企业中得望闻问切讲解
企业招聘的五行大法
企业成功招聘的五行大法作者: 网络转载来源: 育路教育网企业招聘不单单是招聘，招聘的好坏体现的是一个企业对人力资源调度的能力和对人力资源认识的程度。
现在的企业都是领导说某某岗位缺人了，才匆匆去设个摊位招聘，头脑里对人力资源的概念没有认清，认为人嘛，多的是，用不着费心支这样那样。
事实上，企业各级领导私下里大都埋怨说没有得力的人。
招聘的成功运作需要背后做大量扎实的工作，一如五行大法。
五行是东方人认识世界的伟大发明，它把世界万物归纳成五大元素，各自性格鲜明，具有独立本性的形象和规律。
因而，五行是互相转化的，又是互相制约克制的。
在它们之间，水生木、木生火、火生土、土生金、金生水，完成一个生生相依的良性循环。
除此之外，还有一个被相克的制约循环，金克木、木克土、土克水、水克火、火克金。
这是一个相互制约的循环。
就象人的五脏一样，任何一个脏器出了问题，都会产生链锁反应。
一、金法：用美誉度吸引人才。
让企业美誉在金字塔尖放射光芒。
公共关系有两个最基本的要素：知名度和美誉度。
但知名度不能吸引来人才，只能扩大人才的关注。
美誉度就是有好的口碑，好的口碑就是磁铁，能把人才吸过来。
在这里不得不提到一个历史人物曹操，真正的三国时代的曹操，不是奸贼也不是笨蛋，而是一个杰出的革命家、军事家、文学家，为世人称道。
他的《短歌行》可以看作是一则极好的招聘启示，一句“但为君故，沉吟至今。
”让多少英雄豪杰悄然动容。
相反，有的企业人才市场也去，招聘广告也打，猎头公司也找，但始终没有合适的人才，为什么，很大一部分原因在于人才一听说这个企业就摇头——口碑不好。
建立美誉度的方法靠真诚的日积月累。
二、木法：人才吸引人才，即一个篱笆三个桩效应。
我们说了，美誉吸引人才，但新企业或有过“前科”的企业怎么吸引人才呢？好办。
人才吸引人才。
这个道理就好比马太效应：凡是有的，叫它更多；凡是没有的，连有的也要剥离。
人才也是这样，人才丰足的地方还有很多人才愿意去，缺少人才的地方，偏偏就没人才去。
望闻问切资金链
工 具
望 闻问切 资金链
刘 凯 ／文
分 析 是 为 了 找 出 问题 ，找 出 问 渠道 ．关注 主营业务产生 的现金流 四 、分 析 现 金 转 化 周 期 。 众所
题是 为了防范风 险 防范风险是 为 量 观察企业 的 造血 ”能 力。 了能够使企业更加健康地发展 。
的具体 情况选择最 适合 自己的发展
风险 防范
戒备 的同时 ，防范风 险才是 目
战略。
三 、有效使 用资金。将经营战
略 与企 业战略进行 有机 融合 不 断
大 量 增 加 ．回 款 更 加 艰 难 ，从 而 使 的。主要有 以下四个解 决方案 ： 企 业 面 临种 种 危 机 。 目前 ．广 东 和
二 、负 债 比率 的 不 适 合 性 。企 相 适应 的 风 险 控 制 组 织 机 构 ， 析 、 分
业 应 该 保 持 恰 当 的 负 债 比 率 ．理 性 评 估企业所面 临的主要风险 ，并 制 越 需要 企 业 有 足 够 的 资金 应 对 危机 。 筹资 ， 理选择筹资方式 。 合 当预 期 息 定 科学可行的具体对策 。 此外 ， 要 还
问题戒备
在分 析企 业现 金流 量的 同时 ， 还 应对 以下 四种现金 管理 问题进行
查并分析 。 常， 通 分析企业 的资金状 为影 响也相对较小 。
况 ．可 分 以下 四个 步 骤 进 行 ：
一
三、 分析财务弹性指标。其 中， 戒 备 ：
一
、
现 金 流 量 结 构 分 析 。 主要 重 点要 关注现金流量充足率和现金
业 就 必 须 寻 找 新 的 资 金 来 源 。企 业
企业生产运营中“急病”的“中医疗法”
10味药引：
药引子是引药归经的俗称，指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉，起“向导”的作用。众所周知，“药引子”还有增强疗效、解毒、矫味、保护胃肠道等作用。因此，“药引子”可以说是有机化学中的“催化剂”，但它的作用又不仅仅局限于“催化剂”，而是还有其它辅助作用。以下10个要点便是改善企业管理系统中的10味药引子。只要在企业的日常生产运营中持之以恒，反复贯之，企业“有机体”必将越来越健康。
中医疗法是指中国传统医学研究人体生理、病理以及疾病的诊断和防治等的一门学科。望闻问切是中医诊病的基本方法,，也是一个了解情况,，收集材料的过程,，在此基础上进行辨证论治,选出正确的治疗方法，所以四诊是辨证论治的基础。从这个意义上讲，望闻问切也是一个系统工程。实际上，解决企业在生产运营中遇到的任何问题，都不仅要“全方位”，而且还要“客观”，切忌“以点求面”，更不可“以偏概全”。尤其是作为管理者，不能带有个人倾向，不能只从某个方面来看。要注重事实的依据，要重视全方位的表现，才能最终做出最有说服力的结论。
企业生产运营中“急病”的“中医疗法”
“这个事情很急，要抓紧做”——领导常常这样敦促我们。
“这个任务客户要求加急，要抓紧安排”——销售人员常常这样叮嘱我们。
“这个单子是加急单，要加班加点干”——车间管理人员常常这样吩咐工人。
