卷烟行业客户经理工作流程
客户经理如何做好卷烟市场的分析(2014.03.10)
做好市场分析要把握的重点
注意市场信 息的积累 科学判断卷 烟市场变化
把握现实与 需求相结合
把握信息的时效性、 真实性、全面性
巴中市烟草公司
客户经理如何做好卷烟市场的分析
注意市场信息的积累
收集信息要常抓不懈，不仅要注意了解信息的广度，还 要注意了解信息的深度。在走访市场时随带笔记本，随时把 点点滴滴的信息记录在册，分类归纳。在向客户收集信息的 同时，也要收集同行信息，进行同一层面上的信息汇总。在 每周末、月初要认真回顾本周、本月的经营业绩，找出成功 的经验、存在的问题及原因，特别是在主观上找原因，进行 客观的分析，予以总结、归纳，并在下月的计划中予以改正， 做到扬长避短，不断提高客户经理自身的工作水平。
客户经理如何做好卷烟市场的分析
如何做好卷烟市场分析
恩阳分公司
陈 勇
二○一四年三月
巴中市烟草公司
卷烟市 场分析
是客户经理了解市场、 研究市场、市场化建设 的必要手段。 是客户经理工作的重要 组成部分 。
为了使客户经理“更加注重 消费者真实需求，更加注重为 零售客户提供优质服务，更加 注重发挥市场机制作用”，提 高全市客户经理分析市场、分 析品牌、分析客户、分析服务 的能力，在客户经理工作实践 经验的基础上。
巴中市烟草公司
客户经理如何做好卷烟市场的分析
库存管理分析
运用“三维采集社会库存法”，维度一：利用终端机进行客户 库存管理；维度二：客户经理以《动销台帐》为载体对客户库存实 施盘存管理；维度三：电话订货员在获取订单的同时电话调查零售 客户库存。主要对区域内零售客户的常态卷烟库存进行分析，掌握 区域内不同规模的客户常态库存总量，为制定月度营销目标提供参 考依据；库存管理分析分为：重点品牌库存分析、单客户库存分析 和区域社会库存分析。 步骤： （1）确定调查目标客户； （2）调查人员实地与零售客户共同盘点库存； （3）按照调查目标客户数量填写相应的库存采集表。
烟草客户经理培训PPT(共 44张)
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
烟草零售客户经理工作计划
烟草零售客户经理工作计划烟草零售客户经理工作打算【篇一】一、是分解月度销售打算。
客户经理将月销量、结构、重点〔培育〕品牌、新品牌、压减品牌、促销品牌等打算合理安排给客户，对月打算不合理的客户在拜见中做好记录，月底统一调整。
二、是制定合理的日，周，月客户拜见打算。
客户经理合理确定拜见线路，制定《客户经理线路销售指标打算书》，指导客户合理确定库存、订单、明码标价、样品陈设等工作，做好零售指导价、行业政策和电子货币结算宣扬工作。
三、是做好基础工作。
在市场拜见中做到市场信息收集到位.精确,并仔细记录市场信息收集本。
有效的市场信息是公司经营决策和为零售客户导向的重要根据,收集市场信息成为客户经理的一项重要工作.由于不同区域内客户经营状况和品牌培育状况各不相同,而且在同一区域内不同客户之间也存在较大差异.因此,信息收集工作不能片面停留在表层,只有广泛的,深化的,全方位的了解,分析市场动态,才能猎取真实有效的全面的信息,才能了解市场进展泾渭,了解市场的真实需求,为零售客户和企业经营导航,为企业决策指明方向.客户经理应依据当日的信息收集，工作记录本完成当日工作日志，月底根据信息收集，工作记录本完本钱月工作总结及月度市场分析。
四、客户走访到位.客户走访是客户经理的日常性工作.依据客户的类别标准,类别客户走访次数也有明显的规定,客户经理要为自己制定月走访打算,严密部署走访流程,力求面面俱到.而且遇有新品上市,行业政策转变等重要状况时,要擅长变通,敏捷转变日程,争取在第一时间内通知到户,使零售客户有猎取信息的优先权。
五、自我介绍到位.由于零售客户的文化水平,经营素养参差不齐,对客户经理涵义的理解各有深浅.那么实行何种方式,方法来自我介绍,自我推举来加深零售客户的意识呢我觉得具备亲和力是首要的条件,由于目前较多的零售客户存在文化水平偏低,年龄偏大的现象,有板有眼的介绍方式明显不是良策,针对性地介绍外加亲和力才是打动客户的,加深印象的行之有效的方式.比方说:针对客户经营存在问题和需要服务时,或是为客户供应理财,出谋划策时来自我介绍,或许会起到事半功倍的作用.其次是常常性地自我介绍,在平常走访或电话通知时,每次先自我介绍,直至客户能熟记你的名字.只有这样,客户才会意识到自已遇到问题时应当找谁解决,才会明白客户经理所演绎的角色。
(烟草行业)卷烟行业客户经理工作流程
（烟草行业）卷烟行业客户经理工作流程卷烟行业客户经理工作流程客户经理的工作如果按照工作地点来划分的话，可分为室外工作和室内工作。
室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。
为便于客户经理记忆和操作，我们把客户经理工作流程概括为：七、十、七，即七项工作要点、十项工作步骤、七项拜访内容。
壹、月度工作要点（壹）具体“七项工作要点”1、每月1日下午填写月总结和分析，提交至市场经理。
2、每周壹下午填写周总结和分析，提交至市场经理。
3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。
4、每月1日至5日，正常拜访，且注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。
关键点：客户筛选、总量预测5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。
