营销观念革命
营销革命读后感
营销革命读后感《营销革命》读后感。
《营销革命》是由菲利普·科特勒等人合著的一本关于营销领域的经典著作。
这本书深刻地揭示了营销领域的重要性，并提出了许多新的理念和方法，对于企业的营销策略和实践都有着深远的影响。
在读完这本书后，我对于营销领域有了更深刻的理解，也对于如何进行有效的营销有了更清晰的认识。
首先，这本书对于营销的定义和理念进行了全面的阐述。
它指出，营销不仅仅是销售产品或服务，更重要的是满足客户的需求和期望，建立长期的客户关系。
这一理念对于现代企业来说至关重要，因为只有真正了解客户的需求，才能提供更好的产品和服务，从而赢得客户的信任和忠诚。
其次，书中提出了许多新的营销理念和方法，如市场定位、品牌建设、营销组合等。
这些理念和方法都对于企业的营销策略有着重要的指导作用。
例如，通过市场定位，企业可以更好地了解自己的目标客户群体，从而有针对性地开展营销活动；通过品牌建设，企业可以提高产品或服务的知名度和美誉度，从而吸引更多的客户；通过营销组合，企业可以更好地整合各种营销手段，提高营销效果。
这些理念和方法都可以帮助企业更好地开展营销活动，提高市场竞争力。
最后，这本书还强调了营销的重要性和持续性。
它指出，营销是企业生存和发展的基石，只有不断地进行营销创新和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
这一观点对于现代企业来说尤为重要，因为市场环境和客户需求都在不断变化，只有不断地进行营销创新，才能适应市场的变化，保持竞争优势。
通过阅读《营销革命》，我对于营销领域有了更深刻的理解，也对于如何进行有效的营销有了更清晰的认识。
我相信，只有不断地进行营销创新和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望能够通过不断地学习和实践，提高自己在营销领域的能力，为企业的发展贡献自己的力量。
营销革命读后感
营销革命读后感《营销革命》是由菲利普·科特勒、赫尔曼·伯德、博那·贝利著作的一本关于营销领域的经典著作。
这本书不仅是一部关于营销理论的总结，更是一部关于市场营销发展历程的扫描，以及对未来市场营销趋势的展望。
在书中，作者通过对市场营销的历史演变、现状和未来进行了深入的分析，提出了许多新的观点和理念，对于我来说，这本书是一次对市场营销认识的深刻提升。
首先，书中对市场营销的历史演变进行了全面的回顾。
从最初的产品导向时代到市场导向时代，再到今天的客户导向时代，作者通过对市场营销理论的发展历程进行了详细的分析，揭示了市场营销在不同时期的发展特点和趋势。
这让我对市场营销的发展历程有了更清晰的认识，也让我意识到了市场营销理论的重要性和必要性。
其次，书中提出了许多新的市场营销理念和观点。
作者强调了市场营销的核心是要满足客户的需求和期望，提出了“价值营销”、“关系营销”、“体验营销”等新的市场营销理念，这些理念不仅为我对市场营销的认识提供了新的视角，也让我意识到了市场营销的本质是为客户创造价值，并建立长期稳定的关系。
最后，书中对未来市场营销的发展趋势进行了展望。
作者认为，未来市场营销将更加注重数据分析和数字化营销，随着科技的发展和社交媒体的普及，市场营销将变得更加个性化和精准化。
这让我对未来市场营销的发展趋势有了更清晰的认识，也让我意识到了市场营销人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化和发展。
通过阅读《营销革命》，我对市场营销的认识得到了深刻的提升。
书中对市场营销的历史演变、新的市场营销理念和未来市场营销发展趋势的分析和展望，让我对市场营销有了更清晰的认识，也让我意识到了市场营销的重要性和必要性。
我相信，在未来的工作中，我将会把书中的理念和观点运用到实际工作中，不断提升自己的市场营销能力，为企业的发展贡献自己的力量。
营销的革命十讲讲义
营销的革命十讲讲义
半耐用品（选购品） 花色 品种 店名高档耐Βιβλιοθήκη 品（特殊品）性能 品牌—名牌
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
2、产业市场
主要特征；
（1）产业市场产品购买涉及较多的人 提议者
赞助者 决策者 执行者
（2）产业市场是专家购买 （3）产业市场的需要是消费品市场需要引伸
3、需要确定预测工作程序。
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
四、经营决策
经营决策的概念:
企业对未来行为确定目标，并从两个以上可 行方案中选择一个合理方案的工作过程。
对决策的概念要着重理解以下三点： 1、确定目标 2、选择方案 3、工作过程
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
决策可分成两类：
一类是程序性决策 一类是非程序性决策
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
产生的领域：
高知识阶层 高层次需求
马斯洛五层次需要理论 生理需要 安全需要 社会需要 自尊需要 自我实现
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