因“急”生“乱”，因“乱”生“坏”。急、急、急，是企业的常态，也是企业的病态。一个公司，当它的员工都以为一个“急”字就可以提高工作效率的时候，这说明这个公司的管理已经进入无序的状态。当所有人都为生产任务和工作着急的时候，实际上已经没有着急可言。当谁都着急的时候，实际上谁都已经不着急了。
切
所谓“切”，就是接触，要通过自身对某一个部门或个人的接触，来印证自己看到的、听到的、掌握了的对某一个部门或个人的评价，从而来对待每一个人，取长补短，发挥每一个人的价值。要彻底解决急的问题，避免急的倾向，日常的调查研究和信息积累是非常有必要的。因此，“切”的环节，是企业管理中最根本、最重要的一个环节。没有调研就没有发言权，只有亲身接触了，才会真实的发现其中的问题，才能最终验证你看到的、听到的、问出来的情况是否属实。
安全生产是企业永恒的主题
安全生产是企业永恒的主题，而班组是企业的细胞，一个班组工作的好坏将决定一个企业的发展。
因此，要实现安全生产，加强班组建设尤为重要。
而搞好班组建设，重在以情感人，以言服人，以行化人，做职工的贴心人、领路人、带头人和明白人。
做职工的贴心人安全工作不同于其它工作，涉及工作现场的方方面面、各个角落，它需要基层班组长齐抓共管，需要班组员工群策群力，共同努力。
要把先进的安全管理理念贯穿到具体的工作当中，把安全意识渗透到每一名职工的心中，努力营造一种人人重视安全、人人保证安全的良好氛围。
班组长不能以一名普通职工的标准来要求自己，所有的工作都要身先士卒，以身作则，用自己的实际行动感召班组成员。
如果不能从严要求自己，班组工作就不可能开展好。
当好班长首先要明确自己所负的责任，不但对工作要尽心尽责，还要时刻关心班组成员的生活和工作，及时了解职工的思想动态，要做到“时时处处了解人、真心真意尊重人、实实在在关心人”。
在实际工作中，要用道理启迪、用行为召唤、用典型引路。
对自己一日三省，靠人格的魅力带动和激励大家。
如果班里的成员在某些方面遇到了困难，要想方设法尽自己的能力帮助他们摆脱困境，这样时间久了，职工都把班组长当成他们的知心朋友，工作起来会更有默契。
做职工的领路人班组需要培养和发扬职工终身学习的风气，不断进行充电，吸收新知识，创新思路。
培训是班组建设的基础。
在抓职工培训上，主要是要结合日常检修工作中出现的一些不安全现象及职工出现的情绪不稳定等实际情况，有针对性地组织开展班前会、座谈会、交流会、岗前培训、岗位练兵、案例教育、观摩学习、分析讨论、预案演练等多种形式的学习，做到寓教于乐。
同时，班组在培训工作中要改变那种“头痛医头，脚痛医脚”和“不出事故不培训，出了事故才培训”的做法。
激发职工兴趣，让班组职工从培训中不断提升素质。
要积极倡导终身学习，提高班组全体成员的综合素质，树立一种不断学习的理念，以知识重塑班组发展，为班组注入不断发展的动力。
企业运营当中容易出现的问题及解决办法
企业运营当中容易出现的问题及解决办法每个组织都会出现各种各样的问题，而管理就是不断的发现问题和解决问题的过程。
再发现问题的过程中要清晰的总结出所有出现的问题，每一个问题所需要的解决办法都不一样，往往一个问题是多种因素共同产生的结果，或者是因为一个原因而产生的"并发症"，所以要用科学的方法分析问题的本质，解决这些问题也要采取"望闻问切"的方式，在通过市场调查确定最核心和最紧要的问题，针对性、系统性的解决问题，兰州同力合创商务咨询事务所就像地摊下面钻了一条蛇，踩下去平了但是另外一面又鼓起来了，许多企业家都疲于应对各种出现的"并发症"而不去发现和解决根本性问题。
1、销售业绩不良销售业绩不良是许多公司出现的问题，问题的原因也有诸多方面，例如市场趋势问题（产品是否适应现阶段市场需求）、市场定位问题（市场容量是否能养活公司），产品价格问题（价格过高或者没有体现出产品价值的产品包装和宣传），市场接受度问题，市场运作和广告宣传不足问题，销售力量不足，销售渠道和方式选择不良的问题，销售团队管理问题、任务制定不合理、培训制度不健全等等，要解决销售业绩不良的问题要通过现象看本质，发现最根本和最重要的问题，切忌只听从他人意见或者主观臆断，要遵从市场规律进行调整和修改。
2、销售不错但是不挣钱许多公司都会出现此类问题，销售很好但是不挣钱，或者销售的越多赔的越多的问题。
此类问题往往出现在财务制度、预算制度、薪酬制定、成本控制上面的原因。
财务制度不完善，导致财务漏洞，千里之堤毁于蚁穴，往往一个小的财务制度的漏洞会泄掉无法想象的公司资金；很多公司都没有损益平衡点的概念，即我销售多少公司能够不挣不赔，公司的盈利要支付房租、水电暖、固定成本损耗、办公损耗、工资发放、广告投入以及其他各项的支出，公司的销售业绩也应该根据损益平衡点以上制定；薪酬制定，销售人员的业绩是随着销售额成正比的，而销售人员也有损益平衡点，及销售多少业绩才能满足公司对个人的支出，而支出方面不仅仅是他个人的工资及电话费等，还有各种服务人员、管理人员、固定成本的分摊等等，如果核算不清楚就会出现销售的越多公司亏损的越多的情况；成本控制，很多公司出现销售利润很高的产品，但是算下来不挣钱的情况，往往就是因为出现成本控制不良造成的。
