珠宝行业终端管理(ppt 34页)
珠宝行业店铺终端销售培训课件
运用灯光、道具、背景等元素，突出 珠宝的特点和美感，吸引顾客眼球， 提高产品吸引力。
人员培训与管理
销ห้องสมุดไป่ตู้技巧培训
提高店员的销售技巧，包括沟通技巧、产品知识、顾客服务 等方面，提升销售业绩。
团队建设与激励
加强团队凝聚力，通过激励措施激发员工积极性，提高整体 工作效率。
营销策略与推广
营销活动策划
02
了解客户需求，根据客户需求提供专业的产品推荐和解决方案
，提高客户满意度。
优秀销售人员经验三
03
关注市场动态和竞争对手情况，及时反馈信息并提出改进建议
，提升销售业绩。
解决销售难题的实例分析
1 2
解决销售难题实例一
针对客户对价格的敏感度较高的问题，通过优化 产品定价策略和促销活动，提高客户购买意愿。
和颜色决定。
红蓝宝石
红蓝宝石是名贵的彩色宝石， 因其独特的颜色和光泽而备受 追捧，常用于制作耳环、戒指 等饰品。
翡翠
翡翠是一种具有中国特色的玉 石，其颜色丰富、质地温润， 常用于制作吊坠、手镯等饰品 。
珍珠
珍珠是一种有机宝石，具有温 润的光泽和独特的质感，常用
于制作项链、耳环等饰品。
珠宝的设计与工艺
现代珠宝
随着工业技术的发展，现代珠宝行业 逐渐形成，并成为时尚和奢侈品的重 要组成部分。
珠宝行业的现状与趋势
现状
目前，珠宝行业在全球范围内呈 现出稳步增长的趋势，市场需求 不断扩大，竞争也日益激烈。
趋势
未来，珠宝行业将更加注重个性 化、定制化和数字化的发展，以 满足消费者对独特性和便利性的 需求。
工艺价值
工艺价值主要体现在珠宝的制作工艺 上，包括雕刻、镶嵌等技艺，对珠宝 的价值产生重要影响。
珠宝行业店铺终端销售培训课件
了解顾客需求的技巧
主动询问
主动询问顾客的需求和偏 好，了解顾客的购买目的 和预算，为推荐产品提供 依据。
细致观察
观察顾客的穿着、气质和 谈吐，判断顾客的购买意 向和消费能力，为推荐产 品提供参考。
聆听反馈
聆听顾客的反馈和意见， 了解顾客对产品的需求和 期望，为调整推荐策略提 供依据。
推荐产品的技巧
舒适环境
营造舒适、温馨的环境，提 高顾客的购买欲望和体验。
背景音乐
选择适当的背景音乐，以增 强店铺的氛围和顾客的购买 体验。
人员形象
提高店员的专业形象和服务 质量，以增加顾客的信任感 和购买意愿。
04
客户服务与沟通
客户服务理念与标准
客户至上
把客户的需求放在首位，努力 满足和超越他们的期望。
服务质量
珠宝首饰的价值不仅在于其价格，更在于其蕴含的文化、艺 术和精神价值。
02
终端销售技巧
接待顾客的技巧
01
02
03
热情周到
热情地迎接顾客，给予周 到的服务，让顾客感受到 欢迎和重视。
耐心倾听
耐心倾听顾客的需求和问 题，不要打断顾客的发言 ，让顾客感受到被尊重和 理解。
适当赞美
适当赞美顾客的外貌、气 质或品味，让顾客感受到 被关注和欣赏。
熟悉产品
熟悉店内产品的特点、价格和 用途，了解产品的材质、工艺 和设计，为推荐合适的产品提
供基础。
根据需求推荐
根据顾客的需求和偏好，推荐符 合其要求的产品，为顾客提供多 样化的选择。
引导体验
引导顾客体验产品，让顾客亲身感 受产品的特点和优势，增强顾客对 产品的信任和购买欲望。
03
店铺陈列与展示
珠宝公司终端形象管理制度
第一章总则第一条为规范公司终端形象管理，提升品牌形象，增强市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端门店，包括但不限于专卖店、专柜、精品店等。
第三条终端形象管理应遵循统一性、规范性、创新性原则，确保终端形象与公司品牌形象相一致。
第二章终端形象标准第四条终端门店外观：1. 店面设计应简洁、高雅，符合公司品牌风格。
2. 店招、门头、橱窗等应统一使用公司标准视觉识别系统（VIS）。
3. 店面清洁、卫生，保持良好的店面形象。
第五条终端门店内部环境：1. 店内布局合理，商品陈列有序，突出品牌特色。
2. 色彩搭配和谐，营造温馨、舒适的购物氛围。
3. 灯光照明充足，确保顾客视线清晰。
第六条终端门店商品展示：1. 商品摆放整齐，明码标价，确保价格准确无误。
2. 商品展示柜、货架等应定期清洁、维护。
3. 展示的商品应与公司宣传资料一致，确保信息准确。
第七条终端门店服务规范：1. 员工着装统一，佩戴工牌，保持良好的职业形象。
2. 员工应具备良好的服务态度，熟练掌握产品知识。
3. 员工应主动向顾客介绍产品，提供专业的咨询服务。
第三章终端形象管理流程第八条终端形象检查：1. 公司设立终端形象检查小组，定期对终端门店进行形象检查。
2. 检查内容包括店面外观、内部环境、商品展示、员工服务等方面。
