总结报告

尊敬的公司领导！
我很荣幸能在伊百丽工作，在黄总的带领下和公司同事一起奋斗。

见证伊百丽经历风雨和彩虹。

同时也希望用自己的勤奋为伊百丽添砖添瓦。

在7、8、9三月中，走访了浙江、江苏、安徽等地经销商和当地市场，下面把自己的想法用报告的方式发给领导，供审阅。

2011年对伊百丽及伊百丽人来说，是考验的一年，事实证明伊百丽人以勇敢和激情，在黄总的领导下，我们顶住压力，积极解决问题，跨过了一个个难关，我们有理由相信伊百丽凤凰涅槃，浴火重生，在以后会更加绚丽多姿。

但是我们必须看到市场反馈的数据：产品开发跟不上市场发展；专卖店设计相对薄弱；市场推动乏力；人员流动频繁等问题。

其原因是什么?在我看来是缺少“核心体系和灵魂”
树立“核心体系和灵魂”势在必行。

·伊百丽产品设计和终端展示设计的“灵魂”和“语言”是什么？
·伊百丽组织及人员核心价值是什么？
·伊百丽的核心愿景是什么？
只有在明确的“核心体系和灵魂”指导下，我们的工作才有目标，有的放矢，展示特色，一代一代的伊百丽人把小树苗浇灌成参天大树。

“2010年衣柜市场迅猛发展，伊百丽独具慧眼，提出“时尚”衣柜这一创举，目前这是行业内最具个性化和差异化的策略，衣柜时尚化、时装化，把伊百丽衣柜提高到引领时尚潮流，传承时尚理念，走在时代前缘这一高度。

迅速对市场进行差异化区分，并邀请董洁代言伊百丽，拍摄“寻找”篇广告大片。

这一切把伊百丽推到新的高度，市场名气日益增长，终端影响力加强。

体现了黄总的眼界和高瞻远瞩。

既然伊百丽站在“时尚”的高度，就需要我们完善这一理念，“时尚”就是我们产品开发和终端展示的“灵魂”是的，“灵魂”，我们必须以“时尚”为中心进行产品开发、终端展示设计、媒介传递、市场营销。

因此伊百丽现阶段的主要矛盾是：伊百丽以“时尚”为理念日益增长的市场知名度和后续体系不平衡之间的矛盾。

其主要表现在以下几方面：
1、产品元素、细节精细化处理不能支撑“时尚”理念。

2、专卖店区间布置不能体现“寻找、时尚”的惊喜。

3、辅助资料未能达到传递“时尚”理念作用。

4、终端销售处于自发和无组织状态。

2011年对于伊百丽人来说是个记忆深刻和不平凡的一年，我们共同坚守岗位，优化生产能力，体现了挑战任何困难的勇气。

2011年也是个烽烟四起，大自然、皇朝、慕斯等企业进入衣柜行业，美的、箭牌也在紧张筹备中，这些大型企业资金进入必将推动衣柜市场的快速发展，衣柜市场渠道竞争必将进入烽火狼烟的时代，衣柜市场成熟期必将提前，对中小企业来说成长和反应时间大大缩短。

2011渠道竞争已经接近尾声，2012我们准备好了吗？是的我们必须集中力量解决生产，但是我们要在接下来的渠道竞争和2012取的理想发展，优化结构，调整思路，从今天开始。

一、确立以“时尚”为灵魂，并围绕这一灵魂进行产品开发、展示设计、媒介宣传建设。

终端客户购买产品，产生购买冲动有以下几个原因：
1、奔品牌名气：名气大，消费的是一种文化，是一种身份象征。

2、奔价格：价格便宜，物美价廉。

3、看产品：产品美观，色彩新颖，吸引眼球瞬间产生想拥有或占有的冲动。

无论是名气，还是价格，都必须建立在产品设计和终端展示效果上，现在是衣柜发展的年代，是终端购买相对迷茫的年代，终端店面展示设计和产品对顾客的吸引对店面销售起着无可替代的作用，进店的大多数都是意向客户，重要的是别人看了你的产品愿意坐下来和你谈。

终端同时也是传递企业文化，传递价值和展示企业实力特色的地方，因此我们要重视。

但如何做好终端展示，我们需要从多方面做起：
1、终端展示要站在“时尚”的高度。

伊百丽时尚·衣柜，“时尚”作为伊百丽产品市场理念和差异化经营策略的重点，要求终端展示要围绕她展开，把视觉色彩、流行图案、温馨造型等融进核心中去，“时尚”是我们要求的高度，更是我们的灵魂。

确立了这一高度，他就是伊百丽市场生存的根本，要把这一理念贯彻到公司员工和经销商的灵魂中去。

从产品到专卖店员工穿着打扮都要求是“时尚”大使。

2、确立产品的灵魂、语言和框架，在此基础上进行产品开发。

现阶段伊百丽产品未确立产品开发框架和产品要表现的灵魂和语言。

在目前终端市场中，尚品把这一项贯彻的比较彻底，进入尚品宅配专卖店，从产品展示到专卖店设计、饰品搭配你就能体会到专业、定制、精细。

因此现阶段我们确立产品框架，确立产品的灵魂和语言，在产品开发中围绕这一框架展开，我们的产品也许现在还不能一步达到完美，至少可以演绎本身的特色和精华，在以后长期的过程中追求完美。