“望闻问切”把脉安全
“望闻问切” 把脉安全“望、闻、问、切”是中医诊断疾病的传统方法，被称为“四诊”，相传为春秋时代扁鹊在总结前人医疗实践的基础上提出，这四种诊法至今依然普遍使用，是中医辨证施治的重要依据。
每种诊法都包含许多内容，通过“四诊”了解疾病的特征，从而认识病情，作出正确的判断和处理。
望闻问切不但是中医治疗疾病的重要方法与宝贵经验，也给我们开展安全管理提供了有益的启示。
企业似人，也是一个有机的整体，人员、设备、工艺技术、现场环境、管理等是构成企业肌体的要素，这些要素是否正常，直接影响到企业能否健康发展。
人的不安全行为是危害企业肌体的顽疾，物的不安全状态是蚕蚀企业肌体的毒瘤，环境的不安全因素和管理的缺陷是困扰企业安全健康发展的病灶。
中医治病需要望闻问切，安全管理也需要望闻问切，望闻问切是查隐患、反“三违”、堵漏洞的有效手段，望闻问切是根治病患的重要前提。
管理人员应该成为“医术”精湛的“医生”，熟练运用望闻问切，准确把握存在的问题，切中企业安全管理的要害，对症下药，标本兼治，精心调理，维护企业的健康运行，促进企业的安全发展。
望：就是关注职工的精神状态、情绪表现，查看职工的作业行为，观察环境的异常变化，辨识生产现场的危险源，检测设备的运行情况，分析生产作业工序等。
管理人员不但要作望远镜，善于从宏观上、整体上把握大局、观察事物、发现问题，还要作放大镜和显微镜，善于从事物的局部、具体环节去透视问题，洞测隐患，从细微的变化中准确把握有价值的信息。
闻：管理人员应是听诊器，一听职工的心声、二听设备的响声，通过倾听职工的意见与建议、呼声与要求、甚至牢骚，及时掌握基层的实际情况，了解职工的思想动态，把握职工的利益诉求。
查听设备运转有无异常响声，来判断设备的运转情况，判断零部件紧固、配合、磨损等情况，作出维护、检修安排。
通过嗅觉辨别生产现场空气中有无烧焦味或其它异味。
问：虚心向职工请教，多与职工进行交流，问计于民，问政于民，征求大家对安全工作的合理化建议与意见，通过随时交流，及时、准确掌握实际情况，引导职工关心安全、关注安全，调动职工参与安全管理的积极性，鼓励职工投身安全管理实践。
企业管理中的“望闻问切”
企业管理中的“望、闻、问、切”企业高管如何管理好自己企业的员工？部门负责人怎样才能因人善导管理好部门员工，发挥其个人的最大能力提升部门效率？恐怕针对每个企业来讲，都是非常重要的。
做的好了，可以最大限度的提升企业和部门的效率，从而推进整个的前进；管理不好，会大大影响企业的正常经营，带来极恶劣的影响，所以一定要慎重。
我国传统中医理论在针对病人的时候讲究：望、闻、问、切，就是希望可以通过这四个方面来全方位了解病人的症状和发病根源，从而可以对症下药，快速有效的解除患者的病症，对企业来讲，也同样适用。
企业的每个部门，部门的每个员工，就好比人的机体，全面掌握每个部门、每个员工的实际情况，从而可以发扬优点、避免缺点，人尽其用，提升工作效率。
现代企业需要掌握这种方法，在市场竞争转入人才竞争的大环境下，充分发掘企业员工的特长，不妨从“望、闻、问、切”这四个方面入手，来全方位了解企业、部门和员工的真实情况和优缺点，从而有助于管理的开展。
“望”所谓“望”，就是要观察，全方位观察，详细的发现企业、员工存在的种种问题，并在以后的工作当中可以熟悉掌握，有效避免。
仔细观察可以全方位衡量一个部门和一个员工的工作积极性、工作能力，并从日常的一举一动来了解一个人的行为规则和对企业的忠诚度。
特别是对与公司管理阶层人员来说，对于每一位员工，都要仔细观察，不能根据自己的喜好决定员工的行为。
知人善用的前提，是一定要充分了解员工的情况，仔细观察必不可少。
那么该如何“望”一忌，茫无目的要进行观察，首先要有明确的目的。
只有有了明确的目的，才能在实际行动中有所依据，有所指导。
毫无目的的观察一个企业、一个部门、一个员工，就缺乏针对性，也最终失去了工作的意义。
二忌，虚张声势既然要观察一个企业、一个部门或一个员工，就需要看到最真是的东西。
确立了观察的目的（要么是工作能力、要么是工作积极性等），就不要虚张声势的来弄的路人皆知，人被观察者有所防范，用假象掩盖事实，从而让观察者得出完全相反的答案，失去了进行观察的意义。
“望闻问切处”,五措并举把脉企业能源计量状况
关键词 ： 能源计量 ； 望闻问切处 ； 节能降耗
第十一届全国人民代表大会第 四次会议审议通过 的 绘制情况 、 能源计量制度的建设情况 、 能源计量数据的采 《 国民经济和社 会发 展第 十二个五年规划纲要》 提 出了 集情况等等。软环境是硬环境的补充和深化 ， 是对能源 “ 十二五” 期 间单位 Ｇ Ｄ Ｐ能耗下降 １ ６ ％的 目标。“ 十二 计量器具管理上的要求。 五” 时期 ， 随着工业化进程加快和消费结构持续升级 ， 我 “ 闻” ——听声息。这里的“ 闻” 也有两方 面的内容 ， 国能源需求呈刚性增长 ， 受国内能源保 障能力以及全球 是听企业用能现场， 深人企业生产现场 ， 对企业用能的 性能源安全的影响， 能源约束 日 趋强化 ， 节能减排形势仍 各个环节进行倾听， 听“ 跑、 冒、 滴、 漏” ， 听企业用能设 备 然 十 分严 峻 。 