3. 检查结果应及时反馈给终端门店，并要求整改。
第九条终端形象整改：1. 终端门店应按照检查小组的要求进行整改。
2. 整改过程中，门店负责人应亲自监督，确保整改到位。
3. 整改完成后，门店应向检查小组提交整改报告。
第十条终端形象奖励与惩罚：1. 对终端形象优秀的门店，公司将给予奖励，包括但不限于物质奖励、荣誉证书等。
2. 对终端形象不合格的门店，公司将给予警告、罚款等惩罚措施。
第四章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起实施。
第五章终端形象维护第十三条终端门店应定期对员工进行形象培训，提高员工形象意识。
金银珠宝营业员销售技巧培训——销售终端管理
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2606:31:5106: 31:51N ovember 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年11月26日 上午6 时31分20.11.26 20.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年 11月26 日星期 四上午 6时31分51秒0 6:31:5120.11.26
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不
能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；
3、当顾客抬起头时；
4、当顾客突然停下脚步时；
查一遍。
个人销售前准备
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，
不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
个人销售前准备
5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整
理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。
根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的10个步骤。
他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然 的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收 音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢 他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他 的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在 后来他被开除
6、劝说购买
营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。
终端珠宝店的经营管理
终端珠宝店的经营管理面积不大，人员不多，但“麻雀虽小，五脏俱全”，既需要像公司一样去科学管理，也需要像家一样去用心经营。
经营店的标准化工作要求，只是一个店向顾客提供稳定的优质服务的基本保障，而要保证店内工作的有效执行，还必须要有强有力的领导与管理方法，这在下篇的《终端经营店的四大管理工具》中简要阐述。
本篇将主要从公司角度来分析探讨终端经营店的营运管理事项与方法，主要涉及的工作项目包括销售管理、人员管理、卖场管理、工作管理等（见下表1《终端珠宝店的营运管理项目》）以提高公司与店长对终端经营店的营运掌控能力，客户服务与促销管理也相当重要，但不在此归纳范围，所以此篇将不作具体阐述。
表1：《终端珠宝店的营运管理项目》工作项目工作要点工作方法/工具销售管理3）货品情况分析SWOT鱼刺分析图剥洋葱法人员管理1）文化与氛围塑造人才招聘策略人力资源状况统计调查分析员工满意度状况调查分析员工技能状况调查分析卖场管理2）卖场氛围塑造现场美化整改模拟演练测试工作管理2）持续性与连贯性项目工作计划书工作总结报告一、销售管理经营店的销售管理主要是指对经营店的销售状况进行统计、分析及原因剖析，并找出相应的对策解决现有的问题，改善现状，为经营管理决策提供依据，主要内容包括销售状况分析、经营态势分析及销售目标管理等，可运用的方法与工具也很多，这里简要阐述几个常用的方法与工具。