产生的渠道
滴流 横流 逆流
产生的周期
产生为动向
重大社会活动 某种发现启示 创新者带动 政府部门限制 经营者促销
2020/12/1
假设还需在实践中调整。
2020/12/1
营销的革命十讲讲义
2、共赢
在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。
共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”。
把握共赢需按以下要求去做：
第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化
考虑 盈利。
第二、在不妨碍自己利益前提下，为别人做点什么。
论市场营销的两次革命
总结
第二次革命是由以市场为主转向以消费 者为主，并相应地对市场营销策略进行了 革命性的变革，但它绝不是否定，而是对 市场营销第一次革命的升华或扬弃。
（3）革命的特点 ）
• 首先是企业的关注点由产品 产品转向了市场 市场，不再是 产品 市场 着眼于企业能生产什么，怎么生产，以及怎样将 生产的产品销售出去。而是研究市场需求，实现 了以我为中心向以市场为中心的转移。 • 其次是实现了营销手段主动运用，企业不再是产 品少了重生产，产品积压重推销，被动地头痛医 头、脚痛医脚，而是从事任何生产经营之前，就 主动地研究问题、解决问题。 • 再次是营销手段的组合运用，企业不再是零敲碎 打，而是综合利用企业所有营销手段。 • 再就是拓宽了企业经营思路和视野，着眼于为市 场服务的全过程，而不是仅仅局限于生产和推销。
论市场营销的两次革命
（本世纪初——现在）
主要内容
一、第一次革命 （1）产生的背景 （2）革命的内容 （3）革命的特点 二、第二次革命 （1）产生的背景 （2）革命的内容 （3）革命的特点
（1）产生的背景
供不应求 （本世纪初） 供过于求
（1929—1933）
消费需求多样化 （二战以后）
我能生产什么，就卖什么 （生产观念）
我有什么，就卖什么 （推销观念）
消费者需要什么，我就 卖什么 （市场营销观念 ）
（2）革命的内容
• 营销观念的革新 市场营销观念代替生产观念和推销观念，简单地说就是“熟悉你的 市场，并更好地去满足它”， 。 • 营销策略的革新 1964年美国哈佛大学鲍嶝教授提出“市场营销组合”。 1975年美国密执安州立大学麦卡锡教授提出“4P理论”，即产品、 价格、地点、促销。 1984年美国西北大学菲利普·科特勒教授又加上2P, 即政治权利和 公共关系。 1986年6月30日，菲利普·科特勒教授在北京对外贸易大学作学术演 讲时，又增加了4P，即探查(加强市场调研)；分割(重视市场细分)； 优先(选定目标市场)；定位(优化产品定位)。
营销观念的革命(三)困惑
营销观念的革命（三）困惑首先是传统产品分销通道面临困惑，这种困惑已经使我们无法回避，也没有退路，唯有创新才能够得以生存；我们已经没有时间和精力去争论和探讨到底应不应该创新的问题，而是怎样创新？产品“分销服务”领域创新的根本在哪里？基准点又在哪里？■ 我们先来目睹一下分销通道这个真实世界里发生的故事∶1、通道费用的持续上升企业要想赚更多的钱只有二条路∶一是增加产品销量；二是降低产品成本，再没有第三条路。
这叫“抓二头”，一头增一头降，全世界的公司都是这样挣钱的。
要“增加产品销量”不是开足马力生产，产品销量决定于市场容量；市场容量不是决定于有多大市场，而是决定于你的产品有多少消费者认可；产品有多少消费者认可不是决定于你的产品多么的好、多么的伟大（当然产品的品质是一个基本条件），而是决定于你的产品满足消费者需要和欲望的高低多少来决定的。
要“降低产品成本”的路就比较多了，但归纳起来无外乎三大块∶1）、生产产品的成本（从产品研发到出厂门）；2）、产品分销成本（从厂门到消费者手中）；3）、服务成本（从消费者再回到产品研发）。
对于工业化国家的生产企业来讲，90%“降低产品成本”的手段和精力都放在生产产品的成本上，这是对的，但是对于信息化国家的生产企业来讲，企业的生产技术和管理技术已经不成问题，换句话来讲就是生产什么东西已经不重要，关键是怎样把它卖出去，现今中国的消费品86.3%供过于求（<<经济前沿>>）就是这句话最好的诠释。
所以，怎样降低产品分销成本和服务成本，尤其现阶段怎样降低产品分销成本就成了生产企业最迫切，最急待解决的问题。
原因在于∶市场越是成熟，竞争就越是残酷和理智，竞争的最直接后果就是生产成本下降，而分销成本反而上升，所以，分销成本尤其是通路成本的控制就越显得举足轻重。
近5、6年来，中国供求市场发生了极大的变化，消费品供大于求，竞争日渐激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，通路利润空间也相应的越来越小。
市场营销观念的演变和发展新趋势
市场营销观念的演变和发展新趋势一、传统市场营销观念的演变19世纪晚期的产业革命，标志着现代意义的市场营销观念的开始。
其产生和形成是一个认识过程，也是一个发展过程。
从历史上看，它表现为四种基本类型。
1.生产观念。
盛行于19世纪末20世纪初。
该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。
显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。
