第04章 消费者心理
第04章 消费决策与购买行为
当人们消费商品的时候，追求商品带来的最大满意度是人们 消费商品的目的和愿望；随着消费商品数量的增加，给消费者 带来的总的满意程度也在增加；在总的满意程度增加的同时， 每一单位商品给消费者带来的满意程度却在减少。
在其他条件不变的情况下， 随着消费者对某种物品消费量 的增加，他从该物品连续增加 的每一消费单位中所得到的满 足程度称为边际效用
动机
工作需要；笔记本旧了（坏了）需要更 新；帮家人购买；
他人 态度
意外 情况
消费心理学
购买 决策
5、 购后评价
消费者对其购买产品的满意度（S）是其产品期望（E）和该 产品可觉察性能（P）DE函数，即
S=f ( E, P) 若E=P,消费者会满意 E＞P,消费者会不满意 E＜P,消费者会非常满意
消费心理学
二、消费者购买行为类型
（一）按消费者购买非目常标明的确选的定购程买度目划标分；毫不犹豫 1、确定型 有没大有致明目确标购，买经目过标反，复突对发比奇想； 2、半确定型 可能买也可能不买 3、不确定型
消费心理学
（三） EBK 模式
1、认识需要 2、收集信息 3、方案评估 评估标准；信念；态度；意愿 4、选择方案 5、购买结果 当消费者依照前面的购买过程买了某项产品之后， 可能发生下面两种情况：满意或不满意。
消费心理学
二、消费者购买行为的一般模式 刺激—心理活动—行为（S-O-R）
消费心理学
消费心理学
评价标准
价格 重量 处理器 电池时间 售后服务 屏幕质量 合计
重要性
最大满意 相对满意 预期—满意
原则
原则
原则
1/6
40
30
1/6
0
25
经济学基础练习题及答案
练习题04第四章消费者行为理论三、练习题（一）填空1.边际效用递减规律普遍存在于一切物品的消费中，对于这一规律可以用和两个理由来解释。
答案：生理或心理的原因物品本身用途的多样性2.顾客买一件衣服，愿意购买原价180元的款式，但是付款时发现商家做活动打折优惠至160元，那么我们把那20元称作。
答案：消费者剩余提示：消费者心理宁愿付出的价格超过他实际付出的价格的部分就是消费者剩余。
3.效用是人们从消费某种物品或服务中所得到的，一般来讲效用具有和的特征。
答案：满足感相对性主观性提示：效用是人主观上对某种物品的满足程度，并且这种满足感是因人、因时、因地而不同的。
4.消费者的表示为对一种物品或几种物品组合的排序。
答案：偏好提示：偏好是人们在购买一种或多种商品或服务而表现出来的一种内在心理倾向，这种倾向就是对商品或服务的排序选择。
5.当边际效用为正时，总效用;边际效用为零时，总效用;当边际效用为负时，总效用。
答案：上升达到最大下降提示：本题考查的是总效用与边际效用的关系。
根据边际效用递减规律，边际效用递减，总效用先越来越慢地递增后递减。
6.边际效用是指消费最后一个单位商品或服务所带来的。
答案：满足感的增量提示：这种增量可以是正数也可以为负数。
7.消费者愿意对某种物品所支付的价格与他实际支付的价格的差额称为。
答案：消费者剩余8.在劳动供给决策中，随着工资的增加，替代效应使劳动供给，收入效应使劳动供给答案：增加减少提示：替代效应指工资增加引起的工作对闲暇的替代；收入效应是指收入的增加引起人们对劳动闲暇的增加，从而引起劳动供给的减少。
9.在消费与储蓄决策中，决定消费者储蓄决策的是。
答案：利率提示：消费者是根据效用最大化原则来决定储蓄或消费的，如果银行利率足够高，那么消费者会选择储蓄; 如果消费者认为银行利率低于资金的时间价值，那么就会选择消费。
10.在考虑到投资的风险时，家庭投资决策取决于一项投资的。
答案：未来收益率提示：消费者投资的目的是为了更好的收益，所以家庭投资决策最终取决于一项投资的未来收益率。
04第四章个性心理特征和个性倾向
宝马3系列
• 宝马3系列是宝马车中最便宜的系列。据分 析，这一车型的买主具有以下特点：年轻的 白领，具有高收入潜力和积极的生活方式， 是独立的思想者，攀比心理不强，希望拥有 一个能表现自我的品牌。根据购买者的这种 个性，创建品牌个性和价值的同时，宝马公
司为宝马3系列确定了以下内容：年轻、动 感、快乐和运动性。
04第四章个性心理特征和个性倾向
重点与难点：消费者气质、性格、能力的概 念及其差异。 学生掌握要点：掌握消费者气质、性格、能 力的概念及其差异；了解针对消费者的一般 心理过程和消费者之间的个性心理差异，经 营者所应采取的营销策略。
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导入案例：宝马汽车与个性
• 不同消费者有着不同的个性，不同个性的消 费者对产品有着不同的需求。有些消费者甚 至把产品品牌当做自我个性的延伸。企业创 建品牌的关键是了解消费者的个性——他们 的自尊、希望和追求、动机和行为。宝马在 创建品牌时，正是不折不扣照此去做的。宝 马以消费心理学的数据为依据，确定了三大 细分市场，分别向其提供3、5、7系列车型。
一方面，在所有的个性心理特征中，唯有人 的性格与个性需要、动机、信念和世界观联系 最为密切。性格是一个人道德观和人生观的集 中体现，具有直接的社会意义。
另一方面，性格对其他个性心理特征具有重要 的影响。性格的发展制约着能力和气质的发展 ，影响着能力和气质的表现。
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二、性格的特征
1.性格的态度特征 2.性格的理智特征 3.性格的情绪特征 4.性格的意志特征
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4.2消费者性格上的差异
一、含义 性格是个性特征中最重要、最显著的心
理特征，是一个人区别于他人的主要的心理 标志。
第04章_心理中介因素的作用1
心理中介因素的定义心理中介因素是联结应激源和应激反应的纽带，在一定程度上影响个体的应激评价及应激状态下的反应，对个体的健康起重要的缓冲作用。
主要的心理中介因素包括认知评价、事物的可预测性、个体关于事件的知识、人格特征自尊水平、控制感、归因倾向、自我效能感社会支持、心理坚强程度及应付能力和应付风格。
