营销观念案例.
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营销观念案例（一）
德州仪器公司
德州仪器公司是达拉斯的一家电子公 司，他在美国率先奉行“扩大生产，降低 价格”的观念。德州仪器公司也尽其全力扩 大生产量，改进技术，以降低成本，然后 利用它的成本优势降低售价，扩大市场规 模。它不断追求市场的领先地位，并且常 常如愿以偿。对于德州仪器公司而言，就 只意味着一件事：向购买者降低价格。 这种经营观念也是许多日本企业的关 键战略。
劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分
（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特 制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信 ”与“名誉”卖出去。劳斯莱斯的不同凡响之处 在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果 你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、 元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳 斯莱斯的牛气由此可见一斑。
浴盆的失败
某化学瓮的化学家发明了一种类似能凝固成大
理石的新产品。营销部门认为可用来生产雅洁 好看的浴盆。于是他们生产了几种浴盆模型， 在浴具展销会上展出，并设法说服浴盆生产商 使用此材料来生产浴盆，尽管生产出来的浴盆 很有吸引力，但却未能签订合同，原因很简单， 首先，这种浴盆卖价将达2000美元，而这个价 格消费者可买到真正大理石或玛瑙做的浴盆。 其次，这种浴盆很重，浴室的地板必须加固， 从而增加费用。第三，多数普通浴盆的售价只 卖500美元左右，很少有人愿意花2000美元来 购买这种浴盆。
宝洁公司的营销
宝洁公司的成功秘诀——消费者至上，1934年在美国
成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用 科学分析方法了解消费者需求的公司。 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司； 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者 进行交流， 建立了庞大的数据库， 把用户意见及时 反馈给产品开发部，以求产品的改进。各种产品每年 要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方 及包装设计上满足消费者。1946年推出世界第一高效 合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。
买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免 费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒 录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方
式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不 大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥 每个角落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗、 路边、房顶等地五花八门的广告比比皆是。推 销商品方法之多，范围之广，已使人有点视而 不见，麻木不仁了。 雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送 一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊人，使许 多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转 告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个 究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子 变得门庭若市了。
比恩公司的顾客满意
美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事
供应中下层的服装和日常用品。比恩公司仔细把它的 外部和内部营销计划结合起来，它对顾客提供下列服 务： 百分之百的保证 所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向 我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回， 只有你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或 将退款计入你的信用卡的贷方。 我们不希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满 意的。为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室 周围贴上醒目的标语： 什么是顾客？顾客是本办公 室的最重要的人——不论是亲临或邮购。顾客不是依 靠我们…….而是我们依靠顾客。
追求完美的劳斯莱斯
至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的 极品汽车可能就是劳斯莱斯了。 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个 星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故 障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100 公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对 不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内 钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世 界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它 都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。 劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色 车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。 劳斯莱斯 的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何对手赶 上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下 去。”
百事可乐与可口可乐
上世纪40年代中期，百事可乐公司把目标 定位在争取青年一代消费者的需求身上，将产品 打入尚未完全依赖于可口可乐的新一代消费者市 场，重点放在用户需要上。该公司认为，与其难 舍难分说服可口可乐的忠实客户，让他们变换口 味改饮百事可乐，不如努力赢得尚未养成习惯而 又有迫切要求的目标市场。因此，百事公司推出 新口味、新配方的产品，很受青年的的欢迎，抢 占了可口可乐公司不少的市场份额，逼得可口可 乐公司不得不改变配方以与百事公司抗衡，但口 味、配方的盲目改变，又遭到老一代消费者的抱 怨，弄得“里外不是人”，不但没有迎合青年人 的口味，而且还丢失了既有的阵地。
简评：这家公司以自身愿望出发，而不是从
顾客实际需要去分析、了解，没有很好地调 研目标市场的需求，是一个不成功的新产品 开发。
雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一
美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临 巨大的难题。它积压了一批“托罗纳多”牌轿 车，型号是1986年的，由于未能及时脱手， 导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工
ຫໍສະໝຸດ Baidu
厂面临要倒闭的局面。 该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总 结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵 活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其 他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计 了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全 国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳 多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