以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。
20世纪初，美国福特汽车公司制造的汽车供不应求，亨利·福特曾傲慢地宣称“：不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”福特公司1914年开始生产的T型车，就是在“生产导向”经营哲学的指导下创造出奇迹的。
使T型车生产效率趋与完善，降低成本，使更多人买得起。
到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。
2.产品观念。
是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。
产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日趋完善。
在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。
他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。
杜邦公司在1972年发明了一种具有钢的硬度，而重量只是钢的1/5的新型纤维。
杜邦公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场。
然而这一刻的到来比杜邦公司所预料的要长的多。
因此，只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落，使经营者陷入困境。
3.推销观念。
产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段，盛行于20世纪30~40年代。
推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉地购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。
营销观念的革命(五)新观念
营销观念的革命（五）新观念在引言中我们曾提出一个问题，即将到来的竞争最高准则是什么？不是资本、不是技术、不是规模、不是信誉、不是品牌、不是人才、不是产品质量、不是分销通道、不是零售终端，而是占有消费者！谁能够以此最高准则的观念和思考方式迅速制订出产品分销的“游戏规则”，谁就是未来最大的赢家！那么靠什么去占有消费者？观念！是靠营销观念去占有消费者！这个营销观念的“核心”是什么？营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望！其次，才是“满是”它，顺序不能颠倒。
消费者是什么？是人。
“发现”消费者的需要和欲望就是您要发现“人”的需要和欲望。
“人”的需要和欲望又是什么？经过许多专家的研究，他们发现在商品经济社会中，作为一个普通人他有八大需要和欲望∶1）、食物和睡眠；2）、性满足、爱与被爱；3）、健康和对生命的维护；4）、未来生活的保障；5）、子女生活的幸福；6）、金钱和金钱能买到的东西；7）、生活的方便性；8）、他人和社会的尊重；总结起来就三条∶第一、经济的独立和自由；第二、渴望伟大，成为传奇式的人物；第三、渴望被尊重；在商品经济社会中，人们最渴望得到二种东西∶一种是经济自由；一种是渴望成为传奇式人物。
怎样去满足人的这二个根本的需要和欲望？就成为了营销观念创新的基本出发点和关键点。
但问题又出来了，先说经济自由这个问题。
我们先讲一个真理∶人人都可以得到经济自由！那又为什么多数人没有得到经济自由呢？我们说人人都可以得到经济自由，这是一个真理！但并不是人人都愿意为了实现自己的经济自由而努力，因为愿意努力的只是一部分人。
这也是一个真理！所以，营销观念创新指的是给那些愿意去实现她们的需要和欲望，即实现经济自由的人而搭建平台。
怎么搭建呢？问题又出来了！一是消费者没有太多的“有形资本”，即看得见，摸得着的资本。
比如货币、房产等。
二是消费者缺乏“无形资本”，即看不见，摸不着的资本。
比如知识、经验、智慧、人际关系、信息等。
概述营销观念的变革
概述营销观念的变革营销观念的变革是指随着时代的发展和消费者需求的变化，营销理念和策略也发生了重大的转变。
过去，营销主要关注产品的生产和销售，强调推销和广告，并将产品作为市场的中心。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，营销观念开始向“顾客导向”和“市场导向”转变。
顾客导向的营销观念是指企业认识到顾客是市场的核心，产品和服务应根据顾客的需求和偏好进行个性化定制。
通过市场研究和调研，企业能更好地了解消费者的需求，并根据这些需求开发满足其期望的产品和服务。
同时，企业还通过提供良好的售后服务和建立良好的客户关系来增加顾客忠诚度。
市场导向的营销观念强调市场环境的变化和市场竞争的重要性。
企业需要不断关注市场动态，了解市场趋势和竞争对手的行动。
企业需要通过差异化的产品和创新的营销策略来与竞争对手区分开来，并满足不同市场细分的需求。
市场导向的营销观念强调企业应将目标市场和消费者需求放在首位，并根据这些需求来制定市场营销策略。