摒弃传统思维，目前的伊百丽可以我型我秀。

3、专卖店设计要凸显主题，寻找—发现--时尚。

专卖店展示是终端载体，需要良好的空间、色彩、样品摆放层次、饰品搭配。

目前我们专卖店整体设计在终端同行比较中，比较薄弱，空间和色彩运用方面还需要加强，不同样品饰品搭配和色彩运用没有突出主题，彰显个性。

我们要做到的是正如伊百丽广告片“寻找英伦百年时尚，发现女人百样魅力，衣柜就是我的时装”。

换一个环境，换一种心情，发现一种惊喜。

4、产品开发要以市场为导向，成为热卖品，作为提高单店盈利手段。

目前伊百丽经销商存在一种普片情况，配套产品一年下来很少有销量，比如：移门、鞋柜、斗柜、床。

这些产品在市场上有需求量，我们要考虑的是不仅仅用他们来烘托店面，而是要把配套产品做成终端店面盈利的一种手段，提高经销商营业额。

现在很多店移门都很难走的动，需要引起我们重视。

二、确立“核心价值”并围绕这一核心进行体系建设。

（略）
三、终端销售，一体化、专业化。

销售大师史玉柱说：渠道建设的根本是为经销商提供傻瓜式服务。

只要你按照公司的程序做，保证你能赚钱，他强调的是一种市场体系。

在市场考察中目前伊百丽经销商经营意识还不错，有很多优质的经销商，能自主完成终端销售，但是我们看到的是，大部分经销商还很难完成公司计划内销售任务，终端销售处于无组织的自由状态，基层管理水品和团队建设跟不上。

因此提高经销商的经营能力、完善配套服务政策、加强销售管理、制定和完善市场一体化措施，势在必行。

1、终端促销活动至上而下一体化推进。

建材销售要靠大型促销活动，这已经是公认的，因此由公司至上而下组织的全国经销商一体化活动是推动市场销售的有力武器。

也是增加销量，保证形象，提高知名度的有效手段。

这些都离不开公司的大力支持和推动，要摒弃以前无组织自由状态。

·厂商联合，增强知名度，加强影响力。

·推动终端销售。

·增强经销商归属感。

2、组织培训一体化推进
培训是销售活动有效进行的基础，有效组织培训可减少公司后期维护，加强工作效率。

·健全层次化培训体系，细分一次培训和二次培训责任。

·编制针对性培训材料。

·建设标准培训制度，考核制度、管理制度。

3、终端管理推进
·终端展示形象一体化推进。

老经销商店面装修整改、产品肃理。

·终端团队建设，销售平台搭建。

·平面、灯箱、报纸等媒介广告投放推进。

·宣传资料的控制与整合。

加强宣传物料审批。

建立常用文件（广告喷画、店面形象画、DM单页）图库。

4、售后服务体系推进。

·建立售服网络管理平台（可考虑网站后台管理），发布公司政策、生产进度、常见问题处理等信息。

·建立改补、工艺处理等反馈系统，经销商能自动按照程序处理。

·建立网上学习平台，用于新工艺、新产品等知识的学习。

·完善售服制度，明确责任与处理事项。

5、渠道开拓。

现阶段衣柜行业的竞争不是品牌的竞争，而是渠道的竞争。

因此接下来两年终端渠道的多寡对后期品牌文化的建设起决定性的作用，伊百丽衣柜有7年的历程和经验积累，有坎坷的经历和考验中成长起来的意志，这是我们宝贵的财富。

但是我们必须看到资源限制和基础建设等硬件对整个市场开拓的一定影响，在现有的基础上，如何保证在渠道竞争中不落后，如何能让商家选择伊百丽，除了努力进行市场开拓外还需要完善公司基础，如展厅、产品、理念等，这些综合性的东西，才能增加招商的成功率。

（1）完善基础建设是招商工作的重要支撑。

展示厅、产品、店面效果、销售支持政策等，是增加招商成功率的有效手段，伊百丽要大跨步发展，就必须完善这一基础。

（2）提高招商人员信息处理能力。

·增设新员工培训，包括产品基础、行业现状、公司优势和文化、招商方法技巧等，实现快过度和文化传递。

·开通招商直线，避免咨询信息不能直线处理和由于处理能力不足带来的困扰。

（3）加强和品牌建材市场的合作。

随着这几年红星美凯龙全国扩张的加快和名气上升，红星美凯龙店面供不应求，最重要的是红星是高
档建材进驻的代名词，有利于提高我司市场地位。

因此加强合作可取的以下效果。

·提高产品知名度。

·实现渠道扩张。

·掌握空白市场主动权。

·优化终端渠道。

本报告的主旨是，把我自己所想向公司汇报，集中智慧和力量，推动伊百丽事业的发展，不当之处是我占有的高度决定，同时希望能贡献我微薄的力量。

杨宇
2011-10-08。