一、认知评价1.定义当人们面临着一个应激事件时，首先就会想到这个事件对他是有利还是有害，对事件的性质进行判断和评估，这就是认知评价。
心理学家拉扎罗斯认为应激下的认知评价是一个过程，包括初级评价、二级评价和再评价。
2.认知评价的影响因素（1）个体自身的特点（2）事件的物理特征二、社会支持1、定义社会支持是家庭、亲属、朋友、同事、伙伴、党团、工会组织等社会各方面在个体精神或物质上给予的帮助或支援，反映了一个人与社会联系的密切程度。
它是应激与健康之间的一个中介因素。
2、社会支持的作用➢良好的社会支持有利于个体的身心健康，劣性的社会关系的存在则损害个体的身心健康。
➢社会支持对应激下的个体有保护作用。
3、增强社会支持的方法➢正确认识自我：看到自己的优点也看到自己的缺点，并且扬长避短。
➢能控制不良的情绪：适度地情绪表现。
因地、因人控制自己的情绪，掌握情绪调➢加强个性修养：自尊和互尊。
➢掌握交往技巧➢消除社交障碍三、自我效能感1、定义当遇到某一压力或烦恼时，有些人相信自己能处理好，而有些人不相信自己，认为自己无能力解决和就会这些烦恼和压力，这种个人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断，就是心理学上的自我效能感。
2、自我效能感的功能➢决定了人们对活动的选择，以及进行该活动的坚持性。
➢影响人们在困难面前的态度。
➢影响人们就会困难时的情绪。
3、增强自我效能感的方法➢决定了人们对活动的选择，以及进行该活动的坚持性。
➢影响人们在困难面前的态度。
➢影响人们就会困难时的情绪。
四、心理坚强1、定义一些看起来特别有活力，很容易从情绪困扰中走出来，应激和压力对于他们行为和情感的干扰并不明显。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
酒店服务心理学 第四章 酒店顾客的态度与消费决策
第一节 酒店顾客的消费态度
二、顾客消费态度形成的影响因素
需要 个性 所属团体 知识经验
文化
开瓶费之争
第四章
酒店顾客的态度与消费决策
第一节 酒店顾客的消费态度
三、态度的形成过程
凯尔曼（H.K.Elman，1961）提出态度形成和转变过程包括服从（顺从）、同 化、内化三个阶段。
服从
同化
内化
第一节 酒店顾客的消费态度
课堂活动
14. 有个男性随着木船在海上飘流。你认为接下来他的命运会如何？ A.被浪打翻，惨遭鲨鱼吞噬 B.木船虽翻了，但人被冲到孤岛，然后在孤岛上过余生 C.被经过的船救起，然而却病死了
15. 与他一起共度生日的你，会选择哪种餐厅吃饭？ A.饭店最上层的餐厅 B.成为众人话题的意大利餐厅 C.船上的餐厅
子情境 1.1 顾客消费动机
情境1 酒店顾客心理
掌握酒店顾客的一般需要和特殊需要、消费 动机的产生，掌握客人知觉事物、形成态度 、作出决策的一般消费心理的共性；掌握不 同类型的客人的个性特征。
1.2 顾客的知觉过程 1.3 顾客的态度与消费决 策 1.4 顾客的个性心理 2.1 客我角色与交往心理
情境2 服务心理
一、态度的内涵与构成 第二节 消费的态度过程 一、态度的内涵及构成
态度是指个人对某一对象所持有的评
价与行为倾向，人们会对现实生活中的人、 事、物、观念等作出赞成或反对、肯定或
否定、喜欢或厌恶的评价，同时还会表现
出一种反应的倾向性，比如想接近或是远 离、追求或是躲避。
第四章
酒店顾客的态度与消费决策
第一节 酒店顾客的消费态度
五、消费态度与偏爱（偏好）
四、顾客消费偏好的形成
（一）态度的强度与对象属性的突出点 态度的强度体现的是消费者对产品赞成或不赞成、喜欢或不喜欢的 程度。 人们在购买产品时，考虑的就是产品的属性对自己的功用问题。 （二）态度的复杂程度 态度的复杂程度指的是构成态度内涵的丰富程度，往往可以体现出 对态度对象掌握信息的情况。 一般来说，复杂态度比简单态度更难改变。
浙大远程网络营销作业在线题目和答案
单选题1.【第01章】因特网起源于（）。
A 英国B 美国C 法国D 中国正确答案:B多选题2.【第01章】网络营销与电子商务（）。
A 是同义反复的概念B 是一对紧密相关又具有明显区别的概念C 都是以互联网络为基础的商务活动D 是一个事物的两个方面正确答案:BC多选题3.【第01章】网络营销的主要特点有（）。
A 互动式B 多媒体C 跨时空D 个性化正确答案:ABCD判断题4.【第01章】网络营销方法之间是孤立的，开展网络营销时可以将各种网络营销方法进行分离应用。
正确错误正确答案: 错单选题5.【第02章】顾客拥有和使用某种产品所获得利益与为此所付成本之间的差被称作（）。
A 顾客品质B 顾客满意C 顾客让渡价值D 顾客关系正确答案:C单选题6.【第02章】价值工程的目的在于提高产品的（）。
A 功能B 质量C 性能D 价值正确答案:D判断题7.【第02章】顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之和。
正确错误正确答案: 错判断题8.【第02章】顾客总价值是指顾客购买某一产品望获得的一种利益。
正确错误正确答案: 错单选题9.【第03章】虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集（）的限制，并形成富有意义的个人关系。
A 受时间B 受空间C 不受时间D 不受时间和空间正确答案:D多选题10.【第03章】企业网络营销环境及其变化的对策，是建立在对自身所处的环境及其变化的客观、准确的判断和分析基础之上的，企业面对可能造成威胁的环境因素，常用的对策有（）。
A 关系策略B 对抗策略C 减轻策略D 转移策略正确答案:BCD多选题11.【第03章】网络营销的微观环境是由企业及其周围的活动者组成，直接影响着企业为顾客服务的能力。
它包括（）等因素。
A 企业内部环境B 供应者C 营销中介D 顾客或用户E 竞争者正确答案:ABCDE多选题12.【第03章】宏观环境是指影响企业进行网络营销活动的宏观条件，包括一个国家或地区的（）等因素。