此外，与传统营销观念相比，现代营销观念还注重持续的市场营销活动和与消费者的互动。
通过互联网和社交媒体的发展，企业能够与顾客进行更加直接和及时的沟通，收集反馈和建立品牌形象。
企业也开始着重于品牌营销和产品体验，通过品牌塑造来赢得消费者的信任和忠诚。
总的来说，营销观念的变革反映了市场和消费者需求的变化。
顾客导向和市场导向的营销观念强调了消费者和市场的重要性，并以顾客满意度和市场竞争力为导向，助力企业在竞争激烈的市场中获得成功。
同时，现代营销观念通过互动和品牌建设，为企业提供更多与消费者互动的机会，并为消费者提供更好的产品和服务体验。
营销观念的变革已经从传统的产品导向营销转变为以顾客为中心的营销方式。
这个转变是由于市场环境和消费者需求的变化所引发的。
下面将从顾客导向、市场导向和数字营销等方面展开讨论。
首先，顾客导向的营销观念在现代营销中起着重要作用。
企业越来越意识到顾客是市场的核心，他们的需求和偏好应该成为产品和服务开发的中心。
市场营销观念演变过程及其各阶段特点
市场营销观念演变过程及其各阶段特点1.生产导向阶段生产导向阶段是市场营销观念的起始阶段，对应于20世纪初的工业革命时期。
在这一阶段，企业主要关注自身的生产能力和大规模生产的效益，以降低成本和提高生产效率为核心目标，追求规模经济的优势。
其主要特点是：生产为中心，以产品为导向，企业关注的是产品的质量和生产效率，忽视市场需求和消费者的个性化需求。
2.产品导向阶段产品导向阶段是在20世纪中期逐渐形成的市场营销观念的第二个阶段。
在这一阶段，企业开始关注产品的研发和创新，强调提高产品的品质和性能。
其主要特点是：以产品为核心，以技术创新为驱动力，企业关注的是产品的特性和竞争力，忽视市场需求的多样性和变化性。
3.销售导向阶段销售导向阶段是在20世纪后期逐渐形成的市场营销观念的第三个阶段。
在这一阶段，企业开始意识到产品的销售是达到盈利的关键，强调改善销售技巧和拓展销售渠道。
其主要特点是：以销售为中心，以市场需求为导向，企业关注的是销售额和市场份额，忽视产品质量和市场反馈。
4.市场导向阶段市场导向阶段是市场营销观念的最高阶段，对应于21世纪以后的市场环境。
在这一阶段，企业开始重视市场调研和顾客需求的探索，建立起市场导向的企业文化。
其主要特点是：以顾客为中心，以市场需求为导向，企业关注的是与顾客建立长期关系和满足顾客需求。
市场导向的企业将市场和顾客放在首位，注重市场营销活动的战略性、全局性和持续性。
总的来说，市场营销观念的演变过程是从以生产为中心演变到以市场为中心的过程。
随着经济的发展和市场竞争的加剧，企业逐渐认识到市场需求和顾客需求的重要性，市场导向的理念逐渐成为企业发展的核心战略。
在市场导向阶段，企业需要不断进行市场调研和顾客需求的探索，加强与顾客的交流和互动，建立起持续的市场营销体系，以提高企业的竞争力和市场份额。
营销观念的革命(二)旧有的营销观念
营销观念的革命（二）旧有的营销观念我们要探讨的问题是在优秀产品/商品（相对）过剩的今天，也就是讲您的产品/商品同您的竞争对手比起来，在品质方面、价格方面、服务方面等等都差不多的“同质化”的情况下，如何，不是把它卖出去，而是让消费心甘情愿地掏钱购买它的问题。
举一个例子，2002年7月河北省石家庄市的大型零售企业东方购物中心、人百商场和北国商城的价格战又峰烟四起。
商家这种乐此不疲的价格战会带来企业的高速发展和商业繁荣吗？我们认为，一个优秀的企业，作适当的产品/商品降价是正常的促销行为，这种促销手段在半个世纪以前就有人用。
尤其在西方，此招数的应用早已炉火纯青，我国20世纪80年代初零售业改革的先驱“郑州亚细亚”就是此招数的大力倡导者和推广者。
在市场不成熟的早期，靠价格战来赢得市场份额，是一种非常好的市场掠夺方式，很多企业都是这样发展起来的，但在市场成熟以后，再用这种方式往往难于奏效。
如果说打价格战是为了生存，难道为了生存只有打价格战吗？既然不一定，那价格战为什么还要拼命去打呢？这其中最根本的原因在哪里呢？这里讲一个生活中的小故事<<坐出租车>>。
读者一定坐过出租车，那么今天假如你再乘坐一次的话，上车后请先不要告诉司机你去哪里，等司机问你，你再告诉他∶“随您便”，这个时候您会发现司机无法把车开走。
不是司机不会开车，而是他只知道“怎样做”，即他只知道怎样开车，怎样选择最佳行车路线等等的这些“方法和技巧”，却不知道往什么“目的”去，也就是讲他不知道“为什么做”，即他不知道开车的方向和目的，而“目的”只有你知道。
其实这个简单的小故事蕴含着一个深奥的哲理：“目的”永远在“方法和技巧”前面，“为什么做”永远比“怎样做”重要。
做一件事情如果一开始我们的目的和动机是错误的，那么，即使花90％的精力和时间去做“方法和技巧”，那么失败也只是时间问题。
我们再回过头来看一下商场、购物中心，他们卖东西的“目的”是什么？很多人讲，这还不简单，卖东西就是为了“赚钱”。
论述市场营销观念的演变及其背景
论述市场营销观念的演变及其背景市场营销观念（Marketing concept）是指企业通过了解和满足消费者需求来实现利润最大化的理念。
随着时代的变迁和社会经济的发展，市场营销观念也经历了演变，并受到各种背景因素的影响。
本文将从工业革命、社会变革以及信息技术革命三个方面来探讨市场营销观念演变的背景。
首先，工业革命对市场营销观念的演变产生了重要影响。