关键点：三个客户群体、个体预测调整6、每月11日至月末，正常拜访。
7、每月最后壹个工作日填制次月月度拜访计划。
（二）正常拜访的标准1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。
2、服务时间：每户不得少于8分钟，个别客户服务时间视实际情况适当延长。
3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。
二、日常工作流程日常工作流程遵循“十、七”的工作标准，即十项工作步骤、七项拜访内容。
（壹）按时到岗参加晨会。
客户经理于每天早晨8：00前到办公室，参加由营销科长主持的晨会。
晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。
（二）精心制作拜访日程。
客户经理于8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。
（三）清点工具准备出发。
拜访工具包内应包括三种资料：1、介绍资料。
包括货源分配表、产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料等等；2、辅助工具。
包括笔、记录本、抹布等；3、交通工具。
包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；4、其他资料。
卷烟销售工作
一、卷烟销售工作1、把握销售机遇，实现卷烟销售开门红。
针对2008年12月份的下半月没有访销，一月份社会库存低，又恰逢春节黄金销售旺季这一大好时机，凭借着新年伊始货源供应充足的有利时机，我们加大宣传力度和服务力度，从而实现了2009年卷烟销售的开门红，达到了预期销售目标。
2、加大品牌培育力度，着力提升品牌培育水平。
今年我们在品牌培育上，以百牌号卷烟为基础，以重点骨干品牌培育为重点，认真落实市公司品牌培育实施方案的总体要求，把培育品牌和提升结构作为我们营销工作的重中之重，在客户经理拜访零售客户时因地制宜、各有侧重，切实做好重点品牌卷烟上柜工作。
一是开展面对面的直观宣传介绍。
做到统筹兼顾、各有侧重。
针对客户经理所辖区市场消费水平不同，我们在此次宣传的重点品牌和关注品牌的共18个品牌中选出5个零售户不太熟悉、上柜率和市场占有率不高的卷烟品牌作为宣传的侧重点，从零售户店中购买并发到客户经理手中，深入到全旗卷烟零售户店中进行面对面的直观宣传讲解，并请零售户进行品吸，使其对这些卷烟有了全面的了解，并主动购买，逐一上柜。
二是通过制作零售户品牌培育表，对零售户经营的品牌数量、重点品牌和关注品牌没有上柜的卷烟进行逐一进行清点，对没有达到上柜要求卷烟品牌一一记录下来，并通过耐心的解释和思想工作要求零售户对没有上柜的品牌进行补订。
为防止零售户在订货时漏订，我们还将预订单录入微机，在电访时通过电访员的提醒，指导零售户订货。
这些举措大大提高了重点品牌的上柜率，提升了卷烟销售结构。
2009年重点培育品牌销售计划为267.11箱，销量为392.93箱，完成计划的147.1%；关注品牌销售计划为44.98箱，销售量为47.54箱，完成计划的105.7%。
3、积极迎合卷烟市场走势，把握烟草发展趋势，紧紧围绕国家局整合卷烟品牌资源的行业发展战略，以国家局确定的“全国30个重点骨干品牌”为重点，以20+10名录中的当前在销卷烟品牌为宣传培育对象。
客户经理岗位职责(通用15篇)
客户经理岗位职责(通用15篇)客户经理岗位职责11、负责与客户日常沟通，关系维护。
2、协助项目经理选写项目建议书，并进行系统演示。
3、配合销售总监进行项目谈判。
4、负责现有客户和潜在客户的信息搜索，每周提交客户信息追踪报告。
5、配合市场部门，搜集相关竞争产品，竞争公司的情报。
客户经理岗位职责2客户经理在客户服务主管的领导下开展工作，其岗位职责是：一、负责片区内客户关系管理工作。
（1）负责收集、维护、管理辖区内客户信息，建立健全零售户档案。
（2）负责零售客户的分析、分类和评价。
（3）负责收集、响应、反馈客户需求信息。
（4）负责向零售客户提供相关服务。
二、负责片区内卷烟市场维护工作。
（1）负责收集、分析、反馈片区市场信息。
（2）做好卷烟市场需求预测。
（3）负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。
（4）负责指导零售客户经营卷烟，不断提高零售户的.经营能力，引导消费。
三、负责片区内卷烟品牌培育工作。
（1）负责品牌培育所需信息收集、分析和反馈。
（2）负责新品牌上市的市场调查、宣传推介工作，落实品牌上柜要求，帮助零售户做好商品陈列，做好新品牌的培育工作。
（3）了解零售客户对营销活动的需求。
（4）负责在片区内细化并执行品牌培育方案。
四、加强电子结算和零售一价制的宣传工作，使电子结算成功率及市场零售价格保持稳定。
五、对违规经营户进行宣传教育，并及时向专卖部门反馈信息，促进专销结合，确保市场净化率。
六、积极完成领导临时交办的各项工作。
