异议
处理消费者异议的步骤： ① 表示同情心 ② 辨别顾客异议 ③ 对症下药”，利用证据处理异议
处理消费者异议的关键注意点 ① 态度真诚 ② 对自己品牌及产品质量充满信心 ③ 你必须了解异议产生的真正原因 ④ 快速的思考 ⑤ 针对不同客户事先准备合适的措辞
奶粉销售技巧
销售第一步－迎接顾客
1. 注意点： a) 微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销） b) 要主动接触三米以内的消费者 c) 兼顾大客流－接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）
2. 语述： a) 流动性顾客－
“您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！ b) 大客流时－
交时却有些沉默，不下购买决定。 • 动作：用手触摸产品、端详产品
奶粉行业标准销售流程与技巧ppt课件
• 3米外开始眼神交流，用友好与邀请的眼神示意顾客靠近货架,同时前走几步
• 2米外开始热情说迎客语，同时配合动作－优雅挥臂指向雅培货架
• 1米内开始进入探询需求环节，并随时准备把对应手册放入消费者手中
思考:为什么至少2米
• 备注:店内顾客不多的情况下,需要“走动式管理”
就要开始说话? 为什么要走到其他
您想不想给宝宝用现在市面上最顶级的奶粉呀?(1-2岁
家里给宝宝备奶 半)
3 了吗？(孕晚期) 宝宝上幼儿园了吗?爱感冒吗?(2岁半以上)
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接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客没有明确第一需求－随意顾客(新客) －－－产前
情景举例：
？
DPG ：您怀了几周了阿（您怀宝宝几个月了啊？）现在肯定特高兴吧！
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接待顾客五步骤之 2、探询需求
持关爱卡顾客（新客）常用黄金三问
产前
产后
1 怀孕几个月了啊?
宝宝几天了？
2您是备母乳喂养还是混合喂养啊? 您是准备母乳喂养还是混合喂养啊?
3 您现在有没有在使用妈妈奶粉?
您产假多久啊？(准备宝宝多大的时 候上班啊?)
黄金第三问是DPG可以自行发挥或者改良的,只要达到以下的目的即可: 销售喜康宝或者销售喜康素.
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接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客有明确第一需求－－－点单顾客
产前 1 怀孕几个月了啊? 2 一直吃着雅培的吧?
产后 宝宝多大了？ 一直吃着雅培的吧?
宝宝现在吃饭吃的好吗？宝宝上
幼儿园了吗？(2岁半以上)
准备母乳喂养还是混合喂养 您想给宝宝用更好的顶级有机奶
3 啊？(孕晚期)
粉吗?(2岁半以内)
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接待顾客五步骤之 2、探询需求
奶粉导购员培训全面资料
简要介绍国外奶粉市场的现状和特点，以及国内外市场的差 异。
奶粉品牌及产品介绍
国内主要奶粉品牌
详细介绍国内市场上主要奶粉品牌的背景、产品线、市场占有率、口碑等方 面。
国外进口奶粉品牌
介绍一些进口奶粉品牌的来源、产品特点、价格区间等。
奶粉选购要点与技巧
要点一
奶粉成分分析
要点二
奶粉选购原则
THANK YOU.