在工业革命之前，生产者的主要目标是提高生产效率和降低生产成本。
市场营销观念并不重要，因为市场供需的平衡相对稳定，消费者对产品的需求主要由生活需求决定。
然而，随着工业革命的发展，生产力提高，商品供应大量增加，消费者开始面临更多的选择。
为了生存和发展，企业需要通过了解消费者需求来推销产品，于是市场营销观念逐渐形成。
其次，社会变革也对市场营销观念的演变产生了重大影响。
20世纪初，社会结构发生了巨大变化，城市化速度加快，中产阶级崛起，社会分工细化等。
这使得消费者群体的需求更加多样化和复杂化。
传统的销售模式无法满足这些需求，市场营销观念也需要相应调整。
此时，企业开始关注消费者群体的需求差异，并将市场细分为不同的群体，推出针对性的产品和营销策略。
这一时期的市场营销观念强调通过满足消费者需求来实现企业利润最大化。
最后，信息技术革命对市场营销观念的演变产生了巨大的影响。
随着互联网的普及，信息传播的速度和范围大大增加，消费者获得信息的渠道也愈发多样化。
企业不仅需要了解消费者需求，还需要掌握市场的信息，以便更好地开展市场营销活动。
因此，市场营销观念逐渐从传统的“产品导向”转变为“市场导向”。
企业开始注重市场调研和市场定位，通过有效的营销手段和渠道来满足消费者需求，提高市场份额。
总而言之，市场营销观念的演变是由工业革命、社会变革以及信息技术革命等多重因素的影响下逐步形成的。
从关注生产效率到关注消费者需求，从单一市场到细分市场，再到市场导向，市场营销观念随着时代的不断进步发展并逐渐完善。
概述营销观念的变革
概述营销观念的变革引言随着时代的发展和市场环境的变化，营销观念也在不断地演变和变革。
传统的营销观念注重产品本身的推广和销售，而现代的营销观念则更加关注顾客需求和体验。
本文将概述营销观念的变革，包括传统营销观念的局限性和现代营销观念的重要性。
传统营销观念的局限性传统的营销观念着重于产品的销售和推广，将顾客视为销售对象，忽视了顾客的需求和体验。
以下是传统营销观念的局限性：1. 产品导向传统营销观念注重产品本身的特性与功能，忽略了市场需求和顾客的购买动机。
企业只考虑如何生产和销售产品，而不是关注如何满足顾客的需求。
2. 销售导向传统营销观念将销售作为主要目标，忽略了建立长期的客户关系和品牌忠诚度的重要性。
企业过分追求销售额，而忽视了与顾客的有效沟通和关系维护。
3. 单向传播传统的营销观念采用的是单向传播的模式，即企业传递信息给顾客，而顾客没有反馈的机会。
这导致企业无法准确了解顾客的需求和反馈，无法及时调整营销策略。
现代营销观念的重要性随着市场竞争的加剧和科技的发展，现代营销观念逐渐兴起并成为企业成功的关键。
现代营销观念注重顾客的需求和体验，建立起积极的客户关系，从而实现企业的可持续发展。
以下是现代营销观念的重要性：1. 顾客导向现代营销观念将顾客的需求和体验放在首位，企业通过深入了解顾客的需求，提供个性化的产品和服务，以满足顾客不同的需求和期望。
2. 价值交换现代营销观念强调价值交换的概念，即企业为顾客提供有价值的产品和服务，顾客用货币或其他资源来回报企业。
企业通过提供高质量的产品和服务，获得顾客的信任和忠诚度。
3. 双向传播现代营销观念倡导双向传播的模式，即企业与顾客之间形成有效的沟通和交流。
企业可以通过各种渠道收集顾客的反馈和建议，及时调整产品和服务，提升顾客的满意度和忠诚度。
4. 品牌建设现代营销观念强调品牌建设的重要性。
企业通过传递独特的价值观和品牌形象，塑造良好的企业形象，提升品牌认知度和影响力，从而使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一场悄悄来临的营销观念革命(1)
一场悄悄来临的营销观念革命(1)
【引言】∶
立即到来的竞争最高准则是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素因此要，只是它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素确实是∶第一要“发觉”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！“发觉”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钞票买您的产品/商品是结果。
“发觉”不存在，您再如何努力后面的“因素”都可不能有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。
『顾客同我们差不多上老总！』。
整合营销是营销观念的革命
整合营销是营销观念的革命整合营销的核心观念整合营销又称“整合营销传播”，其英文是Tntegrated Marketing communication。
整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。
整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军(广告)，战略导弹(有冲击力的社会公关活动)，地面部队(现场促销与直销)，基本武器(产品与包装)等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。