国家 于 ２ ０ ０ ９年发 布标准 Ｇ Ｂ ／ Ｔ ２ ３ ３ ３ １ —２ ０ ｏ ９ 或能源转换设 备存在的漏水 、 漏汽、 漏气 （ 压缩空气 ） 情 《 能源 管理 体 系 要 求》 ， 旨在 推动用 能单 位 的节 能降耗 ， 况， 除对能源泄露情况进行倾听外 ， 还要对重点用能设备 提高能源利用效率 ， 从管理上要节能。近些年 ， 国家也加 和计量仪表可能存在的异常声响进行倾听 ； 二是聆听企 大 了对 节 能技改 项 目的 资金 扶持 力 度 ， 从 中央 到地 方 都 业相关能源管理人员或设备管理人员 的心声 ， 听取他们 有 专 门财政 资金 扶持 企业 节能 技改项 目。不论是 从管 理 对企业能源利用状况或设备运行效率情况的看法 ， 了解 上还是技术上要节能， 都离不开能源计量这一基础 ， 踏实 他们对于能源计量器具配备的实际需求。一线技术人员 做 好 能源计 量 工作对 于企 业 的节能 降耗 意义重 大 。 或管理人员有丰富的实践经验 ， 听他们 的诉求有助于发 结合近几年 的能源计量工作实践 ， 笔者认 为可 以将 现企业节能降耗和能源计量工作中存在的问题 。 能 源计 量服 务 比拟 为医 生为患 者诊病 的服 务 ， 而 患者 （ 企 “ 问” —— 问症状 。通过观气色、 听声息 ， 获取对诊断 业） 的症结大致可锁定在能源计量工作上 ， 至于诊断方法 客体的第一手信息 ， 接下来就是进行交流沟通。企业是 大可运用传统 中医“ 望闻问切 处” 的手法。“ 望” 指观气 节能降耗 的责任主体， 通过交流获知企业管理者对能源 色， “ 闻” 指 听声 息 ， “ 问” 指 问症 状 ， “ 切” 指 摸脉象 ， 合称 四 计量工作 的认 识 、 态 度 及 工 作 主动 性 至 关重 要 。针对 企 诊， 通过 四诊对病情进行诊 断， 开具处方 ， 是为“ 处” 。运 业的实际情况与管理者交流沟通 ， 面对 面追询企业高耗 用传统中医“ 望闻问切” 的手法查找企业能源计量工作中 能的根源， 询问他们在节能降耗和能源管理工作 中的难 存 在 的问题 ， 将 更好地 指 引企业 节能 降耗 。 处， 获取他们在节能降耗和能源管理工作 中的需求 ， 分享 “ 望” —— 观 气色 。作 为 诊 断 客 体 ， 企业 中与 能 源计 管理节 能和技术 节 能 的相 关 经验 ， 使 企 业 管 理 者 认识 到 量相关的人 、 物、 现象都是查看的重点。这里的“ 望” 有两 能源计量是实现节能效果量化的必要手段 ， 进而升华 企 方 面 的含 义 ， 一是 对企 业 能 源计 量 的硬 环境 进 行 现 场查 业管理 者对 能源计量 重要 性 的认识 。 看， 包 括 了解 企业 的 能 源 消 费 种 类 ， 摸 清 能 源计 量 的 范 “ 切” ——摸脉象 。实践是检验真理 的唯一标 准， 针 围， 查看各种能源的计量率 ， 再对企业需配备能源计量器 对发现的问题或企业存疑的地方进行有针对性的测试或 具 的进 出用 能单位 、 进 出主要次级用能单位和主要用能 检测是找到症结根源的必要过程。通过对先前看到的、 设备三级用能单元进行界定 ， 对 照标准 Ｇ Ｂ １ ７ １ ６ ７ —２ ０ ０ ６ 听到的和问到的信息进行梳理 ， 对企业的重点耗能设备 《 用能单位能源计量器具配备和管理通则》 查看企业能源 或存在耗能异常的部位进行能源利用效率测试或能量平 计量器具配备率 ， 对正在使用 中的计量仪表进行现场核 衡测试 ， 以便发现企业能源利用 的薄弱环节 ； 同时 ， 对存 查， 掌握其 目前的工作状态 ； 二是对企业能源计量的软环 疑的能源计量仪表进行检测或 比对 ， 确保能源计量数据 境进行查看 ， 主要是 了解企业能源计量管理机构的设立 的准确性 、 可靠性 ， 并重新审视现有仪表是否满足节能降 情况 、 能源计量管理人员的配备情况、 能源计量网络图的 （ 下转第 ７ ７页）
望闻问切是什么意思
望闻问切是什么意思标题：望闻问切是什么意思导言：在日常生活和学习中，我们经常会遇到望闻问切这个词语，但是对于它的确切含义可能并不清楚。
望闻问切是一个中国成语，出自《论语·学而篇》。
它是孔子对于学习的一种总结和指导，是对于学习方法和态度的阐述。
本文将从不同的角度解读望闻问切的意义，帮助我们更好地理解并运用这个成语。
一、望闻问切的词义解析望闻问切，是四个汉字的组合，分别代表不同的意义。
望，指的是观察，通过观察来获得信息和知识。
闻，指的是听闻、听到，通过倾听和听闻来积累了解。
问，指的是提问、向他人请教，通过提问和请教来扩充视野和知识面。
切，指的是实际操作、实践，通过实践来巩固所学的知识和技能。
望闻问切是一种学习的方式和方法，通过观察、倾听、提问和实践来获取知识，它要求我们在学习过程中注重全面的了解和积极的实践。
二、望闻问切的学习方法1. 望：观察周围的环境和事物。
在学习过程中，我们可以通过观察周围的环境和事物来获取信息和知识。
例如，当我们学习一个新的领域或者主题时，可以先从观察相关的实例和案例开始，通过观察来了解这个领域或者主题的基本概念和特点。