客户经理岗位职责31.主要对主管领导负责，贯彻执行物业公司各项方针、决策，实施对所属部门全面管理，拟定年度工作计划；2.负责塑造员工礼仪服务行为，规范员工服务过程，展示良好的服务风范，完成项目中心设定的服务满意度指标；3.负责客户中心的日常事务和管理工作，根据具体情况安排本部门人员工作；4.负责本部门的团队建设，检查、指导、评价员工工作，提高员工工作效率，增进团队协作，积极搭建增优创新的竞争平台；5.负责主持每周客户服务中心例会；6.负责检查投诉记录，查清原因并实施纠正并采取预防措施；7.协助各部门正确处理紧急情况及突发事件；8.掌握小区楼宇业主情况；9.对楼宇的`质量维修进行及时跟进，并督促相关部门做出相应处理；10.协助财务室做好管理费催缴的组织工作；11.负责检查楼宇清洁、园林绿化等监督管理工作；12.定期组织进行业主访谈工作，增强与业主的沟通和联系，了解业主需求与心声，并采取有效措施及时解决；13.负责协调合作单位工作关系，配合政府相关部门工作；14.做好与各部门的横向配合工作，并完成上级领导指派的其他工作。
卷烟营销中心岗位说明书范例
1卷烟营销中心
1.1 营销中心经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.2 营销中心副经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
市场部
1.3 市场部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.4 网建管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.5 市场经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.6 客户经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
订单部
1.7 订单部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.8 电话订货员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
采供部
1.9 采供部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.10 货源管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.11 品牌管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.12 综合管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）。
卷烟客户经理工作职责
卷烟客户经理工作职责
卷烟客户经理作为连接烟草公司和零售客户的桥梁，既代表着烟草公司的形象，肩负着了解市场、服务客户、培育品牌的使命，又是卷烟零售客户的代言人，具体职责如下：
1.最主要的就是完成片区卷烟销售任务；
2.负责零售户拜访工作，按照客户分类及服务标准为零售客户提供优质服务；
3.负责客户信息管理，维护客户信息资料，实施客户评价，提出客户类别变更的建议；
4.负责卷烟品牌培育的推广维护，执行品牌培育方案，确保卷烟品牌培育工作的顺利实施；
5.开展零售客户终端陈列指导。
烟草营销是基层岗位，也是最锻炼人的岗位。
烟草客户经理是烟草基层一线人员中一个重要组成部分，起着承接烟草局与零售客户之间联系的重任，是烟草形象窗口之一，两个利益至上践行者，担负卷烟经营秩序稳定运行保驾护航的重任。
烟草客户经理不是简单的销售工作，现在卷烟不愁卖，基本是计划经济模式，销售情况不需要客户经理操心。
平时主要是打电话提醒年纪大的客户网上订购卷烟，向他们宣传最新的卷烟政策，还需要经常跑市场，查看客户的卷烟库存、进行新品卷烟上市宣传、贴价格标签等工作。
这些H作基本上不需要什么技术，只要细心热情就能把工作做好。
烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授
02
“麻烦论”，认为规范经营必须年复一年，日复一日按照规定流程做好大量细致的规定动作，费时费力不一定能出成效。
03
2.传统营销模式仍有惯性作用。
尽管有十多年网建和规范的丰硕成果，但是传统营销模式仍然存在一定的市场。部分没有参加过网建、规范的营销人员和分管领导，由于缺乏亲身实践，对烟草行业逐步规范的历程和严格规范的具体内容不是十分了解，而对传统的不规范经营方式比较容易接受，在销售面临困难或急于出政绩时，极容易走上不规范经营的道路。
行政处罚主要适用于“两烟”生产经营过程中性质、情节、后果比较严重、且有烟草专卖法律、法规、规章对某种行为明确规定应当给予行政处罚的的问题。 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应依法作出行政处罚：超许可范围销售卷烟、向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷烟、擅自设立烟叶收购站（点）、超计划收购烟叶、无合同收购烟叶、非正常渠道销售烟叶、无证运输烟草专卖品等。
卷烟规范经营授课件
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目录
CONTENTS
02
01
03
04
一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来， 又将如何发展？
（一） 内部 专卖管 理监督 概述
1、内部专卖管理监督的概念
2、内部专卖管理监督的对象
3、内部专卖管理监督的内容