熟悉婴儿营养需求
奶粉导购员需要了解婴儿不同生长阶段的营养 需求，以及如何通过奶粉来满足这些需求。
3
掌握奶粉的正确喂养方法和技巧
奶粉导购员需要熟悉正确的喂养方法和技巧， 包括如何冲泡奶粉、如何调整奶量和频率等。
沟通表达能力
善于倾听客户需求
01
奶粉导购员需要具备优秀的倾听能力，理解客户的需求和问题
，并提供针对性的解决方案。
礼貌待人，尊重他人
奶粉导购员需要具备礼貌待人、尊重他人的素质，对客户和其他 同事都应给予充分的尊重。
具备良好的职业形象
奶粉导购员需要保持良好的职业形象，包括整洁的着装、整洁的 个人卫生等。
团队协作精神
积极融入团队
奶粉导购员需要积极融入团队，与同事建立良好的合作关系，共同完成工作任务。
具备团队合作精神
客户需求预测
通过观察客户的言行和反应，预测客户的需求， 提前准备好解决方案，增加客户满意度。
产品展示与演示技巧
产品知识掌握
深入了解所销售奶粉的特点、优势和卖点，以便在展示和演示时 向客户传达正确的信息。
演示技巧提升
学习有效的演示技巧，包括如何
产品演示实践
通过实践演示，提高自己的演示能力，增加客户对产品的信任度 和购买意愿。
奶粉导购员培训资料
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸3）肌醇复合维生素，满足宝宝成长需要健康的微量元素比例，促进各方面的成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
奶粉知识培训PPT课件
预计未来几年，随着二孩、三孩 政策的放开和城市化进程的加速 ，奶粉市场将继续保持快速增长 态势。
消费者需求特点
品质安全
消费者在购买奶粉时，最关注的 是产品的品质和安全性，包括原 材料来源、生产工艺、质量检测
等方面。
营养均衡
消费者希望奶粉能够提供宝宝全面 均衡的营养，包括蛋白质、脂肪、 碳水化合物、维生素和矿物质等。
查看包装标签
购买时要仔细查看奶粉包 装上的标签，包括生产日 期、保质期、营养成分表 等。
鉴别优质奶粉方法
01
02
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04
观察外观
优质奶粉颜色呈均匀一致的乳 黄色或浅黄色，颗粒均匀、细
腻，无结块现象。
闻气味
优质奶粉具有浓郁的奶香味， 无异味或怪味。
试手感
优质奶粉手感细腻、滑爽，不 粘手。
尝味道
优质奶粉口感细腻、爽滑、无 异味。
针对特殊体质或疾病婴幼儿设计，如早产 儿、过敏儿、乳糖不耐受等。
奶粉营养成分解析
蛋白质
提供生长和发育所需 的氨基酸，是细胞和 组织的基本构成成分 。
脂肪
提供能量，促进脂溶 性维生素的吸收，对 婴幼儿大脑和神经系 统发育至关重要。
碳水化合物
Байду номын сангаас主要提供能量，维持 血糖稳定，促进肠道 健康。
矿物质
钙、磷、铁、锌等矿 物质对骨骼、牙齿、 血液和免疫系统的发 育和功能维护具有重 要作用。
科学喂养原则与方法
母乳喂养为主
母乳是婴幼儿最理想的食品，应尽可 能选择母乳喂养。
适量添加辅食
随着婴幼儿月龄的增加，应及时添加 辅食，以满足其营养需求。
多样化饮食
婴幼儿的饮食应多样化，包括蔬菜、 水果、谷物、肉类、蛋类等，以保证 摄入各种营养素。
奶粉知识培训课件PPT课件(PPT63页)
（5）维生素：牛奶中含有已知的所有维生素，其作用：维生 素A促进正常生长与繁殖维持上皮组织与视力；维生素B参与 体内糖及能量代谢；维生素C抗坏血病；维生素D能调节各代 谢骨骼组织中的造骨细胞的钙化能力; 维生素E抗氧化衰老。
营养差异
1、有机奶牛的生长过程符合生物自然法则，只在哺乳期产 奶。和普通奶牛相比，其产出的牛奶富含天然营养成分， 如铁质、矿物质及维他命。
中国奶业先是“大头娃 娃”、“三聚氰胺”事件， 后是“激素门”、“致癌 门”，相关政府部门每次都 在出事之后“救火”，消费 者的脆弱神经已+ 经不堪一击。
人们不禁要问：我们还 能喝上安全的奶
粉吗？
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术奶粉 知识培 训课件 (PPT63 页) 管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术奶粉 知识培 训课件 (PPT63 页)
（1）蛋白质：供给机体营养。
（2）脂肪：供给机体营养及能量，提
供牛奶浓香。
（3）糖类：牛奶中含有乳糖，乳糖对于幼儿 发育非常重要，它能促进人体肠道内有益菌的 成长，抑制肠内异常发酵，有利肠道健康。
（4）矿物质：又称无机盐，是人体构成不可缺少的 物质，包含钙、铁、磷、锌、铜、锰、钼等，特别 是含钙丰富，且钙磷比例合理，吸收率高。
三聚 氰+胺
7年前，安徽阜阳 “大头娃娃”事
件
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术奶粉 知识培 训课件 (PPT63 页)
乳制品微生物比较
随着我国经济持续发展，我国乳制品消费需求出现 高速增长，乳业已成为我国农业经济中的朝阳产业。但 是，近年来乳品加工业发展也遇到了新的情况和问题， 乳品质量 和安全就是其中之一。在众多乳品质量安全相 关项目中，微生物引发的污染已经备受重视。