整合营销的两大基本原则(一)营销策略高于一切。
克服消费者不看广告心理的重要手段，是改变传统广告说教模式，以消费者的需要与价值为基础，发展多种与消费者沟通的手段，而在这一过程中，充分关心消费者的需要，介绍消费者想知道、能知道并且容易记住的内容，是企业宣传策略的核心，对于一个中国企业来说，进行宣传只是向市场经济迈出了一小步，而进行有效宣传，认识有效宣传，才是问题的根本。
宣传策略的核心，是宣传沟通与广告宣传的六个定位：对象定位(对谁说)、目标定位(达到什么效果)，价值定位(说什么)、形式定位(怎么说)、媒介定位(通过什么渠道去说)、预算定位(说多少)这些问题不解决，即使加大宣传力度，也不会有任何结果的。
(二)控制消费者心心理转变过程，形成有纵深的立体促销战役。
控制目标消费者的消费行为，实行接触管理。
整台营销，是从一般宣传，转变为对消费者消费心理进行管理，把企业一般产品宣传转变为对消费者态度与印象进行管理。
在整合营销思想下，根据消费者对产品的态度，企业发起立体有纵深的促销战役，达到改变消费者心理的目的。
这种由手段到目标的转变，是营销的一大突破。
论市场营销的两次革命
（3）革命的特点 ）
• 首先是企业的关注点由产品 产品转向了市场 市场，不再是 产品 市场 着眼于企业能生产什么，怎么生产，以及怎样将 生产的产品销售出去。而是研究市场需求，实现 了以我为中心向以市场为中心的转移。 • 其次是实现了营销手段主动运用，企业不再是产 品少了重生产，产品积压重推销，被动地头痛医 头、脚痛医脚，而是从事任何生产经营之前，就 主动地研究问题、解决问题。 • 再次是营销手段的组合运用，企业不再是零敲碎 打，而是综合利用企业所有营销手段。 • 再就是拓宽了企业经营思路和视野，着眼于为市 场服务的全过程，而不是仅仅局限于生产和推销。
总结
第二次革命是由以市场为主转向以消费 者为主，并相应地对市场营销策略进行了 革命性的变革，但它绝不是否定，而是对 市场营销第一次革命的升华或扬弃。
我有什么，就卖什么 （推销观念）
消费者需要什么，我就 卖什么 （市场营销观念 ）
（2）革命的内容
• 营销观念的革新 市场营销观念代替生产观念和推销观念，简单地说就是“熟悉你的 市场，并更好地去满足它”， 。 • 营销策略的革新 1964年美国哈佛大学鲍嶝教授提出“市场营销组合”。 1975年美国密执安州立大学麦卡锡教授提出“4P理论”，即产品、 价格、地点、促销。 1984年美国西北大学菲利普·科特勒教授又加上2P, 即政治权利和 公共关系。 1986年6月30日，菲利普·科特勒教授在北京对外贸易大学作学术演 讲时，又增加了4P，即探查(加强市场调研)；分割(重视市场细分)； 优先(选定目标市场)；定位(优化产品定位)。
（3）革命的特点 ）
• 首先向市场营销的基本理念宣战。将企业万古不变的推销产品、获取 利润的目标置于脑后，并升华为与消费者进行情感沟通。 • 其次将着眼点由市场转为消费者。“市场中心”必然引导企业着力甚 至局限于如何销售产品，忽视服务于消费者乃企业之根本目的。而 “消费者中心”将引导企业服务消费者，使企业的目的直接凸现于企 业活动的中心。 • 再次是彻底的改变营销策略。以销售产品为主到消费者满足为主;由质 量竞争发展到服务竞争，继而发展到品牌形象竞争;以推销产品宣传为 主到以沟通消费者情感为主;企业由单纯追求利润发展到兼顾造福社会 等等。 • 最后是企业采取可持续发展策略。可持续发展将是未来营销的不争的 主流。随着人们生活水平和生活质量的提高，消费者、政府乃至全社 会都已经越来越不能容忍企业在满足消费者需要的同时，对消费者利 益、社会长远利益的损害。
现代营销理念的革命及其影响
现代营销理念的革命市场营销是企业面对市场、面对社会的重要渠道，其战略设计的发展与社会的变迁有重要联系。
在很多公司新近的营销策略中，营销的风格和重点发生了巨大的变化，企业的产品不再仅仅作为产品本身而出现，甚至不再仅仅代表公司的形象而出现，而更代表了一种生活的品位和志趣，更代表了个人的一种生活态度和方式。
可以说，企业出售的不仅仅是其具体的产品和服务，更是通过产品和服务传达一种生活理念。
如果企业及其产品所传达的生活理念得到了消费者的广泛认同，企业将通过这种认同提高自身的文化竞争能力。
众多企业特别是一些大型跨国公司已经相继采用这种“生活方式营销”的理念对自身进行定位，并取得了重大的效果。
很多公司通过对生活方式营销的成功运用，成为了其领域内的领导者。
这可以表明生活方式营销的重要意义，而生活方式营销本身正在逐渐成为营销领域内的一种趋势。
仔细分析生活方式营销产生的背景和效果，并结合成功的生活方式营销案例我们可以对生活方式营销的内涵和本质有更加深刻的理解，从而更好的结合企业自身的情况进行商业的实践活动。
一、“百事新一代”的社会背景及文化内涵营销大师菲利普·科特勒认为“市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
”作为一种营销理念，它所处理的是组织、客户和社会三者的利益关系。
营销理念的发展共经历了五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
在社会营销阶段“各类企业都认识到它们不能把焦点只集中于企业内部，而忽视顾客和环境的需要。