指规范企业生产经营行为，规定流程、程序，明确职能、职责，加强内部控制的企业内部生产经营管理制度。 《工作规范》第四十六条； 《国家烟草专卖局关于切实发挥内部专卖管理监督长效机制作用的意见》； 卷烟商业企业应制订以下内控制度：《送货员行为规范》、《电访员行为规范》、《客户经理行为规范》、《卷烟到货确认管理办法》、《卷烟仓储管理办法》、《卷烟配送管理办法》、《货源投放管理规定》、《卷烟零售大户管理办法》、《紧俏货源投放管理规定》、《高价位卷烟货源投放管理规定》、《零售客户补货管理规定》、《应急用烟管理规定》
卷烟客户经理应知应会问答
客户经理应知应会问答客户经理所服务的辖区概况介绍客户经理日常是怎样与客户打交道的，客户最不满意的是什么？1、向零售客户打招呼、招呼问候零售客户，介绍拜访目的。
2、实施常规性拜访、常规性拜访内容包括：明码标价签维护、《市场关注》报刊发放、《动销台帐》发放、卷烟陈列、卷烟新产品推介、告知公司信息、提醒电子结算户及时存款等。
3、聆听客户需求与建议、与客户进行沟通，了解客户需求，倾听客户建议，处理客户异议，并详细记录。
4、指导客户经营、了解客户卷烟销售情况，盘点库存，与客户共同分析经营中存在的问题，提出合理化建议。
5、培育品牌、了解品牌销售信息与市场信息，做好新品上市与老品维护工作。
6、填写痕迹化记录、按要求在动销台帐与监督服务手册上填写拜访痕迹化记录，请客户签字确认。
7、与客户致谢道别客户最不满意的是什么？3、客户经理的工作职责是什么？一、负责片区内客户关系管理工作1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。
按照系统应用的要求，负责建立与维护客户档案，做好对零售客户相关档案信息的收集、更新等维护工作。
2、根据全国统一分类办法，对零售客户进行分类与动态维护，根据客户历史销量，对客户进行星级分类定量，并于每季度末进行动态维护。
3、负责制定客户服务计划。
根据所分管的零售客户对应的分类及服务标准，按照零售客户在不同阶段或时段的服务需求制定有效可行的客户服务计划。
客户服务计划实行动态式管理，原则上每月调整一次，也可以根据实际需求随时调整。
4、负责制定拜访计划。
根据客户的分类及服务标准制定阶段性拜访计划，拜访计划中应明确需要重点解决的问题。
原则上每周制定一次，如特殊需要可临时调整。
5、实地拜访客户。
根据拜访计划与客户服务计划确定的内容对零售客户进行实地拜访，收集与记录获取的信息并反馈。
6、负责向零售客户提供相关服务。
根据公司确定的服务项目、程序与标准，结合零售客户所属类别，为零售客户提供服务，以增强零售客户经营能力，提高零售客户满意度、忠诚度，密切客我关系。
卷烟零售客户服务及服务及服务评价管理规定
南阳市烟草公司卷烟零售客户服务及服务评价管理规定第一章总则第一条为构建新型的客户服务体系，增强行业员工的服务意识，规范服务行为，认真践行“135”工作法，提高服务质量，巩固“平等互利、相互合作、共同发展”的客我关系，发挥网建功能，打造烟草商业服务品牌，特制定本管理规定。
第二条本规范为指导性标准，适用于南阳市烟草公司及所属各县级分公司卷烟营销和相关职能部门的客户服务工作及对其的管理、监督与考核。
第二章服务项目第三条基础服务类。
客户服务基础工作包括入网服务、拜访服务、订货服务、货源供应服务、送货服务、电子结算、投诉服务七个方面。
第四条营销服务类。
营销服务工作包括经营指导服务、信息支持服务、品牌培育服务三个方面。
第五条增值服务类。
包括客户培训服务和爱心帮扶服务等。
第三章服务程序第六条客户分类。
建立系统完整的客户信息档案。
按照国家局《零售客户分类标准》，从经营业态、经营规模、市场类型三个维度对零售客户进行分类。
详见附表《零售客户综合分类标识一览表》。
按上述公式计算的数值由大到小排序，再按20%、60%、20%的比例，将经营规模划分为大、中、小三类，分别用数字1、2、3标识。
—经营规模大：代码为1。
某类业态中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户。
—经营规模中：代码为2。
某类业态中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于中间60%的零售客户。
—经营规模小：代码为3。
某类业态中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于后面20%的零售客户。
3.市场类型分类—城乡划分：规定以我国的行政区划为基础，以民政部门确认的居民委员会和村民委员会辖区为划分对象，以实际建设为依据，将我国的地域划分为城镇和乡村（实际建设是指已建成或在建的公共设施、居住设施和其他设施）。
—城镇包括城区和镇区（代码为C）：城区是指在市辖区和不设区的市，区、市政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；镇区是指在城区以外的县政府驻地和其他镇，政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；与政府驻地的实际建设不连接，且常住人口在3000人以上的独立的工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农场、林场的场部驻地视为镇区。
烟草专卖局(公司)卷烟营销客户经理135工作法手册(6.15)