经济生活专题复习交换与消费
消费心理的影响因素：个人因素、 社会因素、文化因素等
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消费行为的特点：个性化、多元化、 差异化等特点
消费心理与消费行为的关系：消费心 理对消费行为具有重要影响消费行为 也反映了个人的心理需求和特点
消费心理的影响因素与表现形式
收入水平：收入越高消费心理越倾 向于追求品质和体验
消费：指人们为 满足生产和生活 需要而消耗物质 财富的行为和过 程是社会再生产 的终点和新的起
点。
交换与消费在经济生活中的作用
消费是经济活动的最终环节 是推动经济发展的重要动力。
交换与消费相互依存、相互 促进共同推动经济发展。
交换是经济活动的重要组成部 分是实现商品和服务流通的关 键环节。
交换与消费的多样化、个性化 发展有助于促进市场经济的繁
荣和稳定。
交换与消费的发展历程
原始社会的物物交换：人们通过交换物品来满足各自需求如狩猎、种植等。 货币的出现：随着社会进步人们开始使用货币作为交换媒介使交换更加便捷。
现代市场的形成：随着经济发展市场逐渐扩大商品种类丰富交换与消费成为经济活动的重要部分。
电子商务的兴起：互联网技术的发展使得电子商务成为新的交换与消费方式为人们提供了更加便捷、多样的选择。
社会阶层：不同社会阶层的消费者 心理不同如上层阶级更注重品牌和 品味
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文化背景：不同文化背景下的消费 者心理存在差异如东方文化强调节 俭西方文化鼓励消费
个人性格：个人性格也会影响消费 心理如冲动型消费者更容易被广告 和促销所吸引
消费心理与消费行为的关系
消费心理是影响消费 行为的重要因素通过 研究消费心理可以更 好地理解消费行为。
消费者行为学(第二版)第04章个性、自我概念与生活方式
表 4-3
自我概念的类型
1．真实自我：个人如何真实地看待自己
2．理想自我：个人希望自己是怎样的
3．社会自我：个人认为别人如何看待他（她）
4．理想的社会自我：个人希望别人如何看待他（她）
5．期望自我：介于真实自我与理想自我之间的自我形象
6．情境自我：个人在某一特定情境下的自我形象
7．延伸自我：个人的拥有物所构成的自我形象
（1）促销策略：符号的运用 （2）消费者调查：心理分析法在营销中得到广泛应用
4.1 个性
2）特质理论
特质是指一个人与其他人彼此相异的特性，这些特性具有一致性与持续 性。 特质理论包括三个重要假设：
第一，特质具有共通性，人们之间的差异在于特质绝对量的多寡。 第二，不管面对的情境或环境是什么，这些特质都是相当稳定的，
正式的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
正统的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
复杂的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
黯淡的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
不舒服的 _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
主宰的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
节约的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
令人愉快的 _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
汽车消费心理与行为分析论文
目录摘要第一章：消费者心理概述1.1消费心理学的概念•••••••••••••••••••••••31.2消费者心理学的意义••••••••••••••••••••••31.3消费心理学的研究方法••••••••••••••••••31.4消费者的心理示例•••••••••••••••••••••••31.5消费者的类型与相应的应对技巧••••••••••••••••4第二章：消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义••••••••••••••••62.2汽车消费者购买行为影响因素分析••••••••••••••6 2.3汽车消费者购买行为的类型•••••••••••••••••7第三章：汽车销售3.1汽车销售的定义••••••••••••••••••••••••103.2汽车销售的过程••••••••••••••••••••••••103.3如何销售••••••••••••••••••••••••••••113. 4销售顾问应具备哪些素质•••••••••••••••••••••••••12总结•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15致谢词••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17汽车消费心理和行为分析摘要任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。
通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。
关键词：汽车消费需求消费行为消费心理销售对策第一章消费者心理概述1.1消费者心理学的概念消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。
消费者心理行为分析
消费者心理行为分析消费者心理行为是指消费者在购买产品或服务时的心理过程和行为表现。
了解和分析消费者心理行为对企业进行市场营销策略制定和产品销售有着重要的指导作用。
下面将从消费决策过程、消费动机、心理学效应以及品牌忠诚度几个方面进行消费者心理行为的分析。