2. 闻：倾听他人的经验和观点。
学习不仅需要观察，还需要倾听。
倾听他人的经验和观点，可以帮助我们更好地了解问题的本质和复杂性。
例如，在学习一个新的技能或者领域时，可以通过向有经验的人请教，倾听他们的建议和经验，这样可以帮助我们更快地掌握新的知识和技能。
3. 问：提问并积极探索。
在学习过程中，我们应该保持积极的思维和好奇心，提出问题并主动探索。
通过不断提问和探索，我们可以深入思考问题的本质和原因，并找到解决问题的方法和策略。
4. 切：实践所学的知识和技能。
在学习过程中，只有通过实践才能更好地巩固所学的知识和技能。
无论是学习一门新的外语还是掌握一项技能，都需要通过实践来提高自己的水平和能力。
实践可以帮助我们更好地应用所学的知识和技能，加深对于学习的理解和体验。
如何了解需求-望闻问切讲解
刺激
需要 形的需要！
赵本山卖拐的启示,和尚也会买梳子
发掘客户需求
发现需要
营销的任务就是：
激发欲望
满足需求
消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活 和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身， 而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商 品的过程视做问题解决过程！
住客户的话，并及时复述 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户
再讲一遍
倾听的层次
忽 视 式 倾 听（耳旁风） 假 装 式 倾 听（嗯．．．啊．．．） 选 择 式 倾 听 专注 地 倾 听 同 理 心 倾 听（出发点是理解而非简单的回应）
如何了解需求？
问（要学会提问）
1、不要连续的发问。 2、要关连顾客的回答来进行商品说明 3、顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要未受到足够的刺激满足这种需要需求塑造型营销发掘客户需求需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为都源于被刺激了的需要
如何了解客户需求
——顾客买的从来不 是产品本身，而是对 需求的一种满足，他 买的是价值
马斯洛需求层次理论
他人尊重
马斯洛需求层次理论
自我实现的需要
该层次包括对以下事物的需求： ◆ 道德◆ 创造力◆ 自觉性◆ 问题解决能力 ◆ 公正度◆ 接受现实能力
如何了解需求？
•望----观察+思考
年龄、性别、随身物品、言谈 举止、穿着打扮
顾客的反应
如何了解需求？
–闻---学会聆听
聆听是专业素质的重要部分 客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记
企业管理咨询重点内容
企业管理咨询重点内容企业是个有机体，不存在没有问题的企业。
企业实质上是一种被扩大了内涵的“人”。
一般管理问题：（1）当环境发生重大变化或企业经营管理发生重大失误或隐患的时候。
2)时间问题。
（集中某一段时间解决一个问题）3）人员问题。
（企业有能力解决问题，但人员不够）企业管理咨询：是指由具有丰富的管理知识和经验的人所从事的一种高智能的服务事业和服务活动；通过帮助客户企业找出生产经营管理上存在的关键问题，分析其产生问题的原因，提出切实有效的改革方案并指导实施，使企业的运行机制得到改善，使企业对环境的适应能力、市场竞争能力得到提高。
咨询的本质：是指提出问题接受新闻并提出适合建议和解决办法的对立统一的过程.现代咨询最集中和最突出的要求和准则是科学性和科学化,特点:1.对被咨询的问题,强调以客观求实的态度进行调查预测分析和综合研究2.对研究范式,强调集体协作和智能互补.3.对研究过程,强调保护独立自主性不受任何外力的干扰和左右.4.对征询研究的成效,强调经过专家学者的客观论证.现代咨询是一种有智力劳动和知识性生产性的研究和服务产业.管理咨询的阶段:(1).进行诊断.1.调查分析组织经营现状,提出问题,分析问题发生的原因.2.设计改进方案,提出征询报告.2).实施指导.1.对有关人员进行培训.2.指导设计的实施方案.3.帮助指导实施具体的实施方案管理征询与管理诊断的区分：1.含义不同。
管理征询是请别人在生产经营商赐与忠告性的帮助，而管理诊断是帮助企业找出并指导企业解决经营管理上的问题。
管理征询与管理诊断的联系：管理征询的核心问题是管理诊断。
咨询的类型: (范围人员性质应用系统)1.范围分类：全局性咨询。
（总体情况宏观性质企业未来发展趋势咨询经营战略经营状况）单位性征询。
(某一职能方面进行具体征询,微观性征询如,生产产物开辟营销管理质量管理财务管理)2.人员分类:企业内部人员征询1).企业外部环境咨询(2).企业专业领导咨询(3).企业经营顾问咨询优点：费用低企业能自主安排咨询时间介绍情况时间短。
商务谈判中的“望闻问切”