德州仪器公司
德州仪器公司是达拉斯的一家电子公 司，他在美国率先奉行“扩大生产，降低 价格”的观念。德州仪器公司也尽其全力扩 大生产量，改进技术，以降低成本，然后 利用它的成本优势降低售价，扩大市场规 模。它不断追求市场的领先地位，并且常 常如愿以偿。对于德州仪器公司而言，就 只意味着一件事：向购买者降低价格。 这种经营观念也是许多日本企业的关 键战略。
劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分
（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特 制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信 ”与“名誉”卖出去。劳斯莱斯的不同凡响之处 在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果 你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、 元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳 斯莱斯的牛气由此可见一斑。
浴盆的失败
某化学瓮的化学家发明了一种类似能凝固成大
理石的新产品。营销部门认为可用来生产雅洁 好看的浴盆。于是他们生产了几种浴盆模型， 在浴具展销会上展出，并设法说服浴盆生产商 使用此材料来生产浴盆，尽管生产出来的浴盆 很有吸引力，但却未能签订合同，原因很简单， 首先，这种浴盆卖价将达2000美元，而这个价 格消费者可买到真正大理石或玛瑙做的浴盆。 其次，这种浴盆很重，浴室的地板必须加固， 从而增加费用。第三，多数普通浴盆的售价只 卖500美元左右，很少有人愿意花2000美元来 购买这种浴盆。
宝洁公司的营销
宝洁公司的成功秘诀——消费者至上，1934年在美国
成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用 科学分析方法了解消费者需求的公司。 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司； 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者 进行交流， 建立了庞大的数据库， 把用户意见及时 反馈给产品开发部，以求产品的改进。各种产品每年 要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方 及包装设计上满足消费者。1946年推出世界第一高效 合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。
买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免 费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒 录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方
式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不 大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥 每个角落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗、 路边、房顶等地五花八门的广告比比皆是。推 销商品方法之多，范围之广，已使人有点视而 不见，麻木不仁了。 雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送 一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊人，使许 多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转 告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个 究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子 变得门庭若市了。
比恩公司的顾客满意
美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事
供应中下层的服装和日常用品。比恩公司仔细把它的 外部和内部营销计划结合起来，它对顾客提供下列服 务： 百分之百的保证 所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向 我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回， 只有你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或 将退款计入你的信用卡的贷方。 我们不希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满 意的。为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室 周围贴上醒目的标语： 什么是顾客？顾客是本办公 室的最重要的人——不论是亲临或邮购。顾客不是依 靠我们…….而是我们依靠顾客。
追求完美的劳斯莱斯
至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的 极品汽车可能就是劳斯莱斯了。 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个 星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故 障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100 公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对 不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内 钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世 界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它 都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。 劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色 车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。 劳斯莱斯 的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何对手赶 上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下 去。”
百事可乐与可口可乐
上世纪40年代中期，百事可乐公司把目标 定位在争取青年一代消费者的需求身上，将产品 打入尚未完全依赖于可口可乐的新一代消费者市 场，重点放在用户需要上。该公司认为，与其难 舍难分说服可口可乐的忠实客户，让他们变换口 味改饮百事可乐，不如努力赢得尚未养成习惯而 又有迫切要求的目标市场。因此，百事公司推出 新口味、新配方的产品，很受青年的的欢迎，抢 占了可口可乐公司不少的市场份额，逼得可口可 乐公司不得不改变配方以与百事公司抗衡，但口 味、配方的盲目改变，又遭到老一代消费者的抱 怨，弄得“里外不是人”，不但没有迎合青年人 的口味，而且还丢失了既有的阵地。
简评：这家公司以自身愿望出发，而不是从
顾客实际需要去分析、了解，没有很好地调 研目标市场的需求，是一个不成功的新产品 开发。
雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一
美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临 巨大的难题。它积压了一批“托罗纳多”牌轿 车，型号是1986年的，由于未能及时脱手， 导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工
ຫໍສະໝຸດ Baidu
厂面临要倒闭的局面。 该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总 结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵 活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其 他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计 了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全 国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳 多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。