1、销售分析报告一份好的店面销售分析报告可以全面的反映当前当店的销售状况、经营情况、重点问题与解决对策及计划等，所以店面销售分析报告是店面经营管理一个最重要的工具，是店面经营管理决策的重要依据，但很多店长及管理人员经常是不屑于撰写，只是凭经验与感觉来处理相关事务，顾及面比较短与窄。
优秀的店长与管理者一定要会撰写简要、清晰、明确的店面销售分析报告，做到优秀店长的五大能力“能说、会写、敢想、肯做、适度”的第二个能力。
店面销售分析报告不同于《经营店日销售报表》、《经营店周营运报表》及《经营店月营运报表》，但又有关联，这三份报表是销售分析报告的参考资料与依据。
珠宝行业细分市场与选择目标市场(ppt 34页)
细分消费者市场的基础
人文统计因素
年龄 性别 家庭人数 家庭生命周期 收入 职业
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
细分消费者市场的基础
人文统计因素
教育 宗教 种族 代沟 国籍 社会阶层
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
自我营销
自我营销是个别化营销的一种形 式，它使消费者本人对决策产品和 品牌的购买负有更大的责任。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
市场细分的模式
奶 油
甜份
（a）同质偏好
奶
奶
油
油
甜份
（b）扩散偏好
甜份
（c）集群偏好
清华大学经济管理量使用者 高 度 自 主， 减价中的品牌 着重价值
医用（防蛀） 大家庭
大量使用者 疑病症患者，佳洁士 保守
化妆
青少年，年轻 抽烟者
高度受好交 麦克莱恩斯，
（洁白牙齿） 人，成年人 留兰香味 际，积极 超级布赖特
味觉
儿童
（气味好）
喜欢者
高 度 自 我介 高露洁，艾姆 入，享乐主 义
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
细分营销
细分市场由在市场上大量可识别的各种 群体构成，是介于大众化营销与个别营销之 间的中间层群体。属于一个细分市场的消费 者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他 们并非等同一人。
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士
补缺营销
市场细分一般能辨认出较大的群体，而 补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来 说，这是一个小市场并且它的需要没有被 满足。营销者通常确定补缺市场的方法把 细分市场再细分，或确定一组有区别的为 特定的利益组合在一起的少数人。
“珠宝首饰销售与管理课件”
3
销售后续
了解如何与客户保持联系，并提供满意度调查和售后支持。
VI. 管理流程及技巧
库存管理
学习如何有效地管理珠宝 首饰的库存，以确保货物 供应和控制成本。
团队管理
探索如何领导和激励销售 团队，以实现共同的目标。
业绩评估
学会评估销售团队和个人 的业绩，并提供反馈和奖 励。
VII. 销售员的形象塑造和品牌 认知
III. 市场调研和受众分析
学习如何进行市场调研，了解珠宝首饰消费者的需求和偏好，以便有效定位 和推销产品。
IV. 客户服务与沟通技巧
掌握一流的客户服务技巧，学会与客户沟通，并提供个性化的销售体验。
V. 销售流程及技巧
1
潜在客户开发
了解如何寻找潜在客户，并建立与他们的联系。
2
销售谈判
学习成功的销售谈判技巧，以促成交易。
珠宝首饰销售与管理课件
欢迎来到“珠宝首饰销售与管理课件”！本课程将带您深入了解珠宝销售与管理 的背景、技巧和策略，助您在珠宝行业中脱颖而出。
I. 背景和意义
探索珠宝首饰销售与管理的重要性，了解为什么这是一个值得关注和研究的领域。
II. 现状分析分析珠宝首饰销售与管理的当前状，并深入了解行业中的挑战和机遇。
了解珠宝销售员如何打造自己的形象，并增加品牌的知名度。
VIII. 营销策略及实施
探索创新的珠宝首饰营销策略，并学习如何将其付诸实践。
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价格卡
贴在货架上，近产品
处，标示价格。
跳跳卡
贴在货架上，近产品
处，用于吸引注意力。
柜台贴 台边角上。
长条形，连串贴在柜
ＰＯＰ的种类
欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产 品的形象，硬纸版，有支架，多用于超
市，配合产品的特别陈列。
横幅
多用于现场促销活动。
太阳伞
某种意义上的户外广告。
与重点客户价格谈判的结果将会对公 司的盈利状况起到决定性的作用!