客户经理135工作法前言 (2)1、概述 (3)2、工作法应用 (6)2.1客户经理工作职责： (6)2.2客户经理工作法架构 (7)2.3客户经理岗位关系 (9)2.4五步操作法大纲 (10)2.4.1、分析 (10)2.4.2、计划 (21)2.4.3、实施 (25)2.4.4、评估 (38)2.4.5、改进 (41)3、七彩服务工作法要求 (43)3.1、真情服务 (43)3.2、利益服务 (45)3.3、高效服务 (47)3.4、准确服务 (48)3.5、公平服务 (50)3.6、细致服务 (52)3.7、微笑服务 (53)前言根据国家局《关于全面推广“135”营销工作法的意见》精神，为整体推进市场营销上水平，云南省局（公司）紧扣“135”工作法精髓，以“把握实质、创新提高”为主导思想，坚持“简洁、高效、实用”的原则，把云南烟草“七彩服务、情系你我”服务品牌理念融入“135”工作法，形成了极具云南特色的客户经理、品牌经理和市场经理“135”工作法。
“135”工作法是行业卷烟营销人员集体智慧的结晶，是现代营销方法在行业的成功运用，其推广对于实现市场营销上水平具有重要意义。
本应用手册遵循“135”工作法“一条主线、三个要点、五个步骤”的基本精神和框架结构，结合云南烟草实际，对具体内容、任务和要求进行了丰富完善，以期实现更高水平的提升。
在应用理念上，把“七彩服务、情系你我”服务品牌七个方面的服务理念转化为三个岗位工作法的具体应用要求，促使服务理念和服务行为相融合，把真情融入市场营销全过程，确保工作法的顺畅应用。
在流程集成上聚焦优化，关注细节和沟通，运用流程驱动原理，实现前、中、后台良好互动，形成服务链一体化的业务体系，最大限度的体现后台对前台的支持和服务。
在具体内容设计上，按照精准营销工作的要求，运用对标等方法，努力实现精确信息，实施精准策略，促使服务从追求质量向追求品质的更高层次转变。
应用手册立足于服务本质，力求通过实践应用，卷烟营销人员服务营销水平得到持续提升，更好的与卷烟零售客户实现“同向发展”的目标。
客户经理如何做好卷烟市场的分析
通过对历史数据的对比和分析，揭示卷烟市场的 增长规律和发展趋势。
03 未来预测
基于市场现状和发展趋势，对未来卷烟市场的规 模进行预测。
消费者群体特征
01 消费者年龄、性别分布
分析卷烟消费者的年龄、性别结构，了解不同群 体的消费特征。
02 消费习惯与偏好
调查消费者的卷烟购买频率、购买渠道、品牌选 择等，揭示消费者的消费习惯和偏好。
市场调研公司报告
购买专业市场调研公司发 布的卷烟市场研究报告， 获取更全面的市场数据。
零售终端数据
收集卷烟零售终端的销售 数据，包括销售量、销售 额、客户购买偏好等。
社交媒体和网络舆情
关注社交媒体和网络上的 卷烟相关话题和舆情，了 解消费者需求和市场动态 。
数据质量评估与清洗
数据完整性
检查数据是否完整，是否存在缺失值或异 常值。
尝试新的合作模式
探索新的合作模式，如联合营销、共享资源等，降低营销成本，提 升市场影响力。
强化渠道整合
对线上线下渠道进行整合，打造全渠道营销体系，提升消费者购物体 验。
渠道管理优化举措
建立渠道管理制度
制定完善的渠道管理制度，规范渠道 商行为，保障市场秩序。
定期评估渠道绩效
定期对渠道商进行评估和考核，激励 优秀渠道商，淘汰不合格渠道商。
新渠道拓展方向选择
调研市场需求
通过市场调研了解消费者需求和购买习惯，为新渠道拓展 提供方向。
关注新兴渠道
积极关注新兴渠道，如社交媒体、直播带货等，评估其潜 力和适用性。
拓展跨境电商渠道
针对海外市场，拓展跨境电商渠道，提升品牌知名度和销 售额。
渠道合作模式创新探索
深化与渠道商合作
浅析烟草客户经理“五步拜访法”
所谓“五步拜访法”，第一步是“望”，第二步是“闻”，第三步是“问”，第四步是“动”，第五步是“说”。
这5个步骤是环环相扣、紧密相连的。
1 “望”“望”就是用眼睛去看、去观察，这是客户经理进入门店后最直观、最基础的一步，包括观察店容店貌、是否亮证经营、是否明码标价等等。
(1)观察店容店貌。
好的店容店貌可以给消费者营造一个良好的购物环境，让消费者产生认同感，并在一定程度上激发消费者的购买欲望，促进他们的购买行为。
所以客户经理在拜访客户时，要注意观察店容店貌，对做得好的客户进行褒奖，鼓励他们要保持下去；对做得不好的客户进行引导，尽可能改造门店形象。
(2)观察亮证经营。
《烟草专卖许可证管理办法》第三十一条规定：“烟草专卖许可证的持证人应当将取得的烟草专卖许可证正本摆放在经营场所的显著位置。
”烟草专卖零售许可证是卷烟零售客户取得卷烟零售资格的重要标志，亮证经营可以树立门店诚信经营的形象，清楚明白地告知消费者这家门店是正规商店，所出售的卷烟是有质量保障的正规进货；亮证经营还可以避免许可证遗失。
所以，客户经理在走访市场的过程中，应该注意观察客户是否亮证经营，对他们进行宣传引导，提高他们亮证经营的意识。
(3)观察明码标价。
明码标价是卷烟价格管理的一个基本形式和内容，是促进消费者明明白白消费的重要手段，是卷烟市场不断规范的必然选择，是推进烟草网建工作的必然要求。
客户经理在走访市场时，对明码标价不理想的店面要进行督促，以维护好零售终端,促进零售市场公平竞争，也为消费者提供一个规范的消费环境，真正做到明明白白消费。
2 “闻”“闻”就是用耳朵去听，包括听客户诉求、客户意见、客户评价等等，这些情况能否得到及时的倾听和有效的处理，会对客我关系产生深远的影响。
所以，面对客户诉求、客户意见和客户评价，客户经理不应该惧怕或者回避，而应该了解客户产生这些诉求、意见、评价的原因，感受他们的心理，因地制宜，妥善进行处理。