【专题名称】市场营销【专题号】W-F512【复印期号】2002年01期企业为了取得谈判的主动权并达成目标，必须掌握一定的谈判技巧，“望闻问切”也就必不可少。
一、“望”，就是察言观色，通过研究谈判对手的面部表情，洞悉其心里变化眼睛的观察。
眼睛所传达的信息主要有：①根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。
②正常情况下，一般人每分钟眨眼5—8次，每次眨眼一般不超过一秒钟。
如果每分钟眨眼次数越过5—8这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方向也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而作出不停的眨眼动作。
③根本不看对方，而只听对方讲话，或眼睛闪烁不定，是试图掩饰什么的表现。
④眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜和兴奋状态。
眉毛的观察。
眉毛上耸，表示人们处于惊喜的惊恐状态；眉毛下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态；眉毛迅速的上下运动，表示亲切、同意和愉快；紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞成的状态；眉毛向上挑起，则表示询问和疑问。
嘴巴的观察。
紧紧抿着嘴，往往表现出意志坚决；噘起嘴巴是不满意和准备攻击对方的表现；遭受失败时，人们往往咬着嘴，这是一种自我惩罚的动作，有时也可以解释为自我嘲讽和内疚的心情；如果嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示注意倾听，嘴角向下拉，则表示不满和固执。
二、“闻”，就是要提高听的效果，克服听力障碍集中精力的听。
要避免出现“开小差”的现象发生，即使已经熟知的话题，也不可充耳不闻。
通过笔记来达到集中精力的目的。
有鉴别地倾听对手的发言。
克服先入为主的思想。
不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听。
三、“问”，就是要注意提高提问效果应该预先准备好问题。
有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，也比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要问题的前奏。
一旦提出较为重要的问题，往往使对手措手不及，收到出其不意之效。
不要急于提出问题。
如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要急于追问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重。
“望闻问切”四步法,促国有企业人力资本增值
124理论探讨文/李剑楠 武莉“望闻问切”四步法，促国有企业人力资本增值研究背景和理论依据人力资源，又称劳动力资源，是指能够推动整个经济和社会发展、具有劳动能力的人口总和。
人力资源管理就是运用现代化的科学管理方法，做到人尽其才、事得其人、人事相宜，从而提高人的使用效率，进而实现组织目标。
要提高企业的经济效益和社会效益，提高企业的市场竞争能力，加强人力资源管理是一项核心而基础性的工作，需要在诊断分析人力资源现状的基础上，针对性地调动各方面的积极因素，充分激发和利用现有人力资源的潜能，为企业发展服务。
人力资本，是存在于人体之中的具有经济价值的知识、技能和健康素质等质量因素之和。
人力资本管理是建立在人力资源管理基础之上，将人力变成资本来进行投资和管理，使其成为企业的财富，让其为企业所用，并通过管控措施的调整优化，获得长期的价值回报，以实现员工和企业价值的共同最大化。
要持续保持国有企业发展后劲，需逐步将管理思路从传统的人力资源管理向人力资本管理过渡，通过实施全方位的人力资本投资提升人力资本的质量，实现人力资本的保值增值，从企业中长期发展角度考虑，为企业创造更多价值。
今年来，受宏观经济下行、新冠肺炎疫情爆发等多重因素影响，国有企业经营压力前所未有。
在统筹推进疫情防控和经济社会发展的大战、大考面前，国有企业作为“大国重器”，落实“六稳”“六保”任务责无旁贷。
通过内部挖潜、降本增效，增强内生发展动力、克服当前经营困难是国有企业的当务之急，充分盘活人力资源、提升价值创造能力是提升管理效率效益的重要切入点，要求国有企业加大人力资本投资，以达到控总量、优结构、增活力、提效能的目标，为企业可持续发展赋能、赋智、赋值。
国有企业人力资源管理现状人力资源作为企业的“动态资产”，如果得不到有效利用，会使资源闲置，钝化成企业的“静态资产”，造成极大的资源浪费，进而加重国有企业人员冗余、结构性缺员、用工分布不平衡等问题，制约国有企业队伍整体活力。
河南博爱县质监局开展“质量专家企业行”活动 望闻问切 把脉企业
“ 质量 专 家 企 业行 ”实 行 … 站 式 服 务 ，一
轮 油漆生产 线 。其 中轮 辐旋压 项 日己建成投 产 。