重点客户管理
20/225利润规则
10%
20%
70%
Break-even 225%µµµó -125%µµµó
重点客户管理
良好的开端非常重要
不要进入恶性循环
重点客户管理
增加拜访频率
要比一般客户多花1.5-2倍的时间
• 勤拜访，争取客户更多的配合 • 勤拜访，在商品陈列上保持最好 • 勤拜访，以最快的速度获取反馈 • 勤拜访，把投诉的危害降到最小
你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
• 通路的积极性 • 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概
念是非常难以逆转的 • 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的
重点从实用价值转移到价格
1、建立有计划的客户拜访
重点客户管理
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
重点客户管理
提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
重点客户管理
抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓重点客户管理
注意控制转售价格
2-3-1、商品陈列
位于同类产品中 据中心位置 居视线高度 尽可能多的陈列面 货架上尽可能多的存货 显著位置 尽可能靠近、面向人流
2-3-2、存货管理
同类产品中最大的存货量 达到安全存货标准
1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*1.5倍-库存量
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
ＰＯＰ的种类
常用ＰＯＰ
主题海报 、促销海报、空白海报
镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所 长期放置
挂旗
推拉不干胶门贴
价格牌
用于零售店头，最上是LOGO，
第一行写本产品价格，以下可写其它商品的
价格。
ＰＯＰ的种类
常用POP
计划
确定单人每天平均拜访量
• 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 • 考虑突发事件 • 减去开会时间和填写报表的时间
1、建立有计划的客户拜访
计划
划定区域，分配人员
• 划定后即统计各区域的销量基数，以此 作为日后考评的依据
1、建立有计划的客户拜访
计划
确定拜访路线
• 列出每日拜访表 • 划出每日路线图
抹布 签字笔 彩色笔 胶带 小刀 螺丝刀 常用配件
工具
• 陈列 • 存货 • 质量
价格 工具
1、建立有计划的客户拜访
调查
了解所有潜在的终端客户
• 按草划区域或按门牌
1、建立有计划的客户拜访
分级 标准
面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力
根据分级来确定单店标准拜访时间
1、建立有计划的客户拜访
1、建立有计划的客户拜访
拜访内容
客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库 存（货架上，仓库里），接订单，产品陈 列、收集客户和用户对产品的反馈，处理 投诉、收集竞争对手动态，收款
重点客户管理
80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20% 的大客户
这20%的客户就是我们的重点客户
重点客户管理
终端管理
胜负在货架！
一个显而易见的真理是：绝大多数消费 者是在商店中购买商品的，如果厂家无 法使消费者在零售店中看得到、买得到、 乐意买、愿意再买，那么，你的产品就 永远卖不出去
纲要
建立有计划的客户拜访
调查 分级 计划 拜访工作内容 重点客户管理
纲要
店务管理
店面广告 POP 产品管理
多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货 周期
2-3-3、质量管理
产品及其包装无污损 货架上的产品不能有明显质量问题，及
时维修有问题的产品 无假货 是否本区域产品，如果不是，及时报上
级处理
2、店务管理
2-4、价格管理 是否有标价？ 是否看得见？ 标价应靠近产品 标价是否符合公司规定？ 采取相应措施
为什么要加强对重点客户的管理
销量 目标消费者的选择 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场
重点客户管理
审慎谈判价格
在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润， 剩下的客户却令公司损失了125%的利润！
店面广告
专柜 灯箱、霓虹灯 橱窗广告
2、店务管理
2-1、店面广告管理 店面广告是否保持良好状态？
干净整洁吗？ 需要修理吗？ 店主对它们有何评价、要求、问题？ 竞争对手最近有何动向？
采取相应行动
POP
ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告
引起注意 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格）
单张架
放在柜台上或货架上，盛
放宣传单张用
2、店务管理
2-2、POP管理 ＰＯＰ是否被合适地陈列？
永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ 采取相应的行动
2、店务管理
2-3、产品管理 商品陈列达到要求吗？ 存货方面达到要求吗？ 产品质量方面达到要求吗？ 采取相应行动