客户经理要认识到客户诉求、客户意见和客户评价是服务营销的真正开始，要通过处理这些情况，从客户身上获取更多的信息，更深层次地了解客户的意愿，使服务工作更有针对性，要把这些客户发展成为忠诚客户；要尊重客户、征询理解，在客户提出诉求、意见和进行评价时，客户经理要持开放的态度，把这当做提高服务质量的机会，充分尊重客户，同时，要进行征询理解；要审慎答复、据实以告，客户经理要注意把自己遇到过的客户诉求、客户意见和客户评价进行分类，整理提炼出解决方案，在处理过程中要迅速、有效、果断，如果自己无法解决，要迅速向领导或其他同事请教，尽快寻求解决方案，给予客户答复。
烟草客户经理“一口清”
客户经理“一口清”工作内容1.客户经理所管辖的区域的乡镇（街道）数、行政村数、自然村数以及基本情况和卷烟网络覆盖情况，空白村数量，300人口以上和吸烟50以上的村庄。
2.客户经理对所辖区域市场的了解程度，要求一口报出所辖区域面积、总人口数及所辖区域市场零售客户总数占人口的比例。
3.客户经理对所属营销部的经营情况了解程度，要求一口报出所属营销部本年计划实现的销售量、销售收入和条均价，客户经理所辖区域销量占所属营销部销售量、销售收入比例。
4.客户经理对所辖区域市场容量的了解程度，要求一口报出市场本月、月均销售总量，销售收入、条，淡季和旺季销量，一至五类卷烟在本区域市场的大概销售情况。
5.客户经理对所辖区域市场零售户数的了解程度，要求一口报出所辖零售客户总数，占该营销部区域市场零售客户总量的比例。
6.客户经理对所辖区域市场零售客户状态的了解程度，要求一口报出区域市场暂停、取消等零售客户总数，占所辖零售客户总数的比例。
7.客户经理对所辖区域市场零售客户分布情况的了解程度，能一口报出零售客户分布集中的集贸市场、街道的名称，每一集贸市场、街道所分布的零售客户数。
8.客户经理对所辖区域市场零售客户基本情况的了解程度，要求一口报出辖区零售客户的店名、店主姓名、地址以及电话号码。
9.客户经理对所辖区域市场零售客户拜访周期的了解程度，要求一口报出每条访销线路的名称、周期，对应线路零售客户数、访销周期。
10.客户经理对所辖区域市场零售客户结算类型的了解程度，要求一口报出零售客户的结算类型。
11.客户经理对所辖区域市场零售客户订货方式的了解程度，要求一口报出零售客户的订货方式。
12.客户经理对所辖区域市场零售客户的客户类型的了解程度，要求能解释零售客户分类的方法，一口报出零售客户的客户类型和市场类型。
13.客户经理对所辖区域市场零售客户的经营情况的了解程度，要求能说出零售客户经营规模大小，一口报出零售客户月均购进量（额）、经营品牌规格量、月均销售量（额）、销售结构、经营利润。
烟草客户经理指导零售客户开口营销脚本
烟草客户经理指导零售客户开口营销脚本一、开动脑筋，挖掘潜力在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户不善于动脑筋，挖掘卷烟销售潜力，经营方法过于简单，因循守旧，所以相应的卷烟销售利润很低。
因此，客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，这都会引起一些卷烟消费群体的实际情况，要指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力。
二、合理库存，盘活资金客户经理要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免卷烟零售客户在正常经营中出现脱销或滞销的现象。
这有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，还能盘活资金，最终保证客户既得利益又不受损害。
三、订单指导，需求预测每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。
因此，客户经理要根据相关情况，对零售客户订购卷烟计划进行指导，哪些卷烟应当多订一些，哪些卷烟应当少订一些，哪些卷烟只要维持销售量就行了，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力。
四、卷烟陈列，刺激消费很多零售客户在卷烟陈列过程中，“眉毛胡子一把抓”，出样商品杂乱无章，缺乏层次感，难以在消费者心中留下深刻影响。
因此，客户经理要指导客户按照卷烟销售习惯来分，大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。
这不仅能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，更能激发消费欲望，提升卷烟商品的销量。
五、规范经营，效益最好零售客户不能受利益的驱使而违规操作，进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。
因此，客户经理要指导好客户算好三笔账：违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。
所以说，规范经营是保证零售客户获得稳定效益最有效、最直接的途径。
销售客户经理岗位职责
销售客户经理岗位职责销售客户经理岗位职责第一篇1 负责根据分级管理规定定期对所服务的客户进行访问。
2 负责卷烟促销客户的推举及促销品、促销资料的发放。
3 负责所辖区域客户的入网、退网工作的具体实施。
4 负责每月对所服务客户的销售状况进行汇总和分析。
5 负责按市局(公司)有关要求对所服务的客户进行客户信息维护。
6 负责对客户有关产品质量投诉与意见处理结果的反馈。
7 负责收集所辖区域内的卷烟无证经营信息。
8 负责所辖区域内的客户满意度指数不断提高。