奶粉知识培训PPT课件
其他相关疾病及预防措施
过敏反应：避免食用过敏原食物，如牛奶、鸡蛋等 肠道问题：保持饮食均衡，避免过度依赖奶粉 营养不良：合理搭配辅食，增加营养摄入 口腔问题：注意口腔卫生，定期清洁牙齿
总结与展望
本次培训内容总结回顾
奶粉基础知识介绍 奶粉选购技巧及注意事项 奶粉品牌及市场分析 奶粉质量安全监管政策解读
注意事项：避免过浓或过 稀的奶粉，避免使用已污 染的器具或水源，注意观 察宝宝是否适应奶粉。
常见喂养问题及解决方法
奶粉冲泡过浓或过稀
奶粉喂养量不足或过多
添加标题
添加标题
奶粉温度过高或过低
添加标题
添加标题
奶粉与母乳混合喂养的注意事项
奶粉保存与储存
奶粉保存方法及注意事项
添加 标题
密封保存：将奶粉袋或罐子密封紧密ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ防 止空气进入，减少奶粉与外界的接触，保 持新鲜度。
添加标题
脂肪：提供能量，构成身体组织
维生素和矿物质：维持身体健康， 促进生长发育
奶粉的生产工艺
原料选择：选择新鲜牛奶作为 原料，确保品质优良
杀菌处理：采用高温瞬时杀菌 技术，有效杀死细菌
喷雾干燥：将牛奶浓缩成粉状， 便于储存和运输
包装过程：对奶粉进行充氮包 装，保证产品新鲜度和口感
奶粉品牌与选购
按照说明书上的保存期限使用：不同品牌 和类型的奶粉有不同的保存期限，按照说 明书上的要求使用，避免过期变质。
奶粉储存环境要求
干燥：保持奶粉干燥，避免受潮 阴凉：存放在阴凉通风处，避免阳光直射 密封：奶粉应密封包装，避免受污染 避免高温：避免将奶粉放在高温环境中
如何避免奶粉变质
密封保存：将 奶粉袋或罐子 密封紧密，防 止空气和水分
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“您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需 求）
销售第二步－了解并挖掘需求
3.特殊性顾客迎接注意点： 1.注意点： 快速确定需求— a) 方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 b) 利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）：
：
促成成交方法－:小点成交
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹
的豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推托之词。 • 动作：
– 用手触摸产品、对产品进行端详和思考 • 语言：
– 我再考虑一下！ – 我再看一看！
建议对策—小点成交
• 语言 - 您的顾虑我非常理解，我建议您先买1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购买的可
- 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？ - 您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？ - 以前有没有吃过那个牌子的奶粉？
提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用
如有第一需求－ a) 方法：先展示第一需求 b) 措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？”
2. 避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。
她是竞品的消费者，除要了解 宝宝的大小，食用现有品牌的 情况；用产品关键利益点和促 销活动吸引消费者购买。
您可以了解一下XX3阶段的奶 粉，特别添加了@蛋白, 有利 于蛋白质和钙质的复原，有助 于骨骼和智力发育！现在还有 活动，很划算，这是产品您了 解一下！（同时赠品要立即递 给顾客看）
宝宝现在1岁了！
以累积参加我们的XX的活动。（将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中）
促成成交方法二：大点成交法
顾客表现：
• 顾客对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和询问与其它产品的价格对比 ，迟迟不下购买决定。
• 动作：手拿产品但眼神寻找其它产品，或者用手触摸或端详大小两种规格的产品，对 比包装、克数、价格等 。
； 3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 5）多种维生素和矿物质
功效 1）可以使蛋白质复完性好； 2）提高蛋白质的生物利用率；
3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道； 4）有助于宝宝智力的发 5）帮助宝宝均衡营养
好处 1）有利于蛋白质的吸收 2）易消化好吸收，代谢负担小
销售第三步—介绍产品并达成连带销售
1.