首先，消费决策过程是消费者进行购买决策时所经历的一系列心理过程。
其中包括需求认知、信息、评价比较、购买意愿和后购买行为等。
在需求认知阶段，消费者会对自己的需求进行分析和认知，并确定购买的产品类型。
在信息阶段，消费者会主动寻找相关的产品信息，这可能包括通过亲友口碑、广告宣传、网络等渠道。
在评价比较阶段，消费者会对不同品牌的产品进行比较和评估，从而选择最合适的产品。
在购买意愿阶段，消费者会根据各种因素，包括价格、品质、品牌形象等，最终决定是否购买。
在后购买行为阶段，消费者会对购买的产品进行评价和反馈，这也会影响到消费者未来的购买意愿。
其次，消费动机是指推动消费者购买产品或服务的内在动力或需求。
消费动机可以分为理性动机和情感动机两种。
理性动机是指消费者在购买产品时，基于逻辑思考和理性判断做出的决策。
情感动机是指消费者在购买产品时，基于感性和情感需求做出的决策。
消费者可能会被产品的外观设计、品牌形象、情感价值等因素所吸引，从而产生情感动机。
对于企业来说，理解和满足消费者的动机是制定有效的市场营销策略的关键。
第三，心理学效应是指消费者在购买过程中产生的心理反应或偏差。
其中包括顾客满意度、权威性偏见、社会认同等。
顾客满意度是消费者对购买产品后的满意程度的评价，这会对消费者对同类产品的再次购买意愿产生重要影响。
权威性偏见是消费者对专家意见的追随，消费者可能会受到其他人的影响而对产品产生偏好或厌恶。
社会认同是指消费者对一些群体的认同和追求，消费者在购买时可能会受到社会群体的影响而做出决策。
最后，品牌忠诚度是指消费者对一些品牌的忠诚程度。
品牌忠诚度可以影响消费者的购买决策和重复购买意愿。
消费者行为学04 消费者的注意、感觉与知觉
三、注意及其影响因素
注意是个体对于展露于 其感觉神经的刺激物做 出进一步加工和处理。
消费者的认知能力短暂 地集中于一个具体的刺 激。是心理活动对一定 对象的指向和集中。
指向性
指心理活动 有选择地反映一定的 对象，而离开其余的 对象。 集中性 指心理活停 留在被选择对象上的 强度或紧张度，它不 仅使心理活动离开一 切无关的事物，而且 抑制多余的活动。
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二、刺激物的展露
1、展露
展露也称为接触，指刺激物展现在消费者感官 的接收范围内，使其感官有机会被激活。
消费者接触到信息，不等于接收到信息。
例如：广告出现时，您正在聊天而没有注意到。
展露是消费者注意信息和产生购买欲望的前提。
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2、接触的方式 消费者对市场信息的接触有两种基本的方式： 一是有意识、有目的的接触，称为主动性接触； 二是随机的、偶然的接触，称为被动性接触。
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(二)影响注意的个体因素
1．需要与动机 当消费者某种需要被激发时，与满足该需要相联系 的刺激物会备受注意。饥饿的人会对食品广告关注。 2．态度 人们倾向于保持一套一致的信念和态度。 当消费者对某种产品有好感时，与此相关的信息更 容易被注意，反之则会出现相反结果。（香烟广告） 3．适应性水平 人们对非常习惯的事物会习以为常，不再注意。 ——再好的广告也不能长期重复播放
感觉的分类
人体外部感觉 人体内部感觉
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外部感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉 内部感觉包括运动觉、平衡觉和机体觉（又叫内脏感觉） 。
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(二)知觉
消费心理学
消费心理学消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所涉及的决策过程、心理活动和行为的学科。
本文将探讨消费心理学的定义、理论、研究方法以及其在商业实践中的应用。
一、消费心理学的定义消费心理学是心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所表现出的心理活动和行为。
它关注消费者如何感知、认知、评价和选择商品和服务，以及这些决策如何受到个人心理、社会文化、经济和环境等因素的影响。
二、消费心理学的理论1.理性行为理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的需求和利益进行理性分析，选择最优方案。
2.认知失调理论：认为消费者在购买决策过程中会出现认知不一致的情况，为了减少这种不一致，消费者会调整自己的态度或行为。
3.认知评价理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的价值观和信念对商品和服务进行评价。
4.心理动力学理论：认为消费者的购买行为受到潜意识心理冲突的影响，如需求、欲望、恐惧等。
5.社会文化理论：认为消费者的购买行为受到社会文化因素的影响，如文化背景、社会阶层、家庭等。
6.情感营销理论：认为消费者的购买决策受到情感因素的影响，如愉悦、满意、信任等。
三、消费心理学的研究方法1.实验法：通过实验室或现场实验来观察和测量消费者的心理活动和行为。
2.调查法：通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
3.观察法：通过观察消费者的行为来了解其心理活动。
4.案例分析法：通过分析具体案例来研究消费者的心理活动和行为。
5.模型法：通过构建理论模型来解释消费者的心理活动和行为。
四、消费心理学在商业实践中的应用1.市场细分：根据消费者的心理特征和需求，将市场细分为不同的小市场，以便更好地满足消费者的需求。
2.产品设计：根据消费者的心理需求和审美观念，设计出符合消费者期望的产品。