销售客户经理岗位职责第二篇1、负责区域内证券公司、基金公司、保险资管等金融机构类客户的开发、跟进、关系维护与管理;2、拜见老客户，精准把握客户最新动态挖掘新商机，主动协调内部资源与客户间进行有效的合作;3、开拓新客户，精确理解、把握、发掘客户需求，收集行业内最新动态信息，将销售线索转化为商机;4、通过主动主动发掘商机、提供优质服务提升客户满意度，完成年度销售业绩指标。
销售客户经理岗位职责第三篇1、定各阶段销售目标，依据市场状况准时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。
2、组织支配销售动态分析，分析项目的市尝广告、客户等回馈信息，为公司决策提供根据。
3、定期组织支配房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面把握市场状况，为公司经营决策提供根据。
4、协调协作业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。
5、组织每周销售例会，总结销售状况。
6、负责组织业务培训及考核。
7、制定并组织销售业务流程、监督实施。
8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。
9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
销售客户经理岗位职责第四篇1、贯彻与执行公司的各项规章制度，遵守法律、法规，在规定时间内保数量、保质量的完成上级下达的各项工作指标，有质量有效率的完成工作任务;2、在上级的指示下制定销售计划，确定销售计划的重点内容和工作目标，依据市场的状况制定不同的营销策略，进行相应的策略规划调整，部署并实施保证销售任务的完成;3、负责做好客户联系维护工作，有计划的进行老开户联系和新客户的组织开发工作。
烟草专卖局岗位工作流程
前言为全面建立企业“公转轨道”和全员“自转轨道”，实现全员工作职责的流程化运作、规范化实施和制度化管理，据全省烟草行业建立“七大流程体系”、提升市局（公司）“四个水平”和发挥县级局“五大职能”的工作要求，以全省烟草专卖监督管理流程规范为基本构架，以全员岗位为中心，岗位职责为内容，日、月、周、季、年工作运作时段为主线，坚持规范、系统、全面、可操作的原则，吕梁市烟草专卖局（公司）组织各县级局（营销部）创新、探索编制了《吕梁市烟草专卖局（公司）县级局（营销部）全员岗位职责及流程规范》，形成了全员岗位工作平面流程运作体系。
本《流程规范》共分领导班子、专卖管理、业务营销、后勤保障四章。
包括岗位职责和岗位流程两部分，岗位流程基本框架主要有：日工作流程、周工作流程、月工作流程、季工作流程、年工作流程五种子流程；全员工作流程主要有局长（主任）、支部书记、副局长、副主任（市场经理）、专卖监督管理股股长、专卖稽查中队长、专卖内部管理监督办公室主任、专卖监督管理股内勤、专卖监督管理稽查员、专卖监督管理员、客户服务股股长、客户经理、系统管理员、农村专卖管理营销服务大厅主任、农村专卖管理营销服务大厅副主任、综合办公室主任、文秘、报帐会计、综合办公室干事、行政司机、炊事员、门卫员、锅炉工等二十三种工作流程。
每一种流程又分为常规性工作流程和临机性工作流程。
常规性工作流程规范：是指相对稳定，以周、月周期性重复操作、周而复始的工作项目和程序，为局副股级以上领导干部设计了以周流程为周期性运作的主体流程，客户经理设计了以月流程为周期性运作的主体流程，其它一般岗位设计了兼有以日流程和以流程重点环节框架为流程周期性的工作流程。
同时，在流程的每一个环节和程序中，又划定了拟处理工作项目，并明确了流程环节职责范围，提出了工作流程环节节点要求，明确了周、月、季、全年都有阶段性工作重点，体现了职责、流程、痕迹管理的一体化。
临机性工作流程：主要针对各岗位不定时、不定性、不确定的一些突发性、随机性、临时性及急办事项而设计的流程。
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巴基斯坦公司客户经理工作流程
客户经理的工作包含了室外工作和室内工作。
室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。
客户经理工作流程分为月度和日常两部分内容。
一、月度工作要点
（一）工作要点和规定：
1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。
2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。
3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。
4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整
做准备。
（客户筛选、总量预测）
5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预
测调整提供依据。
（三个客户群体、个体预测调整）
6、每月11日至月末，正常拜访。
7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。
（二）正常拜访的标准：
1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。
2、服务时间：每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间