注意点：
a)
针对顾客需求推荐，向顾客展示至少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉）
b)
介绍产品遵循FAB三步曲：
①
F-Feature （特性）
②
A-Advantage （功效）
③
B-Benefit （食用后的好处）
如：纽盾金装系列1阶段奶粉
特点
1）最先近附聚技术 2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白
如何正确处理顾客的异议
助达成连带销售语述分享及常见成交方法
d) 要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售 ① XX配方奶粉是XX的名牌产品，有XX年的历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购买！ ② 系列配方奶粉以母乳为黄金标准，采用了”XX技术“，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的 营养素，营造健康肠道！ ③ 我（朋友/很多老顾客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都说营养均衡，易消化吸收。您要是 现在买的话还可以参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！（可以把存货资料 给顾客看看增加信任度） ④ 如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的（赠品），相当于XX折哦！ ………………
接下来你需要 确定，她属于 新顾客还是老
顾客
6个月了， 现在是人 工喂养
原来是老顾客了，怪不得 眼熟哦！好消息，XX系列 婴儿幼儿配方奶粉全新上 市了，正在搞促销呢，这 是产品一起了解一下吧！
…
宝宝正在吃XX 金装的奶粉
黄金三问使用介绍
请问有没有吃过 XX品牌的奶粉呢？
没有吃过，一直在吃 雀巢和惠氏的
交时却有些沉默，不下购买决定。 • 动作：用手触摸产品、端详产品
②
误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理
③
缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点
如何正确处理顾客的异议
处理消费者异议的步骤： ① 表示同情心 ② 辨别顾客异议 ③ 对症下药”，利用证据处理异议
处理消费者异议的关键注意点 ① 态度真诚 ② 对自己品牌及产品质量充满信心 ③ 你必须了解异议产生的真正原因 ④ 快速的思考 ⑤ 针对不同客户事先准备合适的措辞
3）营造健康肠道，发育更好！ 4）让宝宝正确处理顾客的异议
c.
正确处理顾客异议
顾客异议常见类型：
①
怀疑型：顾客对产品所具备的功效持不相信的态度
②
误解型：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解
③
缺点型：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求
处理顾客异议的方法
①
怀疑型：提供相关证明
建议对策—大点成交法 • 语言： - 现在XX系列配方奶粉正在做买赠活动，赠品价值高且实用，折合起来每罐，相当于XX
折，而且是多买多送的哦，这有赠品您看喜欢那一款。 - 只要您一次性买购XX'.就可以送您一个XX ，这个很多人选择，现都只剩最后2个了！
促成成交方法三：直接请求成交法
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成
您是想了解孕妇 奶粉还是婴儿奶 粉？
黄金三问使用介绍
婴儿奶粉
接下来你需要了 解顾客的宝宝有 多大了，是否有 在母乳。
宝宝3个月了，奶 水不够想加点奶 粉
哦，那我推荐您给宝宝吃XX1 阶段的配方粉，同时建议您吃 妈咪奶粉，提升一下母乳的营 养和质量的，这是产品您一起
看一下！
黄金三问使用介绍
请问您的宝宝 有多大了，还 有吃母乳吗
奶粉销售技巧
销售第一步－迎接顾客
1. 注意点： a) 微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销） b) 要主动接触三米以内的消费者 c) 兼顾大客流－接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）
2. 语述： a) 流动性顾客－
“您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！ b) 大客流时－