3.广告宣传：利用消费者的心理特点，设计有针对性的广告宣传，提高广告效果。
4.价格策略：根据消费者的心理预期和支付能力，制定合理的价格策略。
消费者心理学作业指导书
消费者心理学作业指导书一、引言消费者心理学是研究消费者在购买商品或服务过程中所产生的心理活动和行为的学科。
了解消费者心理对于企业制定市场营销策略至关重要。
本篇作业指导书旨在帮助学生掌握消费者心理学的基本原理和应用，并提供一些相关的写作任务。
二、消费者心理学的基本原理1.需求和欲望在介绍消费者心理学时，首先需要了解消费者的需求和欲望。
需求是指个体对某种商品或服务的基本需要，而欲望则是基于需求而产生的更具体、个性化的愿望。
2.认知与情感消费者在购买过程中既受认知因素的影响，也受情感因素的调控。
认知因素包括产品信息的获取、处理和理解，而情感因素则涉及个体对产品的情感态度和情感体验。
3.决策与行为消费者决策与行为是消费者心理学中的核心概念。
决策过程包括需求识别、信息搜索、评估比较和购买决策等阶段，而消费者行为则是表现在实际购买和使用过程中的行为表现。
三、消费者心理学的应用领域1.市场调研消费者心理学在市场调研中具有广泛的应用价值。
通过了解消费者的需求、偏好和行为习惯，企业可以更精确地制定市场营销策略，提高产品或服务的市场竞争力。
2.广告与宣传消费者心理学为广告与宣传活动提供了理论支持。
通过研究消费者的认知与情感特点，企业可以有效地设计具有感染力和吸引力的广告，增加消费者的购买意愿。
3.产品设计与包装消费者的决策和行为往往受产品的外观和包装影响较大。
深入了解消费者心理，可以帮助企业设计更贴近消费者需求的产品，并提升产品的市场竞争力。
四、写作任务1.商品分析报告选择一款你喜欢的商品，分析该商品的目标消费者、市场调研、竞争对手、品牌定位等方面的内容。
可以结合消费者心理学的相关知识，深入剖析该商品在市场上的表现与前景。
2.广告策划方案选择一个产品或服务，提出一个创新的广告策划方案。
在方案中应包括目标受众的行为特点、广告内容与传达方式的选择以及预期的市场效果等方面的考虑。
3.品牌包装设计选取一个特定的产品品类，设计一个符合消费者心理的品牌包装。
4.第4章 跨境电子商务消费者行为-1.0
11.惠顾性购 买动机
消费者动机
1.追求实用 的动机
2.追求安全健 康的动机
3.追求便利 的动机
10.满足偏 好的动机
9.好胜攀比 的动机
8.自我表现 的动机
7.追求名望 的动机
6.70%
15.40%
2.10%
境内平台
原因
主要原因
34.60% 36.30%
15.30% 11.60%
31.30%
5.00%
29.40%
3.20%
31.50%
5.30%
30.20%
5.60%
40.00%
11.90%
35.40%
5.60%
境外-境内
原因
主要原因
16.70% 7.50%
23.00% 4.70%
退换货便捷
消费者对选择境外平台与境内平台的比较
境外平台
原因
15.00% 14.20% 13.30% 12.10% 11.70% 11.70% 11.30% 10.00% 9.20% 8.80% 8.30% 7.50% 7.50%
主要原因
1.70% 1.70% 1.70% 1.30% 0.80% 1.30% 1.30% 1.70% 0.40% 2.10% 0.80% 1.30% 1.70%
线上拉客，线下消费
把线上用户引导到实体店铺，通过在 线支付，实体提供优质服务，实时统 计消费数据并将其提供给商家，再把 商家的商品信息准确推送给消费者
初级人才
P art 03 跨境电子商务消费者 分析
中国跨境电子商务消费者画像
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务时，消费者所经历的一系列思考和决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
下面将逐一介绍每个阶段的心理活动过程。
首先是需求识别。
在这个阶段，消费者会发现他们的消费需求，这可能是由于内部刺激（例如饥饿、口渴）或外部刺激（例如广告、朋友推荐）。
消费者会开始思考他们的需求是什么，是什么促使他们考虑购买。
接下来是信息搜索。
在这个阶段，消费者会主动寻找关于可选商品或服务的信息。
他们可能会通过互联网、媒体、亲友、杂志等途径收集信息，希望了解更多相关产品的特点、价格、品牌等。
消费者对信息的态度也会因多种因素而异，比如对产品知识的偏好、个人兴趣等。
之后是评估比较。
在这个阶段，消费者会将收集到的信息进行整理和评估。
他们会对不同产品的特征、价格、品牌形象等进行比较，以便最终做出决策。
评估过程中，消费者可能会使用不同的决策规则，如加权平均法、消代表性法等。
然后是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。
消费者的购买决策可能受到许多因素的影响，如个人偏好、价格、品牌形象、社会评价等。
决策过程可以是思考明智地权衡利弊，也可以是凭直觉或感情地做出选择。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对自己的购买决策进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会继续购买相同的产品或服务，并推荐给身边的人。
如果不满意，他们可能会采取退货、投诉等行动。
总的来说，消费者的心理活动过程是一个有序的过程，涵盖了需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
在这个过程中，消费者会根据自己的需求和偏好对不同的选择做出决策，并在购买后对自己的决策进行评估。
这个过程受到消费者个体的认知、态度、价值观等因素的影响，是消费者行为研究的重要内容。
消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程，涉及到大量的认知和情感因素。
cha.04 消费者行为学的心理基础：共性心理——情绪、情感、意志