”正是这种营销视野的延伸将社会变迁作为营销决策的背景因素纳入了营销决策的框架，营销已经通过企业的整体战略定位嵌入到了社会变迁的背景之中。
这种营销理念所关注的重点已经不再是产品本身，而是通过各种营销策略建构产品所蕴涵的文化意义。
营销的评价标准已经转变为其所倡导的产品文化意义能否转变成为一种社会流行的生活方式。
当一种产品可以代表一种生活方式的时候，就会产生一种巨大的吸引力，所有和这种生活方式相关的事物都变成了企业品牌文化的一部分。
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一场悄悄来临的营销观念革命【引言】∶即将到来的竞争最高准则是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。
“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。
对消费者需要和欲望不同层次的“发现”就产生了不同层次的“营销观念”。
正如西方营销观念（marketing concept）认为的∶“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西”，简单讲就是确定消费者的需要和欲望，然后满足它。
我们知道细分市场，但却不懂得细分欲望。
一个世纪以来，我们惊奇地发现∶消费者的需要和欲望是分不同层级而且是随时间的推移不断变化的！20世纪工业化为背景所产生的营销观念已经不适应或者滞后于21世纪这个以信息化、网络化和人性化为背景的新经济时代的要求和发展。
当今以及未来消费者需要和欲望已经发生了空前而巨大的变化，过去旧有的营销观念将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念正处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”。
为什么会这样？就是由于旧有的营销观念解决不了当今营销中出现的……一、问题的出现零售是营销的最前沿，它最能证明营销观念的潮起潮落。
我国90年代中期以后，国营大型百货公司的销售收入出现了自历史以来的大幅度下滑，利润出现了负增长，部分零售企业出现亏损，个别开始倒闭。
同时期，超级市场，连琐商店迅猛发展。
外国大型零售企业，如“家乐福”、“沃尔玛”挺进中国。
1999年中国零售业前50强销售增长呈负数的10家企业中，有9家为百货店，“北京王府井百货股份公司”高居榜首，为-28.2%，传统百货业风光已不在。
2000年中国零售业前10强没有一家大型百货公司。
今年初，世界零售业最大的新闻莫过于“凯马特”的倒闭！2002年1月22日，拥有105年历史，曾经第一个创造出“折扣营销模式”的美国第三大零售集团----“凯马特”大厦轰然倒下！“凯马特”成为了21世纪初，世界商品分销和零售领域不思变革和创新而在新经济时代第一个被淘汰的牺牲品。
去年末，2001年11月，总投资1亿美元的新加坡政府在武汉最大的投资项目“武汉市长江购物中心”也关门倒闭（<<中国经营圾>>2001.11.20星期二，第26版）。
这些都是建立在旧有思维模式基础上不思变革和创新而被淘汰出局的一个真实世界发生的故事。
这些故事说明在传统的以企业为“中心”的4P,s论的营销观念指导下，曾经以华丽的装饰和种类繁多的品质优良的商品赢得往日辉煌的百货大楼，今天再以同样的“华丽”和同样的“品质优良的商品”想再现昨日的梦想时，历史已不在重演过去辉煌的故事。
这样的故事还有，比如在国人一片惊呼∶“狼来了”的情况下，“日本狼”伊腾·洋华堂也大摇大摆进入北京。
其北京亚运村店开张的时候，并没有出现投资者所希望的消费者峰涌而至的感人场面！别忘了，它的装修装饰同样豪华气派！同样是种类繁多的品质优良的商品。
因而，韩国著名营销学者申光龙先生在其所著<<整合营销传播战略管理>>一书中讲∶“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P,s的盲区”。
这充分说明过去建立在20世纪工业化为背景基础上的营销观念已经解决不了某些新经济企业所出现的营销困惑。
这就是我们常讲的“瓶颈”，就是为了要解决这个“瓶颈”，20世纪末21世纪初，21世纪新营销运动正式拉开了帷幕！虽然西方营销大师像美国西北大学著名教授唐.舒尔茨（Don Schultz）和其校友菲利普.科特勒（Philip Kotler）教授，他们对未来的营销作出了先走一步的探索和实践，并起得了显著的成就，但是它还需要未来实践的充分检验。
这些事实都告诉我们，21世纪的确是一个崭新的世纪！崭新就说明很多东西我们没有遇到过、没有碰到过，就因为我们没有遇到过、没有碰到过，所以才存在着挑战，而挑战的最大问题就是创新与变革。
在创新与变革当中，观念的创新与变革尤为重要。
真实世界发生的故事也逼迫我们不得不去经历不情愿的甚至是痛苦的创新与变革∶◇今天，为什么我的店铺难于吸引消费者？◇今天，为什么我的努力难现昨日的辉煌？◇未来，什么样的店铺才能吸引消费者？◇怎样，才能使消费者忠诚于我和我的店铺？◇未来，如何比我的竞争对手具有更强大的竞争优势？◇未来，竞争的制高点在哪里？◇现在，我的营销观念是“按部就班”，还是勇于变革？◇20世纪，产品/商品零售的“游戏规则”是什么？◇21世纪，产品/商品零售的“游戏规则”又是什么？二、旧有的营销观念我们要探讨的问题是在优秀产品/商品（相对）过剩的今天，也就是讲您的产品/商品同您的竞争对手比起来，在品质方面、价格方面、服务方面等等都差不多的“同质化”的情况下，如何，不是把它卖出去，而是让消费心甘情愿地掏钱购买它的问题。