自主安排，时间服从质量。
3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、
教授。
二、日常工作流程
日常工作流程遵循十项工作步骤、七项拜访内容。
（一）按时到岗参加晨会。
客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由市场经理主持的晨会。
晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。
（二）精心制作拜访日程。
客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。
（三）清点工具准备出发。
拜访工具包内应包括三种资料：
1、介绍资料。
包括产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料和表格通知等；
2、辅助工具。
包括笔、记录本、抹布等；
3、交通工具。
包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；
4、其他资料。
包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；
（四）规划行程实地拜访。
客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。
拜访服务流程七项内容：
1、问候
①问好；
②问近期销售情况和动态；
2、查看
①看库存是否合理；
②看卷烟摆放是否整齐；
③看价格标签是否完整；
④看烟签是否对应；
3、介绍
①介绍营销政策；
②介绍品牌变化；
③介绍货源供应；
④推介新品牌；
⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；
4、整理
①整理柜台卫生；
②整理卷烟摆放；
③整理价格标签；
5、收集
①收集专卖信息。
收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；
②收集市场信息。
收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；
③收集零售客户变动信息；
④收集服务信息。
收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；
6、答疑
①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；
②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；
7、记录
①填写《客户服务手册》；
②记录客户模拟订单；
③记录重点拜访效果；
④记录客户建议或投诉；
（五）阶段总结途中休整。
中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。
（六）任务完成结束拜访。
下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回公司。
（七）汇报工作答复客户。
下午4：00至办公室。
每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。
1、当日计划拜访户数。
计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。
2、当日实际拜访户数。
实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。
3、未拜访客户的原因。
说明未拜访客户的具体原因。
4、卷烟库存总体概况。
为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以
及数量是否合理，结构是否合理。
5、重点客户库存情况。
对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。
6、卷烟消化速度如何。
当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈
消费特点是否改变。
7、重点品牌上柜情况。
当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际
上柜户数。
8、客户普遍反映的问题。
当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的
问题。
9、客户投诉及建议。
个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。
10、今日拜访主要收获。
营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客
户关系的进一步改善等。
（八）加强督促注重效果。
客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。
（九）查阅数据把握重点。
准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。
（十）填写表格严格执行。
本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。