（四）情绪、情感的分类
情绪和情感是作为对事物的一种反映形式 存在的，由于世界上事物的绚丽多彩，构成了 人与客观事物之间关系的丰富多样性，使情绪、 情感产生了极为丰富和复杂的内容。为了便于 理解和把握，根据情绪和情感的性质、状态及 包含的社会内容，可以作出如下三种不同的分 类： 1. 根据情绪情感的表现形式，可以分为： ①快乐 ②愤怒 ③恐惧 ④悲哀 ⑤喜爱
二、情绪情感理论及其外部表现
（一）情绪情感理论 （ 略） （二）情绪情感的外部表现 与人的情绪变化有关的表情有以下 几种： 1.面部表情 2.身段表情 3.言语表情
（三）影响消费者情绪情感变化 的主要因素
人们在现实生活中所接触到的一切，无论 是外部对象还是人体的内部刺激，都会引起情 绪和情感的变化。引起消费者情绪情感变化的 原因有： 1.需要是否得到满足 2.购物环境的影响 3.商品的影响 4.服务的影响 5.身体状况
（三）情绪、情感的特点 情绪和情感有两极性和扩散性两种特性。 1.情绪、情感的两极性包括以下五个方面： 肯定性和否定性的两极对立、积极（增力的）和 消极（减力的）的对立、紧张和轻松的对立、激 动和平静的对立、强与弱的两极性。 上述每一对对立的情绪之间，都存在强度不 同的中间情绪状态。 2.情绪、情感的扩散性有两种，一种是内扩散， 一种是外扩散。源自个案分析恐惧
两个热恋中的情侣在即将举行婚礼的前几 天相携看歌剧。正在演出时，人们忽然嗅到燃 烧的气味，有人大喊“着火了！”极其恐慌的 人们蜂拥而出，互相推揉践踏而浑然不觉。男 青年以年轻之优势越过人们的头顶逃到街上， 这时他忽然想起女友，但想挤回去是不可能的 了。他只能焦虑万状地等待，直到人们都走散 了，女友才走出门来。当她经过他身边时根本 没有看他一眼，他也只能满脸羞愧地无颜以对。 二人从此再也没见面。 问题：怎样认识男青年的行为？
电子商务的消费者心理与行为分析
产品质量问题
由于缺乏面对面的购物体 验，消费者可能会对产品 的质量产生担忧，担心购 买到假冒伪劣商品。
建立消费者信任
保障信息安全
电子商务平台应采取有效的技术 手段，确保消费者个人信息的安
全，防止数据泄露和滥用。
完善支付安全体系
特点
方便性、整体性、安全性、协调性
电子商务的发展历程
01
起步期
20世纪90年代初，电子商务开始进入中国市场，主要以 电子邮件和新闻组为主。
02
探索期
20世纪90年代末至21世纪初，电子商务逐渐发展，出 现了如8848等电商网站。
03
成熟期
21世纪初至今，电子商务迅猛发展，阿里巴巴、京东等 大型电商平台崭露头角。
04
03
消费者决策心理
01
02
03
信息获取
消费者在选择商品或服务 时会主动搜集相关信息， 了解产品的性能、价格、 口碑等方面的信息。
比较选择
消费者在选择商品或服务 时会进行比较和权衡，根 据自己的需求和预算做出 最优的选择。
Hale Waihona Puke 风险意识消费者在购买商品或服务 时会考虑风险因素，如售 后服务、退换货政策等， 以降低购买风险。
消费者追求与众不同的产品，希望通过个性 化定制来满足自己的独特需求。
品牌化需求
时尚化需求
消费者追求时尚潮流，希望通过购买时尚的 商品来展示自己的品味和个性。
消费者对品牌有一定的认知和信任，认为品 牌商品具有更高的品质保证和价值感。
02
01
便利化需求
消费者追求购物的便利性，希望通过电子商 务平台快速、方便地获取商品或服务。
《消费者心理学》教案
《消费者心理学》教案消费者心理学教案一、教案目标本教案旨在教授消费者心理学的基本概念、原理和应用，帮助学生理解消费者行为与心理之间的关系，以及如何应用这些心理原理来促进市场营销和消费者决策的发展。
二、教学内容1. 消费者心理学基础- 消费者心理学的定义和范畴- 消费者心理学的研究方法与技巧- 消费者行为与消费者心理的关系2. 消费者的认知与感知- 感知的基本原理和作用- 消费者认知的形成和影响因素- 感知和认知与消费者决策的关系3. 消费者的态度与情感- 消费者态度的形成和变化- 感性和理性因素对消费者决策的影响- 消费者情感与品牌价值的关系4. 消费者的动机与需求- 消费动机的分类和特点- 消费需求的满足和塑造- 消费动机和需求对市场营销的影响5. 消费者决策过程- 消费者决策过程的阶段与特点- 消费者决策的影响因素和决策规律- 市场营销策略与消费者决策过程的关系6. 消费者与品牌关系- 消费者购买行为中的品牌选择因素- 消费者品牌忠诚度与品牌形象的关系- 品牌管理和消费者关系的策略三、教学方法本课程将采用以下教学方法：- 讲授：通过讲解理论知识，介绍消费者心理学的基本概念和原理。
- 讨论：组织学生小组讨论，加深对消费者心理学的理解，并促进思考和交流。
- 实例分析：通过案例分析，帮助学生应用消费者心理学理论来分析实际情况。
- 案例研究：学生可选择一个消费者行为案例进行深入研究和撰写报告，以加深对知识的理解和应用能力。
四、教学评估学生的研究成绩将通过以下方式进行评估：- 平时表现：包括出勤率、课堂参与和小组讨论表现等。
- 期中考试：对学生对消费者心理学理论知识的掌握情况进行考核。
- 课程论文：要求学生选择一个消费者行为案例进行深入研究和撰写论文，综合运用所学知识进行分析和解决问题。
- 期末考试：对学生全面掌握消费者心理学相关理论和应用能力进行综合考核。
五、教学资源教学所需资源包括：- PPT讲义- 教材和参考书籍- 案例分析材料- 论文写作指导和范例以上为《消费者心理学》教案，旨在提供一份全面的课程教学规划，帮助学生全面了解消费者心理学的基本概念和应用，提高市场营销和消费者决策能力。
第4章 消费者的心理活动过程
教学目的与要求
本章的教学目的是分析消费 者产生购买动机前后，心理活 动过程对他选购商品的影响。 要求学生掌握：消费者心理活 动的三个过程，以及它们之间 的关系。
第一节 消费者认识 心理过程
人是如何触摸世界的? 人是如何触摸世界的
一、消费者的感觉和知觉
（一）感觉
1、感觉的涵义 、 是人对客观事物个别属 性的反映。 性的反映。
在3分钟内你能记住下列数字吗? 分钟内你能记住下列数字吗?