专家指 出，随着高速 公路建设，滚型车轮 因 其 高速 性和安全性将逐 步成 为载货 车轮 的主要 发 展方 向。西方发达 国家 己基本淘汰 型钢 车轮 ，在 乘用车和商用车上都 使用滚 型车轮 ，该项 目的产
先 进 私 营 企 业 ”之 一 。
料进厂 到生产、加工、 出厂各部 门工 艺等过程进 行 了详 细考察。建 议应从加大实验室 投入 、提 高
专家们在考察 中了解 到，该公司下步发展 的
项 目为轮辐落料 、轮辐 旋压 、滚型车 轮生产、车
产 品检验 能力、提高质量控制标准入 手，加强与
维普资讯
基 层 风 采
河南博爱县质监局开展 “ 质量专家企业行”活动
实施 品牌战略，企业是主体 。在激烈 的市场 竞争面前 ，越 来越 多的企业 家认 识到企业创 名牌 的重要性 。但 是却对企业如何培 育名牌 ，如何 严 把质量关 等具体 问题心 中无 数。河南博 爱县质监
质 产 品 ” 的殊 荣 。
６ ９
一
行来 到博爱县强力车 轮制造有 限公 司，与企业
品为汽 车轮辐、车轮 ，年生产能力为载货 汽车轮
共 商发展大计 。该 公司始建 于 １ ９ ５年 ，主要产 ９ 辐 ２ ０万件，载货汽车车轮 ６ ０ Ｏ万件 ，年销售收入 约 ２ 亿 元 ， 是 “ 作 市 百 强 仓 业 ” 焦 作 市 焦 、“
专家 们在认真听取企业生产经营状况 的介绍 后 ，又来 到 生产 车 间 、化验 室 ，对 企业 从 原材
企业危机可“望闻问切”
经 营之 道
a n a
g
e m e n
t M
e
tho d
企业危机可
2 0 0 8
年对于 中国玩 具 生 产企 业
一
来说并非
个 幸运年
，
。
在世界性金
融 危机 的大 背 景下
中国 玩 具 制 造
．
企 业也不 可避 免地受到冲击
很多
企 业 面 临 着生 存 和 发展 的 威 胁 和 考 验
。
那么
，
中国的玩 具制造企业应
利
U
。
企 业 重 组 中常 常 隐藏 着 巨大 的
。
近几
年是 否 取 消 大 型 重 要 投 资 项
发展 潜 力
．
近 期 是 否 出 售 重 要 企 业 资产
公 司 是 否 出 现 支 出 困难
，
是 否 自有 资金 减 少
甲 通 过 与拥 有 先进 管理 理 念
、
近 几 年 现 金 流 是 否 呈 现 负增 长
。
J
o a c
h im
机
、
流动资金 危机及破产危机
，
针
F
u c
hs
，
C H IN A B R A N D C
。
o n s u
lt i n g
)
，
对 这 四 类不 同 的 阶 段
应对 的方法
华牌 咨询 有 限公 司 总 裁
拥 有 多年 的工 作 经 验 社 会学家
，
。
在 中国及 亚 洲
也各异
1
、
：
是 德 国工 程 师和
，
企业必须迅速采取相
拉单的技巧
三、三个问句成交法
你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较合 适你对吗？递单成交。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多 高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀 在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有 太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格， 是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其 实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉 得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适 用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让 其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您 提供实用的技巧。
成交后： 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很 多钱 二、转介绍 立即要求转介绍，这是创造客户的最好时机 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万 一引出其他问题，客户来一句：先把钱退给我，回头再 说，麻烦就大了，画蛇添足的教训是惨痛的 四、学会走人 既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然。 既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要留给客户这 样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？