举一个例子，2002年7月河北省石家庄市的大型零售企业东方购物中心、人百商场和北国商城的价格战又峰烟四起。
商家这种乐此不疲的价格战会带来企业的高速发展和商业繁荣吗？我们认为，一个优秀的企业，作适当的产品/商品降价是正常的促销行为，这种促销手段在半个世纪以前就有人用。
尤其在西方，此招数的应用早已炉火纯青，我国20世纪80年代初零售业改革的先驱“郑州亚细亚”就是此招数的大力倡导者和推广者。
在市场不成熟的早期，靠价格战来赢得市场份额，是一种非常好的市场掠夺方式，很多企业都是这样发展起来的，但在市场成熟以后，再用这种方式往往难于奏效。
如果说打价格战是为了生存，难道为了生存只有打价格战吗？既然不一定，那价格战为什么还要拼命去打呢？这其中最根本的原因在哪里呢？这里讲一个生活中的小故事<<坐出租车>>。
读者一定坐过出租车，那么今天假如你再乘坐一次的话，上车后请先不要告诉司机你去哪里，等司机问你，你再告诉他∶“随您便”，这个时候您会发现司机无法把车开走。
不是司机不会开车，而是他只知道“怎样做”，即他只知道怎样开车，怎样选择最佳行车路线等等的这些“方法和技巧”，却不知道往什么“目的”去，也就是讲他不知道“为什么做”，即他不知道开车的方向和目的，而“目的”只有你知道。
其实这个简单的小故事蕴含着一个深奥的哲理：“目的”永远在“方法和技巧”前面，“为什么做”永远比“怎样做”重要。
做一件事情如果一开始我们的目的和动机是错误的，那么，即使花90％的精力和时间去做“方法和技巧”，那么失败也只是时间问题。
我们再回过头来看一下商场、购物中心，他们卖东西的“目的”是什么？很多人讲，这还不简单，卖东西就是为了“赚钱”。
问题的关键就出在这里。
商场要挣钱就要想尽办法让消费者到商场、购物中心来，所以方便的自动扶梯、毕恭毕敬的营业员、巨奖销售、累计积分促销、降价促销……就有了合理存在的理由，问题是当你为了“赚钱”把这些做的非常好的时候，你会突然发现，10年前如此做，的确效果非凡，如今你再如法炮制，此招已经不太灵验了。
为什么？这说明我们的营销观念和思考方式出了问题，问题出在哪儿？出在我们错误地认为，商场卖东西的主要目的是为了“赚钱”上。
其实，商场、购物中心卖东西的最根本的“动机和目的”不是为了挣钱和赢利或者叫最大限度地获取利润，而是“满足”消费者的需要和欲望，要“满足”消费者的需要和欲望，就必须“发现”消费者的需要和欲望。
这就是商品零售的本质，也是所有商品、产品的营销本质。
在这个过程中，“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者购物是结果，前提不存在，不管你如何努力，后边的过程和结果都不会有太大的实际价值。
北国、东购、人百之间的价格战，其实每天全国甚至全球的零售商都在上演。
价格降低，消费者的需求就会上升，就像一瓶矿泉水，原来卖2．0元，现在卖0．5元，销量肯定会上升，在经济学上这叫“需求定律”。
只是大家超乎寻常的大降价，目的就是为了争夺有限的目标顾客，目标顾客的来往穿梭，看起来热闹一点。
这在10年前、20年前也许还有意义，在今天已经没有太大的意义了，因为今天零售业早已经进入微利时代，本已很低的利润，再“比赛”降价，商家出此招恐怕实属无奈，同时这也证明，旧有的营销观念正面临挑战。
很多优秀的企业，它们有很多优秀的产品/商品，那为什么卖不出去呢？或者讲消费者为什么不喜欢买呢？这是一个再简单不过的真理∶您的商品不是优不优秀、好不好、价格便宜还是不便宜而是它“满足”不了消费者的需要和欲望，“满足”不了消费者的需要和欲望是您根本就没有“发现”消费者的需要和欲望。
没有“发现”之又怎么去“满足”之？就好像小孩子哭不一定是肚子饿，而您却非要塞一个奶瓶给他一样。
很多朋友有一个很大的误区∶以为消费者进店铺是为了买商品而买商品！是为了买商品她才进店铺的。
其实并不是这样。
消费者进店铺买商品是因为这个商品能给她带来她想要的“东西”！而不是商品本身多么的伟大！很多人的立足点是站在商品身上，出发点是以商品为“中心”，100%的精力放在商品身上，以为“高品质功能齐全的商品=消费者购买”！中间划了一个等号。
所以，他就拼命在商品上下功夫！结果消费者还是不购买！消费者不购买，他再去商品上下功夫！功夫是下到了，消费者依然还是不购买，于是他茫然了。
问题出在哪里？出在“观念和思考方式”上！我们有的朋友错误地认为营销就是买卖关系，只要我的商品是最好的，知名度是最高的，不管这个商品在什么地方消费者就会买。
如果这个结论成立，那么全中国的消费者假如要买冰箱只须买海尔生产的冰箱就可以，不必再去货比三家，而实际情况是消费者无论您怎么讲您的商品多么好、多么伟大，她还是要货比三家的，不然海尔为什么要“战战兢兢，如覆薄冰”，原因就是它时时担心其生产的产品不能给消费者带来她想要的“东西”而随时都会去买别家的冰箱。
又比如联想电脑产品好不好？如果不好我们另当别论。
既然联想电脑产品这么好？那么，为什么有的消费者就不买呢？当然不会全世界的消费者都会只买一家公司的产品。
最起码说明一点，消费者以买“好产品”为荣而自豪的时代过去了。