2
3
＝1.41421356
＝1.1732050 ＝2.449489
6
2、姓名的记忆法 （1）形象法：可以将名字与实有其形的 事物挂钩。例如： 以天文为名：岳云、潘红 龚雪 以植物为名：白杨、张梅、赵松 以动作为名：肖飞、刘奔、李述 以地理为名：贾岛、金山、于洋
二知觉1空间知觉2时间知觉3运动知觉4视知觉5听知觉6触知觉4知觉的恒常性矮人和脸人与花瓶街上的人像脸和裸女人和脸少妇和老人知觉的理解性知觉的整体性知觉的整体性知觉恒常性爱因斯坦错觉4消费者的知觉错觉完型心理错觉亮度对比错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉动感错觉动感螺旋灰点存在灰点存在1991年ibm公司将它的桌面印刷机打印机以及相应设施的生产线出售给利盟国际公司lexmark
案例分析
1、艾克斯瑞制药公司为治疗头痛的药片刊登 杂志广告，共两幅。第一幅广告是一个妇女取 了两片药治疗头痛，这幅广告之后是其他公司 的商品广告和杂志本身的内容，间隔许多页之 后，是该药的第二幅广告。这位妇女重新出现， 欢呼雀跃地说她的头疼病治好了。这种广告称 为“书夹广告”，前一部分制造悬念，后一部 分解开悬念，鼓励观众加强注意力以找到广告 的后一部分。
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第三节 消费者的具体购买动机
• • • • 四、求廉心理动机 主要目的:追求商品的价格低廉 核心 :“价廉”和“物美” 选购商品的特性：重视商品价格的变动， 喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价商 品。 • 消费者群体：与经济条件有关，但也有经 济收入较高而节俭成习的人。
第三节 消费者的具体购买动机
第二节 消费者的一般购买动机
一、本能模式 ㈠ 维持生命动机。 ㈡ 保护生命动机。 ㈢ 延续生命动机。 ㈣ 发展生命动机。 购买行为特点：经常性、重复性和习惯性
第二节 消费者的一般购买动机
二、心理分析模式 ㈠ 感情动机。 情绪动机： 购买行为特点： 冲动性 即景性 不稳定性 情感动机： 购买行为特点 较强的稳定性 深刻性 从购买中反映其精神面貌。
第六节 消费者购买行为分析
一、消费者购买行为的概念 它是指由谁来买，买什么，怎样买，什么时候 买，在什么地方买，根据什么来决定买与不买的 过程。 二、多角度分析消费者购买行为 ㈠ 购买是一种习惯建立的行为 ㈡ 购买是一种减少风险的行为 ㈢ 购买是一种解决问题的行为 ㈣ 购买是一个选择决定的行为 ㈤ 购买是一种理性的经济核算行为 ㈥ 购买是一种象征性的社会行为 ㈦ 购买是一种不间断的学习过程
第三节 消费者的具体购买动机
• • • • 十一、好胜心理动机 主要目的:以争赢斗胜 核心 :“争赢” 、“斗胜” 选购商品的特性：购买某种商品往往不是 由于急切的需要，而是为了赶上他人，超 过他人，以求得心理上的满足 • 消费者群体：
第三节 消费者的具体购买动机
• 购买动机体系 • 主导动机
第四节 诱导购买动机进行推销
第五节 消费者的购买决策
二、消费者购买决策方式 3.顿悟决策 消费者在经过大量思索仍无成效之后，突然产生了灵感， 即突然闪现的“顿悟”，是决定购买问题的思路顿时明 确，随即作出购买决策。 4.冲动决策 • 纯粹冲动：看到商品之前，毫无购买念头，购买突然发 生； • 暗示冲动：过去没有某种产品的知识和使用经验，第一 次看到就想购买； • 提示冲动：从摆放的某种商品想到家庭需要补充的物品 或联想起有关的广告； • 计划冲动：有购买意向但无购买目标，进店见到商品后 发生购买行为。
第四章 消费者心理
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 消费者的一般心理活动过程和规律 消费者的一般购买动机 消费者的具体购买动机 诱导购买动机进行推销 消费者的购买决策 消费者购买行为分析 不同年龄消费者的消费心理特点 及营销心理策略
第四章 消费者心理
第八节 不同性别消费群的消费心理及相应的市场营销策略 第九节 不同职业、文化层次消费群的消费心理 及市场营销策略 第十节 不同民族、地域消费群的消费心理 及相应的市场营销策略 第十一节 华侨、外宾消费群的消费心理及相应的市场营销策 第十二节 不同销售环境中的消费心理与市场营销策略 第十三节 不同商品销售中的消费心理 三、影响消费者购买决策的因素 （三）心理因素 1.消费者的能力差别 2.消费者的气质差别 3.消费者的性格差别
气质类型 购买行为表现
多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质
活泼好动、动作迅速、善于交谈、热情灵敏 情绪稳定、动作较少、反应迟钝、冷漠固执 情绪变换剧烈、行动迅速、有时脾气暴躁、反应快 情绪变化慢、反应迟钝、体验深刻、言行谨慎
第五节 消费者的购买决策
二、消费者购买决策方式 1.机械决策 • 任意决定购买几种牌子的商品，直到找出一种 满意的为止； • 固守某些决策规则，如总是决定买价格最低的 商品，总是决定到大企业购买等； • 把决策化为习惯，认准只买某牌号的商品，不 买其它牌号。 2.直观决策 消费者直接从商品外现因素购买某种商品，例 如商品的造型、颜色、包装等，直观决策是基 于消费者自身感受和预感，缺乏逻辑的思考。
第五节 消费者的购买决策
三、影响消费者购买决策的因素 （一）人口经济因素 1.消费者年龄结构 2.性别和生理特点 3.职业教育程度 4.收入和经济状况 5.婚姻状况和家庭规模 6.居住地点与住宅类型
第五节 消费者的购买决策