11、塑造价值，产品工艺、来源
12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回 家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们 没有办法给你最便宜的，但我们可以给你合理的整体交易。 13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为 二，在纸上方一边写好处，一边写坏处，然后把所有的好 坏作比较，让他自己选择）
5、拿出样品盒后说：这就是我所说的新产 品，你看多有卖相！在××药店已经卖 的非常不错了，你看，这是他的订货单！ （举案例，展示有效定例） 6、这次订好医生的产品，还有礼品赠送， 机会只有这一次哦！（递礼品单和订货 单）而且，我们送的礼品都是名牌厂家 的哟，有海尔的空调，格兰仕的微波炉 等！（好药送好礼！）
望闻问切 企业级文印服务实施有道
望闻问切企业级文印服务实施有道从一些第三方机构提供的行业趋势分析中，我们可以看到，几乎各种大型企业和组织机构，在打印系统方面都有显而易见的改进机会。
Buyer试验室的研究人员发现，90%的公司都没有追踪打印成本；IDC分析师则认为，IT部分有15%的时间浪费在解决打印相关的问题上。
能否通过打印系统的改进帮助大型企业实现打印管理和成本的改进呢？在对中国惠普有限公司打印成像系统集团公司高级副总裁企业客户部总经理邱秋良的采访中，我们得到了肯定的答案。
目前，企业在设备采购（包括打印系统）方面缺乏计划的现象比比皆是。
企业的规模越大，各分支部门的独立采购权越大，计划性采购越容易失控。
两种情况不可避免：一方面，重复购置造成浪费；另一方面，对能够大大提高效率的新设备的预见性不足。
很少有企业把打印当做一个整体的系统资源来看待，打印设备和企业环境的适合程度也容易被忽视。
因此，90%的公司无法追踪打印成本，也无法了解打印硬件的成本只是整个文印成本的10%，大部分的文印成本都是与软件、维护、耗材、距离等各方面因素有关。
因此，只要加强打印设备系统化管理的意识，就能很快收到文印成本控制的成效。
惠普认为，企业的文印成本还有30%左右的压缩空间。
邱秋良表示，惠普发布的打印2．0战略，就是要让用户随时随地随需地进行打印。
而具体到大型企业用户的打印2．0，就是采用惠普企业级文印服务解决方案。
该方案最吸引人应该是“望闻问切”的实施方式。
我们了解到，每个大型企业都有复杂的部门结构，不同部门间的打印需求其实是很不相同的。
比如，工业设计部门需要高品质的扫描和彩色打印，营销部门则可能需要大批量地快速输出产品资料，生产部门可能需要用打印来区分不同流程环节。
惠普的“望闻问切”就是通过Web Jetadmin 外设管理软件等一系列平台控制手段，监测分析不同部门的打印需求特点，并作出最佳的打印平衡部署方案，对整个打印系统进行全面管理，兼顾效率和成本的最优。
从“不愿面对”到“积极参与”——转型中团队情绪管理的4A模型
照以往的经验，企业在转型的过程中会特别关注战略方向、流程和制度的转型，往往忽略了转型中员工的情绪状态，但是员工的情绪状态对于转型能否成功起着非常重要的作用。
麻省理工斯隆商学院变革和企业文化方面的著名教授埃德加·沙因，提出人们在企业转型的过程中经常会面对两种焦虑：生存焦虑和学习焦虑。
生存焦虑，是指在企业转型过程中，组织架构会发生比较大的变化，人们会担心自己的职位受影响而产生的焦虑情绪。
学习焦虑，是指在企业转型过程中，在战略方向进行调整之后，接下来就是对于人们的能力要求做出相应的调整。
这意味着以前员工掌握的能力已经不够了，现在转型对人们的能力要求有变化，要求员工去学习一些新的东西。
此时员工想的问题是，我到底能不能学会转型需要的新知识和新技能，如果学不会对我将产生什王明伟：凯洛格年度最佳讲师，企业教练，著《积极达成：处理好情绪，再处理问题》王明伟 | 文按从“不愿面对”到“积极参与”——转型中团队情绪管理的4A模型73从“不愿面对”到“积极参与”么样的影响。
这就是员工产生的学习焦虑。
这两种焦虑在企业转型中普遍存在。
除了埃德加·沙因的研究之外，企业转型变革过程中还存在另外五种常见的消极情绪：抵触、愤怒、恐惧、冷漠和震惊。
抵触。
当变化突然而至的时候，人们会本能地抵触变化。
因为变化意味着不确定性，意味着你可能付出很多，但是并不一定能得到相应的回报，所以会天然出现一种抵触的情绪。
愤怒。
员工对于转型方向或方式不是很接受，从而对于公司高层管理层产生一种愤怒的情绪。
恐惧。
因为转型过程中难免会进行优胜劣汰，这时员工心中会出现恐惧的情绪。
冷漠。
这种情绪的出现，往往是因为员工在同一企业待的时间比较长，见到的变化已经很多，见怪不怪。
另一种可能的情况是，企业不管怎么变化，对某一员工所负责的方面都有很大的依赖，这个岗位该干的事只有他能胜任，其他人干不了，这种情况也会导致员工产生冷漠情绪。
震惊。
员工对于企业发展方向或发展稳定程度有他自己的理解，尤其一些刚入职不久的新员工，他们本来以为这个企业会稳定发展，没想到刚入职，企业就宣布了比较大的战略调整或转型。