三、影响消费者购买决策的因素 （二）社会文化因素 1.认识水平 2.生活习惯 3.审美观点 4.道德情感 5.相关群体
第五节 消费者的购买决策
二、消费者购买决策方式 5.理解决策 以上各类决策，可能是消费者遭受风险损失， 使他们变得经验化和理智化，决定购买前要考 虑商品能否满足自己的消费需要，然后再决定 某种牌号的商品。 6.信息加工决策 消费者在决定购买前千方百计去获取有关商品 的足够信息，然后对这些信息进行筛选和加工， 形成科学的购买决策的基础。这种决策水平较 高，但较为复杂。
第三节 消费者的具体购买动机
• • • • 七、惠顾心理动机 主要目的:表示信任而购买商品 核心 :“好感”、“信任” 选购商品的特性：从经验和印象出发，对 某牌商品、某厂家、某商店、某营业员有 特殊好感，购买中非此不购。 • 消费者群体：各方人士
第三节 消费者的具体购买动机
• • • • 八、好癖心理动机 主要目的:满足个人特殊偏好 核心 :“偏爱”、“嗜好” 选购商品的特性：经常重复、持续、稳定 地去购买某一类个人偏好的商品。 • 消费者群体：各方人士
第四节 诱导购买动机进行推销
• 2.诱导的方式方法 • （3）转化性诱导 • ①先肯定再陈述 • ②询问法 • ③转移法 • ④拖延法
第五节 消费者的购买决策
一、消费者购买决策的概念和内容 （一）购买决策的概念 消费者购买决策是指消费者为了解决需求问题、 达到消费目的，实现得到满足的目标而选择合 理购买方案、作出行动决定的过程。 （二）购买决策的内容 1.决定购买原因 2.决定购买对象 3.决定购买数量 4.决定购买地点 5.决定购买时机 6.决定购买方式
第一节 消费者的一般心理活动过程和规律
一、消费者心理活动的认知过程 感觉 知觉 注意 记忆 想象
第一节 消费者的一般心理活动过程和规律
二、消费者心理活动的情感过程 消费者情绪的表现程度，有明显的差异。 一般可分为三类：积极的、消极的和双重的。 积极的情绪，如愉快、欢喜、热爱等，它能增 强消费者的购买欲望，促进购买行为的发生； 消极的情绪，如厌恶、愤怒、恐惧等，它能抑 制消费者的购买欲望，阻碍购买行为的发生； 双重的情绪，对商品的某些方面感到满意，对 另一些方面不够满意，对找到某种商品感到高兴， 但由于商品质量欠佳又感到沮丧等等。
第二节 消费者的一般购买动机
二、心理分析模式 ㈡ 理智动机。 购买行为特点：比较注意商品的品质， 讲求实用、可靠、价格相宜、使用方便、设 计科学以及效率等。 ㈢ 惠顾动机。
第二节 消费者的一般购买动机
三、社会模式 ㈠ 社会文化。 ㈡ 社会风俗。 1.种族心理动机， 2.民族心理动机， 3.地域心理动机， 4.传统心理动机， 5.时代心理动机， 6.宗教心理动机， 7.职业心理动机， ㈢ 社会阶层 ㈣ 社会群体
•
• • •
• •
三、求美心理动机 主要目的:追求商品的欣赏价值 核心 :“装饰”和“美化” 选购商品的特性：重视商品本身的造型美、色 彩美和艺术美，重视商品对人体的美化和对环 境的装饰作用，以及对人精神生活的陶冶作用 ； 购买商品，往往不是为了商品本身的实用价值， 而是为了从中得到美的享受。 所购商品：高级化妆品、首饰、工艺品和家具 陈设用品 消费者群体：讲究修饰打扮的中青年妇女和文 艺界人士较为多见 ，与他们的文化、美学修养 和职业特点有关。
• • • 主要目的:为了储蓄而产生的购买欲望和意念 核心 :“储存”、“备用” 选购商品的特性：对紧俏商品、限量商品、 价格波动的商品以及金银手饰、名人字画等具 有硬通性质的商品特别关注。当市场中某种商 品出现短缺或限量购买时，他们会尽可能地多 买，多储备，以备将来。当听到某种商品要涨 价时，也会抢购，当现行货币出现贬值的趋势 时，会去大量购买金银手饰、金银器物、名人 字画、玉石古玩等贵重物品，把它们看作硬通 货的代表储存起来 • 消费者群体：
第五节 消费者的购买决策
四、商品效用与购买决策 （一）效用理论与消费者购买决策 1.消费者购买商品是为了获得满足 2.总效用与消费数量的关系
3.边际效用与消费量的关系
4.总效用与边际效用与消费量的关系 5.消费者按等边际原理进行决策
第五节 消费者的购买决策
四、商品效用与购买决策 （二）消费者购买决策过程的类型 1.扩大型决策 2.优先性决策 3.常规性决策
• 一、购买动机的可诱导性 • 二、运用诱导促进销售 • 1.诱导的作用 • 2.诱导的方式方法 • （1）证明性诱导 • ①实证诱导 • ②证据诱导 • ③论证诱导
•
第四节 诱导购买动机进行推销
• 2.诱导的方式方法 • （2）建议性诱导 • ①建议购买高档商品 • ②建议购买替代商品 • ③建议购买关联商品 • ④建议购买大包装所需商品 • ⑤建议购买新产品
• 五、求速心理动机 • 主要目的:追求购买商品的交易活动迅速 完成。 • 核心 :“简便”和“迅速” • 选购商品的特性：购买商品时目的明确， 步履迅速，问话简单，看到所购商品马上 购买。 • 消费者群体：社会各阶层人士，尤以中青 年人为多。
第三节 消费者的具体购买动机
• • • • 六、求名心理动机 主要目的:显示个人名望 核心 :“显名”和“夸耀” 选购商品的特性：购买商品重视其社会声 誉和象征意义，已达到显示其生活水平、 社会地位和个性特征的心理目的。 • 消费者群体：经济收入较高者，攀比心理 较明显的人
第五节 消费者的购买决策
五、20世纪90年代消费者购物决策面面观 （一）购买决策的特点 1.买涨不买落 2.就高不就低 3.求便不求廉 4.进大不进小 5.购少不购多 6.购近不购远 7.存款不存物 8.投机不投需
第五节 消费者的购买决策
五、20世纪90年代消费者购物决策面面观 （二）营销策略 1.除旧布新 2.勤进快转 3.薄利多销 4.感情投资 5.改善环境 6.扩大宣传